辦事處促銷活動(dòng)操作綱要從市場(chǎng)調(diào)研到資料總結(jié)

1、Word 辦事處促銷活動(dòng)操作綱要從市場(chǎng)調(diào)研到資料總結(jié) 辦事處促銷活動(dòng)操作綱要從市場(chǎng)調(diào)研到資料總結(jié) 一、市場(chǎng)調(diào)研及分析 望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動(dòng)單頁(yè)等廣告，看同類對(duì)手的價(jià)格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢(shì)如何。必需盡快把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。 聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u(mài)場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長(zhǎng)，向他們了解各品牌的銷售活動(dòng)政策、售價(jià)狀況、排名狀況、促銷活動(dòng)成敗狀況，并向他們?cè)儐?wèn)實(shí)行怎樣的促銷活動(dòng)最有效果。需要留意的是，要一邊問(wèn)，一邊仔細(xì)記錄；問(wèn)話肯定要有目的性，他們講出的問(wèn)題可以作為零售市場(chǎng)分析

2、的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。 問(wèn)：即詢問(wèn)一線導(dǎo)購(gòu)員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員。為防止對(duì)方認(rèn)出說(shuō)假話，可將自己扮成一位一般消費(fèi)者，假意去買(mǎi)產(chǎn)品，不斷地與對(duì)方講價(jià)周旋，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實(shí)際價(jià)格，并親身體驗(yàn)它的促銷方式。隨后再問(wèn)自己的導(dǎo)購(gòu)員近期各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握競(jìng)爭(zhēng)品牌的各方動(dòng)態(tài)，并由導(dǎo)購(gòu)員去將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掛牌價(jià)、促銷價(jià)、成交價(jià)以及促銷活動(dòng)方式書(shū)面抄下來(lái)，帶回供分析討論時(shí)參考。 切：即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行診斷、分析，把脈市場(chǎng)動(dòng)向。操作方法是：組織23個(gè)有市場(chǎng)閱歷、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時(shí)請(qǐng)12名有思路的經(jīng)

3、銷商代表）開(kāi)小會(huì)，分析、爭(zhēng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理的看法等，各抒己見(jiàn)，碰撞出“金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降？降多少？降什么型號(hào)才能拉動(dòng)市場(chǎng)？渠道上有多少庫(kù)存？怎樣補(bǔ)差？需不需要補(bǔ)差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場(chǎng)和打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？初步擬出促銷操作思路，并寫(xiě)出書(shū)面操作方案。 二、方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工 由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管和力量較強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)會(huì)，爭(zhēng)論和完善方案，確立活動(dòng)主題，并對(duì)活動(dòng)全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后馬上進(jìn)行任務(wù)分工（隨后進(jìn)行書(shū)面報(bào)批），分工時(shí)肯定要定人、定時(shí)、定評(píng)審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。

4、 活動(dòng)內(nèi)容如下：1.活動(dòng)方案撰寫(xiě)、修訂并書(shū)面報(bào)總公司審批（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報(bào)批時(shí)，同時(shí)預(yù)備其他工作。 2.起草代理商、經(jīng)銷商政策（參加者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報(bào)總公司審批。 3.貨物預(yù)備及盤(pán)庫(kù)（參加者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。 4.業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突出優(yōu)勢(shì)，必需爭(zhēng)取代理商、經(jīng)銷商主推。 5.平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版（參加者：廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。留意突出活動(dòng)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。 6.確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、安排（參加者：印刷公司、導(dǎo)購(gòu)

5、主管、辦事處經(jīng)理）。制作時(shí)應(yīng)做到長(zhǎng)短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的鋪張。條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)按時(shí)到位，導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場(chǎng)拍照存檔。 7.新聞發(fā)布會(huì)（包括參與人員確定及分工、會(huì)場(chǎng)確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請(qǐng)）。 8.新聞資料撰寫(xiě)（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點(diǎn)要準(zhǔn)、新聞性要強(qiáng)，要有新聞沖擊力。 9.導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（參加者：導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理）。 10.活動(dòng)實(shí)施（終端攔截）。留意活動(dòng)期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理隨時(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)中的詳細(xì)問(wèn)題。 11.活動(dòng)總結(jié)及資料搜集（參加者：推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理）。辦事處需存檔及上報(bào)總公司。 三、貨物預(yù)備及盤(pán)庫(kù) 方

6、案一旦確定，若辦事處（總代理商）無(wú)貨，要馬上與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時(shí)一方面要測(cè)算物流時(shí)間，督促物流中心盡快發(fā)車，保證活動(dòng)的正常開(kāi)展，另一方面要清理代理商、經(jīng)銷商的存貨。 促銷活動(dòng)一般選擇辦事處（總代理商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必需親自上門(mén)盤(pán)庫(kù)，以免弄虛作假，給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。盤(pán)庫(kù)時(shí)要仔細(xì)填寫(xiě)“經(jīng)銷商庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)確認(rèn)表”，將產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量，進(jìn)貨價(jià)格等認(rèn)真填寫(xiě)清晰后，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)經(jīng)銷商代表（總經(jīng)理或被授權(quán)者）以及財(cái)務(wù)對(duì)賬經(jīng)理簽字確認(rèn)，這是工廠向經(jīng)銷商補(bǔ)差付錢(qián)的結(jié)算依據(jù)。 四、政策培訓(xùn) 給代理商、經(jīng)銷商下政策是整個(gè)促銷活動(dòng)的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷商的信念，贏得

7、經(jīng)銷商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進(jìn)貨。同時(shí)，將進(jìn)一步鞏固和提高本品牌的信譽(yù)度，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力。 辦事處促銷活動(dòng)操作綱要從市場(chǎng)調(diào)研到資料總結(jié) 一、市場(chǎng)調(diào)研及分析 望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動(dòng)單頁(yè)等廣告，看同類對(duì)手的價(jià)格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢(shì)如何。必需盡快把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。 聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u(mài)場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長(zhǎng)，向他們了解各品牌的銷售活動(dòng)政策、售價(jià)狀況、排名狀況、促銷活動(dòng)成敗狀況，并向他們?cè)儐?wèn)實(shí)行怎樣的促銷活動(dòng)最有效果。需要留意的是，要一邊問(wèn)，一邊仔細(xì)記錄；問(wèn)

8、話肯定要有目的性，他們講出的問(wèn)題可以作為零售市場(chǎng)分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。 問(wèn)：即詢問(wèn)一線導(dǎo)購(gòu)員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員。為防止對(duì)方認(rèn)出說(shuō)假話，可將自己扮成一位一般消費(fèi)者，假意去買(mǎi)產(chǎn)品，不斷地與對(duì)方講價(jià)周旋，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實(shí)際價(jià)格，并親身體驗(yàn)它的促銷方式。隨后再問(wèn)自己的導(dǎo)購(gòu)員近期各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握競(jìng)爭(zhēng)品牌的各方動(dòng)態(tài)，并由導(dǎo)購(gòu)員去將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掛牌價(jià)、促銷價(jià)、成交價(jià)以及促銷活動(dòng)方式書(shū)面抄下來(lái)，帶回供分析討論時(shí)參考。 切：即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行診斷、分析，把脈市場(chǎng)動(dòng)向。操作方法是：組織23個(gè)有市場(chǎng)閱歷、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)

9、購(gòu)主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時(shí)請(qǐng)12名有思路的經(jīng)銷商代表）開(kāi)小會(huì)，分析、爭(zhēng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理的看法等，各抒己見(jiàn)，碰撞出“金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降？降多少？降什么型號(hào)才能拉動(dòng)市場(chǎng)？渠道上有多少庫(kù)存？怎樣補(bǔ)差？需不需要補(bǔ)差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場(chǎng)和打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？初步擬出促銷操作思路，并寫(xiě)出書(shū)面操作方案。 二、方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工 由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管和力量較強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)會(huì)，爭(zhēng)論和完善方案，確立活動(dòng)主題，并對(duì)活動(dòng)全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后馬上進(jìn)行任務(wù)分工（隨后進(jìn)行書(shū)面報(bào)批），分工時(shí)肯

10、定要定人、定時(shí)、定評(píng)審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。 活動(dòng)內(nèi)容如下：1.活動(dòng)方案撰寫(xiě)、修訂并書(shū)面報(bào)總公司審批（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報(bào)批時(shí)，同時(shí)預(yù)備其他工作。 2.起草代理商、經(jīng)銷商政策（參加者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報(bào)總公司審批。 3.貨物預(yù)備及盤(pán)庫(kù)（參加者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。 4.業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突出優(yōu)勢(shì)，必需爭(zhēng)取代理商、經(jīng)銷商主推。 5.平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版（參加者：廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。留意突出活動(dòng)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。 6.確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)

11、量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、安排（參加者：印刷公司、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理）。制作時(shí)應(yīng)做到長(zhǎng)短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的鋪張。條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)按時(shí)到位，導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場(chǎng)拍照存檔。 7.新聞發(fā)布會(huì)（包括參與人員確定及分工、會(huì)場(chǎng)確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請(qǐng)）。 8.新聞資料撰寫(xiě)（參加者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點(diǎn)要準(zhǔn)、新聞性要強(qiáng)，要有新聞沖擊力。 9.導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（參加者：導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理）。 10.活動(dòng)實(shí)施（終端攔截）。留意活動(dòng)期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理隨時(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)中的詳細(xì)問(wèn)題。 11.活動(dòng)總結(jié)及資料搜集（參加者：推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理）。辦事處需存檔及上報(bào)總公司。 三、貨物預(yù)備及盤(pán)庫(kù) 方案一旦確定，若辦事處（總代理商）無(wú)貨，要馬上與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時(shí)一方面要測(cè)算物流時(shí)間，督促物流中心盡快發(fā)車，保證活動(dòng)的正常開(kāi)展，另一方面要清理代理商、經(jīng)銷商的存貨。 促銷活動(dòng)一般選擇辦事處（總代理商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必需親自上門(mén)盤(pán)庫(kù)，以免弄虛作假，給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。盤(pán)庫(kù)時(shí)要仔細(xì)填寫(xiě)“經(jīng)銷商