萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)SP配合及逼定技巧

1、優(yōu)選萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)SP配合及逼定技巧第一頁(yè)，共十七頁(yè)。2目錄1分析下定的過(guò)程234現(xiàn)場(chǎng)SP配合逼定技巧的運(yùn)用具體逼定技巧第二頁(yè)，共十七頁(yè)。1分析下定的過(guò)程第三頁(yè)，共十七頁(yè)?！薄叭绻蛻魶](méi)有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。第四頁(yè)，共十七頁(yè)。1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。第五頁(yè)，共十七頁(yè)。2現(xiàn)場(chǎng)SP

2、配合第六頁(yè)，共十七頁(yè)。SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）第七頁(yè)，共十七頁(yè)。現(xiàn)場(chǎng)SP（1）自己P（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來(lái)電話了，一小時(shí)后要來(lái)下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）第八頁(yè)，共十七頁(yè)。（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，

3、說(shuō)今天一定會(huì)來(lái)交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過(guò)您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?）自己和同事SP（A：王總打電話來(lái)說(shuō)108M2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒(méi)法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問(wèn)能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）第九頁(yè)，共十七頁(yè)。3逼定技巧的運(yùn)用第十頁(yè)，共十七頁(yè)。前提條件成交的時(shí)機(jī)

4、的分類逼定基本要求即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定逼定第十一頁(yè)，共十七頁(yè)。前提條件確認(rèn)客戶喜歡房子客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金客戶所提要求于我方差距不大第十二頁(yè)，共十七頁(yè)。心態(tài)要保持平和對(duì)客戶心理的揣摩要到位把握成交的時(shí)機(jī)逼定是張弛有度，不能窮追猛打用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴不要怕提出成交要求逼定基本要求讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源第十三頁(yè)，共十七頁(yè)。對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以看現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)客戶意向很好的時(shí)候成交的時(shí)機(jī)的分類當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突

5、然話多時(shí)）當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)話題集中在某套房源時(shí)請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門） 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定還是小定呢？”反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某種要求的當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度?？蛻舳啻蔚竭_(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)第十四頁(yè)，共十七頁(yè)。4具體逼定技巧第十五頁(yè)，共十七頁(yè)。以退為進(jìn)法：當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。具體逼定技巧順?biāo)浦鄯ǎ寒?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，有限權(quán)利法：當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限時(shí)當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)以情感人：以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)讓客戶知道你已為他做了最后一搏。因勢(shì)利導(dǎo)法，抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。第十六頁(yè)，共十七頁(yè)。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“