房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案-128DOC

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。 銷售代表的成功因素。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 1、電話銷售技巧。 2、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： （1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （2）談判技巧。 （3）話術(shù)技巧。 （4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （5）銷售跟進(jìn)技巧。 （6）銷售說服技巧。 三、客戶分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客戶購(gòu)買行為分類法。 （2）客戶購(gòu)買決策過程分析與銷售控制。 （3）客戶購(gòu)買心理分析。 （4）“比較法則”的應(yīng)用。 （5）“拉銷”的

2、心理技巧。 （6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 2、購(gòu)買行為分析： （1）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為。 （2）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （3）如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。 （4）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（基礎(chǔ)知識(shí)部分）。 （一）、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí)1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 2、土地及土地使用年限 3、與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 4、住宅的類型 5、建筑與規(guī)劃知識(shí) （二）、建筑與規(guī)劃知識(shí)1、基本規(guī)劃術(shù)語 2、住宅的建筑形式 3、戶型結(jié)構(gòu) 4、住宅的建筑結(jié)構(gòu) 5、住宅的三維空間 6、住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 7、建筑配套與建筑材料 （三）、商品房銷售基本知識(shí)與法律常識(shí) 1、房地產(chǎn)市場(chǎng)2、商品房預(yù)售3、商品房現(xiàn)

3、售4、“五證兩書”5、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)6、格式條款（四）、商品房面積測(cè)算 1、銷售面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)2、建筑面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)3、套內(nèi)建筑面積的測(cè)算4、公攤面積的測(cè)算5、其他相關(guān)面積指標(biāo)及系數(shù)（五）、價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi) 1、價(jià)格術(shù)語2、付款方式3、商業(yè)貸款4、公積金貸款5、組合貸款6、還款方式7、購(gòu)房稅費(fèi)8、產(chǎn)權(quán)辦理（六）、選房知識(shí) 1、樓盤的選擇2、戶型的選擇五、置業(yè)顧問的40個(gè)精彩解答。 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責(zé)。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售

4、樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員扮演的角色：售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人，就是售樓員?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員，你銷售的

5、產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。客戶的置業(yè)顧問購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客

6、戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對(duì)面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。售樓員為誰服務(wù)？從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)

7、服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金或銷售提成。對(duì)企業(yè)的服務(wù)你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)：幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋。通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性的資料。作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。對(duì)客戶的服務(wù)只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。

8、從這方面來說，客戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。并且要記住，客戶為你支付的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過他自己購(gòu)買你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}，消除客戶的疑慮。為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購(gòu)買其他房屋提供力所能及的幫助。為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。售樓人員的使命：籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起

9、碼要做以下工作：學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。準(zhǔn)備好你的銷售資料。保持售樓部的干凈整潔。接聽售樓熱線。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。進(jìn)行有效的推銷洽談。帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。為客戶提供置業(yè)咨詢。填寫你的銷售工作報(bào)表。經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。推廣公司形象，傳遞公司信息。售樓的回報(bào)：日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。自由我們經(jīng)常聽朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒意思了，要不是為

10、了生活，我早就辭職了。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣劇⒄務(wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸愡@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。有趣銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著

11、。大家都說從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對(duì)著機(jī)器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時(shí)隨地都保持新鮮感呢？成就感銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂時(shí)，你會(huì)感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又?！上不封頂?shù)氖杖朐阡N售這個(gè)行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時(shí)無刻不在鼓舞著你奮勇前進(jìn)，而不退卻倒下。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會(huì)了；你也絕對(duì)不知道哪

12、一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。風(fēng)險(xiǎn)小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。這樣，

13、你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。激發(fā)自我成長(zhǎng)大部分的人都有一份工作，或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋Ｓ行┤说墓ぷ鞣懂犑艿椒N種限制，他們的辛勞不僅無助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長(zhǎng)才會(huì)是無可限量的。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因?yàn)橥ㄟ^不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。附：1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋。地產(chǎn) 是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來

14、收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房地產(chǎn)也稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。房地產(chǎn)業(yè)是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā) 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。銷售，首先是銷售自己！一個(gè)成熟的銷售人員不能只是研究如

15、何銷售商品，在研究銷售商品之前應(yīng)該首先研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應(yīng)該首先研究如何銷售自己。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。所以，一個(gè)銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實(shí)就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開了！那么，如何包裝自己就成為一個(gè)大課題商務(wù)裝束儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。因?yàn)榕c人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應(yīng)給人以舒服自然的感覺，這樣

16、才能吸引對(duì)方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。（1）基本準(zhǔn)則保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公中規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，工號(hào)牌要佩帶工整。注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。如面向白領(lǐng)的項(xiàng)目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。避免過于突出，不穿奇裝異服因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇

17、異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺感受和心理反映。最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。（2） 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn)頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妝應(yīng)該化談妝

18、、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。平時(shí)最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的?？谇灰鍧崱Ｗ詈妹刻焖纱窝?，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時(shí)可多嚼口香糖。經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。勤洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。銷售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場(chǎng)以后，回到售樓現(xiàn)場(chǎng)前要及時(shí)整理好自己的儀容儀表。整理

19、頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。（3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)正式場(chǎng)合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口12厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣住；西裝上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等。襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。襯衣袖口可長(zhǎng)出西裝外套0.51厘米，不能過長(zhǎng)，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。在正式場(chǎng)合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場(chǎng)合，可不打領(lǐng)帶

20、，但此時(shí)襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開露出一截棉毛衫來，有礙觀瞻。領(lǐng)帶的搭配很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫；系領(lǐng)帶時(shí)，其長(zhǎng)度以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好，否則進(jìn)餐時(shí)，領(lǐng)帶可能毫無顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西

21、裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應(yīng)選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬?；皮鞋?yīng)該保持清潔、光亮、無破損并符合工作要求，鞋底與鞋面?zhèn)韧瑯颖３智鍧?，不要留有碰擦損痕；鞋面的顏色應(yīng)該與西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，不則當(dāng)你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)讓客戶降低對(duì)你的好感。千萬不要忘了拉前拉鏈。（4） 女性著裝修飾細(xì)節(jié)套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對(duì)要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點(diǎn)綴使其免于死板之感

22、；女式西裝不可做得太長(zhǎng)，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過于暴露。女性著裝不應(yīng)過分暴露。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌售樓處作為樓盤第一形象展示廳的原則和體制，這樣的穿著沒有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場(chǎng)上有許多可愛俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會(huì)給人輕浮、不穩(wěn)重的感覺。首飾對(duì)于女性來說可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；

23、要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物（如護(hù)身符）不能露出制服。絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因?yàn)檫@些與絲襪搭配不當(dāng)，而影響整體效果。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。記得隨時(shí)捏走吸在衣服上的頭發(fā)。交談禮儀俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。所以使用文明禮貌用語

24、，對(duì)售樓員來說顯得十分重要。1、注重情感效應(yīng)在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語。其實(shí)，有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：生硬類用語：“你姓什么？”友好熱情用語：“先生/小姐，您好！請(qǐng)問您貴姓？”生硬類用語：“你還想知道什么？”友好熱情用語：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐?！币?，情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購(gòu)房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。相反，如果售樓人員有著良好的素質(zhì)，即使對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開發(fā)商和你產(chǎn)生良好的印象，并且還會(huì)向其親朋好友推介。2、尊重客戶尊重客戶可不是口頭上說說而已

25、。在與客戶交談的過程中，我們要時(shí)刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會(huì)得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候；客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。交談時(shí)，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時(shí)，要使用所有參與交談的人都能聽懂的語言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，間量要適中；在談話過程中如果要咳嗽或打

26、噴嚏時(shí)，就說聲“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準(zhǔn)講粗言穢語或者使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“XX先生/女士”。在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅的動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳

27、朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾避人；要學(xué)會(huì)控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時(shí)不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗。無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。任何時(shí)候招呼他

28、人均不都用“喂”一聲來表達(dá)；客人說“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)；對(duì)客人的問詢不能回答“不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢問；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務(wù)工作。如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)

29、趨前說聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開始服務(wù)工作。如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說聲“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您”。對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。使用文明用

30、語在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語：迎賓用語類A、“您好！”B、“歡迎光臨！”C、“請(qǐng)坐！”友好詢問類A、“請(qǐng)問您怎么稱呼？”B、“請(qǐng)問您是第一次來嗎？”C、“請(qǐng)問您想看什么樣的樓？”D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”E、“請(qǐng)問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子?！闭写榻B類“請(qǐng)您這邊坐！”“請(qǐng)您看看我們的資料！”“有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐！”“那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)?！钡狼割悺皩?duì)不起，這套房子剛賣出去了?！薄安缓靡馑迹脑捨疫€沒有聽明白?！薄坝惺裁匆庖?，請(qǐng)您多指教?！薄敖榻B的不好，請(qǐng)多多指教”恭維贊揚(yáng)類“像您這樣的成功人士，選擇

31、我們的樓盤是最合適的！”“X X X先生/小姐，您真是快人快語！”“您給人的第一印象就是干脆利落！”“X X X先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸?。　薄澳挷欢?，可真算得上是字字珠璣啊！”“您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書房！”送客道別類“歡迎下次再來！”“多謝惠顧！”“有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話！”“不買房沒有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！”禁忌用語“您自己看吧！”“我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問題！”“這肯定不是我們的原因！”“我不知道！”“這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白！”“我只負(fù)責(zé)賣樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！”“這些房屋質(zhì)量差不多，

32、沒什么好挑的！”“別人住的挺好的啊！”“想好了沒有，想好了趕快交錢吧！”“沒看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來！”“您先聽我解釋！”“您怎么能這樣講話！”“您相不相信我？！”8）善于使用形體語言在日常交談中，人們通常會(huì)借助某些示意動(dòng)作幫助進(jìn)行有效的交流。最普遍的示意動(dòng)作，是從相互問候致意開始的。了解那些示意動(dòng)作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。目光（用眼睛說話）俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”。很多時(shí)候，眼神比嘴巴更會(huì)說話，人們可以從你的眼神中判斷出你的心理狀態(tài)，也可以從你的眼神活動(dòng)中測(cè)知你這個(gè)人是精明還是愚笨。作為銷售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說

33、話，正確運(yùn)用眼神的魅力。在公事活動(dòng)中，人們的視線通常停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)；在社交活動(dòng)（如參加茶話會(huì)、舞會(huì)及各種類型的友誼聚會(huì)）中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位，這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛。銷售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對(duì)方。當(dāng)你注視著對(duì)方時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你太輕浮、不誠(chéng)懇。微笑俗話說：“伸手不打笑臉人”。這句話點(diǎn)出了“人

34、前一笑皆知已”的奧妙。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。微笑可以人作為銷售人員的有力武器，來化解別人的恐懼和陌生感，要知道做銷售是需要熱情的服務(wù)的，冷若冰霜可不是銷售人員的表情；微笑可以營(yíng)造出溫馨、親切的氣氛，能有效地縮短雙方的距離，給對(duì)方留下美好的心理感受，同時(shí)還能反映個(gè)人高超的素質(zhì)修養(yǎng)及待人的至誠(chéng)。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。微笑是人際交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的；甜美的笑容會(huì)讓你周圍的人都感到愉快。一味地傻笑、苦笑，無可奈何地

35、笑，不但不能博得對(duì)方的好感，相反，可能還會(huì)造成不好的效果。傻傻的或是不真誠(chéng)、不自然的笑會(huì)讓人覺得虛偽，讓人厭惡。握手握手是一種常見的“見面禮”，貌似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對(duì)立者握手，表示和解；與悲傷者握手，表示慰問；與歡送者握手，表示告別，等等。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的！在中國(guó)很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯(cuò)誤的！在社交場(chǎng)合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握

36、。長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢?。正確的握手需要有正確的姿勢(shì)。行握手禮時(shí)上身應(yīng)稍微前傾，兩足立正，伸出右手，距離受禮者約一步，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手；禮畢后松開，距離受禮者太遠(yuǎn)或太近，都不雅觀，將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域也不妥當(dāng)；握手時(shí)必須是上下擺動(dòng)，而不能左右搖擺。人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。握手的時(shí)間通常是3 5秒鐘。匆匆握一下就松手

37、，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。握手時(shí)不可以把一只手放在口袋。接聽電話禮儀接聽售樓電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。在接聽電話時(shí)，雖然對(duì)方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語音語調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會(huì)一些基本的接聽售樓電話的禮儀。所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。通話時(shí)，手旁準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所有的要點(diǎn)，對(duì)一些不是特別清楚的地方，可適當(dāng)簡(jiǎn)單重復(fù)一遍予以確認(rèn)。接聽電話時(shí)，若中途需要與他人交

38、談，要說“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與他人交談。當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的詞語；不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答；如碰到自己不清楚而又無法查清的問題，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢狻皩?duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料?！痹谂c客人通話時(shí)，如碰到需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料的情況，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到X X來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。優(yōu)雅的體態(tài)體態(tài)無時(shí)不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個(gè)人有教養(yǎng)

39、、充滿自信的完美表達(dá)。美好的體態(tài)，會(huì)使你看起來精神得多，也會(huì)使你身上的衣服顯得更漂亮。如果你善于用形體語言與別人交流，你定會(huì)受益匪淺。站姿大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動(dòng)。當(dāng)然，我們銷售人員沒有受過專門的訓(xùn)練，無法也沒有必要完全做到他們站立的姿態(tài)，因?yàn)槟欠N站崗式的筆直挺拔會(huì)讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，我們需要的是站立時(shí)能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。面部：頭正，兩眼平視，嘴微閉，面帶笑容，目視前方。四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，虎口

40、向前，手指自然彎曲，不要兩手插兜；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分；膝蓋自然挺直，小腿向后發(fā)力；兩腳跟相靠，女性兩腳分成“V”字形，腳尖開度為45 60度，男性兩腳與肩同寬，身體重心主要支撐在腳掌、腳弓上，不在偏移；女士穿旗袍時(shí)，可站成丁字步型，頷略收，雙手交叉于肚臍位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立時(shí)間過長(zhǎng)，感到疲憊時(shí)，可將一條腿向前或向后半步，讓身體重心輪流放在兩條腿上。坐姿坐姿是與人交談前，給對(duì)方的第一印象。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。正確的坐姿是“坐如鐘”，即坐相要像鐘那樣端正，給人以端正、大方、自然

41、、穩(wěn)定的感覺，其基本要求是：上體自然坐直，兩肩放松，兩腿自然彎曲，雙腿平落地上，雙膝應(yīng)并攏；男士可稍稍分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或雙手交叉放在膝間，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上，注意由肩到臂，緊貼胸部，胸微挺，腰要直，目平視，嘴微閉，面帶笑容，大方、自然。國(guó)際上公認(rèn)的也是最普遍的坐姿是端坐和側(cè)坐。端坐時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)使人感到疲勞，這時(shí)可變?yōu)閭?cè)坐。側(cè)坐分左側(cè)和右側(cè)坐兩種，在保持坐姿的基本要領(lǐng)基礎(chǔ)上，向左（右）擺45度，兩腳、兩膝靠攏。無論是哪一種坐法，都應(yīng)以嫻熟自如的姿勢(shì)來表達(dá)對(duì)別人的尊重，給人以美的印象。標(biāo)準(zhǔn)的坐姿應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：入座時(shí)，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如；若

42、著裙裝，要用手將裙子稍攏一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的聲音要輕，不要猛的墩坐，如同與別人搶坐位，特別是忽的坐下，騰地站起，如同賭氣，容易造成緊張氣氛。落坐時(shí)要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。腿的擺法也不容忽視的，兩腿應(yīng)筆直向前，兩膝分得太開、抖動(dòng)腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放在座椅下等，都是非“禮”的動(dòng)作。在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場(chǎng)合相適應(yīng)；如坐寬大的椅子（沙發(fā)）時(shí)，要注意不要坐得太靠里面，應(yīng)坐椅子的2/3，不要靠背，休息時(shí)則可輕微靠背；若因談話等需要側(cè)轉(zhuǎn)身時(shí)，上體與腿應(yīng)同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，幅度不

43、宜過大。女性入座時(shí)，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時(shí)，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動(dòng)作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。有些男子在落座時(shí)，通常會(huì)交疊雙腿，即蹺二郎腿，但在銷售活動(dòng)中，應(yīng)盡量避免使用這一姿勢(shì)，因?yàn)檫@會(huì)給人以炫耀優(yōu)勢(shì)的不平衡的感覺。離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。行姿走姿美具有其獨(dú)特的特的特點(diǎn)，即“行如風(fēng)”，走起路來像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。起步時(shí)，以站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重

44、心在前腳掌上；大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。行走時(shí)，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以30 40厘米為宜。女性行走時(shí)兩只腳行走線跡應(yīng)是正對(duì)前方成一條線即常說的一字步，或盡量走成靠近的一條直線，形成腰部與臀部的擺動(dòng)而顯優(yōu)美，千萬不要走成兩條直線；相反，男性則要走成兩條直線而不能走成一條直線。男性腳步要利落、穩(wěn)健、雄健；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。步幅要適當(dāng)，著裝不同步幅也要有所不同。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是

45、：步幅：男子40厘米左右；女子30厘米左右，不宜太大。速度：男子每分鐘108 110步；女子每分鐘118 120步。步高：男子腳跟離地2 3厘米；女子腳跟離地3 4厘米。男士行走時(shí)不要抽煙，女士行走時(shí)不要吃零食。走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。行走中，在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對(duì)不

46、起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人；和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。蹲姿生活工作中，經(jīng)常需要到低處撿拾東西或做清潔等工作，此時(shí)如果采取彎腰撅屁股的方式，那是十分不文明、不雅觀和有失禮貌的行為。此時(shí)用優(yōu)美的蹲姿取而代之是最好的辦法。下蹲時(shí)，左腳在前右腳在后（或右腳在前面左腳稍后），兩腿靠緊向下蹲。左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢(shì)。臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之間可有適當(dāng)

47、的距離；但女士無論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。相關(guān)活動(dòng)儀態(tài)上下樓梯下樓梯前先停一停，掃視片刻樓梯后，運(yùn)用感覺來掌握行走的快慢，沿梯而下。引導(dǎo)客人上下樓梯時(shí)，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。交際場(chǎng)合，上樓時(shí)，尊者、女士在前；下樓時(shí)則相反。上下轎車上車時(shí)要側(cè)著身體，先坐于車座上，而后將雙腿、腳同時(shí)挪入車門，再將身體調(diào)整好；絕對(duì)不要頭先進(jìn)去再?gòu)澭E臀鉆身體，像爬行一樣，很不雅。下車時(shí)，也應(yīng)側(cè)著身體，移著靠近車門，然后一只腳在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撐力移動(dòng)另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開。要主動(dòng)為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。

48、低處取物拿取低處物品或拾起落在地上的東西時(shí)，最好走近物品，上體正直、單腿下蹲，利用蹲和屈膝的動(dòng)作，慢慢低下拿取，以顯文雅，不要只彎上身，蹺臀。給客人送茶水、飲品時(shí)，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。遞物與接物應(yīng)當(dāng)雙手遞物和雙手接物（五指并攏），表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。遞上剪刀、刀子或尖利的物品，應(yīng)用手拿著尖頭部位遞給對(duì)方，讓對(duì)方方便接取。遞筆時(shí)，筆尖不可以指向?qū)Ψ健＿f書、資料、文件、名片等，字體應(yīng)正對(duì)接受者，要讓對(duì)方馬上容易看清楚。開關(guān)門應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動(dòng)作。當(dāng)同進(jìn)有五個(gè)以上的人來拜訪時(shí)，做主人的應(yīng)該先行通過，以

49、便為客人開門帶路。如果已知這扇門很難開啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來開吧?！碑?dāng)男女同行的時(shí)候，不妨紳士一下，為女士開門并讓她們先行。一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。常見的不良舉止不當(dāng)使用手機(jī)手機(jī)是現(xiàn)代人們生活中不可缺少的通訊工具，如何通過使用這些現(xiàn)代化的通訊工具來展示現(xiàn)代文明，是生活中不可忽視的問題，如果事務(wù)繁忙，不得不將手機(jī)帶到社交場(chǎng)合，那么你至少要做到以下幾點(diǎn)：將鈴聲降低，以免驚動(dòng)他人。鈴響時(shí)，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的間量。如果在車?yán)?、餐桌上、?huì)議室、電梯等地方通話，盡量使用你的談話簡(jiǎn)短，以免干擾別人。如

50、果下次你的手機(jī)響起的時(shí)候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?，”然后走到一個(gè)不會(huì)影響他人的地方，把話講完再入座。如果有些場(chǎng)合不方便通話，就告訴來電者說你待會(huì)給他回電話，不要勉強(qiáng)接聽而影響別人。隨地吐痰隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對(duì)影響環(huán)境、影響我們的身體健康的行為。如果你要吐痰，請(qǐng)把痰吐在紙巾里，丟進(jìn)垃圾箱，或去洗手間吐痰，但不要忘了清理痰跡和洗手。隨手扔垃圾隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。當(dāng)眾嚼口香糖有些人必須嚼口香糖以保持口腔衛(wèi)生，即便如此，我們也應(yīng)當(dāng)注意在別人面前的形象。咀嚼的時(shí)候應(yīng)閉上嘴，不能發(fā)出聲音，嚼過之后應(yīng)用紙包起來扔到垃圾箱。當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵有些人習(xí)慣

51、用小指、鑰匙、牙簽、發(fā)夾等當(dāng)眾挖鼻孔或者掏耳朵，這是一個(gè)很不好的習(xí)慣。當(dāng)眾撓頭皮有些頭皮屑多的人，往往忍不住癢而在公眾場(chǎng)合撓起來，結(jié)果頓時(shí)皮屑飛揚(yáng)四散，令旁人大感不快。特別是在莊重的場(chǎng)合，這種行為很難得到別人的諒解。在公共場(chǎng)合抖腿有些人坐著時(shí)會(huì)有意無意地雙腿顫動(dòng)不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來回晃動(dòng)，而且還自我感覺良好以為無傷大雅。其實(shí)這是不文明的表現(xiàn)，也是不優(yōu)雅的行為。當(dāng)眾打哈欠在交際場(chǎng)合，打哈欠給對(duì)方的感覺是你對(duì)他不感興趣、不耐煩。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要馬上用手蓋住嘴，跟著說：“對(duì)不起?！备剑?、土地及土地使用年限土地所有制在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地所有制，分為

52、全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。 任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地所有權(quán)是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。同樣，消費(fèi)者購(gòu)買商品房后，對(duì)該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。其獲取土地的方式主要有以下幾種：土地使用權(quán)的出讓。土地使用權(quán)的出讓是指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方

53、式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。土地使用權(quán)的劃撥。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以無償劃撥取得的土地使用權(quán)，須經(jīng)政府部門及土地管理部門同意，并按規(guī)定補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。土地開發(fā)土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。生地是指空地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。熟地是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。三通一平是指在土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行

54、的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平給水、排水、電力、通訊、燃?xì)狻崃Α⒌缆吠?，土地平整?、杰出銷售代表的成功因素什么是銷售能力？銷售能力決不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施的結(jié)果，銷售能力是能在多種選擇中作出最明智抉擇的能力。銷售代表成功的具體因素有：工作具有使命感杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。不是簡(jiǎn)單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)橐环N使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。正是這種使命感，促使他們?cè)诠ぷ髦信M(jìn)取，認(rèn)真負(fù)責(zé)，面對(duì)困難能夠百折不撓、勇敢克服。不屈不擾的意志力無法成交就談不上完成銷售

55、，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想方設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)動(dòng)一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。有信念和工作價(jià)值觀杰出的銷售代表具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價(jià)值觀。正是這種信念和價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)著不斷進(jìn)步。在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳僅僅設(shè)定目標(biāo)并不能保證最終的成功。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是善于制定詳細(xì)、周密的計(jì)劃，分析目前的形勢(shì)，研究行動(dòng)的可能性，并

56、且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。只有這樣，才能在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上一步一個(gè)腳印，以自己的實(shí)力取得成功。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”準(zhǔn)備工作做得更好。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。杰出的銷售代表在開展一項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定會(huì)充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。更有主動(dòng)性和更勤奮地工作在生活和工作中，如果總是被動(dòng)消極地等待行動(dòng)，肯定不能抓住機(jī)遇取得先機(jī)。杰出的銷

57、售代表一般都會(huì)積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，以一種樂觀的態(tài)度去面對(duì)人生；同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。一份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實(shí)。在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟銷售工作是和人進(jìn)行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。因此，杰出的銷售代表往往具有一定的個(gè)人魅力，在與客戶建立關(guān)系等人際關(guān)系處理上具有一定技巧。能幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售不是一種個(gè)人行為，而會(huì)涉及到自己公司和客戶的公司利益。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會(huì)考慮二者的利益，使二者實(shí)現(xiàn)雙贏。附：土地使用年限首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存

58、在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是由期限的。不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年。工業(yè)用地五十年。教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。綜合用地或者其他用地五十年。土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)之日起開始計(jì)算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。必須注意的是，購(gòu)房者所得到的土地使用權(quán)，是

59、開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購(gòu)房者的。根據(jù)我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限?！币虼耍?gòu)房者在簽訂購(gòu)房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時(shí)，其實(shí)際土地使用年限會(huì)短于國(guó)家規(guī)定的土地使用年限。另外，有些購(gòu)房者會(huì)關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國(guó)家收回。其實(shí)，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。地籍我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況，社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中

60、產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。宗地宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界限、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記樓盤資料銷售代表應(yīng)全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。堅(jiān)定成交信念銷售代表應(yīng)假定每一個(gè)到來的客戶都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。專家顧問形象在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行