大米單元底總結(jié)會(huì)匯報(bào)材料北分

1、大晶鵬利財(cái)務(wù)部 運(yùn)營(yíng)部北京大晶鵬利貿(mào)易有限公司年底總結(jié)會(huì)二零一四年一月點(diǎn)評(píng)： 銷量：2013年1-11月北分完成銷量71,464.5噸（財(cái)務(wù)口徑），其中福臨門(mén)銷量27243噸，占比37.78%，完成全年預(yù)算的93.72%，較去年增長(zhǎng)14.70%。同時(shí)，12月預(yù)計(jì)銷量6500噸，確保完成年初既定預(yù)算目標(biāo)。毛利率：2013年北分全面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，福臨門(mén)占比達(dá)到37.78%，五湖占比27.61%，不僅調(diào)整了一二三線的結(jié)構(gòu)。北分在福臨門(mén)品牌中也進(jìn)行了調(diào)整，增加福臨門(mén)高端產(chǎn)品銷量，提升毛利空間，截至目前累計(jì)毛利率為7.44%，該指標(biāo)高于去年同期，也高于預(yù)算指標(biāo)。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年

2、1-12月達(dá)成回顧:盈虧情況數(shù)據(jù)為財(cái)務(wù)口徑單位：萬(wàn)元銷售量開(kāi)票數(shù)銷售量出庫(kù)數(shù)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本毛利毛利率凈利潤(rùn)銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用管理費(fèi)用率財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用率437.57437.47411.67360.3151.3612.48%-20.518.384.47%52.4612.74%0.430.1% 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2.5-4.0占整體份額的78%2.5-4.0占整體份額的88%分析：2.5-4.0元/斤的價(jià)格段在北分區(qū)域占比超過(guò)70%，其中北京區(qū)域占比達(dá)到78%。更加明確了2014年北分區(qū)域主攻價(jià)格段及產(chǎn)品價(jià)格定位；北京區(qū)域3.5-4.0元/斤價(jià)格段市場(chǎng)容量與3.0-3

3、.5元/斤價(jià)格段市場(chǎng)容量相當(dāng)，因此需要更關(guān)注3.5-4.0元/斤產(chǎn)品的動(dòng)銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。河北區(qū)域主攻價(jià)格段為2.5-3.5元/斤。單位：元/斤市場(chǎng)背景分析：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)噸單位：萬(wàn)噸區(qū)域容量：30.2萬(wàn)噸北分現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量42個(gè)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：7544個(gè)北京容量14.6萬(wàn)噸河北容量15.6萬(wàn)噸產(chǎn)品線2013年銷量（萬(wàn)噸）2014年銷量（萬(wàn)噸）2014年占比福臨門(mén)22.115%五湖等1.61.813%三線及其他2.42.416%合計(jì)66.344%東北米為主，區(qū)域容量 14.6萬(wàn)噸。北京2013年中糧占比 41.46%。預(yù)計(jì)2014年占比提升至 44%。東北米為主，區(qū)域容量 15.6萬(wàn)噸。河北2013

4、年占比 10.1%。預(yù)計(jì)2014年占比提升至 18%。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效品牌2013年銷量（萬(wàn)噸）2014年銷量（萬(wàn)噸）2014年占比福臨門(mén)11.17%五湖等0.40.96%三線及其他0.20.75%合計(jì)1.62.718%市場(chǎng)背景分析：2.5元/斤以上包裝米 30.2中糧銷量 益海銷量 合計(jì) 兩家目前合計(jì)份額 兩家最高份額預(yù)估 中糧可搶奪空間（萬(wàn)噸） 市場(chǎng)容量（萬(wàn)噸） 大賣場(chǎng)/大超市 63.61.65.287%90%0.2 中小超/便利店 5.21.31.122.4247%70%1.2 傳統(tǒng)渠道 150.892.233.1221%50%4.4 團(tuán)購(gòu)/電商等 41.641.32.9

5、474%80%0.3 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效市場(chǎng)背景分析：結(jié)論總體30.2萬(wàn)噸容量中，中小超和傳統(tǒng)渠道可搶奪空間5.6萬(wàn)噸。大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且容量基本飽和，第一階段集中資源在該戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前基本與對(duì)手持平，但中小超和傳統(tǒng)渠道（主要通過(guò)經(jīng)銷商操作）依舊落后對(duì)手，從2014年開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。結(jié)論：中小超和傳統(tǒng)渠道的差距是最大的潛力。6 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年1-11月達(dá)成回顧:銷量分析：2013年北分1-11月銷量同比增長(zhǎng)18.15%，其中一二線均同比上漲超過(guò)24%；2013年北分預(yù)計(jì)全年達(dá)成銷量預(yù)算101.88%，其中福臨門(mén)品牌米預(yù)算達(dá)成率預(yù)計(jì)達(dá)到111.51%。

6、產(chǎn)品線 1-11月達(dá)成去年同期同比12月份預(yù)計(jì)13 年預(yù)計(jì)達(dá)成 福臨門(mén) 281062217326.76%2000111.51%五湖 205271645124.77%300104.14%三線及貿(mào)易25756243395.82%100091.45%總計(jì)743896296418.15%3300101.88%品牌主要產(chǎn)品（品類） 同比分析 出庫(kù)銷量（噸） 同期同比占比福臨門(mén) 稻花香 1896156021.56%2.55%響水香 9911019-2.72%1.33%泰國(guó)茉莉香 26013395.14%0.35%賦香稻 2500.03%金典長(zhǎng)粒香 28711083164.85%3.86%金典東北米 603

7、8432639.56%8.12%盤(pán)錦生態(tài)米 22042423-9.06%2.96%水晶米 28341186138.90%3.81%東大 36434769-23.61%4.90%金粳稻 42004248-1.12%5.65%清香米 162702.19%優(yōu)質(zhì)香米 11200#1.50%五湖 五湖優(yōu)質(zhì) 17934714-61.96%2.41%五湖長(zhǎng)粒香 185501079371.87%24.94%單位：噸高端產(chǎn)品中稻花香、泰國(guó)茉莉香憑借全年各渠道的推廣活動(dòng)（DM、第二件半價(jià)、買贈(zèng)、試吃）銷量增幅明顯。通過(guò)北分下半年對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)調(diào)整措施，金典長(zhǎng)粒香銷量增幅顯著，同比增長(zhǎng)164%；水晶米、金典東北米

8、作為下半年的基礎(chǔ)產(chǎn)品，銷量增幅較大。以下銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)數(shù)據(jù)口徑為：NC出庫(kù)數(shù)五湖長(zhǎng)粒香不僅在物美系統(tǒng)繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，下半年開(kāi)始在樂(lè)購(gòu)、樂(lè)天、永輝、冀北區(qū)域、傳統(tǒng)渠道等點(diǎn)開(kāi)花，品牌力增長(zhǎng)、日漸顯著，潛力極大。7 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效1、13年1-11月達(dá)成回顧:各渠道/大區(qū)產(chǎn)品線達(dá)成渠道 一線二線三線及其他總計(jì)KA渠道 銷量 10356 14686 7904 32948 同比18.18%41.32%67.85%38.06%北京 經(jīng)銷 銷量 4018 1548 1446 7013 同比33.19%-39.86%-61.28%-24.81%冀南 區(qū)域 銷量 6024 1190 1057 827

9、1 同比33.19%-25.36%-47.12%-10.40%冀北 區(qū)域 銷量 2043 2552 702 5297 同比38.68%47.67%-53.41%12.53%大餐及其他銷量 1406 508 14647 16560 同比-51.10%-1.08%45.72%23.23%電商 渠道 銷量 4259 42 4301 同比256.75%378.08%257.64%合計(jì)銷量 28106 20527 25756 74390 同比26.76%24.77%5.82%18.15%分析：北分2013年1-11月KA渠道、大餐、電商渠道銷量總量同比增幅超過(guò)20%；KA渠道增長(zhǎng)點(diǎn)主要來(lái)自重點(diǎn)系統(tǒng)穩(wěn)定的

10、垂直增長(zhǎng)；大客戶及餐飲渠道一線下降原因主要是去年百盛算在一線，13年從一線中剔除，但整體銷量增幅繼續(xù)維持在20%以上。電商渠道通過(guò)多樣化的“促銷形式（滿減、滿贈(zèng)）”拉動(dòng)銷量，配合線上主題推廣活動(dòng)，銷量一舉突破4000噸，同比增長(zhǎng)達(dá)到257%，平均毛利率15%。北京經(jīng)銷同比下降原因主要為重點(diǎn)客戶主體變化，導(dǎo)致終端賣場(chǎng)需要轉(zhuǎn)戶，耽誤了中秋旺季。同時(shí)今年三線產(chǎn)品機(jī)會(huì)較少；冀南大區(qū)同比下降6%，由于核心人員流失、部分區(qū)域更換經(jīng)銷商；冀北大區(qū)整體同比增長(zhǎng)12%，一二線增長(zhǎng)較多，三線同比下降嚴(yán)重8對(duì)標(biāo)益海 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效AC對(duì)標(biāo)、CTR對(duì)標(biāo)銷量對(duì)標(biāo)、經(jīng)銷商數(shù)量對(duì)標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)對(duì)標(biāo)重點(diǎn)SKU對(duì)標(biāo)

11、、分城市對(duì)標(biāo)找差距、分析差距原因找自身問(wèn)題層層深入對(duì)標(biāo)，挖掘差距根本所在 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效AC對(duì)標(biāo)、CTR對(duì)標(biāo)北京區(qū)域品牌米及福臨門(mén)品牌產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道AC份額及傳統(tǒng)渠道CTR份額上均大幅領(lǐng)先益海。北京中糧益海福臨門(mén)金龍魚(yú)中糧VS益海福臨門(mén)VS金龍魚(yú)AC份額53.1%13.2%21.4%8.1%39.9%13.3%CTR份額15.41%7.69%10.5%5.6%7.72%4.9%河北中糧益海福臨門(mén)金龍魚(yú)中糧VS益海福臨門(mén)VS金龍魚(yú)CTR份額4.48%13.76%2.21%9.14%-9.28%-6.93%河北區(qū)域CTR份額整體落后益海9.28個(gè)百分點(diǎn)；福臨門(mén)品牌米落后金龍魚(yú)6.9

12、3ppt，差距較大。深入分析10省市級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)標(biāo)人口容量（萬(wàn)人）大米市場(chǎng)容量（萬(wàn)噸）我司經(jīng)銷商數(shù)量我司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量益海網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量我司VS益海北京市240019.6935703143427河北省 615022.61439748653-46792013年1-11月銷量對(duì)標(biāo)、經(jīng)銷商數(shù)量對(duì)標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)對(duì)標(biāo)分析：雙方地級(jí)市全部覆蓋，整體銷量領(lǐng)先益海7900噸；經(jīng)銷商數(shù)量我司北京區(qū)域與對(duì)手相差4個(gè)，河北區(qū)域相差3個(gè)。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)北京領(lǐng)先益海427個(gè)，河北省落后益海4679個(gè)。大賣場(chǎng)中糧領(lǐng)先益海較多，主要差在傳統(tǒng)渠道食雜店、糧油店、批市，尤其是河北的傳統(tǒng)渠道；河北區(qū)域在經(jīng)銷商布局上與益海的差距主要在于傳統(tǒng)渠道的覆蓋上，特

13、別是二批分銷商及批發(fā)市場(chǎng)客戶。河北區(qū)域經(jīng)銷商在現(xiàn)代渠道及團(tuán)購(gòu)渠道為主，傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)是河北的軟肋，也是2014年主要的主攻方向，而傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)更是2014年北分的重中之重。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效B2C業(yè)態(tài)說(shuō)明 中糧13年預(yù)計(jì)銷量 益海13年預(yù)計(jì)銷量 中糧 銷量對(duì)標(biāo) （萬(wàn)噸） （萬(wàn)噸） VS益海 現(xiàn)代渠道 大賣場(chǎng) 3.61.62中小超等 1.31.120.18傳統(tǒng)渠道 糧油店、食雜店 0.891.5-0.61批發(fā)市場(chǎng)01.12-1.12發(fā)送渠道及 以團(tuán)購(gòu)及B2B為主 1.141.10.04其他 電商渠道 電子商務(wù) 0.50.20.3合計(jì) 7.436.640.7911 銷售總結(jié)

14、14年規(guī)劃 降本增效重點(diǎn)SKU對(duì)標(biāo)、分城市對(duì)標(biāo)高端及進(jìn)口產(chǎn)品的銷售益海主要憑借多年推廣的累積以及通過(guò)金龍魚(yú)油帶動(dòng)的團(tuán)購(gòu)特渠，為高端產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)了很大力量，同時(shí)團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)明顯。金典東北米、東大等基礎(chǔ)產(chǎn)品主要在2013年通過(guò)深度促銷策略，利用市場(chǎng)主流價(jià)位輪流沖擊市場(chǎng)，阻擊益海東大的迅猛勢(shì)頭以及“價(jià)格經(jīng)常破底”的盤(pán)錦大米（藍(lán)袋PE），在北京取得的效果最為突出，給予益海強(qiáng)勢(shì)壓制。河北區(qū)域也通過(guò)此策略縮短了與益海的份額差距。五湖品牌的核心是“五湖長(zhǎng)粒香”。2013年不僅僅在物美系統(tǒng)繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，同時(shí)其他KA系統(tǒng)也多面開(kāi)花，份額增長(zhǎng)速度較快且相對(duì)穩(wěn)定。另外冀北大區(qū)的“五湖長(zhǎng)粒香”明星產(chǎn)品打造策略

15、初見(jiàn)成效，并且試點(diǎn)區(qū)域形成了一定的品牌溢價(jià)能力，為2014年銷量的增長(zhǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。中糧品項(xiàng)益海品項(xiàng)對(duì)比主要產(chǎn)品（品類） 1-11月銷量 主要產(chǎn)品（品類） 1-11月銷量 福臨門(mén)28106金龍魚(yú)255602546.4稻花香、響水香、賦香稻 2912原香稻2590 322 泰國(guó)茉莉香 260香納蘭 203 57 金典長(zhǎng)粒香 2871清香稻2398 472 盤(pán)錦生態(tài)米 2204盤(pán)錦大米4362 -2159 金典東北米、水晶米、 東大、金粳稻 16715東大、雪粳稻 13311 3404 五湖20527香滿園14700 5827 五湖東大 1793特選珍珠米10913 -9120 五湖長(zhǎng)粒香18

16、550特選長(zhǎng)粒香米1933 16616 省、市地市我司經(jīng)銷商數(shù)量益海經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量我司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量益?，F(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)我司銷量（萬(wàn)噸）益海銷量（萬(wàn)噸）銷量中糧VS益海中糧VS益海中糧VS益海（萬(wàn)噸）北京北京 1822-4 35 703143427 6.00 3.54 2.46 河北石家莊 13-2 1098 1750 -652 0.41 0.90 -0.49 邯鄲 12-1 602 729 -127 0.20 0.30 -0.10 邢臺(tái) 12-1 547 656 -109 0.10 0.23 -0.13 滄州 624 318 875 -557 0.04 0.23 -0.18 衡水24-2

17、 251 729 -478 0.06 0.19 -0.13 保定220 540 875 -334 0.05 0.29 -0.24 張家口12-1 115 219 -103 0.03 0.09 -0.06 唐山330 273 1021 -748 0.28 0.49 -0.22 秦皇島13-2 189 311 -122 0.18 0.22 -0.03 廊坊312 38 717 -679 0.05 0.09 -0.04 承德330 2 771 -770 0.04 0.08 -0.04 河北小計(jì)2427-339748653-46791.433.1-1.67合計(jì)4249-7754411796-4252

18、7.43 6.64 0.7912 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效重點(diǎn)SKU對(duì)標(biāo)、分城市對(duì)標(biāo)決勝終端，河北區(qū)域是關(guān)鍵分析：分城市對(duì)比分析中，地級(jí)市覆蓋北分與益海持平，北京地區(qū)憑借現(xiàn)代渠道及傳統(tǒng)渠道中更強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，最終在銷量數(shù)據(jù)中完勝對(duì)手。河北各城市雖然均完成了地級(jí)市的覆蓋，但經(jīng)銷商數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明顯低于對(duì)手，導(dǎo)致最終銷量的數(shù)據(jù)體現(xiàn)全部低于益海。13 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效總結(jié)上述分析結(jié)果，確定2014年度重點(diǎn)營(yíng)銷方向第一戰(zhàn)場(chǎng)：（大賣場(chǎng)）垂直增長(zhǎng)，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)20%2014年全年預(yù)算100%集中資源，提高單產(chǎn)：打造明星產(chǎn)品、打造明星區(qū)域、打造明星門(mén)店20%；總結(jié)：2014年是網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)元

19、年。第二戰(zhàn)場(chǎng)（中小超等傳統(tǒng)渠道）：網(wǎng)點(diǎn)是最基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力80%覆蓋地級(jí)市遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要通過(guò)經(jīng)銷商繼續(xù)覆蓋縣級(jí)市及村鎮(zhèn)鎮(zhèn)，通過(guò)增加經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)加快網(wǎng)點(diǎn)覆蓋速度80%；單位：噸，萬(wàn)元，元/噸 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2014年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)指標(biāo)：2014年北分品牌米預(yù)算銷量8萬(wàn)噸，貿(mào)易米預(yù)算1萬(wàn)噸。較2013年增長(zhǎng)18%。其中福臨門(mén)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷量3萬(wàn)噸，占品牌米銷量37.5%。更合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升毛利空間，優(yōu)化銷售費(fèi)用，確保每一單生意不僅覆蓋了線下促銷費(fèi)、物流費(fèi)，還要覆蓋“開(kāi)門(mén)費(fèi)”。綜上，預(yù)計(jì)2014年北分實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)52.58萬(wàn)元。（盈虧平衡點(diǎn)8.67萬(wàn)噸）項(xiàng) 目2014年預(yù)算2013年預(yù)算

20、預(yù)算增幅B2C品牌米銷量 80,000.00 70,000.00 14.29%B2B貿(mào)易米銷量 10,000.00 6,257.00 59.82%主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 43,681.56 40,257.69 8.50%主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 40,224.15 37,267.25 7.93%毛利 3,457.41 2,990.44 15.62%毛利率7.92%7.43%0.49%銷售費(fèi)用 3,222.12 2,814.24 14.49%銷售費(fèi)用率7.38%6.99%0.39%管理費(fèi)用 184.13 124.90 47.42%管理費(fèi)用率0.42%0.31%0.11%凈利潤(rùn)（萬(wàn)元） 52.58 50.80 3.50

21、%8.67名稱2014年預(yù)算2013年預(yù)計(jì)總銷量90000.00 78243.00 單噸毛利384.16 382.20 單噸銷售人員成本 91.71 96.99 單噸銷售費(fèi)用 363.51 364.58 單噸管理費(fèi)用 13.91 14.08 單噸促銷費(fèi)用 181.23 182.11 單噸促銷費(fèi)用（只考慮一線） 396.16 444.30 單噸倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用 68.32 68.58 單噸凈利潤(rùn) 5.84 3.34 銷售人員人均銷量（70人） 1286噸1089噸單噸“開(kāi)門(mén)費(fèi)”128.77128.172014年銷售費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目 2014年銷售費(fèi)用促銷費(fèi)1267員工成本825運(yùn)輸626房租及裝修16

22、1中轉(zhuǎn)、裝卸、整理139倉(cāng)儲(chǔ)121八項(xiàng)費(fèi)用81銷售費(fèi)用合計(jì)3222點(diǎn)評(píng)： 銷售費(fèi)用與銷售費(fèi)用率：2014年銷售費(fèi)用共計(jì)3,222萬(wàn)元，預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用率為7.38%。銷售費(fèi)用率保持2013年水平，銷售費(fèi)用僅增加了0.3個(gè)百分點(diǎn)。費(fèi)用投入更加合理、有效！分項(xiàng)銷售費(fèi)用：2014年銷售費(fèi)用主要由以上7大項(xiàng)構(gòu)成。其中，占比較高的前四項(xiàng)分別為促銷費(fèi)（39%）、員工成本（26%）、運(yùn)輸費(fèi)（19%）、房租費(fèi)（5%）。該四項(xiàng)費(fèi)用占全部銷售費(fèi)用的89%。北分在費(fèi)用投入上，一直秉著節(jié)約、高效投入的原則，嚴(yán)格管控日常費(fèi)用的同時(shí)，降低了整體費(fèi)用率，將盈利空間最大化。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效單位：萬(wàn)元16 銷售總結(jié)

23、 14年規(guī)劃 降本增效分大區(qū)/渠道銷量規(guī)劃產(chǎn)品線 13 年預(yù)計(jì)完成福臨門(mén) 30106二線 20827三線及其他 26756總計(jì)776892014年銷量預(yù)算：?jiǎn)挝唬簢嵎治觯?014年預(yù)計(jì)繼續(xù)擴(kuò)大福臨門(mén)及二線銷量增幅，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以福臨門(mén)作為主體；二線預(yù)算同比增長(zhǎng)較多主要因?yàn)橐獙⑽搴L(zhǎng)粒香打造成“明星單品”；同時(shí)伴隨五湖秋田小町的正式上市，北分預(yù)計(jì)2014年二線產(chǎn)品增幅會(huì)明顯加快。大區(qū)/渠道福臨門(mén)二線三線及其他合計(jì)北京KA1112011025386026005北京經(jīng)銷商3160261026008370北京傳統(tǒng)渠道154040408006380大客戶及餐飲9003001494516145電商5500

24、005500冀南65004025557516100冀北32805000322011500合計(jì)32000270002100090000分析：預(yù)算的達(dá)成80%依靠網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)，20%依靠單點(diǎn)/單品賣力的增長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)需要加快經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)以盡快完成對(duì)空白區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋；因此，單一區(qū)域僅用1個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀需要馬上調(diào)整。對(duì)于傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)刻不容緩。經(jīng)銷商選擇的策略現(xiàn)在的經(jīng)銷商多數(shù)是操作現(xiàn)代渠道的品牌經(jīng)銷商，對(duì)于傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域從未涉及。經(jīng)銷商操作區(qū)域過(guò)大經(jīng)銷商多數(shù)是地級(jí)市經(jīng)銷商，對(duì)于覆蓋市區(qū)傳統(tǒng)渠道沒(méi)有問(wèn)題，但郊區(qū)、縣、村鎮(zhèn)覆蓋難度非常大。鋪市產(chǎn)品不固定每年的鋪市政策不同，產(chǎn)品也隨著調(diào)整。渠道商毛利空

25、間不足由于現(xiàn)代渠道價(jià)格沖擊，經(jīng)銷商、分銷商、小店老板毛利空間被壓縮，導(dǎo)致毛利不足，沒(méi)有動(dòng)力。傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有細(xì)分傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)類型較多，在渠道內(nèi)也需要進(jìn)行細(xì)分。傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)反思傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀反思 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效2014年經(jīng)銷商管理改善方向：開(kāi)發(fā)&管理“五步法”。步驟-4：鋪市產(chǎn)品選擇通過(guò)現(xiàn)代渠道動(dòng)態(tài)價(jià)格管理篩選出可操作的產(chǎn)品分類分區(qū)域制定鋪市具體產(chǎn)品找尋市場(chǎng)可接受的米種，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，鎖定終端零售價(jià)格步驟-5：提升渠道商的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力按區(qū)域渠道行業(yè)利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)制定合理價(jià)格體系，給渠道商留出足夠的利潤(rùn)空間保證零售店的鋪市品項(xiàng)進(jìn)貨價(jià)格低于大賣場(chǎng)特價(jià)時(shí)的終端零售價(jià)格步驟-3：傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)細(xì)

26、分區(qū)分兩大類型：1、小超市、食雜店等2、批市、糧油店等針對(duì)傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)類型分類采用不同的投入方式和操作方式下游網(wǎng)點(diǎn)細(xì)分經(jīng)銷商選擇 區(qū)域渠道細(xì)分鋪市產(chǎn)品選擇提升利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)步驟-1：經(jīng)銷商選擇開(kāi)發(fā)有傳統(tǒng)渠道操作經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商或分銷商專業(yè)渠道找專業(yè)的客戶步驟-2：區(qū)域、渠道的細(xì)分將地級(jí)市場(chǎng)分成若干的小區(qū)域，在每個(gè)小區(qū)域開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商或分銷商不同類型的網(wǎng)點(diǎn)用不同的經(jīng)銷商或分銷商操作 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效難到易由由易到難兼顧單體超市連鎖便利店食雜店糧油店批發(fā)市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)類型品牌經(jīng)銷商貿(mào)易經(jīng)銷商復(fù)合經(jīng)銷商空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的三大思路跟隨、協(xié)同、創(chuàng)新新增終端網(wǎng)點(diǎn)3000個(gè)油的經(jīng)銷商2家新增網(wǎng)點(diǎn)1000個(gè)

27、預(yù)計(jì)新增銷量0.24萬(wàn)噸自主開(kāi)發(fā)3家新增網(wǎng)點(diǎn)1500個(gè)預(yù)計(jì)新增銷量0.36萬(wàn)噸批市經(jīng)銷商2家新增網(wǎng)點(diǎn)500個(gè)預(yù)計(jì)新增銷量0.12萬(wàn)噸哪里有益海，哪里就有中糧明年重點(diǎn)開(kāi)拓中糧未覆蓋但益海已覆蓋的80個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)（可完成整體區(qū)域80%以上的覆蓋） ，其中河北區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。2、跟隨集團(tuán)內(nèi)部互幫互助通過(guò)與福臨門(mén)油的引薦，提高米油經(jīng)銷商重合度（新增4家）。開(kāi)發(fā)批市經(jīng)銷商（選擇在門(mén)市中可以動(dòng)銷3.5元及以上價(jià)位包裝米的客戶）3家。1、協(xié)同沒(méi)有益海的地方也要有中糧益海雖然在縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋上要優(yōu)于我司，但在村、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，特別是河北的村、鎮(zhèn)級(jí)覆蓋率依然較低，因此通過(guò)通路精耕來(lái)完成更全面的區(qū)域覆蓋是創(chuàng)新的主要

28、手段。3、創(chuàng)新備注：按2013年平均單點(diǎn)產(chǎn)出0.2噸/月，預(yù)計(jì)可帶來(lái)新增銷量0.72萬(wàn)噸。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達(dá)成路徑產(chǎn)品放入渠道增長(zhǎng)點(diǎn)規(guī)劃現(xiàn)代渠道/電商渠道/團(tuán)購(gòu)渠道傳統(tǒng)渠道賦香稻進(jìn)場(chǎng)夾擊原香稻預(yù)計(jì)增長(zhǎng)500噸東大、水晶、金粳稻、金典擴(kuò)大份額，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)2000噸五湖秋田小町預(yù)計(jì)增長(zhǎng)1000噸改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打造明星產(chǎn)品強(qiáng)化電商渠道專項(xiàng)鋪市產(chǎn)品保證毛利空間堅(jiān)持鋪市策略東大、金粳稻4kg、越光稻（新品）等差異化產(chǎn)品，預(yù)計(jì)在電商渠道增長(zhǎng)500噸金典長(zhǎng)粒香、盤(pán)錦作為全渠道SKU預(yù)計(jì)增長(zhǎng)1000噸 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達(dá)成路徑經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)城市

29、區(qū)縣1月5日前1月10日前1月20日前2月15日前2月29日前唐山豐潤(rùn)由侯婭麗完成準(zhǔn)客戶資料的收集由侯婭麗進(jìn)行電話拜訪針對(duì)有意向客戶進(jìn)行面談最少完成2家經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場(chǎng)完成所有計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)遷安古冶灤縣秦皇島昌黎分別由彭芳和楊曉偉完成準(zhǔn)客戶資料的收集工作，每縣不少于5家進(jìn)行電話拜訪針對(duì)有意向客戶進(jìn)行面談至少完成1家經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場(chǎng)完成2家經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)青龍廊坊三河由方偉完成準(zhǔn)客戶資料的收集工作，每縣不少于5家由方偉進(jìn)行電話拜訪針對(duì)有意向客戶進(jìn)行初次面談至少完成2家經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場(chǎng)完成所有計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

30、香河固安霸州文安承德平泉縣王永志負(fù)責(zé)完成準(zhǔn)客戶資料的收集工作，每縣不少于5家由王永志進(jìn)行電話拜訪，針對(duì)有意向客戶進(jìn)行面談至少完成2家經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)完成第二輪意向客戶溝通，并參觀玉田市場(chǎng)完成所有計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)圍場(chǎng)縣興隆縣隆化縣北京朝陽(yáng)由王鵬天完成準(zhǔn)客戶資料的收集由王鵬天進(jìn)行電話拜訪針對(duì)有意向客戶進(jìn)行面談完成第二輪意向客戶溝通，并參觀成熟市場(chǎng)完成兩家計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，客戶開(kāi)始進(jìn)貨海淀由王鵬天完成準(zhǔn)客戶資料的收集由王鵬天進(jìn)行電話拜訪針對(duì)有意向客戶進(jìn)行面談完成第二輪意向客戶溝通，并參觀成熟市場(chǎng)完成一家計(jì)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，客戶開(kāi)始進(jìn)貨分析：經(jīng)銷商客戶的開(kāi)發(fā)最終目的是帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的增長(zhǎng)。 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增

31、效點(diǎn)評(píng)： 重點(diǎn)通過(guò)經(jīng)銷商、分銷商甚至村鎮(zhèn)三批商的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)空白區(qū)域的覆蓋（村鎮(zhèn)、縣級(jí)市為主），帶動(dòng)空白區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的迅速的增長(zhǎng)。2014年預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)3000個(gè)（CRM錄入為準(zhǔn)），全年有效網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)超過(guò)10000個(gè)，力爭(zhēng)與益海持平。省級(jí)名稱地級(jí)市現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)14年計(jì)劃新增網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)舉措責(zé)任人時(shí)間節(jié)點(diǎn)河北石家莊 1098 353開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商、二批商、完善鋪市策略及動(dòng)銷方式，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)定制不同方案。 張立偉 7月前 保定 602 175李立華 7月前 張家口 547 77白永明 7月前 衡水 318 127李艷萍 7月前 滄州 251 152尹志玲 7月前 邢臺(tái) 540 104張楠 7月前 邯鄲 1

32、15 128趙永民 7月前 唐山 273 485周紅楓、侯亞麗 7月前 秦皇島 189 172彭芳、楊曉偉 7月前 廊坊 38 352方偉 7月前 承德 2 264王永志 7月前 北京-3570612趙晶7月前 總計(jì)7544 3000 分析：有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升最終帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)。銷量達(dá)成路徑網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn) 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效銷量達(dá)成路徑新增網(wǎng)點(diǎn)銷量業(yè)態(tài)類型2013年預(yù)計(jì)（個(gè)）2014年計(jì)劃（個(gè)）增長(zhǎng)（個(gè)）同比增長(zhǎng)預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)完成時(shí)間預(yù)計(jì)單點(diǎn)月均銷量（噸/月）新增銷量（噸） A大賣場(chǎng) 11812575.93%2104年3月51300B大型超市 2182594118.81%2014年7月2 C

33、中型超市 60118461245207.15%2014年7月0.53735D小型超市 980127929930.51%2014年7月0.3538E便利店 2181253535416.23%2014年7月0.25531F食雜店1855220034518.60%2014年7月0.2414G糧油店 1591190030919.42%2014年7月0.1185H批發(fā)市場(chǎng) 04004002014年7月0.2480小計(jì)754410544300039.77%7184點(diǎn)評(píng)：1、通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，AB類店主要集中在保定、張家口等2013年下半年新合作經(jīng)銷商在LKA的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)月銷量5噸左右，全年通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)達(dá)

34、到1300噸銷量增長(zhǎng)。2、C-H類網(wǎng)點(diǎn)是2014年網(wǎng)點(diǎn)提升的重點(diǎn)，預(yù)計(jì)傳統(tǒng)渠道這些網(wǎng)點(diǎn)完成鋪市后，月均產(chǎn)出0.1-0.5噸/店，預(yù)計(jì)3-7月份完成鋪市，產(chǎn)生銷量5884噸。整體分析2014年北分預(yù)計(jì)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)帶動(dòng)銷量的水平增長(zhǎng)，同比2013年新增銷量7184噸。24 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效降本增效合理化控制管理費(fèi)用支出及銷售費(fèi)用的投入提升福臨門(mén)銷量占比優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)費(fèi)用類型2014年預(yù)算（萬(wàn)元）差旅12.6交通5.16車輛使用12.1業(yè)務(wù)招待24.51會(huì)議費(fèi)2.7通訊費(fèi)19水電、伙食費(fèi)7.2郵件費(fèi)2合計(jì)85.27管理效率提升八項(xiàng)費(fèi)用下降點(diǎn)評(píng)：出差及交通出行效率提升，減少不必要的會(huì)議頻次，縮

35、減郵寄費(fèi)用等等一系列的舉措使得北分管理效率不斷提升嚴(yán)格按照總部規(guī)定的各類標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，盡可能的降低不必要的費(fèi)用開(kāi)支。2013年的八項(xiàng)費(fèi)用使用金額較2012年減少約50萬(wàn)元。降本：優(yōu)化管理費(fèi)用及銷售費(fèi)用 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效費(fèi)用類型返利陳列費(fèi)DM費(fèi)導(dǎo)購(gòu)員工資倉(cāng)儲(chǔ)/物流費(fèi)投入產(chǎn)出提升銷售費(fèi)用下降點(diǎn)評(píng)：加強(qiáng)貿(mào)易合同談判，減少正常合同銷售占比核心門(mén)店全年談判，規(guī)避年節(jié)“突增”費(fèi)用聚焦中高端產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品爭(zhēng)取免費(fèi)DM優(yōu)化導(dǎo)工資結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)銷售中高端產(chǎn)品引入“庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理”，優(yōu)化中轉(zhuǎn)倉(cāng)使用率26 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效增效：調(diào)整產(chǎn)品定位，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升毛利空間分析：重新確定福臨門(mén)產(chǎn)品定位，規(guī)范

36、價(jià)格體系，避免渠道間互相沖擊；全渠道通用產(chǎn)品，各環(huán)節(jié)較高的毛利空間可以讓傳統(tǒng)渠道鋪市更加平滑并且可持續(xù)性更強(qiáng)；高端產(chǎn)品的動(dòng)銷更多依靠活動(dòng)，如買贈(zèng)等方式，不再一味只用價(jià)格來(lái)試探市場(chǎng)的反應(yīng)，為團(tuán)購(gòu)渠道及品牌溢價(jià)能力的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；整體上調(diào)了價(jià)格體系，僅保留2-3支SKU作為基礎(chǔ)產(chǎn)品沖擊銷量及市場(chǎng)份額，對(duì)整體毛利空間的提升會(huì)起到關(guān)鍵作用。SKU動(dòng)態(tài)價(jià)格區(qū)間必備渠道稻花香5kg79.9-82.9現(xiàn)代、團(tuán)購(gòu)、電商泰國(guó)茉莉香5kg84.9-89.9現(xiàn)代、團(tuán)購(gòu)、電商響水香5kg49.9-54.9現(xiàn)代、團(tuán)購(gòu)、電商賦香稻5kg58.9-62.8現(xiàn)代、團(tuán)購(gòu)、電商金典長(zhǎng)粒香5kg39.9-42.9全渠道盤(pán)錦生態(tài)米5kg34.9-36.9全渠道優(yōu)質(zhì)東大5kg34.9-36.9全渠道金粳稻5kg31.9-35.9現(xiàn)代、電商金典東北5kg29.9-43.9現(xiàn)代、電商水晶米5kg29.9-35.9現(xiàn)代、電商27 銷售總結(jié) 14年規(guī)劃 降本增效通過(guò)賣場(chǎng)終端推廣、賦香稻的全渠道上市銷售，預(yù)計(jì)2014年高端產(chǎn)品同比增長(zhǎng)0.91%個(gè)百分點(diǎn)，整體銷量4132噸；核心