團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容

1、團(tuán)隊(duì)管理主要內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的主要內(nèi)容：（一）（二）（三）（四）（五）（六）清楚的銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值規(guī)劃和目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力。具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。有效的發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)具有適合目前和未來發(fā)展需要的能力。 良好的銷售人員的個(gè)人發(fā)展。關(guān)于銷售配額分配的提議公司分配銷售指標(biāo)給銷售人員時(shí)，一定要讓大家感到公平。1）高職，高薪，高銷售指標(biāo)；低職，底薪，低銷售指標(biāo)。2）根據(jù)不同的區(qū)域市場，確定不同的銷售增長率；對(duì)于高增長市場，高銷量 指標(biāo)；底增長市場，低銷量指標(biāo)。3）注意銷售人員勞動(dòng)量的平衡。如果兩個(gè)業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個(gè)要付出的 勞動(dòng)量是另一

2、個(gè)的一倍。那么就又失去公平了。銷售額的分配程序：1）銷售經(jīng)理在成員在預(yù)測的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮公司管理層對(duì)增加銷 量的要求，把二者結(jié)合起來，算出總銷量指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配 額，為了指標(biāo)的分解既符合各個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際又促使他們?yōu)楦叩哪繕?biāo)奮斗，銷售 經(jīng)理要從戰(zhàn)略和公司競爭優(yōu)勢來分析事實(shí)，確定同往年比較必須的一個(gè)一般銷量增 長率。（讓業(yè)務(wù)員列出他們的客戶和市場增長點(diǎn)，對(duì)銷售人員實(shí)現(xiàn)這些客戶和市場 增長點(diǎn)時(shí)需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）銷售方案內(nèi)容銷售配額分配下來后，最主要的就是銷售經(jīng)理要明白業(yè)務(wù)員要采取什么行動(dòng)以

3、確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)。這就要確定自己的銷售方案了。1）銷售區(qū)域的劃分：銷售經(jīng)理以文件形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶。這樣，處理潛在客 戶和新業(yè)務(wù)時(shí)，不會(huì)在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪。也使得銷售人員固定在某 一地區(qū)的某些客戶身上。如果不劃分，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作就不能精耕細(xì)作。2）銷售區(qū)域的機(jī)會(huì)和新增長點(diǎn)。銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機(jī)會(huì)在哪，從而明確為把這些機(jī) 會(huì)變成現(xiàn)實(shí)要采取哪些措施。3） 種產(chǎn)品等。4）為實(shí)現(xiàn)增長點(diǎn)，主要開發(fā)哪幾個(gè)客戶和推銷拿幾對(duì)主要目標(biāo)和任務(wù)要落實(shí)具體的時(shí)間，落實(shí)到每個(gè)季度上。這樣銷售人員可以在每個(gè)階段，集中完成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于銷售 經(jīng)理的檢查和控

4、制。5）6）銷售費(fèi)用的預(yù)算。銷售計(jì)劃的執(zhí)行和控制。銷售計(jì)劃是用來衡量實(shí)際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與業(yè)務(wù)員接觸， 檢查工作實(shí)行情況。銷售人員的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃工作內(nèi)容個(gè)人業(yè)績計(jì)劃工作內(nèi)容包括（銷售人員個(gè)人銷售區(qū)域任務(wù)描述，要達(dá)到的指 標(biāo)，特殊客戶的銷售目標(biāo)，個(gè)人主要的工作重點(diǎn)，個(gè)人知識(shí)技能培訓(xùn)等。）這個(gè)工 作計(jì)劃為業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度提供持續(xù)的推動(dòng)力，是衡量每個(gè)銷售人員的極好的工 具。個(gè)人業(yè)績計(jì)劃內(nèi)容對(duì)銷售經(jīng)理又兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1）銷售經(jīng)理做為職業(yè)教練和顧問對(duì)部下2）業(yè)務(wù)員對(duì)銷售經(jīng)理做的工作評(píng)價(jià)反饋，有利于管理工作的改善。銷售人員個(gè)人業(yè)績方案的制定和有效實(shí)施，包括 個(gè)點(diǎn)：1）確定個(gè)人業(yè)績測評(píng)項(xiàng)目2）與

5、個(gè)人面談3）業(yè)績方案會(huì)議。確定個(gè)人業(yè)績測評(píng)項(xiàng)目的 6 個(gè)方面：1）業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個(gè)人產(chǎn)品或服務(wù)期望的銷售目標(biāo)。個(gè)別客 戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。2）營銷目標(biāo)：如何完成銷售配額，確定對(duì)公司的資源或人員的使用，以及希 望如何，何時(shí)從經(jīng)理那兒獲得對(duì)重要訪問或關(guān)鍵客戶情況的幫助，包括銷售經(jīng)理的 授權(quán)，責(zé)任和支援。3）區(qū)域管理目標(biāo)，這方面確定業(yè)務(wù)員自己如何管理他的區(qū)域和銷售努力，這 也是通過區(qū)域客戶目錄，確定特別的區(qū)域任務(wù)時(shí)，估計(jì)預(yù)算和開支，確定所有的報(bào) 告和預(yù)測，能完全準(zhǔn)確的被銷售人員執(zhí)行。4）顧客滿意目標(biāo)。銷售人員如何管理顧客服務(wù)，不能低于某一標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì) 競爭者或不滿意

6、顧客的處理。5）個(gè)人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。明確希望銷售人員行為和價(jià)值取向，在此方面，強(qiáng) 調(diào)肯定態(tài)度和精神的重要性，概括每個(gè)人必須如何溝通和處理好和支持人員，客 戶，團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，明確公司不斷進(jìn)行培訓(xùn)和技能的提升要求。（銷售經(jīng)理也可在產(chǎn) 品更新?lián)Q代，行業(yè)或業(yè)務(wù)技能，時(shí)間管理，個(gè)人銷售技巧等，對(duì)銷售人員的個(gè)人改 善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓(xùn)項(xiàng)目書或自我研修等，提出業(yè)務(wù)員需要 完成的培訓(xùn)目標(biāo)。）6）其他計(jì)劃和責(zé)任。這方面使銷售經(jīng)理和銷售人員能夠認(rèn)識(shí)到來年要改善的 其他技巧或行動(dòng)，例如公司職業(yè)生涯和發(fā)展期望，其他公司則希望銷售人員對(duì)行業(yè) 或團(tuán)隊(duì)的投入或?qū)Τ跫?jí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)幫助。全面解析團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容

7、2015-10-30 20:20 | #2 樓一、形成團(tuán)隊(duì)的核心力量擁有足夠凝聚力的領(lǐng)導(dǎo)者都把管理的目光投向自己，不間斷地規(guī)范自己、完善 自己和超越自己，樹表率，立誠信，講親和。與其說一支團(tuán)隊(duì)能夠團(tuán)結(jié)在某位領(lǐng)導(dǎo) 身邊，不如說這支團(tuán)隊(duì)是齊聚在某種人格魅力的麾下。他們都是團(tuán)隊(duì)策劃的軍師、 指揮的元帥、行動(dòng)的頭羊，都在以自己的卓越，成就團(tuán)隊(duì)的完美。(一)成功的領(lǐng)導(dǎo)自身素質(zhì)1.不要總是想著自己一個(gè)不關(guān)心別人，對(duì)別人不敢興趣的人。他的生活必然遭到重大的阻礙和困 難，同時(shí)會(huì)替別人帶來極大的損害與困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人才發(fā) 生的。要想成為一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者，必須學(xué)會(huì)關(guān)心部下，了解部下的需求，真心

8、實(shí) 意的關(guān)心幫助他們，才能讓其從心里上2.重視別人的名字3.永遠(yuǎn)使別人感到重要4.改變世界就得改變自己(二)學(xué)會(huì)選擇優(yōu)秀人才企業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才是企業(yè)的根本，是企業(yè)最寶貴的資源，因此 如何選擇優(yōu)秀的人才為企業(yè)工作，已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定因素。換言之， 從業(yè)人員的素質(zhì)高低，極大地影響著企業(yè)的成敗。一般說來企業(yè)所需要的人才，必 須具備以下各項(xiàng)條件：1.敬業(yè)態(tài)度一般說來，人的智力相差不會(huì)太大，工作成效的高低往往取決于對(duì)工作的負(fù)責(zé) 態(tài)度，以及用于承擔(dān)任務(wù)的精神。在工作中遇到挫折而仍不屈不饒、堅(jiān)持到底的員 工，其成效必然較高，并因此受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的倚重和信賴。2.專業(yè)能力或?qū)W習(xí)潛力

9、現(xiàn)代社會(huì)分工細(xì)致，各行各業(yè)所需的專業(yè)知識(shí)愈來愈專、愈精。因此，專業(yè)知 識(shí)以及工作能力也是人才的必須要素。所謂具有學(xué)習(xí)潛力，是指素質(zhì)不錯(cuò)，有極高 的追求成功的動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人?，F(xiàn)在有愈來愈多的企業(yè)更加重視 具有學(xué)習(xí)潛力的人。這樣的人才才能為企業(yè)帶來更多的創(chuàng)新和沖力。3.道德品質(zhì)道德品質(zhì)是一個(gè)為人處事的根本，也是企業(yè)對(duì)人才的基本要求。一個(gè)再有學(xué) 問、再有能力的人，如果道德品質(zhì)不好，將會(huì)對(duì)企業(yè)造成極大的損害。4.反應(yīng)能力對(duì)問題分析縝密，判斷正確而且能夠迅速作出反應(yīng)的人，在處理問題時(shí)比較容 易成功。一個(gè)分析能力很強(qiáng)，反應(yīng)敏捷并且能迅速而有效地解決問題的職工，將是 企業(yè)十分重視而大有發(fā)展前途的人才。5.學(xué)習(xí)意愿現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，市場的競爭瞬息萬變企業(yè)如要持續(xù)進(jìn)步， 只有不斷創(chuàng)新。否則，保持現(xiàn)狀即意味著落伍。企業(yè)所開展的一切工作都是以人為 主體的，因此擁有學(xué)習(xí)意愿、能夠接受創(chuàng)新思想的職工，公司的