用好日志提高拜訪計(jì)劃性

1、1職業(yè)背景：高級(jí)會(huì)計(jì)師入司時(shí)間：2004年4月所獲榮譽(yù)：八次入圍TOP2000多次獲總公司新產(chǎn)品推廣“十大標(biāo)兵”稱號(hào)2009國(guó)際龍獎(jiǎng)、國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)IQA，國(guó)際產(chǎn)能金獎(jiǎng)IAP馬廷波 業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)連續(xù)57個(gè)月四星會(huì)終身會(huì)員用好工作日志提高拜訪計(jì)劃性山東淄博馬廷波2010年9月3個(gè)人業(yè)績(jī)展示 標(biāo)保月均標(biāo)保件數(shù)月均件數(shù)05年6.8萬(wàn)5667433.606年11.5萬(wàn)9583514.207年26.9萬(wàn)22417897.408年19.5萬(wàn)16250615.009年39.8萬(wàn)33167917.610年上半年24.5萬(wàn)40833498.24 6年高效銷售，源于堅(jiān)持使用工作日志5銷售效率低下的重要原因拜訪缺乏計(jì)劃

2、性不知道拜訪誰(shuí)不知道上哪兒去去客戶那兒不知道該說(shuō)什么6用工作日志提高計(jì)劃性把工作日志的“記錄”，轉(zhuǎn)化為每日的“拜訪計(jì)劃”7把記錄轉(zhuǎn)化為計(jì)劃的4個(gè)步驟記錄什么？每天晚上記錄拜訪情況記錄對(duì)銷售過(guò)程的分析怎么計(jì)劃？依據(jù)記錄確定明日拜訪名單依據(jù)上次拜訪內(nèi)容確定拜訪動(dòng)作8每天晚上記錄拜訪情況對(duì)照計(jì)劃，對(duì)當(dāng)天拜訪的情況進(jìn)行整理，記錄在日志上9重點(diǎn)記錄內(nèi)容拜訪對(duì)象拜訪過(guò)程和內(nèi)容拜訪中收集到的客戶資料新增客戶的電話等信息10蔡先生送去保單，轉(zhuǎn)介兩個(gè)名單：劉先生 ，張女士 謝先生 已拿理賠資料，借機(jī)再次溝通理財(cái)產(chǎn)品“財(cái)富定投”待商量，需進(jìn)一步跟進(jìn)盧先生 電話約訪，想給孩子增加一份日常醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介2個(gè)名單：孫某

3、；袁某 孩子0歲明天去辦加保手續(xù)連女士面談，通過(guò)溝通很認(rèn)可，并簽單：福祿雙至2354/11萬(wàn)+IPA536=2960.5元郭先生送去建議書(shū)，并轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)兩位同事：孫某某 孩子5歲李某 女孩2歲，送“貝貝卡”待進(jìn)一步溝通范例：7月14日記錄11記錄對(duì)銷售過(guò)程的分析分析銷售過(guò)程中客戶的問(wèn)題，找出原因和對(duì)策，擬出該客戶下一步需跟進(jìn)的銷售動(dòng)作與時(shí)間，記錄在日志上12重點(diǎn)記錄內(nèi)容客戶的疑問(wèn)對(duì)產(chǎn)品方案的調(diào)整對(duì)客戶保險(xiǎn)理念的分析對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行明顯標(biāo)識(shí)下一步銷售動(dòng)作的計(jì)劃13蔡先生送去保單，轉(zhuǎn)介兩個(gè)名單：劉先生 ，張女士 謝先生 已拿理賠資料，借機(jī)再次溝通理財(cái)產(chǎn)品“財(cái)富定投”待商量，需進(jìn)一步跟進(jìn)盧先生 電話約

4、訪，想給孩子增加一份日常醫(yī)療保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介2個(gè)名單：孫某 ；袁某 孩子0歲明天去辦加保手續(xù)連女士面談，通過(guò)溝通很認(rèn)可，并簽單：福祿雙至2354/11萬(wàn)+IPA536=2960.5元郭先生送去建議書(shū)，并轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)兩位同事：孫某某 孩子5歲李某 女孩2歲，送“貝貝卡”待進(jìn)一步溝通范例：7月14日記錄14依據(jù)記錄確定明日拜訪名單從日志中找拜訪客戶名單回看約兩周的日志，從日志當(dāng)中翻出原定于明日要拜訪的的客戶當(dāng)天銷售過(guò)程的分析中有沒(méi)有明日需跟進(jìn)的客戶有明顯標(biāo)志的重要紀(jì)事15依據(jù)上次拜訪內(nèi)容確定明日拜訪動(dòng)作根據(jù)上次的拜訪情況，決定明天拜訪的目的，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品方案調(diào)整制作建議書(shū)，準(zhǔn)備相關(guān)資料考慮到客戶有

5、可能提出的問(wèn)題，并做解答的準(zhǔn)備準(zhǔn)備一些保險(xiǎn)話題16范例：7月14日拜訪計(jì)劃蔡先生 送保單，尋轉(zhuǎn)介紹謝先生 孩子出院，去拿理賠資料郭先生 剛生小孩，要求送健康醫(yī)療計(jì)劃書(shū)連女士 預(yù)約面談，了解健康險(xiǎn)（上午11點(diǎn)在公司）17計(jì)劃-行動(dòng)-記錄-計(jì)劃開(kāi)完早會(huì)，依據(jù)當(dāng)天公司和團(tuán)隊(duì)安排，對(duì)拜訪計(jì)劃進(jìn)行拜訪時(shí)間和順序的調(diào)整嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行拜訪晚間對(duì)照拜訪計(jì)劃對(duì)一天拜訪進(jìn)行整理記錄18工作日志帶給我的好處記得住每個(gè)拜訪過(guò)的客戶記得住每次拜訪的內(nèi)容每天都知道應(yīng)該去見(jiàn)哪些人每次拜訪都知道自己應(yīng)該做什么事197個(gè)月 17次記錄 11張保單 保費(fèi)11.9萬(wàn)20羅女士，31歲，個(gè)體業(yè)主，兩個(gè)孩子時(shí)間保費(fèi)產(chǎn)品方案羅女士20

6、10-3-177000財(cái)富定投羅女士2009-12-1717575.99福壽連連羅女士2009-12-1617100福壽連連羅女士2009-11-273292.5福祿雙至+IPA羅女士2009-10-93030福祿雙至羅女士2009-8-42925.99福祿雙至+IPA羅女士2662福祿雙至+IPA羅女士2009-7-231291.8福康安心羅女士31386福壽連連羅女士1362?？蛋残牧_女士31308福壽連連21結(jié)論每一次拜訪的內(nèi)容，都會(huì)對(duì)以后的拜訪對(duì)象和內(nèi)容產(chǎn)生影響每一個(gè)拜訪的記錄，都會(huì)對(duì)某一天的拜訪計(jì)劃產(chǎn)生影響22新人用好工作日志的建議1/2積累足夠的訪量在養(yǎng)成填寫(xiě)工作日志習(xí)慣之初，首先要保證足夠的訪量堅(jiān)持連續(xù)記錄記錄、分析、整理就會(huì)把每次