我們解決問(wèn)題的方法和途徑課件

1、1Getting a good start好的開(kāi)始是成功的一半（2） 我們解決問(wèn)題的方法和途徑McKinsey公司顧問(wèn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)保密本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶(hù)）。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。2000年12月22. 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí) B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法3我們解決問(wèn)題的方法和途徑 隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)多元化，客戶(hù)的問(wèn)題也會(huì)變得越來(lái)越 具有復(fù)雜性、文化性和離

2、散性，如何利用公司積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗(yàn)，就 可能會(huì)重蹈覆轍。同時(shí)，機(jī)械地運(yùn)用這些知識(shí)又很可能忽視了客戶(hù) 的特殊要求。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何時(shí)和如何使用工具來(lái)創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的 工匠。你能支配的工具是多種多樣的： 公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí) 公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉（如果用得好的話(huà)）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶(hù)的問(wèn)題和處境，因此了解如何訪(fǎng)問(wèn)這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。 核心框架 引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分

3、一般性診斷方法 幫助你進(jìn)行高效、一致的分析來(lái)察明客戶(hù)的看法和問(wèn)題42. 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí) B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法5 “史密斯先生，你得了一種罕見(jiàn)的病，可能需要特殊治療。但我太忙了，沒(méi)法知道我的同事和醫(yī)療專(zhuān)家怎么看待這個(gè)問(wèn)題，所以就讓我們先開(kāi)始手術(shù)吧！” 不利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，獨(dú)自行事，此君命危矣！7A. 公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（二） 為了解這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們得回過(guò)頭來(lái)想一想麥肯錫知識(shí)庫(kù)的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。麥肯錫的知識(shí)庫(kù)可以被細(xì)分為兩個(gè)相互有重疊的部分：同客戶(hù)工作時(shí)取得的知識(shí)，即項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和從公司內(nèi)部建立起來(lái)的知識(shí)，即業(yè)務(wù)發(fā)展（PD） 下面

4、這張表將有助于我們理解麥肯錫知識(shí)庫(kù)的構(gòu)成 8業(yè)務(wù)發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)知識(shí)資源指南PD數(shù)據(jù)庫(kù)FPIS數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)組成員項(xiàng)目研習(xí)營(yíng)公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會(huì)業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù)知識(shí)資源指南數(shù)據(jù)庫(kù)項(xiàng)目報(bào)告專(zhuān)業(yè)時(shí)數(shù)每3月的更新項(xiàng)目組成員客戶(hù)項(xiàng)目報(bào)告公司知識(shí)基礎(chǔ)項(xiàng)目小組和客戶(hù)服務(wù)小組10公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（四）業(yè)務(wù)發(fā)展 顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識(shí)是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。這些跨辦公室的利益群體負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和傳授解決問(wèn)題的方法和提供客戶(hù)服務(wù)支持的材料。這種知識(shí)有幾種來(lái)源：能力開(kāi)發(fā)中心：解決功能性的、非行業(yè)特有的問(wèn)題（比如制造、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、公司財(cái)務(wù)等）職能群體：關(guān)注問(wèn)題的重要層面（如公司

5、管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運(yùn)作有效性及組織績(jī)效）并協(xié)助能力開(kāi)發(fā)中心制訂投資計(jì)劃行業(yè)部門(mén)（如能源部門(mén)）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)）研究創(chuàng)新委員會(huì)（例如亞洲中心、東歐組）基于問(wèn)題的創(chuàng)新組（如私有化和反常現(xiàn)象） 11公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)） 一個(gè)能力開(kāi)發(fā)中心是由一群顧問(wèn)組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。他們也有責(zé)任通過(guò)直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來(lái)向客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目組提供完備的知識(shí)和技能。 一個(gè)行業(yè)研究組是為在某一行業(yè)幫助和發(fā)展客戶(hù)而組建的。 業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問(wèn)題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家

6、組成，這些專(zhuān)家應(yīng)同事的要求能提供幫助。 大部分業(yè)務(wù)是由三種類(lèi)型的人提供支持的：某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如IFS、IFC、SIFC），他們作為專(zhuān)職的小組成員通過(guò)直接的客戶(hù)服務(wù)提供價(jià)值作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)權(quán)威，主要基于需要，給項(xiàng)目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢(xún)業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶(hù)服務(wù)和項(xiàng)目組解答問(wèn)題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù) 所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問(wèn)題解決過(guò)程的早期利用公司最好的專(zhuān)家和頭腦幫助你快速啟動(dòng)你的項(xiàng)目，比方說(shuō)展開(kāi)氣氛活躍的研討會(huì)。12公司網(wǎng)絡(luò) 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）知識(shí)資源指南 知識(shí)資源指南（KRD）是由公司出版，每個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T都可以得到它。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包

7、括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)服務(wù)要素（我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)、怎樣開(kāi)展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟）、專(zhuān)家、核心文件以及具有專(zhuān)長(zhǎng)的員工。這實(shí)際上是一個(gè)為解決客戶(hù)問(wèn)題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪(fǎng)問(wèn)相關(guān)文檔的“電話(huà)簿”。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如中心、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和部門(mén)公告、公告綱要、員工檔案、每月麥肯錫中的文章及麥肯錫論叢季刊。這些出版物包括了同事最新的觀點(diǎn)和解決問(wèn)題的方法，目的在于協(xié)助你訪(fǎng)問(wèn)和利用一個(gè)全球機(jī)構(gòu)的積累知識(shí)。 除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)上，在所有辦公室都可以通過(guò)辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪(fǎng)問(wèn)到。PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡(jiǎn)

8、短摘要分類(lèi)，供使用者查詢(xún)。它也可經(jīng)由PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。因而，PD網(wǎng)絡(luò)同通過(guò)計(jì)算機(jī)目錄能搜索到的能為你的談判和項(xiàng)目提供幫助的專(zhuān)家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項(xiàng)目組準(zhǔn)備與客戶(hù)談話(huà)的人，它們是基本的可獲資源。14 B. 核心框架 （一）18個(gè)核心框架股本收益率(ROE)/實(shí)用資本回報(bào)率(ROCE)樹(shù)戰(zhàn)略時(shí)期分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)影響力分析7S 分析客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值(EVC)分析SCP分析行業(yè)成本曲線(xiàn)5Cs 模型S 曲線(xiàn) 技術(shù)性跳躍戰(zhàn)略性博奕五角形框架以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)價(jià)值傳遞系統(tǒng)技能分析核心流程再規(guī)劃變革股東的經(jīng)濟(jì)價(jià)值15

9、B.核心框架（二） 麥肯錫的問(wèn)題解決開(kāi)始于待解決問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化和建立需要被驗(yàn)證的假設(shè) 。我們很少一開(kāi)始就有完美的問(wèn)題結(jié)構(gòu)，但即使是一個(gè)有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。因此，為了省去你不必要的工作，在你開(kāi)始工作之前請(qǐng)總是先問(wèn)問(wèn)自己: 為什么你要使用這個(gè)框架？它將有助于你解決什么問(wèn)題，或者它將有助于你驗(yàn)證什么假設(shè)？ 我們?cè)诜治鰡?wèn)題過(guò)程中會(huì)使用很多框架。它們能給我們提供以下幫助：理順?biāo)悸贰⒚枋銮樾?業(yè)務(wù)把問(wèn)題分解成相關(guān)聯(lián)的部分并顯示它們之間的關(guān)系以完整的邏輯形式結(jié)構(gòu)化問(wèn)題用有意義、有用的方式顯示比較和趨勢(shì)決定什么是正在變化的洞察什么是造成我們正在解決的問(wèn)題的原因171. ROE

10、樹(shù)/ROCE樹(shù)2. 戰(zhàn)略時(shí)期分析歷史上曾發(fā)生過(guò)什么？3. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)4. 影響力分析5. 7S分析6. 客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC)分析現(xiàn)在正發(fā)生著什么？7. SCP分析8. 行業(yè)成本曲線(xiàn)9. 5 Cs模型10. S曲線(xiàn)技術(shù)性跳躍11. 戰(zhàn)略性博弈12. 五角形框架13.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)未來(lái)有可能發(fā)生什么？14. 價(jià)值傳遞系統(tǒng)15. 技能分析16. 核心流程再規(guī)劃17. 變革我們將怎樣回應(yīng)？基礎(chǔ)分析框架18. 股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值底線(xiàn)（凈收益）是什么？18B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實(shí)用資本回報(bào)率ROCE（一） 用比率或者絕對(duì)數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來(lái)展示營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這

11、些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。優(yōu)點(diǎn)：精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問(wèn)題和通過(guò)找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶(hù)間溝通時(shí)，它是一個(gè)交流發(fā)展趨勢(shì)和相互比較的有效途徑。 應(yīng)用：在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)：評(píng)價(jià)歷史績(jī)效理解財(cái)務(wù)及營(yíng)運(yùn)績(jī)效的驅(qū)動(dòng)因素在預(yù)想中優(yōu)化假設(shè)當(dāng)使用絕對(duì)數(shù)值時(shí)，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰(shuí)占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對(duì)組織或在提高利潤(rùn)的項(xiàng)目特別有價(jià)值。 19B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實(shí)用資本回報(bào)率ROCE（二）提示建立一致的表格來(lái)進(jìn)行根本的財(cái)務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來(lái)排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)

12、。比如：營(yíng)業(yè)收入與運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費(fèi)用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。財(cái)務(wù)能力中心已經(jīng)建立了比較分析工具包，給出了適用于美國(guó)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的各項(xiàng)定義。 當(dāng)心！會(huì)計(jì)習(xí)慣的變化由收購(gòu)或出售主要業(yè)務(wù)引起的不連續(xù)性其他類(lèi)似事項(xiàng)換句話(huà)說(shuō)，閱讀會(huì)計(jì)賬目時(shí)，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義20B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實(shí)用資本回報(bào)率ROCE（三）告誡： 由于這些“樹(shù)”基本是基于權(quán)責(zé)發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會(huì)出現(xiàn)所有權(quán)責(zé)發(fā)生制所具備的常見(jiàn)問(wèn)題。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長(zhǎng)的一個(gè)周期；又比如在某些國(guó)家尤其是高通貨膨脹的國(guó)家，資產(chǎn)的評(píng)估往往是個(gè)問(wèn)題。2. 在許多國(guó)家，雖然能從

13、客戶(hù)處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。尤其要注意國(guó)際間的比較，以保證報(bào)告上來(lái)的差別不是單單由記帳習(xí)慣不同而造成的。3. 電腦里的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶(hù)記錄的不一致，所以總是盡可能復(fù)查那些已公布的帳戶(hù)中。4. 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績(jī)效。5. ROE和ROCE樹(shù)是典型地提出問(wèn)題而非解決問(wèn)題的工具。 21ROE樹(shù)股本收益(ROE)稅后實(shí)用資產(chǎn)回報(bào)(ROCE)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)稅前ROCEX營(yíng)業(yè)稅率1參見(jiàn)ROCE樹(shù)稅費(fèi)/利稅前收入(EBIT)債務(wù)稅準(zhǔn)備/EBIT現(xiàn)金稅/EBIT遞延稅/EBIT利息費(fèi)用

14、/EBIT1贏余稅率加權(quán)財(cái)務(wù)贏余杠桿作用(實(shí)用資本/資產(chǎn))X負(fù)債贏余負(fù)債/實(shí)用資本優(yōu)先股權(quán)贏余優(yōu)先股/實(shí)用資本少數(shù)股權(quán)贏余少數(shù)股/實(shí)用資本稅后ROCE稅后債務(wù)費(fèi)用1贏余稅率稅前債務(wù)費(fèi)用XXXX稅后ROCE稅后優(yōu)先股費(fèi)用22ROCE樹(shù)稅前ROCE稅前營(yíng)業(yè)ROCEX非營(yíng)業(yè)收入非營(yíng)業(yè)資產(chǎn)營(yíng)業(yè)資產(chǎn)/實(shí)用資本稅前非營(yíng)業(yè)ROCEX非營(yíng)業(yè)資產(chǎn)/實(shí)用資本利稅前收入/銷(xiāo)售收入資產(chǎn)利用率(銷(xiāo)售收入/凈營(yíng)業(yè)資產(chǎn))X毛利/銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售管理費(fèi)用/銷(xiāo)售收入折舊/銷(xiāo)售收入1銷(xiāo)貨成本/銷(xiāo)售收入銷(xiāo)貨成本(COGS)凈銷(xiāo)售收入1原材料費(fèi)用/銷(xiāo)貨成本工資費(fèi)用/銷(xiāo)貨成本其他制造費(fèi)用/銷(xiāo)貨成本X單位銷(xiāo)貨成本銷(xiāo)貨數(shù)量X參見(jiàn)ROCE樹(shù)（續(xù)

15、）1平均折扣銷(xiāo)售收入單位平均報(bào)價(jià)銷(xiāo)貨數(shù)量XX24B.核心框架（2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來(lái)追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用7Ss ，但不是必須） 。每一個(gè)時(shí)期均有一個(gè)清楚的目標(biāo)或主題，通常與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的變化有關(guān)。優(yōu)點(diǎn)：建立對(duì)公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評(píng)價(jià)。有助于估計(jì)未來(lái)變化有可能的潛力和能達(dá)到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。 應(yīng)用：在項(xiàng)目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計(jì)劃前發(fā)生了什么。如果一個(gè)激進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃要推行，那么戰(zhàn)略時(shí)期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時(shí)期里需要發(fā)生哪些與當(dāng)前不同的變化。提示關(guān)于重點(diǎn)方面的

16、主要變化，長(zhǎng)期雇員(不僅僅限于高級(jí)經(jīng)理)可能是信息和觀點(diǎn)的有效來(lái)源。 告誡在不同時(shí)期，不是所有的Ss都必須改變的。25戰(zhàn)略時(shí)期分析名稱(chēng)時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)人階段1階段2階段3外部環(huán)境共同的價(jià)值觀戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)員工風(fēng)格系統(tǒng)“起步”“成長(zhǎng)”“鞏固”1950以前195019701970SmithJonesBro正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)“質(zhì)量至上”“我們能賣(mài)任何東西”機(jī)會(huì)主義全面競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)功能性的隨市場(chǎng)而定工程師營(yíng)銷(xiāo)人員注重產(chǎn)品注重市場(chǎng)份額基于預(yù)算基于預(yù)計(jì)？27業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原料先進(jìn)性專(zhuān)利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購(gòu)部件生產(chǎn)組裝價(jià)格廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)

17、售隊(duì)伍包裝品牌渠道整合庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸保證速度受支配/獨(dú)立價(jià)格業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來(lái)源當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)利(殺蟲(chóng)劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計(jì)算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來(lái)源(石油)部件具有互換性(汽車(chē))產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流(電子表、計(jì)算器)廣泛采用自動(dòng)化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車(chē))地區(qū)市場(chǎng)份額(食用油)排他銷(xiāo)售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運(yùn)柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶(hù)覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家

18、用器具)28改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂(lè)Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個(gè)性化部件模具化低速標(biāo)準(zhǔn)化部件美國(guó)小批量采購(gòu)日本大批量采購(gòu)應(yīng)用于全盤(pán)的以租賃為重點(diǎn)少量：分散使用以銷(xiāo)售為重點(diǎn)直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商直接經(jīng)銷(xiāo)商29B.核心框架（4）：影響力分析 是一個(gè)思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢(shì)而得出的結(jié)論檢驗(yàn)列表。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。 應(yīng)用：在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，建立一個(gè)對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)的基本理解。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻?hù)所創(chuàng)造的價(jià)值，或者這種價(jià)值是否能與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。理解產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)即供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)能幫助設(shè)計(jì)基于

19、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。提示：注意定義客戶(hù)所處競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。這個(gè)框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行考慮以創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你可在麥克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中查閱到更多這方面的信息。告誡缺乏吸引力的外部環(huán)境沒(méi)有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個(gè)炸藥制造商打算成為這個(gè)呈下降趨勢(shì)的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶(hù)；或在日用品行業(yè)中開(kāi)發(fā)有高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)）30影響力分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶(hù)行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異性品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷(xiāo)售渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)獨(dú)有的學(xué)習(xí)曲線(xiàn)必要的進(jìn)貨渠道獨(dú)有的低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)政府政策可能引起的報(bào)

20、復(fù)供應(yīng)商力量的決定因素：進(jìn)貨差別行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本替代貨源的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度采購(gòu)量對(duì)供應(yīng)商的重要性行業(yè)內(nèi)與整體采購(gòu)有關(guān)的成本進(jìn)貨成本或差別的影響行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅競(jìng)爭(zhēng)決定因素：行業(yè)增長(zhǎng)固定(或不變)成本/附加價(jià)值間歇的產(chǎn)能過(guò)剩產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本集中度和均衡信息的復(fù)雜性競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性公司權(quán)益退出障礙替代商威脅的決定因素：替代品的價(jià)格影響轉(zhuǎn)移成本客戶(hù)對(duì)替代品的傾向客戶(hù)力量的決定因素：侃價(jià)手段客戶(hù)集中度 VS. 供應(yīng)商集中度客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本客戶(hù)信息向后整合的能力替代產(chǎn)品客戶(hù)拉動(dòng)價(jià)格敏感度價(jià)格/整體采購(gòu)產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同對(duì)質(zhì)量性能的影響客

21、戶(hù)利益決定制定者的動(dòng)機(jī)影響力分析31B.核心框架（5）：7Ss 7Ss是一個(gè)思考組織各部分的框架。公司的戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起就是組織的致勝法則通過(guò)各自單一的宏偉目標(biāo)組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。而其他的4個(gè)Ss結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格是可以控制和能夠診斷的。它們可被用來(lái)建立致勝法則的基本要素。 優(yōu)點(diǎn)：將組織的復(fù)雜問(wèn)題分解為可管理的片斷，提供一個(gè)理解、診斷組織變革需求和計(jì)劃變革的豐富基礎(chǔ)。應(yīng)用：作為大多數(shù)項(xiàng)目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運(yùn)作的和強(qiáng)調(diào)哪些區(qū)域（一個(gè)和多個(gè)Ss）偏出了它們各自的宏偉目標(biāo)及獲勝法則方面是很有價(jià)值的。提示：有時(shí)候，很難知道在哪里一個(gè)Ss該停止而另一個(gè)該開(kāi)

22、始。但是這并不降低通過(guò)每一個(gè)Ss來(lái)審視組織的價(jià)值。327Ss要素技能價(jià)值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風(fēng)格組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可維持優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰(shuí)是誰(shuí)的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的33B.核心框架（6）：客戶(hù)經(jīng)濟(jì)

23、價(jià)值（EVC）分析（一） 客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC）是對(duì)某個(gè)給定產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)定，這個(gè)產(chǎn)品是在特別的應(yīng)用中提供給特定客戶(hù)的。這種價(jià)值是通過(guò)產(chǎn)品的全部成本和利潤(rùn)與另一個(gè)“參照”產(chǎn)品的比較而計(jì)算出來(lái)的。EVC是生命周期成本減去初始成本和售后成本，加上增加價(jià)值。 優(yōu)點(diǎn)：同樣的產(chǎn)品對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)和應(yīng)用，EVC突出了價(jià)值上的區(qū)別。它能引導(dǎo)你洞察客戶(hù)細(xì)分、定價(jià)策略、產(chǎn)品發(fā)展和銷(xiāo)售效率。應(yīng)用：尤其適用于當(dāng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格僅代表的是生命周期成本的一部分時(shí)。雖然在消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較為困難（在那里EVC的主要部分來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn)），但它仍能增加你對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)。34B.核心框架（6）：客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC）分析（二

24、）提示：開(kāi)始：通過(guò)分析當(dāng)前產(chǎn)品線(xiàn)的EVC來(lái)發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶(hù)群中EVC的差別和戰(zhàn)略地細(xì)分市場(chǎng)。接著：通過(guò)發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)滿(mǎn)足細(xì)分客戶(hù)的需求，從而尋求機(jī)遇來(lái)擴(kuò)展EVC。最后：利用增加的EVC應(yīng)用在分段定價(jià)和指導(dǎo)銷(xiāo)售努力的方向，從而在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域與消費(fèi)者溝通EVC信息。告誡“參照”產(chǎn)品的選擇是非常重要的?？赡苡卸喾N多樣的產(chǎn)品以各種不同的方式來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，所以對(duì)于“參照”產(chǎn)品可能有很廣泛的選擇范圍。35客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值(EVC)生命周期成本購(gòu)買(mǎi)價(jià)格初始成本售后成本(維修和營(yíng)運(yùn))30010002005001000EVC=6001003001300EVC=700200400參照產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值300在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱(chēng)為貢獻(xiàn)贏余 新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”EVC消費(fèi)者剩余供應(yīng)商的利潤(rùn)供應(yīng)商的成本600200150700225200400475250275假定的銷(xiāo)售價(jià)格36動(dòng)態(tài)SCP模型技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變國(guó)際上的影響口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增