如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課件

1、2009年3月10日 第09025期CONTENTS 目 錄早茶radio我型我show保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開(kāi)巨大想象空間壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升 同比增長(zhǎng)約5%烏海中心支公司春季系列活動(dòng)全面展開(kāi)2009年第一期FSC體驗(yàn)培訓(xùn)班順利結(jié)束經(jīng)營(yíng)有方他山之石第八節(jié) 股票的種類第九節(jié) 證券公司第十節(jié) 股市交易圖2月精英分享 湖北 何七零如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求早會(huì)專題2009年開(kāi)門紅早茶radio在前不久召開(kāi)的國(guó)務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席李克穆透露了一個(gè)重要訊息：保監(jiān)會(huì)將借“新醫(yī)改”方案出臺(tái)之際支持保險(xiǎn)公司進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，投資醫(yī)院和養(yǎng)老實(shí)體。另?yè)?jù)新聞發(fā)布會(huì)傳出的消息說(shuō)，已有一些保險(xiǎn)公司陸續(xù)“潛行”，率

2、先投資于養(yǎng)老實(shí)體，其中某保險(xiǎn)公司已于去年在四川境內(nèi)連續(xù)開(kāi)了四家養(yǎng)老院。 李克穆的這一番話頗具深意，筆者認(rèn)為這或可看作保險(xiǎn)投資渠道出現(xiàn)松動(dòng)的一個(gè)重要跡象，預(yù)示中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的投資動(dòng)向?qū)⒊霈F(xiàn)一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī)。 或?qū)⒋呱庐a(chǎn)業(yè)鏈 但如果把保險(xiǎn)業(yè)改變投資策略，僅僅看作是一種找到新的投資回報(bào)渠道，顯然過(guò)于簡(jiǎn)單。 保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開(kāi)巨大想象空間（一）來(lái)源：東方早報(bào)早茶radio 從各類數(shù)據(jù)和報(bào)道上我們可以看到，保險(xiǎn)資金投資海外戰(zhàn)績(jī)并不令人滿意。保險(xiǎn)監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司在痛定思痛之余，也看到了“西邊不亮東邊亮”的投資現(xiàn)實(shí)。筆者猜測(cè)，如果在近一兩年內(nèi)，投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)、開(kāi)設(shè)養(yǎng)老院成為保險(xiǎn)公司新的投資增長(zhǎng)點(diǎn)，那么其重要意義將

3、遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)降低保險(xiǎn)公司單一投資渠道的風(fēng)險(xiǎn)，更會(huì)大幅提升保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用以及在民生中的地位。 事實(shí)上，保險(xiǎn)業(yè)將投資的重點(diǎn)轉(zhuǎn)回到國(guó)內(nèi)，除了外界因素使然，更深層次的原因在于：保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)與自身關(guān)聯(lián)度高的渠道進(jìn)行投資，不但會(huì)催生出一種嶄新的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，更會(huì)出現(xiàn)一種新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，一來(lái)可以使保險(xiǎn)“社會(huì)溫壓器”的作用得以充分發(fā)揮，二來(lái)也將從本質(zhì)上改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的種種偏見(jiàn)。保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開(kāi)巨大想象空間（二） 早茶radio 繼1月保費(fèi)超預(yù)期“開(kāi)門紅”后，壽險(xiǎn)三巨頭交出的二月“成績(jī)單”繼續(xù)保持著正增長(zhǎng)基調(diào)。個(gè)險(xiǎn)新單增速依然迅猛，但由于個(gè)別公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、去年2月銀?；鶖?shù)較高等因素，導(dǎo)致壽險(xiǎn)三巨頭今年2月單

4、月保費(fèi)同比增速低于1月。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2009年2月單月，中國(guó)人壽、平安人壽和太保人壽共實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)約467億元，同比增長(zhǎng)約5%，低于1月單月13.8的同比增幅。今年1至2月，三巨頭共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)約1036億元，同比增幅仍有近10%。相關(guān)人士稱，由于這只是一個(gè)快報(bào)數(shù)據(jù)，不排除3月中旬公布的實(shí)際數(shù)據(jù)會(huì)略有差異。壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升 同比增長(zhǎng)約5%（一） 早茶radio 在市場(chǎng)關(guān)心的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入方面，2月單月，平安人壽的同比增速高達(dá)81%左右，1至2月同比增長(zhǎng)約56%；太保人壽2月單月的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入，同比增速也有約18%。 知情人士稱，由于中國(guó)人壽在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)，來(lái)拉長(zhǎng)繳費(fèi)期限，影響了

5、其2月單月的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入?！坝捎趪?guó)壽去年3年期產(chǎn)品基數(shù)較高，而今年主推5年期以上產(chǎn)品。”同樣在銀保方面，由于中國(guó)人壽去年2月單月銀?；鶖?shù)較高，因此，其今年2月單月銀保增速相對(duì)偏低。 與1月成績(jī)單相似，在壽險(xiǎn)三巨頭中，有的公司總保費(fèi)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，但主要原因仍在于其調(diào)整了保費(fèi)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)執(zhí)行年初轉(zhuǎn)型的主基調(diào)，以換取“含金量相當(dāng)高”的保費(fèi)增長(zhǎng)。壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升 同比增長(zhǎng)約5%（二） 俗話說(shuō)：“一年之季在于春”，合眾人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中心支公司早規(guī)劃早安排，在3月里擬開(kāi)展多種形式活動(dòng)，以此為契機(jī)，增大團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)。 3月初，璀璨精英班和新人班同時(shí)開(kāi)辦，為“春季大行動(dòng)”打響了第一炮，伙伴

6、們摩拳擦掌，躍躍欲試。剛開(kāi)班不久，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理謝虹便表現(xiàn)出不凡的實(shí)力，拿下3萬(wàn)璀璨大單，緊接著，她的屬員趙海梅不甘落后，立馬拿下自烏海中支自成立以來(lái)最大單5萬(wàn)的璀璨大單，更難能可貴的是新人班的伙伴也不甘示弱，拿著挑戰(zhàn)書(shū)沖進(jìn)璀璨精英班，高呼口號(hào)向高手挑戰(zhàn)。 在就業(yè)局和婦聯(lián)舉辦的兩場(chǎng)招聘會(huì)上，合眾人壽通過(guò)攻關(guān)更是搶先一步，在最醒目的地方懸掛“加盟合眾人壽，創(chuàng)造美好未來(lái)”，調(diào)動(dòng)全體力量，整齊著裝、身披綬帶、穿梭在整個(gè)春季在行動(dòng)合眾人壽烏海中心支公司春季系列活動(dòng)全面展開(kāi)早茶radio機(jī)構(gòu)快訊早茶radio機(jī)構(gòu)快訊招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，令人注目，成為一道亮麗的風(fēng)景線。同時(shí)，在顯赫的位置擺放易拉寶，播放公司介紹，極大

7、范圍地宣傳了合眾品牌，進(jìn)一步確立了合眾人壽在烏海的地位。 在“三八婦女節(jié)”來(lái)臨之際，合眾人壽保險(xiǎn)公司烏海中心支公司舉辦了“婦女健康知識(shí)講座暨客戶聯(lián)誼會(huì)”，邀請(qǐng)到了烏海知名主任醫(yī)師張嘵丹女士專門為到場(chǎng)的46位嘉賓講解了婦女易發(fā)病和一些防護(hù)措施，深入淺出的醫(yī)學(xué)理論，讓大家驚嘆之余，回味無(wú)窮。接著，資深理財(cái)專家白葵紅女士也為大家講解了一些家庭理財(cái)知識(shí)，讓大家深刻認(rèn)識(shí)到家庭理財(cái)?shù)闹匾?，有十多位客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理了適合自己的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。 接下來(lái)，合眾人壽保險(xiǎn)公司烏海中支將在中旬左右進(jìn)行一場(chǎng)增員戰(zhàn)役，在22號(hào)做一次璀璨的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，還將和就業(yè)局婦聯(lián)等單位聯(lián)手合作,打幾場(chǎng)漂亮的增員上業(yè)績(jī)戰(zhàn)役。 目前，烏海中支

8、的伙伴們信心百倍，整裝待發(fā)，正向更高的目標(biāo)挺進(jìn)！撰稿人：內(nèi)蒙烏海中支 李 波內(nèi)蒙前方編輯： 王 偉總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循2009年第一期FSC體驗(yàn)培訓(xùn)班順利結(jié)束早茶radio機(jī)構(gòu)快訊 2月26日-3月1日，第一期FSC（Fundamental Selling Cycle ：基礎(chǔ)銷售循環(huán)）體驗(yàn)培訓(xùn)班在杭州靈隱賓館順利舉行，來(lái)自全系統(tǒng)20家分公司的培訓(xùn)部經(jīng)理及總公司培訓(xùn)部所有講師全程參與了本次培訓(xùn)。 培訓(xùn)中通過(guò)“轉(zhuǎn)樁式”的訓(xùn)練讓我們熟悉和了解FSC的六大銷售環(huán)節(jié)，領(lǐng)悟到對(duì)于業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)是“練更大于教”，讓業(yè)務(wù)員敢于見(jiàn)客戶，敢于開(kāi)口，提升說(shuō)話的能力才是銷售的根本。對(duì)于所學(xué)內(nèi)容所有學(xué)員進(jìn)行

9、了嚴(yán)格的通關(guān)，不管晚上通關(guān)到多晚大家仍舊充滿激情，大家真正把自己放到一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份去體驗(yàn)這個(gè)課程帶來(lái)的實(shí)效。更讓訓(xùn)練與實(shí)際相結(jié)合的是安排了所有學(xué)員去浙江分公司實(shí)地“電話約訪”，每人拿到100個(gè)陌生客戶名單目標(biāo)是約到2個(gè)客戶到公司進(jìn)行銷售面談，所有人員全情投入、保持良好心態(tài)認(rèn)真去體驗(yàn)并總結(jié)最適合業(yè)務(wù)隊(duì)伍電話約訪的話術(shù)，隔天又在分公司安排了與客戶的銷售面談。 通過(guò)三天半完整的訓(xùn)練加實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)，大家高度認(rèn)可FSC能夠?yàn)殛?duì)伍帶去產(chǎn)能，并針對(duì)回到機(jī)構(gòu)的推動(dòng)進(jìn)行了深入的研討。三天多的全情付出和潛心磨礪讓我們有信心做到總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循環(huán)讓外勤隊(duì)伍從中受益！2月精英分享 湖北 何七零努力職

10、 級(jí)：業(yè)務(wù)主任所屬機(jī)構(gòu)：湖北黃岡中支入司時(shí)間：2007年9月 心有多大，舞臺(tái)就有多大！ 2月業(yè)績(jī)： 31077元從業(yè)榮譽(yù)： 合眾之星18星會(huì)員 湖北分公司超越杯十大金牌業(yè)務(wù)員 湖北分公司第四期鑄劍班優(yōu)秀學(xué)員 入圍08年鑄劍英雄20強(qiáng) 一次偶然的機(jī)會(huì)，2007年9月我與合眾有了一次約會(huì)。因之前從事的一些工作都不盡如人意，經(jīng)過(guò)深思熟慮、反復(fù)權(quán)衡同業(yè)公司的優(yōu)缺點(diǎn)后，我毅然地選擇了合眾。 從新人培訓(xùn)班學(xué)習(xí)回來(lái)后，我便坐在家里的沙發(fā)上，像著了魔一樣瘋狂的打電話找客戶。一個(gè)不行，再來(lái)一個(gè)。打了不知道多少個(gè)電話，功夫不負(fù)有心人，終于有位客戶答應(yīng)面談。我高興地馬上和我的主管王愛(ài)蘭經(jīng)理聯(lián)系，讓她和我一起去拜訪。

11、應(yīng)該說(shuō)我是幸運(yùn)的，這位客戶本來(lái)就有些保險(xiǎn)意識(shí)，所以，在王經(jīng)理的幫助下，我順利地簽下了在我人生中有重大意義的第一份保單。 人物簡(jiǎn)介 ：何七零，2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，一開(kāi)始做個(gè)體經(jīng)營(yíng)，后來(lái)加盟安利公司從事直銷工作，2007年9月加盟合眾。從一名普通見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，月2008年晉升為業(yè)務(wù)主任。我型我show都收集在一起，把它們分門別類，放進(jìn)專門的文件夾?？蛻粽f(shuō)不相信保險(xiǎn)公司，我就拿出保險(xiǎn)法；客戶說(shuō)我們產(chǎn)品不劃算，我就拿出與同業(yè)產(chǎn)品比較的數(shù)據(jù)表，一目了然。 就這樣，針對(duì)不同客戶的需求，我都拿出不同的資料，效果很好。公司提供的幸福人生、得益人生等產(chǎn)品彩頁(yè)和說(shuō)明書(shū)更不用說(shuō)，這些都是常規(guī)武器。在展業(yè)過(guò)程中

12、，雖然經(jīng)常碰到難纏的客戶，但是經(jīng)過(guò)我耐心的講解和認(rèn)真的分析，客戶最后都認(rèn)同和選擇了公司的產(chǎn)品和服務(wù)。就在今年1月份，一個(gè)朋友和我一起去展業(yè)，事后她說(shuō)，何姐，我真佩服你的耐心，換成我面對(duì)這種帶臉色的客戶，我早就打退堂鼓了。 今年春節(jié)確確實(shí)實(shí)讓我感到了節(jié)假日的營(yíng)銷火爆，一鼓作氣簽下了五份保單，我最大的體會(huì)是一定要走出去、講出來(lái)，思想認(rèn)識(shí)到了、行動(dòng)到了，簽單也就很自然了。我型我show 今年開(kāi)春簽的五份保單，其中有一單的展業(yè)過(guò)程特別值得一提。這位客戶長(zhǎng)期在外務(wù)工，只有過(guò)春節(jié)才回家，雖然他的家人對(duì)保險(xiǎn)很認(rèn)同可是卻做不了主，所以遲遲沒(méi)有簽單。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中我也沒(méi)有放棄，前前后后我親自上門拜訪了十二次。在

13、做通了客戶家人的思想工作后，我還經(jīng)常找個(gè)理由去客戶家走走，如節(jié)前送掛歷、送對(duì)聯(lián)等，另外，公司有什么新的資訊也會(huì)及時(shí)給客戶反饋。這樣時(shí)間久了我也就和她愛(ài)人處成了朋友，她對(duì)我非常認(rèn)同。 臘月二十八那天，客戶的愛(ài)人給我打電話告訴我說(shuō)她的老公已經(jīng)回來(lái)了。當(dāng)天晚上我仔細(xì)考慮一晚上，把客戶可能提出的各種問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)，并想好相對(duì)應(yīng)的異議處理方法。大年初三我以新年送祝福的名義進(jìn)行了回訪，給客戶老公談銀行降息下的理財(cái)知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品再次進(jìn)行了詳細(xì)的講解，客戶非常滿意現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)簽單。 我型我show最讓我欣慰的是客戶在簽單后，還主動(dòng)把他的兩個(gè)最好的朋友轉(zhuǎn)介紹了我，目前我正在跟蹤過(guò)程中。雖然這一單保費(fèi)不高，但我覺(jué)得這是

14、客戶對(duì)我的一份信任，讓我大受鼓舞，于是我一鼓作氣把我所有拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行了整理，制定了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，以新年送祝福為理由、用“挪儲(chǔ)”的的概念于他們進(jìn)行溝通，最終順利簽下五份保單。 在合眾兩年，合眾就讓我收獲了很多。我想憑我的真誠(chéng)和勤奮，一定能得到眾多客戶的理解和支持，也為自己搭建更為寬廣的人生舞臺(tái)！我型我show撰稿人：湖北黃岡中支 王盈湖北前方編輯：錢鏑編者的話： 從分享中我們可以看出，何七零主任是一個(gè)勤奮、認(rèn)真、堅(jiān)持的人。祝她在壽險(xiǎn)的道路上越走越順！戰(zhàn)地風(fēng)云高點(diǎn)起步 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng) 確保牛年首戰(zhàn)告捷總公司營(yíng)銷部開(kāi)門紅是新年的開(kāi)局 開(kāi)門紅是業(yè)務(wù)的高峰開(kāi)門紅是員工的使命 開(kāi)門紅是公司的尊嚴(yán)開(kāi)門紅是暴

15、富的時(shí)機(jī) 開(kāi)門紅是激情的迸發(fā)開(kāi)門紅是拚搏的時(shí)期 開(kāi)門紅是家人的回饋開(kāi)門紅 紅全年 牛轉(zhuǎn)乾坤傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收冠軍江蘇分公司當(dāng)日預(yù)收 170萬(wàn)元 數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元分公司傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元管理本部傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元管理本部傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元中支傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元中支傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元營(yíng)服傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬(wàn)元營(yíng)

16、服傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)牛年達(dá)人袁永萍今日之星當(dāng)日預(yù)收：279600元所在機(jī)構(gòu)：江蘇分公司南京本部險(xiǎn) 種: 永福100件 數(shù)：1件今日合眾十星單位：元數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大個(gè)人數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營(yíng)業(yè)部數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營(yíng)業(yè)組數(shù)據(jù)來(lái)源于3月10日mis系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)大場(chǎng)面！讓我們一起如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法面談內(nèi)容以感情訴求來(lái)面談5m7m9m10m水 源成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有條理，而

17、且努力工作。同樣的，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷的執(zhí)行計(jì)劃。保持一種積極的態(tài)度、不斷地尋求新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)與歷史來(lái)看，一個(gè)營(yíng)業(yè)單位在展望未來(lái)能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且充滿信心，必然是在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，單位人力上曾有過(guò)成功的發(fā)展。人力多、素質(zhì)高、直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、持續(xù)率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)成功。過(guò)去很多單位均在艱苦的經(jīng)營(yíng)，檢討未來(lái)能產(chǎn)生突破性成長(zhǎng)的原因，在于增員工作缺乏持續(xù)性的努力。人力缺乏，導(dǎo)致單位主管經(jīng)營(yíng)困難，在未來(lái)的歲月里，尚未能奠定增員恢宏局面的基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展將是蒙塵、困頓的。面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)

18、節(jié)。面談的目的在于“篩選”出準(zhǔn)增員對(duì)象，而不是推銷“作保險(xiǎn)”這份工作。一、選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)： 1、在自己的辦公室（公司） 2、外邊 Coffee Shop 亦可，但避免到準(zhǔn)增員的辦公 室與家里。（尤其第一次見(jiàn)面時(shí)）二、您是否相信此人，是否可以掌握。 三、我們常說(shuō)給對(duì)方的不只是一份工作（3000或5000的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè)。當(dāng)然絕不能求他來(lái)做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個(gè)性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。四、我們應(yīng)與對(duì)方溝通分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)助我們判斷此人是否適合從事保險(xiǎn)。

19、請(qǐng)他先參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，等培訓(xùn)完畢，再進(jìn)行正式談話，并請(qǐng)其自行決定?！疽c(diǎn)】 ：交談是很容易的，但用語(yǔ)言來(lái)做溝通，在壽險(xiǎn)行業(yè) 中，就成了藝術(shù)，所以要精研溝通術(shù)。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法面談內(nèi)容以感情訴求來(lái)面談一、增員輪廓（您的鞋子） 1、我能相信他嗎？ 2、我能領(lǐng)導(dǎo)（掌握）他嗎？ 3、他會(huì)不會(huì)努力工作？ 4、他有時(shí)間工作嗎 ？二、堅(jiān)持原則（您的性格） 1、掌握面談?dòng)肋h(yuǎn)記得自己是“主持面談?wù)摺?2、不要給他這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作） 3、除非已有充分準(zhǔn)備，否則別開(kāi)始面談。 4、注意他的身體語(yǔ)言，太差的就選擇掉。 注 意一、正式的面談必須在主管辦公室，不

20、能在準(zhǔn)增員家里，但“初次面談”（制造對(duì)方不滿，發(fā)人深思的問(wèn)題）沒(méi)關(guān)系，任何地方都可以。二、大部分的主管用“金錢”，“易升遷”或“您自己就是老板，隨您做”等理由，做為吸引業(yè)務(wù)員的誘餌，這都是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說(shuō)：“在人壽保險(xiǎn)行業(yè)，您可以獲得您應(yīng)有的價(jià)值，同時(shí)也必須付出相應(yīng)的代價(jià)” 。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法面談內(nèi)容以感情訴求來(lái)面談問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您找一份工作時(shí)，會(huì)考慮哪些？ 1.錢多 2.未來(lái)有發(fā)展 3.對(duì)職業(yè)的成就感 4.挑戰(zhàn)性5.權(quán)威 6.自我成長(zhǎng) 7.自由（思想，說(shuō)話，行動(dòng)）8.服務(wù)性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足夠的錢【要點(diǎn)】 主管在面談時(shí)，由準(zhǔn)增員說(shuō)

21、出上列十項(xiàng)，或由主管幫忙引導(dǎo)書(shū)寫(xiě)，但不要事先寫(xiě)好，一邊問(wèn)，一邊寫(xiě)。問(wèn)： 所有這些項(xiàng)目您會(huì)選哪一些哪一項(xiàng)？ （有人選一項(xiàng)，大部分人全要）問(wèn)： 您可告訴我，有哪一個(gè)行業(yè)他全部都包括了？ 問(wèn)： 您目前的工作具備上述十項(xiàng)中的哪些？ 問(wèn)： 對(duì)事業(yè)，您追求的是什么？ （隨他說(shuō)，說(shuō)停了才替他補(bǔ)滿，大部分的人都說(shuō) 沒(méi)有）問(wèn)： 我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在問(wèn)題是看 看您是否具備這些條件（資格）來(lái)做這份工作？ （不能直接說(shuō)夠不夠資格，而說(shuō)是否具備這條件）問(wèn)： 您現(xiàn)在的工作情況怎樣？ 問(wèn)： 您的老板愿意多付薪水給您嗎？ 問(wèn)： 我們都知道，沒(méi)有一個(gè)老板愿意多付錢給他的 員工，甚至少付 一些給他的員工，而我們公司

22、 是“您值多少，就付多少。例如：有一家公司擁有5個(gè)業(yè)務(wù)員，每月有2萬(wàn)薪資發(fā)放，其中有一人特別努力，二人平平，二人懶惰。 問(wèn)： 您若是有企圖心，有報(bào)復(fù)，能夠勇往直前，以下三種薪資制度， 您會(huì)選哪一種？ 第一種： 全薪制度（沒(méi)有傭金） 不論努力或偷懶，每人都4000 第二種： 底薪+傭金制 努力者 12000 平平者 3000 懶惰者 1000 第三種： 全傭金制 努力者 14000 平平者 3000 懶惰者 0元（由以上分析明了沒(méi)有那一個(gè)制度是絕對(duì)好的。對(duì)一個(gè)特別努力的人來(lái)說(shuō)，第三者制度是好的，對(duì)一個(gè)懶惰的人來(lái)說(shuō)，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員對(duì)象選擇那一種制度與他的性格有關(guān)，由此可以判斷準(zhǔn)增員者

23、之性向。）課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法面談內(nèi)容以感情訴求來(lái)面談 問(wèn)： 我有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教您，您那么賣力工作，到底每個(gè)月報(bào)酬多少？您是否想過(guò)每月有1萬(wàn)元以上收入？我們兩個(gè)現(xiàn)在面對(duì)面，請(qǐng)您不要客氣，您認(rèn)為自己會(huì)不會(huì)比我差？（此人必須非常優(yōu)秀）那問(wèn)題就來(lái)了，您不會(huì)比我差，您條件好，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)又比我資深，為什么收入比不上我，這問(wèn)題到底在哪里？理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀冮_(kāi)著不同的交通工具，我駕駛的是奧迪，您駕駛的是拖拉機(jī)，我們的結(jié)果當(dāng)然不同，這不是您的問(wèn)題而是手上的工具的問(wèn)題，您想不想了解每月突破1萬(wàn)的秘訣？假如您每天很賣力的工作（頭幾個(gè)月可能會(huì)加班），每個(gè)月完成5個(gè)客戶，是否有

24、問(wèn)題？每個(gè)月完成5個(gè)客戶，依照公司之傭金制（保費(fèi)大小有差別），大的一年可收入5-10萬(wàn)。給您二年時(shí)間，充分學(xué)習(xí)銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、輔導(dǎo)與訓(xùn)練，第三年晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？努力沖刺二年，就可達(dá)到名利雙收，是否該轉(zhuǎn)變工作了？分 析不要一昧找人來(lái)從事保險(xiǎn)，也不要一直強(qiáng)調(diào)我們的收入有多高，一定要站在準(zhǔn)增員對(duì)象的立場(chǎng)替他設(shè)想、分析判斷，以他的條件是否可以達(dá)成。我們并不是要找準(zhǔn)增員者來(lái)賣保險(xiǎn)，而是找他“合伙”共創(chuàng)事業(yè)。我向他擔(dān)保每月10萬(wàn)收入，他一定不相信，我可以訂定一個(gè)計(jì)劃和他一起討論、研究，所以一定要問(wèn)他2個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是每個(gè)月完成5個(gè)客戶成交；一個(gè)是一年增員20個(gè)人；2個(gè)問(wèn)題對(duì)方如果都答是，表

25、示每年收入可達(dá)到5-10萬(wàn)，這不別人替他保證，而是他自己證明可行。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法面談內(nèi)容以感情訴求來(lái)面談問(wèn)：其實(shí)您現(xiàn)在的生活并不快樂(lè)，只是感覺(jué)收入還不錯(cuò)，沒(méi)有任 何錢方面的抱怨及負(fù)擔(dān)，對(duì)嗎？問(wèn)：您想想您一些最好的朋友，他們已經(jīng)結(jié)婚了而且有了孩子， 您現(xiàn)在可以想到一個(gè)非常要好的朋友嗎？可以嗎？想好了嗎？ 頭腦里已經(jīng)出現(xiàn)他的影像了嗎？ （非想出一個(gè)不可，但不要說(shuō)出是誰(shuí)） 問(wèn)： 您現(xiàn)在可以想象他現(xiàn)在沒(méi)有上班，全家靠他的先生工作養(yǎng)家？問(wèn)： 您可不可以想象這么一個(gè)狀況？問(wèn)： 我現(xiàn)在問(wèn)您，如果有一天她的先生發(fā)生意外回不來(lái)了，對(duì)于 一個(gè)您最好的朋友，您此時(shí)會(huì)做些

26、什么呢？ （最多您會(huì)到她家，對(duì)她的先生致哀掉之情） 問(wèn)： 您還能做什么呢？您會(huì)說(shuō)： 我實(shí)在很難過(guò)，怎么會(huì)發(fā)生這種事情呢？最好的狀況是您會(huì)送給她一筆錢作為捐獻(xiàn)。 問(wèn)： 我問(wèn)您，您會(huì)給她多少錢？ （我想假如您有錢，您會(huì)給她5000；1萬(wàn)元）問(wèn)： 請(qǐng)您告訴我，這5000；1萬(wàn)元能做什么？ （若您通知了您所有的朋友也幫忙湊一些錢給她）問(wèn)： 您告訴我，您能募集道多少錢？ （您把募集的錢全數(shù)都給她）問(wèn)： 除此之外，作為一個(gè)朋友，您還能做什么？ （在葬禮過(guò)后的幾周，您又去看望她和她的孩子，就是您能做的了）問(wèn)： 當(dāng)您去看望她時(shí)，她正在廚房做飯，他很哀傷，因?yàn)樗僮?一個(gè)人的份，她先生不在了。問(wèn)： 您想她會(huì)不

27、擔(dān)心嗎？將來(lái)誰(shuí)來(lái)照顧她和小孩呢？ 問(wèn)： 如果這時(shí)候她的一個(gè)孩子哭著跑進(jìn)來(lái)說(shuō)：媽媽！媽媽！您可不可以叫那個(gè)人不要把爸爸的車子拿走？我們上學(xué)需要坐那輛車。問(wèn)： 請(qǐng)問(wèn)此時(shí)您能做什么？ 假如這時(shí)候另一個(gè)孩子也跑進(jìn)來(lái)說(shuō)：媽媽！媽媽！您可不可以叫那個(gè)人不要把電腦拿走，我喜歡玩的游戲還沒(méi)結(jié)束呢。問(wèn)： 現(xiàn)在您又能做什么呢？這個(gè)媽媽此時(shí)會(huì)說(shuō)什么話？假如您是她最好的朋友，您可能會(huì)問(wèn)那來(lái)搬電腦的人，這臺(tái)電腦還有多少?zèng)]付清？對(duì)方說(shuō)：5000元，您拿出5000元給他保留了電腦。 問(wèn)： 既使您這樣做了，您有沒(méi)有考慮到您最好朋友的自尊心？因?yàn)?他會(huì)感到自己一元不值，竟然落魄到要任您來(lái)為她支付5000元才就回這臺(tái)電腦給孩子。

28、問(wèn)： 同樣的，您能支付那輛車的余款嗎？問(wèn)： 您告訴我您還能做什么？好！讓我告訴您，您現(xiàn)在只是在為您自己賺錢 。而您那么多的朋友會(huì) 等您照顧她們。您做事情不能只為自己賺錢，您要做一些事不但是自 己可以賺錢，也讓您的朋友得到一些好處（利益），如果您做的事,是您和您的朋友同時(shí)都可以得到利益的事，這才是一個(gè)好的工作。您覺(jué)得呢？ 相信：銷售等于做善事增員等于成就人無(wú)論您覺(jué)得自己有多不幸永遠(yuǎn)有人比你更不幸無(wú)論您覺(jué)得自己有多么了不起也永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)謝 謝他山之石第八節(jié) 股票的種類（上） 按照不同的分類方法，股票可以分為不同的種類。 按股票持有者可分為國(guó)家股、法人股、個(gè)人股三種。三者在權(quán)利和義務(wù)上基本相同。不同點(diǎn)是國(guó)家股投資資金來(lái)自國(guó)家，不可轉(zhuǎn)讓；法人股投資資金來(lái)自企事業(yè)單位，必須經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)后才可以轉(zhuǎn)讓；個(gè)人股投資資金來(lái)自個(gè)人，可以自由上市流通。 按股東的權(quán)利可分為普通股、優(yōu)先股及兩者的混合等多種。普通股的收益完全依賴公司盈利的多少，因此風(fēng)險(xiǎn)較大，但享有優(yōu)先認(rèn)股、盈余分配、參與經(jīng)營(yíng)表決、股票自由轉(zhuǎn)讓等權(quán)利。優(yōu)先股享有優(yōu)先領(lǐng)取股息和優(yōu)先得到清償?shù)葍?yōu)先權(quán)利，但股息是事先確定好的，不因公司盈利多少而變化，一般沒(méi)有投票及表決權(quán)，而且公司有權(quán)在必要的時(shí)間收回。優(yōu)先股還分為參與優(yōu)先和非參與優(yōu)先、積累與非積累、可轉(zhuǎn)換與不可轉(zhuǎn)換、可回收與不可