房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧售樓程序與方法

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料售樓程序與方法 培訓(xùn)對(duì)象：售樓員 關(guān) 鍵 詞：工作程序、銷(xiāo)售流程、工作方法、銷(xiāo)售基本技巧 主要內(nèi)容：售樓先后的程序、基本售樓方法

2、作 用： 理順工作關(guān)系，有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理；競(jìng)品樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）；自身樓盤(pán)資料的收集和建立；文件和表格的填寫(xiě)；全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度；搜集客戶信息； 接待來(lái)訪客戶；介紹樓盤(pán)情況；解答客戶問(wèn)題；帶客戶參觀樣板房（樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)）；為客戶度身 訂造買(mǎi)房個(gè)案；記錄與的談話過(guò)程；建立客戶檔案；信息反饋給上級(jí)；電話跟蹤客戶再度接待客戶與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)；提醒客戶交納預(yù)訂樓款；提醒客戶 簽定正式認(rèn)購(gòu)合同；售后服務(wù)；信息再度反饋；綜合分析與調(diào)研。 樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程 熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉

3、現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤(pán)情況 樓盤(pán)基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢問(wèn)銷(xiāo)控 求助主管 洽談推介 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 成交過(guò)程 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 客戶來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告 二、售樓員工作方法 1、售樓員售前準(zhǔn)備工作 售樓員開(kāi)展銷(xiāo)售工作前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。 房屋銷(xiāo)售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的執(zhí) 行

4、者，因此銷(xiāo)售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性決定了銷(xiāo)售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向 往的職業(yè)，也正是銷(xiāo)售人員的重要性，使對(duì)銷(xiāo)售人員的挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格的要求。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特 征以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房屋銷(xiāo)售人員所應(yīng)透徹了解的問(wèn)題和技巧： 1、市場(chǎng)研究。 (1)購(gòu)房者研究。隨著中國(guó)住房制度的改革，個(gè)人購(gòu)房制度已成為必然趨勢(shì)，每一個(gè)具體的消費(fèi)者 都將是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)和銷(xiāo)售人員收入的來(lái)源，當(dāng)今的購(gòu)房消費(fèi)者越來(lái)越來(lái)理性、專(zhuān)業(yè)，他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消

5、 費(fèi)特征，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。對(duì)消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面： a.目標(biāo)客戶群體的分析：根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類(lèi)別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購(gòu)房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來(lái)規(guī)范自己的語(yǔ)言、儀表、行動(dòng)等，以便博得他們的好感。 b.具體消費(fèi)者的分析；根據(jù)來(lái)訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房的欲望、購(gòu)房的決心，針對(duì)不同的購(gòu)房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房的目的。 c.隨從者的分析；往往有決心買(mǎi)房的消費(fèi)者，在看房時(shí)，會(huì)帶一些親戚朋友

6、，他們或是和消費(fèi)者的 關(guān)系比較親密，或是在購(gòu)房方面比較專(zhuān)業(yè)。當(dāng)局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見(jiàn)對(duì)消費(fèi)者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從 者的言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá)到事半功倍的效果 。 (2)產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部包括：項(xiàng)目的概況 主要有項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目的覆蓋率，項(xiàng)目的綠化率、車(chē)位數(shù)、項(xiàng)目的規(guī)劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目的 每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目的售價(jià)；外部包括：項(xiàng)目的環(huán)境（弄清本項(xiàng)目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車(chē)的班數(shù)，起止時(shí)間、間隔

7、時(shí)間）、商業(yè) 設(shè)施（附近的購(gòu)物商場(chǎng)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式，飲食娛樂(lè)的名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間，服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式）、教育機(jī)構(gòu)：小學(xué)、中 學(xué)、大學(xué)、職專(zhuān)，每一所學(xué)校的規(guī)模、等級(jí)、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。 (3)市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。 (4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析的目的是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)

8、產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。 2、項(xiàng)目研究 （1）充分了解本項(xiàng)目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)。客戶心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 （2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶言語(yǔ)，做出“答客問(wèn)”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員進(jìn)行交流，一般每周或每?jī)芍芗纤袖N(xiāo)售人員，交流情況，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門(mén)時(shí)，人人能對(duì)答如流。 售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。 如何比較房

9、屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好 （1）屋況分析表。物業(yè)地址、項(xiàng)目名稱、咨詢電話、建筑風(fēng)格、付款方式、建筑面積等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 （2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。在青島購(gòu)房的消費(fèi)者較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否過(guò)高，是否面對(duì)大樹(shù)、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3、銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)掌握的技巧 有關(guān)項(xiàng)目的所有資料、情況應(yīng)牢固，包括價(jià)格表（可按規(guī)律記憶），起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，都應(yīng)做到 胸中有數(shù)。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問(wèn)時(shí)，做到胸有成竹、從容不迫、對(duì)答如流

10、，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能，使 客戶對(duì)售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。但要千萬(wàn)注意：如果你對(duì)某項(xiàng)問(wèn)題或具體的數(shù)據(jù)不太清 楚、記憶模糊時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問(wèn)題時(shí)，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、甚至前后矛盾、錯(cuò)誤的回答。在回答提問(wèn)時(shí)，特別是涉及到一 些數(shù)據(jù)時(shí)，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類(lèi)的詞語(yǔ)，應(yīng)該給客戶一個(gè)準(zhǔn)確、明了、詳細(xì)但不羅嗦的回答。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈 活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來(lái)愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功

11、也就近在咫尺。 對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目周邊的樓盤(pán)、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個(gè)詳盡的了解。作為一個(gè)成功的售樓員，你應(yīng)該想 客戶所想，急客戶所需。對(duì)客戶現(xiàn)時(shí)、將來(lái)的想法或需求，應(yīng)該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當(dāng)自己的事情去辦，使你替客戶的 考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來(lái)意外的驚喜，也會(huì)使客戶對(duì)你心存感激。因此，我們的市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭(zhēng)取細(xì)致入微。比方說(shuō) 對(duì)周?chē)鷮W(xué)校的了解，不應(yīng)僅僅局限在學(xué)校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完 工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你把

12、你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩?？蛻羰欠裾嬲胍私膺@方 面的問(wèn)題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對(duì)客戶的服務(wù)做得最好?？蛻羰欠駮?huì)覺(jué)得買(mǎi)你的樓盤(pán)買(mǎi)得放心、買(mǎi)得 舒心？這些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來(lái)更多的工作量，但你不要忘記，一個(gè)細(xì)節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌 握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。 個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累。并非文化程度高，就代表著個(gè)人素質(zhì) 高，文化程度低就代表個(gè)人素質(zhì)低。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的售樓員，他也應(yīng)該是一個(gè)成功的

13、人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是 很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對(duì)售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同 樣要贏得客戶的尊重。 售樓員的舉止、談吐、儀表風(fēng)度。售樓員在接待來(lái)訪的客戶，與客戶進(jìn)行交談時(shí)，要特別注意自己的 儀表風(fēng)度以及言談舉止，要給客戶留下一個(gè)良好的第一印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺(jué)，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客 戶交談時(shí)，要注意及時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，不要過(guò)快過(guò)急，要讓客戶聽(tīng)得清楚、聽(tīng)得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來(lái)

14、晃去， 但也不要顯得過(guò)于拘謹(jǐn)。 在售樓處接待客戶。售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具， 以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時(shí)刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時(shí)進(jìn)行清理。保 持室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。夏季空調(diào)開(kāi)放時(shí)，使室內(nèi)外溫差保持在5-10 度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準(zhǔn)備一些茶葉，夏季可以準(zhǔn)備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費(fèi)。當(dāng)客戶登門(mén)時(shí)，第一件事就是 請(qǐng)客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣

15、炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水?？傊?，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過(guò)得輕松、愉快。 2、接待規(guī)范 (1)客戶上門(mén)時(shí)，售樓員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接； (2)須掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)和本樓盤(pán)的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。 (3)所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書(shū)、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。 (4)客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A.銷(xiāo)售人員介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明； B.在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握

16、客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢劃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子； C.隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆泊順潜P(pán)，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D.不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”； 3、實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或因沒(méi)有裝修，與 樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有 一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買(mǎi)。 4、留客方式 當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確

17、實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)：“XX先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果 公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電 話，我公司只是例行做個(gè)來(lái)訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。 三、具體銷(xiāo)售方法 1、接待規(guī)范 站立； 迎客； 引客； 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。 當(dāng)客人進(jìn)門(mén)，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是XX小姐，請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)看房的嗎？我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客 人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，

18、銷(xiāo)售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口。 請(qǐng)教客戶姓名，然后遞上名片，銷(xiāo)售員要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購(gòu)買(mǎi)意向。 2、介紹樓盤(pán)情況 準(zhǔn)備好樓書(shū)、計(jì)價(jià)表等資料（視聽(tīng)區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。 A、模型介紹 。指引客人到模型旁 。介紹外圍情況 。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤(pán)位置、樓盤(pán)配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。 。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水、上茶。 B、基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)

19、理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 C、參觀樣板房、示范單位 。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。 D、樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） 。須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。 。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，所長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。 E、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介詢問(wèn)銷(xiāo)控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交 。帶客坐到洽談臺(tái)，推

20、介具體單元，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。 。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 。推薦付款方式。 。用計(jì)價(jià)推介表詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。 。大聲詢問(wèn)銷(xiāo)控，以營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，注意詢問(wèn)銷(xiāo)控的技巧，給銷(xiāo)控人員作提示性詢問(wèn)。 。關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：“這是我們銷(xiāo)售主管，某某 經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè) 較好的單元。”從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。 F、成交過(guò)程 交臨時(shí)訂金

21、營(yíng)造成交氣氛補(bǔ)足訂金簽訂訂購(gòu)書(shū)跟進(jìn)已購(gòu)客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶） 。當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某先生（小姐），有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客只說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。 一邊寫(xiě)一邊對(duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款”。 “恭喜您成為某某樓盤(pán)的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷(xiāo)控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)。 。當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： （1） 展銷(xiāo)會(huì)優(yōu)惠折扣 （2） 展銷(xiāo)時(shí)間性 （3） 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。 。交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)

22、及怎樣辦手續(xù)等等。 。來(lái)客留電、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上極主管。 四、售樓文件辦理程序 一、 認(rèn)購(gòu)手續(xù)和預(yù)購(gòu)登記 （一）、認(rèn)購(gòu)手續(xù) （1） 認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，如認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家是法人代表的單位，買(mǎi)家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)、法人代表授權(quán)委托書(shū)及其法人代表代理人身份證復(fù)印件； （2） 買(mǎi)家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （3） 買(mǎi)家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； （4） 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)。買(mǎi)家與開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章； （5） 買(mǎi)家交

23、付認(rèn)購(gòu)定金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家。 （二）、 預(yù)購(gòu)登記 （1） 預(yù)先定購(gòu)樓宇的買(mǎi)家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買(mǎi)家是法人代表的單位，買(mǎi)家出示法人代表的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)、法人代表委托書(shū)及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件； （2） 買(mǎi)家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （3） 買(mǎi)賣(mài)雙方確定期限，由買(mǎi)家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式； （4） 簽訂委托書(shū)，買(mǎi)家與代理商雙方在委托書(shū)簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章； （5） 買(mǎi)家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家。 （三）、 辦理交付首期樓款和簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同 1、 依照認(rèn)購(gòu)書(shū)和委托書(shū)的

24、規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買(mǎi)家聯(lián)系，通知買(mǎi)家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見(jiàn)的時(shí)間； 2、 買(mǎi)方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)樯唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣(mài)家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買(mǎi)家將承擔(dān)損失樓款的后果。 3、 辦理簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同的手續(xù)： （1） 校對(duì)買(mǎi)家所持身份證明文件與認(rèn)購(gòu)書(shū)或委托書(shū)所登記的資料是否相符同一； （2） 檢驗(yàn)買(mǎi)家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)； （3） 提供商品房買(mǎi)賣(mài)合同文本給買(mǎi)家認(rèn)真審閱，當(dāng)買(mǎi)家審閱該合同文本后，買(mǎi)家表示愿意簽訂該

25、合同文本，方可填寫(xiě)商品房買(mǎi)賣(mài)合同所需的資料。如買(mǎi)家表示不 愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買(mǎi)家解釋?zhuān)摵贤谋臼怯烧毮懿块T(mén)市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買(mǎi)家了解）。如未能 使買(mǎi)家信服釋疑，可以提醒買(mǎi)家去請(qǐng)教自己的法律顧問(wèn)，如律師或政府的職能部門(mén)，或自己信服的人。 （4） 簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽字、蓋章： ? 賣(mài)方必須出示營(yíng)業(yè)執(zhí)照和商品房預(yù)售許可證； ? 賣(mài)方必須出示法人代表證明書(shū)和法人代表授權(quán)委托書(shū)；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)； ? 買(mǎi)賣(mài)雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦

26、理公證手續(xù)。如遇外銷(xiāo)則必須通過(guò)公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無(wú)效； ? 依照合同規(guī)定，讓買(mǎi)賣(mài)雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同； ? 買(mǎi)家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開(kāi)具收款收據(jù)； ? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與商品房買(mǎi)賣(mài)合同大體相似。如有的開(kāi)發(fā)商以較長(zhǎng)期分期付款方式需簽訂房屋分期付款合同，操作實(shí)務(wù)與商品房買(mǎi)賣(mài)合同大體相同。 選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料： 個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； 填妥個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房抵押貸款申請(qǐng)表； ? 收入證明或自有資金證明； ? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的商品房買(mǎi)賣(mài)合同； ? 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件； ? 按揭銀行的活期存折； ? 按揭銀行要求的其他資料

27、或證明。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)對(duì)象：售樓員 一、售樓人理論基礎(chǔ) 售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。光有操作以驗(yàn)而沒(méi)有理論知識(shí)，會(huì)嚴(yán)重制約銷(xiāo)售。 售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面： 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 廣告基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí) 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì) 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí) 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí) 推銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí) 裝修裝飾基本知識(shí) 物業(yè)管理基本知識(shí) 以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握，一個(gè)售樓人如果只知道機(jī)械地接待上門(mén)的顧客，卻不懂營(yíng)銷(xiāo)、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本

28、知識(shí)，甚至對(duì)房地產(chǎn)的基本行情也一無(wú)所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，就會(huì)無(wú)從回答，任何一個(gè)顧客面對(duì)這樣的售樓人，都會(huì)喪失信心的。 二、售樓人心理素質(zhì) 售樓人始終出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來(lái)自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階 層，其性格也千差萬(wàn)別。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。因顧客打交道時(shí)，無(wú)論顧客做了什么事、說(shuō)了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩 仇。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手： 1、控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，無(wú)論遇上什么事都要令心態(tài)不要過(guò)分起伏，碰上喜事不要過(guò)

29、分激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。 2、培養(yǎng)樂(lè)觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。 3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。 4、洞明世事：平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，研究一下 人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。 5、移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績(jī)

30、告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。 6、來(lái)點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來(lái)點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對(duì)方這么無(wú)禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？ 三、售樓員觀察技巧 從客戶進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓員就要對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤(pán)和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。 觀察主要是對(duì)來(lái)訪顧客的外在表象進(jìn)行目測(cè)。其主要手段是目測(cè)，用目測(cè)的方法對(duì)客戶做一個(gè)綜合考量。 觀察的項(xiàng)目： 表情：對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。 步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性

31、格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上 揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。 目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。 語(yǔ)態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的，也許僅僅是了解一下而己。 手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位顧客對(duì)什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 笑容：笑容是心境的寫(xiě)照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。 著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休

32、閑裝的人，這人性格開(kāi)放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開(kāi)豪華小車(chē)來(lái)的，說(shuō)明顧客很有錢(qián)。 佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來(lái)判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，也說(shuō)明顧客是頗有身價(jià)的。 四、售樓員洽談技巧 從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。 對(duì)于洽談，在售樓人中，甚至包括開(kāi)發(fā)商的高層管理者普遍存

33、在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷(xiāo)售工作的人，一定要口若懸河，能說(shuō)會(huì)道。事實(shí)上這是不對(duì)的。這里不防將能說(shuō)會(huì)道者與不愛(ài)說(shuō)話做個(gè)比較： 能說(shuō)會(huì)道者： 1表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)，在表現(xiàn)的過(guò)程中，渴望自身的才能得到對(duì)方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。 2、愛(ài)搶話頭 這類(lèi)型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說(shuō)話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。 3、辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說(shuō)話，說(shuō)著說(shuō)著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就

34、丟了漏子，俗話說(shuō)的“言多必失”就是這個(gè)道理。 4、離題千里 因?yàn)樵挾啵f(shuō)起來(lái)就沒(méi)完沒(méi)了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來(lái)了，容易導(dǎo)致顧客的反感。 5、冷淡顧客 往往只顧自己說(shuō)話，而令顧客沒(méi)有插話的余地，說(shuō)者說(shuō)了很多，聽(tīng)者卻半句也沒(méi)有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺(jué)。 不愛(ài)說(shuō)話者： 1 穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。 2 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類(lèi)型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。 3 字字珠璣 話不多的人，每說(shuō)出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。 4 引起注意 不

35、喜歡說(shuō)話人，一旦開(kāi)口說(shuō)話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)，也急切的想知道他要說(shuō)什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 5 讓對(duì)方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有再現(xiàn)欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說(shuō)話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。 從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛(ài)說(shuō)話者。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)： a.注意語(yǔ)速：說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。 b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)。最好讓顧客面對(duì)沒(méi)有人出入

36、或者景物的方位，防止顧客分神。 c.拉拉家常：最忌諱一問(wèn)一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問(wèn)的感覺(jué)。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺(jué)在和老朋友聊天，感情上容易接受。 d.將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：顧客習(xí)慣于拿此樓盤(pán)與彼樓盤(pán)類(lèi)比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類(lèi)比，如果顧客一定要類(lèi)比，售樓員應(yīng)半自家樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤(pán)的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤(pán)的優(yōu)越性。 e.學(xué)會(huì)批補(bǔ)丁：任何樓盤(pán)都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P(pán)其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。

37、 f.制造饑餓感：俗話說(shuō)：饑不擇食。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一兩天可能就沒(méi)有了。以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 g.集中精神：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。 h.適時(shí)恭維：在顧客談話時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)恭維對(duì)方，為對(duì)方營(yíng)造好心情。 五、基本營(yíng)銷(xiāo)技巧 1、作為業(yè)內(nèi)人士，你必須： 了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況是完全必的。因?yàn)槟阒挥辛私馑麄?，你才知道你所遇到的?jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)程度。 2、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與形象： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房

38、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人士不可缺少的素質(zhì)。思維敏 捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。自信、 熱情開(kāi)朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會(huì)給客戶樹(shù)立一個(gè)良 好的形象。 3、銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話的基本技巧： 電話是銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡(luò)的重要工 具。接聽(tīng)電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽(tīng)客戶的訴說(shuō)，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表達(dá)出來(lái)。跟客戶見(jiàn)過(guò)面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但決不要催促客戶下決心。 接聽(tīng)電話專(zhuān)業(yè)化 a“電話不是無(wú)情物”，電話的背后隱藏著我的“上帝”，我們正面對(duì)面與之交談，要充滿激情，感染對(duì)方； b首句：“您好， 花園（售樓處）”或加

39、“歡迎垂詢”； c語(yǔ)調(diào)自然親切，富有感情色彩； d速度得當(dāng)，吐字清晰、聲調(diào)、停頓、語(yǔ)氣、話題等作技術(shù)性處理； e一邊構(gòu)思介紹的順序，做到有條不紊； f時(shí)間不宜太長(zhǎng)或太短，三分鐘左右。 A初次接待（面見(jiàn)）要體現(xiàn)涵養(yǎng)與風(fēng)度 a 表情友好、自然； b 行注目禮，微笑狀； c 起身，迎上，禮貌問(wèn)話； d 禮貌語(yǔ)：“您好，歡迎光臨、請(qǐng)問(wèn)，有什么可以為你服務(wù)等等。 4 銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道的： 基本的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；對(duì)建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)有相當(dāng)程度的了解；掌握心理學(xué)、行為學(xué)等綜合知識(shí)；掌握觀察技巧、語(yǔ)言技巧和身體語(yǔ)言技巧；了解目標(biāo)客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習(xí)慣等。衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。女

40、性不宜佩帶夸張的首飾。 5 正確了解客戶心理： 在購(gòu)房行為過(guò)程中，購(gòu)房客戶的心理變化要比購(gòu)買(mǎi)其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過(guò)程，將會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)得心應(yīng)手。 6 了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 是什么原因促使客戶要買(mǎi)樓。銷(xiāo)售人員在了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)后就可 大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對(duì)癥下藥，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)房的欲望后，買(mǎi)什么樣的樓和哪個(gè)樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略與技巧。 7 處理客戶異議的技巧： 未搞清楚你想了解的問(wèn)題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。列出所有可

41、能被問(wèn)及的問(wèn)題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案； 不單為正面的問(wèn)題，更要為負(fù)面的問(wèn)題做好準(zhǔn)備。把每個(gè)答案都變傳達(dá)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)； 記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專(zhuān)業(yè)者，給人的感覺(jué)要像專(zhuān)家； （1）成交由被客戶拒絕開(kāi)始 推銷(xiāo)往住是從被客戶拒絕開(kāi)始的，客戶談樓盤(pán)越多，表現(xiàn)他（她）已十分留意到這個(gè)樓盤(pán)，如果銷(xiāo)售 員能逐一解破客戶的異議，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)大增，請(qǐng)記住，成交障礙，也就是成交信號(hào)，客戶最近提出“我現(xiàn)時(shí)不需要買(mǎi)樓、我沒(méi)錢(qián)、樓價(jià)太貴、質(zhì)量不好、交通 遠(yuǎn)等等，其解決方法可分：第一、在顧客異議尚未提出時(shí)解答。第二、在異議提出時(shí)立即解答。第三、在異議提出后過(guò)一段時(shí)間再暗示或明示回答。第四、不回 答。（2）誘發(fā)客戶

42、認(rèn)購(gòu)的意欲 可考慮重復(fù)講述多項(xiàng)優(yōu)惠，并表明機(jī)不可失。例如：過(guò)了展銷(xiāo)優(yōu)惠，沒(méi)有連環(huán)折扣優(yōu)惠，沒(méi)有如此好的單位可以選等等。 （3）客戶交談時(shí)要不時(shí)試探其購(gòu)買(mǎi)意欲 如果銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無(wú)購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，可考慮下一步，結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程，套取客戶資料再迎接另一個(gè)客戶，在此銷(xiāo)售員必須忍耐，不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則白白浪費(fèi)。 （4）盡量帶領(lǐng)客戶和你一起計(jì)數(shù)來(lái)拖延時(shí)間，增加交換機(jī)會(huì)， （5）學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷(xiāo)售 客戶的異議已圓滿解答后，要及時(shí)結(jié)束銷(xiāo)售不能再拖，同時(shí)發(fā)出促催購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。例如：“就選這個(gè)單位啦、現(xiàn)在最適合你的要求、付現(xiàn)金還是用信用卡？選一個(gè)名還是兩個(gè)名？

43、 （6）接駁正法 使用時(shí)，語(yǔ)氣必須婉轉(zhuǎn)，可能的話，用直接肯定代替。 （7）間接否認(rèn)法 （8）轉(zhuǎn)化法 例如：客戶回答“樓價(jià)貴我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)、銷(xiāo)售員回答“XX先生，其實(shí)現(xiàn)在的樓價(jià)已經(jīng)很便宜好了，你看月供只是XXX元，吃餐飯都可以買(mǎi)得起，XX生，你不要跟我開(kāi)玩笑啦！ （9）取長(zhǎng)補(bǔ)短法 （10）反問(wèn)巧答法 客戶：你們的樓，質(zhì)量太差了！ 銷(xiāo)售員：質(zhì)量太差了？不是吧？（面帶疑惑神色）我想每個(gè)人要求不同，你看，這套廚柜挺好的，還配有抽油煙機(jī)、煮飯?jiān)?，你都不用再裝修了。 （10）置之不理法 客戶：XX花園比你這里方便多了，XX花園就是比你們好。 銷(xiāo)售員：（故裝視若未聞）這里是一間XXX尺單位，折實(shí)XXX元。

44、客戶常見(jiàn)異議案例和應(yīng)付對(duì)策： （A）客戶：不用買(mǎi)了，我已買(mǎi)了很多樓了。 銷(xiāo)售員：買(mǎi)樓不怕多，這個(gè)星期住這邊，那個(gè)星期住那邊，都挺好的。 （B）客戶：沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起！ 銷(xiāo)售員：其實(shí)，這層樓一點(diǎn)都不貴，你可以選用特惠分期，首期只是二萬(wàn)多，入伙再付二萬(wàn)多（簡(jiǎn)述付款方法，重點(diǎn)提出有銀行提供按揭，首期少供款低。） （C）客戶：現(xiàn)在樓盤(pán)還是樓花，我想買(mǎi)現(xiàn)樓。 銷(xiāo)售員：雖然現(xiàn)在樓盤(pán)還不是現(xiàn)樓，但是明年二月份就可以入伙，現(xiàn)在已經(jīng)是八、九月份，不用很長(zhǎng)時(shí)間就可以入伙了，而且你又不用急著要住，很快就有樓住。 （D）客戶：我需要和XX商量一下 （微笑）XX先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你XX生（太）對(duì)你那

45、么好， 什么都聽(tīng)你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。 （E）客戶：我以前買(mǎi)過(guò)XX收不到樓，我以后都害怕 銷(xiāo)售員：所以說(shuō)，你現(xiàn)在一定要找一個(gè)信得過(guò)的發(fā)展商，而且還要現(xiàn)樓，價(jià)格又便宜，不要再猶豫了。 8、 洽談期間應(yīng)該做的： 態(tài)度開(kāi)放而誠(chéng)實(shí)； 采取正面的態(tài)度不談無(wú)關(guān)的事情； 用詞清楚簡(jiǎn)潔避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語(yǔ)，除非絕對(duì)必 要，要向客戶解釋清楚。 要有想像力可采用圖表、統(tǒng)計(jì)或案例說(shuō)明； 提供有力的說(shuō)明依據(jù)； 眼睛要望著發(fā)問(wèn)的人，保持微笑； 留心聆聽(tīng)，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問(wèn)題。 9、 洽談中不應(yīng)該做的： 猜測(cè)； 催促客戶買(mǎi)樓； 如果不知道正確答案，要誠(chéng)實(shí)地說(shuō)這方面我不大清楚，但我可替 你找出

46、答案； 自我辯護(hù)：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護(hù)的態(tài)度。遇到一個(gè)想攻擊你 或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力； 10、如何處理數(shù)據(jù)資料： 提出可供比較的脈絡(luò)（例：周邊物業(yè)、價(jià)格比較等）舉例說(shuō)明。 11、提防客戶提出的陷阱： 強(qiáng)迫你作出選擇； 硬說(shuō)你講過(guò)某些話； 提假設(shè)性問(wèn)題； 長(zhǎng)時(shí)期地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說(shuō)話。 12、關(guān)于客戶重要備忘： 他們不是要來(lái)難為你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目這是他們的要求；他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料； 他們可能對(duì)你的公司有成見(jiàn)和錯(cuò)誤的見(jiàn)解； 他們可能不會(huì)很友善你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系； 每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他

47、們溝通。 13、你應(yīng)該知道的事情： 客戶的姓名，聯(lián)系電話； 客戶的來(lái)訪目的； 具體內(nèi)容： 客戶要解決的問(wèn)題； 14、基本操作程序： 營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電話解釋詢問(wèn)和接待客戶，確定洽談交易樓盤(pán)。詳 細(xì)了解客戶需求，詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，并幫客戶分析； 營(yíng)銷(xiāo)人員如需要帶客戶看樓盤(pán)，應(yīng)該向組長(zhǎng)或主任或經(jīng)理反映情況； 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)如實(shí)紀(jì)錄樓盤(pán)交易和客戶檔案，并提交報(bào)告文件存檔； 營(yíng)銷(xiāo)人員在辦理交易過(guò)程中，應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)客戶辦理有關(guān)手續(xù)； 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)每一個(gè)案。 15、了解項(xiàng)目的物業(yè)管理： 物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的促銷(xiāo)起著極大的作用。它是一項(xiàng)實(shí)在的服務(wù)，是經(jīng)過(guò)多年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)，日積月累起來(lái)的。在銷(xiāo)售當(dāng)中，名聲響亮

48、、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對(duì)所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對(duì)將來(lái)的服務(wù)感到安心的重要因素之一。 六、銷(xiāo)售過(guò)程中的洽談技巧 l把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面。 2避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服。 3 房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 4在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了

49、解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。 擬定銷(xiāo)售策略 （1）售樓技巧，有以下原則： a、針對(duì)買(mǎi)方之環(huán)境、背景作出判斷。買(mǎi)方居住的地方可以判斷買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買(mǎi)方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買(mǎi)方之住址、電話以便再度推銷(xiāo)。 b、針對(duì)買(mǎi)方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買(mǎi)方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買(mǎi)方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利，買(mǎi)方親人住在附近。 c、強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)

50、格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來(lái)越好。 d、對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 e、攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶 對(duì)你的好感。 f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 （2）展示技巧。 a、引導(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 b、引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、

51、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。 c、回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。 d、了解需求?？蛻糍?gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問(wèn)明 是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn) 題，反悔的可能性也大。 e、潛在客戶如何開(kāi)發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開(kāi)幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。 （3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)： 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。 遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)

52、筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。 尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。 坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮

53、貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。 看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是 有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在 自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父

54、親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。 如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略。 客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?第九招，二擇一法。 預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。 有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿

55、出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi) 欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視 （眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。 第十一招，推定承諾法 是銷(xiāo)售人員假定客戶已愿意購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成交

56、易的方法，例如：“就選這個(gè)單位吧、這房子最適合你的要求。 第十二招，有效選擇成交法 是銷(xiāo)售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。例如：“想挑一房?jī)煞窟€是三房的單位？ 第十三招，優(yōu)惠成交法 主要是基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)在買(mǎi)最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬(wàn)元，過(guò)了XX就沒(méi)有連環(huán)折扣優(yōu)惠。 第十四招，窮追法 指在即將成交之際，客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，拒絕等理由時(shí)不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。 第十五招，外人輔助法 是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買(mǎi)家，因?yàn)槿似鋵?shí)是很容易受到旁邊其他人感染

57、。故此，不妨問(wèn)問(wèn)你身邊正在洽談的同事買(mǎi)什么單位，或是問(wèn)問(wèn)剛剛來(lái)到的舊買(mǎi)家買(mǎi)了什么單位，住得慣不慣？因?yàn)槿丝倳?huì)覺(jué)得自己最近買(mǎi)的單位一定是最好的，即使不是也會(huì)在別人面前說(shuō)好。 第十六招，車(chē)輪戰(zhàn)法 是指和你最好的同事一起互相推銷(xiāo)同一個(gè)客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買(mǎi)家的時(shí)侯特別奏效。售樓程序與方法 培訓(xùn)對(duì)象：售樓員 關(guān) 鍵 詞：工作程序、銷(xiāo)售流程、工作方法、銷(xiāo)售基本技巧 主要內(nèi)容：售樓先后的程序、基本售樓方法 作 用： 理順工作關(guān)系，有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理；競(jìng)品樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）；自身

58、樓盤(pán)資料的收集和建立；文件和表格的填寫(xiě)；全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度；搜集客戶信息； 接待來(lái)訪客戶；介紹樓盤(pán)情況；解答客戶問(wèn)題；帶客戶參觀樣板房（樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)）；為客戶度身 訂造買(mǎi)房個(gè)案；記錄與的談話過(guò)程；建立客戶檔案；信息反饋給上級(jí)；電話跟蹤客戶再度接待客戶與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)；提醒客戶交納預(yù)訂樓款；提醒客戶 簽定正式認(rèn)購(gòu)合同；售后服務(wù)；信息再度反饋；綜合分析與調(diào)研。 樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程 熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤(pán)情況 樓盤(pán)基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)

59、程 洽談推介 詢問(wèn)銷(xiāo)控 求助主管 洽談推介 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 成交過(guò)程 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 客戶來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告 二、售樓員工作方法 1、售樓員售前準(zhǔn)備工作 售樓員開(kāi)展銷(xiāo)售工作前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。 房屋銷(xiāo)售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的執(zhí) 行者，因此銷(xiāo)售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性決定了銷(xiāo)售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向 往的職業(yè)，也正是銷(xiāo)售人員的重要性，

60、使對(duì)銷(xiāo)售人員的挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格的要求。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特 征以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房屋銷(xiāo)售人員所應(yīng)透徹了解的問(wèn)題和技巧： 1、市場(chǎng)研究。 (1)購(gòu)房者研究。隨著中國(guó)住房制度的改革，個(gè)人購(gòu)房制度已成為必然趨勢(shì)，每一個(gè)具體的消費(fèi)者 都將是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)和銷(xiāo)售人員收入的來(lái)源，當(dāng)今的購(gòu)房消費(fèi)者越來(lái)越來(lái)理性、專(zhuān)業(yè)，他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消 費(fèi)特征，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。對(duì)消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面： a.目標(biāo)客戶群體的分析：根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客