談判實錄：新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀

1、談判實錄：新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀導(dǎo)語：市場不景氣，對總代“削藩”已勢屬必然，但政府官員出身的總代林老板不好說話，脾氣又大，如何才能讓其乖乖地交出市場操控權(quán)呢？請看新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀重慶市天然氣儲量巨大，燃具市場容量大，華帝在重慶的銷售都上億元，連年代、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬，而且還有近百家雜牌軍也活得相當(dāng)滋潤。相形之下，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡，每年不過區(qū)區(qū)千萬元。千喜公司頻頻調(diào)整卻不見起色，其總經(jīng)理助理洪飛臨危受命接管重慶市場。洪飛知道，這個燙手的山芋不是那么好吃的。新官上任，市場上先走一走飛抵重慶，顧不得喝總代林老板的接風(fēng)酒，洪飛便馬不停蹄將整個重慶市場

2、走了個遍?？偨Y(jié)問題如下：近年來，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在重慶市場以銷量為主導(dǎo)，操作粗放，遺留了一些歷史包袱。區(qū)域銷售人員不穩(wěn)定，工作不務(wù)實，銷售、終端等工作流于形式。銷售人員總想：“反正很快就會調(diào)走，何不先壓貨撈政績，回頭總部自然會派人來收拾殘局。精耕細作，自己栽樹，別人乘涼，傻瓜才干呢?！苯?jīng)過七換八換，優(yōu)秀的經(jīng)銷商改做其他品牌了，留下的經(jīng)銷商資金和能力都比較弱。比如林老板，就是前任經(jīng)理迫于無奈從下面城區(qū)經(jīng)銷商提上來的，資金、能力都有限，加上經(jīng)驗不足，外圍市場做得很不理想。 代理商能力弱是當(dāng)務(wù)之急，那么要不要拿掉林老板呢？雖然新的代理商能找到，但此時對渠道動大手術(shù)，無疑會引起大震蕩，元氣

3、大傷。 因此洪飛決定實行“分而治之”策略：將重慶外圍區(qū)縣市場從林老板手里剝離出來，另行尋找合適代理商（在考察重慶外圍市場時，已有兩家代理商表達接手意向），并在前期由分公司運作市場。 “削藩”觸動總代利益，肯定會有抵觸，如果總代搗蛋，區(qū)域銷售工作就更難開展了。如何讓林老板乖乖地交出重慶外圍市場的代理權(quán)呢，洪飛頗傷腦筋。 調(diào)查：知知根知底底 林老老板林忠，男，338歲，擁有宇宇宙電器器公司。10年年行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，千千喜公司司老經(jīng)銷銷商，能能力一般般，沒有有長遠理理念。曾曾是當(dāng)?shù)氐卣灰徊块T核核心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，性格格耿直，面子觀觀念強，很難聽聽從別人人建議，溝通難難，合作作態(tài)度不不好。 萬萬事謀定定而后動

4、動，貿(mào)然然行動只只會打草草驚蛇，洪飛利利用工作作交接之之機，悄悄悄完成成了以下下調(diào)查： 對宇宇宙公司司盤庫，掌握了了庫存、主推機機型、價價格等信信息，同同時了解解其資金金流向。 調(diào)查查主城區(qū)區(qū)賣場，準確掌掌握林老老板在賣賣場資金金代墊情情況，同同時對網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、建設(shè)設(shè)以及各各網(wǎng)點盈盈虧等情情況也了了然于胸胸。 走走訪二級級經(jīng)銷商商，了解解林老板板給予二二級經(jīng)銷銷商的政政策，掌掌握了區(qū)區(qū)域亂價價的有效效證據(jù)。 通過過各種渠渠道了解解到宇宙宙電器經(jīng)經(jīng)營狀況況及其各各種費用用比例。 打開僵局局 終于于和林老老板面對對面坐在在了一起起，林老老板似乎乎知道些些什么，黑臉繃繃得緊緊緊的，陰陰沉得嚇嚇人。

5、 “林總與與我們公公司的合合作，已已經(jīng)九年年了吧？我在總總部可就就聽說林林老板的的威名了了，說您您做事特特別有魄魄力，有有一次區(qū)區(qū)域差幾幾十萬回回款，都都是您給給墊的款款呀！夠夠意思！”洪飛飛試圖打打破空氣氣中劍拔拔弩張的的氣氛。（緊張張的氣氛氛往往會會使談判判雙方神神經(jīng)緊張張，一旦旦意見不不合，會會在情緒緒上強烈烈反彈，容易導(dǎo)導(dǎo)致談判判破裂。投對方方之所好好，比如如恰到好好處地稱稱贊其頗頗為自得得的事跡跡，可起起到緩和和作用。）林老板板扯著臉臉皮笑了了一下，鼻子里里冒著冷冷氣，“洪經(jīng)理理也不簡簡單嘛，來了重重慶連我我林某人人的酒也也不肯賞賞臉喝一一杯就下下市場了了。也不不先和我我打個招招呼，

6、也也好安排排人接待待一下嘛嘛！這些些天日夜夜奔波，洪經(jīng)理理辛苦了了吧？” （林林老板話話里帶刺刺，態(tài)度度極不友友好，表表明他對對洪飛調(diào)調(diào)查二級級區(qū)域市市場一事事非常敏敏感。）“呵呵，林總言言重了。我不過過是對重重慶的現(xiàn)現(xiàn)狀比較較著急，做事認認真一點點，希望望可以早早日扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被動局局面嘛。相信林林老板也也不會希希望總部部派來一一個只會會吃喝玩玩樂的家家伙，對對吧？”洪飛裝裝作聽不不懂林老老板言外外之意，不輕不不重地反反將一軍軍。 “這這個嘛，自然是是這樣的的了，洪洪經(jīng)理能能力越強強，對我我們的生生意當(dāng)然然越是有有利。不不知道洪洪經(jīng)理看看了市場場有什么么想法呢呢？是不不是像傳傳言的那那樣，要要拿掉

7、我我？”林林老板有有些不自自然，不不由得欠欠了欠身身。（被被洪飛反反刺了一一下，林林老板明明顯坐不不住了，從其迫迫不及待待地問的的問題來來看，他他心里是是舍不得得合作破破裂的。）“撤掉掉你？誰誰說的這這話？”雖然是是洪飛事事前故意意露的口口風(fēng)，此此刻他卻卻裝作很很驚訝，“雖然然林總與與我們合合作最近近不是特特別愉快快，但原原因是多多方面的的，我怎怎么可能能不分青青紅皂白白就撤掉掉你的總總代資格格呢？” （散散布流言言，雖然然不大地地道，但但往往很很管用。）“原來來沒有這這回事兒兒啊！”林老板板臉上放放松了一一些，“我也覺覺得不可可能，我我和千喜喜公司都都合作了了9年多多了啊，功勞說說大不大大，

8、可也也說小不不小了。呵呵，洪經(jīng)理理，你說說說你想想怎么干干吧？” “市場場肯定會會有一些些新的調(diào)調(diào)整的，不過之之前我想想先聽聽聽林老板板對市場場的看法法？”洪洪飛還是是按兵不不動。（談判時時一定要要沉住氣氣，盡量量讓對方方先說，對方的的抱怨透透露出的的信息往往往有利利于自己己把握談?wù)勁谐叨榷群凸?jié)奏奏。）“唉唉，現(xiàn)在在是做一一天虧一一天啊，這樣下下去，這這點老本本遲早得得虧完！核銷的的費用你你們又遲遲遲不到到位，資資金代墊墊、庫存存也越壓壓越多，公司這這么大的的盤子，每個月月發(fā)工資資都壓得得我喘不不過氣來來。”林林老板開開始了長長篇累牘牘的抱怨怨。 “洪洪經(jīng)理你你也知道道，現(xiàn)在在賣場越越開越多多

9、，但市市場就這這么大的的量，無無非這個個碗倒到到那個碗碗。你們們與各大大賣場都都簽了大大合同，非進不不可，這這不是無無形加重重了我們們的費用用嗎？而而且重慶慶現(xiàn)在這這么少的的量，你你們的政政策是規(guī)規(guī)模上不不去，費費用就核核銷不了了，怎么么撐得下下去嘛！” “洪洪經(jīng)理，你看一一下華帝帝、美的的，就連連山城、年代這這些區(qū)域域性品牌牌，也都都是廣告告多、促促銷多、贈品多多。重慶慶是個零零售市場場，這些些品牌在在重慶市市場都有有特殊照照顧，而而你們還還是全國國一盤棋棋，政策策僵化，操作單單一，我我們?nèi)兆幼诱媸请y難?。　?林老板板說完有有些氣息息不勻，重重拍拍了一下下沙發(fā)扶扶手，明明顯激動動起來。提出方

10、案案“聽聽林總一一說，我我都覺得得千喜公公司一無無是處了了，呵呵呵。但是是，林總總你可是是千喜公公司的老老經(jīng)銷了了，要是是做千喜喜一點好好處沒有有，你還還能虧著著本做99年？”洪飛順順著對方方的話反反擊一下下。 “而而且，林林總，據(jù)據(jù)我了解解，華帝帝、美的的他們和和我們政政策都是是差不多多的，只只不過他他們在重重慶已經(jīng)經(jīng)有一定定規(guī)模了了，因此此總部給給予的資資源多一一點。而而且，人人家總代代自己也也投了非非常多的的費用進進行促銷銷、推廣廣等等，比如華華帝的總總代劉偉偉?！?“你想一一想，只只有量上上去了，總部的的支持力力度才會會更大，營銷費費用才會會更多，這是每每個企業(yè)業(yè)的通策策。千喜喜這么大

11、大的品牌牌，你在在重慶還還沒有做做到劉偉偉的十分分之一，你覺得得總部可可能給你你大的支支持嗎？”洪飛飛最后又又重重地地強調(diào)了了一下。（火候候已到的的時候要要會示強強，此時時借用第第三方力力量可以以有效地地打擊對對方，并并迅速打打開缺口口。）林林老板尷尷尬地笑笑了笑，“當(dāng)然然我們自自身也需需要做出出一些改改進的，但這個個過程需需要你們們的支持持與合作作??！” “林總總，你與與千喜公公司合作作了這么么多年，政策可可能你比比我還要要清楚，有些事事情不是是你我能能改變的的。所以以也不要要抱怨，想辦法法先把市市場做起起來，有有了銷量量什么政政策都好好說。重重慶市場場潛力大大，千喜喜品牌并并不弱于于對手，

12、我們不不說超過過他們，兩年內(nèi)內(nèi)做到他他們一半半的銷量量總是可可能的吧吧！關(guān)鍵鍵就看我我們有沒沒有去做做，怎么么去做！”（抓抓住對方方的要害害，以自自己的邏邏輯影響響對手思思維，同同時語言言上要善善于利用用激將等等多種方方法。） “這么么說來，洪經(jīng)理理是胸有有成竹了了？我也也想看看看你這新新官上任任的頭把把火怎么么燒的?！?“林林總，從從重慶的的現(xiàn)狀看看，辦法法有兩個個：一是是市場交交給我們們來操作作，宇宙宙公司所所有人員員除倉管管與會計計外，其其他人我我有人事事任免權(quán)權(quán)。我保保證每月月給你投投資額33個點的的利潤。林總不不是說做做千喜品品牌做一一天虧一一天嗎？我就要要證明做做千喜品品牌是不不會

13、虧的的。如果果公司不不同意這這種做法法，風(fēng)險險我來擔(dān)擔(dān)?！?“二是是對重慶慶市場分而治治之。外圍區(qū)區(qū)縣市場場由其它它有條件件的經(jīng)銷銷商來代代理，以以后林總總你就全全力提高高主城區(qū)區(qū)賣場的的銷量?！保ê楹轱w利用用“預(yù)制制選擇條條件”給給林老板板設(shè)置了了一個“非此即即彼”選選擇機關(guān)關(guān)，一般般在此種種情況下下，談判判對手往往往會選選擇相對對有利的的方案。）急轉(zhuǎn)直下下 “看看樣子是是我錯了了！我還還以為洪洪經(jīng)理是是真心真真意來幫幫我林某某人呢。你這不不是明擺擺著削我我的藩藩，奪奪我的權(quán)權(quán)，要架架空我嗎嗎？這種種嘴里里叫哥哥哥，腰里里掏家伙伙做法法，不地地道！要要我選的的話，我我兩樣都都不選！”林老老板

14、怒氣氣勃發(fā)，說話一一點也不不客氣，典型的的重慶人人炮仗脾脾氣。（事起突突然，洪洪飛也想想不到林林老板說說翻臉就就翻臉，中間居居然沒有有一點過過渡！此此時如果果找不到到有效的的辦法，談判會會陷入僵僵局甚至至不歡而而散，那那么以后后的工作作可就難難做了。）“林總總，你平平靜一下下，不要要認為我我是來與與你為難難的。你你細細考考慮過沒沒有：一一、現(xiàn)在在整個重重慶銷售售額才區(qū)區(qū)區(qū)千萬萬元，無無論你和和我怎樣樣爭取，都不可可能在總總部獲得得更多的的政策支支持；二二、隨著著賣場擴擴張，你你的資金金能支撐撐得了嗎嗎？要是是資金鏈鏈一斷，問題可可就大了了；三、現(xiàn)在外外圍市場場你根本本無暇顧顧及，市市場全是是在

15、自然然流通，很多二二級都不不愿和你你合作，云陽張張總、開開縣劉總總、還有有酉陽的的王總冒冒著處罰罰風(fēng)險到到湖南去去拿貨，為什么么？四、今年公公司對重重慶戰(zhàn)略略調(diào)整，銷售任任務(wù)比去去年翻了了一番。你想一一想，這這么大的的壓力，不找別別人分擔(dān)擔(dān)一下，你能吃吃得下嗎嗎？能賺賺得到錢錢嗎？這這不是面面子問題題，也不不是意氣氣之爭那那么簡單單，洪某某人句句句真誠，林總你你一定要要好好掂掂量一下下啊?！?洪飛語語氣誠懇懇，雙眼眼注視著著林老板板。只見見林老板板臉上陰陰晴變幻幻不定，洪飛不不由得心心里直打打鼓：如如果林老老板官老老爺脾氣氣發(fā)作，要拼個個魚死網(wǎng)網(wǎng)破，那那可如何何是好？ 沉默默，令人人難堪的的沉

16、默，一分鐘鐘，兩分分鐘，凝凝固的空空氣幾乎乎讓洪飛飛失去了了繼續(xù)等等待下去去的信心心。 柳暗花明明“我我承認你你說的有有一定道道理?！绷掷习灏褰K于說說話了，“但是是我為千千喜公司司打拼了了這么多多年，總總代說撤撤就撤，別人會會怎么看看啊？這這件事我我還是覺覺得你做做的不地地道！還還有，雖雖然任務(wù)務(wù)增加了了，但我我覺得只只要力度度夠、操操作好，我也可可以完成成！” 洪洪飛差點點笑出聲聲來，原原來沉默默了半天天還是為為了面子子問題，公務(wù)員員出身果果然“與與眾不同同”?？煽梢詽M足足一下他他的虛榮榮心，但但卻不能能拿公司司的市場場來開玩玩笑。 “林總，其實千千喜公司司還要感感謝你呢呢，當(dāng)初初要不是是你

17、升任任總代，善于動動用公共共關(guān)系，在賣場場也不會會有今天天良好的的增長勢勢頭。”洪飛頓頓了一頓頓，“但但是，我我們都知知道，林林總你的的優(yōu)勢就就是在主主城區(qū)賣賣場，重重慶周邊邊區(qū)縣情情況你都都不熟悉悉，勞心心勞力還還沒利潤潤，何苦苦呢？你你要不信信，我給給你分析析一下： 一、資金壓壓力與任任務(wù)壓力力。你現(xiàn)現(xiàn)在倉庫庫壓了660萬貨貨；賣場場樣品鋪鋪貨300萬；賣賣場代墊墊資金（進場費費、網(wǎng)點點建設(shè)費費用）330萬；賣場貨貨款（不不包含特特價機/半年一一結(jié)）660萬；加上流流動資金金與運營營費用220萬，總共2200萬萬元左右右。 2000萬資資金運作作市場已已有些緊緊張，而而且林總總你要知知道：

18、如如果不是是重慶有有個中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉，首首先你備備貨就不不足；其其次如果果賣場隔隔月付款款不及時時，你的的任務(wù)就就完不成成。而且且，現(xiàn)在在賣場拼拼命擴張張，銷售售任務(wù)又又增加了了，所以以不管從從資金還還是任務(wù)務(wù)上考慮慮，你只只做賣場場都非常常緊張，還有資資金和精精力投到到外圍區(qū)區(qū)縣嗎？ 二、我我們再來來算一下下費用。根據(jù)千千喜政策策，做賣賣場你有有20個個點的費費用空間間，主城城區(qū)以8800萬萬銷量算算，有1160萬萬費用支支撐，在在這1660萬費費用中，你要承承擔(dān)以下下費用。 售后33個點、進場費費5個點點（完成成任務(wù)后后各一半半）、網(wǎng)網(wǎng)點建設(shè)設(shè)費3個個點（完完成任務(wù)務(wù)各一半半）、公公關(guān)費00.5

19、個個點、人人員工資資（業(yè)務(wù)務(wù)員提成成、差旅旅費等）3個點點、辦公公費用00.5個個點、辦辦公場所所、倉庫庫租金11個點、推廣費費用（促促銷員提提成、贈贈品費用用等）33個點、物流配配送費11個點，這還是是比較保保守的計計算。 由由此可見見，你的的利潤來來源于千千喜公司司核銷的的進場費費和網(wǎng)點點建設(shè)費費共4個個點，純純利322萬左右右，但這這要在完完成任務(wù)務(wù)的前提提下才能能核銷。據(jù)我了了解，林林總好像像還有330萬左左右進場場與網(wǎng)點點建設(shè)費費，一直直沒有核核銷吧？也就是是說，今今年你還還基本沒沒賺到錢錢?！?林林老板被被他的分分析擊中中了要害害，聽得得非常認認真。洪洪飛頓了了一下，喝了點點水，繼

20、繼續(xù)侃侃侃而談。 “你你在外圍圍市場高高價向下下游走貨貨，且不不說這是是違規(guī)操操作，你你高價走走貨，下下游意見見大，銷銷量肯定定會下滑滑，市場場也會越越做越小小。外圍圍我們就就按一年年3500萬銷量量計算，毛利88個點，總毛利利在288萬左右右。 如如果你放放棄外圍圍區(qū)縣，表面上上看損失失了288萬元利利潤，但但你節(jié)省省了155萬左右右人員工工資，而而且減少少了外圍圍的物流流配送，辦公費費用也可可以減少少一些。這樣算算來，其其實并沒沒有虧多多少。 重重要的是是，你放放棄了外外圍市場場，任務(wù)務(wù)降低了了，反過過來你全全力做賣賣場，銷銷量肯定定會上升升。而且且大賣場場肯定是是我們公公司重點點扶持的的渠道，只要完完成了任任務(wù)，核核銷費用用、促銷銷等政策策肯定會會向你傾傾斜。哪哪個方案案你劃算算，林總總你仔細細想想吧吧！”（再花哨哨的語言言技巧也也比不上上翔實可可靠的數(shù)數(shù)據(jù)分析析。在談?wù)勁羞^程程中，令令對方心心服口服服的數(shù)據(jù)據(jù)分析無無疑是