企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)案例集錦

1、企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)案例集錦目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc295901536 實戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式 PAGEREF _Toc295901536 h 2 HYPERLINK l _Toc295901537 實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 PAGEREF _Toc295901537 h 3 HYPERLINK l _Toc295901538 實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 PAGEREF _Toc295901538 h 5 HYPERLINK l _Toc295901539 實戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 PAGEREF _Toc295901

2、539 h 6 HYPERLINK l _Toc295901540 實戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 PAGEREF _Toc295901540 h 10 HYPERLINK l _Toc295901541 實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資 PAGEREF _Toc295901541 h 12 HYPERLINK l _Toc295901542 實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例 PAGEREF _Toc295901542 h 16 HYPERLINK l _Toc295901543 實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例 PAGEREF _Toc295901543

3、h 20 HYPERLINK l _Toc295901544 實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析 PAGEREF _Toc295901544 h 25 HYPERLINK l _Toc295901545 實戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 PAGEREF _Toc295901545 h 29 HYPERLINK l _Toc295901546 實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 PAGEREF _Toc295901546 h 33 HYPERLINK l _Toc295901547 實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 PAGEREF _Toc295901547 h 35 HYPERLINK l _Toc29

4、5901548 實戰(zhàn)案例：向客戶提供資產(chǎn)重組專項財務(wù)顧問服務(wù)案例 PAGEREF _Toc295901548 h 39 HYPERLINK l _Toc295901549 實戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實踐案例 PAGEREF _Toc295901549 h 41 HYPERLINK l _Toc295901550 實戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例 PAGEREF _Toc295901550 h 43 HYPERLINK l _Toc295901551 實戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例 PAGEREF _Toc295901551 h 44 HYPERLINK l _Toc295901552 實戰(zhàn)案例：

5、銀行由潛入深建立銀企合作關(guān)系案例 PAGEREF _Toc295901552 h 48 HYPERLINK l _Toc295901553 實戰(zhàn)案例：通過特色服務(wù)培育存款客戶 PAGEREF _Toc295901553 h 49 HYPERLINK l _Toc295901554 實戰(zhàn)案例：銀行篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點開發(fā)案例 PAGEREF _Toc295901554 h 50 HYPERLINK l _Toc295901555 實戰(zhàn)案例：銀行建立結(jié)算網(wǎng)開發(fā)集團(tuán)客戶案例 PAGEREF _Toc295901555 h 54 HYPERLINK l _Toc295901556 實戰(zhàn)案例：銀行和客戶

6、逐步建立戰(zhàn)略合作關(guān)系案例 PAGEREF _Toc295901556 h 56 HYPERLINK l _Toc295901557 實戰(zhàn)案例：汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)解析 PAGEREF _Toc295901557 h 57 HYPERLINK l _Toc295901558 實戰(zhàn)案例：銀行個性化營銷案例 PAGEREF _Toc295901558 h 60 HYPERLINK l _Toc295901559 實戰(zhàn)案例：銀行電力項目成功營銷案例 PAGEREF _Toc295901559 h 63 HYPERLINK l _Toc295901560 實戰(zhàn)案例：銀行統(tǒng)一授信額度的營銷與切分案例 PA

7、GEREF _Toc295901560 h 64 HYPERLINK l _Toc295901561 實戰(zhàn)案例：銀行個性化金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷案例 PAGEREF _Toc295901561 h 65 HYPERLINK l _Toc295901562 實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 PAGEREF _Toc295901562 h 107 HYPERLINK l _Toc295901563 實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 PAGEREF _Toc295901563 h 108 HYPERLINK l _Toc295901564 實戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 PAGEREF _Toc29590

8、1564 h 110 HYPERLINK l _Toc295901565 實戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 PAGEREF _Toc295901565 h 114 HYPERLINK l _Toc295901566 實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資 PAGEREF _Toc295901566 h 118 HYPERLINK l _Toc295901567 實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資 PAGEREF _Toc295901567 h 121 HYPERLINK l _Toc295901568 實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例分析 PAGEREF _Toc2959

9、01568 h 123 HYPERLINK l _Toc295901569 實戰(zhàn)案例：銀租通案例分析 PAGEREF _Toc295901569 h 127 HYPERLINK l _Toc295901570 實戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 PAGEREF _Toc295901570 h 130 HYPERLINK l _Toc295901571 實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 PAGEREF _Toc295901571 h 133 HYPERLINK l _Toc295901572 實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 PAGEREF _Toc295901572 h 136 HYPERLINK

10、 l _Toc295901573 實戰(zhàn)案例：鐵路設(shè)備租賃保理案例分析 PAGEREF _Toc295901573 h 140 HYPERLINK l _Toc295901574 實戰(zhàn)案例：公路建設(shè)資金監(jiān)管分析 PAGEREF _Toc295901574 h 142 HYPERLINK l _Toc295901575 實戰(zhàn)案例：票據(jù)支付融資分析 PAGEREF _Toc295901575 h 144 HYPERLINK l _Toc295901576 實戰(zhàn)案例：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款解析 PAGEREF _Toc295901576 h 145實戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式供應(yīng)鏈融資與供應(yīng)鏈治理緊密相

11、關(guān)。供應(yīng)鏈治理是針對核心企業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行的一種治理模式，供應(yīng)鏈融資則是銀行或金融機(jī)構(gòu)針對核心企業(yè)供應(yīng)鏈中各個節(jié)點企業(yè)而提供金融服務(wù)的一種業(yè)務(wù)模式。一、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新點供應(yīng)鏈融資服務(wù)不同于傳統(tǒng)的銀行融資產(chǎn)品，其創(chuàng)新點是抓住大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，圍繞供應(yīng)鏈上下游經(jīng)營規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，以大型核心企業(yè)為中心，選擇資質(zhì)良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對象，這種業(yè)務(wù)既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評級授信要求，也無須另行提供抵押質(zhì)押擔(dān)保，切實解決了中小企業(yè)融資難的問題。 二、供應(yīng)鏈融資的運作思路和要緊模式（一）要緊的運作思路首先，由銀行理順供應(yīng)鏈成員的信息流、

12、資金流和物流；其次，依照穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進(jìn)行整合；然后，通過重點考察貿(mào)易背景和物流、資金流操縱模式的方法，運用新的信貸分析及風(fēng)險操縱技術(shù)進(jìn)行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)等一體化的綜合業(yè)務(wù)服務(wù)。 （二）供應(yīng)鏈融資模式在中小企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待供應(yīng)鏈上下游的各個企業(yè)，分不授信、分不治理。然而上下游企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風(fēng)險都專門大。而供應(yīng)鏈融資是依托核心企業(yè)，將供應(yīng)鏈上下游看作一個整體，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種模式。其關(guān)鍵點在于，牢牢把握供應(yīng)鏈的核

13、心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務(wù)模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數(shù)據(jù)共享，來降低信息不對稱的風(fēng)險，提高銀行風(fēng)險操縱的靈敏性。 目前要緊的模型有：針對上游供應(yīng)商的供應(yīng)鏈融資模型和針對下游經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈融資模型。三、供應(yīng)鏈融資存在的問題其一，由于供應(yīng)鏈融資的信用基礎(chǔ)是基于供應(yīng)鏈整體治理程度和核心企業(yè)的治理與信用實力，因此隨著融資工具向上下游延伸，風(fēng)險也會相應(yīng)擴(kuò)散。高杰提出：在這種情況下，盡管最大的金融利益會向核心企業(yè)集中，但事實上風(fēng)險也相對集中了。因為假如供應(yīng)鏈的某一成員出現(xiàn)了融資方面的問題，那么其阻礙會特不迅速地蔓延到整條供應(yīng)鏈。而核心企業(yè)作為供應(yīng)鏈的最大受益者一定會受到最大阻礙。因此這對其自身的

14、資金治理和綜合治理是一個相當(dāng)大的考驗。特不是國內(nèi)專門多企業(yè)沒有建立起完善的信用和資金治理體系，而供應(yīng)鏈金融往往會對集團(tuán)企業(yè)的資金治理能力提出專門高要求，稍有不慎就會引發(fā)大的金融災(zāi)難。其二，中國并沒有建立起一個完整的信用體系。供應(yīng)鏈成員相互之間以及與銀行之間并沒有相對可靠的信用保證。同時銀行可能無法獨立完成對供應(yīng)鏈所有企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)查和分析，從而不能準(zhǔn)確了解供應(yīng)鏈的整體情況。這將使得銀行無法依照供應(yīng)鏈成員的決策和經(jīng)營，調(diào)整相應(yīng)的信用貸款，降低資金的使用風(fēng)險。其三，由于供應(yīng)鏈融資提供的服務(wù)更加多樣化，而且客戶的需要也不盡相同，因此銀行需要依照不同客戶的具體信息來量身定做金融服務(wù)。同時企業(yè)各部門考

15、慮重點不同，也會為銀行的工作帶來各種阻礙。特不是在供應(yīng)鏈融資過程中，企業(yè)銷售部門希望能增加銷量，決策部門則要求保證現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，資金治理部門則希望能保證安全性，這要求銀行能提供更加靈活的產(chǎn)品和服務(wù)。供應(yīng)鏈融資這一業(yè)務(wù)形式通常還會涉及到對外貿(mào)易，假如不能處理好匯率變動和保險等問題，也會為銀行帶來不小的損失。實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例一、企業(yè)差不多情況某石油物資公司注冊資本3億元，年銷售額為50億元，要緊從事石油、天然氣等行業(yè)物資采辦和經(jīng)銷，由于公司實力較強(qiáng)，是國內(nèi)物資流通百強(qiáng)企業(yè)之一，年貿(mào)易額達(dá)到100多億元，是石油鉆采、石油管道以及動力設(shè)備的要緊供應(yīng)商之一。該石油物資公司通過多年經(jīng)營，

16、差不多形成了廣泛的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，上下游銷售渠道以及資金流向均十分明確，公司實力較強(qiáng)，資金充裕，屬于銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。公司具有進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)、國際招標(biāo)采購權(quán)等，并建立了1000多個廠家一級的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，并在國內(nèi)重點都市建立了子公司一級物資調(diào)劑中心等。二、企業(yè)業(yè)務(wù)分析（一）代購代銷業(yè)務(wù)該公司從國外進(jìn)口石油專用鋼材以及機(jī)械設(shè)備，一般先由國內(nèi)石油公司提出進(jìn)口需求，然后該公司聯(lián)系供貨商，安排代理進(jìn)口，國內(nèi)石油公司要將進(jìn)口物資100%的保證金交存到該公司，公司則辦理銀行信用證等相關(guān)手續(xù)，當(dāng)物資付款收到時，由該公司付款。（二）貿(mào)易采購業(yè)務(wù)一般由國內(nèi)石油公司提出采購要求，該公司則組織國內(nèi)供應(yīng)商，通過集中采購等多種方式，

17、協(xié)調(diào)物資材料采購，國內(nèi)石油公司一般繳納30%左右的采購保證金，該公司則使用銀行授信額度購買。該公司一般通過自有資金、銀行承兌匯票進(jìn)行采購，轉(zhuǎn)手加價賣給石油公司，從而賺取利差。圖表1：該石油物資公司采購融資流程圖采購采購訂單某國外鋼管公司該石油物資公司某石油管道局銀行交貨交貨簽發(fā)信用證收到尾款三、銀企合作業(yè)務(wù)流程：（一）該石油物資公司與國內(nèi)某石油管道局簽訂石油鋼管供銷合同，金額為1億元，石油管道局交付定金3000萬元。該石油物資公司與國外鋼管公司簽訂鋼管采購合同，金額為9500萬元。（二）該石油物資公司向銀行提交石油鋼管采購合同，該公司以在銀行的3000萬元資金作保，同時啟動6500萬元進(jìn)口信用

18、證額度，在銀行辦理9500萬元進(jìn)口信用證，期限為3個月，3000萬元保證金存為3個月定期。（三）15天后，國外鋼管公司發(fā)貨，該石油物資公司則向石油管道局交貨。（四）該石油裝備公司收到石油管道局交付的尾款7000萬元，銀行將其中6500萬元劃入保證金賬戶辦理3個月定期存款（五）信用證到期后，該石油物資公司自籌6500萬元流淌資金置換6500萬元定期存單，銀行則扣劃9500萬元資金解付信用證。實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析一、企業(yè)差不多情況某電力集團(tuán)是一家大型電力運營企業(yè)，年營業(yè)額突破50億元，經(jīng)營范圍包括電力生產(chǎn)以及與之相關(guān)的經(jīng)營服務(wù)等。該公司打算借殼上市，并打算收購由某大型國有集團(tuán)（以下稱

19、為A集團(tuán)）持有的廣東某公司（以下稱為B公司）的全部國有股股份，收購金額為5.6億元。由于交易涉及股東大會討論、交易所過戶變更等程序，過程極為復(fù)雜，面臨的各種不確定因素較多，金額巨大。該電力集團(tuán)一直是銀行的重點目標(biāo)客戶，但目前集團(tuán)在銀行僅僅開展了少量的存款以及貸款業(yè)務(wù)，銀行也一直重點關(guān)注該客戶，并伺機(jī)擴(kuò)大雙方合作。二、銀企合作機(jī)會銀行發(fā)覺該電力集團(tuán)迫切希望收購B公司，完成借殼上市，但由于股權(quán)交易過程復(fù)雜，面臨著諸多不確定因素，銀行認(rèn)為能夠利用自身的優(yōu)勢關(guān)心該電力集團(tuán)穩(wěn)妥的完成此項交易，并以此為突破口，積極與該集團(tuán)擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。銀行向該電力集團(tuán)提供了交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，由銀行居間保證交易的安

20、全，通過營銷該電力集團(tuán)以及某大型國有集團(tuán)，雙方協(xié)商同意由銀行居間擔(dān)保。由該電力集團(tuán)在銀行交存6億元并購資金，銀行居間促進(jìn)商務(wù)合同如實履約，保證交易順利完成。銀行提供如下雙重保證：銀行保證該電力集團(tuán)并購資金安全，只有當(dāng)A集團(tuán)在完成B公司全部股權(quán)過戶后，銀行才劃撥收購資金；銀行保證A集團(tuán)的款項安全，該集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行保證扣劃收購資金給該集團(tuán)。對銀行的益處：銀行能夠有效汲取長期、穩(wěn)定、大額沉淀資金。同時實現(xiàn)關(guān)聯(lián)營銷。由于交易環(huán)節(jié)較多，過程復(fù)雜，存在著較大的不確定性，因此銀行能夠有效汲取一部分沉淀資金。三、銀企業(yè)務(wù)流程第一步，由該電力集團(tuán)與A集團(tuán)進(jìn)行股權(quán)交易商洽，銀行在現(xiàn)在介入，協(xié)助買

21、賣雙方預(yù)備協(xié)議文本等相關(guān)內(nèi)容。第二步，在明確交易完成付款條件后，銀行向該電力集團(tuán)以及A集團(tuán)提供交易資金監(jiān)管見證書，承諾付款條件：銀行保證該電力集團(tuán)的并購資金安全，只有在A集團(tuán)完成B公司股權(quán)過戶后，銀行才劃撥收購資金。A集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行確信扣劃收購資金給A集團(tuán)。三方簽字確認(rèn)，該電力集團(tuán)存入交易保證金6億元。第三步，A集團(tuán)按照商務(wù)合同履約，提交股權(quán)過戶變更通知書原件給銀行，并向該電力集團(tuán)提供一份復(fù)印件。經(jīng)銀行核實后，向該電力集團(tuán)發(fā)出劃轉(zhuǎn)資金通知。第四步，銀行將監(jiān)管資金6億元全額劃撥給A集團(tuán)，并取得A集團(tuán)提供的資金受到確認(rèn)回執(zhí)。若A集團(tuán)在約定時刻內(nèi)沒有如實履約，銀行在資金監(jiān)管到期日及

22、時通知該電力集團(tuán)，并將6億元交易監(jiān)管資金劃撥給該電力集團(tuán)。圖表1：該電力集團(tuán)交易資金見證監(jiān)管流程圖AA集團(tuán)該電力集團(tuán)交易商洽銀行劃撥資金交易執(zhí)行通知監(jiān)管承諾監(jiān)管承諾四、涉及銀行產(chǎn)品交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)：交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)是指應(yīng)商務(wù)合同交易雙方的申請，買方將交易項目下的付款資金交由銀行監(jiān)管，銀行向交易雙方提供如下保證：在賣方按時履約，并出示約定交易完成證明文件后，銀行保證將監(jiān)管交易資金劃撥給賣方；假如賣方?jīng)]有按時履約，銀行保證將監(jiān)管的交易資金劃撥給買方。通常以見到某權(quán)威機(jī)構(gòu)出局的書面證明文件為履約完成標(biāo)志，銀行見此項劃撥資金。定期存款：銀行將該電力集團(tuán)存入的交易監(jiān)管資金辦理定期存款，為客戶獲得

23、一定的理財收益。通過交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，銀行能夠獲得一筆大額資金。實戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析一、企業(yè)差不多情況分析（一）企業(yè)差不多情況A公司是一家規(guī)模較大、專業(yè)性較強(qiáng)、實力雄厚的綜合性股份制流通企業(yè)，注冊資本8500萬元。公司的要緊經(jīng)營金屬材料、非金屬材料、進(jìn)出口貿(mào)易、倉儲物流、加工配送等。公司按照資源統(tǒng)購、連鎖分銷模式，在全國設(shè)立了28個經(jīng)營機(jī)構(gòu)，公司是寶鋼、馬鋼、武鋼、首鋼等多家特大型鋼鐵企業(yè)一級代理商，合作關(guān)系緊密。公司年銷售鋼鐵187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵），主營業(yè)務(wù)收入68.61億元。A公司成立了鋼鐵交易市場，吸引超過200個鋼鐵交易商進(jìn)場交易，交易市場沒有銀行、商務(wù)

24、中小、綜合服務(wù)部、提供工商、稅務(wù)、法律咨詢等一條龍服務(wù)。市場占地400畝。設(shè)有倉庫2萬平米，室外貨場10萬平米，鐵路專用線（兩條）約1200米，龍門吊6臺，叉車5臺，市場全年鋼材吞吐量約120萬噸，鋼材銷售額約180億元。（二）公司競爭力分析1與國內(nèi)外多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系。A公司是多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、馬鞍山、武鋼、濟(jì)鋼、安鋼一級代理商，在多年合作中建立了緊密的關(guān)系，公司股東中有XX鋼、XX鋼等全國特大型鋼鐵企業(yè)。該公司依舊XX鋼鐵公司最大的經(jīng)銷商，年經(jīng)銷量占其產(chǎn)量的10%以上。在利用國內(nèi)資源的同時，公司依照國內(nèi)市場的需求，積極與俄羅斯MMK.LTD.、歐鋼聯(lián)、

25、日本三井等國外大型鋼鐵企業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，形成了較為穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。2銷售渠道穩(wěn)定，市場拓展得力。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內(nèi)鋼材銷售上占主導(dǎo)地位。公司采取統(tǒng)購分銷的經(jīng)營模式，由公司本部統(tǒng)一進(jìn)行資源組織供應(yīng)，分公司面向客戶銷售。目前，A公司在市內(nèi)設(shè)有10家分公司，銷售渠道覆蓋全市；同時在上海、深圳、武漢、西安、天津等地設(shè)有分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國。公司依托在本行業(yè)強(qiáng)大的阻礙力，成功開發(fā)了網(wǎng)上交易市場，目前有遍布全國的網(wǎng)上交易商多達(dá)270多家，形成跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)。二、銀行切入點分析某銀行借助該公司后，認(rèn)為A公司經(jīng)營現(xiàn)金流較好、主業(yè)突出、競爭力較強(qiáng)。市場內(nèi)有30家較大規(guī)模的經(jīng)銷商

26、，鋼材本身屬于大宗商品。流轉(zhuǎn)較快。能夠通過該公司關(guān)聯(lián)營銷眾多市場內(nèi)經(jīng)銷商，能為新州金屬股份有限公司提供1億元擔(dān)保額度，由其切分給市場內(nèi)經(jīng)銷商使用。授信優(yōu)勢。開展做市商供應(yīng)鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)，給銀行帶來的收益可觀，且風(fēng)險可控，保證金存款人均可達(dá)3000萬元左右。此外能夠通過A公司批發(fā)營銷眾多的經(jīng)銷商。一般結(jié)算存款收益：依照協(xié)議要求，市場內(nèi)經(jīng)銷商結(jié)算資在銀行往來能帶來活期存款，日均不低于1200萬元。中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收益：可能年累計開票金額在2億元以上，能夠獲得中間業(yè)務(wù)手續(xù)費以及承諾費100萬元以上。要緊的風(fēng)險點。本次授信以A公司作為風(fēng)險操縱依托，市場內(nèi)經(jīng)銷商額度由新州金屬股份有限公司承擔(dān)連帶責(zé)任保證，因

27、此，A公司的經(jīng)營情況需要緊密關(guān)注。操縱風(fēng)險的要緊手段。質(zhì)物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。銀行對質(zhì)物實現(xiàn)定期和不定期檢查，檢查頻率一個月許多于一次。關(guān)注A公司經(jīng)營情況，加強(qiáng)授信后臺治理，對公司經(jīng)營情況。財務(wù)狀況和授信使用情況加強(qiáng)監(jiān)控，緊密關(guān)注其重大變化；緊密關(guān)注鋼材、有色金屬等市場行情和國家固定資產(chǎn)投資。相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策變化，提高預(yù)判能力。三、銀企合作情況某銀行設(shè)計：A公司提供連帶責(zé)任擔(dān)保，采納“倉單質(zhì)押+第三方連帶責(zé)任擔(dān)保”的方式，向鋼材經(jīng)銷商提供短期融資金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)對象目前僅限于A公司推舉，在市場內(nèi)存儲物資并經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。圖表2：新州金屬股份有限公司供應(yīng)鏈融資方案授信描述授信主

28、體A公司授信金額5億承兌匯票主體A公司推舉并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商保證金比例每家經(jīng)銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票授信依照1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)新州金屬股份有限公司承貸企業(yè)新州金屬股份有限公司推舉并提供連帶責(zé)任擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費：5億元銀行承兌匯票額度，一年能夠簽發(fā)2次，賺取50萬元手續(xù)費。貼現(xiàn)利息收入：采納買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率約3%,一年10億元票據(jù)，能夠獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。存款收益：40%的保證金，在加上銷售回款存款，在銀行平均存款在2億元左右。融資合理性A公司鋼材市場內(nèi)年交易金額約60億元，本次擔(dān)保融資可

29、能分解到近30家經(jīng)銷商，融資金額合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律倉儲庫A公司倉儲庫風(fēng)險描述擔(dān)保方式：（1）不低于40%保證金+鋼材倉單質(zhì)押，質(zhì)押率部超過60%；（2）A公司第三方連帶責(zé)任擔(dān)保法律文本本次供應(yīng)鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協(xié)議文本四、業(yè)務(wù)流程第一，經(jīng)銷商及其授信額度確定：為新州金屬股份有限公司核定連帶責(zé)任擔(dān)任額度，新州金屬股份有限公司向銀行推舉經(jīng)銷商并提供連帶責(zé)任擔(dān)保。銀行確定經(jīng)銷商年度購買指定廠商物資所需銀行承兌匯票限度和敞口，明確講明指定廠商名稱冀所購鋼材品種。銀行向經(jīng)銷商提供的授信額度可在有效期內(nèi)循環(huán)使用。第二，對經(jīng)銷商授信額度審批：新州金屬股份有限公司承諾對經(jīng)銷商未售出庫存物資進(jìn)行

30、全額回購，回購標(biāo)準(zhǔn)是僅提交倉單憑證。第三，協(xié)議簽署：授信額度審批通過后，銀行與新州金屬股份有限公司、經(jīng)銷商簽訂綜合授信額度協(xié)議及倉儲監(jiān)管合作協(xié)議。經(jīng)銷商提供鋼材購銷合同復(fù)印件（加蓋公章）、增值稅發(fā)票復(fù)印件等，向銀行申請開立銀行承兌匯票，在銀行存入不低于40%的現(xiàn)金作為保證金，敞口部分以存放在指定倉庫的指定品種鋼材作為質(zhì)押。第四，質(zhì)押物出質(zhì)：銀行依據(jù)倉儲監(jiān)管合作協(xié)議，通過銀行指定人員就質(zhì)押合同項下所附質(zhì)物清單進(jìn)行實地核查，核實物資購銷合同、進(jìn)貨發(fā)票、質(zhì)檢單、合格證、質(zhì)量保證書等材料，核查無誤后，與新州金屬股份有限公司共同監(jiān)督商品入庫，由新州金屬股份有限公司承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任。第五，質(zhì)押物銷售和出庫：授

31、信存續(xù)期間，如經(jīng)銷商銷售質(zhì)押物資，必須向銀行出具出庫通知單，并將相應(yīng)款項打入其在銀行的保證金賬戶，銀行審核其金額與經(jīng)銷商出庫通知單所載明擬提取物資金額。預(yù)留印鑒是否一致，審核無誤后在經(jīng)銷商出庫通知單上加蓋公章，將制作好的出庫通知單傳真至新州金屬股份有限公司，經(jīng)銷商憑該出庫通知單向新州金屬股份有限公司提取出庫通知單項下倉儲物。第六，質(zhì)押物的監(jiān)管：銀行定期到新州金屬股份有限公司進(jìn)行監(jiān)管，對物資進(jìn)入、發(fā)出和結(jié)存登記物資臺賬。緊密關(guān)注鋼材市場情況、價格波動幅度、變現(xiàn)能力等，當(dāng)價格下跌時，經(jīng)銷商必須補足現(xiàn)金保證金和增加質(zhì)押物，確保設(shè)定質(zhì)押率不得超過60%，同時通過及時跟蹤市場價格、加強(qiáng)保證金治理等有效手

32、段治理物資價格風(fēng)險。第七，質(zhì)押物的處置：經(jīng)銷商必須在60日內(nèi)完成質(zhì)押物銷售，如 未銷售完畢，經(jīng)銷商必須用現(xiàn)金補足銀行承兌匯票敞口。在單筆授信業(yè)務(wù)期間，如經(jīng)銷商未按照約定逐步、正常贖出質(zhì)物進(jìn)行銷售，而是將質(zhì)物交由銀行長期占有并出現(xiàn)“死貨”現(xiàn)象，銀行可立即終止對經(jīng)銷商授信，并向新州金屬股份有限公司出具回購?fù)ㄖ獣?個工作日內(nèi)履行回購義務(wù)，將單筆授信所對應(yīng)質(zhì)押物資出售變現(xiàn)，償還債權(quán)。第八，異常情況處理：當(dāng)經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)異常時，銀行及時將經(jīng)銷商銀行承兌匯票情況向新州金屬股份有限公司出具回購?fù)ㄖ獣慈絽f(xié)議規(guī)定，新州金屬股份有限公司在3個工作日內(nèi)履行回購義務(wù)。同時銀行將倉單權(quán)利人變更為新州金屬股

33、份有限公司，倉儲費由經(jīng)銷商承擔(dān)，新州金屬股份有限公司監(jiān)管物資安全。由于倉儲庫具有鋼材交易功能，倉單在銀行質(zhì)押，因而銀行也能夠采取托付新州金屬股份有限公司的交易方式單方處理質(zhì)押倉單所載物資或托付已與銀行合作的其他經(jīng)銷商代理處置，保證在銀行承兌匯票到期前變現(xiàn)足額兌付，同時停止對資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)異常的經(jīng)銷商接著辦理新銀行承兌匯票。實戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資一、企業(yè)差不多情況中盈電信資訊科技有限公司注冊資本為2億元，是中國XX電信集團(tuán)和香港XX公司合資成立的中外合資公司。公司要緊經(jīng)營模式：獲得中國電信簽署訂單后，向聯(lián)想、神州數(shù)碼、阿爾卡特、思科等公司采購設(shè)備，加入自身的電信系統(tǒng)集成技術(shù)后，提供給中國XX電信

34、集團(tuán)全國各地區(qū)的分公司。由于中盈電信為中國XX電信下屬公司與中國XX電信關(guān)系緊密，公司的進(jìn)展得到了中國XX電信的大力支持。中國XX電信將每年數(shù)億元的設(shè)備更新業(yè)務(wù)交給該公司，合同總額超過22億元人民幣。圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2：中盈電伯資訊科技有限公司供應(yīng)集道及銷售梁道分析供應(yīng)渠道分析前三名供應(yīng)商（按金額大小排名）金額（萬元）1思科公司326582西門子公司225563聯(lián)想、神州數(shù)碼、摩托羅拉公司等13363供應(yīng)商總體評價從供貨質(zhì)量價格、供貨穩(wěn)定性、付款條件等方面對供應(yīng)商進(jìn)行描述。思科公司、西門子公司等設(shè)備質(zhì)量優(yōu)、供貨穩(wěn)定，且依照目前市場情況，以上公司生產(chǎn)設(shè)備均無質(zhì)量問題，且需求

35、量巨大，付款條件為國外進(jìn)口，需要中盈電信前期開立信用證，物資到海關(guān)后立即付款或依照情況采取分次進(jìn)貨和分次付款的方式。聯(lián)想、神州數(shù)碼等國內(nèi)公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付。銷售渠道分析前三名銷售商（按金額大小排名）金額（萬元）占全部銷售比率（%）1中國XX電信集團(tuán)公司全國分公司37000952聯(lián)通公司、鐵通公司22035中盈電信的要緊客戶是中國電信及其各地子公司，客戶資質(zhì)優(yōu)秀、付款能力強(qiáng)，且以現(xiàn)金方式支付貨款，然而付款需要一定時刻。二、銀行切入點分析中盈電信資訊科技有限公司依托強(qiáng)大的股東背景，具有較為固定的銷售渠道和穩(wěn)定的合同來源，確保主營業(yè)務(wù)正常進(jìn)展；供貨商要緊為國內(nèi)外大型企業(yè)，供貨質(zhì)量、供貨

36、渠道有較高保證。中盈電信資訊科技有限公司已與中國XX電信各公司簽訂合同累計超過4億元人民幣。中盈電信資訊科技有限公司從國內(nèi)采購設(shè)備，然后再銷售給中國XX電信各公司，并為其開發(fā)建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成工程。依照項目要求，中盈電信資訊科技有限公司前期需要開立銀行承兌匯票或支付資金采購電信設(shè)備，因而需要大量銀承額度和貸款額度。中國XX電信目前使用設(shè)備差不多上為思科產(chǎn)品，故中盈電信會有大量國外設(shè)備進(jìn)口需求，因而該公司將有大量信用證開證業(yè)務(wù)，且中盈電信資訊科技有限公司參加中國XX電信集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成招標(biāo)及中國聯(lián)通、鐵通公司等網(wǎng)絡(luò)項目開發(fā)需要前期招投標(biāo)和后期項目履行，依照企業(yè)業(yè)務(wù)特點，需要使用大量非融資類保函。

37、依照中盈電信資訊科技有限公司與中國XX電信簽訂的合同中的有關(guān)規(guī)定，中國XX電信付款方式為分次付款，即簽訂合同后預(yù)付一定貨款，貨到驗收后支付剩余90%的款項。因此，對銀行授信資金的歸還具有可靠的資金匹配和時刻匹配。三、銀企合作情況圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3：中盈電信資訊科技有限公司授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度授信額度（萬元）15000期限（月）l2授信品種幣種金額（萬元）保證金比例期限（月）利/費率是否循環(huán)串用講明銀行承兌匯票人民幣15000012按銀行規(guī)定執(zhí)行是可串用為流淌資金貸款額度、進(jìn)口開證授信額度、非融資類保函額度及國內(nèi)信用證額度。其中流淌資金貸款額度最

38、高為l億元擔(dān)保方式應(yīng)收賬款中質(zhì)押（一）業(yè)務(wù)流程1中盈電信資訊科技有限公司將1.8億元應(yīng)收賬款質(zhì)押給某銀行，某銀行提供1.5億元銀行承兌匯票額度（可串用為流淌資金貸款額度、進(jìn)口開證授信額度、非融資類保函額度及國內(nèi)信用證額度）。其中，流淌資金貸款額度最高為1億元。中盈電信資訊科技有限公司向中國XX電信集團(tuán)通知，收款賬戶修改為某銀行指定賬戶。2銀行與中盈電信資訊科技有限公司簽訂銀行承兌匯票協(xié)議，辦理1.5億元銀行承兌匯票，用于電信設(shè)備采購，約定銀行承兌匯票收款人必須是指定收款人。3中盈電信資訊科技有限公司收到電信設(shè)備后，交付中國XX電信集團(tuán)，并加入相關(guān)的系統(tǒng)集成服務(wù)，完成合同。4中國XX電信集團(tuán)支付

39、貨款1.8億元，貨款進(jìn)入中盈電信資訊科技有限公司在某銀行賬戶，某銀行扣劃，用于兌付銀行承兌匯票。（二）使用產(chǎn)品銀行承兌匯票：信化移動通信有限公司憑借自身良好的信用，簽發(fā)銀行承兌匯票完成貨款支付。實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資一、企業(yè)差不多情況上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司系民營企業(yè)，注冊資本為5000萬元，年銷售額超過6億元，主營業(yè)務(wù)為出口鋼管產(chǎn)品。公司從寶鋼、鞍鋼等國內(nèi)聞名企業(yè)采購鋼管；向美國FERROSTAALINC.、加拿大SALZGITTERMANNESMANN、SUMI-TOMOCANADALTD.、WIRTHSTEEL等公司出口鋼管。公司產(chǎn)品出口到美國、法國等國家，

40、要緊應(yīng)用于橋梁、成品油管線工程、煤氣管道等。公司從國外接到信用證后，在國內(nèi)組織備貨采購，公司交易量較大，屬于本地中型的貿(mào)易類客戶。公司由于出口量較大，是銀行拓展貿(mào)易融資的較好客戶。然而，公司缺少合格的擔(dān)保抵押，因此融資方案設(shè)計特不重要。二、銀行切入點分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，出口量較大。公司一般是收到國外公司開立的信用證后，辦理打包貸款，取得資金后在國內(nèi)采購。為了降低財務(wù)費用，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司希望銀行能夠提供一定票據(jù)融資。通過銀行測算，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到國內(nèi)的信用證到辦理出口收到貨款整個周期在4個月左右，以信用證為抵押，提供6個月銀行承兌匯票，用于在國內(nèi)的物資采購

41、。銀行認(rèn)為只要能夠牢牢監(jiān)控物流，則銀行融資風(fēng)險可控。銀行通過分析后認(rèn)為，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司長期從事外貿(mào)出口，在業(yè)界有較好聲譽，境外銷售渠道穩(wěn)定，但由于自身資本過小，信用授信確信不能通過。鑒于該公司有著國外銀行穩(wěn)定出口訂單，能夠嘗試全過程鎖定資金流和物流，以貿(mào)易項下收到銷售同款來償還銀行融資。圖表2：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司的供應(yīng)渠道及銷售渠道分析供應(yīng)渠道分析前三名供應(yīng)商按金額大小排名（億元）上海XX鋼廠2鞍山XX鋼鐵廠1.5武漢XX鋼鐵廠1銷售渠道分析前三名銷售商按金額大小排名（億元）美國美孚石油工程有限公司2.2日本石油工程有限公司1.6法國道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司1.2三、銀企合作情況

42、圖表3：上海華生鋼鐵員易有限公司供應(yīng)鏈融資方案供應(yīng)授信資源描述授信工具銀行承兌匯票、信用證出口押匯期限1年金額1.4億元保證金比例30%敞口9800萬元擔(dān)保方式商務(wù)履約授信依照1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)實力強(qiáng)大的國外買家承貸企業(yè)上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費：1.4億元銀行承兌匯票額度，一年能夠簽發(fā)2次，賺取12萬元手續(xù)費。貼現(xiàn)利息收人：采納買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率按照貸款利率約為6%，一年2.4億元票據(jù)，能夠獲得8叨萬元左右的貼現(xiàn)利息收入存款收益：30%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存款約2億元。融資合理性分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司差不多與美國美孚石油

43、程有限公司、日本石油工程有限公司、法國道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司簽訂供貨協(xié)議，供貨金額約2以刃萬美元，相關(guān)于該公司前一年度的供貨金額，增長了30務(wù)左右，增長金傾合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律。風(fēng)險描述整個供應(yīng)鏈融資方案的履約風(fēng)險依托：美國美孚石油工程有限公司、R本石油工程有限公司、法國道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司執(zhí)行合同，這三家公司實力較強(qiáng)且均開具信用證，履約風(fēng)陀較小。本次銀行承兌匯票指定用于向上海寶山鋼鐵集團(tuán)的鋼管采購，因而履約風(fēng)險較小。法律文本本次供應(yīng)鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協(xié)議文本。圖表4：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司出口采購供應(yīng)鏈流程圖業(yè)務(wù)流程國外買家國外買家上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司國內(nèi)XX鋼廠銀行采

44、購合同簽發(fā)銀票出口合同代理貼現(xiàn)收到款項信用證發(fā)運物資（二）業(yè)務(wù)流程1上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國外石油工程公司簽訂鋼管出口合同，合同總價為2000萬美元，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國內(nèi)XX鋼廠訂購鋼管，簽訂鋼管國內(nèi)采購合同。2上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到與國外鋼管買家開來的進(jìn)口信用證期限為180天，交貨付款遠(yuǎn)期信用證。3依據(jù)鋼管出口合同，收到遠(yuǎn)期信用證后，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司立即向國內(nèi)XX鋼廠訂購鋼管，向銀行申請簽發(fā)銀行承兌匯票，金額為1.4億元，期限為6個月。銀行要求上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司：(l）指定融資銀行為信用證議付行；(2）提供鋼管出門合同、鋼管國內(nèi)采購合同，并核實信用證相關(guān)信息

45、。以上事項落實后，以信用證作為擔(dān)保，依據(jù)鋼管國內(nèi)采購合同，為上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司辦理銀行承兌匯票，銀行承兌匯票收款人為國內(nèi)XX鋼廠。為了防范客戶挪用資金，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與銀行共同將銀行承兌匯票交付給國內(nèi)XX鋼廠；或上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司代理國內(nèi)XX鋼廠辦理買方付息銀行承兌匯票，國內(nèi)XX鋼廠直接收到銀行承兌匯票全款。44個月后，國內(nèi)XX鋼廠發(fā)出物資，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到鋼管后，立即組織物資出口，將出口單據(jù)提交銀行。5銀行核實單據(jù)符合信用證規(guī)定后，向信用證簽發(fā)銀行傳遞相關(guān)出口單據(jù)，收到外匯、結(jié)匯后解付銀行承兌匯票1.4億元。（二）使用產(chǎn)品1信用證：銀行將收到出口商信用證抵押

46、，提供銀行承兌匯票用于國內(nèi)采購，辦理商品出口，然后以托收回來的資金兌付銀行承兌匯票，通過治理規(guī)范的物流公司全程監(jiān)管物資，能夠保證融資安全。2銀行承兌匯票：以銀行承兌匯票保證針對國內(nèi)的采購支付需要，銀行承兌匯票能夠有效地降低采購的支付成本。3代理貼現(xiàn)：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司代理下游企業(yè)辦理貼現(xiàn)，考慮下游企業(yè)特不強(qiáng)勢，不情愿承擔(dān)貼現(xiàn)工作。4買方付息票據(jù)：由于下游廠商為強(qiáng)勢鋼廠，因而由上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司承擔(dān)貼現(xiàn)利息，幸免了廠商收取過高的扣息。實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例一、企業(yè)差不多情況四川信虹電器股份有限公司注冊資本為20億元人民幣，總資產(chǎn)高達(dá)120億元，公司

47、年銷售收入達(dá)187.57億元，是我國特大型家電制造企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品“信虹”牌系列彩電為國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。公司要緊從事電視機(jī)、空調(diào)、視聽產(chǎn)品、電池、手機(jī)的生產(chǎn)銷售、IT產(chǎn)品的銷售及其他相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營。四川信虹電器股份有限公司在國內(nèi)家電行業(yè)中享有專門高聲譽，盡總管電制造行業(yè)競爭十分激烈，但公司產(chǎn)品仍保持暢銷，企業(yè)效益較好。由于該公司信譽良好、支付能力較強(qiáng)，因而在西南地區(qū)建立了一批供應(yīng)能力強(qiáng)、供應(yīng)質(zhì)量高的配套企業(yè)，同時各供應(yīng)商也同四川信虹電器股份有限公司建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。部分供應(yīng)商名單：四川鑫新材料有限公司、四川大潤電子有限公司、四川長和科技有限公司、廣東湯姆遜顯示器件有限公司、四川江電

48、有限公司。二、銀行切入點分析融資點分析在四川信虹電器股份有限公司“采購、銷售、融資、理財、治理”五大需求中，該公司最迫切的需要是銀行提供貸款融資，然而該公司本身在各家銀行貸款量差不多較大，銀行投入新增貸款可能收益可不能太高。四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商數(shù)量較多，由于對供應(yīng)商一般有90天左右的賬期，因而供應(yīng)商普遍流淌資金緊張。能夠考慮為其供應(yīng)商提供融資，要求以標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收賬款保理方式操作。其供應(yīng)商承債能力分析：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2：四川信虹電器股份有限公司的供應(yīng)商承債能力分析供應(yīng)商名稱年對信虹供應(yīng)貨值四川鑫新材料有公司1.4億元四川大潤電子有限公司1億元四川長和科技有限公司17

49、00萬元廣東湯姆遜顯示器件有限公司2.4億元四川江電有限公司5360萬元（二）客戶分析四川江電有限公司為四川信虹電器股份有限公司配套供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司有著多年良好的合作關(guān)系，要緊提供大小型號電容器，是四川信虹電器股份有限公司要緊電容供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司之間形成年銷售收入達(dá)5360萬元左右。四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司之間應(yīng)收賬款流程：四川江電有限公司向四川信虹電器股份有限公司發(fā)貨，四川信虹電器股份有限公司檢查質(zhì)量符合要求后，四川江電有限公司開動身票，發(fā)票列明貨品編號、數(shù)量，四川信虹電器股份有限公司確認(rèn)后即進(jìn)入付款程序。四川信虹電器股份有限公司與四川江

50、電有限公司一般付款賬期為3個月，到期一般以6個月期限銀行承兌匯票支付，假如四川江電有限公司收取現(xiàn)金，四川信虹電器股份有限公司將銀行承兌匯票代理貼現(xiàn)后扣除貼現(xiàn)費用支付給四川江電有限公司。按照四川江電有限公司目前月銷售額180萬元計算，3個月應(yīng)收賬款540 萬元，銀行融資額度為應(yīng)收賬款的80%，540*0.8=432（萬元），銀行能夠提供單筆授信400萬元。（三）風(fēng)險操縱1與四川信虹電器股份有限公司、四川江電有限公司簽訂供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議，對三方的責(zé)、權(quán)、利進(jìn)行明確規(guī)定。2四川信虹電器股份有限公司對每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)，并在應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)函上加蓋印章。假如因四川信虹電器股份有限公司資金頭

51、寸緣故違約或無法支付貨款，將啟用對四川信虹電器股份有限公司貸款授信償付保理款。3保持對四川江電有限公司的檢查頻度，關(guān)注公司的經(jīng)營情況，幸免公司因出現(xiàn)差不多面變化而阻礙公司的履約能力。依照四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司多年的良好合作，公司貨品質(zhì)量較好，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的可能性不大。三、銀企合作情況圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)鏈融資方案供應(yīng)授信資源描述授信工具銀行承兌匯票期限1年金額1億元保證金比例20%敞口8000萬元擔(dān)保方式商務(wù)履約授信依照1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)四川信虹電器股份有限公司承貸企業(yè)四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商銀行收益可能有1

52、0個左右供應(yīng)商入圍，每個供應(yīng)商融資比例在l000萬元左右，在銀行存款沉淀會達(dá)到4000萬元左右融資合理性分析10個左右供應(yīng)商入圍為四川信虹電器股份有限公司的核心供應(yīng)商，年度供應(yīng)金額超過3億元，銀行提供1億元授信，融資需要符合商務(wù)規(guī)律風(fēng)險描述四川信虹電器股份有限公司實力較強(qiáng)，履約風(fēng)險較小法律文本供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議差不多通過法律部門審定前提條件單一供應(yīng)商融資比例不得超過1000萬元，買入的應(yīng)收賬款期限不得超過6個月圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 4：四川信虹電器股份有限公司融資流程圖支付貨款四川江電有限公司支付貨款四川江電有限公司四川信虹電器股份有限公司銀行簽訂合同提供銀行承兌匯票應(yīng)

53、收賬款轉(zhuǎn)讓（一）操作流程1四川信虹電器股份有限公司與四川江電有限公司簽訂供貨協(xié)議，供應(yīng)價值1000萬元的電容器，付款條件為于四川江電有限公司收到物資后確認(rèn)質(zhì)量合格后3個月內(nèi)付款。2銀行與四川信虹電器股份有限公司及四川江電有限公司簽訂供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議，銀行買入應(yīng)收賬款。3為四川江電有限公司核定國內(nèi)保理項下壞賬擔(dān)保額度，無追索地買入四川江電有限公司對四川信虹電器股份有限公司應(yīng)收賬款1000萬元，某銀行提供800萬元無追索保理融資授信額度，四川江電有限公司交納200萬元保證金后，銀行為其辦理1000萬元銀行承兌匯票（作為保理融資具體支付工具），期限為6個月，用于其材料采購。43個月后，四川

54、信虹電器股份有限公司將應(yīng)付四川江電有限公司的1000萬元貨款劃入銀行指定賬戶，銀行存入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付。（二）使用產(chǎn)品1公開無追索權(quán)保理四川江電有限公司將針對四川信虹電器股份有限公司的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行提供融資。2銀行承兌匯票銀行為四川江電有限公司提供銀行承兌匯票，滿足其流淌資金需要。在本次保理業(yè)務(wù)中，結(jié)合使用了銀行承兌匯票。實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例一、企業(yè)差不多情況A公司注冊資本為3億元，總資產(chǎn)為147億元，主營業(yè)務(wù)收入為54億元，凈利潤達(dá)3億元，為特大型國有企業(yè)。要緊業(yè)務(wù)范圍為高等級公路建設(shè)、治理、開發(fā)、經(jīng)營、公路工程咨詢、設(shè)計等。公司信譽良好，資金運作能力較強(qiáng)，是

55、各家銀行的黃金客戶。A公司得到政府大力支持，公司經(jīng)營公路符合國家產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)政策。公司投資公路多為連接發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的收費高速公路，項目現(xiàn)金流較強(qiáng)，公司經(jīng)營較為穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)。A公司上游有大量的材料供應(yīng)商及施工企業(yè)，需要支付金額較大的工程款，年支付金額高達(dá)20億元。二、銀行切入點分析A公司由于在各家銀行閑置授信額度較多，某國有商業(yè)銀行屬于新進(jìn)入者，盡管差不多簽訂合作意向協(xié)議，然而A公司專門少提款。傳統(tǒng)的貸款方式對A公司吸引力不大，某銀行決定通過關(guān)心客戶降低財務(wù)費用角度切入客戶。假如提供融資工具合理，能給銀行帶來較好的回報和收益：（一）企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析銀行通過分析A公司要緊資金來源是銀行貸款融資

56、，由于貸款金額較大且利率較高，A公司財務(wù)費用壓力較大。A公司系高速公路經(jīng)營企業(yè)，其原材料供應(yīng)要緊是工程材料（如路燈、隔離障等）、鋼絞線與水泥等。工程材料（如路燈、隔離障等）由A公司直接與供應(yīng)商簽訂供貨合同；鋼絞線與水泥由A公司聯(lián)合各施工單位共同招標(biāo)；合同由各施工單位與各中標(biāo)供應(yīng)商簽訂，公司請監(jiān)理公司監(jiān)督質(zhì)量；沙石供應(yīng)商由各施工單位自行聯(lián)系、商談，公司監(jiān)督質(zhì)量。圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2：供應(yīng)商企業(yè)名錄項目序號單位名稱鋼絞線1江蘇XX鋼鐵制品有限公司2XX金屬制品股份有限公司3江蘇XX國際貿(mào)易有限公司4江蘇XX物資有限公司水泥1江蘇XX建材集團(tuán)有限公司2江蘇XX水泥股份有限公司3江

57、蘇XX股份有限公司4江蘇XX國際貿(mào)易有限公司5江蘇XX水泥公司6江蘇XX水泥公司信息來源：銀聯(lián)信A公司資金用途：工程款、物資采購、人員開支、水電費、銀行貸款本息等。人員開支、水電費、到期銀行貸款利息屬于特定支出，以現(xiàn)金支付差不多不可改變。其中，工程承包款項、勞務(wù)款項為公司要緊支出，供應(yīng)商及工程承包商關(guān)于收款方式?jīng)]有嚴(yán)格要求，只是希望能夠盡快拿到現(xiàn)金，同時這些客戶有較強(qiáng)的價格承受能力。某銀行認(rèn)為，A公司每年有大量的通行費收入，因此，主業(yè)現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，具備較強(qiáng)的解付票據(jù)能力。（二）企業(yè)運作模式分析A公司運作模式：成立杭州XX高速公路工程建設(shè)指揮部，由指揮部負(fù)責(zé)對外簽署工程勞務(wù)合同及對外采購工程材

58、料合同（如路燈、隔離障等）。（三）銀行設(shè)計如下方案1票據(jù)支付工程款方案。通過票據(jù)能夠?qū)⒉糠重攧?wù)費用轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商、工程承包公司、材料供應(yīng)商。通過認(rèn)真分析，某銀行認(rèn)為，工程及勞務(wù)款支付能夠使用票據(jù)，工程承包公司項目經(jīng)理部能夠持票辦理貼現(xiàn)。2授信額度授權(quán)使用。A公司作為授信主體，能夠授權(quán)其內(nèi)設(shè)部門揚州XX高速公路工程建設(shè)指揮部與銀行簽署具體銀行承兌匯票承兌協(xié)議。3匯票背書使用工程承包公司項目經(jīng)理部自身預(yù)留印鑒；貼現(xiàn)憑證、貼現(xiàn)協(xié)議使用工程承包公司項目經(jīng)理部公章、預(yù)留印鑒，使用中標(biāo)公司貸款卡錄入貼現(xiàn)信息。三、銀企合作情況圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3：A公司公路票據(jù)通方案供應(yīng)授信資源描述授信工

59、具銀行承兌匯票、流淌資金貸款期限1年流淌資金貸款1億元銀行承兌匯票1億元保證金比例0敞口6億元擔(dān)保方式信用授信依照1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)A公司承貸企業(yè)A公司（施工企業(yè)、材料供應(yīng)商）銀行收益1銀行承兌匯票手續(xù)費：1億元銀行承兌匯票額度，一年能夠簽發(fā)2次，賺取10萬元手續(xù)費2利息收入。（1）貼現(xiàn)利息收入：平均貼現(xiàn)利率按照貼現(xiàn)利率約為6%，一年2億元票據(jù)，能夠獲得600萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。（2）貸款利息，平均貸款利率按照7%計，能夠獲得約700萬元的貸款利息收入。3存款收益：流淌資金貸款能夠獲得約10%的存款沉淀。通過銀行承兌匯票關(guān)聯(lián)營銷上游供應(yīng)商，能夠獲得約40%的存款沉淀。整個方案能夠獲得

60、約5000萬元的存款沉淀融資合理性分析A公司年需要資金約30億元，通過本方案提供2億元左右的票據(jù)組合融資，融資需要符合商務(wù)規(guī)律風(fēng)險描述A公司實力較強(qiáng)，履約風(fēng)險較小法律文本使用銀行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)議文本前提條件授信額度中銀行承兌匯票收款人限定為供應(yīng)商，且供應(yīng)商必須在本行辦理代理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)后資金回行率不低于40%圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 4：A公司銀行承兌匯票業(yè)務(wù)流程圖揚州XX揚州XX高速公路工程建設(shè)指揮部A公司施工企業(yè)銀行授信額度開立銀行承兌匯票（一）業(yè)務(wù)流程1A公司同意該銀行設(shè)計的金融服務(wù)方案，銀行為A公司核定6億元的綜合授信額度，其中銀行承兌匯票額度5億元，流淌資金貸款1億元。2A公司