XXXX銷售新思路培訓(xùn)

1、BEST WISHESFOR YOUHAPPYNEW YEAR送給依然戰(zhàn)斗在銷售道路上的我們奔波一年又一年，道句辛苦了。攜手一天又一天，說(shuō)聲感謝了。走過一程又一程，終點(diǎn)變起點(diǎn)。人生一站又一站，日子苦也甜！ 1回首2011年，我們?cè)?jīng)笑過，也曾經(jīng)哭過；我們也曾經(jīng)一度認(rèn)為用我們的作戰(zhàn)方法必能迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡，但事實(shí)證明我們錯(cuò)了，我們需要重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，學(xué)會(huì)變通，要在短時(shí)間把我們自己裝備成一支作戰(zhàn)精英部隊(duì)！2回首2011年，我們?cè)?jīng)笑過，也曾經(jīng)哭過；我們也曾經(jīng)一度認(rèn)為用我們的作戰(zhàn)方法必能迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡，但事實(shí)證明我們錯(cuò)了，我們需要重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，學(xué)會(huì)變通，要在短時(shí)間把我們自己裝備成一支

2、作戰(zhàn)精英部隊(duì)！2012銷售新思路3Why?給客戶提供什么樣的方案？How?什么時(shí)候給客戶報(bào)價(jià)格是最合適的呢？為什么要給客戶推薦這個(gè)套餐呢？很多時(shí)候銷售過程的把控，讓我們不知所措4銷售過程中的客戶篩選方法思路決定出路（世界上沒有唯一的銷售方法）5找到客戶有錢客戶合適客戶適合商舟找到客戶有錢客戶適合商舟合適客戶找客戶，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)卻非常的難，不是因?yàn)槲覀冋也坏娇蛻?，而是因?yàn)槲覀冊(cè)谡铱蛻舻倪^程中用過于簡(jiǎn)單的方式把客戶都嚇跑了，能不能在找客戶的同時(shí)找客戶的故事，即客戶的檔案（企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品分析、網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)、客戶的上下游關(guān)系、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）；利用這些客戶檔案資料，制定銷售話術(shù)，成功約見客

3、戶！6找到有錢適合合適在我們成功找到客戶之后，判斷客戶是否具備投資實(shí)力就顯的非常重要了，一般情況下我們不能簡(jiǎn)單的從客戶檔案或者電話里面來(lái)判斷客戶是否有投資實(shí)力，還是要通過一定的溝通，不斷的試探，獲取客戶是否具備投資實(shí)力，如果客戶不具備投資能力，則果斷放棄，如果有則準(zhǔn)備下一個(gè)階段的排查工作！7找到有錢適合合適在我們對(duì)客戶做了理性的分析和判斷，確定客戶有投資實(shí)力以后，還要再做更加理性的分析判斷，就是客戶的產(chǎn)品和現(xiàn)狀是否適合做商舟的產(chǎn)品，一般情況下不適合四海商舟產(chǎn)品的客戶分為兩種情況：1、客戶的產(chǎn)品商舟后端分析不容易做出效果，不適合四海商舟；2、客戶提出部分超出我們服務(wù)范圍的過分要求；8找到有錢適合

4、合適通過篩選，我們最后留下的都是有投資實(shí)力，又適合四海商舟產(chǎn)品的客戶，最后要做的就是找到合適我們客戶的產(chǎn)品，對(duì)他們進(jìn)行量身定做的推薦，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、效果等方面都產(chǎn)生信任，從而由我們對(duì)其進(jìn)行售前的網(wǎng)絡(luò)推廣教育工作，讓客戶在合作前期就意識(shí)到配合的重要性；9感謝神，將我救贖！她讓我保持冷靜，建議我將煩惱的時(shí)間用在“解決現(xiàn)狀”的思考上10獻(xiàn)給所有和四海商舟銷售扯上了關(guān)系的同學(xué)！11四 海 商 舟 海 外 營(yíng) 銷 整 體 解 決 方 案 提 供 商我們經(jīng)歷的是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)銷售制高點(diǎn)：價(jià)格談判技巧分享銷售演講 劉紅2012-03-0312課程目的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，

5、學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手13銷售老思想的三宗罪第一宗罪為了“銷售”而銷售第二宗罪讓銷售瘋狂的“放槍”第三宗罪讓我們的“業(yè)績(jī)”蒙蔽了雙眼14為“效果”而活動(dòng)的思維模式發(fā)出聲音、保持聲音并且要避免這些聲音石沉大海；認(rèn)識(shí)認(rèn)可認(rèn)知以“訴求”為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)銷售步驟，最大化的讓客戶接受產(chǎn)品信息；展示產(chǎn)品的魅力，博取信任；不做辦不到的承諾，教育客戶。15課程內(nèi)容 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧16如何提煉價(jià)格談判商機(jī)外貿(mào)出口企業(yè)真正的需求：追求出口業(yè)務(wù)的成交量和利潤(rùn)巧妙的恭維客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；幫客

6、戶找到高利潤(rùn)的新市場(chǎng)；通過一些政策的引導(dǎo)吸引客戶；改變傳統(tǒng)外貿(mào)模式，獲取更高利潤(rùn)和更多新客戶；假設(shè)是應(yīng)聘人員、獵頭公司切入需求；為客戶鋪墊需求，獲取價(jià)格談判的商機(jī)17價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺18客戶的第一次的砍價(jià) 我們和客戶接觸的第一次 客戶就開始詢問底價(jià) “你們的產(chǎn)品多少錢??？” “” “最便宜的是多少錢的？”典型情景一19注意觀察客戶詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)先建立客戶的信任感禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客第一次客戶的砍價(jià)您了解過我們的產(chǎn)品嗎？（了解背景

7、）您以前做過哪些平臺(tái)的推廣？（了解背景）您目前做網(wǎng)絡(luò)推廣主要想解決什么問題？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定做網(wǎng)絡(luò)推廣了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么選擇整合營(yíng)銷推廣？ （刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一20通過觀察、詢問后判斷：客戶是認(rèn)真的嗎？客戶已經(jīng)選定套餐了嗎？客戶能現(xiàn)在簽單付款嗎？客戶的資金有問題嗎？典型情景一第一次客戶的砍價(jià)21如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)買需求，然后推薦合適的套餐模塊請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選要做的模塊，價(jià)格方面保證讓您滿意。”“選一款合適的套餐，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔的。”“我們每一款套餐都有不同

8、的特點(diǎn)，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的外貿(mào)需要， 我?guī)湍鷧⒅\，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這個(gè)套餐并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@個(gè)套餐我就是給您再便宜，但不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾個(gè)套餐都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪個(gè)比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做網(wǎng)絡(luò)推廣好幾年了，要不幫你做個(gè)分析，根據(jù)您的要求推薦幾個(gè)合適你的套餐模塊？”典型情景一第一次客戶的砍價(jià)22電話報(bào)價(jià)銷售大忌顧客在電話中詢問底價(jià)（針對(duì)意向性客戶）電話中，我們無(wú)法判斷客戶價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。同樣，

9、如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。典型情景二23處理原則：1、電話中不報(bào)價(jià)、不和客戶討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求；3、對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約到公司成交”或“上門成交”。典型情景二電話報(bào)價(jià)銷售大忌24處理技巧： 客戶方面可能的話述“價(jià)錢談好了，你就過來(lái)，否則你不是白跑一趟！”“你們太貴了，人家才，你可以吧？可以你馬上就過來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定簽合同?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 你這兩天就過來(lái)?！钡湫颓榫岸娫拡?bào)價(jià)銷售大忌25處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(

10、新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得了解我們的產(chǎn)品呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您了解了？！價(jià)格不是問題。那做網(wǎng)絡(luò)推廣，除了價(jià)格， 您還得看看產(chǎn)品內(nèi)容和以后我們的售后服務(wù)，所以呀，我要先了解 一下你們的行業(yè)和產(chǎn)品，還要做一個(gè)市場(chǎng)分析，這樣才是對(duì)您負(fù)責(zé)任?！肮疽笪覀兌际墙y(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且會(huì)進(jìn)行抽查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，我們見面好好談?wù)?，看看方案?咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常去您那邊的，我們有很多客戶都是您 那個(gè)區(qū)域的，比如XXX；哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)

11、跑過來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話報(bào)價(jià)銷售大忌26“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)資料，把我們現(xiàn)在的新產(chǎn)品再聊一 下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？這個(gè)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不我過去和您仔細(xì)說(shuō)說(shuō)？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“

12、我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)電話報(bào)價(jià)銷售大忌27何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚王子的擔(dān)憂.時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決28 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 何時(shí)開始價(jià)格商談29銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時(shí) 間何時(shí)開始價(jià)

13、格商談時(shí) 間30何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)買周期：31了解產(chǎn)品的客戶客戶表現(xiàn)：僅僅想要了解，但是不能確定需要的產(chǎn)品見過面的顧客客戶表現(xiàn)：想要了解特定價(jià)格區(qū)間的套餐服務(wù)談判階段的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談具體的套餐模塊和價(jià)格進(jìn)入成交階段設(shè)定購(gòu)買階段想要了解階段ABC何時(shí)開始價(jià)格商談 是否已經(jīng)決定做海外推廣？ 是否決定了買什么樣的套餐？ 客戶現(xiàn)在有錢嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？32話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把合同定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以網(wǎng)上打款的?！薄斑@個(gè)套餐賣得最好，現(xiàn)在您的這

14、個(gè)行業(yè)我們快限制銷售了, 要是您今天方便，先付點(diǎn)定金，我可以先幫您收集資料?！薄吧蟼€(gè)月我和您說(shuō)的價(jià)格現(xiàn)在已經(jīng)漲價(jià)了（上個(gè)月的促銷活動(dòng)這 個(gè)月已經(jīng)結(jié)束了），您如果要定的話， 我回去還要和經(jīng)理申請(qǐng)，合同必須 今天就能定下來(lái)，而且款子必須三天內(nèi)付清?！焙螘r(shí)開始價(jià)格商談33何時(shí)開始價(jià)格商談約見客戶客戶需求選套餐了解我們準(zhǔn)備合作了解產(chǎn)品再次溝通確定檔次客戶實(shí)力產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否34何時(shí)開始價(jià)格商談客戶來(lái)公司時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于價(jià)格方面不是問題，我們是四海商舟江蘇區(qū)域的合作商總部 在常州，也就是說(shuō)我們是四海商舟直屬的區(qū)域合作商，所以只要你 選好適合你的套餐，我保證給你一個(gè)滿意

15、的價(jià)格”“四海商舟在技術(shù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)承諾上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在相同產(chǎn)品模塊里面，我們的性價(jià)是最好的； 如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品效果和服務(wù)是最好的。”“現(xiàn)在同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的整合營(yíng)銷服務(wù)提供商，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng) 化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶和我們合作，和我 們合作以后接下來(lái)你得到的是非常專業(yè)、放心的后端服務(wù)支持。同 時(shí)包括了相關(guān)的詢盤承諾服務(wù)。”35何時(shí)開始價(jià)格商談C級(jí)客戶的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，客戶能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）

16、產(chǎn)品；不詆毀你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)意向：有哪些套餐，喜歡什么風(fēng)格的網(wǎng)站，期望的推廣效果啟動(dòng)：項(xiàng)目什么時(shí)候啟動(dòng)，網(wǎng)站什么時(shí)候建好，拍照片嗎優(yōu)惠：增值服務(wù)培訓(xùn)、禮品贈(zèng)送、增值服務(wù)免費(fèi)拍照續(xù)費(fèi)：續(xù)費(fèi)價(jià)格、續(xù)費(fèi)模塊、新模塊36這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來(lái)鋪房間的地板你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？37正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，客戶有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“

17、常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意和你見面，剩下的就看你的了38你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？39你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.你怎么看40談判中的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法41什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決

18、定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失42客戶想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好?？蛻粽J(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙?？蛻舨⒉煌耆私馑麑⒁?gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值?？蛻艨梢詮谋姸嗟慕?jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)砍價(jià)？ 當(dāng)然！43價(jià)格和價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在44價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏客戶：以最便宜的價(jià)格買到最

19、合適的產(chǎn)品銷售顧問：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出產(chǎn)品；同時(shí)，讓 客戶找到“贏”的感覺- “最便宜的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品”45不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我們就不要合作了”， “你價(jià)格便宜點(diǎn)，我馬上就能給你定，下午就給你大款”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”客戶如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款46 如果客戶還沒有最終確定做哪個(gè)套餐，讓顧客考慮成熟了你再讓 他做決定：“我這兩天再提供一些信息和資料給您

20、參考一下，您 比較一下，定下來(lái)做這個(gè)套餐的話，我過來(lái)和您簽合同，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了套餐，但要比較幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有更加專業(yè)的服務(wù)”取得“相對(duì)承諾”客戶如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款47“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了“銷售三要素”（產(chǎn)品、人員、資金）？客戶是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)”？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？只有確認(rèn)客戶的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！

21、客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”48充分的售前準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解客戶的背景：客戶的過往網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷客戶的決策行為類型（激動(dòng)型、沉穩(wěn)型、對(duì)比型、觀察型）建立客戶的舒適感取得客戶的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心客戶的需求-讓客戶感覺到“我要幫你買到最合適 你的產(chǎn)品和服務(wù)”，而不是“我要你買這個(gè)產(chǎn)品，我要賺你的錢”49面對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。50保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣?！安粫?huì)談產(chǎn)品的人只會(huì)談價(jià)?！睂?duì)過分的折扣要求明確地說(shuō)“不

22、”。“一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！?1銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的52貪小便宜懷疑，對(duì)銷售人員不信任過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探探索客戶砍價(jià)的心理53客戶砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么禮品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次性付全款，可以便宜多少？54銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)

23、值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為客戶最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格55競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生購(gòu)買的實(shí)惠感。56“我比較過其他公司的，你們的價(jià)格比人家的要貴很多的?！薄皠e家的價(jià)格這么低，怎么你們的價(jià)格就這么高呢?！蹦私獾膬r(jià)格有詢盤承諾嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的

24、原因您考慮過是為什么嗎？您會(huì)因?yàn)橄氤山挥唵?，降低您的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？假如您在效果方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的價(jià)格給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾給您的效果您考慮過可實(shí)施性嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是和他們合作的，都已經(jīng)一年多了，還是什么效果都沒有。而在我這里不到三個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)有成交訂單了。具體情況您心里肯定清楚，如果您一定要求這個(gè)價(jià)格，我寧愿不和您簽合同，因?yàn)槲也幌胍驗(yàn)檫@樣失信與您！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)57 “我相信你一定了解過我們的產(chǎn)品，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是X總，有一點(diǎn)要提醒你的是，做網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，你付出的價(jià)錢不光光只有產(chǎn)品本身的錢，還有很多其他

25、的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的套餐比人家貴幾千元，幾千元錢對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃三頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值9000元的安全認(rèn)證，而這個(gè)認(rèn)證是保證您的客戶在瀏覽你網(wǎng)站時(shí)候安全放心給您留下詢盤信息的，比如我們提供的文案撰寫，都是由專業(yè)的外籍人員撰寫的，就連網(wǎng)站的文案校對(duì)也是由我們的外籍人員完成的？既然你要做的是海外市場(chǎng)的推廣，那么用專業(yè)的母語(yǔ)撰寫的這些不是更能獲取海外客戶的認(rèn)知和認(rèn)同嗎？你認(rèn)為不值得嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)58價(jià)格商談的技巧提出比你真正想銷售的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）價(jià)格談判的對(duì)半法則千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議，因?yàn)檫@是一個(gè)陷阱適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

26、扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 初期談判技巧59價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（牢記產(chǎn)品服務(wù)流程等）讓客戶覺得贏得了談判；60價(jià)格商談的技巧價(jià)格談判的對(duì)半法則 （在客戶期望的價(jià)格和我們執(zhí)行中間尋求對(duì)半法則）探詢客戶期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；61價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望價(jià)格高出你的心理折扣價(jià)格，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)

27、生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送62價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在客戶提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；63價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；64價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；65價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法 中期談判技巧66價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明