商務談判的開局實訓

1、實訓4 商務談判的開局 實訓目的 了解在商務談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠意等對整個談判成敗的重要性。實訓要求掌握商務談判開局時期制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 實訓課時2課時實訓步驟 一、分組：要求參加實訓的學生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、老師提出商務談判的開局的差不多要求和注意事項。 三、給出實例，每組依照實例中的角色（賣方或買方）預備。 四、開局打算的制定（開局氣氛的營造、談判通則的預備、開局的策略的策劃） 五、開局訓練 1.導入 （1）入場 （2）握手介紹、問候、寒暄 2.談判通則的協(xié)商 3.陳述 六、教師總結參考資

2、料通過你的努力工作，到目前為止，你差不多充分收集了與“?？诮鸨P飲料公司”相關的各種情報、制定了商務談判的預案、制定了商務談判打算、選定了第一次談判的地點并完成了場地布置的工作。通過你前期到“?？诮鸨P飲料公司”的考察接觸你對該公司的差不多情況差不多有了一定的了解 “海口金盤飲料公司”的談判代表一行三人，分不是該公司采購部負責人楊先生、采購部原料采購專員王先生和技術部負責人黃女士。他們在你的安排下差不多考察了你公司。雙方有了更進一步的了解?，F(xiàn)在，第一次的談判就要開始了。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如何制定開局策略，如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，使談判能順利進行。 實訓參考 第一步 整理你目前所

3、收集到的所有關于對方談判代表的信息。 回憶你到對方公司考察時與三位談判代表的接觸的一些細節(jié)的情況，他們當時給你的第一印象如何？ 你在海口調查期間，所聽到的其他人對三位談判代表的評價。 這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他要緊接待人員對他們的評價如何？ 這些信息是否差不多足夠使你清晰地了解到三位談判代表的性格、為人處世風格、語言表達能力、處理問題的能力等等與談判能力有關的特征？ 第二步 補充了解談判對手的信息，以形成完整推斷。 假如通過第一步的整理總結你還不能得出完整的結論，你還需要： 通過你在海口的熟人打聽和了解他們更多的信息。 你能夠專

4、門在開始談判之前安排一次會晤，對他們進行試探性的了解。 或者是安排一次放松舒適的娛樂活動。認真觀看和了解他們的行為特征。 了解這次談判對他們個人的重要程度，以及他們個人關于與你公司合作的態(tài)度。特不是采購部的兩位先生，他們與過去的PET材料供應商的關系緊密程度。與你公司合作是否會阻礙到他們個人的利益？假如會，該如何彌補這種損失并能使他們中意？ 第三步 制定開局策略。 就本次談判而言，應該選擇“一致式的開局策略”。 為使談判對方產生好感，以“協(xié)商”、“確信”的方式，制造或者建立起對談判的“一致”的感受，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入?，F(xiàn)代心理學研究表明，人們通常會對那些與其方法

5、一致的人產生好感，并情愿將自己的方法按照那些人的觀點進行調整。這一研究結論正是一致式開局策略的理論基礎。 第四步 建立洽談氣氛，掌握開局主動。 雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。 隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對酒店的安排是否中意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應我們那個地點的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地點不要客氣，盡管告訴我們”等等。當感受氣氛差不多比較放松和融洽的時候，通過一些比較容易引起對方認同的話語不失時機地轉入正題。比如，“專門快樂能有機會與金盤公司嘉賓討論我們以后合作的話題，咱們先確定一個今天的議題，如何？

6、”“先商量一下今天的大致安排，如何樣？”這些話從表面上看看起來無足輕重，重量不大，但這些要求往往最容易引起對方確信的答復，因此比較容易制造一種“一致”的感受，假如能夠在此基礎上，悉心培養(yǎng)這種感受，就能夠制造出一種“談判確實是要達成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。可見，良好的開局方式可謂成功的一半。 第五步 幸免一開局就陷入僵局。談判雙方，有時會因彼此的目標、對策相差甚遠而在談判一開局就陷入僵局。這時，雙方應努力先就談判的“目的、打算、速度和人物”等談判的差不多要素達成一致意見，這是掌握好開局過程的差不多策略和技巧，實踐證明，適合于各種談判。若對方

7、因缺乏經驗，而表現(xiàn)得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實質性問題，這時，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判“目的、打算、速度和人物”等差不多內容上來，如此雙方就專門容易合拍了。假如談判對手出于各種目的在談判一開始就唱高調，那么我方能夠堅決果斷地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、打算等問題上來?？傊还艹鲇谀姆N情況，談判者應有意識地制造“一致”感，幸免造成開局即陷入僵局的局，為制造良好的開局氣氛制造條件。 第六步 觀看對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。 由于對方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的推斷能力或有意誤導，或者對方的雙重性格等等緣故，我們在談判之前所掌握的對方的各種信

8、息，完全可能是錯誤的。因此一開局我們就要留意對方的表情、動作，找出他的專門習性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術和技巧。談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的軀體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。 第七步 辨不對方的誠意。通過前面的所有工作，我們差不多向對方釋放出了明確的“誠意”。但到目前為止我們依舊不清晰對方是否有誠意。我們需要特不留意對方的表情和語言，通過我們的經驗推斷對方的“誠意”。假如對方沒有誠意，只是想明白更多的關于我方的信息，以便作為與其他供應商談判的砝碼。或者只是利用應邀到我

9、方談判的機會來免費旅游。那么，對我們來講如此的談判就毫無意義。我們應該在不撕破臉面的前提下終止談判。以便在今后條件成熟的時候重起查找合作的機會。 第八步 把握時機，結束談判的開局時期。 當雙方氣氛融洽地就談判的“目的、打算、速度和人物”等開局的關鍵問題達成一致之后，應該就著良好的勢頭，順勢進入談判的報價時期。假如在開局時期就差不多出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛同時在開局結束時未得到有效修補，沒能扭轉談判的不和諧氣氛就應該在進入報價時期之前暫停談判。建議雙方休息一會，在休息期間主動與對方談判人員進行溝通，再次向對方表達希望談判順利進行的誠意。以便重新開始談判時能改善氣氛，有利于談判的順利進行。 相關知

10、識 掌握正確的開局方式 開局的方式是制訂開局策略的核心問題。從談判內容、程序和談判人員方面來看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。那個地點所講的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融和或沖突的方式；談判人員阻礙談判的方式；以及談判一方對另一方阻礙反措施等等。因此，積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員那個阻礙談判的重要因素施加阻礙，制造良好的談判氣氛，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、打算、速度和人物這四個方面。談判的目的因各方動身點不同而有不同的類型：比如，探

11、測型，意在了解對方的動機；制造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會；論證型，旨在講明某些問題；達成原則協(xié)定型；達成具體協(xié)定型；批準草簽的協(xié)定型；回憶與展望型；處理紛爭型。談判的打算是指會議的議事日程。速度是指談判進展的快慢。人物則是指談判雙方的人員組成?？傊偃缭陂_展過程中把話題專門自然地集中在這四個方面，則開局結果一定令人中意。 開局時期應考慮的因素 不同內容和類型的談判，需要有不同的開局策略與技巧與之對應。為了結合不同的談判項目，采取恰當?shù)牟呗耘c技巧進行開局，需要考慮以下幾個因素： 看談判雙方企業(yè)之間的關系 依照談判雙方企業(yè)之間的關系來決定建立如何樣的開局氣概、采納如何樣的語言及內容進行交談，

12、以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。 第一，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，且關系專門好，那么，這種友好關系應該作為雙方談判的基礎。這種情況下，開局時期的氣氛應該是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。開局時，本方談判人員在語言上應該是熱情洋溢的；內容上能夠暢談雙方過去的友好合作關系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當?shù)刭潛P對方企業(yè)的進步與進展；在姿態(tài)上應該是比較自由、放松、親切的。能夠較快地將話題引入實質性談判。 第二，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但關系一般，那么，開局的目標仍然是要爭取制造一個比較友好、隨和的氣氛。然而，本方在語言的熱情程度上應該有所操縱；在內容上，能夠簡單地聊一聊雙方過去的業(yè)務往來

13、及人員交往，亦可講一講雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，能夠隨和自然。在適當?shù)臅r候，自然地將話題引入實質性談判。 第三，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方的印象不佳，那么，開局時期的氣氛應該是嚴肅的、凝重的。語言上，在注意禮貌的同時，應該比較嚴謹，甚至能夠帶一點冷峻；內容上，能夠對過去雙方業(yè)務關系表示出不中意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談論一下途中見聞、體育競賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應該是充滿正氣并注意與對方保持一定距離。在適當?shù)臅r候，能夠慎重地將話題引入實質性談判。 第四，雙方企業(yè)在過去沒有進行任何業(yè)務往來，本次為第一次業(yè)務接觸，那么在開局時期，應

14、力爭制造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。因此，在語言上，應該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、能夠就個人在公司的任職情況、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應該是不卑不亢。沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當?shù)臅r候，能夠巧妙地將話題引入實質性談判。 看雙方談判人員個人之間的關系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產生專門大的阻礙。假如雙方談判人員過去有過往接觸，同時還結下了一定的友誼，那么，在開局時期即可暢談友誼地久長天。同時，也可

15、回憶過去交往的情景，或講述離不后的經歷，還能夠詢問對方家庭的情況，以增進雙方之間的個人感情。實踐證明，一旦雙方談判人員之間進展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達成協(xié)議就不是一件太困難的事。通常還可降低成本，提高談判效率。 看雙方的談判實力 就雙方的談判實力而言，不外乎以下三種情況： 第一，雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對方的戒備心理和激起對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質性時期而使雙方為了一爭高低，造成兩敗俱傷的結局，在開局時期，仍然要力求制造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。 第二，本方談判實

16、力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，同時在談判中不抱過高的期望值，從而產生威懾作用，同進，又不至于將對方嚇跑，在開局時期，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣概。 第三，本方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣概上占上風，從而阻礙后面的實質性談判，開局時期，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。 誠意的重要性 誠心的付出、誠意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能用心地全力以赴，否則毫無談判可言。在你為生意拓展或職業(yè)晉升所進行的談判中，有一個你必須學習的技巧，是決定你的對手是否真有誠

17、意。講來簡單，做起來卻不易。不幸的是并沒有判定對手是否誠意的捷徑。這是必須由經驗累積而學得的技巧。更難的是，有許多人曾有意誤導你。更不幸的是，確實是有一大批人光講不練。有人只要房地產中間商帶他們參觀房子，但是全然沒有購買意念，也沒鈔票可購買。同樣地，有人全然沒有實權決定公司里的人事任用，卻是喜愛招考職員，并予以面試。專門明顯地，與這些人談判全然是一無所獲，因為他們全然不受任何承諾的拘束，只是空談而已。 辨識對方是否有誠意 既使真正有權的人，對你想商談的問題也未必有誠意。你或許有個構想，想為公司開創(chuàng)新市場，但是你沒法通過談判而為自己謀得有利職位，讓自己的構想付諸實現(xiàn)，因為生產部門主管關于你的觀念

18、存著封閉心態(tài)，盡管他不得不講一些場面話，但是可不能真正地考慮此建議。許多時候有實權的人士不但懶，考慮也不夠周全。他們可不能直截了當?shù)馗嬖V銷售員他們沒有興趣或他們的契約差不多簽訂，采取的是不抵抗策略，以及不斷的同意免費的午餐，不斷地講他們還沒有做最后的決定。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的踢皮球。在公司中，有一種相當自然的現(xiàn)象：許多人會幸免做決定，甚至幸免決定由誰做決定。在談判開始前，有時你必須先挖出誰是有權坐下與你談判的人。與某人商談時，專門明顯地，你發(fā)覺他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒有權力來幫你，最好能選其他的人擴大你的討論。希望其他人當中有人有興趣和誠意正式地與你商談。 誠意并不是必定

19、的 并不是所有的問題都可談判的。在生意場上，最令人沮喪的是不真誠、不守承諾的人。這是不可幸免的。這些就在你的周圍，他們會白費你的時刻讓你受挫垂淚，直到你學會看清他們的面目，查找到較有價值的人。找出這些騙子并沒有捷徑，只是假使你小心留神，依舊有跡可循。常常最空虛的人也是最愛講大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。最重要的是，依靠你對對手的內在感受。然而你真正能做到的也只有這些了。 獵取對手有關資料 從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，也是熟識敵情的途徑之一。 假如那個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價值。但不忘了，這也可能是一個陷井。因此，你必須考慮到下面兩

20、種情況： 資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個喜愛夸大其辭的人?假如是，你所取得的資料就不甚可靠了。資料提供者是否與你的談判對手私下串通好了，有意暴露些假情報給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。試想，當你的談判對手獲悉你正在搜集有關他的資料時，會毫無防備，毫無警戒心嗎?這種有意制造、散播假情報的戰(zhàn)術，在國際大企業(yè)之間談判中，經常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。 觀看對方為談判的首要任務 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。而這第一回合的正式接觸，則是絕不可錯失的一次觀看對方的良機。依照談判的經驗，總結出下面的一些人的特點： 抽煙者：抽煙者通常運用煙作為談判的支

21、持物。應付這類對手的策略是，不要和煙搶著吸引抽煙者的注意。例如，抽煙者伸手取火點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再接著你的談話。假如你能專門有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是凝視煙。所有煙終究會熄滅的，在對方有重新拿起煙的沖動之前給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。 擦眼鏡者：你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在認真考慮某一論點的信號。因此，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時刻考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。 松懈的對手：有些人精神松懈。不行好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣

22、的模樣。松懈并沒有什么不行，問題是，假如意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應。 緊張大師：有些人對談判有恐懼感。專門明顯的神經緊張、焦躁不安。談話僵硬、不自然。你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感受。慌張不安常發(fā)生在沒有什么商業(yè)背景的人身上。他們不明白會發(fā)生什么。你能夠建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切會專門舒適輕松的。有些人太緊張了，假如你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生

23、。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感受，因此假如你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。 膝蓋發(fā)抖者：與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。假如你不這么做，談判可不能有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你明白現(xiàn)在對手坐著的時候會膝蓋顫抖，因此你能夠在散步、走路時完成交易。順便講講，美國國務卿享利基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。 憑直覺：人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，專門多人有此方法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥房所表現(xiàn)的

24、大多不同，然而記住，不管你在哪里，你差不多上人。你不應該停止信任你差不多的本能，不管你是在商業(yè)交易或進行有關個人的談判。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經質型、焦慮型。類似如此的例子隨處可見，只要你稍加留心、認真觀看，便不難看出一個人內心的情緒類型。 如何掌握“破冰”期 開局時期也通常被稱為“破冰”時期。談判雙方在這段時刻內相互熟悉和了解，關于正式談判的開始起取到了良好的鋪墊作用和充分的預備。那么到底“破冰”期應該操縱在多長時刻才比較合適呢？這要依照談判性質和談判期限的長短來區(qū)不對待。一般講來，“破冰

25、”期操縱在談判總時刻的 5% 之內是比較合適的。比如，長達 5 個小時的談判，那么用 15 分鐘的時刻來“破冰”就足夠了。假如談判要進行多輪，并要持續(xù)數(shù)日，則“破冰”的時刻相應也要增加，在這段時刻里，雙方應按照一定的可行方式進行交往，也能夠談一談天氣，或去娛樂場所，以增進彼此之間的了解。 “破冰”期掌握的好與壞，對談判的進展阻礙專門大。俗話講：“良好的開端是成功的一半”。我們把握好“破冰”期良好的談判氣氛就專門容易形成，談判全過程就會進行得比較順利。 案例分析 案例4-2-1 一致式開局策略 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了制造一種融洽和

26、諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的預備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的選擇。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的漂亮的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他終生最喜愛的同時指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，現(xiàn)在，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不講是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境講過如此一句意

27、味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界首領歐內斯特貝文則講，依照他終生參加的各種會談的經驗，他發(fā)覺，在舒適明朗、色彩悅目的房間內進行的會談，大多比較成功。 日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒服，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三認真看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮適應的“17.8度”使得他心情舒服，也為談判的順利進行制造了條件。 “漂亮的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，差不多上人們針對特定的談判對手，

28、為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。 案例分析：一致式開局策略的目的在于制造取得談判成功的條件。 運用一致式開局策略的方式還有專門多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見可不能阻礙我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感受到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式開局策略還有一種重要途徑，確實是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將

29、答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論如何樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。 案例4-2-2 保留式開局策略 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，通過幾年的努力，進展為產值200多萬元的規(guī)模，產品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老總同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該講是好消息。但該廠想到，這幾家原來差不多上經銷韓國、臺灣地區(qū)產品的商社，什么緣故爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場

30、的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的要緊緣故。因此該廠采納了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分不與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價鈔票、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，因此大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產能力的好幾倍。 案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做完全的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成奇妙感，以吸引對手

31、步入談判。 本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。如此定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息能夠是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于特不難堪的局面之中。 案例4-2-3 坦誠式開局策略 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)覺對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)阻礙了談判的進行。因此，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方講道：“

32、我是黨委書記，但也明白經濟、搞經濟，同時擁有決策權。我們攤子小，同時實力不大，但人實在，情愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你那個外來的洋先生能夠交一個我如此的土朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的不明白，使談判順利地向縱深進展。 案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或方法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較中意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了專門多外交辭令，節(jié)約時刻，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采納這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的

33、身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。 案例4-2-4 進攻式開局策略 日本一家聞名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司預備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獵取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)覺無路可退，因此站起來講：“我們十分抱歉耽擱了你的時刻，然而這

34、絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，因此導致了那個不愉快的結果，我希望我們不要再為那個無所謂的問題耽擱寶貴的時刻了，假如因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是可不能在美國找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席話講得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺鈔票的機會，因此談判順利地進行下去。 案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采納進攻式開局策略一定要慎重，因為，在談判開局時期就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談

35、判進一步進展極為不利。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)覺談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，假如不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。 本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。 進攻式開局策略能夠扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。然而，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。 案例4-2-5 挑剔式開局策略 巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽擱了時刻。當他們到達談判地點時，比預定時刻晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了專門長時刻來指責巴西代表不遵守時刻，沒有

36、信用，假如老如此下去的話，以后專門多工作專門難合作，白費時刻確實是白費資源、白費金鈔票。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后大概還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時刻弄得巴西代表手足無措，講話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當，但差不多晚了。 案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談

37、判代表自覺理虧在來不及認真考慮的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。 實踐練習1.認真閱讀談判場景，選擇正確答案： 你租賃的房屋差不多到期，預備續(xù)租，可能房主會提高租金20%。那么你將： A、主動提出合理建議，提高租金10% B、要求對方降低租金 C、請求公斷仲裁 D、排列房屋的種種需要修補和改善之處。 你和一位阿拉伯要緊代理商在當?shù)貢睿瑑扇诉呎勌爝吅染?，時刻差不多過了好幾個鐘頭，但依舊沒談到正題，另你心急如焚?，F(xiàn)在你是： A、趁談天稍又停頓時，抓緊引入正題 B、和對方接著聊下去，等他先談正事 你在東京與一家日本廠商談判供應水管的長期合同。但談了幾天毫無頭緒，總在原地轉圈子?，F(xiàn)在你是： A、等對

38、方首先采取行動 B、略微做點讓步，以推動談判進展 C、另換一個題目 D、休會 美國一家公司對你的產品感興趣，其總裁約你面談。但開頭五分鐘，對方盡在閑扯。你認為這講明了什么： A、表示他和你專門合得來 B、示意你引入正題 C、要你不要性急，應等他來引入正題 來看你的人身穿裁剪美觀大方的賽維利羅公司精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是古賽牌的名貴皮鞋。假如要你對他的身份做出評價，你認為能夠推斷： A、低 B、高 C、不能確信 2.作為客方談判的“金盤飲料公司”談判代表，應該如何了解談判對手？應該了解那些談判對手的信息？ 3.談判氣氛的建立需要雙方的共同努力。作為“金盤飲料公司”的談判代表，在客方所在地

39、談判，應該如何努力建立融洽的談判氣氛？ 4.“金盤飲料公司”在上述談判中應該采納哪種開局策略？什么緣故？ 5.案例分析：認真閱讀下面案例，講明“夏派羅風格”的內涵。什么緣故利普肯會選擇夏派羅作為他的經紀人？ 夏派羅是美國談判大師和聞名體育經紀人。他給客戶的第一印象和談判風格確實是實在。有本專著叫實在的力量，序言中講了一個故事。 利普肯是美國聞名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，是一個十八九歲的棒球新秀，許多經紀人都希望做他的經紀人。他們花了特不大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經紀公司對他而言是最好的，是最具有競爭力的，能關心他更快地進入大聯(lián)盟，能夠給他帶來一份更豐厚的合同，能夠更

40、好地關心他理財，拉到更多的贊助商。 這些經紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，用加長型的豪華轎車接他去最好最特不的餐廳享用超級大龍蝦，觀看紐約脫衣舞這對年輕力壯的利普肯，專門有誘惑力。 有一天，利普肯收到夏派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。他的辦公室十分一般：沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板,也沒有大理石地板。午飯時刻，夏派羅只拿來了三明治。 “這是我和夏派羅之間進行的第一場談判。通過幾次談判之后我最終選擇了夏派羅做我的經紀人。什么緣故？因為他特不實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是

41、告訴我他想如何樣做，我們彼此專門快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多個賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個18歲的年輕認所能做的最好的選擇?！?利普肯見過各種各樣的談判者，但他會永久選擇夏派羅。對此，利普肯是如此解釋的，“因為你能夠建立專門多關系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結果。”事實上，夏派羅差不多教會了我如何樣做一個更好的談判手。15年來我見證了他那“實在”的力量。我的職業(yè)生涯以及許多其他情況差不多上其效果的證明。 我國某些地區(qū)，為表示好客常常擺出大辦招待宴會，結果事與愿違，投資方可怕資金被如此吃光，反而退縮。而實實在在的作風更有吸引力。 6

42、. 案例分析：認真閱讀下面的文章，請從文化的角度分析案例中美國商人對我國談判風格認識的正確性、合理性，并以此為基礎講明文化背景對談判風格的阻礙。 和中國人談生意是門大學問 【美國】大衛(wèi)克拉克 每次談生意，我都會有一種既興奮又可怕的感受。前不久，我跟隨一個商務代表團到中國談判組建合資企業(yè)。每次到中國談生意，都會有一種既興奮又可怕的感受。慢慢地，在和中國人打交道的過程中，我總結出了自己的經驗。 山珍海味和禮節(jié) 盡管中國的都市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會和豪華餐廳，但中國人仍然情愿在酒店進行大型宴會，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。他們會安排我們去巡游長城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。盡管存在著文化差異，但我發(fā)覺中國人專門有