職業(yè)行銷技巧的應(yīng)用

1、職業(yè)行銷技巧的應(yīng)用20021Do you see a musician or a girls face?2課程目標(biāo)通過(guò)案例分析和角色扮演：熟練的應(yīng)用職業(yè)行銷技巧日常拜訪客戶時(shí)易犯的錯(cuò)誤掌握幾種行銷實(shí)用技巧輕松、愉快的溝通3 銷 售 之 不 同 層 次 競(jìng)爭(zhēng)（內(nèi)部外部）策略（行為指南）技巧 （個(gè)人習(xí)慣）業(yè)務(wù)代表客戶理貨L3 ADS+L2 ADSL1 PSS產(chǎn)品事件 質(zhì)量 價(jià)格方案過(guò)程 業(yè)務(wù) 成本關(guān)系 結(jié)果 政治 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)出時(shí)間4 現(xiàn)代客戶和業(yè)務(wù)代表特征現(xiàn)代客戶業(yè)務(wù)代表具備更多的產(chǎn)品知識(shí)購(gòu)買時(shí)，善于系統(tǒng)分析購(gòu)買時(shí)，高層人員參與對(duì)需求有更高的要求更樂(lè)于與業(yè)務(wù)代表分享資訊客戶認(rèn)為你是顧問(wèn)和咨詢者向更高的

2、決策者推銷不只是推銷產(chǎn)品，而是解決問(wèn)題的方法和、方案5知識(shí)和技巧產(chǎn) 品 知 識(shí) 職 業(yè) 銷 售 技 巧 客 戶 知 識(shí)特 征 和 利 益 能 否 有 效 地 進(jìn) 行？ 行 業(yè) 了 解 多 少？解 釋 客 戶 行 業(yè) 了 解？產(chǎn) 品 利 益 的 能 力？ 客 戶、 供 應(yīng)、 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)、 市 場(chǎng) 趨 勢(shì)）應(yīng) 用 關(guān) 系 的 建 立 機(jī) 構(gòu) 產(chǎn) 品 用 途？ 產(chǎn) 品 建 立 和 維 持 互 信？ 客 戶 機(jī) 構(gòu) 了 解？使 用 的 成 功 例 子和 相 關(guān) 的 證 明 對(duì) 客 戶 的 成 功 的 貢 獻(xiàn)？資 料？ 資 源 拜 訪 計(jì) 劃 及 跟 進(jìn) 部 門對(duì) 公 司 現(xiàn) 有 技 術(shù) 擬 定 的

3、 拜 訪 目 的 合 適？ 部 門了 解？ 和 服 務(wù) 支 援 了 解？ 所 提 出 的 下 一 步 促 銷？ 重 要 性 和 影 響？ 能 貫 徹 執(zhí) 行 跟 進(jìn) 承 諾？ 競(jìng) 爭(zhēng) 情 況 組 織 銷 售 活 動(dòng) 職 位競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品 利 用 資 源、 組 織 銷 售 活 動(dòng) 對(duì) 客 戶 職 位 和 公 司 熟 悉？自 己 公 司 和 產(chǎn) 品 促 進(jìn) 銷 售 的 表 現(xiàn)？ 職 責(zé) 了 解？的 獨(dú) 有 利 益 了 解？6客 戶 代 表 的 作 用 顧 問(wèn)長(zhǎng) 期 關(guān) 系與 眾 不 同 公 司 、產(chǎn) 品、 個(gè) 人 7銷售周期技術(shù)部每次拜訪、拜訪目標(biāo)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部采購(gòu)部100定義：拜訪至第

4、二次 下單為一周期計(jì)劃：拜訪次數(shù)、頻率、目標(biāo)計(jì)算：成本、費(fèi)用8需要和關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個(gè)人需要是否是否供應(yīng)商朋友伙伴外人9供應(yīng)商只能滿足機(jī)構(gòu)的需求不能滿足個(gè)人的需求10外人既不能滿足個(gè)人的需求又不能滿足機(jī)構(gòu)的需求11朋友只能滿足個(gè)人的需求不能滿足機(jī)構(gòu)的需求12伙伴能滿足個(gè)人的需求能滿足機(jī)構(gòu)的需求13個(gè)人需求權(quán)力安全感被承認(rèn)成就有條理被接納14如何處理個(gè)人需求權(quán)力成就有條理被承認(rèn)被接納安全感重視定義、結(jié)構(gòu)和邏輯知道談話的內(nèi)容和方向看重人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)精神需要建立融洽的溝通環(huán)境喜歡被詢問(wèn)他的觀點(diǎn)想獲得人家的尊重重視效果多于人際關(guān)系對(duì)自己的需求清楚，習(xí)慣于支配討論過(guò)程從成本、利益風(fēng)險(xiǎn)和確定的角度看問(wèn)

5、題15個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(1)看到的I see回應(yīng)主觀性強(qiáng)、不聽(tīng)他人的、獨(dú)斷、自我中心語(yǔ)言expression我認(rèn)為你們應(yīng)該肯定聽(tīng)到的I hear權(quán)力PMP 我可以贊同多請(qǐng)示匯報(bào)PMP 聆聽(tīng)贊許不亢不卑行動(dòng)action識(shí)別16個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(2)看到的I see回應(yīng)目標(biāo)明確、公事公辦語(yǔ)言堅(jiān)定、雷厲風(fēng)行自信認(rèn)真、求知欲望語(yǔ)言expression我要、太好我喜歡、我想聽(tīng)到的I hear 成就認(rèn)同我們可以提供尊重顯示實(shí)力、給予證據(jù)幫助達(dá)到目標(biāo)直接納入正題行動(dòng)action識(shí)別17個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(3)看到的I see回應(yīng)虛榮、與眾不同信息傳達(dá)相關(guān)人主動(dòng)提供個(gè)人資料語(yǔ)言expression研

6、究研究、上級(jí)討論講歷史、講影響力聽(tīng)到的I hear被承認(rèn)理解認(rèn)同肯定成就支持PMP以問(wèn)代拍信息充足、準(zhǔn)確傳信息使當(dāng)事人受益、幫助爆光高層拜訪行動(dòng)action識(shí)別18個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(4)看到的I see回應(yīng)語(yǔ)言expression聽(tīng)到的I hear被接納行動(dòng)action識(shí)別19個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(5)看到的I see回應(yīng)語(yǔ)言expression聽(tīng)到的I hear權(quán)力行動(dòng)action識(shí)別20個(gè)人需求的識(shí)別和回應(yīng)(6)看到的I see回應(yīng)語(yǔ)言expression聽(tīng)到的I hear權(quán)力行動(dòng)action識(shí)別21機(jī)構(gòu)需求財(cái)政形象績(jī)效保持或改善聲譽(yù)、信用，或公司的士氣保持或改善生產(chǎn)力 和工作量，達(dá)到

7、時(shí)間規(guī)格要求保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本22機(jī)構(gòu)需求識(shí)別該機(jī)構(gòu)現(xiàn)在所面臨的壓力是什么? 它們?nèi)绾斡绊憴C(jī)構(gòu)不同部門的運(yùn)作？機(jī)構(gòu)的組織機(jī)構(gòu)是怎樣的？誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)？不同的人怎樣看他們的問(wèn)題和負(fù)責(zé)的重要性？怎樣把這些問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我的產(chǎn)品或服務(wù)的具體需要？我應(yīng)該怎樣介紹利益才能滿足哪些需要？23詢問(wèn)策略分析機(jī)會(huì)（目前的）建立需求（可能的）歸納解決辦法及承諾（可行的）24分析機(jī)會(huì)搜集客戶背景資料找出問(wèn)題、客戶不滿地方及你的產(chǎn)品、服務(wù)能滿足的潛在需要問(wèn)（誰(shuí)、什么、為什么、何時(shí)、 怎樣、何處、多少、數(shù)量、次數(shù)）目的方法25建立需要目的幫助客戶察覺(jué)并了解他們的需要和對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的愿望想象成果方

8、法想象后果26歸納解決辦法及承諾目的確定相關(guān)的行動(dòng)把利益和解決辦法結(jié)合方法要求客戶作出相應(yīng)的承諾承諾歸納解決辦法認(rèn)同連接確認(rèn)表達(dá)出你重視客戶所言把一個(gè)或多個(gè)客戶觀點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)查明你明白客戶和你之間對(duì)需要有同樣的看法27計(jì)劃過(guò)程分析因素歸納計(jì)劃建立策略28分析因素競(jìng)爭(zhēng)（內(nèi)部及外部）產(chǎn)品和服務(wù)（特征、利益、應(yīng)用）價(jià)格、交貨、交易條件（可談判的）決策過(guò)程（復(fù)雜與簡(jiǎn)單、短期和長(zhǎng)期）政策及步驟（你的、客戶的）改變（人事、事情的優(yōu)先次序、產(chǎn)品或服務(wù)）業(yè)務(wù)代表（你的技巧、聲譽(yù)）企業(yè)形象及文化（你的、客戶的）客戶聯(lián)系（需要、看法、關(guān)系）29分析因素和評(píng)估正面因素消除發(fā)揮減低利用高度可控低度可控負(fù)面因素30建立策

9、略減低你不能控制的正面因素用這些因素創(chuàng)造有利的條件利用消除你可以控制的負(fù)面因素改正或去處這些因素你不能控制的負(fù)面因素盡量減少它的影響力發(fā)揮你能控制的正面因素用這些因素發(fā)揮正面的影響力31案例和角色扮演1分組及討論第1組：行銷員第2組：客戶第3組：觀察員第4組：行銷員第5組：客戶第6組：觀察員32STARSSTARS 是一種最有效的溝通工具，常用于請(qǐng)示匯報(bào)、績(jī)效評(píng)估、人員招聘等S/T-情形或任務(wù)A行動(dòng)R結(jié)果33應(yīng)用每個(gè)小組按STAR原理討論案例一個(gè)，分別用三張紙記錄S/T、A和R （10分鐘）第一組 新客戶的開(kāi)發(fā)第二組 老客戶的維護(hù)第三組 投訴的處理各小組討論方案（10分鐘）明確每一小組的任務(wù)（

10、5分鐘）角色扮演（15分鐘）34銷售人員之盲點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)一知半解拜訪前準(zhǔn)備不充分拜訪時(shí)不能恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)客戶的拒絕不能進(jìn)行有效的詢問(wèn)吃（玉米的表現(xiàn)）不完整的了解客戶的需求（吃玉米的表現(xiàn)）推銷不注意客戶的反應(yīng)不能控制談話無(wú)有效的跟蹤不能有效的利用公司資源35行銷技巧聆聽(tīng)listening 緩沖cushion 心態(tài) attitude 探尋probing回應(yīng) answering36探詢探詢的方法開(kāi)放式和限制式開(kāi)放式（WHY/WHAT/HOW）搜集有關(guān)的客戶和環(huán)境資料發(fā)掘需要鼓勵(lì)客戶詳述他提到的資料限制式（WHEN/WHERE/WHO）獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解你確定自己的了解的方法從客戶方面得到“是”或“否”的答案37探詢的方法需求需求需求方向深度開(kāi)放式問(wèn)題限制式問(wèn)題38聆聽(tīng)少說(shuō)話 專注、留意事實(shí)記錄 簡(jiǎn)單提問(wèn)表示同意 補(bǔ)充簡(jiǎn)單總結(jié) 身體語(yǔ)言澄清 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)先聽(tīng)后講 避免先入為主保持興趣39緩沖給予肯定表示同情和理