客戶經(jīng)理銷售技巧

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理：客戶拜訪 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn) 2009-09-13 11:58閱讀176評論0字號： HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 大 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 中 HYPERLINK /blog/static/1167706362009813115859893/# l # 小沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客

2、戶就一定能實現(xiàn)銷售。銀行銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經(jīng)理一般分管若干地區(qū)的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？ 銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個方面： 、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。這是生存的需要。 、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。目前，各家銀行對市場的競爭非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會不斷下降。 、樹立形象。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配

3、合和支持。 、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。隨時了解市場信息，一有利于根據(jù)市場的需求，改良銀行的產(chǎn)品；二有利于了把握需求，關(guān)聯(lián)銷售銀行的產(chǎn)品。 、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得業(yè)務(wù)的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下件工作： 一、銷售準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 1、了解你自己有什么。了解本行的產(chǎn)品銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品銷售政策、價

4、格政策時，更要了解新的銷售政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。很多客戶經(jīng)理匆匆去了客戶處，客戶問你們銀行有什么產(chǎn)品，客戶經(jīng)理一問三不知，這非?？膳?。 2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？ 3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形

5、象。 5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。二、行動反省 銀行銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

6、1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？今天去銷售什么，要達(dá)到什么樣的工作目標(biāo)。 2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”?！耙恢Z必千金”。 4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。哪些客戶可以順路拜訪，哪些客戶可以順帶手傳遞

7、回單等，應(yīng)當(dāng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃。 三、客戶溝通 經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。 、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述銀行的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心?？蛻粢话闶歉鶕?jù)“產(chǎn)品好、銀行好、銀行人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。 、介紹銷售信息。向客戶介紹我們銀行在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。 四、客戶指導(dǎo) 銀行銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是

8、雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位銀行客戶經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的財務(wù)部、銷售部看看，和客戶手下的人談?wù)?，這樣就可以真實的了解客戶的情況，同時挖掘合作的機(jī)會。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事，處處做有心人。 、培訓(xùn)。我在民生銀行做培訓(xùn)時，該銀行一位客戶經(jīng)理業(yè)績非常好。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪客戶時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)對方的業(yè)務(wù)員對銀行承兌匯票的鑒別。他有8年的銀行經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是實際操作的東西，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪客戶，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時

9、，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？ 、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤。五、行政工作 在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。 2、落實對客戶的承諾。 3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法

10、并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。 （1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？ （2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來1、郵政儲蓄銀行信用卡（以下簡稱郵政卡）屬個人人民幣貸記卡普通卡，為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡；2、郵政卡有終身免年費政策；3、郵政卡有分期業(yè)務(wù)，分為“任意分”賬單分期和“筆筆分”單筆分期；4、郵政卡的還款方式有：網(wǎng)點、自動轉(zhuǎn)賬、自助存款機(jī)、ATM轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬等；5、郵政卡提供自選賬單日服務(wù)，具體做法為：提供每年一次的賬單日期自主調(diào)整功能；6、郵政卡最長免息期50天；7、郵政卡消費積分政策為：一元積一分；8、郵政卡提供“簽名”或“密碼+簽名”兩種消費驗證方式

11、；9、郵政卡可以享受銀聯(lián)特惠商戶折扣優(yōu)惠；10、每張主卡可以最多掛4張附屬卡；業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)方法2009-02-28 16:211體能的訓(xùn)煉。通過身體的鍛煉提供自身的意志力與持久力。2產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一個優(yōu)秀的銷售人員不一定是在技巧上非常優(yōu)秀，而且在產(chǎn)品的專業(yè)知識方面也要非常的熟悉，利用產(chǎn)品的知識結(jié)合銷售技巧，這樣就迅速的提供了銷售的成功率。3銷售技巧的培訓(xùn)。有了專業(yè)的知識，就需要銷售的技巧了發(fā)揮它的作用。銷售的技巧沒有一個限制性，主要就看自己本能的發(fā)揮以及應(yīng)變能力，4研究對手信息，通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢

12、，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5言傳身教，一切從實際出發(fā)，實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果，因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。6人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只

13、是初級的銷售人員。7.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。8銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。9管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。召開例會：工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度（下午下班之前），例會由業(yè)務(wù)經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對自身工作情況進(jìn)行自評，如：（1）獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達(dá)成；（2）在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn)；（3）對統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開

14、場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等）通過當(dāng)天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什么問題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方；（4）是否需要采取新的工作方式。就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。聚會和游戲娛樂：作為一個銷售人員要面臨很多來自市場給予的壓力，有很多剛剛接觸業(yè)務(wù)的人員在面臨壓力方面很難去平緩自己的心情，往往就會失去信心失去狀態(tài)。一個銷售人員具備的就是永遠(yuǎn)保持沖刺的狀態(tài)，信心十足，斗志昂揚(yáng)，沒有信心沒有狀態(tài)業(yè)績就無法提高，做為業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該需要經(jīng)常跟業(yè)務(wù)人員保持心與心的溝通不要有什么等級之分，建立一種平臺的朋友關(guān)系，在業(yè)余時間或者是中午休

15、息時間可以舉行一些智力游戲，這樣方便了業(yè)務(wù)人員提高下午沉浸的氣氛，同時也讓業(yè)務(wù)人員在工作業(yè)余時間減輕工作給予的壓力。緩解心情狀態(tài)。月底的時候也可以舉行一些聚會同事于同事之間又可以建立友好的關(guān)系并且可以分享一些功臣的經(jīng)驗。他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。9銷售團(tuán)隊的管理制度，公司全體業(yè)務(wù)人員必須遵守公司章程，遵守公司的各項規(guī)章制度和決定！銷售團(tuán)隊的銷售文化：優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊想必肯定離不開一個優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的每一個成員都是從不段的淘汰跟篩選中吸收起來的，那我的團(tuán)隊將會是一個什么樣的銷售文

16、化呢？根據(jù)我以前的一些經(jīng)驗總結(jié)，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是從一個小小的細(xì)節(jié)過程自我改善慢慢成長起來的。（1）關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。（2）執(zhí)行銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么

17、。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。（3）責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人

18、的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團(tuán)隊就有了核心，也就能擰成一股繩。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。好的銷售團(tuán)隊都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。（4）激勵激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是