銷售部業(yè)務(wù)及管理流程

1、第三章 銷售部部業(yè)務(wù)及及管理流流程銷售部的的業(yè)務(wù)流流程基本策略略流程/67不同渠道道方式的的業(yè)務(wù)流流程策略略/700渠道開發(fā)發(fā)與作業(yè)業(yè)的流程程/766銷售作業(yè)業(yè)流程/79銷售部的的管理流流程銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)/84銷售部的的業(yè)務(wù)管管理流程程/866企業(yè)內(nèi)部部的銷售售管理結(jié)結(jié)構(gòu)/993第1節(jié)銷銷售部的的業(yè)務(wù)流流程銷售部的的業(yè)務(wù)流流程是由由銷售部部把產(chǎn)品品送達(dá)消消費(fèi)者的的各個(gè)環(huán)節(jié)中的的操作流流程串聯(lián)聯(lián)起來的的。每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都要按照照一定的規(guī)律來來操作。所以，我們?cè)谠诹私膺@這些環(huán)節(jié)節(jié)的時(shí)候候，首先先要了解業(yè)業(yè)務(wù)流程程，而后后根據(jù)這這些業(yè)務(wù)務(wù)流程來來設(shè)定管管理流程程。其本策略略流程在了解銷銷售部的的

2、業(yè)務(wù)流流程之前前，必須須要首先先要了解解營銷工工作，因因?yàn)殇N售售只是營營銷工作作的一部部分，企企業(yè)要把把產(chǎn)品送送到消費(fèi)費(fèi)者的面面前，必必須通過過銷售部部的工作作來幫助助我們達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。在營營銷工作作中，為為了達(dá)成成企業(yè)的的目標(biāo)不不是僅僅僅具有渠渠道就可可以萬事事大吉了了，還要要利用推推廣手段段，同時(shí)時(shí)需要企企業(yè)銷售售人員的的銷售努努力等等等，但渠渠道的利利用的確確是我們們銷售工工作中的的主要手手段之一一。營銷中銷銷售與市市場(chǎng)工作作的流程程在介紹銷銷售部的的業(yè)務(wù)流流程之前前，我們們先了解解一下營營銷活動(dòng)動(dòng)中的推推拉工作作關(guān)系： 產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位置尋找渠道方式終端引起注意適時(shí)推銷自己尋找適合人群對(duì)

3、人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者銷售工作市場(chǎng)工作說明上邊的這這個(gè)示意意圖是營營銷的主主要工作作內(nèi)容，營銷的的目的就就是要把把產(chǎn)品賣賣出去，在此我我們把產(chǎn)產(chǎn)品作為為一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行分分析。從從上邊的的圖可以以看出，產(chǎn)品要要轉(zhuǎn)變成成商品就就要促使使消費(fèi)者者產(chǎn)生購購買行為為，就需需要企業(yè)業(yè)進(jìn)行推推廣；而而消費(fèi)者者要想買買到產(chǎn)品品，則需需要企業(yè)業(yè)的銷售售工作。在市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際際運(yùn)營當(dāng)當(dāng)中，讓讓消費(fèi)者者愿意購購買的工工作都屬屬于推廣廣工作，讓消費(fèi)費(fèi)者能夠夠買到的的工作則則是銷售售工作。產(chǎn)品的好好壞直接接影響到到消費(fèi)者者是否愿愿意購買買，所以以產(chǎn)品的的市場(chǎng)企企劃也屬屬于市場(chǎng)場(chǎng)部的工工作。在在企業(yè)的的

4、組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)中中，市場(chǎng)場(chǎng)部是負(fù)負(fù)責(zé)消費(fèi)費(fèi)者想不不想購買買的工作作，而銷銷售部是是負(fù)責(zé)消消費(fèi)者能能不能買買到的工工作，這這也就是是我們說說得銷售售工作。銷售工作作和市場(chǎng)場(chǎng)工作是是互相配配合的，我們把把銷售工工作形容容為推力力（也稱稱銷售力力），把把市場(chǎng)工工作形容容為拉力力（也稱稱市場(chǎng)力力），這這兩個(gè)力力是互相相配合使使用的。在我國國計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期期，由于于人們只只能滿足足基本生生活需求求，還不不可能具具有很多多滿足更更深層面面需求的的東西，也不可可能產(chǎn)生生更多的的精神和和物質(zhì)欲欲望。改改革開放放之后，人們的的需求潛潛能一下下子被釋釋放出來來了，整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)空間變變得非常常巨大，可以通通過強(qiáng)化化銷

5、售來來滿足這這些需求求。但隨隨著產(chǎn)品品及物質(zhì)質(zhì)的豐富富，人們們的選擇擇程度加加強(qiáng)了，需要考考慮購買買什么樣樣的產(chǎn)品品更適合合自身的的需要，人們可可以選擇擇不同的的品牌的的產(chǎn)品，也可以以選擇不不同產(chǎn)品品概念的的東西，這些個(gè)個(gè)性化需需求的產(chǎn)產(chǎn)生都是是因?yàn)槠笃髽I(yè)的銷銷售滿足足已經(jīng)到到了一個(gè)個(gè)基本平平衡的狀狀態(tài)。這這個(gè)時(shí)候候就要求求我們更更多地關(guān)關(guān)注市場(chǎng)場(chǎng)的力量量，這個(gè)個(gè)力量就就是拉力力“市場(chǎng)力力”。在市市場(chǎng)行為為當(dāng)中，我們要要隨著市市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品需求求的加大大而加大大銷售力力度，同同時(shí)也會(huì)會(huì)在銷售售的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)當(dāng)中加入入更多的的推廣行行為，這這兩個(gè)力力的相互互作用就就是市場(chǎng)場(chǎng)營銷的的整體工工作內(nèi)容容

6、。銷售部的的基本工工作流程程銷售工作作在營銷銷活動(dòng)中中是起到到滿足需需求的作作用。現(xiàn)現(xiàn)在的銷銷售行為為帶有更更多的推推廣和銷銷售互存存的概念念，在銷銷售的行行為當(dāng)中中，我們們要培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務(wù)人人員掌握握現(xiàn)場(chǎng)推推廣的技技巧和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，需需要他們們掌握更更多的產(chǎn)產(chǎn)品以外外的相關(guān)關(guān)知識(shí)來來滿足日日益激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需要要。面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們還還要擴(kuò)充充市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品的需需求空間間和區(qū)域域范圍，為了達(dá)達(dá)到擴(kuò)大大市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和有有效地分分銷產(chǎn)品品的目的的，讓產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)區(qū)隔隔更合理理和更容容易地達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)，企業(yè)業(yè)要在銷銷售的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)中有效效的利用用不同的的工具和和手段，而渠道道就是我我們?cè)阡N銷售工作作當(dāng)

7、中利利用的手手段之一一。銷售部的的基本工工作流程程就是企企業(yè)產(chǎn)品品（或者者服務(wù)）在銷售售部的努努力下送送達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的過過程，其其主要工工作內(nèi)容容包括：把產(chǎn)品直直接推銷銷給消費(fèi)費(fèi)者把產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)過零售售商銷售售給消費(fèi)費(fèi)者把產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)過分銷銷商銷售售給更大大規(guī)模市市場(chǎng)的消消費(fèi)者銷售部業(yè)業(yè)務(wù)策略略流程尋找消費(fèi)者目標(biāo)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合說明：銷銷售部的的策略是是以市場(chǎng)場(chǎng)為依據(jù)據(jù)的，渠渠道的選選擇是由由市場(chǎng)當(dāng)當(dāng)時(shí)的狀狀況和產(chǎn)產(chǎn)品的需需求方式式?jīng)Q定的的，而渠渠道從前前端到終終端的管管理過程程就是銷銷售管理理過程，渠道終終端在消消

8、費(fèi)者面面前的所所有表現(xiàn)現(xiàn)行為就就是達(dá)成成銷售的的銷售技技巧。不同渠道道方式的的業(yè)務(wù)流流程策略略渠道的長長短結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道的層層次結(jié)構(gòu)構(gòu)直銷直營二級(jí)三級(jí)制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者渠道的長長短決定定了銷售售的組織織配合結(jié)結(jié)構(gòu)，層層級(jí)越多多，渠道道越長。渠道的長長短決定定業(yè)務(wù)流流程策略略間接渠道道方式?jīng)Q決定的業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略在間接渠渠道中，企業(yè)通通過多層層次的分分銷商幫幫助完成成把產(chǎn)品品（或服服務(wù)）送送到消費(fèi)費(fèi)者面前前的目標(biāo)標(biāo)。在這這樣的企企業(yè)流程程中，銷銷售部的的主要工工作是要要開發(fā)和和管理分分銷商，另外，

9、銷售部部還要幫幫助分銷銷商把產(chǎn)產(chǎn)品賣給給消費(fèi)者者（即承承擔(dān)渠道道助銷的的工作）。銷售部企業(yè)分銷商消費(fèi)者產(chǎn)品/服務(wù)直接渠道道方式?jīng)Q決定的業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略利用直接接渠道的的企業(yè)，直接面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，通通過直營營或者直直銷的方方式完成成把產(chǎn)品品送達(dá)消消費(fèi)者的的目標(biāo)。在這種種流程中中，銷售售部的工工作內(nèi)容容加入了了更多的的推廣成成分。企業(yè)消費(fèi)者銷售部產(chǎn)品/服務(wù)拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)渠道道方式的的業(yè)務(wù)流流程策略略企業(yè)的實(shí)實(shí)力較弱弱，面對(duì)對(duì)全國市市場(chǎng)，由由于自身身資源的的限制，必須借借助分銷銷商的力力量達(dá)成成大面積積鋪貨的的目的。銷售部部的主要要工作內(nèi)內(nèi)容就是是開發(fā)并并協(xié)助區(qū)區(qū)域大客客戶，通通過它們們將企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品

10、品分銷到到消費(fèi)者者面前。拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)的渠渠道方式式?jīng)Q定的的業(yè)務(wù)流流程策略略以下是拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)流程圖圖，在拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)期，產(chǎn)品是是沿著企企業(yè)經(jīng)銷商商零售終終端消費(fèi)者者的過程程流動(dòng)的的。企業(yè)業(yè)通過經(jīng)經(jīng)銷商和和分銷商商的幫助助，將產(chǎn)產(chǎn)品逐級(jí)級(jí)送到消消費(fèi)者面面前。銷銷售部工工作主要要是集中中與渠道道內(nèi)，對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者的銷銷售促進(jìn)進(jìn)等近距距離的工工作，由由于企業(yè)業(yè)的能力力和資源源限制，而有中中間商代代勞。企業(yè)經(jīng)銷商零售終端消費(fèi)者銷售部協(xié)助開拓開發(fā)產(chǎn)品建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)渠道道方式的的業(yè)務(wù)流流程策略略建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)期，企業(yè)的的實(shí)力得得到加強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)于于區(qū)域市市場(chǎng)的把把控力也也逐步增增強(qiáng)。在在各區(qū)域域

11、的渠道道結(jié)構(gòu)呈呈現(xiàn)多元元化的形形式，長長渠道和和短渠道道、直接接渠道和和間接渠渠道并存存。銷售售部的主主要工作作是既要要做好對(duì)對(duì)分銷商商的管理理和維護(hù)護(hù)，更要要做好針針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的渠渠道助銷銷工作。這時(shí)的的銷售工工作，加加入了更更多的推推廣成分分，銷售售部的人人員結(jié)構(gòu)構(gòu)中也加加入了銷銷售管理理和導(dǎo)購購等的設(shè)設(shè)置。建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)渠道道方式?jīng)Q決定銷售售業(yè)務(wù)流流程策略略建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候候，由于于市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，產(chǎn)品品的銷售售已經(jīng)更更多的是是在終端端爭(zhēng)奪消消費(fèi)者的的行為當(dāng)當(dāng)中產(chǎn)生生，所以以，銷售售工作更更注重渠渠道的終終端工作作，渠道道的不同同形式都都會(huì)反映映在終端端的行為為當(dāng)中。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費(fèi)

12、者大客戶直營賣場(chǎng)銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng)新產(chǎn)品上上市時(shí)渠渠道方式式?jīng)Q定業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略導(dǎo)入期市市場(chǎng)特征征這個(gè)階段段最主要要的特征征是銷量量低，銷銷售增長長緩慢。這是因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者從試試用到接接受再擴(kuò)擴(kuò)散總是是要經(jīng)歷歷一個(gè)過過程，而而且過程程越長，企業(yè)需需要做出出的市場(chǎng)場(chǎng)營銷努努力就越越大。因因此，在在導(dǎo)入期期上市的的產(chǎn)品的的渠道政政策就是是：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的有效鋪鋪貨率，盡可能能地縮短短產(chǎn)品的的上市時(shí)時(shí)間。導(dǎo)入期上上市的業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略方方式企業(yè)消費(fèi)者銷售部產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)入期的的上市工工作多以以區(qū)域市市場(chǎng)為主主，因?yàn)闉閰^(qū)域的的市場(chǎng)特特征比較較明顯，也容易易掌握。企業(yè)一一般采用用以直營營

13、為主的的鋪貨形形式，在在面對(duì)消消費(fèi)者的的最近距距離中，銷售部部承擔(dān)了了很大部部分的市市場(chǎng)工作作。企業(yè)業(yè)會(huì)選擇擇接受比比較快的的區(qū)域進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)點(diǎn)，然后后以點(diǎn)帶帶面以拓拓展銷售售。如果在導(dǎo)導(dǎo)入期進(jìn)進(jìn)行全國國市場(chǎng)的的產(chǎn)品上上市操作作，企業(yè)業(yè)應(yīng)具備備充足的的資源，同時(shí)要要冒一定定的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。在渠渠道方面面，經(jīng)銷銷商是這這個(gè)階段段必須要要利用的的，因?yàn)闉槿珖孕缘木W(wǎng)絡(luò)絡(luò)自己很很難達(dá)成成。銷售售部此時(shí)時(shí)的工作作以開拓拓各區(qū)域域市場(chǎng)的的經(jīng)銷商商為主，但同時(shí)時(shí)由于導(dǎo)導(dǎo)入期產(chǎn)產(chǎn)品較難難為市場(chǎng)場(chǎng)所接受受，因此此銷售部部在這個(gè)個(gè)階段還還要配合合經(jīng)銷商商進(jìn)行終終端的維維護(hù)和建建設(shè)。成長期市市場(chǎng)特征征產(chǎn)品進(jìn)入入成長期期的

14、標(biāo)志志是市場(chǎng)場(chǎng)需求的的增長和和市場(chǎng)的的商品普普及率的的提升，企業(yè)和和渠道的的感覺就就是銷量量的迅速速增長，此時(shí)產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)上很很快被接接受，且且產(chǎn)品的的利潤顯顯著提高高。這一一階段的的另一個(gè)個(gè)重要特特征是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者紛紛紛進(jìn)入入，當(dāng)新新產(chǎn)品贏贏利較高高時(shí)更是是如此，但此時(shí)時(shí)產(chǎn)品的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)也越越演越烈烈，直到到成熟期期才日趨趨平穩(wěn)。由于市市場(chǎng)規(guī)模模大幅度度成長，企業(yè)應(yīng)應(yīng)采取市市場(chǎng)滲透透的手法法進(jìn)行密密集銷售售，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)渠道道的控制制與管理理，積極極扶持份份銷售的的發(fā)展壯壯大，并并逐步提提升品牌牌形象，增進(jìn)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的的忠誠度度成長期上上市的業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略方方式企業(yè)經(jīng)銷商下游成員消費(fèi)者銷

15、售部在成長期期上市，由于產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)的迅速速擴(kuò)張，企業(yè)受受各方面面條件的的限制，難以控控制全部部市場(chǎng)，因此，必須依依靠經(jīng)銷銷商的廣廣泛網(wǎng)絡(luò)絡(luò)把產(chǎn)品品傳遞到到各個(gè)地地區(qū)。銷銷售部在在此時(shí)的的職能如如下：健全網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)扶持分銷銷商的發(fā)發(fā)展通過擴(kuò)大大現(xiàn)有分分銷商的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，提提高它們們得銷售售能力，實(shí)現(xiàn)渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的健全全和發(fā)展展。在這這一過程程中，銷銷售人員員的作用用不可忽忽視。由由于許多多新的分分銷商與與企業(yè)從從未接觸觸，這就就需要業(yè)業(yè)務(wù)人員員從中進(jìn)進(jìn)行大量量的工作作。同時(shí)時(shí)通過業(yè)業(yè)務(wù)人員員對(duì)分銷銷商下游游成員的的廣泛接接觸，實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)對(duì)整個(gè)個(gè)渠道的的控制與與管理。設(shè)立分支支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該該

16、在重點(diǎn)點(diǎn)的地區(qū)區(qū)或城市市逐步設(shè)設(shè)立分公公司或辦辦事處等等分支機(jī)機(jī)構(gòu)，其其作用如如下：第第一，有有利于企企業(yè)直接接接觸市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)重要的的客戶進(jìn)進(jìn)行直接接的銷售售和服務(wù)務(wù)，減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)，避避免不必必要的損損失；第第二，有有利于企企業(yè)接近近所服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷商，更更好地提提供支持持和協(xié)助助；第三三，有利利于加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)分銷銷系統(tǒng)的的控制與與管理，及時(shí)獲獲取信息息，直接接傳遞信信息。由于此時(shí)時(shí)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)已初初步建立立，企業(yè)業(yè)與各分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)都應(yīng)制制定相應(yīng)應(yīng)的管理理制度，一方面面加強(qiáng)對(duì)對(duì)整個(gè)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)作的的管理，另一方方面全面面地實(shí)施施有計(jì)劃劃、有組組織、連連續(xù)的對(duì)對(duì)分銷商商的服務(wù)務(wù)支持。如：建建立

17、定期期拜訪制制度、制制定對(duì)分分銷商的的服務(wù)支支持計(jì)劃劃等。開發(fā)拓展展型渠道道成員開拓主營營市場(chǎng)的的大客戶戶在主要的的銷售市市場(chǎng)，在在健全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的同同時(shí)，銷銷售部通通過對(duì)大大客戶的的開拓，把產(chǎn)品品滲透到到企業(yè)不不易控制制的市場(chǎng)場(chǎng)末梢。開拓二級(jí)級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)指主營營市場(chǎng)以以外的市市場(chǎng)，這這些市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道成員的的經(jīng)營方方式以批批發(fā)為主主，銷售售部通過過對(duì)二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的開發(fā)實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)主主營市場(chǎng)場(chǎng)的有力力補(bǔ)充。成熟期市市場(chǎng)特征征在成熟階階段，產(chǎn)產(chǎn)品在市市場(chǎng)上基基本飽和和，雖然然產(chǎn)品的的普及率率繼續(xù)有有所提高高，但銷銷售量則則趨于基基本穩(wěn)定定。這一一階段的的明顯特特征是，競(jìng)爭(zhēng)愈愈加激烈烈，企業(yè)業(yè)利用各各

18、種手段段爭(zhēng)奪市市場(chǎng)份額額，產(chǎn)品品利潤逐逐漸降低低，開始始有企業(yè)業(yè)退出市市場(chǎng)。此此時(shí)，企企業(yè)著重重樹立本本企業(yè)的的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的差異性性。逐步步在各個(gè)個(gè)分銷區(qū)區(qū)域建立立健全的的渠道管管理系統(tǒng)統(tǒng)，充分分掌握產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并協(xié)協(xié)助渠道道實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)周邊市市場(chǎng)的全全面滲透透。同時(shí)時(shí)尋找新新的渠道道形式，努力開開發(fā)產(chǎn)品品的潛在在市場(chǎng)。成熟期上上市的業(yè)業(yè)務(wù)流程程策略方方式企業(yè)大客戶直營賣場(chǎng)消費(fèi)者零售商下級(jí)成員消費(fèi)者成熟期市市場(chǎng)產(chǎn)品品普及率率高，分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已經(jīng)比比較成型型，但由由于同類類產(chǎn)品生生產(chǎn)廠家家很多，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈。銷售售部的工工作內(nèi)容容主要在在于區(qū)域域市場(chǎng)深深度分銷

19、銷以及對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)群體體的爭(zhēng)奪奪上。通通過幫助助分銷商商開拓客客戶、直直接與零零售大客客戶合作作以及直直營等方方式，企企業(yè)架構(gòu)構(gòu)多層次次的渠道道結(jié)構(gòu)已已達(dá)成產(chǎn)產(chǎn)品的大大面積鋪鋪貨。同同時(shí)，銷銷售部的的渠道助助銷行為為也在這這個(gè)時(shí)期期得到最最大限度度的發(fā)揮揮，通過過終端各各種面對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的推廣廣行為已已達(dá)成己己方產(chǎn)品品能在眾眾多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品中中脫穎而而出，實(shí)實(shí)現(xiàn)最大大限度的的銷售。銷售部部業(yè)務(wù)流流程的主主要內(nèi)容容如下：通過在區(qū)區(qū)域設(shè)立立辦事處處或者分分公司等等方式，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商開開拓區(qū)域域市場(chǎng)，開發(fā)下下級(jí)渠道道成員，并協(xié)助助其進(jìn)行行終端建建設(shè)開發(fā)區(qū)域域大的終終端客戶戶，通過過對(duì)終端端重點(diǎn)建建設(shè)

20、，促促進(jìn)產(chǎn)品品的銷售售建立直營營體系，與分銷銷體系達(dá)達(dá)成配合合，在開開辟市場(chǎng)場(chǎng)的同時(shí)時(shí)鞏固市市場(chǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠渠道的控控制渠道開發(fā)發(fā)與作業(yè)業(yè)的流程程間接渠道道的開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商尋找廣告招商行業(yè)會(huì)議賣場(chǎng)經(jīng)銷商審核執(zhí)照分銷能力實(shí)力經(jīng)銷商選擇共同理念誠信軟硬件經(jīng)銷商整合總結(jié)歸納優(yōu)勝劣汰納入整體經(jīng)銷商管理職能履行市場(chǎng)宣傳信息反饋經(jīng)銷商確定簽約實(shí)體運(yùn)作永續(xù)經(jīng)營粗放經(jīng)銷銷商/代理商商的開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商尋找廣告招商行業(yè)會(huì)議賣場(chǎng)經(jīng)銷商審核執(zhí)照分銷能力實(shí)力經(jīng)銷商選擇共同理念誠信軟硬件經(jīng)銷商整合總結(jié)歸納優(yōu)勝劣汰納入整體經(jīng)銷商管理職能履行市場(chǎng)宣傳信息反饋經(jīng)銷商確定簽約實(shí)體運(yùn)作永續(xù)經(jīng)營直接渠道道的開發(fā)發(fā)流程直營渠道道的

21、開發(fā)發(fā)流程消費(fèi)比預(yù)估單位效益位置競(jìng)品代替品 同類品各展品消費(fèi)比節(jié)慶費(fèi)進(jìn)店費(fèi)品項(xiàng)數(shù)與競(jìng)品對(duì)比與代替品比與同類品比動(dòng)線效果陳列花樣顏色搭配各種交接周月賬款表賬款回收表單品排面實(shí)銷實(shí)結(jié)月結(jié)保底銷售全面排面租賃方式流水倒扣陳列深高度陳列總效果準(zhǔn)備工作 賬款 操作陳列操作 進(jìn)店操作準(zhǔn)備工作突出品牌排擠代替品打擊競(jìng)品總體評(píng)估展示實(shí)力理貨六原則直接理貨間接理貨協(xié)調(diào)原始單據(jù)電腦數(shù)據(jù)理貨六原則直接理貨準(zhǔn)備工作間接理貨協(xié)調(diào)廣泛渠道道的開發(fā)發(fā)流程招商及商商展的業(yè)業(yè)務(wù)流程程招商和商商展是產(chǎn)產(chǎn)品上市市中，企企業(yè)迅速速開拓市市場(chǎng)的手手段，而而且企業(yè)業(yè)通過廣廣泛、集集中的招招商行為為，不僅僅可以節(jié)節(jié)省費(fèi)用用，更是是大大縮縮

22、短了產(chǎn)產(chǎn)品上市市的時(shí)間間。所以以招商與與商展是是新產(chǎn)品品上市的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，招招商效果果的好壞壞，直接接關(guān)系到到產(chǎn)品上上市的成成敗。作作為招商商和商展展的執(zhí)行行部門，銷售部部應(yīng)與市市場(chǎng)部緊緊密合作作，通過過結(jié)和推推廣行為為有效達(dá)達(dá)成招商商的目的的。確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。傳播招商信息產(chǎn)品推介會(huì)或 商品展銷 招商談判簽訂經(jīng)銷合同 收款機(jī)發(fā)貨售后跟蹤及 服務(wù)通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。通過舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經(jīng)銷范圍

23、等）等進(jìn)行判斷、磋商。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。這是實(shí)現(xiàn)銷售職能的重要一步。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，并通過銷售部門的渠道助銷工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。渠道的開開發(fā)作業(yè)業(yè)流程業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)拜訪作作業(yè)流程程是準(zhǔn)備客戶拜訪結(jié)束與客戶告別是否所在區(qū)域填寫市場(chǎng)信息 反饋表解決投訴客戶開發(fā)是否成交下訂單/填寫客戶卡是否有投訴是否有相關(guān)信息否否是否否是是是銷售作業(yè)業(yè)流程訂貨流程程訂貨流程程下訂單業(yè)務(wù)員直直接下訂訂單業(yè)務(wù)員在在拜訪客客戶時(shí)，直接從從客戶處處拿回訂訂單電話訂貨貨這種方式式應(yīng)設(shè)立立專門的的人員負(fù)負(fù)責(zé)接單單客戶網(wǎng)上上訂貨、傳

24、真訂訂貨訂貨流程程訂單審核核品名、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量單價(jià)、金金額、大大小寫是是否相符符該客戶的的信用額額度是否否超標(biāo)銷售周期期是否異異常各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是否簽簽字業(yè)務(wù)訂單單填寫審審批流程程準(zhǔn)備業(yè)務(wù)代表填寫訂單是否合格呈交直屬主管是否同意審核簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)是否同意開具出庫票發(fā)票轉(zhuǎn)配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填項(xiàng)目是否填寫清楚、無誤從市場(chǎng)的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放從客戶的信用額度、應(yīng)收帳款審核是否發(fā)放否否否發(fā)貨流程程發(fā)貨流程程開出庫票票項(xiàng)目要與與訂單一一直再次核算算各單位位是否一一致，數(shù)數(shù)字是否否準(zhǔn)確將出庫票票交物流流部門物流部門門運(yùn)作物流部門門制定發(fā)發(fā)貨派車車表物流部門門將發(fā)貨貨派車表

25、表交銷售售部門一一份送貨司機(jī)機(jī)一定要要拿回簽簽收單簽收單叫叫銷售部部門一份份，財(cái)務(wù)務(wù)部門一一份，交交銷管部部門一份份銷管部門門登應(yīng)收收帳每一個(gè)客客戶建立立一個(gè)單單獨(dú)的賬賬頁，編編號(hào)后登登入電腦腦設(shè)立信用用限度將當(dāng)天發(fā)發(fā)生額登登帳，并并建立應(yīng)應(yīng)收帳齡齡表電腦賬目目一定要要與原始始單據(jù)一一致任何人取取、動(dòng)原原始單據(jù)據(jù)必須登登帳送貨流程程送貨流程程送貨員根據(jù)訂貨送貨是否送達(dá)結(jié)束是否驗(yàn)收客戶驗(yàn)收/簽字是否結(jié)賬送貨員結(jié)回貨款交款到財(cái)務(wù)部配送中心安排送貨相關(guān)人員盡快處理嚴(yán)格按照訂單中的記錄執(zhí)行否否促進(jìn)銷售售的活動(dòng)動(dòng)流程促銷活動(dòng)動(dòng)組織流流程執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查企業(yè)策劃組合方案市場(chǎng)需要促銷活動(dòng)申請(qǐng)企業(yè)審批經(jīng)（分）

26、銷商認(rèn)同賣場(chǎng)認(rèn)同準(zhǔn)備工作人員、物料、場(chǎng)地、手續(xù)執(zhí)行過程收尾階段匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結(jié)案?jìng)浞萆蠄?bào)準(zhǔn)備查核準(zhǔn)備執(zhí)行執(zhí)行客訴處理理流程客戶投訴訴處理流流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內(nèi)容送交專門處理的部門確定客戶的責(zé)任人提出具體的解決方案總結(jié)評(píng)價(jià)結(jié)束實(shí)施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關(guān)人填寫相關(guān)表格產(chǎn)品退換換貨流程程殘次品退退換貨處處理流程程準(zhǔn)備經(jīng)辦人填寫殘次品退還申請(qǐng)表是否合格交到公司倉儲(chǔ)進(jìn)行退還是否同意結(jié)束呈交直屬主管/經(jīng)理申請(qǐng)表中的所有 必填項(xiàng)必須填寫清楚無誤分清責(zé)任人，按照公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理否否第二節(jié)銷銷售部的的管理流流程銷售業(yè)務(wù)務(wù)的管理理是以對(duì)對(duì)渠道的的管理、人員的的管理及及

27、終端的的服務(wù)管理理為前提提的，而而對(duì)銷售售流通環(huán)環(huán)節(jié)的管管理也要要同時(shí)設(shè)設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部服務(wù)務(wù)與銷售售部門的的管理，以及以以各部門門和銷售售部部門之之間的日日常的溝溝通形式式為內(nèi)容容的管理理方式。銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)業(yè)務(wù)流程程中，銷銷售部的的每一級(jí)級(jí)成員都都對(duì)應(yīng)了了不同的的渠道過過程。銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)的管理理結(jié)構(gòu)與與渠道方方式是緊緊密相關(guān)關(guān)的。長渠道下下的業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)銷商銷售代表消費(fèi)者銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理銷售主管區(qū)域經(jīng)銷商零售終端導(dǎo)購在長渠道道中，企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品要經(jīng)經(jīng)過多級(jí)級(jí)渠道成成員才能能到達(dá)消消費(fèi)者的的手中。在送達(dá)達(dá)的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中中，銷售售部的各各級(jí)成員員對(duì)應(yīng)不不同的渠渠道層

28、級(jí)級(jí)這樣的垂垂直型的的管理結(jié)結(jié)構(gòu)能夠夠保證渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系的的穩(wěn)定與與業(yè)務(wù)的的有序開開展從行業(yè)來來說，耐耐用消費(fèi)費(fèi)品適合合這樣的的業(yè)務(wù)管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)從市場(chǎng)周周期來說說，開拓拓市場(chǎng)時(shí)時(shí)期是和和采用這這樣的結(jié)結(jié)構(gòu)在產(chǎn)品市市場(chǎng)成長長期和成成熟期進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品上市時(shí)時(shí)，也可可以采用用這種業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)越到渠道道終端，銷售部部成員所所承擔(dān)的的推廣任任務(wù)就越越多這樣的業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)的的缺點(diǎn)是是缺乏靈靈活性、信息傳傳遞比較較慢、決決策相對(duì)對(duì)比較困困難短渠道下下的業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表導(dǎo)購零售終端消費(fèi)者在短渠道道中，企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)過過較少的的渠道層層次到達(dá)達(dá)消費(fèi)者者面前，銷售部部業(yè)務(wù)管管理結(jié)構(gòu)

29、構(gòu)的中間間層級(jí)也也相應(yīng)減減少這樣的業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)相相對(duì)比較較靈活，銷售代代表所承承擔(dān)的管管理功能能比長渠渠道中的的多從行業(yè)來來說，快快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品適合合這樣的的業(yè)務(wù)管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)從市場(chǎng)周周期來說說，建設(shè)設(shè)市場(chǎng)時(shí)時(shí)期可以以采用這這樣的管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)在產(chǎn)品市市場(chǎng)的成成熟期進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品上市，也可以以采用這這種業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)銷售部成成員所承承擔(dān)的市市場(chǎng)任務(wù)務(wù)較多，需要與與市場(chǎng)部部門緊密密配合這樣的業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)相相對(duì)比較較靈活、信息傳傳遞比較較快、基基層人員員的自主主性比較較強(qiáng)直營下的的業(yè)務(wù)管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表消費(fèi)者直營情況況下，企企業(yè)直接接面對(duì)消消費(fèi)者，無需中中間的渠渠道層次次，因此此銷

30、售部部的管理理層次也也最為直直接銷售代表表在與消消費(fèi)者的的最近距距離中，既要實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售任務(wù)，又要進(jìn)進(jìn)行推廣廣行為。這種業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)對(duì)對(duì)銷售代代表的要要求最高高這種扁平平式的業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)最最為靈活活，講求求一線人人員的主主觀能動(dòng)動(dòng)性從行業(yè)來來說，工工業(yè)產(chǎn)品品適合這這樣的業(yè)業(yè)務(wù)管理理結(jié)構(gòu)從市場(chǎng)周周期上來來說，建建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)期期適合采采用這樣樣的管理理結(jié)構(gòu)，以控制制和穩(wěn)定定渠道在產(chǎn)品市市場(chǎng)的導(dǎo)導(dǎo)入期和和成熟期期，可以以采用這這種業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)銷售部承承擔(dān)了大大部分的的市場(chǎng)工工作，銷銷售代表表面對(duì)客客戶的推推銷既是是銷售，又是推推廣這種業(yè)務(wù)務(wù)管理結(jié)結(jié)構(gòu)最為為靈活、信息傳傳遞迅速速、決策策

31、最快、企業(yè)的的把控力力最強(qiáng)銷售部的的業(yè)務(wù)管管理流程程銷售目標(biāo)標(biāo)的管理理流程銷售目標(biāo)標(biāo)的管理理流程上月業(yè)績完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）需要的資源及特別支持上月業(yè)績完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）需要的資源及特別支持上月業(yè)績完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)（進(jìn)度）需要的資源及特別支持認(rèn)可目標(biāo)提供資源指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持督促、獎(jiǎng)懲營銷總監(jiān)城市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷主管銷售代表銷售業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告流流程銷售業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告流流程銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理促銷員銷售代表銷售主管理貨員導(dǎo)購員匯報(bào)客戶拜訪情況匯報(bào)市場(chǎng)信息報(bào)批促銷費(fèi)用匯報(bào)賣場(chǎng)銷售

32、情況匯報(bào)賣場(chǎng)陳列情況匯報(bào)市場(chǎng)信息匯報(bào)賣場(chǎng)促銷情況匯報(bào)市場(chǎng)信息匯報(bào)銷售目標(biāo)的完成情況報(bào)批渠道拓展策略和銷售政策報(bào)批渠道管理和維護(hù)方案報(bào)批銷售預(yù)算匯報(bào)銷售部人員管理狀況匯報(bào)區(qū)域銷售目標(biāo)的完成情況匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況匯報(bào)區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)信息報(bào)批區(qū)域市場(chǎng)開拓、管理和維護(hù)方案報(bào)批銷售費(fèi)用匯報(bào)區(qū)域銷售分公司的管理狀況匯報(bào)所轄地區(qū)銷售目標(biāo)的完成情況匯總各銷售代表的各種銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)所轄銷售團(tuán)隊(duì)的管理狀況匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息報(bào)批銷售費(fèi)用匯報(bào)客戶開發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù)匯報(bào)鋪貨和陳列數(shù)據(jù)匯報(bào)收款情況匯總市場(chǎng)信息報(bào)批銷售預(yù)算和費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)

33、務(wù)管理流流程對(duì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)管理流流程分擔(dān)資金金的加盟盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費(fèi)用渠道的分分銷狀況況（下一一級(jí)分銷銷情況）分銷商數(shù)量分銷商的銷售占比分銷商的下游狀況分銷商布局是否合理代理商的的直營情情況直營店的數(shù)量直營的銷售占比C級(jí)店鋪貨數(shù)量直營店銷售占比直營店的構(gòu)成直營店的布局經(jīng)銷商封封閉渠道道的情況況特供渠道封閉渠道的銷售占比俱樂部經(jīng)營狀況專賣店經(jīng)營狀況餐飲渠道代理商的的直銷狀狀況直銷隊(duì)伍狀況直銷占比多少直銷能力如何市場(chǎng)調(diào)查查的反饋饋（是否否定期進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查）當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍軞g迎哪個(gè)品種最受排斥對(duì)產(chǎn)品有哪些改進(jìn)意見當(dāng)?shù)厥欠裼邪l(fā)展的潛力本

34、公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng)市場(chǎng)維護(hù)護(hù)狀況（直營店店標(biāo)準(zhǔn)化化陳列）理貨的專業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投入產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公公司全局局性促銷銷狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N執(zhí)行情況售后服務(wù)的優(yōu)質(zhì)情況對(duì)經(jīng)銷商商的銷售售目標(biāo)管管理流程程對(duì)經(jīng)銷商商年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)的管理理流程雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的月報(bào)情況、季報(bào)情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷售進(jìn)度狀況跟蹤改進(jìn)措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用對(duì)促銷員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠韺?duì)特殊陳列費(fèi)的使用情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管對(duì)經(jīng)銷商商的市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用管管理流程程對(duì)經(jīng)銷商商的市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用管管理流程程對(duì)直營的的進(jìn)店管管理流程程對(duì)直營的的進(jìn)

35、店管管理流程程選擇直銷銷方式連鎖大賣賣場(chǎng)綜合性超超市專賣店等等進(jìn)行開發(fā)發(fā)根據(jù)經(jīng)銷銷商開發(fā)發(fā)流程根據(jù)經(jīng)銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)管理流流程近店準(zhǔn)備備了解該店店有無競(jìng)競(jìng)品了解該店店有無替替代品了解競(jìng)品品的銷售售狀況對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的考擦擦了解賣場(chǎng)場(chǎng)結(jié)賬信信譽(yù)了解賣場(chǎng)場(chǎng)的風(fēng)氣氣了解賣場(chǎng)場(chǎng)的決策策程序了解賣場(chǎng)場(chǎng)的合作作方式考慮進(jìn)店店費(fèi)同類產(chǎn)品品的進(jìn)店店費(fèi)替代品的的進(jìn)店費(fèi)費(fèi)進(jìn)店費(fèi)的的支付方方式進(jìn)店費(fèi)由由誰支付付進(jìn)店費(fèi)發(fā)發(fā)票抬頭頭如何寫寫考慮節(jié)慶慶費(fèi)及其其它費(fèi)用用有那些節(jié)節(jié)慶費(fèi)用用，并與與進(jìn)店費(fèi)費(fèi)用的關(guān)關(guān)系支付方式式及談判判空間其它價(jià)格格扣點(diǎn)年底返傭傭（有條條件或無無條件）陳列費(fèi)用用節(jié)日推頭頭費(fèi)用特價(jià)活動(dòng)動(dòng)費(fèi)統(tǒng)倉統(tǒng)配

36、配費(fèi)進(jìn)店公關(guān)關(guān)費(fèi)用對(duì)負(fù)責(zé)人人（要考考慮采購購方式、采購規(guī)規(guī)模、采采購企業(yè)業(yè)性質(zhì)）進(jìn)店初的的促銷產(chǎn)品形式式的促銷銷廣告支持持的促銷銷人員支持持的促銷銷直銷人員員的業(yè)務(wù)務(wù)管理流流程直銷人員員的業(yè)務(wù)務(wù)管理流流程了解和確確定目標(biāo)標(biāo)群位置置選擇確定定年齡上上的區(qū)隔隔選擇確定定經(jīng)濟(jì)能能力的區(qū)區(qū)隔選擇確定定職業(yè)的的區(qū)隔選擇購買買者、決決策者、影響決決策者制定直銷銷計(jì)劃業(yè)務(wù)拜訪訪計(jì)劃業(yè)務(wù)跟催催計(jì)劃根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)能力制制定的計(jì)計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品品及市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)制制定的計(jì)計(jì)劃建立客戶戶資料準(zhǔn)備要拜拜訪客戶戶的資料料拜訪過的的客戶中中的重點(diǎn)點(diǎn)資料已成交的的客戶的的售后服服務(wù)情況況表問題客戶戶的專案案情況表表客戶分級(jí)級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人人

37、員的管管理義地域或或產(chǎn)品劃劃分的部部門管理理金字塔式式的直通通結(jié)構(gòu)管管理或扁扁平化管管理分級(jí)式利利益鏈管管理對(duì)業(yè)務(wù)人人員的激激勵(lì)榮益性激激勵(lì)目標(biāo)制獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)遞進(jìn)制獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)典型增加精神神追求的的文化建建設(shè)終端理貨貨的業(yè)務(wù)務(wù)管理流流程理貨流程程制定理貨貨計(jì)劃分出客戶戶的層級(jí)級(jí)按照層級(jí)級(jí)分配拜拜訪次數(shù)數(shù)制定每周周、每日日的拜訪訪計(jì)劃繪制路線線圖按照客戶戶重要度度安排拜拜訪次序序規(guī)劃拜訪訪最佳經(jīng)經(jīng)濟(jì)路線線規(guī)劃每周周重復(fù)路路線每天的晨晨會(huì)訓(xùn)練練清晨演練練和客戶戶當(dāng)天溝溝通的預(yù)預(yù)估狀況況對(duì)可能出出現(xiàn)的問問題進(jìn)行行準(zhǔn)備出發(fā)前的的準(zhǔn)備檢查服裝裝、發(fā)型型檢查名片片、理貨貨單、筆筆、交通通工具檢查所帶帶的市場(chǎng)場(chǎng)工具、禮品、廣告用用品信心出發(fā)發(fā)照鏡子給給自己信信心，然然后出發(fā)發(fā)和客戶的的友誼溝溝通和客戶見見面溝通通（見業(yè)業(yè)務(wù)管理理內(nèi)容部部分）理貨內(nèi)容容看是否斷斷貨價(jià)簽是否否與產(chǎn)品品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品是否否先進(jìn)先先出產(chǎn)品是否否干凈整整潔看產(chǎn)品的的擺放位位置品牌是否否一致對(duì)對(duì)外看產(chǎn)品的的陳列面面積看產(chǎn)品的的生動(dòng)化化效果看宣傳品品的效果果觀察競(jìng)品品觀察競(jìng)品品陳列觀察競(jìng)品品廣告觀察競(jìng)品品銷貨情情況發(fā)現(xiàn)問題題對(duì)比競(jìng)品品找出問問題填寫理貨貨報(bào)告按照規(guī)定定填寫理理貨報(bào)告告回公司報(bào)告匯總總當(dāng)日理理貨情況況企業(yè)內(nèi)部部的銷售售管理結(jié)結(jié)構(gòu)銷售辦公公室的管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售辦公公室的一一般管理理結(jié)構(gòu)