汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)輛介紹

1、汽 車(chē) 營(yíng) 銷(xiāo) 車(chē)輛介紹項(xiàng)目七第1頁(yè)目 錄關(guān)鍵點(diǎn)一：車(chē)輛介紹概述關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法關(guān)鍵點(diǎn)三：車(chē)輛介紹關(guān)鍵點(diǎn)小 結(jié)第2頁(yè)1、你以為車(chē)輛介紹是否講越多越好？還是針對(duì)性越強(qiáng)越好？2、車(chē)輛介紹時(shí)為何需要按照客戶(hù)不一樣程度來(lái)應(yīng)對(duì)？3、你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)買(mǎi)一臺(tái)有50以上特征或配置他聽(tīng)不明白車(chē)嗎？我愛(ài)思索：第3頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)一：車(chē)輛介紹概述車(chē)輛介紹是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵步驟，經(jīng)過(guò)這一步驟，銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠展示自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)置興趣。專(zhuān)業(yè)車(chē)輛介紹不但能夠建立客戶(hù)對(duì)于展廳銷(xiāo)售產(chǎn)品信任，也能建立客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)信任，從而達(dá)成良好合作。第4頁(yè)1、購(gòu)車(chē)客戶(hù)心里分析：a.我只想和能真誠(chéng)愿意地幫助我購(gòu)置適當(dāng)車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。b

2、.我需要幫助搜集相關(guān)這種車(chē)可靠信息。c.我希望能自由搜集我所需要信息，而無(wú)須承諾今天我將購(gòu)車(chē)。d.我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解銷(xiāo)售顧問(wèn)，他能準(zhǔn)確回答我問(wèn)題。2、銷(xiāo)售顧問(wèn)做法：a.在介紹所推薦車(chē)輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶(hù)購(gòu)置需求特征與優(yōu)勢(shì)。b.銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶(hù)確認(rèn)所介紹車(chē)輛確實(shí)符合他需要與愿望，這將有利于建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)及其推薦提議信任感。c.銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)適當(dāng)給客戶(hù)留有購(gòu)置空間。第5頁(yè)（1）要方便客戶(hù)參觀與操作。（2）要注意車(chē)輛顏色搭配。（3）注意車(chē)輛型號(hào)搭配。 （4）要注意車(chē)輛擺放角度。（5）注意重點(diǎn)車(chē)型擺放位置。1、車(chē)輛展示注意關(guān)鍵點(diǎn)：2、車(chē)輛展示時(shí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1）按要求統(tǒng)一擺放車(chē)輛車(chē)型資料

3、架。（2）展車(chē)衛(wèi)生情況。（3）展車(chē)車(chē)空間及相關(guān)配套設(shè)施。車(chē)輛介紹前準(zhǔn)備：第6頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法第7頁(yè)1、各方位介紹重點(diǎn)：1號(hào)位：車(chē)頭部分，位置即車(chē)頭45度角，次序普通是整體外觀與造型，引擎蓋，大燈，進(jìn)氣格柵，前保險(xiǎn)杠。這其中重點(diǎn)部分是所介紹車(chē)輛車(chē)標(biāo)和大燈介紹。關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法第8頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法2號(hào)位：駕駛室，在這個(gè)位置主要介紹乘坐舒適性和駕駛操控性。方向盤(pán)及座椅調(diào)整方式，前儀表盤(pán)及中控面板配置，空調(diào)、多媒體，安全氣囊等配置。第9頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法3號(hào)位：后排位置，主要介紹是后排座空間和它舒適性。后排位置是否能夠折疊，儲(chǔ)物空間，其它配置如兒童座椅安放位

4、置，兒童鎖，后排遮陽(yáng)簾等。第10頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法4號(hào)位：車(chē)尾部,重點(diǎn)介紹車(chē)尾造型，后備箱空間，后備箱及其它配置(容積、大小、平整度)，尾燈特點(diǎn)，后保險(xiǎn)杠，及倒車(chē)?yán)走_(dá)影像等。第11頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法5號(hào)位：車(chē)身正側(cè)面，這個(gè)地方主要表達(dá)出車(chē)輛安全性。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)客戶(hù)最關(guān)心還是安全，如車(chē)輛A柱、B柱和C柱情況、門(mén)側(cè)面防撞鋼梁、氣囊等保護(hù)辦法。車(chē)側(cè)造型、輪胎輪轂、制動(dòng)方式，底盤(pán)車(chē)門(mén)制造方式，車(chē)架形式。第12頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)二：六方位繞車(chē)介紹法6號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、變速器介紹、線束分布，采取安全設(shè)施等。第13頁(yè)介紹并說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)及功效。在介紹產(chǎn)品特征時(shí)，必須針

5、對(duì)客戶(hù)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)配置細(xì)節(jié)要充分了解。不過(guò)對(duì)客戶(hù)介紹多少，取決于客戶(hù)對(duì)配置技術(shù)細(xì)節(jié)興趣。如：后視鏡自動(dòng)折疊、ABS+EBD等。FABE銷(xiāo)售法則優(yōu)勢(shì)：尤其說(shuō)明此特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶(hù)在決定購(gòu)置車(chē)輛前，都會(huì)對(duì)其選擇商品進(jìn)行比較，所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹產(chǎn)品特征之后，需再就該項(xiàng)特征在市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)做說(shuō)明。 Feature / FunctionAdvantage2、車(chē)輛介紹技巧法則：第14頁(yè)Benefit帶來(lái)好處：該功效優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)怎樣利益。介紹產(chǎn)品特征時(shí)，最終必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特征能給潛在客戶(hù)帶來(lái)利益上。Evidence佐證：結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證實(shí)文件、品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才一系列介紹。全部材料應(yīng)該

6、足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。2、車(chē)輛介紹技巧法則：FABE銷(xiāo)售法則第15頁(yè)案 例：比如某款車(chē)有一個(gè)倒車(chē)?yán)走_(dá)，我們?cè)鯓佑肍ABE方法向客戶(hù)做介紹？首先銷(xiāo)售人員按流程向客戶(hù)先介紹這臺(tái)車(chē)安裝有倒車(chē)?yán)走_(dá)，但不是只通知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)就完了。還應(yīng)向客戶(hù)講解倒車(chē)?yán)走_(dá)有作用，即它在倒車(chē)時(shí)候怎樣提醒你車(chē)后面有沒(méi)有障礙物；從而讓你防止出現(xiàn)人、車(chē)、物意外傷害。同時(shí)可順勢(shì)讓客戶(hù)試乘體驗(yàn)，經(jīng)過(guò)這么介紹，客戶(hù)就會(huì)了解和體驗(yàn)到這個(gè)裝備會(huì)給他帶來(lái)什么樣好處。但若假如你只通知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)，那么他并沒(méi)有考慮到倒車(chē)?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣好處，他就不會(huì)在自己腦子里加深這款車(chē)優(yōu)越性印象。第16頁(yè)1、車(chē)輛介紹標(biāo)準(zhǔn)：

7、1.了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2.熟悉產(chǎn)品基本知識(shí)。3.車(chē)輛相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。4.揚(yáng)長(zhǎng)避短。5.使用用戶(hù)聽(tīng)得知道語(yǔ)言。關(guān)鍵點(diǎn)三：車(chē)輛介紹關(guān)鍵點(diǎn)第17頁(yè)1.贊美用戶(hù)。2.打個(gè)恰當(dāng)比喻。3.將缺點(diǎn)“和盤(pán)托出”。4.讓用戶(hù)參加其中。2、車(chē)輛介紹技巧:關(guān)鍵點(diǎn)三：車(chē)輛介紹關(guān)鍵點(diǎn)第18頁(yè)1.對(duì)自己介紹內(nèi)容要有信心。2.介紹中不能包括太多知識(shí)和概念。3.介紹產(chǎn)品時(shí)不要太主動(dòng)。4.要學(xué)會(huì)處理意外情況。3、車(chē)輛介紹注意事項(xiàng):關(guān)鍵點(diǎn)三：車(chē)輛介紹關(guān)鍵點(diǎn)第19頁(yè)有一對(duì)夫婦來(lái)到某汽車(chē)4S展廳，繞過(guò)了門(mén)口幾臺(tái)車(chē)，直接走到了他們感興趣一輛展車(chē)那兒。銷(xiāo)售顧問(wèn)小李看在眼里，他就意識(shí)到，這是一個(gè)很不錯(cuò)意向客戶(hù)。于是他就去接待這個(gè)客戶(hù)。客戶(hù)走到東，他就跟這個(gè)客戶(hù)介紹東邊情況；客戶(hù)走到車(chē)尾，他也把車(chē)尾好處跟客戶(hù)說(shuō)了遍。在他說(shuō)過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)客戶(hù)只說(shuō)，“哦，是嗎？哦，謝謝”。其它什么表示都沒(méi)有。過(guò)了一會(huì)兒，客戶(hù)兩個(gè)人相互看了一眼說(shuō)，“我們下次再來(lái)吧”。就走了。 小李十分不甘心，認(rèn)為自己已經(jīng)費(fèi)了好大勁，把這個(gè)車(chē)好處基本上全說(shuō)完了，怎么他們都沒(méi)有表示啊。其實(shí)問(wèn)題出在哪里了呢？案 例：第20頁(yè)當(dāng)客戶(hù)走到門(mén)口以后看看后面沒(méi)人了，就開(kāi)始相互對(duì)話了。“老公，剛才他說(shuō)什么呀？”這男說(shuō)：“他說(shuō)好像是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，哎，我也沒(méi)聽(tīng)懂。”“那怎么辦呢？白跑一趟。”“這么吧，那邊好像還有一家，我們?nèi)タ纯?。”?1頁(yè)小 結(jié) 經(jīng)過(guò)本節(jié)課學(xué)習(xí)，我們應(yīng)熟練掌握車(chē)輛介紹