團(tuán)隊課件abc法則

1、A B C 法則ABC Technique何謂 A-B-C 法則 ?利用借力,使力,不費力的原理, 讓那些有能力的人,事,物,時,來協(xié)助我們發(fā)展事業(yè), 以四兩撥千斤的方式加速成交的效率.A, B 與 C 到底代表什么 ?ADVISOR 顧問 專家 上級 成功者 旁級 公司 資料 物品 書籍 活動 歌曲 CD/卡帶 BRIDGE 橋梁 媒介 自己 需要協(xié)助的人CUSTOMER 新朋友 很熟的朋友 出現(xiàn)問題的下級 為什么要活用ABC法則? 因為太熟悉導(dǎo)致不信任 因為慣性思考所以 拒絕的機率很高什么情況之下要用ABC法則 介紹 (Sponsoring) 銷售 (Sales) 實力, 經(jīng)驗不足時 實力

2、與經(jīng)驗足夠, 不過C 的角色很特別 對方的收入比自己高 對方外面工作的職業(yè)比自己高 非常要好的朋友 培養(yǎng)與指導(dǎo)下級的時候什么時候扮演什么角色 通常要扮演的兩種角色, - A 角色與 B 角色團(tuán)隊越大, 做 A 角色的機會越高 團(tuán)隊越小, 做 B 角色的機會越大 在這個行業(yè), 有80%的時候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%成功機率,另外50%的重點應(yīng)該注重在 B 角色是否能扮演好橋梁 B角色運作前的準(zhǔn)備功夫 1)告訴 A 有關(guān) C 的資料如: 個人特質(zhì) 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 工作事業(yè)的情形 喜好與興趣 個人需求如: 生意認(rèn)同感 ,車 事業(yè),孩子,錢 滿足感, 家庭, 健康 名譽, 老公/老婆

3、B角色運作前的準(zhǔn)備功夫 2)預(yù)先知道與了解有關(guān) A 的資料 必須找出 A 的買點如果 (銷售)公司, 那么就要找出公司的買點銷售產(chǎn)品就是要能說出產(chǎn)品的優(yōu)點及特色B角色運作前的準(zhǔn)備功夫 3)準(zhǔn)備必需用到的工具 OPP夾頁公司簡介夾頁加入會員表價格表紙，VCDs，CDs，書籍B角色運作前的準(zhǔn)備功夫 4)最后運作前的確認(rèn) 打電話跟C確認(rèn)時間地點后在與A確認(rèn)一遍 服裝儀容檢視 成功心態(tài)養(yǎng)成 -興奮 ! 面對面時開場的話題與重點ABC 法則的運作中 1)B 介紹 C 給 A 認(rèn)識資深, 職位高的人先介紹,再介紹朋友2) (銷售) A 有幾個重點: 背景目前的成就成功的過程具體的改變個人的風(fēng)格ABC 法則

4、的運作中 “以他在傳統(tǒng)事業(yè)做的這么好, 一定不會貿(mào)然走進(jìn)這個領(lǐng)域,像這樣的人都會選擇這個事業(yè),我想他的觀點一定值得我們?nèi)ヂ?!”ABC 法則的運作中 “今天剛好他在這里, 坦白說很難得有機會聽他分享, 尤其是他帶的每個下級都很成功,我曾經(jīng)跟他提起你, 他想見你,能夠聽到成功者分享, 真的很難得, 如果有問題就盡量問好嗎 ?” ABC 法則的運作中 千萬不要用以下詞語: 他挺不錯 他還算好 蠻成功介紹的越自然越好 !用心真誠推崇多用姿體語言ABC推崇A把C的職位光環(huán)打掉ABC 法則的運作中 3)B 適當(dāng)?shù)囊?千萬不要丟給 A 后什么都不管 千萬不要做太長的引言B 必須為 A 搭起一道橋梁, 適

5、當(dāng)?shù)囊? 聊 C 熟悉的話題 ABC 法則的運作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (一) 點頭 微笑 贊同 A 的說法 錄音 做筆記 保持坐姿 學(xué)習(xí) A 的談法 建立 C 對 A 的權(quán)威 以身作則的復(fù)制 目的:ABC 法則的運作中 B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (二) - 觀察者保持高度警覺 , 適時給予協(xié)助, 這會是A更快速的適應(yīng)CABC 法則的運作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (三) - 全程陪同 不要在過程中不見 不要跑去出貨 不要跟別人打招呼 不要打電話 不要發(fā)簡訊 不要開玩笑不過可以小便 ABC 法則的運作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (四) - 適時回饋加強 C 的信心, 提供一些自己及別人的見證,總之在A的談話過

6、程給予支持與肯定 B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水ABC 法則的運作中 4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動作 (六)- B 幫 C提問題 例如沒時間, 不喜歡, 沒興趣等等不然不只解決不到問題, 而且會離題 ABC 法則的運作中 5)座位的安排 避免聽覺干擾 避免視覺干擾 避免中途干擾 避免動作干擾 B 與C 靠一起坐 決定權(quán)的人必須離A比較近 避免C與A坐對角ACBACBACBABC 法則的運作中 6)B角色的避諱 避免提負(fù)面問題 避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè) 否決 A 的論點,太過長舌取代A的主導(dǎo)權(quán) ABC 法則的運作中 7)A 角色的扮演 樂意分享態(tài)度隨和與真誠適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與贊美感覺親切產(chǎn)生好感溫

7、馨收場應(yīng)對得體保持好學(xué)的態(tài)度 見好就收, 見不好也要收 千萬不要有自大的表現(xiàn)或是 產(chǎn)生爭論或沖突 調(diào)頻同頻變頻溝通三頻原則會前會會中會會后會溝通的時間管理贊美聆聽發(fā)問區(qū)分回答異議20%20%60%60%20%20%回答異議的原則回答異議的方法比回答異議的內(nèi)容更重要催眠式促成法連續(xù)問一些積極的讓對方不斷點頭認(rèn)同說是的問題B的做法決定成效 1、B注意傾聽，對C談的內(nèi)容給予肯定直 到說完，然后再談自己的理念2、ABC法則的成功率：你自己占50%， 座位占30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%3、恭維不夸大4、不插嘴5、不當(dāng)場糾正A的錯誤6、陪在C旁邊7、A偏離主題，可適當(dāng)提醒ABCA反推崇B把C的職位光環(huán)打掉用心真誠推崇多用姿體語言ABC 運作后. 檢討個案B提供的訊息是否正確?A是否已經(jīng)找到對方的問題與需求?如果已經(jīng)找到需求, 為什么對方?jīng)]有行動?我們再放大對方的問題, 強化對方的需求的強 度是否足夠?對方是否相信我們的說法?對方會產(chǎn)生什么疑問?ABC 運作后. b)跟進(jìn)與回報 大多數(shù) B 會犯的錯誤就是自以為比上級了解 C 的現(xiàn)況與處理的程度 有時自己是當(dāng)局者, 判斷不一