信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn)(00002)課件

1、信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn) 程 培 訓(xùn)中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心人力資源部職業(yè)技能鑒定中心中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)助理信用管理師教程第一章 客戶信用申請(qǐng)授課教師：蒲小雷信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 信用管理的意義和作用信用管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)傘。信用管理是企業(yè)銷售的拐杖。信用管理是企業(yè)發(fā)展的指南針。信用管理專業(yè)特點(diǎn)信用管理師是企業(yè)當(dāng)中中高級(jí)管理人員，要求從業(yè)人員具有較高的職業(yè)技能修養(yǎng)。相比其他專業(yè)，信用管理專業(yè)的知識(shí)含量較大，學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)較多，是跨學(xué)科、綜合性的專業(yè)學(xué)科。初級(jí)信用管理師教材的邏輯性初級(jí)信用管理師教材培養(yǎng)企業(yè)信用管理人員基本素質(zhì)。信用管理人員的基本素質(zhì)應(yīng)能夠在指導(dǎo)下熟練操作

2、信用管理各流程的具體工作，并了解其他部門信用管理的相關(guān)工作。因此編寫內(nèi)容的核心是“操作和執(zhí)行”。初級(jí)信用管理師教材的內(nèi)容特點(diǎn)1結(jié)構(gòu)：8章29節(jié)96單元；2 字?jǐn)?shù)：26.6萬字；3 能力要求：培養(yǎng)信用管理員，熟練掌握各流程操作；4 知識(shí)點(diǎn)：50個(gè)左右；5. 章編寫順序：嚴(yán)格按照企業(yè)信用銷售流程和信用管理操作流程編 寫教程：申請(qǐng)信用采集信息處理信息建立檔案處理訂單管理應(yīng)收帳款 追收逾期帳款；6. 節(jié)編寫順序：嚴(yán)格按照每個(gè)信用管理操作流程的具體管理步驟編寫。相關(guān)知識(shí)（一）客戶不提供信用申請(qǐng)表的原因當(dāng)一些客戶不愿提供信用申請(qǐng)表時(shí)，信用管理人員應(yīng)準(zhǔn)確判斷這些客戶不提供信用申請(qǐng)表的真實(shí)原因。不提供信用申請(qǐng)

3、表的客戶存在7種原因：第一個(gè)原因，是客戶對(duì)授信方的信用調(diào)查存在誤解。許多客戶不能正確理解信用調(diào)查意義，認(rèn)為要求客戶提供信用信息是不相信客戶的表現(xiàn)，是對(duì)自己的歧視和侮辱，損害了雙方的合作關(guān)系。因此，這些客戶拒絕提供信用申請(qǐng)表。每單元第二段或第三段闡述相關(guān)知識(shí)第一章 第一節(jié) 第五單元操作步驟（二）分析判斷的步驟 當(dāng)客戶拒絕提供信用申請(qǐng)表時(shí)，信用管理人員應(yīng)按照以下工作步驟實(shí)施： 第一步，在獲知客戶不提供信用申請(qǐng)表后，信用管理人員應(yīng)在下一個(gè)工作日前與企業(yè)內(nèi)部主管該客戶的負(fù)責(zé)人（這個(gè)負(fù)責(zé)人通常是銷售部門的業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)經(jīng)理）取得聯(lián)系和溝通，并詳細(xì)詢問的下面內(nèi)容： 隨后闡述操作步驟（也可在相關(guān)知識(shí)前）第一

4、章 第一節(jié) 第五單元注意事項(xiàng)工作中應(yīng)注意的問題在辨別客戶不提供信用申請(qǐng)表原因的工作中，應(yīng)注意以下問題：1. 應(yīng)在掌握充足證據(jù)后判斷客戶原因，不能僅憑主觀判斷匆忙下結(jié)論；2. 不論客戶由于什么原因拒絕提供信用申請(qǐng)表，信用管理人員在與客戶聯(lián)系時(shí)都應(yīng)態(tài)度和藹，不能有任何指責(zé)客戶的言行。3. 此項(xiàng)工作不應(yīng)耗費(fèi)信用管理人員太多的時(shí)間和精力，也不應(yīng)花費(fèi)太多費(fèi)用。 最后闡述注意事項(xiàng)第一章 第一節(jié) 第五單元本章要點(diǎn)前言：界定信用客戶和銷售客戶*、客戶分類*第一節(jié)：第4單元 受理老客戶信用申請(qǐng)*第5單元 辨別客戶不提供信用申請(qǐng)表的原因*第6單元 說服客戶提供信用申請(qǐng)表*第三節(jié)：第1單元 信用申請(qǐng)表的格式和內(nèi)容（

5、中、英文）*第四節(jié)：第4單元 信用管理部門分工模式*和信用額度*信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 第1節(jié) 客戶信用申請(qǐng)及受理信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 前言信用活動(dòng)信用銷售(賒銷)信用客戶信用客戶與一般客戶的區(qū)別信用客戶的類型信用申請(qǐng)的形式口頭申請(qǐng)書面申請(qǐng)電子申請(qǐng)書面信用申請(qǐng)是現(xiàn)代企業(yè)信用交易的前提特點(diǎn)：程序嚴(yán)謹(jǐn)、信息收集、法律保障信用申請(qǐng)步驟銷售部門轉(zhuǎn)達(dá)申請(qǐng)發(fā)放信用手冊(cè)與信用申請(qǐng)人面談?wù)f服和指導(dǎo)客戶填寫信用申請(qǐng)表回復(fù)信用申請(qǐng)老客戶信用申請(qǐng)最低風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚毫⒖探邮茌^低風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚航灰讞l件、額度使用情況和企業(yè)履行條件許可情況下，立刻接受中等風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚褐挥腥〉觅Y

6、信證明才接受較高風(fēng)險(xiǎn)客戶的申請(qǐng)?zhí)幚恚阂话悴唤邮鼙鎰e客戶不提供信用申請(qǐng)表的原因誤解擔(dān)心泄密客戶管理混亂客戶強(qiáng)勢(shì)不重視客戶存在不良記錄詐騙分析判斷工作步驟與銷售部門具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系與客戶聯(lián)系取得客戶必要信息上報(bào)信用經(jīng)理決定處理方式慎重、和藹態(tài)度、保持效率說服客戶提供信用申請(qǐng)表國(guó)際慣例對(duì)等公平信息公開享受待遇區(qū)分優(yōu)劣既定信用政策工作步驟信用管理人員說服、信用經(jīng)理說服、面訪說服第2節(jié) 客戶申請(qǐng)窗口服務(wù)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) Xxxxxx公司信用申請(qǐng)表(中文標(biāo)準(zhǔn)格式，信用申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)期限未滿5年填寫)信用申請(qǐng)人基本情況公司名稱_ 注冊(cè)地址: 經(jīng)營(yíng)地址:(如與上述不同)_ _傳真:_ _ 郵政編碼

7、:_ _發(fā)票地址:(如與上述不同)_傳真:_ _ 郵政編碼:_ _公司性質(zhì)：有限制公司 合伙企業(yè) 獨(dú)資企業(yè)公司成立日期:_公司總經(jīng)理和公司主要負(fù)責(zé)人姓名1:_身份證號(hào)碼:_電話_家庭住址:_郵政編碼姓名2:_身份證號(hào)碼:_電話 家庭住址_郵政編碼信用申請(qǐng)上年度銷售額:_本次申請(qǐng)信用額度:_申請(qǐng)額度使用方法: 一次性 循環(huán)使用 申請(qǐng)賬期: 銀行資料開戶銀行:_銀行地址:_帳號(hào):_銀行接洽人貸款銀行:(如有)_ _銀行地址:_ 賬號(hào)： _銀行接洽人Xxxxxx公司信用申請(qǐng)表(中文格式，信用申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)期限超過5年填寫)信用申請(qǐng)人基本情況公司名稱_ 注冊(cè)地址:_ 經(jīng)營(yíng)地址:(如與上述不同）_電話:_

8、_傳真:_ 郵政編碼_發(fā)票地址:(如與上述不同) _ 電話:_ _傳真:_ 郵政編碼_公司性質(zhì)：有限制公司 合伙企業(yè) 獨(dú)資企業(yè)公司成立日期_母公司名稱(如有)_地址_公司負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名1:_身份證號(hào)碼_電話:_ _郵政編碼_姓名2:_身份證號(hào)碼 _電話_郵政編碼_姓名3:_身份證號(hào)碼_電話:_郵政編碼_姓名4:_身份證號(hào)碼_電話:_郵政編碼_信用申請(qǐng)人經(jīng)濟(jì)往來方信息基本賬戶銀行：地址：聯(lián)系人：電話：傳真： 信貸銀行：(如有)地址：聯(lián)系人：電話：傳真： 供應(yīng)商1：地址：聯(lián)系人：電話：傳真： 供應(yīng)商2：地址：系人：電話：傳真： 供應(yīng)商3：地址：聯(lián)系人：電話：傳真： 供應(yīng)商4：地址：聯(lián)系人：

9、電話：傳真： 我代表信用申請(qǐng)公司特此同意，在這信用申請(qǐng)表上所列的銀行及供應(yīng)商有權(quán)提供給xxxxxx公司的信用部經(jīng)理任何就建立我貿(mào)易信用的有關(guān)我本人或我公司的資料。此授權(quán)的參考證明的影印件可能被接受。信用申請(qǐng)公司全稱：_授權(quán)委托人簽名：_申請(qǐng)者職位： 日期：_信用申請(qǐng)公司合同章：_第4節(jié) 回復(fù)客戶的信用申請(qǐng)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 信用審批時(shí)間 7-10個(gè)工作日，重要客戶延長(zhǎng)5日。信用審批程序第1個(gè)工作日內(nèi)：建立檔案。發(fā)現(xiàn)遺漏，要求補(bǔ)充；第3個(gè)工作日內(nèi)：老客戶采集和整理完畢客戶所有貿(mào)易記錄；第5個(gè)工作日內(nèi)：銷售人員提交現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表；第5-10個(gè)工作日內(nèi)：信用管理人員完成相關(guān)方調(diào)查，包括銀

10、行和上下游。撰寫報(bào)告?；貜?fù)客戶的信用申請(qǐng)應(yīng)包括的內(nèi)容：信用額度信用賬期信用額度使用方式信用額度使用期限信用管理部門縱向管理模式管理模式管理方式縱向管理模式 指在信用管理部門信用管理分工中，由一個(gè)信用管理人員全程負(fù)責(zé)一個(gè)客戶的所有信用管理工作優(yōu)點(diǎn)：信用管理人員對(duì)客戶的了解十分全面和準(zhǔn)確，客戶任何信用狀況變化和交易狀況變化信用管理人員都了然于胸。非常有利于與客戶建立友好合作關(guān)系，這一點(diǎn)對(duì)賬款的盡快回收十分有利。缺點(diǎn)：每個(gè)信用管理人員對(duì)待客戶的尺度會(huì)有差異，造成人為的不公正行為。要求一個(gè)信用管理人員掌握如此多的信用管理政策和技術(shù)，需要較高的職業(yè)素質(zhì)和能力，在實(shí)際操作過程中也有很大難度。信用管理部門橫

11、向管理模式管理模式管理方式橫向管理模式 指在信用管理部門信用管理分工中，每個(gè)信用管理人員只負(fù)責(zé)管理信用管理流程的一個(gè)環(huán)節(jié)的一定數(shù)量的客戶。優(yōu)點(diǎn)：由于信用分工細(xì)致，相關(guān)管理人員的工作專業(yè)性強(qiáng)，效率高，并且能夠通過對(duì)不同客戶的橫向?qū)Ρ容^全面地了解每個(gè)客戶在這個(gè)管理流程中的狀況。比如信用調(diào)查專員由于長(zhǎng)期從事調(diào)查工作，對(duì)信用調(diào)查非常熟悉，信用調(diào)查就相對(duì)熟練，調(diào)查渠道廣，調(diào)查內(nèi)容豐富。缺點(diǎn)：每個(gè)信用管理人員只負(fù)責(zé)處理每個(gè)客戶一段管理內(nèi)容，對(duì)該客戶其他的情況了解不夠，往往出現(xiàn)脫節(jié)或誤判的現(xiàn)象。同時(shí)，在出現(xiàn)問題時(shí)，也不利于有針對(duì)性地處理和責(zé)任認(rèn)定。助理信用管理師教程第二章 客戶信用信息的采集授課教師：蒲小雷

12、信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 本章要點(diǎn)第一節(jié)：第1單元 信用信息采集原則*第二節(jié)：第1單元 銷售人員采集客戶信息的原則“現(xiàn)場(chǎng)采集”*第2單元 信用管理人員采集客戶信息原則“非現(xiàn)場(chǎng)采集”*信用管理人員采集外部信息的信息來源*信用管理部門采集信息的主動(dòng)權(quán)*第三節(jié)：第1單元 采集客戶信用信息的內(nèi)容*第2單元 采集新客戶信用信息的方法*第3單元 采集老客戶信用信息的方法*第四節(jié)：第1單元 面訪采集客戶信用信息提出的問題*第2單元 進(jìn)場(chǎng)采集客戶信用信息的考察內(nèi)容*第五節(jié)：第2單元 各信用相關(guān)方采集信用信息的內(nèi)容*第3單元 征信市場(chǎng)采集客戶信息*信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 資信調(diào)查格言警句客

13、戶的信用并非一成不變；不要被客戶華麗的服裝迷惑；豐盛的食物下面往往是可怕的陷阱；一切風(fēng)險(xiǎn)的根源都是前期調(diào)查工作的失誤；資信調(diào)查是信用管理的基礎(chǔ)。案例：儀科惠光案引發(fā)中關(guān)村信譽(yù)危機(jī)第1節(jié) 信用信息采集的原則和要領(lǐng)信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 真實(shí)客觀性原則客觀、真實(shí)反映客戶的信用狀況。多渠道驗(yàn)證原則在采集客戶信用信息時(shí)，應(yīng)通過多種渠道和方法采集客戶信用信息低成本高效率原則信用采集必須考慮獲取信息的成本。時(shí)效性原則應(yīng)能夠保證信息的時(shí)效和評(píng)估的時(shí)效。信用信息采集的要領(lǐng)采集時(shí)間采集地點(diǎn)調(diào)查對(duì)象調(diào)查內(nèi)容第2節(jié) 采集客戶信用信息的內(nèi)部分工信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 銷售人員采集信用信息的要領(lǐng)

14、信用信息來源于外部和內(nèi)部。銷售人員獲取的客戶信用信息來源于“現(xiàn)場(chǎng)” 。 銷售人員應(yīng)在初步接觸時(shí)注意觀察和收集客戶的信用信息、必須現(xiàn)場(chǎng)采集客戶信息、注意收集客戶以往的交易記錄。應(yīng)注意避免的事項(xiàng)放松考察要求；被表面現(xiàn)象迷惑；損害客戶關(guān)系。信用管理人員采集信用信息信用管理人員獲取的客戶信息來源于“非現(xiàn)場(chǎng)”信用管理人員應(yīng)從內(nèi)部和外部同時(shí)采集信用信息作用補(bǔ)充銷售人員采集的信息，使客戶的檔案資料完整，滿足對(duì)客戶信用評(píng)估和決策的需要。能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息起到交互驗(yàn)證作用。 信用管理部門外部采集客戶信息的來源向客戶直接索取相關(guān)信息。向客戶信用相關(guān)方索求相關(guān)信息。在必要時(shí)協(xié)助或主動(dòng)進(jìn)

15、行面訪和進(jìn)場(chǎng)采集信息。委托資信調(diào)查公司制作客戶資信調(diào)查報(bào)告。向客戶主管政府部門查詢相關(guān)信息。從客戶所在行業(yè)協(xié)會(huì)獲取信息。從政府和民間組織開辦的企業(yè)信息查詢平臺(tái)上查詢信息。其他渠道采集的客戶信息。信用管理部門內(nèi)部采集客戶信息的來源從財(cái)務(wù)或結(jié)算部門采集的客戶信用信息。包括：客戶每單交易發(fā)票金額、發(fā)貨日期、賬款到期日、實(shí)際償還日、爭(zhēng)議賬款額、壞賬額等。從其它部門采集客戶信息。除了銷售部門和財(cái)務(wù)部門掌握著客戶大量信息外，還有一些部門也或多或少掌握著客戶的信息，包括法務(wù)部門、信息采集部門、清欠部門、客服部門、倉(cāng)儲(chǔ)物流部門等。信用管理部門采集信息時(shí)應(yīng)注意的問題必須明確信用管理部門采集信用信息的主導(dǎo)權(quán)。妥善

16、解決銷售部門和信用管理部門的矛盾。解決方法經(jīng)常性的溝通。定期培訓(xùn)。充分解釋。信用管理部的危機(jī)在企業(yè)中有一系列對(duì)信用部門不利的說法，例如：信用部門是所有部門的眾矢之的；信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)幾個(gè)職責(zé)大于職權(quán)的人；信用經(jīng)理是走鋼絲的人，他連睡覺都不會(huì)踏實(shí)；信用工作是費(fèi)力不討好的工作，無論如何都會(huì)得罪人。信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍1、信用部門有權(quán)全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。2、信用部門有權(quán)篩選客戶、批準(zhǔn)、取消、增加、減少客戶信用額度。3、信用部門有權(quán)采用各種手段追討客戶逾期賬款。4、信用部門和信用經(jīng)理必須認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)信用政策，對(duì)總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。5、信用部門必須時(shí)

17、刻分析企業(yè)信用管理政策執(zhí)行情況，并將分析結(jié)果按期申報(bào)上交主管。6、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，并定期培訓(xùn)銷售部門人員。信用部門和信用經(jīng)理職責(zé)的有名無實(shí)，將使信用管理政策形同虛設(shè)，成為其他部門的附庸。第3節(jié) 采集客戶信用信息的內(nèi)容和方法信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 信用評(píng)估的三大方法財(cái)務(wù)分析法（純定量分析）：定義：利用被評(píng)估人的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。特點(diǎn)：不受主觀因素影響，但沒有充分考慮其他信用要素。信用評(píng)級(jí)法（定性和定量相結(jié)合）：定義：對(duì)被評(píng)估人的信用要素設(shè)定權(quán)重、極差，并形成評(píng)估模型，通過評(píng)估模型的綜合得分結(jié)果進(jìn)行信用評(píng)估和決策的方法。 特點(diǎn)：包含所有信

18、用要素，更全面反映被評(píng)估人。模型的設(shè)計(jì)帶有主觀因素，對(duì)信用要素權(quán)重的比例如何設(shè)定，仍然存在差別。特征分析法（純定性分析）：定義：僅依靠反映客戶的特征的非財(cái)務(wù)要素評(píng)估和決策的方法。信用評(píng)估的“3C”、“5C”理論品格（CHARACTER）包含企業(yè)和管理者兩方面的品格、性格、行為和作風(fēng)。大多數(shù)人都把品格作為企業(yè)信用要素中的最重要要素。能力（CAPACITY）是僅次于品格的信用要素。能力既包括經(jīng)營(yíng)者的能力，又包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)、獲利和償債能力。只有兩者都出色，“能力”方面的評(píng)價(jià)才能高。資本（CAPITAL）企業(yè)在財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)。擔(dān)保品（COLLATERAL）包括抵押、擔(dān)保。狀況（CONDITION）是指政

19、治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、市場(chǎng)、戰(zhàn)亂等大環(huán)境對(duì)企業(yè)信用能力的影響。 客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)查必須取得、否則拒絕賒銷；客戶財(cái)務(wù)狀況越完整越好；經(jīng)過審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表；來源于不同途徑的財(cái)務(wù)報(bào)表可能存在較大差異?？蛻魞敻兑庠负湍芰︻I(lǐng)導(dǎo)者的意愿：償付意愿很大程度上通過管理者品格反映，具有以下基本特征的客戶管理者是危險(xiǎn)的： 1）愛說大話。 2）假話連篇，歪曲事實(shí)，信口開河。 3）總是將錯(cuò)誤和過失推卸到別人身上。 領(lǐng)導(dǎo)者的能力： 包括：組織能力、管理能力、策劃能力、控制能力等。企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方針愿景、使命、價(jià)值觀戰(zhàn)略、總目標(biāo)、考核指標(biāo)主要經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施計(jì)劃控制、改進(jìn)的方法企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)一個(gè)企業(yè)能夠在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈

20、的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，其先決條件是應(yīng)該擁有一些相對(duì)或絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)資源。如果沒有任何資源優(yōu)勢(shì)，這個(gè)企業(yè)不會(huì)有可持續(xù)發(fā)展的能力，甚至很可能在短期內(nèi)就出現(xiàn)危機(jī)。企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)包括：資金資源優(yōu)勢(shì)、人才資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)、品牌資源優(yōu)勢(shì)、政府資源優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)、渠道資源優(yōu)勢(shì)、客戶群體認(rèn)同優(yōu)勢(shì)等。對(duì)不同行業(yè)和類型的企業(yè)，各項(xiàng)資源優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)的重要性也不同。董事會(huì)和管理層的關(guān)系在現(xiàn)代企業(yè)中，董事會(huì)和管理層的關(guān)系對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展影響很大。如果董事會(huì)和管理層出現(xiàn)裂痕，勢(shì)必影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)管理工作，給企業(yè)帶來不利影響。如果企業(yè)的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理由一個(gè)人擔(dān)任，往往會(huì)造成總經(jīng)理的重大決策沒有其他人員或機(jī)構(gòu)監(jiān)督，使

21、企業(yè)的發(fā)展方向出現(xiàn)偏差，這也被認(rèn)為是企業(yè)管理體制上的一種弊端。因此，有必要了解客戶董事會(huì)和管理層的關(guān)系?？蛻糍Y金運(yùn)用穩(wěn)妥性：企業(yè)資金運(yùn)用包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容?？疾炜蛻糍Y金運(yùn)用就是考察客戶在資金使用方面是否穩(wěn)妥。對(duì)于企業(yè)來講，客戶資金穩(wěn)妥非常重要。企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況是企業(yè)的或有負(fù)債，是企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶對(duì)第三方承擔(dān)了擔(dān)保義務(wù)，一旦第三方不能償付欠款，其償付義務(wù)就由客戶承擔(dān)。如果存在擔(dān)保、抵押，如果客戶一旦出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，作為抵押擔(dān)保的受益人就能夠優(yōu)先獲得補(bǔ)償，而商業(yè)交易中的債權(quán)人就處于不利的地位?？蛻艚?jīng)營(yíng)狀況客戶的經(jīng)營(yíng)狀況反映企業(yè)

22、的競(jìng)爭(zhēng)能力和潛在動(dòng)力，如果缺乏良好的經(jīng)營(yíng)狀況，償付能力必然難以獲得保障。 主營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、原材料采購(gòu)及價(jià)格、供應(yīng)商、銷售區(qū)域及收款方式、主要客戶、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人力資源、生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品牌等?？蛻羯矸?、信用申請(qǐng)目的對(duì)一些中小客戶、新注冊(cè)的客戶或無法通過公共途徑獲取信息的客戶，非常有必要考察和核實(shí)客戶身份、信用申請(qǐng)的目的和償付能力?？蛻粜畔⒌闹饕獊碓础氨怼薄皥?bào)告”客戶信用申請(qǐng)表面訪和實(shí)地調(diào)查表信用相關(guān)方調(diào)查表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表 第三方信用報(bào)告信用申請(qǐng)表面訪和實(shí)地調(diào)查表客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)信用相關(guān)方調(diào)查表資產(chǎn)負(fù)債表和損益表3第三方信用報(bào)告采集老客戶信用信息的方法定期采集不定期采集老客戶提出新的信用額度

23、申請(qǐng)時(shí)；有消息、跡象和證據(jù)表明客戶的信用狀況突然發(fā)生或即將發(fā)生惡化時(shí)；交易突然出現(xiàn)異常時(shí)；其他信用經(jīng)理認(rèn)為必須立刻采集客戶信息時(shí)。第4節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)采集客戶信用信息信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)采集客戶信息有兩種形式，面訪采集和進(jìn)場(chǎng)采集。面訪采集是指通過與客戶的面對(duì)面交談了解客戶信用狀況的調(diào)查活動(dòng)。面訪都被認(rèn)為是企業(yè)考察客戶信用狀況最行之有效的方法之一。在對(duì)客戶面訪前，信息采集人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，并根據(jù)客戶的具體情況預(yù)先設(shè)計(jì)好提出的問題。設(shè)計(jì)的問題圍繞著客戶10個(gè)方面的信用問題。進(jìn)場(chǎng)采集客戶信息最可信的信息！重要客戶、重大業(yè)務(wù)進(jìn)場(chǎng)考察最重要、最可信購(gòu)、銷、存、生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人員狀況是

24、進(jìn)場(chǎng)調(diào)查“核心六要素”購(gòu)貨數(shù)量？銷售合同？存貨真實(shí)？生產(chǎn)正常？場(chǎng)所配套？人員素質(zhì)？員工態(tài)度？對(duì)購(gòu)貨的調(diào)查 是否一直有穩(wěn)定的購(gòu)貨渠道？ 如果更換購(gòu)貨途徑的原因是什么？對(duì)存貨情況的考察 了解原材料和產(chǎn)成品的庫(kù)存金額、每月或每日耗用量、進(jìn)貨量及庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間。 原材料是企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)重要的環(huán)節(jié)，原材料的不足則生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響，甚至難以為續(xù)；反之，原材料過多，不僅積壓大量現(xiàn)金，而且大大增加企業(yè)的管理費(fèi)用，甚至影響存貨的品質(zhì)。對(duì)銷售信息的考察信息采集人員應(yīng)走訪客戶的合同部門或銷售部門獲得客戶銷售信息。銷售活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最重要組成部分，無論企業(yè)的生產(chǎn)能力有多強(qiáng)，如果不能銷售出去，企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造利潤(rùn)的最終目

25、標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。因此，銷售能力的調(diào)查十分重要。銷售能力的調(diào)查包括以下幾個(gè)方面：客戶近三年銷售業(yè)績(jī)、銷售價(jià)格、銷售渠道、主要銷售對(duì)象和客戶數(shù)量、收款情況等。對(duì)生產(chǎn)狀況的考察信息采集人員應(yīng)走訪客戶的生產(chǎn)部門獲得客戶生產(chǎn)狀況信息。如果客戶是一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，就有必要對(duì)客戶的生產(chǎn)能力進(jìn)行調(diào)查。生產(chǎn)能力包括生產(chǎn)設(shè)備能力和運(yùn)轉(zhuǎn)能力，設(shè)備能力是機(jī)械的設(shè)計(jì)能力，運(yùn)轉(zhuǎn)能力是加入原材料、人工、時(shí)間等生產(chǎn)要素的總和能力。調(diào)查客戶的生產(chǎn)能力，首先應(yīng)了解生產(chǎn)能力的計(jì)算基準(zhǔn)。了解計(jì)算基準(zhǔn)后，再調(diào)查現(xiàn)有職工人數(shù)是否與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。通過這些調(diào)查，大致可以測(cè)量出客戶的生產(chǎn)量，驗(yàn)證其他數(shù)據(jù)中有關(guān)客戶購(gòu)銷存數(shù)字的準(zhǔn)確性。對(duì)客戶的生產(chǎn)

26、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)所和人員的考察生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所規(guī)范性和相稱性：客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)所能夠從一個(gè)側(cè)面反映企業(yè)的資金實(shí)力和規(guī)模。如果客戶提交的資料顯示客戶的資金實(shí)力和規(guī)模很大，但是場(chǎng)所的規(guī)模、環(huán)境卻不相稱，客戶的提交資料就值得懷疑。員工狀況：企業(yè)員工的工作態(tài)度、積極性、對(duì)企業(yè)的看法和忠誠(chéng)度、薪金水平和福利待遇、員工流動(dòng)情況等信息也能夠從一個(gè)側(cè)面反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況。其中，員工的對(duì)企業(yè)的看法和忠誠(chéng)度最需要調(diào)查了解。第5節(jié) 非現(xiàn)場(chǎng)采集客戶信用信息信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 客戶關(guān)聯(lián)銀行信息的采集調(diào)查內(nèi)容：關(guān)聯(lián)銀行的數(shù)量、借款金額、銀行存款、基本賬號(hào)資金往來情況銀行評(píng)價(jià)：從言語間獲取必要信息

27、銀行的微詞充分反映客戶的信用狀況采集上游供應(yīng)商的信息一種運(yùn)用極其廣泛和有效的調(diào)查方式；行業(yè)企業(yè)間信用信息互助成為國(guó)際通行慣例；調(diào)查內(nèi)容包括：客戶基本信息、以前付款速度、綜合評(píng)價(jià)等。 采集客戶下游購(gòu)買商的信息對(duì)于重要客戶調(diào)查的有效方法。驗(yàn)證客戶銷售的真實(shí)性、客戶群體的構(gòu)成、客戶銷售渠道的穩(wěn)定性。調(diào)查內(nèi)容：客戶口碑、交易額，交易方式和結(jié)算方式、產(chǎn)品質(zhì)量、合作的延續(xù)性、發(fā)展趨勢(shì)。 資信調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查報(bào)告資信調(diào)查機(jī)構(gòu)已經(jīng)有近200年歷史，最初為銀行服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)。在西方國(guó)家，幾乎所有企業(yè)都向?qū)I(yè)信用咨詢機(jī)構(gòu)購(gòu)買調(diào)查報(bào)告，為信用決策提供參考。一份國(guó)內(nèi)資信調(diào)查報(bào)告大致費(fèi)用在600800元；一份國(guó)際資信

28、調(diào)查報(bào)告費(fèi)用大致在0002000元。企業(yè)在年初預(yù)算時(shí)就應(yīng)該將這筆費(fèi)用列入計(jì)劃，并且不計(jì)入業(yè)務(wù)部門。一般來講，對(duì)于新賒銷客戶，均需要獲得專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告，同時(shí)對(duì)于老客戶也每年購(gòu)買一次報(bào)告。助理信用管理師教程第三章 客戶信用信息的審核和錄入授課教師：蒲小雷信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 本章要點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容、知識(shí)點(diǎn)第一節(jié)：第2單元 審核客戶注冊(cè)信息*第3單元 審核客戶財(cái)務(wù)信息資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表的基本知識(shí)*、審核資產(chǎn)負(fù)債表*、審核利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表*信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 第1節(jié) 審核客戶信用信息信用管理師國(guó)家職業(yè)資格考試遠(yuǎn)程培訓(xùn) 辨別信息質(zhì)量從信息的客觀性來看，由第三方獲得

29、的信息客觀性最強(qiáng) 從信息的真實(shí)性來看，信用信息采集人員的進(jìn)場(chǎng)調(diào)查走訪獲得的信息最為真實(shí) 從信息的完整性來看，企業(yè)信用管理部門按照客戶資信管理的要求采集的信息最為完整 從信息的時(shí)效性來看，直接調(diào)查和面訪客戶的信息時(shí)效性最強(qiáng) 審核客戶的非財(cái)務(wù)信息重要關(guān)注對(duì)營(yíng)業(yè)執(zhí)照內(nèi)容的審核中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債表客戶名稱：XXXX有限公司報(bào)表日期：2006年12月報(bào)表類型：年報(bào)流動(dòng)資產(chǎn)559,587,295.81流動(dòng)負(fù)債517,399,315.35貨幣資金193,617,806.41短期借款286,300,000.00短期投資9,000,000.00其中：短期銀行借款0應(yīng)收票據(jù)28,231,215.36

30、應(yīng)付票據(jù)71,788,000.00應(yīng)收帳款27,742,428.79應(yīng)付帳款97,653,298.84二年以上應(yīng)收帳款0預(yù)收帳款24,068,077.78減：壞帳準(zhǔn)備0其它應(yīng)付款20,269,552.58應(yīng)收帳款凈額27,742,428.79應(yīng)付工資0預(yù)付帳款28,272,574.33應(yīng)付福利費(fèi)10,723,152.65其它應(yīng)收款16,451,023.50未交稅金-25,588,849.78存貨256,272,247.42未付利潤(rùn)3,464,352.55產(chǎn)成品0其它未交款1,059,642.30庫(kù)存積壓物0預(yù)提費(fèi)用4,662,088.43存貨盤虧或貶值0一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債23,000,000.00其它業(yè)務(wù)支出0其中：一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期金融負(fù)債0待攤費(fèi)用0其它流動(dòng)負(fù)債0待處理流動(dòng)資