工程家裝渠道開拓

1、工程家裝渠道開拓一、認識幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以設(shè)計師渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè) 績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運作模式，甚至用 高于競爭對手的返點方式作為武器來搶單！陶瓷行業(yè)素有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計師、跑 工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計師推薦等方式，爭奪市場蛋 糕。所以首先，我們要理智地認識到，裝飾公司現(xiàn)在是很多陶瓷品牌的重要銷售渠 道，已成商家必爭之地。所以，在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認識到，裝飾公司（設(shè)計師）只是業(yè)主購買時的影響者， 到底該買什么牌子的地磚，決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)

2、）。所 以大部分裝飾公司（設(shè)計師）都會選擇幾個地磚品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾 公司（設(shè)計師）對企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意裝修設(shè)計是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計的人不是純粹 的藝術(shù)家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時他們的 素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動很難提高他們的忠誠度，因此利益驅(qū)動的同時應(yīng)輔以 情感的交流。二、裝飾公司分類基本上可分為三類。第一類 是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些 小公司（個體戶）。同這類公司合作時，返利給裝飾公司。但對其公司的設(shè)計師更 要重視搞好關(guān)系，加強溝通。必要時適當(dāng)?shù)慕o有

3、名的設(shè)計師*%返點，因為這類公司 都有幾個品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計師推薦。第二類是不能完全控制主材的裝飾公司，這類公司想要控制主材，但又控制不 死。同這類公司合作時，裝飾公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設(shè)計 師了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點全給裝飾公司，否則的 話設(shè)計師就不推我們的產(chǎn)品，給裝飾公司*%左右的返點，其余的全部給設(shè)計師。第三類 是完全不控制主材的裝飾公司，同這類公司合作時，返利全部給設(shè)計師。 但老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。四、設(shè)計師分類：基本分三類：第一級 想設(shè)計，樂于用材，根據(jù)設(shè)計定材料，有創(chuàng)意冒險型一一需要地位名 譽尊貴第二級 看設(shè)

4、計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動第三級 抄設(shè)計，拿來主義一一剛畢業(yè)入門五、消費者分類：第一級完全信任設(shè)計師，全權(quán)委托第二級參與選材、半委托，到展廳付錢第三級 自購材料，出設(shè)計費六、如何做工裝家裝渠道1、建立組織隊伍經(jīng)銷商需要組成一個五人以上的工裝家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根 據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲅b飾公司的情況，工裝家裝部業(yè)務(wù)人員每人負責(zé)若干個裝飾公司的業(yè)務(wù)， 大、中、小裝飾公司合理分配到每個業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政 策。2、政策的制定許多人認為做裝飾公司給設(shè)計師返點多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計師 帶去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接

5、給，或者業(yè)務(wù)員直 接給，不通過財務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了， 業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的 表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計師增加了信心也是你 誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。同裝飾公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因 為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計師從材料商 處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認真執(zhí)行 是做好工裝家裝的前提。VIP卡。對所有設(shè)計師（裝飾公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司

6、）發(fā)放VIP卡， 設(shè)計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的*折至*折的優(yōu)惠（如果是大單要低 于此折扣，需要先征得設(shè)計師的同意，而且多讓出的點一般設(shè)計師都會承擔(dān)）。建立檔案。在發(fā)放VIP卡時，給設(shè)計師填表。對設(shè)計師每次成交的品種、折扣、 金額保存好，以便季度、年度獎勵。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計師生日等重要節(jié)日老 板和業(yè)務(wù)員要給裝飾公司老總、采購、設(shè)計師發(fā)信息祝賀。返利。對不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個點， 正常產(chǎn)品十二到十五個點，重點推的產(chǎn)品二十個點，形象產(chǎn)品二十五到三十個點。 對家裝公司和設(shè)計師的返利最好是一個星期進行一到二次，經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出， 然后業(yè)務(wù)員電話通知

7、查收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)， 給其一種規(guī)范的感覺。獎勵。季度獎，對每個季度完成一定的銷售量，比如前三名及達標(biāo)者進行獎 勵，比如第一名獎筆記本電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機一臺，第三名獎MP4一個，達 標(biāo)者獎U盤一個等。年度獎勵，全年度前十名給予到廣東*旅游，第一、二、三名獎 勵現(xiàn)金或物品。對優(yōu)秀作品推薦到*雜志發(fā)表，在展廳展出等。這樣做既可以 激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對于那邊去。3、產(chǎn)品展示做好產(chǎn)品展示是做好工裝家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點裝飾公司材料展 示區(qū)的展示和經(jīng)銷商各個門店的展示。主要有兩個方面，一是店面面積要大，二是 克服為展示產(chǎn)品而展

8、示產(chǎn)品，要以展示產(chǎn)品應(yīng)用空間為主。（產(chǎn)品展示實用，大氣， 做工精致，使用同我們環(huán)球石材品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些 是最基本的要求）因為門店展示是一個品牌對消費者最直接感覺，如果展示不行， 單靠產(chǎn)品品質(zhì)本身來體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。自己都沒有做好怎么能讓顧客相信 我們的產(chǎn)品在他家用得好呢。4、活動做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常 性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強裝飾公司和設(shè)計師的信 心和認知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一 定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行

9、業(yè)協(xié)會的 會長、秘書長、設(shè)計院的院長）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師，廠家的老總，并由他們 講話和講課，同時請當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌菔男恪龅氐倪x擇要在當(dāng)?shù)剌^好的 酒店，最好是四星級以上的酒店，同時還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品?；顒拥淖詈笠?有抽獎活動。這樣做效果才會比較好。小型活動和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點設(shè)計師去有意義 的地方去旅游。我們的新店開業(yè)請一些裝飾公司一起參與，裝飾公司搞活動時我們 提供一塊錢一平方的地磚，（裝飾公司以五折的價格從我們經(jīng)銷商那里購買。）經(jīng) 常性活動比如同裝飾公司的友誼球賽，坐談會，會后同設(shè)計師一起吃飯娛樂，同設(shè) 計師成

10、為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請裝飾公司的老總一起吃飯，通過我 們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）5、 開發(fā)及維護 名一利一情講課 講石材產(chǎn)品知識，并不講自己所做的品牌，送新品把廠家給我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦 里面去（如果不看著由于設(shè)計師都比較忙你一走他就有可能放在一邊，時間一長他 也不知放到哪里去了），裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個設(shè)計師拷 貝了其他的設(shè)計師都能看到，對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部 拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有

11、業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非常重 視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要了，我們?nèi)グ菰L哪些內(nèi)容呢？ 引導(dǎo)設(shè)計方向，現(xiàn)在國際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價格等各方面 的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時要 及時通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸 等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計師有困難時要抓住機會，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場一看是由于裝飾公司鋪貼不好造成的，這時我們不 要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費提供一點磚或填縫劑，和設(shè)計 師溝通要求鋪貼

12、工配合解決。這樣才能讓設(shè)計師感覺到同我們合作沒有麻煩。6、服務(wù)態(tài)度、能力、利益一是主動服務(wù)，提前服務(wù)制作了一張鋪貼獎勵卡，在給業(yè)主導(dǎo)購時跟其溝通，由于我們的是高檔磚，鋪貼時要求比較高才能達到最好的效果，而裝修前給工人的工資預(yù)算時一般都是按 普通磚來做的，最主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴。二是一對一服務(wù)，往往一些水平較高的設(shè)計師牌氣都比較有個性，并不是每個 人都能服務(wù)好他的，我們對一些業(yè)務(wù)量較大、比較有個性的設(shè)計師指定專人導(dǎo)購， 每次帶業(yè)主來都是同一個導(dǎo)購員接待，配合就很默契，成交率就較高。三是重點服務(wù)，對一些重要的公司和設(shè)計師帶來的單提供更多的服務(wù)項目，比 如免費量房、免費上樓

13、、補貨還免費送貨等。讓他們覺得有面子。對業(yè)務(wù)員的考核對業(yè)務(wù)員實行工資加獎金的辦法，獎金主要跟業(yè)績掛鉤，根據(jù)實際情況定一個 基本任務(wù)，完成基本任務(wù)后開始計提獎金上不封頂。每天要求寫工作日記，每天要 檢查。臨門一腳一一終端制勝1、真實模擬展示一一硬件2、人員素質(zhì)培訓(xùn)軟件3、技巧與方法一一如何賣 切開賣一組合的藝術(shù)、與眾不同、藝術(shù)、自然、高貴、高檔、高雅體驗賣一描述鋪貼后的美景設(shè)想美好感覺算帳賣一針對貴而算、一輩子裝修幾次對比賣一重量、吸水率、防滑、防污吊起賣一不二價、不降價不是為了賣而賣藝術(shù)、思想、文化、名畫韻味、實用性、欣賞性、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟1、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們

14、可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：查閱 相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取 代法、無限連續(xù)介紹法，等。目標(biāo)的調(diào)查。古人云“用師之本，在知敵情”，“未知敵情，則軍不可舉”。這雖 然講的是打仗，但這個原則也適用于我們的工作。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時， 必須詳細了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。1、調(diào)查的主要事項該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做 家庭裝修）？是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠 個人的社會關(guān)系接單？裝修檔次以高檔為主，還是中檔、低檔？哪些人是設(shè)計師？哪些人是老

15、板？聯(lián)系方法？對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計師還是老板、材料負責(zé)人、工程監(jiān)理?包工包料與包工不包料的比例？該裝修公司（設(shè)計師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的回扣、 質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關(guān) 系目標(biāo)的初期接觸。對裝飾公司進行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實 際情況挑選合適的合作對象。2、中期（溝通期）合作雙方更進一步的溝通。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的 話題：如價格政策、返點的含蓄透露等。簽訂合作協(xié)議。樣板及時派送與整理。3、后期（成交、鞏固期）當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們 也會抱著一種試試看的心理合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續(xù)深入合作。所 以，我們可以講：后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作 中的重點，同時也是難點。分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝 公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（裝飾公司順?biāo)浦郏瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)充 分利用這種機會，趁機加深雙方的感情。因為這