調(diào)和油營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則

1、調(diào)和油營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則目錄第一部分、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備第二部分、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理第三部分、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)及渠道開(kāi)發(fā)策略第四部分、分渠道營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則商超藥店?duì)I銷(xiāo)細(xì)則特殊渠道營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則第一部分、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： （1）與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 （2）大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。 （3）管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用。 （4）固定費(fèi)用：包括房租、水電、人員工資等。 （5）流動(dòng)資金。 2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門(mén)面（設(shè)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商除外）。 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用

2、性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存條件：在具備必要的倉(cāng)儲(chǔ)條件下，庫(kù)內(nèi)溫度設(shè)置應(yīng)在5度以上，20度以下。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專(zhuān)多能或兼職。人員籌備及崗位要求：（1）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名：崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的整體推廣和營(yíng)銷(xiāo)工作；建立、管理、培訓(xùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，并根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況做好產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷(xiāo)方案、階段性促銷(xiāo)方案；崗位要求：熟悉

3、掌握商銷(xiāo)的各種銷(xiāo)售渠道；從事快銷(xiāo)行業(yè)5年以上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三年以上經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。具有豐富的客戶(hù)資源和客戶(hù)關(guān)系，業(yè)績(jī)優(yōu)秀；具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)、推廣能力和良好的人際溝通、協(xié)調(diào)能力，分析和解決問(wèn)題的能力；有較強(qiáng)的事業(yè)心，具備很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和計(jì)劃能力。（2）業(yè)務(wù)主管2名：崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)、渠道客戶(hù)維護(hù)管理；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的工作督導(dǎo)；根據(jù)公司整體規(guī)劃，配合促銷(xiāo)活動(dòng)擬訂和實(shí)施； 協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)量的分析并提出業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃； 管理促銷(xiāo)用品以及賣(mài)場(chǎng)陳列產(chǎn)品管理； 對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、管理；根據(jù)公司要求執(zhí)行規(guī)范促銷(xiāo)人員日常管理流程；對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道的經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品陳列進(jìn)行綜合分析，定期上交各項(xiàng)

4、報(bào)表和數(shù)據(jù)。崗位要求：25-35歲，男女不限，形象端正，大專(zhuān)或以上學(xué)歷，兩年以上終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)；具良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神。 在當(dāng)?shù)鼐幼〕^(guò)兩年并熟悉當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境與交通狀況； 對(duì)基本電腦操作有一定了解，會(huì)使用辦公室OFFICE軟件及收發(fā)E-mail。具備優(yōu)秀的市場(chǎng)洞察力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，有較強(qiáng)溝通能力和分析計(jì)劃能力。（3）銷(xiāo)售助理 1名：崗位職責(zé)：收集、匯總客戶(hù)需求，積極獲取潛在市場(chǎng)信息，并對(duì)有用信息加以提煉運(yùn)用； 收集匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行統(tǒng)籌分析；協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理組織、落實(shí)各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行定期總結(jié)； 配合銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售工作，維護(hù)供需方關(guān)系；負(fù)責(zé)辦公室來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的日常

5、接待和電話(huà)咨詢(xún)工作；協(xié)助本區(qū)域市場(chǎng)宣傳方案、促銷(xiāo)方案的落實(shí)執(zhí)行。職位要求： 專(zhuān)科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先考慮； 3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉快銷(xiāo)市場(chǎng)的人員優(yōu)先考慮； 具備宏觀(guān)規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力； 具備較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力、書(shū)面溝通能力和商務(wù)洽談能力； 熟悉快銷(xiāo)行業(yè)的渠道及渠道開(kāi)發(fā)流程。（5）促銷(xiāo)人員（每個(gè)商超常規(guī)銷(xiāo)售可配備1名銷(xiāo)售人員，周末及節(jié)慶促銷(xiāo)可以增派1名促銷(xiāo)人員）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、產(chǎn)品宣傳資料及促銷(xiāo)品的發(fā)放；配合執(zhí)行公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；按時(shí)填報(bào)公司規(guī)定的表格；及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)信息，便于公司銷(xiāo)售策略的調(diào)整。崗位要求：女性，身高160以上；男性，165以上；高中

6、以上學(xué)歷；五官端正清秀，皮膚好，身材勻稱(chēng)；具有快銷(xiāo)品、保健品行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；積極熱情，具有較好的親和力；（5）資深營(yíng)養(yǎng)師1名：崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)的各類(lèi)型招商會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、會(huì)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)講演；負(fù)責(zé)公司促銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。協(xié)助總部作區(qū)域化的售后服務(wù)、售后咨詢(xún)。崗位要求：男女不限，25歲以上，主修醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)或食品等相關(guān)專(zhuān)業(yè)，2年以上相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；具備系統(tǒng)的營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可主講各類(lèi)型招商會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等會(huì)議活動(dòng)； 具備較強(qiáng)的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)能力，有良好的組織、協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的渲講力；形象氣質(zhì)佳，有親和力、感染力及良好的語(yǔ)言口頭表達(dá)能力；熟練操作辦公軟件PPT，有相關(guān)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先

7、；富有責(zé)任心，計(jì)劃性強(qiáng)，具有良好的培訓(xùn)演講能力；具備較強(qiáng)的溝通能力，能夠有效的進(jìn)行促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)； 能適應(yīng)在區(qū)域輻射區(qū)域內(nèi)出差。（6）會(huì)計(jì)1名：崗位職責(zé)：制定財(cái)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、監(jiān)督計(jì)劃； 核簽、編制會(huì)計(jì)憑證，整理保管財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)檔案； 登記保管各種明細(xì)賬、總分類(lèi)賬； 定期對(duì)賬，如發(fā)現(xiàn)差異，查明差異原因，處理結(jié)賬時(shí)有關(guān)的賬務(wù)的調(diào)整事宜； 設(shè)計(jì)、修訂會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)表單，分析財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，編制會(huì)計(jì)報(bào)告、報(bào)表； 具體執(zhí)行資金預(yù)算及控制預(yù)算內(nèi)的經(jīng)費(fèi)支出，管理往來(lái)賬、應(yīng)收、應(yīng)付款、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)，每月計(jì)提核算稅金、費(fèi)用、折舊等費(fèi)用項(xiàng)目。崗位要求： 會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、審計(jì)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷。 3年以上企業(yè)財(cái)務(wù)工作

8、經(jīng)驗(yàn)，有豐富財(cái)務(wù)處理工作經(jīng)驗(yàn)，有初級(jí)會(huì)計(jì)師以上職稱(chēng)。 精通國(guó)家財(cái)稅法律規(guī)范、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等財(cái)務(wù)制度和業(yè)務(wù)； 熟悉國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)，了解稅務(wù)法規(guī)和相關(guān)稅收政策； 熟悉報(bào)稅流程； 良好的口頭及書(shū)面表達(dá)能力； 熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)軟件和辦公軟件；人品端正，敬業(yè)踏實(shí)。（7）出納兼庫(kù)房管理1名：崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)出納管理現(xiàn)金、銀行存款日記帳目的處理；負(fù)責(zé)存貨的清點(diǎn)和保管，出入庫(kù)管理登錄工作。崗位要求：專(zhuān)科以上學(xué)歷，會(huì)計(jì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè) ；1年以上出納經(jīng)驗(yàn)，形象端正；工作認(rèn)真，責(zé)任心強(qiáng)，善于溝通；積極主動(dòng)并有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。（8）送貨員1名：崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)每周賣(mài)場(chǎng)的送貨退貨，并做好詳細(xì)記錄，單據(jù)

9、跟蹤等崗位要求：20-35歲，初中以上文化，有本市送貨經(jīng)驗(yàn)；身體健康，責(zé)任心強(qiáng)，工作認(rèn)真細(xì)致，能吃苦耐勞。能適應(yīng)加班，熟悉本區(qū)域各大商超賣(mài)場(chǎng)及貨運(yùn)場(chǎng)路線(xiàn)者優(yōu)先。注：代理商可視市場(chǎng)規(guī)模情況對(duì)人員進(jìn)行增減調(diào)整。以上人員招聘的途徑主要有： （1）從保健品、糧油行業(yè)、食品飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。 （2）借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)招聘。 （3）先錄用人員的推薦介紹。 由于產(chǎn)品的高端定位，對(duì)促銷(xiāo)員的容貌、身材、氣質(zhì)應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料（總部可幫助代理商提供相關(guān)材料）。4、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必

10、需的合法注冊(cè)手續(xù)。第二部分、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1、員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴(lài)招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧。 培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司御米油特制調(diào)和油產(chǎn)品手冊(cè)、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則、特制調(diào)和油PPT等等。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： （1）熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 （2）了解高血脂、糖尿病、痛風(fēng)、前列腺等常見(jiàn)慢性病的癥狀和知識(shí)，懂得市場(chǎng)上常見(jiàn)食用油基本知識(shí)，及基本的養(yǎng)生健康理念和知識(shí)。

11、 （3）牢記產(chǎn)品主要成份及各成份的作用與功效。 （4）顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。 培訓(xùn)程序及計(jì)劃：由總部和經(jīng)銷(xiāo)商合作完成，區(qū)域經(jīng)理與合作商制定培訓(xùn)計(jì)劃表上報(bào)公司總部，然后由總部培訓(xùn)部安排專(zhuān)職培訓(xùn)講師指導(dǎo)培訓(xùn)。2、激勵(lì)機(jī)制 （建議）激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、考核、評(píng)比、晉升。 （1）薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+考核工資+提成”的工資方案，員工考核工資占到基本工資的30%，在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，提成比例按授權(quán)專(zhuān)營(yíng)商的銷(xiāo)售價(jià)格的4%-5%執(zhí)行。（2）考核專(zhuān)柜促銷(xiāo)人員的考慮工資與工作計(jì)劃和銷(xiāo)售指標(biāo)直接掛鉤。（3）評(píng)比。主要設(shè)立周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以

12、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。 （4）晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、商務(wù)經(jīng)理的崗位。 3、考評(píng)管理 員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 （1）對(duì)業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。 該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有： A、巡場(chǎng)記錄表 B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表 C、周/月工作計(jì)劃表 D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。 （2）對(duì)促銷(xiāo)

13、員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 促銷(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有： A、銷(xiāo)量周報(bào)表 B、盤(pán)存月報(bào)表 C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表 D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） （3）例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 第三部分、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)及渠道開(kāi)發(fā)策略：（一）渠道開(kāi)發(fā)原則：實(shí)行“專(zhuān)架式”渠道建設(shè)策略；渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循循序漸進(jìn)，以點(diǎn)帶面原則，市場(chǎng)導(dǎo)入期可以KA為主要銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)滲透期，可拓展藥店渠道、特殊消費(fèi)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道以全面覆蓋目標(biāo)受眾。1、KA渠道：以沃爾瑪，家樂(lè)福，易初蓮花，百佳，聯(lián)華

14、，華聯(lián)，人人樂(lè)為主的連鎖超市大賣(mài)場(chǎng)；2、藥店渠道：以金象、同仁堂為主的連鎖藥店渠道；3、特殊渠道：以養(yǎng)生會(huì)所、高端俱樂(lè)部、星級(jí)酒店為主的特殊消費(fèi)渠道；4、團(tuán)購(gòu)渠道：以干休所、老干局為主的老干部渠道，以金融銀行、石油、通訊等壟斷行業(yè)為主的壟斷行業(yè)渠道。（二）渠道開(kāi)發(fā)要點(diǎn)：1、渠道開(kāi)發(fā)由代理商與我公司城市經(jīng)理共同計(jì)劃并落實(shí)；2、代理商的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員可在我公司城市經(jīng)理的指導(dǎo)和陪同下進(jìn)行渠道談判；3、代理商渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)版化，以我公司提供的終端合作協(xié)議、團(tuán)購(gòu)協(xié)議為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整；4、渠道談判應(yīng)堅(jiān)持對(duì)等原則，即我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。5、找到關(guān)鍵人物，爭(zhēng)取與有權(quán)決定的人談判。在談判之前，最

15、好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 第四部分、渠道營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則：商超藥店?duì)I銷(xiāo)細(xì)則商超是調(diào)和油進(jìn)駐的主要渠道，藥店作為商超的有益補(bǔ)充，可以起到補(bǔ)充銷(xiāo)售的作用。一、渠道開(kāi)發(fā)程序：1、市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有目標(biāo)終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解高端食用油產(chǎn)品在上述各類(lèi)型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。 2、鋪貨計(jì)劃 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)

16、發(fā)）計(jì)劃。 雖然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷(xiāo)量的進(jìn)一步上升。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)一類(lèi)主流終端應(yīng)不低于4-5家；3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇 目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有，可就以下因素綜合予以考慮： A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?B、客源組成層次以中高端

17、收入顧客為主。 C、高端健康產(chǎn)品的月銷(xiāo)售額較大（商超的紅酒、高端食用油、健康滋補(bǔ)品的月度銷(xiāo)售總額較大，藥店內(nèi)高端滋補(bǔ)品銷(xiāo)售額較大）。 D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。（商超的高端食用油數(shù)量適中）E、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔。 G、賣(mài)場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?H、有合適的產(chǎn)品陳列位置及陳列空間。 I、有一定的廣告位空間，有獨(dú)立印制的客戶(hù)資訊。 4、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談（1）洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)合同簽訂工作。 洽談項(xiàng)目主要為： A、專(zhuān)架或陳列位的選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷(xiāo)人員安排及管理E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序

18、 G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法 H、合作時(shí)間I、專(zhuān)架面積J、銷(xiāo)售價(jià)格K、帳期及結(jié)款方式 其中，供應(yīng)商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 銷(xiāo)售費(fèi)用，包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。 年度銷(xiāo)售返利：和終端店簽訂銷(xiāo)售計(jì)劃，完成計(jì)劃可按2%-3%返利給現(xiàn)零售商。（2）洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 B、備齊產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片、終端生動(dòng)化手冊(cè)。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙軟性、硬性廣告、各類(lèi)媒體的視

19、頻采訪(fǎng)資料。 D、其他廣告投放的說(shuō)明。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它商務(wù)性禮品。 G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。 H、產(chǎn)品全套資質(zhì)文件。I、產(chǎn)品介紹PPT。J、產(chǎn)品介紹的視頻光盤(pán)文件。（3）終端開(kāi)發(fā)技巧：A、單一展示加壓法 在開(kāi)發(fā)終端時(shí)，應(yīng)先以商超為主，可先進(jìn)入一個(gè)最大、最有影響力的賣(mài)場(chǎng)。做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好此賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象。通過(guò)產(chǎn)品形象旗艦店的精耕細(xì)作，可在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立產(chǎn)品的知名度和影響力，當(dāng)產(chǎn)品的知名度上升時(shí)，再去和其他賣(mài)場(chǎng)（商超或藥店）談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。B、由上而下法 通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。 C、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大

20、魚(yú)法市場(chǎng)導(dǎo)入前期，應(yīng)讓利于渠道，與渠道商談判應(yīng)控制供貨價(jià)在銷(xiāo)售價(jià)格的六五折到七折之間，以達(dá)到占領(lǐng)終端的目的。產(chǎn)品渠道成熟后，可逐步提高終端銷(xiāo)售價(jià)格。（4）洽談內(nèi)容：A、全面介紹產(chǎn)品概念、特點(diǎn)、歷史、代理優(yōu)勢(shì)，國(guó)家政策文件；B、概括介紹系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它食用油的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 D、簡(jiǎn)要介紹公司廣告支持計(jì)劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪(fǎng)。二、陳列規(guī)范：上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力

21、，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，產(chǎn)品陳列應(yīng)嚴(yán)格按照總部專(zhuān)架標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 1、進(jìn)場(chǎng)單品組合 調(diào)和油的單盒裝及雙盒裝可同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，十一月份可以普通裝作為售賣(mài)產(chǎn)品，十二月份到春節(jié)前后，可以調(diào)和油節(jié)慶裝替換原普通裝。2、專(zhuān)架或堆頭陳列位選擇 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)。 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： 顧客出入的集中處。 顧客采購(gòu)移動(dòng)線(xiàn)（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1第3列貨架（或柜組）。 賣(mài)場(chǎng)中心地段

22、貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 一線(xiàn)知名品牌（一般無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 與高級(jí)保健品相鄰，如產(chǎn)品陳列應(yīng)與珍稀保健品“燕窩”“蟲(chóng)草”為鄰；與煙酒茶等傳統(tǒng)禮品相鄰。除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 3、陳列要點(diǎn) ：專(zhuān)架為主，堆頭為輔，爭(zhēng)取更寬大的產(chǎn)品陳列面在有條件的賣(mài)場(chǎng)，應(yīng)形成獨(dú)立的產(chǎn)品專(zhuān)架，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類(lèi)的高端品質(zhì)與品牌實(shí)力，使產(chǎn)品與其他糧油產(chǎn)品形成差異化陳列。 在全部產(chǎn)品的組合中，陳列面積寬大而適中，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 每一單品確保有23個(gè)陳列面。 產(chǎn)品陳列應(yīng)盡量爭(zhēng)取在

23、與視線(xiàn)等高的黃金陳列線(xiàn)上（由下至上，貨架的35層）。 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。 組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷(xiāo)告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 專(zhuān)架展示中，應(yīng)注重產(chǎn)品的縱向陳列與橫向陳列相互搭配，高低柜櫥相互結(jié)合，使視覺(jué)從遠(yuǎn)及近均有落點(diǎn)。橫向陳列主要指專(zhuān)柜接待處的產(chǎn)品陳列，應(yīng)使產(chǎn)品橫向最大面積鋪陳，以增加與顧客的視覺(jué)接觸面，同時(shí)輔以插卡，插板，跳卡，掛板，形象海報(bào)等基本

24、銷(xiāo)售物料。注重?zé)艄鈱?duì)產(chǎn)品的烘托效果。4、賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化：賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化是指門(mén)店管理者為營(yíng)造良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛而設(shè)置一系列的生動(dòng)化物料，以實(shí)現(xiàn)刺激顧客的購(gòu)物欲望，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售迅速提升的目的。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的物料一般包括： （1）產(chǎn)品陳列道具。專(zhuān)屬形象柜、專(zhuān)區(qū)堆碼系列等。 （2）POP用品。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉寶、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 （3）其它宣傳品。賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、戶(hù)外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營(yíng)

25、造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。 每一種類(lèi)的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。 因此建議產(chǎn)品入市初期，賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化策略為： （1）主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷(xiāo)告示貼、貨架眉貼或柜貼、插卡、跳卡進(jìn)行貨

26、架陳列生動(dòng)化建設(shè)。 （2）次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 （3）爭(zhēng)取投放賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。三、促銷(xiāo)細(xì)則：（一）、店內(nèi)促銷(xiāo)方式：1、場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：由促銷(xiāo)人員獨(dú)立為顧客提供服務(wù)，并進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)講解。 2、場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)架促銷(xiāo)：當(dāng)班專(zhuān)架促銷(xiāo)人員1名，負(fù)責(zé)日常站柜銷(xiāo)售，如果賣(mài)場(chǎng)不許專(zhuān)職銷(xiāo)售員，可用店內(nèi)營(yíng)業(yè)員兼職。 3、場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)：在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用促銷(xiāo)臺(tái)一張，2名促銷(xiāo)員

27、，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉寶、堆頭、專(zhuān)架等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、宣傳手冊(cè)派發(fā)、服務(wù)與咨詢(xún)，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。 應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必須取得賣(mài)場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 （二）、店內(nèi)促銷(xiāo)手段：常規(guī)促銷(xiāo)手段：買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：目的：刺激欲望，增進(jìn)銷(xiāo)售操作：凡購(gòu)買(mǎi)兩瓶御米油特制調(diào)和油者，可獲得純正的御米油軟膠囊試用裝（30粒）一支，體驗(yàn)純正。細(xì)節(jié)：促銷(xiāo)信息應(yīng)強(qiáng)化：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化物料對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)信息進(jìn)行強(qiáng)化。 促銷(xiāo)小姐應(yīng)規(guī)范化：統(tǒng)一著裝（精致黑色裝束配紅色罌粟花的制服），戴罌粟花環(huán)，在售點(diǎn)向消費(fèi)者發(fā)送單頁(yè)，介紹產(chǎn)品，增

28、加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。特價(jià)銷(xiāo)售：目的：引發(fā)關(guān)注，刺激銷(xiāo)售。操作：逢賣(mài)場(chǎng)或本區(qū)域重大慶典時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)打折銷(xiāo)售（如買(mǎi)雙盒送單盒），讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。細(xì)節(jié)：入市初期，特價(jià)銷(xiāo)售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。且特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，宜限制活動(dòng)時(shí)間。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：目的：增加購(gòu)物樂(lè)趣，引發(fā)消費(fèi)。操作：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 如：在超市入口，設(shè)立大轉(zhuǎn)盤(pán)(主題活動(dòng):健康加好油,幸福大轉(zhuǎn)輪)，每名購(gòu)買(mǎi)調(diào)和油產(chǎn)品的客戶(hù)可以憑小票參加轉(zhuǎn)獎(jiǎng)一次，人人有獎(jiǎng)，最大獎(jiǎng)品為海南雙飛五日游，小獎(jiǎng)品可以為毛絨玩具。細(xì)節(jié)：小獎(jiǎng)品、大獎(jiǎng)品的設(shè)置應(yīng)該有一定的誘惑力?；顒?dòng)

29、應(yīng)在周末日，或節(jié)假日全天。聯(lián)合銷(xiāo)售：目的：綁定當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)終端，促成產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌（如健康體檢中心，高端美容院，健康管理中心）合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。買(mǎi)御米油調(diào)和油贈(zèng)以上場(chǎng)所的單次體驗(yàn)卡，辦以上場(chǎng)所的年卡或消費(fèi)卡，可得到調(diào)和油的代金券50元一張。細(xì)節(jié)：需代理商前期與體檢中心，高端美容院，健康管理中心及超市前期談定合作條件。換購(gòu)促銷(xiāo)：目的：引導(dǎo)具有其他高端油消費(fèi)行為的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌，改變消費(fèi)習(xí)慣；操作：持橄欖油、山茶油500ML以上空瓶，可抵扣現(xiàn)金二十元，換購(gòu)御米油特制調(diào)和油一瓶。細(xì)節(jié)：活動(dòng)前期，通過(guò)報(bào)紙廣告、賣(mài)場(chǎng)海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)造勢(shì)； 活動(dòng)執(zhí)行中，

30、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)堆頭，插卡，海報(bào)，賣(mài)場(chǎng)POP對(duì)活動(dòng)信息進(jìn)行強(qiáng)化。非常規(guī)促銷(xiāo)手段：針對(duì)藥店，除了采用常規(guī)促銷(xiāo)手段外，還可以根據(jù)藥店本身的店面特點(diǎn)，采用以下非常規(guī)促銷(xiāo)方式。1、調(diào)研促銷(xiāo)目的：搜集準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方式，進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷(xiāo)。操作：活動(dòng)主題：“有獎(jiǎng)填問(wèn)卷，健康加好油！”通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)健康狀況調(diào)研表的方式，搜集客戶(hù)資料，并配送健康用油使用手冊(cè)或產(chǎn)品試用裝（10ML/瓶，即可以做一次菜的量）；通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)客戶(hù)；不定期推出促銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)并刺激客戶(hù)消費(fèi)。細(xì)節(jié)：以現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)卡、展架展示，促銷(xiāo)人員告知的形式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)告知。2、診斷促銷(xiāo)：目的：引發(fā)恐慌，促成消費(fèi)操作：通過(guò)中醫(yī)坐診，現(xiàn)場(chǎng)診斷消費(fèi)者的身體肌能狀況，對(duì)消費(fèi)者提

31、出合理用油的建議?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)亞健康檢測(cè)儀（儀器的費(fèi)用在四百元左右），通過(guò)亞健康檢測(cè)儀進(jìn)行操作亦可。細(xì)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)診療臺(tái)，以展架形式進(jìn)行信息告知。3、聯(lián)合促銷(xiāo)：目的：使準(zhǔn)客戶(hù)均有機(jī)會(huì)深入了解產(chǎn)品，形成購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。操作：由收銀人員向保健品的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)發(fā)放“健康用油手冊(cè)”；在藥店的促銷(xiāo)通訊刊登“調(diào)和油”產(chǎn)品信息；當(dāng)日在藥店消費(fèi)100元，可憑發(fā)票折現(xiàn)20元，換購(gòu)御米油特制調(diào)和油一瓶。細(xì)節(jié)：前期與藥店的談定分成方式。收銀臺(tái)醒目處設(shè)產(chǎn)品的臺(tái)卡及健康用油手冊(cè)。店內(nèi)促銷(xiāo)要點(diǎn)： 有選擇的投放宣傳品及宣傳材料。 終端應(yīng)配置五部委授權(quán)銘牌,避免消費(fèi)者不必要的誤解和爭(zhēng)端。 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品

32、核銷(xiāo)管理，確保真正的準(zhǔn)顧客受益。集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。 積極與賣(mài)場(chǎng)合作，開(kāi)展 “短平快”的促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布(如商場(chǎng)促銷(xiāo)快訊,現(xiàn)場(chǎng)海報(bào))參與宣傳，深入造勢(shì)。 通過(guò)多種途徑，謀求與高端酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 店內(nèi)促銷(xiāo)選擇時(shí)機(jī)：1、周末促銷(xiāo)：利用周六周日的人流效應(yīng)進(jìn)行促銷(xiāo)；2、節(jié)日促銷(xiāo)：利用五一、十一、元旦、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，進(jìn)行節(jié)慶主題促銷(xiāo)；3、

33、店慶促銷(xiāo)：利用賣(mài)場(chǎng)的店慶活動(dòng)，借力促銷(xiāo)；4、社會(huì)熱點(diǎn)促銷(xiāo)：利用本區(qū)域舉辦的熱點(diǎn)活動(dòng)(如廣州亞運(yùn)會(huì))，進(jìn)行主題定制促銷(xiāo)。社會(huì)化促銷(xiāo)手段：社區(qū)宣傳促銷(xiāo)：時(shí)間：周末白天地點(diǎn)：高端小區(qū)出入口空?qǐng)鎏?，公園集中晨練處形式：以健康食用油知識(shí)展板的方式進(jìn)行科普教育； 以專(zhuān)家坐診的方式對(duì)中老年人進(jìn)行免費(fèi)診療； 以發(fā)送健康單頁(yè)的形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息的深度告知； 以現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)一贈(zèng)一的特惠方式（買(mǎi)雙盒油贈(zèng)單盒油）擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。細(xì)節(jié)：前期與小區(qū)物業(yè)的溝通。 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)準(zhǔn)備音箱、展板、診療臺(tái)等物料，為現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。四、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)1、理貨 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤(pán)活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于

34、賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 2、巡場(chǎng) 勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)堅(jiān)持每月至少12次出現(xiàn)在新開(kāi)發(fā)的各賣(mài)場(chǎng)中，了解情況和指導(dǎo)工作。 3、客情關(guān)系 與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多

35、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。 由此可見(jiàn)，與各賣(mài)場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)員（買(mǎi)手）、售賣(mài)區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： （1）贈(zèng)送產(chǎn)品、小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。 （2）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。 （3）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。 （4）大型推廣活動(dòng)特邀嘉賓。 （5）兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏(yíng)是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然

36、而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷(xiāo)人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。 5、消費(fèi)投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴。投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷(xiāo)人員檢討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)在二十四小時(shí)內(nèi)處理，從維護(hù)賣(mài)

37、場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行協(xié)調(diào)。6、客戶(hù)服務(wù)體系：總部采用統(tǒng)一的VIP客服管理體系，采集所有客戶(hù)詳細(xì)信息，并據(jù)此制定個(gè)性化B To C的營(yíng)銷(xiāo)方式，為所有授權(quán)專(zhuān)營(yíng)商進(jìn)行客戶(hù)管理和客戶(hù)的二次營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)。特殊渠道營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則一、特殊渠道確定對(duì)象：特制調(diào)和油定位于高端功能食用油，所以在渠道開(kāi)發(fā)上，除商超藥店等主渠道外，還應(yīng)該開(kāi)發(fā)特殊的消費(fèi)渠道，主要應(yīng)以下渠道為主：1、星級(jí)酒店；2、養(yǎng)生會(huì)館；3、機(jī)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店；4、高端會(huì)所。二、渠道開(kāi)發(fā)程序：1、市場(chǎng)調(diào)

38、研 市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有目標(biāo)終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的消費(fèi)終端，為制定渠道鋪貨計(jì)劃做好基礎(chǔ)工作。 2、鋪貨計(jì)劃 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。 市場(chǎng)啟動(dòng)初期，可以養(yǎng)生會(huì)館、高端會(huì)所作為鋪貨的主要突破口，獲得一定的銷(xiāo)售成效后，可以再鋪至機(jī)場(chǎng)、星級(jí)酒店等高端消費(fèi)場(chǎng)所。3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇 目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有，可就以下因素綜合予以考慮： A、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?/p>

39、度和影響力。 B、客源組成層次以中高端收入顧客為主。 C、客人單筆消費(fèi)數(shù)額較大，整店月?tīng)I(yíng)業(yè)額較多。 D、店內(nèi)有售賣(mài)其他高端保健品的經(jīng)歷。E、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較低，或有一定的談判余地，可以“分成”形式進(jìn)行合作。 G、資信較好且?guī)て诤侠怼?H、有合適的產(chǎn)品陳列位置及陳列空間。 I、有一定的廣告位空間，有規(guī)范的客戶(hù)資訊統(tǒng)計(jì)。 4、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談（1）洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)合同簽訂工作。 洽談項(xiàng)目主要為： A、產(chǎn)品陳列位的選擇，陳列面積大小B、廣告位選擇，C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷(xiāo)人員安排及管理E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法 H、

40、合作時(shí)間I、可以共享的資源J、銷(xiāo)售價(jià)格K、帳期及結(jié)款方式 L、銷(xiāo)售模式其中，供應(yīng)商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 銷(xiāo)售費(fèi)用，包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。 年度銷(xiāo)售返利：和終端店簽訂銷(xiāo)售計(jì)劃，完成計(jì)劃可按2%-3%返利給現(xiàn)零售商。（2）洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 B、備齊產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙軟性、硬性廣告、各類(lèi)媒體的視頻采訪(fǎng)資料。 D、其他廣告

41、投放的說(shuō)明。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它商務(wù)性禮品。 G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。 H、產(chǎn)品全套資質(zhì)文件。I、產(chǎn)品介紹PPT。J、產(chǎn)品介紹的視頻光盤(pán)文件。（3）終端開(kāi)發(fā)技巧：A、單一展示加壓法 邀請(qǐng)終端店負(fù)責(zé)人參觀(guān)產(chǎn)品的商超樣板店，增加信心，使談判更加輕松。B、由上而下法 通過(guò)該熟人引薦，會(huì)少走很多彎路。 C、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)法市場(chǎng)導(dǎo)入前期，應(yīng)讓利于渠道，與終端店負(fù)責(zé)人談判應(yīng)控制供貨價(jià)在銷(xiāo)售價(jià)格的六五折到七折之間，以達(dá)到占領(lǐng)終端的目的。對(duì)終端店負(fù)責(zé)人，可按銷(xiāo)售額的3%進(jìn)行返現(xiàn)。產(chǎn)品渠道成熟后，可逐步提高終端銷(xiāo)售價(jià)格。（4）洽談內(nèi)容：A、全面介紹產(chǎn)品概念、特點(diǎn)、歷史、代

42、理優(yōu)勢(shì)，國(guó)家政策文件；B、概括介紹系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它食用油的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 D、簡(jiǎn)要介紹公司廣告支持計(jì)劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪(fǎng)。三、陳列規(guī)范：高端養(yǎng)生會(huì)所，高端俱樂(lè)部屬于高收入人群的消費(fèi)場(chǎng)所，所以產(chǎn)品的陳列格調(diào)將會(huì)直接決定準(zhǔn)客戶(hù)人群對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位的判斷。建議：1、產(chǎn)品以獨(dú)立玻璃展柜的形式進(jìn)行擺放，四周以射燈形式予以渲染，增加產(chǎn)品的神秘感和尊貴感。2、配合X展架對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行輔助說(shuō)明，對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行強(qiáng)化。3、配五部委授權(quán)銘牌。四、促銷(xiāo)方式：1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

43、強(qiáng)力促銷(xiāo)，集成購(gòu)買(mǎi)操作：1、以“食療美容講座”為喙頭，由美容技師與老客戶(hù)進(jìn)行鋪墊溝通；2、專(zhuān)家講座：傳導(dǎo)“育容新概念”，美容需內(nèi)外兼修，食用油輕松養(yǎng)身，軟膠囊強(qiáng)化效果，美容院外在保養(yǎng)； 專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者進(jìn)行義務(wù)中醫(yī)診療活動(dòng)。3、現(xiàn)場(chǎng)推出活動(dòng)：買(mǎi)五贈(zèng)一：買(mǎi)五盒調(diào)和油贈(zèng)一盒調(diào)和油 買(mǎi)五盒膠囊贈(zèng)一盒膠囊及一瓶調(diào)和油2、積分促銷(xiāo)：目的：維持客戶(hù)的長(zhǎng)線(xiàn)消費(fèi)操作：凡是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人自動(dòng)擁有慧馨卡一張；慧馨卡為記名消費(fèi)制，凡是通過(guò)卡消費(fèi)的客戶(hù)進(jìn)行積分存儲(chǔ)，每消費(fèi)一塊錢(qián)的產(chǎn)品可以得到一個(gè)積分，不同的分值可以得到不同的贈(zèng)品，贈(zèng)品領(lǐng)取后進(jìn)行消分處理?；圮翱〞?huì)員優(yōu)先享受公司提供的新產(chǎn)品免費(fèi)裝試用機(jī)會(huì)。3、短信促銷(xiāo)目的：促進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際消費(fèi)，并引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感。操作：根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期，定期以短信的形式對(duì)