網通公司市場營銷策略研究

1、山西省太原市網通公司小靈通市場營銷策略研究PAGE PAGE 134、工商管理碩士學位論文碩士研究生畢業(yè)論文姓 名：導 師：專 業(yè)：研究方向：論文題目：山西省太原市網通公司小靈通市場營銷策略研究 亞洲（澳門）國際公開大學2007年8月致 謝本論文從醞釀、選題、構思、調研、寫作到完成，歷時半年多的時間，現(xiàn)在終于完成了。在這里，我真誠地對給予我支持、指導和幫助的所有老師表示感謝。首先，要感謝我的論文指導老師XX教授。她在市場銷售和經濟理論研究和實踐方面有多年的經驗。論文從選題到框架結構，從擬定提綱到最后成文，都是在導師的悉心指導下進行的，在論文開題之初，任老師就對我論文的開題報告提出了具體的修改意

2、見。在論文完成初稿后，又多次審閱，每次都給予了關鍵性的改進意見，使我得以順利完成論文，謹向x老師表達深深的感謝!其次，我要感謝亞洲（澳門）國際公開大學參加論文評審的各位領導和老師。最后，我還感謝亞洲（澳門）國際公開大學以及負責教學管理老師的辛勤付出，使我們有機會在工作之余繼續(xù)學習和提高。感謝所有幫助過我的老師、同學和朋友們!感謝家人的支持、幫助和理解!版權和參考文獻的引用聲明任何收存和保管本論文的單位和個人，未經本論文作者同意，不得將本論文轉借他人，亦不得隨意復制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權之問題，將可能承擔法律責任。本文所引用的參考文獻著作權歸原作者所有The St

3、atement About Copyright and referenceAny receives and keeps with the storage present paper unit and individual, agreed without the present paper author, does not have present paper subtenancy other people, also not to have to duplicate at will, transcribing, the photograph or by any way disseminatio

4、n.Otherwise, causes obstructs question of the author copyright, possibly will undertake the legal liability.The reference and copyright aoubt this article belong to the original author .中 文 摘 要自1998年中國電信西安通信公司提出利用現(xiàn)有的城市電話交換網絡開發(fā)增值業(yè)務，大膽推出固定電話和移動電話相結合的便攜式小靈通移動市話(又稱無線市話業(yè)務)以來，山西省網通公司通過近幾年的迅猛發(fā)展取得了巨大成功，2002

5、年12月以后的發(fā)展達到了鼎盛時期。然而自2004年以來，由于市場競爭（主要集中在太原移動公司與太原聯(lián)通公司）及今年3G牌照的下發(fā)等諸多環(huán)境變化的影響，小靈通也面臨著新的挑戰(zhàn)，尤其是剛剛過去的2006年，移動公司推出的神州行充值返話費、動感地帶資費大幅降價、聯(lián)通公司的UP新勢力“酷聊吧”資費全面下調，及預存話費送雙模機等優(yōu)惠活動使小靈通昔日廉價的資費優(yōu)勢已經被大大削弱，2007年的形勢無疑又是雪上加霜。2月份以來，移動運營商開始在全國范圍內逐步實施單向收費，而3G牌照的發(fā)放，固網運營商又在縮減設備的投資，小靈通業(yè)務發(fā)展受到了前所未有的考驗。本文總結了我國小靈通通信市場的發(fā)展現(xiàn)狀、特點和挑戰(zhàn)，分析

6、了太原網通公司小靈通發(fā)展的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和競爭形勢，采取了SWOT分析方法深入分析了太原網通公司小靈通市場的競爭態(tài)勢。在此基礎上，對太原小靈通通信市場進行了細分，對不同性別、不同年齡段、不同職業(yè)的客戶對太原網通市場上的小靈通資費的偏好進行了調查研究，據此對太原網通公司小靈通市場的發(fā)展?jié)摿ψ鞒隽丝茖W的預測，指出隨著市場競爭的日益加劇，外資企業(yè)的全面放開，今后太原網通公司小靈通的主要發(fā)展目標依托現(xiàn)有的轉型產品將在城鎮(zhèn)住宅用戶中的老年人、婦女、小學生、及小型企業(yè)、臨街商鋪、批發(fā)市場中的營銷人員、保險推銷人員是將來的潛在用戶群。太原網通公司必須細分用戶群、調整價格策略、產品策略、拓展營銷渠道，作好

7、促銷工作。并提出了太原網通公司要繼續(xù)保持或擴大市場優(yōu)勢應在營銷策略與服務質量上采取的對策。太原網通公司CS策略現(xiàn)推出“親情一家”同號等一系列轉型產品，針對的用戶群是住宅用戶，商務用戶，就是充分重視分析了與客戶的每一個接觸點，動態(tài)地把握用戶的消費心理及消費趨向，靈活科學地制定了適合不同用戶群的價格標準，還定期、定量、綜合測定顧客滿意度；同時提高太原網通公司的網絡質量，把小靈通做為有移動手機用戶的輔助與補充，選擇適當的媒體組合和宣傳方式，實施整合傳播；進一步借助現(xiàn)代銷售方式，廣泛利用商業(yè)零售營銷網絡，加大對代理商的監(jiān)管力度，把策略定位在“抓住中端用戶、帶動低端用戶、爭奪高端用戶”來拓展營銷渠道。關

8、鍵詞：太原網通 小靈通（無線市話 PHS） 競爭AbstractFrom 1998 Chinese Telecommunication Xian Bureau proposed the existing city telephone exchange network develop increment service, boldly promotes the portable “Small Quick” motion public opinion which the fixed telephone and the mobile phone unify (since to call Person

9、al Handy Phone System, Abbreviation is PHS), the Shanxi Province Netcom Corporation obtain the huge success through in recent years swift and violent development, in 2002 December later development has achieved the prosperous time in particular. However since 2004, because the market competition (ma

10、inly concentrates in Taiyuan Mobile Corporation and Taiyuan Unicom Corporation) and this year 3G license plate after-crops and so on many environmental variations the influence, PHS is also facing the new challenge, just passed in particular in 2006, the Mobile Corporation promoted the “Shenzhouxing

11、” sufficient value returned the speech expense, “DongGanDiDai”fees large drop, the Union Corporration s “UP new influence ”、“very chats” fees comprehensive decline, and saved speech expense to deliver the preferential benefit activities and so on the double model mobile in advance to cause the PHS f

12、ormer days inexpensive fees superiority already greatly to weaken, 2007 situation also was without doubt one misfortune after another.Since February, motion operation business has started in the nationwide scale to implement the unidirectional charge gradually, but the 3G license plate provide, the

13、fixed net operation business is reducing the equipment the investment, the PHS service development has received the unprecedented test.This article summarized our country PHS correspondence market development present situation, the characteristic and the challenge, has analyzed the Taiyuan Netcom Co

14、rporation PHS development market present situation, the trend of development and the competition situation, adopted the SWOT analysis method thoroughly to analyze the Taiyuan Netcom Corporation PHS market competition situation.In this foundation, has carried on the segmentation to the Taiyuan PHS co

15、rrespondence market, to the different sex, the disparity in age section, in the different occupation customer has conducted the investigation and study by chance to Taiyuan c PHS fees, according to the above has made the science forecast to the Taiyuan Netcom Corporation PHS market development poten

16、tial, pointed out along with the market competition daily aggravating, the overseas-funded enterprise lets loose comprehensively, the next Taiyuan Netcom Corporation PHS main development targets will depend on the existing reforming product in the cities housing users senior citizen, the woman, the

17、elementary student, and the small business, the store, the wholesale market marketing personnel, the insurance Salesmen will beFuture latent user group.Taiyuan Netcom Corporation must subdivide the user group, the adjustment price strategy, the product strategy, the development marketing channel, fi

18、nishes the promotion work. And proposed Taiyuan Netcom Corporation must continue to maintain or expands the market superiority to be supposed the countermeasure which adopts in the marketing strategy and the grade of service.The Taiyuan Netcom Corporation CS strategy presently promotes “Dear Ones On

19、e” the same number and so on a series of reforming product, in view of is the user group is the housing user, the commercial user, was takes to analyze fully with customer each contact point, dynamic grasped the user the expense psychology and the expense trend, scientifically formulated nimbly has

20、suited the different user group the price standard, but also regular, the quota, the synthesis determined the customer degree of satisfaction; Simultaneously enhances Taiyuan Netcom Corporation the network quality, PHS as the motion handset users assistance and the supplement, chooses the suitable m

21、edia combination and the propaganda way, the implementation conformity dissemination; Further draws support from the modern sale way, widely uses the commercial retail sales marketing network, enlarges to business agents supervising and managing dynamics, locates the strategy in “holds the end user,

22、 leads the low end user, competes the high end user” to develop the marketing channel.KEY WORDS：Taiyuan Netcom CorporationPersonal Handy Phone SystemThe expense 目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc184478468 致謝 PAGEREF _Toc184478468 h 2 HYPERLINK l _Toc184478469 版權和參考文獻的引用聲明 PAGEREF _Toc184478469 h 2 HY

23、PERLINK l _Toc184478470 The Statement About Copyright and reference PAGEREF _Toc184478470 h 2 HYPERLINK l _Toc184478471 中文摘要 PAGEREF _Toc184478471 h 3 HYPERLINK l _Toc184478472 Abstract PAGEREF _Toc184478472 h 4 HYPERLINK l _Toc184478473 第一章緒論 PAGEREF _Toc184478473 h 9 HYPERLINK l _Toc184478474 1.1研

24、究背景及意義 PAGEREF _Toc184478474 h 9 HYPERLINK l _Toc184478475 1.2 本文的研究方法 PAGEREF _Toc184478475 h 9 HYPERLINK l _Toc184478476 1.3 主要研究內容及研究思路 PAGEREF _Toc184478476 h 10 HYPERLINK l _Toc184478477 第二章理論綜述 PAGEREF _Toc184478477 h 12 HYPERLINK l _Toc184478478 2.1市場營銷管理 PAGEREF _Toc184478478 h 12 HYPERLINK

25、l _Toc184478479 2.2 營銷觀念與市場調研 PAGEREF _Toc184478479 h 12 HYPERLINK l _Toc184478480 2.2.1 營銷觀念的演變 PAGEREF _Toc184478480 h 12 HYPERLINK l _Toc184478481 2.2.3 消費者行為模式 PAGEREF _Toc184478481 h 15 HYPERLINK l _Toc184478482 2.2.4 購買者的決策過程 PAGEREF _Toc184478482 h 16 HYPERLINK l _Toc184478483 2.3 營銷理論發(fā)展概述與4P

26、S 原則 PAGEREF _Toc184478483 h 16 HYPERLINK l _Toc184478484 2.3.1 市場營銷學的發(fā)展簡史 PAGEREF _Toc184478484 h 16 HYPERLINK l _Toc184478485 2.3.2 4Ps 營銷組合的重要性 PAGEREF _Toc184478485 h 17 HYPERLINK l _Toc184478486 2.4 營銷活動中的市場細分 PAGEREF _Toc184478486 h 18 HYPERLINK l _Toc184478487 第三章太原網通公司小靈通市場營銷外部環(huán)境分析 PAGEREF _

27、Toc184478487 h 19 HYPERLINK l _Toc184478488 3.1太原網通公司小靈通發(fā)展概述 PAGEREF _Toc184478488 h 19 HYPERLINK l _Toc184478489 3.2 競爭對手對小靈通的施壓 PAGEREF _Toc184478489 h 24 HYPERLINK l _Toc184478490 3.3 小靈通的SWOT 分析 PAGEREF _Toc184478490 h 24 HYPERLINK l _Toc184478491 3.3.1 競爭強勢、弱勢分析的有關理論框架 PAGEREF _Toc184478491 h 2

28、4 HYPERLINK l _Toc184478492 3.3.2 小靈通競爭強勢、弱勢分析 PAGEREF _Toc184478492 h 25 HYPERLINK l _Toc184478493 第四章太原市小靈通市場內部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc184478493 h 34 HYPERLINK l _Toc184478494 4.1 小靈通ARPU 值下降 PAGEREF _Toc184478494 h 34 HYPERLINK l _Toc184478495 4.2.1 與競爭對手之間的惡性價格戰(zhàn)導致整體資費水平大幅下降 PAGEREF _Toc184478495 h 34 H

29、YPERLINK l _Toc184478496 4.2.2 大面積減免月租致使月租費對ARPU 的貢獻不斷下降 PAGEREF _Toc184478496 h 35 HYPERLINK l _Toc184478497 4.2.3 入網門檻的大幅下降造成新增用戶“質量”低 PAGEREF _Toc184478497 h 36 HYPERLINK l _Toc184478498 4.2.4 用戶細分和區(qū)隔不夠造成用戶結構向低端化發(fā)展 PAGEREF _Toc184478498 h 37 HYPERLINK l _Toc184478499 4.3 市場營銷中存在的問題 PAGEREF _Toc18

30、4478499 h 37 HYPERLINK l _Toc184478500 4.3.1 現(xiàn)有產品與服務策略出現(xiàn)的問題 PAGEREF _Toc184478500 h 37 HYPERLINK l _Toc184478501 4.3.2 現(xiàn)有渠道模式出現(xiàn)的問題 PAGEREF _Toc184478501 h 38 HYPERLINK l _Toc184478502 第五章太原網通公司市場競爭現(xiàn)狀與移動公司市場細分 PAGEREF _Toc184478502 h 39 HYPERLINK l _Toc184478503 5.1 太原網通公司營銷的市場細分方法及結果 PAGEREF _Toc184

31、478503 h 39 HYPERLINK l _Toc184478504 5.1.1 調查研究的方法 PAGEREF _Toc184478504 h 39 HYPERLINK l _Toc184478505 5.1.2 調查研究的結果 PAGEREF _Toc184478505 h 39 HYPERLINK l _Toc184478506 5.2 太原網通公司小靈通業(yè)務通信市場總體潛量預測 PAGEREF _Toc184478506 h 43 HYPERLINK l _Toc184478507 5.4.1 未來一年放號量估計 PAGEREF _Toc184478507 h 43 HYPERL

32、INK l _Toc184478508 5.3 未來一年重點目標群體分析 PAGEREF _Toc184478508 h 44 HYPERLINK l _Toc184478509 5.31 指標分析模型 PAGEREF _Toc184478509 h 44 HYPERLINK l _Toc184478510 5.3.2 相關概念與指標解釋 PAGEREF _Toc184478510 h 47 HYPERLINK l _Toc184478511 5.3.3 重點目標消費群分析 PAGEREF _Toc184478511 h 48 HYPERLINK l _Toc184478512 第六章調整太原

33、網通公司小靈通業(yè)務市場營銷策略 PAGEREF _Toc184478512 h 50 HYPERLINK l _Toc184478513 6.1 顧客滿意策略 PAGEREF _Toc184478513 h 51 HYPERLINK l _Toc184478514 6.1.1 策略的理論前提 PAGEREF _Toc184478514 h 51 HYPERLINK l _Toc184478515 6.1.2 太原網通公司小靈通業(yè)務實施CS 的原則 PAGEREF _Toc184478515 h 52 HYPERLINK l _Toc184478516 6.1.3 太原網通公司小靈通業(yè)務實施CS

34、 策略的措施 PAGEREF _Toc184478516 h 53 HYPERLINK l _Toc184478517 6.2 產品策略 PAGEREF _Toc184478517 h 55 HYPERLINK l _Toc184478518 6.3 價格策略 PAGEREF _Toc184478518 h 57 HYPERLINK l _Toc184478519 6.3.1 價格的構成及影響因素 PAGEREF _Toc184478519 h 57 HYPERLINK l _Toc184478520 6.3.3 定價策略 PAGEREF _Toc184478520 h 58 HYPERLIN

35、K l _Toc184478521 6.4 促銷策略 PAGEREF _Toc184478521 h 61 HYPERLINK l _Toc184478522 6.4.1 廣告宣傳 PAGEREF _Toc184478522 h 62 HYPERLINK l _Toc184478523 6.4.2 太原網通公司整合傳播策略的實施 PAGEREF _Toc184478523 h 63 HYPERLINK l _Toc184478524 6.4.3 營業(yè)推廣 PAGEREF _Toc184478524 h 64 HYPERLINK l _Toc184478525 6.4.4 公共關系 PAGERE

36、F _Toc184478525 h 64 HYPERLINK l _Toc184478526 6.5 渠道策略 PAGEREF _Toc184478526 h 66 HYPERLINK l _Toc184478527 6.5.1 自有營業(yè)廳的管理 PAGEREF _Toc184478527 h 67 HYPERLINK l _Toc184478528 6.5.2 對代理商的選擇及管理 PAGEREF _Toc184478528 h 67 HYPERLINK l _Toc184478529 6.5.3 拓寬營銷網絡的覆蓋面 PAGEREF _Toc184478529 h 67 HYPERLINK

37、 l _Toc184478530 第七章結束語 PAGEREF _Toc184478530 h 68 HYPERLINK l _Toc184478531 7.1 本文的主要結論 PAGEREF _Toc184478531 h 68 HYPERLINK l _Toc184478532 7.2 有待進一步研究的問題 PAGEREF _Toc184478532 h 68 HYPERLINK l _Toc184478533 附錄：示例調查問卷 PAGEREF _Toc184478533 h 69 HYPERLINK l _Toc184478534 主要參考文獻 PAGEREF _Toc18447853

38、4 h 70 HYPERLINK l _Toc184478535 主要參考網站 PAGEREF _Toc184478535 h 71圖目錄TOC h z c 圖1- HYPERLINK l _Toc184470005 圖1- 1論文基本框架 PAGEREF _Toc184470005 h 11TOC h z c 圖2- HYPERLINK l _Toc184470011 圖2- 1市場營銷戰(zhàn)略擬定過程 PAGEREF _Toc184470011 h 14 HYPERLINK l _Toc184470012 圖2- 2營銷調研的程序 PAGEREF _Toc184470012 h 14 HYPE

39、RLINK l _Toc184470013 圖2- 3購買者行為的基本模式 PAGEREF _Toc184470013 h 15 HYPERLINK l _Toc184470014 圖2- 4購買者決策過程的五個階段 PAGEREF _Toc184470014 h 16TOC h z c 圖3- HYPERLINK l _Toc184470039 圖3- 1 20022006年太原網通公司小靈通業(yè)務ARPU值分析圖 PAGEREF _Toc184470039 h 20 HYPERLINK l _Toc184470040 圖3- 2年凈增用戶ARPU值與當年全部用戶ARPU值差值分析圖 PAGE

40、REF _Toc184470040 h 22 HYPERLINK l _Toc184470041 圖3- 3年凈增用戶ARPU值與當年ARPU值差值比較圖 PAGEREF _Toc184470041 h 23 HYPERLINK l _Toc184470042 圖3- 420022006年凈增用戶ARPU值分析圖 PAGEREF _Toc184470042 h 23TOC h z c 圖4- HYPERLINK l _Toc184470063 圖4- 1 2002年至2006年小靈通業(yè)務ARPU值分析圖 PAGEREF _Toc184470063 h 35 HYPERLINK l _Toc18

41、4470064 圖4- 2 2002年至2006年小靈通業(yè)務月租費分析圖 PAGEREF _Toc184470064 h 36TOC h z c 圖5- HYPERLINK l _Toc184470087 圖5- 1 小靈通用戶性別比例圖 PAGEREF _Toc184470087 h 40 HYPERLINK l _Toc184470088 圖5- 2小靈通用戶年齡特征分布圖 PAGEREF _Toc184470088 h 41 HYPERLINK l _Toc184470089 圖5- 3小靈通用戶年齡特征分布比例圖 PAGEREF _Toc184470089 h 41 HYPERLINK

42、 l _Toc184470090 圖5- 4小靈通用戶文化水平特征圖 PAGEREF _Toc184470090 h 42 HYPERLINK l _Toc184470091 圖5- 5小靈通用戶文化水平特征比例圖 PAGEREF _Toc184470091 h 42 HYPERLINK l _Toc184470092 圖5- 6 衡量目標群體的三維體系圖 PAGEREF _Toc184470092 h 46 HYPERLINK l _Toc184470093 圖5- 7總體綜合D 值分布圖 PAGEREF _Toc184470093 h 49 HYPERLINK l _Toc18447009

43、4 圖5- 8城市綜合D 值分布圖 PAGEREF _Toc184470094 h 49 HYPERLINK l _Toc184470095 圖5- 9縣城綜合D 值分布圖 PAGEREF _Toc184470095 h 50表目錄TOC h z c 表2- HYPERLINK l _Toc184468154 表2- 1需求的類型及其任務 PAGEREF _Toc184468154 h 12 HYPERLINK l _Toc184468155 表2- 2營銷觀念的類型及演變 PAGEREF _Toc184468155 h 13 HYPERLINK l _Toc184468156 表2- 3影響

44、消費者行為的要素 PAGEREF _Toc184468156 h 15 HYPERLINK l _Toc184468157 表2- 4地理變量細分市場表 PAGEREF _Toc184468157 h 18 HYPERLINK l _Toc184468158 表2- 5人口變量細分市場表 PAGEREF _Toc184468158 h 18 HYPERLINK l _Toc184468159 表2- 6心理變量細分市場表 PAGEREF _Toc184468159 h 18 HYPERLINK l _Toc184468160 表2- 7行為變量細分市場表 PAGEREF _Toc1844681

45、60 h 19 HYPERLINK l _Toc184468161 表2- 8經濟變量細分市場表 PAGEREF _Toc184468161 h 19TOC h z c 表3- HYPERLINK l _Toc184470117 表3- 12002-2006 年太原網通公司小靈通業(yè)務運營數據 PAGEREF _Toc184470117 h 20 HYPERLINK l _Toc184470118 表3- 2 2002-2006 年太原網通公司小靈通業(yè)務新增用戶ARPU值分析表 PAGEREF _Toc184470118 h 21 HYPERLINK l _Toc184470119 表3- 3中

46、國對小靈通管制政策列表 PAGEREF _Toc184470119 h 25 HYPERLINK l _Toc184470120 表3- 4小靈通與其它移動業(yè)務資費比較 PAGEREF _Toc184470120 h 32TOC h z c 表4- HYPERLINK l _Toc184470138 表4- 12002-2006 年太原網通公司小靈通業(yè)務運營數據ARPM值分析表 PAGEREF _Toc184470138 h 34 HYPERLINK l _Toc184470139 表4- 2 2002-2006 年太原網通公司小靈通業(yè)務數據月租費情況分析表 PAGEREF _Toc18447

47、0139 h 36TOC h z c 表5- HYPERLINK l _Toc184470152 表5- 1有效樣本分布統(tǒng)計表 PAGEREF _Toc184470152 h 40 HYPERLINK l _Toc184470153 表5- 2未來一年內太原網通公司小靈通業(yè)務通信放號量預測表 PAGEREF _Toc184470153 h 44 HYPERLINK l _Toc184470154 表5- 3群體指標模型分類表 PAGEREF _Toc184470154 h 45 HYPERLINK l _Toc184470155 表5- 4SOG指數分析表 PAGEREF _Toc184470

48、155 h 46 HYPERLINK l _Toc184470156 表5- 5消費群基本特征分類表 PAGEREF _Toc184470156 h 47 HYPERLINK l _Toc184470157 表5- 6消費群職業(yè)狀況分類表 PAGEREF _Toc184470157 h 47 HYPERLINK l _Toc184470158 表5- 7消費群收入指標分類表 PAGEREF _Toc184470158 h 48TOC h z c 表6- HYPERLINK l _Toc184470161 表6- 1網絡質量指標表 PAGEREF _Toc184470161 h 56 HYPER

49、LINK l _Toc184470162 表6- 2服務質量指標表PAGEREF _Toc184470162 h 56 HYPERLINK l _Toc184470163 表6- 3網絡技術程度表 PAGEREF _Toc184470163 h 56第一章 緒 論1.1研究背景及意義自2002年開始，固定電話的熱裝冷用問題，已是困擾網通公司的老大難問題，移動和聯(lián)通在月租費和通話費上形成了一場兵不血刃的較量，隨著我國加入WT0電信市場的開放，對電信企業(yè)的競爭更加嚴重。為了在競爭中搶占上風，價格上運營商們幾乎是使盡了渾身解數。近一個時期以來各地“價格戰(zhàn)”的問題尤為突出，移動逐步改為單向收費后，不少

50、地方移動通信業(yè)務的實際資費水平已遠遠低于國家標準，價格更成為影響企業(yè)與行為效益的一個重要因素。運營商進行價格戰(zhàn)的直接目的就是爭奪用戶，搶占市場有利點，但是這種靠變相降價吸引用戶，長此以往企業(yè)的利潤必然降低，而且市場的混亂還會使用戶消費心理扭曲，使企業(yè)現(xiàn)實利益受損，核心競爭力也得不到增強。運營商之間低效競爭帶來的互挖用戶，造成了一人多卡現(xiàn)象普遍，大量資源嚴重浪費，也帶來了大量低端用戶，造成ARPU 值大幅下降，成了電信業(yè)持續(xù)發(fā)展的最大隱患。而在眾多特性中，也唯有低資費是小靈通的閃亮賣點，對此，我們應該思考：在日后的競爭中小靈通能否超越價格戰(zhàn),雖然小靈通的市場會隨著通信市場的發(fā)展日漸萎縮.如何用新

51、的適用產品吸引用戶,留住用戶,尋求新的增長點,只有這樣可以延緩小靈通的生命周期。自1997年浙江余杭電信首次在國內把小靈通投入商業(yè)運營以來，小靈通的發(fā)展速度越來越快，但自2005年起，小靈通的發(fā)展速度放緩，2006年111月。我國手機產量為4.17億部,比上年同期增長60.6%;而小靈通總產量為1031.2萬部.比上年同期減少了345.3萬部,出現(xiàn)了25.1%的負增長.這已是小靈通連續(xù)兩年產量大幅降,2005年小靈通產量下滑30.8%.,自2005年以來，國外品牌手機為搶占我國二三級城市市場份額，紛紛采取降價措施，國內品牌也陸續(xù)降價。再加上2006年移動通信資費大幅下調，小靈通已不具備太多優(yōu)勢

52、。在產品價格及資費優(yōu)勢同時受到沖擊的情況下，小靈通已沒有太大的發(fā)展空間。而太原市網通小靈通用戶2002年底發(fā)展到2萬戶,2004年發(fā)展到6萬戶,2005年發(fā)展到8萬部,2006年底發(fā)展到9.2萬戶,而移動用戶至2006年已發(fā)展到928萬戶,聯(lián)通用戶也已發(fā)展到733萬戶. 近一個時期 “價格戰(zhàn)”成為影響各企業(yè)ARPU 快速下降的一個重要因素。太原市的每分鐘價值ARPM（累計）由2004年12 月的0.463 元下降到2005年12 月的0.338 元，降幅高達27.16%；到2006年10月累計ARPM 已下降到0.305元，可見，價格戰(zhàn)導致每分鐘價值ARPM 不斷下降，進而也導致了太原市無線市

53、話ARPU 值一路走低。本文深入分析通信市場競爭現(xiàn)狀，結合太原市聯(lián)通、移動的發(fā)展情況，總結分析了聯(lián)通和移動在太原市的市場發(fā)展現(xiàn)狀，以及它們在太原市場獲得快速發(fā)展的原因分析，并從通話質量和服務質量，價格策略，營銷渠道和促銷策略等方面提出具體的營銷策略，對于太原網通公司小靈通業(yè)務無線市話小靈通下一步的營銷策略，保持市場份額，具有非常重大的實際應用意義。1.2 本文的研究方法本文的研究采取定性研究與定量研究相結合的方法，即在研究太原移動通信市場競爭現(xiàn)狀時采取了定量研究的方法，而在研究太原小靈通ARPU（AverageRevenuePeruse）值的現(xiàn)狀和太原四城區(qū)小靈通市場的不平衡發(fā)展時，采取了定性

54、研究的方法。研究過程中本文運用購買意向預測法和購買率時間趨勢（生命周期）預測法兩種方法，對未來太原網通公司小靈通市場的潛在市場容量進行預測。文中相關圖表的運用使分析更具直觀性，明確反映了有關各變量的關系。1.3 主要研究內容及研究思路本文通過對小靈通通信市場現(xiàn)狀分析，對太原移動市場發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢展望及其快速發(fā)展的原因分析，深入研究了太原小靈通營銷發(fā)展中的問題，并從產品、服務、定價策略、營銷渠道、促銷等幾個方面提出解決的辦法，最后建立了客戶滿意（CS）的模型，對太原網通公司提出可行的營銷方案。面對太原網通公司小靈通業(yè)務在小靈通市場營銷中的種種問題，本文從實際出發(fā)，首先從宏觀政策和經濟、人口與社會

55、文化、技術和資源環(huán)境等三方面對太原網通公司小靈通業(yè)務小靈通的市場營銷環(huán)境作了全面詳細的分析，進一步指出了小靈通的發(fā)展方向和未來發(fā)展趨勢，深入研究了太原網通公司小靈通業(yè)務在這樣的營銷形勢下面臨的機遇和挑戰(zhàn)。筆者認為，太原網通公司要在激烈的市場競爭中保持小靈通的市場份額不會快速萎縮，實現(xiàn)公司的長久持續(xù)發(fā)展，必須要擁有明顯的長期競爭優(yōu)勢并實施正確的市場營銷策略。論文基本框架圖如圖1-1 所示。圖1- SEQ 圖1- * ARABIC1論文基本框架通信市場的宏觀環(huán)境分析提出問題太原小靈通通信市場內部環(huán)境分析研究問題意義太原小靈通競爭環(huán)境分析通信市場的宏觀環(huán)境分析提出問題太原小靈通通信市場內部環(huán)境分析研

56、究問題意義太原小靈通競爭環(huán)境分析SWOT分析聯(lián)通的話務量分流移動的施壓小靈通ARPU值下降解決ARPU值下降的對策科學的制定營銷策略SWOT分析聯(lián)通的話務量分流移動的施壓小靈通ARPU值下降解決ARPU值下降的對策科學的制定營銷策略促銷策略營銷策略價格策略產品策略促銷策略營銷策略價格策略產品策略結論結論第二章 理論綜述2.1市場營銷管理市場營銷管理是規(guī)劃觀念和實施理念，和商品勞務設計、定價、促銷和分銷為滿足顧客需要和組織目標而創(chuàng)造交換機會的過程。市場營銷管理的任務調節(jié)需求。表2-SEQ 表2- * ARABIC1需求的類型及其任務市場需求狀態(tài)營銷類型應改變成的狀態(tài)負需求改變營銷正需求無需求刺激

57、營銷有需求潛伏隱需求開發(fā)營銷實際需求下降需求再營銷恢復需求不規(guī)則需求同步營銷適應需求充分需求保持營銷維持需求溢余需求減少營銷降低需求有害需求反營銷消滅需求2.2 營銷觀念與市場調研2.2.1營銷觀念的演變市場營銷觀念要求企業(yè)以用戶為中心，著眼于市場，立足于消費者的需求。它認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以顧客為中心，滿足消費者的需求是企業(yè)的責任與目標，在此基礎上獲得長期合理的利潤。這種觀念是以消費者為導向來考慮企業(yè)的產品與營銷，因此有利地促進了產品的銷售，同時，也為企業(yè)帶來前所未有的利益。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的補充。它要求企業(yè)在制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略和產品策略時，要同時兼顧消費者需求、企業(yè)

58、利益和社會利益三個方面。企業(yè)在發(fā)展過程中，必須建立社會市場營銷觀念，將這種觀念根植于每一個員工的心目中。企業(yè)每一個計劃，每一個過程都應從消費者的需求出發(fā)。這樣，才能使企業(yè)在激烈的競爭中保有市場，立于不敗之地。表2- SEQ 表2- * ARABIC 2營銷觀念的類型及演變營銷觀念營銷觀念表現(xiàn)市場客觀需求廠商存在條件生產觀念增加產量，降低成本注重企業(yè)條件不重市場需求和銷售產量的重視高于質量的重視商品短缺供求雙方市場地位不平等有數量競爭而沒有質量、銷售及服務競爭賣方市場產品觀念不注重市場、不注重銷售注重產品質量商品供應較豐富或局部過剩高質、高價名優(yōu)產品供不應求質量提高為本無需產品品種多樣化賣方市場

59、推銷觀念以推銷為心中以銷售和推銷為重點商品供過于求企業(yè)競爭加劇產品出現(xiàn)積壓注重銷售賣方和買方市場交融營銷觀念以顧客為中心注重市場需求注重競爭商品供過于求企業(yè)間競爭加購買形式變動銷售量下降營銷費用增長一切以顧客需求為中心 買方市場社會市場營銷觀念出發(fā)點是顧客和社會人性觀念理性消費生態(tài)至上綠色文明社會經濟本意在于“開源節(jié)流”，這在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的確定上，得到了充分的體現(xiàn)。這就是要對若干營銷方法進行選擇，以最節(jié)省、最有效的方法，來達成營銷目標。實踐證明，這既是科學的，又是藝術的。本文側重科學的一面，在研究中將運用科學的營銷戰(zhàn)略選擇方法模型，將一些經驗理論化。同時，選用、簡化一些方法，力求達到企業(yè)可以操

60、作的程度，并且使操作費用較低。通常市場營銷戰(zhàn)略由下列程序擬定：(圖2-1)以下過程稱為市場營銷的“11P”原則 所謂“11P”原則的具體內容為：企業(yè)通過市場調研，將市場細分化，最后選擇一個或幾個適合企業(yè)的消費者群體，生產出某些產品來滿足他們的需要。為使這些產品能夠很好地銷售出動，必須考慮產品的市場營銷組合，即：產品的品牌、價格、營銷渠道及如何促銷。同時，還要考慮如何攻克政治上的保護因素(如地方性保護)。這里的權利，是指市場營銷者為進入特定市場并開展營業(yè)活動，必須找到有權打開大門的人，以便得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府官員的支持。并與顧客、中間商等建立良好的關系，努力通過各種途徑和