高爾夫營銷精髓

1、高爾夫營銷精髓專家團(tuán)隊(duì)上形成咨詢?nèi)伺c高爾夫人的組合，將咨詢?nèi)说目缧袠I(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)的咨詢能力與高爾夫人的高爾夫行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)以及對高爾夫行業(yè)的深入理解結(jié)合起來，力求專業(yè)能力與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。 在專業(yè)領(lǐng)域上，更是吸納了產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)、高爾夫會(huì)籍銷售、高爾夫會(huì)籍推廣、高爾夫運(yùn)營管理、高爾夫球會(huì)會(huì)員服務(wù)等諸多專業(yè)領(lǐng)域的專家。1.球會(huì)客戶管理服務(wù)規(guī)劃目前高爾夫球會(huì)的客戶管理服務(wù)體系還僅僅限于千篇一律的提供同樣的服務(wù)，高檔的會(huì)所設(shè)施等硬件環(huán)節(jié)，缺乏人性化的、針對性、精細(xì)化的軟性服務(wù)，在細(xì)分、細(xì)節(jié)以及管理組織體系方面存在諸多問題?？蛻魯?shù)據(jù)的開發(fā)利用不足，

2、導(dǎo)致了后續(xù)的客戶精細(xì)化服務(wù)、分類服務(wù)無法開展，一方面影響了客戶的滿意度以及忠誠度，另一方面也影響了球會(huì)經(jīng)營的再次開發(fā)，富人的資源以及價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)放大的經(jīng)營與利用。 智贏盛世完整客戶管理服務(wù)體系從客戶開發(fā)、數(shù)據(jù)庫建設(shè)階段開始，到客戶管理體系的戰(zhàn)略制定然后再到具體的客戶管理戰(zhàn)略策略的實(shí)施階段，從分析到戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略實(shí)施，從組織調(diào)整到具體的客戶管理服務(wù)措施，從客戶開發(fā)到客戶維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)全面構(gòu)建客戶管理服務(wù)體系。 客戶分析階段以及數(shù)據(jù)庫階段主要是了解不同客戶的特征以及需求，建立不同人群的數(shù)據(jù)庫為后期的分類以及精細(xì)化管理提供支撐。 客戶管理戰(zhàn)略制定階段主要是為了從戰(zhàn)略的角度建立客戶管理的服務(wù)體系，建立

3、流程服務(wù)界面以及組織運(yùn)營的體系。 實(shí)施階段則是在客戶分析的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)略指導(dǎo)下具體調(diào)整組織制度體系，實(shí)施對客戶的分類管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理。核心目標(biāo) 通過建立或者改善客戶管理服務(wù)體系提高客戶滿意度以及忠誠度；通過對客戶的分類管理提高球會(huì)的運(yùn)營效率以及效益；建立以客戶管理服務(wù)為核心的組織運(yùn)營平臺保證整個(gè)客戶管理體系的有效運(yùn)行。核心服務(wù)內(nèi)容 1.客戶分析，包括需求分析、特性分析、習(xí)慣分析等 2.搭建客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 3.客戶管理服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 4.客戶管理服務(wù)組織架構(gòu)搭建以及相關(guān)的制度流程建設(shè) 5.客戶管理服務(wù)的具體實(shí)施，包括分類管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理等深圳某高爾夫球會(huì)的客戶管理服務(wù)規(guī)劃案

4、例服務(wù)背景： GLH高爾夫球會(huì)雖然擁有世界最多的球場，但是對會(huì)員的管理還處于粗放化階段。既沒有通過有效的會(huì)員管理帶來更多的收益，而且會(huì)員不滿抱怨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，會(huì)員滿意度不高、忠誠度更不高。 1、缺乏對會(huì)員需求的深入分析與研究。不知道會(huì)員的潛在需求以及不同會(huì)員的利潤貢獻(xiàn)率，無法進(jìn)行針對性服務(wù)與分類服務(wù)。 2、缺乏對不同價(jià)值會(huì)員的分類管理。資源平均分配給所有的會(huì)員，導(dǎo)致資源利用效率低下，球會(huì)效益低下。 3、缺乏對不同需求會(huì)員的精細(xì)化管理服務(wù)。以同質(zhì)化的服務(wù)服務(wù)所有的會(huì)員，無法滿足不同會(huì)員的不同需求，導(dǎo)致會(huì)員不滿。 4、缺乏對會(huì)員的細(xì)節(jié)管理。忽略了會(huì)員周圍人群的需求以及會(huì)員打球外的其他需求，降低了

5、會(huì)員滿意度。 5、缺乏為會(huì)員提供滿意服務(wù)管理的組織體系。沒有建立會(huì)員服務(wù)管理體系，所有的會(huì)員服務(wù)集中在銷售人員身上，由于個(gè)人的能力有限無法給會(huì)員提供高效滿意的服務(wù)。服務(wù)成果： 1、建立GLH高爾夫球會(huì)的客戶精細(xì)化管理體系，全面提升GLH現(xiàn)有會(huì)員的滿意度與忠誠度，同時(shí)通過精細(xì)化的管理，清晰判斷不同潛在消費(fèi)者的需求，針對性的開發(fā)潛在客戶，提高客戶開發(fā)成功率。 根據(jù)不同的消費(fèi)者不同的需求側(cè)重點(diǎn)，提供不同的服務(wù)。如針對高球愛好型的消費(fèi)者，主要通過比賽、高球教練等服務(wù)滿足這類人群的專業(yè)需求。對于商務(wù)交際型的消費(fèi)者，主要是通過提供商務(wù)交流平臺，各類商務(wù)沙龍等服務(wù)滿足這類人群的商務(wù)需求等。 2、建立GLH高

6、爾夫球會(huì)客戶分類管理體系，將客戶分為高價(jià)值客戶、中價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶以及培養(yǎng)型客戶。對不同價(jià)值貢獻(xiàn)率的客戶實(shí)行不同的管理，將資源向高價(jià)值客戶傾斜。提高了資源分配效率，提高了球會(huì)運(yùn)營效益。 3、構(gòu)建GLH高爾夫球會(huì)360客戶細(xì)節(jié)服務(wù)體系，通過對會(huì)員自身、會(huì)員妻兒、會(huì)員朋友、會(huì)員商務(wù)伙伴等各類人群的服務(wù)提供與需求滿足，提高會(huì)員滿意度以及忠誠度。2.球會(huì)營銷人員管理會(huì)籍銷售人員一方面是缺乏專業(yè)的培訓(xùn)以及管理，銷售人員根本不知道目標(biāo)消費(fèi)客戶對會(huì)籍產(chǎn)品的需求價(jià)值點(diǎn)在哪，無法把握客戶的準(zhǔn)確需求，從而導(dǎo)致大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；另一方面銷售人員缺乏與目標(biāo)客戶接觸溝通的渠道以及方法，依靠單純的掃樓

7、掃街式的推銷方法根本無法實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的銷售；再就是銷售人員并不具備顧問式銷售的能力與技巧，更多的還是強(qiáng)行推銷的方式，加大了會(huì)籍銷售的難度。 構(gòu)建高爾夫球會(huì)的銷售人員管理體系。從人才需求計(jì)劃到招聘管理到培訓(xùn)提升到業(yè)績評估、薪酬績效等各個(gè)銷售人員管理環(huán)節(jié)著手，全面構(gòu)建球會(huì)銷售人員管理體系。通過培訓(xùn)、激勵(lì)等多種方式，促成銷售人員從強(qiáng)行推銷到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變。服務(wù)背景： GLH高爾夫球會(huì)擁有百名銷售人員，但是對于銷售人員的管理處于無序狀態(tài)，嚴(yán)重影響了營銷的效益以及效率。問題主要表現(xiàn)在： 1、缺乏對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。銷售人員能力參差不齊，人員流動(dòng)率高，很多新招聘的銷售人員根本無法在短期內(nèi)了解會(huì)籍銷售的

8、真諦，也就造成了大浪淘沙的結(jié)局。銷售人員更多是依靠自己的悟性去領(lǐng)悟如何銷售會(huì)籍，如何尋找目標(biāo)客戶，如何促成目標(biāo)客戶成交。缺乏對這些人員的系統(tǒng)培訓(xùn)以及指導(dǎo)。 2、薪酬激勵(lì)體系方面存在問題，導(dǎo)致了銷售人員相互搶單以及信息閉塞的情況經(jīng)常發(fā)生。因?yàn)樾匠牦w系的設(shè)計(jì)直接導(dǎo)致了銷售人員各自為戰(zhàn)，缺乏團(tuán)隊(duì)合作的積極性，并且相互間的排擠擠壓現(xiàn)象嚴(yán)重。銷售人員彼此不溝通交流銷售心得以及經(jīng)驗(yàn)，造成了很多優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)的流失，不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展以及建設(shè)。服務(wù)成果： 1、加大對銷售人員的培訓(xùn)。制定銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，分別是球會(huì)認(rèn)識（主要是告訴銷售人員與其他球會(huì)相對比，GLH的核心價(jià)值是什么？核心優(yōu)勢是什么？GLH能夠

9、給客戶帶來的價(jià)值又是什么？，幫助銷售人員在銷售過程中能夠真正認(rèn)識球會(huì)，把球會(huì)最核心最優(yōu)勢最吸引客戶的東西傳遞出去）；目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)識（主要包括目標(biāo)消費(fèi)者是誰？他們在哪里？他們的生活習(xí)性是什么？他們對高爾夫球會(huì)的需求又是什么？他們希望GLH可以給他們提供什么價(jià)值？）；銷售技巧培訓(xùn)（主要包括客戶接觸技巧、客戶談判技巧、客戶關(guān)系維系技巧、客戶成交技巧等）以及銷售人員的心態(tài)培訓(xùn)。從心態(tài)、知識以及技巧三個(gè)緯度提高銷售人員的能力。 2、重新梳理調(diào)整薪酬激勵(lì)體系，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間的共同作業(yè)與市場開發(fā)。對資深組的考核從個(gè)人市場業(yè)績、團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)、團(tuán)隊(duì)市場業(yè)績?nèi)齻€(gè)緯度考核，從而激勵(lì)了資深組銷售人員帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的積極性，實(shí)現(xiàn)

10、了銷售經(jīng)驗(yàn)的共享，提升了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力以及水平，實(shí)現(xiàn)了從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的改變。3.球會(huì)營銷組織規(guī)劃大部分球會(huì)的營銷仍然還是停留在銷售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營銷組織平臺的支撐，沒有發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，銷售業(yè)績提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營銷體系都無法給銷售人員提供足夠的后臺支持，銷售人員更多的是依靠自己能力的單兵作戰(zhàn)。無論是從營銷體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。 智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷售組織，從組織上給銷售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改變。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)劃的基

11、礎(chǔ)上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化經(jīng)營、注重對銷售的支持以及以客戶滿意度為核心的三大調(diào)整原則。核心目標(biāo) 建立有效的銷售組織保障銷售業(yè)績并且有效的管理銷售組織，同時(shí)不斷地提高銷售組織的能力，保證整個(gè)營銷組織對銷售的支持.核心服務(wù)內(nèi)容 1.營銷組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原則 2.營銷組織設(shè)計(jì)重點(diǎn) 3.營銷組織重組與管理流程改造 4.營銷組織架構(gòu) 5.營銷組織基本流程 6.營銷部門崗位責(zé)權(quán)利 7.營銷崗位設(shè)置與配置 8.營銷職務(wù)職能體系建立 9.營銷職位說明書制作 10.營銷工作規(guī)范管理服務(wù)背景： 了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大部分都來自酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理模式都是實(shí)行保險(xiǎn)

12、行業(yè)的管理模式，都是依賴于銷售代表的個(gè)人能力來進(jìn)行銷售，但由于個(gè)人能力的參差不齊，大多數(shù)銷售人員是無法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對話的，因此高爾夫會(huì)籍銷售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷售管理模式，找到新的管理策略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去解決的。服務(wù)成果： 1、幫助YSH高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷售模式。 由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)模式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷轉(zhuǎn)變到顧問式銷售模式。從根本上避免了原有的傳統(tǒng)模式增加球會(huì)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷售等弊端。 2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷售組織體系。 強(qiáng)化銷售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專業(yè)的職能

13、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場、行政、人事等方面的專業(yè)性工作，解放銷售人員，增強(qiáng)后臺運(yùn)營能力，為銷售人員提供有力的武器和工具。 強(qiáng)化職能部門對銷售的支持。職能部門幫助銷售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷售人員掌握更多的有效客源信息，或者幫助銷售人員甄選有效的客源信息，或者幫助新的銷售人員得到更多的客源信息等。 建立以客戶滿意度為核心的組織體系，所有的職能部門以及后臺支持部門都以滿足客戶滿意度為核心。大部分球會(huì)的營銷仍然還是停留在銷售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營銷組織平臺的支撐，沒有發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，銷售業(yè)績提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營銷體系都無法給銷售人員提供足夠的后臺支持，銷售人員更多的是依

14、靠自己能力的單兵作戰(zhàn)。無論是從營銷體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。 智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷售組織，從組織上給銷售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改變。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)劃的基礎(chǔ)上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化經(jīng)營、注重對銷售的支持以及以客戶滿意度為核心的三大調(diào)整原則。核心目標(biāo) 建立有效的銷售組織保障銷售業(yè)績并且有效的管理銷售組織，同時(shí)不斷地提高銷售組織的能力，保證整個(gè)營銷組織對銷售的支持.核心服務(wù)內(nèi)容 1.營銷組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原則 2.營銷組織設(shè)計(jì)重點(diǎn) 3.營銷組織重組與管理流程改造 4.營銷組織

15、架構(gòu) 5.營銷組織基本流程 6.營銷部門崗位責(zé)權(quán)利 7.營銷崗位設(shè)置與配置 8.營銷職務(wù)職能體系建立 9.營銷職位說明書制作 10.營銷工作規(guī)范管理服務(wù)背景： 了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大部分都來自酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理模式都是實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)的管理模式，都是依賴于銷售代表的個(gè)人能力來進(jìn)行銷售，但由于個(gè)人能力的參差不齊，大多數(shù)銷售人員是無法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對話的，因此高爾夫會(huì)籍銷售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷售管理模式，找到新的管理策略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去解決的。服務(wù)成果： 1、幫助YSH

16、高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷售模式。 由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)模式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷轉(zhuǎn)變到顧問式銷售模式。從根本上避免了原有的傳統(tǒng)模式增加球會(huì)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷售等弊端。 2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷售組織體系。 強(qiáng)化銷售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專業(yè)的職能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場、行政、人事等方面的專業(yè)性工作，解放銷售人員，增強(qiáng)后臺運(yùn)營能力，為銷售人員提供有力的武器和工具。 強(qiáng)化職能部門對銷售的支持。職能部門幫助銷售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷售人員掌握更多的有效客源信息，或者幫助銷售人員甄選有效的客源信息，或者幫助新的銷售人員得到更多的客源信息等。 建立以客戶滿意度

17、為核心的組織體系，所有的職能部門以及后臺支持部門都以滿足客戶滿意度為核心。4.球會(huì)營銷渠道規(guī)劃目前，整個(gè)中國高爾夫球場的渠道仍然處于依賴個(gè)人直銷的單一原始渠道階段，渠道開發(fā)深度廣度都面臨很大問題，區(qū)域受限、渠道單一、互動(dòng)渠道資源的利用問題都直接導(dǎo)致了客戶資源的不足，直接影響了會(huì)籍產(chǎn)品等的銷售。 智贏盛世銷售渠道模型從根本上突破目前高爾夫行業(yè)的人員直銷或者純粹代理制的單一渠道模式，從渠道模式創(chuàng)新拓展、終端創(chuàng)新前移以及地域擴(kuò)張三個(gè)緯度全面拓展高爾夫球會(huì)的渠道深度廣度，解決會(huì)籍銷售的渠道寬度廣度深度問題，極大改善拓展了會(huì)籍銷售渠道。 其中，渠道模式創(chuàng)新是指在人員直銷的單一渠道模式下引進(jìn)“拓銷圈”、“

18、球友會(huì)”等全新的渠道模式，通過激發(fā)更多人的銷售積極性以及滾雪球式的銷售方式實(shí)現(xiàn)更廣泛的銷售。 地域擴(kuò)張是通過系列產(chǎn)品、促銷、宣傳推廣以及渠道模式，實(shí)現(xiàn)銷售范圍從1.5小時(shí)車程向1.5小時(shí)飛程的轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大銷售半徑與目標(biāo)人群。 終端創(chuàng)新是指建立高爾夫形象體驗(yàn)店，將高爾夫品牌宣傳、運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)、生活體驗(yàn)、時(shí)尚體驗(yàn)等從球場前移到目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出沒的場所，便于目標(biāo)消費(fèi)者了解高爾夫、喜歡高爾夫，促使他們成為球會(huì)會(huì)員。核心目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)單一的銷售渠道的突破，拓展渠道的深度廣度以獲得更多的會(huì)員，更多的會(huì)籍銷售，從地域拓展上創(chuàng)新拓展，吸引更多的人群加入，同時(shí)在終端上深入目標(biāo)消費(fèi)人群的生活，獲得更多的認(rèn)知以及喜愛核心服務(wù)

19、內(nèi)容 1.球會(huì)目前銷售現(xiàn)狀的深層次分析 2.球會(huì)未來渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 3.球會(huì)渠道模式創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn) 4.球會(huì)階層與圈子營銷實(shí)施關(guān)鍵 5.球會(huì)銷售成交關(guān)鍵點(diǎn)規(guī)劃與實(shí)施策略 6.球會(huì)渠道模式配套營銷組織設(shè)計(jì) 7.球會(huì)渠道模式的改造實(shí)施方案 8.渠道模式的改造實(shí)施備選方案 9.球會(huì)渠道模式改造跟蹤及實(shí)施效果的評估方案服務(wù)背景： 地處廣西柳州的YSH高爾夫從一開始就決定了它的先天不足，柳州在廣西來說，雖然是工業(yè)重鎮(zhèn)，但畢竟也不是廣西支柱性產(chǎn)業(yè)，也不是外界認(rèn)識廣西的名片，并且交通也很不便利，最重要是廣西在高爾夫市場的排名也是很靠后。在這樣的一個(gè)地方建一個(gè)球會(huì)，首要問題就是客戶從哪里來？我們會(huì)籍產(chǎn)品賣給

20、誰？用什么方式賣？雖然作為中韓合資背景，韓國有很好的高爾夫人群，但又苦于柳州的航空資源的有限，并沒有直飛韓國的航班，這對有效實(shí)現(xiàn)韓國市場的開拓?zé)o疑又是一大障礙。智贏盛世只有在會(huì)籍銷售模式上實(shí)現(xiàn)本質(zhì)性的突破才能幫助YSH高爾夫球會(huì)解決以上面臨的難題。服務(wù)成果： 1、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)四位一體的渠道模式，拓寬YSH高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷售方式，改變柳州目標(biāo)人群不足以支撐會(huì)籍銷售的現(xiàn)狀，保證球場的會(huì)籍銷售。建立人員直銷渠道體系、拓銷圈渠道體系、球友會(huì)渠道體系以及代理渠道體系。 拓銷圈渠道體系通過激發(fā)關(guān)鍵人物周圍的其他人員的銷售積極性，形成一個(gè)多緯度的銷售圈，促進(jìn)會(huì)籍的多團(tuán)體銷售。 球友會(huì)渠道體系改變會(huì)

21、籍銷售的傳統(tǒng)散點(diǎn)式銷售方式，通過會(huì)員圈子的集群效應(yīng)吸納更多的人員加入球友會(huì)。通過建立球友會(huì)渠道體系，幫助YSH在今后的會(huì)籍銷售中形成滾雪球式的銷售，解決單一銷售人員銷售力不足的問題。5.球會(huì)整合傳播規(guī)劃目前大多數(shù)高爾夫球會(huì)在品牌傳播方面都存在傳播沒有核心，傳播主題混亂。傳播缺乏體系且單一，傳播方式缺乏組合，沒有形成高空與地面宣傳方式的組合，沒有公關(guān)、廣告、展示、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。同時(shí)，傳播方式?jīng)]有與銷售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷售兩張皮，宣傳無法促進(jìn)銷售。 智贏盛世整合傳播觀：整合傳播必須是堅(jiān)持用一個(gè)聲音說話，根據(jù)不同的傳播主題、不同的受眾人群的需求特性以及媒體習(xí)慣，組合不同的宣

22、傳推廣方式，整合分眾大眾、高空地面多種有效的宣傳推廣方式。所有的宣傳推廣方式都是傳播一個(gè)主題品牌核心價(jià)值。 在整合傳播的過程中，要堅(jiān)持線上聚眾、線下分眾的原則。線上的傳播口徑需要統(tǒng)一，用同一種聲音說話，主要傳播高爾夫球會(huì)和會(huì)籍產(chǎn)品的形象。線下的傳播根據(jù)不同的銷售或其他目的，制定相應(yīng)的傳播手段，以達(dá)到效果。 同時(shí)，要堅(jiān)持整合聯(lián)動(dòng)、相互促進(jìn)的原則。保證每個(gè)環(huán)節(jié)的傳播行動(dòng)都應(yīng)該是在一個(gè)整體的體系下進(jìn)行的，互相間有互相促進(jìn)的，包括資源、媒體，專業(yè)術(shù)語等都必須保持同一。進(jìn)行體系化的整合聯(lián)動(dòng)和傳播。 此外，還要堅(jiān)持銷售導(dǎo)向、隨機(jī)調(diào)整的原則。在傳播過程中，資源側(cè)重于銷售導(dǎo)向的傳播，傳播配合到各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，

23、而具體的傳播行動(dòng)計(jì)劃要根據(jù)銷售的進(jìn)程進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)新的市場狀況和需求。核心目標(biāo) 讓傳播充當(dāng)高爾夫球會(huì)與目標(biāo)消費(fèi)人群的溝通橋梁與媒介，有效將品牌價(jià)值、品牌形象、品牌個(gè)性傳遞給目標(biāo)消費(fèi)人群，讓目標(biāo)消費(fèi)人群認(rèn)知、認(rèn)可、喜愛、選擇該高爾夫球會(huì)核心服務(wù)內(nèi)容 1.傳播定位（目標(biāo)人群、區(qū)域） 2.整合傳播策略 3.廣告策略 4.公關(guān)策略 5.網(wǎng)絡(luò)營銷策略 6.促銷策略 7.媒介策略 8.事件營銷策略 9.賽事營銷策略 10.奢侈品聯(lián)合推廣策略服務(wù)背景： 1、傳播沒有核心，傳播主題混亂。GLH高爾夫球會(huì)缺乏品牌核心價(jià)值，所以在傳播過程中不斷的變化傳播主題，造成目標(biāo)消費(fèi)者對GLH品牌認(rèn)知的混亂，同時(shí)造成傳

24、播效果的分散低效。 2、傳播缺乏體系且單一。傳播方式缺乏組合，沒有形成高空與地面宣傳方式的組合，沒有公關(guān)、廣告、展示、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。宣傳方式單一，只有戶外廣告、產(chǎn)品手冊等，缺乏和目標(biāo)人群充分接觸的分眾宣傳以及塑造品牌形象的大眾宣傳。 3、傳播方式?jīng)]有與銷售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷售兩張皮，宣傳無法促進(jìn)銷售。服務(wù)成果： 1、系統(tǒng)規(guī)劃GLH高爾夫球會(huì)體系化傳播策略，提升GLH球會(huì)頂級球會(huì)形象，擴(kuò)大GLH球會(huì)知名度，促使GLH會(huì)籍銷售從3億到10億的跨越。通過12大傳播運(yùn)動(dòng)，打造GLH高爾夫球會(huì)“世界稱道的頂級生活方式提供者”的尊貴形象。12大傳播運(yùn)動(dòng)整合多種宣傳推廣方式，分別從

25、未來夢境打造運(yùn)動(dòng)（GLH球會(huì)頂級球會(huì)形象工程）、產(chǎn)品完整價(jià)值運(yùn)動(dòng)（差異性產(chǎn)品推廣）、價(jià)值外化運(yùn)動(dòng)（塑造GLH頂級球會(huì)形象）等方面全面塑造GLH的頂級球會(huì)形象。GLH未來夢境打造運(yùn)動(dòng)的傳播規(guī)劃GLH會(huì)籍產(chǎn)品完整價(jià)值運(yùn)動(dòng)之會(huì)籍特刊6.球會(huì)品牌規(guī)劃目前，高爾夫球場整體的品牌建設(shè)與管理處于初級階段，無論是品牌定位、品牌價(jià)值還是品牌傳播，大多數(shù)球場還沒有建立基本的品牌塑造以及傳播的意識，品牌沒有獨(dú)特定位，沒有挖掘出品牌獨(dú)有的價(jià)值屬性，更沒有整合的傳播方式去傳播品牌服務(wù)工具： 智贏盛世緊緊圍繞著塑造高爾夫球會(huì)的品牌“魂”與品牌“魂實(shí)”兩大關(guān)鍵因素，從選取價(jià)值（選取品牌“魂”）開始，通過對宏觀環(huán)境的洞察分析

26、、消費(fèi)者的洞察分析、競爭的洞察分析、球會(huì)自身戰(zhàn)略的洞察分析、球會(huì)自身產(chǎn)品的洞察分析以及球會(huì)品牌傳播的洞察分析尋找出球會(huì)品牌獨(dú)有的最能反應(yīng)球會(huì)品牌特性的品牌價(jià)值。在找到選取了品牌“魂”之后，通過價(jià)值戰(zhàn)略、產(chǎn)品價(jià)值以及品牌附加值找到品牌“魂實(shí)”，找到可以支撐品牌價(jià)值的價(jià)值支撐點(diǎn)。最后是基于品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值點(diǎn)去調(diào)整產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及渠道策略，使得這些策略與品牌價(jià)值相匹配。最后是通過各種宣傳方式傳播品牌價(jià)值（將在整合傳播規(guī)劃中詳細(xì)介紹）。核心目標(biāo) 尋找球會(huì)獨(dú)有的品牌核心價(jià)值，建立與其他競爭球會(huì)具有差異性的并且消費(fèi)者認(rèn)可的品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值支撐點(diǎn) 尋找與品牌價(jià)值相匹配的品牌個(gè)性、形象、行為、標(biāo)

27、準(zhǔn)等 搭建球會(huì)品牌管理體系 構(gòu)建球會(huì)品牌可持續(xù)品牌延伸體系 尋找球會(huì)品牌傳播的指導(dǎo)方式與主核思想核心服務(wù)內(nèi)容 1.高爾夫（中國富人）目標(biāo)人群的需求洞察 2.高爾夫市場及消費(fèi)者品牌接觸分析 3.競爭高爾夫球會(huì)品牌分析 4.目標(biāo)人群的情感性與物質(zhì)性利益點(diǎn)探測 5.高爾夫球會(huì)品牌定位及整體策略 6.高爾夫球會(huì)品牌核心價(jià)值（溝通關(guān)鍵按紐） 7.高爾夫球會(huì)品牌服務(wù)價(jià)值研發(fā)與構(gòu)建 8.高爾夫品牌整體識別系統(tǒng)，包括品牌個(gè)性、形象、行為、聲音等 9.高爾夫球會(huì)品牌傳播基本策略 10.高爾夫球會(huì)品牌管理體系服務(wù)背景： GLH高爾夫球會(huì)無論在品牌價(jià)值、品牌定位還是品牌傳播、品牌管理方面都沒有形成一套體系，導(dǎo)致GL

28、H品牌溢價(jià)能力以及市場潛力空間的不足。 品牌核心價(jià)值以及品牌定位都僅僅是著眼于“世界第一大球會(huì)”，“十大球星設(shè)計(jì)球場”、“各種各樣的賽事”，純粹著眼于球會(huì)的運(yùn)動(dòng)價(jià)值，沒有從消費(fèi)者的潛在需求出發(fā)，沒有在品牌價(jià)值中體現(xiàn)消費(fèi)者對身份榮耀、商務(wù)交際、休閑健康等的關(guān)鍵需求。這也是目前整個(gè)中國高爾夫球會(huì)的通病，中國高爾夫球會(huì)的品牌都缺乏品牌的“魂”（品牌核心價(jià)值）與“魂實(shí)”（表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的具體載體）。這也是目前目標(biāo)消費(fèi)者對高爾夫球會(huì)不買單的重要原因。服務(wù)成果： 1、尋找出GLH高爾夫球會(huì)的品牌核心價(jià)值“世界稱道的頂級生活締造者”。GLH是世界級的。高爾夫在中國是頂級階層的運(yùn)動(dòng)，而GLH恰恰提供最頂級的

29、高爾夫球場。GLH高爾夫不僅提供了最頂級的高爾夫球場，還匯集了最頂級的社會(huì)各界人士。GLH還給頂級人士提供其他頂級配套設(shè)施和服務(wù)（房產(chǎn)、酒店）。GLH還將為這些頂級人士提供和創(chuàng)造出更多的非常人能享的生活素材和方式。未來，GLH一切都將是頂級?！霸萍敿猓瑯O致生活”。GLH的生活方式就是頂級生活方式的標(biāo)準(zhǔn)。 這一品牌價(jià)值的變化脫離了GLH球會(huì)一貫以來的運(yùn)動(dòng)價(jià)值定位，將品牌價(jià)值延伸至一種頂級生活方式。不僅滿足了消費(fèi)人群對高爾夫的其他主流需求，而且通過頂級生活方式的定位將GLH品牌價(jià)值最大化，形成了與其他球場的差異化，提高GLH球會(huì)的品牌溢價(jià)能力，拓寬了球會(huì)的市場空間。 2、從身份榮耀、健康休閑、商

30、務(wù)交際、專業(yè)愛好、投資增值等消費(fèi)者最為關(guān)心的需求角度出發(fā)尋找出一系列支撐GLH品牌價(jià)值“世界稱道的頂級生活締造者”的價(jià)值支撐點(diǎn)。榮耀 第一！所以全世界仰慕您的會(huì)籍階層 讓世界波瀾壯闊的人，每天在這里風(fēng)云際會(huì)高貴 踩慣了青草地，步態(tài)是如此從容優(yōu)雅入流 擁有或未有，上流或非上流健康 別人眼里的奢侈夢想，這里日常的健康生活商務(wù) 每一個(gè)球伴，都有可能成為生意伙伴領(lǐng)地 22，000，000平方米私我空間配套 50億，6000人，都只是基礎(chǔ)經(jīng)典 您和GLH一起為人傳頌升值 超越數(shù)字游戲7.球會(huì)產(chǎn)品規(guī)劃高爾夫球場目前產(chǎn)品方面存在的核心問題是沒有從目標(biāo)消費(fèi)者的需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品，從而導(dǎo)致會(huì)籍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品

31、價(jià)值不合理、產(chǎn)品組合缺失、配套產(chǎn)品以及硬件產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致消費(fèi)者需求無法滿足，會(huì)籍產(chǎn)品面臨銷售困境，會(huì)員開發(fā)難度加大。 1、高爾夫球會(huì)完整產(chǎn)品模型高爾夫球場的產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對中國目前大多數(shù)會(huì)員制高爾夫球場而言，球場的產(chǎn)品有兩大層次，分別是外化產(chǎn)品與內(nèi)在產(chǎn)品 2、高爾夫產(chǎn)品完整價(jià)值模型智贏盛世通過對高爾夫人群的深入分析與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段高爾夫人群的需求更多是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)需求之外的商務(wù)、身份、健康休閑的需求。結(jié)合對人群的洞察，智贏盛世突破高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的價(jià)值提供，在基礎(chǔ)高爾夫價(jià)值服務(wù)包（也就是打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值包）基礎(chǔ)上提供附加服務(wù)，通過系列的服務(wù)提供滿足消費(fèi)者最為重視的商務(wù)交際需求、身份榮耀

32、需求、愛好專業(yè)需求以及健康休閑需求。此外，還增加了團(tuán)體（圈子）價(jià)值服務(wù)包，滿足人群對圈子的需求，構(gòu)筑高爾夫完整產(chǎn)品價(jià)值。 3、高爾夫5P產(chǎn)品組合模型構(gòu)建從形象產(chǎn)品到核心產(chǎn)品到競爭產(chǎn)品到閑時(shí)產(chǎn)品到特殊產(chǎn)品的完善的產(chǎn)品組合。形象產(chǎn)品主要是樹球會(huì)品牌；核心產(chǎn)品是最大的利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品，體現(xiàn)球會(huì)的核心競爭能力；競爭產(chǎn)品則是以一般的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格應(yīng)對競爭；閑時(shí)產(chǎn)品則是充分利用球會(huì)的非周末空閑時(shí)間，平衡球場資源；特殊產(chǎn)品則是針對團(tuán)體（圈子）需求開發(fā)的球友會(huì)等產(chǎn)品。 4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雙服務(wù)價(jià)值模型結(jié)合高爾夫基礎(chǔ)服務(wù)包（也就是打球時(shí)間、附屬卡數(shù)量、嘉賓數(shù)量等）中的基礎(chǔ)性的產(chǎn)品服務(wù)以及附加價(jià)值包中的其他價(jià)值（也就是身

33、份價(jià)值包、商務(wù)交際價(jià)值包等）設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。既要避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一帶來的資源浪費(fèi)，也要避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂帶來的銷售影響。合理平衡球場資源以及客戶需求，開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。核心目標(biāo) 規(guī)劃有競爭性、差異性、溢價(jià)能力以及市場潛力的產(chǎn)品；組合不同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資源的有限利用；構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保證不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展；制定不同產(chǎn)品價(jià)格以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的均衡發(fā)展。核心服務(wù)內(nèi)容 1.現(xiàn)有產(chǎn)品資源分析（含產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性缺陷分析、產(chǎn)品價(jià)格與權(quán)益分析） 2.會(huì)籍產(chǎn)品分析（含會(huì)員結(jié)構(gòu)分析、會(huì)員服務(wù)需求分析、會(huì)員滿意度分析） 3.產(chǎn)品的二手市場交易分析（含交易價(jià)格變化曲線、轉(zhuǎn)讓費(fèi)障礙、二手市場響應(yīng)度） 4.配套產(chǎn)品分析（配套產(chǎn)品的完整

34、性分析、配套產(chǎn)品的缺陷性分析） 5.硬件產(chǎn)品分析（酒店會(huì)所消費(fèi)收入分析、其他配套產(chǎn)品的收入分析） 6.服務(wù)產(chǎn)品分析（服務(wù)產(chǎn)品的飽和度分析） 7.會(huì)籍產(chǎn)品權(quán)益組合策略 8.配套產(chǎn)品策略 9.附加價(jià)值產(chǎn)品開發(fā)策略 10.產(chǎn)品組合策略 11.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略 12.產(chǎn)品價(jià)格策略服務(wù)背景： 接手GLH高爾夫球會(huì)之初，GLH高爾夫球會(huì)產(chǎn)品面臨著最為主要的問題有三個(gè)： 1、產(chǎn)品價(jià)值沒有差異性，提供的產(chǎn)品與其他競爭對手大致相同，都只是提供打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值，造成產(chǎn)品溢價(jià)能力不足，面臨著激烈的價(jià)格競爭，很多產(chǎn)品已經(jīng)在變相的降價(jià)銷售。 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。GLH會(huì)籍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，相互之間打壓，破壞了整個(gè)產(chǎn)品線的平衡。以低端

35、商務(wù)通為例，26.8萬元的價(jià)格占據(jù)了相當(dāng)好的時(shí)間段和球場數(shù)量，透支了整個(gè)產(chǎn)品線的資源；破壞了產(chǎn)品線整體的平衡感，極大的限制了上下游產(chǎn)品（金卡、商務(wù)卡）；同時(shí)形成了對未來產(chǎn)品開發(fā)的鉗制，無論產(chǎn)品線向上走還是向下走都受到了商務(wù)通的牽制。 3、產(chǎn)品組合問題。缺乏與世界第一大高爾夫球會(huì)形象相匹配的形象產(chǎn)品，同時(shí)，也缺乏平衡球場資源的閑時(shí)產(chǎn)品。服務(wù)成果： 1、對GLH產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行重新的梳理與整合，從而建立GLH產(chǎn)品與其他球會(huì)產(chǎn)品的差異性，提高GLH產(chǎn)品的溢價(jià)能力，通過多種價(jià)值的提供與滿足，吸引更多的人群加入GLH，購買GLH會(huì)籍產(chǎn)品。 改變GLH原有的產(chǎn)品價(jià)值組合（原有的產(chǎn)品價(jià)值組合只是按照打球的時(shí)間段

36、、球場數(shù)量、嘉賓數(shù)量、提前訂場天數(shù)以及附屬卡數(shù)量等基本的價(jià)值組合成不同的會(huì)籍產(chǎn)品），在原有的基礎(chǔ)價(jià)值基礎(chǔ)上，添加了商務(wù)交際價(jià)值服務(wù)包（如商務(wù)沙龍、法律顧問、名人點(diǎn)播等）、身份榮耀價(jià)值服務(wù)包（如陽光富豪計(jì)劃、機(jī)場綠色通道、會(huì)員冠名等）、愛好專業(yè)價(jià)值服務(wù)包（如頂級私人教練、專業(yè)級球童、會(huì)員聯(lián)賽、巡回挑戰(zhàn)賽等）、健康休閑價(jià)值服務(wù)包（如御醫(yī)堂、美容沙龍、幸福家庭計(jì)劃等）以及球友會(huì)價(jià)值服務(wù)包（滿足圈子團(tuán)體的需求，如球友會(huì)專用俱樂部、球友會(huì)賽事、商務(wù)聚會(huì)等）。 2、完善GLH會(huì)籍產(chǎn)品組合，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。建立完整的產(chǎn)品組合梯隊(duì)，既可以向上樹立形象，又可以取得最主流的利潤與銷售，同時(shí)還可以充分利用閑時(shí)資源

37、以及應(yīng)對競爭。 開發(fā)1888萬元以及188萬元的形象產(chǎn)品（環(huán)球耀皇卡、尊皇卡）樹立GLH高爾夫球會(huì)的世界頂級球會(huì)形象。開發(fā)110萬元和68萬元的核心產(chǎn)品（新鉆石卡、白金卡）承擔(dān)GLH會(huì)籍產(chǎn)品最主要的利潤貢獻(xiàn)源以及體現(xiàn)GLH產(chǎn)品價(jià)值的差異與優(yōu)勢，是GLH銷售最主流的產(chǎn)品也是GLH最重視的產(chǎn)品。開發(fā)23.8萬元的競爭產(chǎn)品（新商務(wù)卡）應(yīng)對會(huì)籍日益激烈的價(jià)格競爭。開發(fā)8.8萬元和6.8萬元的閑時(shí)產(chǎn)品充分利用非周末的閑時(shí)資源，分?jǐn)傔\(yùn)營成本以及保證其他會(huì)員的滿意度。 3、按照新的產(chǎn)品組合，對原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，加大各個(gè)不同產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，保證整個(gè)產(chǎn)品線的平衡發(fā)展，保證各個(gè)產(chǎn)品都有相對應(yīng)的市場與人群，避

38、免產(chǎn)品之間內(nèi)部的競爭與消耗。 采取逐步過渡、逐月調(diào)整的方式，將原有的影響整個(gè)產(chǎn)品線平衡的商務(wù)通逐步升級為白金卡；商務(wù)卡漲價(jià)拉開與閑時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間；停售特鉆卡，加入兩個(gè)價(jià)格區(qū)間更大的環(huán)球耀皇卡以及尊皇卡；形成不同產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，避免不同產(chǎn)品的內(nèi)耗與打架。8.球會(huì)定位規(guī)劃目前，中國高爾夫球會(huì)普遍面臨著定位窄眾化、定位舶來化、定位偏離化以及定位同質(zhì)化的定位問題。這些從建成之初就扎根的本源問題直接導(dǎo)致了日后運(yùn)營過程中的客源不足，經(jīng)營不善等。 智贏盛世結(jié)合多年為多個(gè)球場提供營銷咨詢的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉出一套高爾夫球會(huì)獨(dú)有的定位模型金鉆模型。先從不同類型的消費(fèi)者的分析選擇入手，然后深入分析不同類型人群的

39、不同的消費(fèi)需求（主要有八大需求），再根據(jù)球會(huì)自身的資源能力狀況，結(jié)合對競爭對手的比較分析，選擇出最具有競爭優(yōu)勢的，最具有市場潛力空間的獨(dú)特的有差異性的球會(huì)定位。核心目標(biāo) 尋找球場與其他球場相對比最具差異性、最具競爭優(yōu)勢的、最具市場潛力的定位，解決目前球場定位同質(zhì)化、價(jià)格競爭激烈的問題核心服務(wù)內(nèi)容 1.消費(fèi)人群分析以及具體需求分析 2.競爭球場優(yōu)劣勢及核心競爭能力分析 3.球場自身優(yōu)劣勢及核心競爭能力分析 4.球場定位，包括目標(biāo)人群定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、品牌定位等 5.球會(huì)市場前景與潛力分析 6.球場設(shè)計(jì)的核心概念規(guī)劃 7.球場會(huì)所及配套設(shè)施的識別規(guī)劃 8.球會(huì)品牌與推廣策略規(guī)劃 9.會(huì)籍產(chǎn)品的目

40、標(biāo)人群定位服務(wù)背景： 作為新建的高爾夫球會(huì)，如何在眾多球會(huì)中脫穎而出，并且聚集良好的客源，這是TY球會(huì)作為高爾夫行業(yè)新進(jìn)入者面臨的首要課題；TY球會(huì)離昆明很近，如何與春城湖這個(gè)中國十佳球會(huì)實(shí)現(xiàn)差異化的競爭，這是TY球會(huì)在建設(shè)之初必須思考清楚的問題；在考慮清楚球會(huì)的定位與差異化競爭策略以后，又如何用最有效的銷售模式與推廣模式，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)籍產(chǎn)品的銷售與高端定位的快速占位，接下來的營銷團(tuán)隊(duì)如何打造等一系列問題如何有效解決，這一切都需要我們從球場建設(shè)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)就把我們的市場定位融會(huì)貫通進(jìn)去。服務(wù)成果： 通過運(yùn)用智贏盛世為高爾夫行業(yè)開發(fā)的金鉆定位模型對TY高爾夫球會(huì)各項(xiàng)內(nèi)外部資源進(jìn)行全面盤整

41、，打造TY高爾夫球會(huì)獨(dú)有的差異化定位，力爭把TY高爾夫球會(huì)打造成中國乃至亞洲的養(yǎng)生園；實(shí)現(xiàn)高爾夫運(yùn)動(dòng)、富人生活方式、休閑度假、商務(wù)交際、會(huì)務(wù)接待的綜合服務(wù)平臺，并且在球會(huì)沒有營運(yùn)前，就進(jìn)行有組織的、有策略的公關(guān)運(yùn)作，迅速在目標(biāo)人群中建立起度假休閑圣地的有效占位。9.球會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃高爾夫球會(huì)、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫旅游、高爾夫賽事以及富人資源的沒有實(shí)現(xiàn)有效的整合，贏利模式單一。 目前，大部分球會(huì)都是通過高爾夫地產(chǎn)盈利。高爾夫球會(huì)本身并沒有發(fā)揮其聚集富人資源平臺的作用或者頂級生活方式提供者的作用或者頂級商務(wù)平臺提供者的作用。也就根本無法實(shí)現(xiàn)在高爾夫球會(huì)這個(gè)大平臺上的其他資源的整合，比如奢侈品的整合

42、，無法利用高爾夫球會(huì)的平臺做中國最頂級奢侈品終端等。 以高爾夫球場為核心，整合與高爾夫球場密切相關(guān)的核心產(chǎn)業(yè)，包括高爾夫旅游、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫用品、高爾夫賽事等。 利用高爾夫球場聚集富人人群的特征，整合球場的富人資源，與其他奢侈品行業(yè)整合，如汽車、鐘表、珠寶、紅酒等，將高爾夫球場打造成一個(gè)富人生活平臺。核心目標(biāo) 依托高爾夫球場整合其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源（包括高爾夫用品、旅游、賽事等核心行業(yè)以及奢侈品行業(yè)），實(shí)現(xiàn)大高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展核心服務(wù)內(nèi)容 1.球場自身資源能力診斷分析 2.球場周邊環(huán)境市場以及可激活資源的診斷分析 3.其他行業(yè)調(diào)研分析，包括行業(yè)成功關(guān)鍵因素，行業(yè)競爭態(tài)勢，行業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)研分析

43、4.球場與其他行業(yè)整合可能性以及關(guān)鍵點(diǎn)分析 5.目標(biāo)人群需求的深度洞察與分析 6.國家政策對高爾夫產(chǎn)業(yè)的影響因素分析服務(wù)背景： 海南某高爾夫擁有強(qiáng)大的集航空、旅游、度假等集團(tuán)資源，但由于海南高爾夫市場的特殊性，導(dǎo)致該球場高爾夫的會(huì)籍產(chǎn)品、旅游度假產(chǎn)品、產(chǎn)權(quán)式別墅產(chǎn)品的市場都不是很理想，從集團(tuán)航空、酒店、旅游等相關(guān)資源來看，如果加以整合應(yīng)該對市場是很有吸引力的；但卻一直沒有找到有效的模式實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)資源的有效整合；作為立足于旅游省的高爾夫球會(huì)，背靠資源無比之好的集團(tuán)，該高爾夫球會(huì)如何充分利用區(qū)域與企業(yè)資源，找到突破性的高爾夫營銷模式是當(dāng)時(shí)留給智贏盛世的第一大課題。服務(wù)成果： 智贏盛世通過

44、對高爾夫行業(yè)成功關(guān)鍵要素的分析后，結(jié)合海南省得天獨(dú)厚的旅游形象與集團(tuán)特有的酒店、航空資源對該高爾夫球會(huì)資源進(jìn)行重新整合，把該球會(huì)打造成富人心目中的休閑樂園，通過企業(yè)與行業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了高爾夫運(yùn)動(dòng)、高爾夫旅游、高爾夫賽事、富人需要的生活配套、娛樂配套的全面互動(dòng)；在此基礎(chǔ)上，對該高爾夫球會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行重新定位與包裝；從一張純高爾夫會(huì)籍向一張象征身份地位的休閑名片轉(zhuǎn)變；結(jié)合一系列的整合傳播，該高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷售與配套消費(fèi)收入都實(shí)現(xiàn)了近50%的增長，并快速實(shí)現(xiàn)了海南高爾夫行業(yè)的有效占位。10.球會(huì)自我檢核：缺乏對自身球會(huì)的了解，對目標(biāo)消費(fèi)人群的需求、購買動(dòng)機(jī)的洞察，以及對競爭球會(huì)的認(rèn)識，導(dǎo)致定

45、位同質(zhì)化、定位偏離化；會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合目標(biāo)消費(fèi)者需求且不具備差異性，硬件配套產(chǎn)品雷同沒有自身的特性與個(gè)性；品牌規(guī)劃與傳播千篇一律，沒有球會(huì)自身的獨(dú)特的有競爭優(yōu)勢的核心價(jià)值以及系統(tǒng)的推廣方案；渠道方面也是同樣的人員直銷，缺乏對新渠道模式的規(guī)劃與探索，也缺乏對渠道資源的深度開發(fā)與整合。正是因?yàn)榍驎?huì)缺乏對自身的檢核，在球會(huì)建立之初就埋下了同質(zhì)化的種子，從而導(dǎo)致在今后的運(yùn)營中陷入了激烈的價(jià)格競爭以及運(yùn)營虧損等境地。 智贏盛世從內(nèi)外兩大影響因素出發(fā)客觀檢核球會(huì)的資源現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)威脅以及優(yōu)勢劣勢等，為球會(huì)構(gòu)筑核心競爭能力以及差異化競爭優(yōu)勢提供依據(jù)與參考。 內(nèi)部因素主要是指以球會(huì)自身、競爭球會(huì)以及目標(biāo)消

46、費(fèi)者三個(gè)緯度為核心的影響因素。 外部因素主要是指高爾夫行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢以及中國整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢。核心目標(biāo) 全面了解行業(yè)狀況、競爭對手狀況、目標(biāo)消費(fèi)者狀況以及企業(yè)自身狀況，為后續(xù)的系列規(guī)劃與執(zhí)行提供客觀依據(jù)，為尋找球會(huì)自身獨(dú)特的定位規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃等提供參考，保證球會(huì)從建設(shè)之初就認(rèn)清形勢與自身的優(yōu)勢，為后續(xù)的良好運(yùn)營打下基礎(chǔ)。核心服務(wù)內(nèi)容 1.高爾夫行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析 2.高爾夫消費(fèi)人群調(diào)研，包括會(huì)員結(jié)構(gòu)分析、會(huì)員需求分析、會(huì)員購買顯性隱性因素分析 3.競爭態(tài)勢分析，競爭關(guān)鍵因素分析，競爭對手產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析 4.企業(yè)自身診斷分析（資源盤整，優(yōu)劣勢分析），

47、包括產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析 5.中國奢侈品產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究與分析 6.企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)與營銷組織診斷與分析 7.球會(huì)運(yùn)作成本與利潤分析 8.營銷模式與贏利模式診斷服務(wù)背景： 作為北京高端的球會(huì)，面臨的第一個(gè)問題就是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群在哪？他們的需求到底是什么？是高爾夫休閑運(yùn)動(dòng)的需求？還是對娛樂健康的需求？還是對平臺上高端資源的價(jià)值需求？還是尊榮商務(wù)的需求？ 其次，該球會(huì)必須要去檢核的第二個(gè)問題就是球會(huì)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？球會(huì)目前的資源情況又是什么？與競爭球會(huì)相比，球會(huì)的競爭優(yōu)劣勢又是什么？什么是球會(huì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的優(yōu)勢可利用的資源？什么又是球會(huì)必須要加強(qiáng)的資源？服務(wù)成果： 智贏盛世進(jìn)

48、入該球會(huì)后，進(jìn)行的第一項(xiàng)工作就是進(jìn)行球會(huì)的自我檢核。通過半個(gè)多月對球會(huì)內(nèi)外部資源的盤整以及調(diào)研，從目標(biāo)消費(fèi)人群、該球會(huì)自身的資源盤整與目標(biāo)以及競爭球會(huì)三個(gè)緯度檢核該球會(huì)的現(xiàn)狀以及將來的戰(zhàn)略方向。 通過對三個(gè)緯度的分析檢核，尋找出該球會(huì)目標(biāo)消費(fèi)人群的核心購買動(dòng)機(jī)以及需求價(jià)值，從而為該球會(huì)的定位以及后續(xù)的宣傳推廣包括渠道規(guī)劃指明了方向。 通過對該球會(huì)自身資源的盤整以及戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識，對比其他競爭球會(huì)，總結(jié)提煉出該球會(huì)的獨(dú)有的競爭優(yōu)勢以及要避免的競爭劣勢，為該球會(huì)的戰(zhàn)略定位、宣傳推廣以及自身的系統(tǒng)提升工程的導(dǎo)入開啟了道路。中國最高端球會(huì)締造的捷徑項(xiàng)目背景1、從品牌而言，如何建立可支持40萬美元會(huì)籍產(chǎn)

49、品的品牌形象與價(jià)值，與其他球會(huì)相比，HB的核心競爭優(yōu)勢和高端品牌價(jià)值的核心又是什么？2、從銷售而言，如何才能找到這群金字塔頂尖的人群？并和他們接觸讓他們認(rèn)可和購買？3、從會(huì)員價(jià)值認(rèn)同而言，HB的打球價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于40萬美元的會(huì)籍價(jià)值。要提供怎樣的價(jià)值與服務(wù)，才能讓消費(fèi)者購買40萬美元的會(huì)籍？也就是說要給會(huì)員提供怎樣的除打球之外的價(jià)值才能支持如此高價(jià)的會(huì)籍銷售？&項(xiàng)目成效 通過智贏盛世在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、銷售模式、會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃、會(huì)員服務(wù)以及球會(huì)管理層面的全體系服務(wù)，幫助HB在品牌上塑造了支撐40萬美元會(huì)籍價(jià)值的品牌形象；導(dǎo)入五大會(huì)員服務(wù)價(jià)值包，全面滿足會(huì)員需求，從會(huì)員層面支撐HB的會(huì)籍價(jià)值與實(shí)現(xiàn)

50、會(huì)籍銷售；在管理層面，從會(huì)員和市場需求角度，重新優(yōu)化管理體系，建立各個(gè)崗位、各個(gè)部門的工作流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)，包括運(yùn)作部、草坪部、人力資源部、銷售部等。&項(xiàng)目運(yùn)作1、創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位基于對目標(biāo)市場客戶需求、競爭對手以及HB自身資源的全面盤整，重新梳理HB的戰(zhàn)略定位，將HB從單純的運(yùn)動(dòng)場所的提供者打造成頂級領(lǐng)袖資源平臺，從而讓HB擺脫了和其他球會(huì)的高爾夫本身的運(yùn)動(dòng)競爭屬性，而轉(zhuǎn)為了更為有溢價(jià)能力的資源平臺領(lǐng)域，從本質(zhì)上支撐了40萬美元的高端定位。2、導(dǎo)入全新品牌工程“領(lǐng)御東方際遇世界”，建立品牌的獨(dú)一性和區(qū)隔性。在品牌規(guī)劃基礎(chǔ)上，制定了08年HB的傳播計(jì)劃2008東方之奧計(jì)劃（HB東方奧古斯塔計(jì)劃）

51、。在品牌形象上建立了獨(dú)一性，為HB的會(huì)籍價(jià)值尋找到最有利的品牌落點(diǎn)與支撐。3、創(chuàng)新渠道模式，從原有的一對一銷售模式轉(zhuǎn)化為圈營銷模式，以圈為基礎(chǔ)進(jìn)行圈子開發(fā)，并根據(jù)圈營銷進(jìn)行營銷體系的全面調(diào)整，降低了會(huì)籍銷售難度，同時(shí)增強(qiáng)了HB在圈子中的影響力，有利于戰(zhàn)略定位的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。4、重新規(guī)劃會(huì)員服務(wù)體系，圍繞著HB會(huì)員的五項(xiàng)主流需求，規(guī)劃出五大價(jià)值服務(wù)包，滿足會(huì)員商務(wù)、階層、尊榮、運(yùn)動(dòng)、生活五大需求。從而超越原有的打球價(jià)值，為會(huì)籍價(jià)值的升值提供了客戶市場基礎(chǔ)。5、基于會(huì)員需求，改革球會(huì)內(nèi)部管理，從組織、流程、制度上建設(shè)高端球會(huì)，系統(tǒng)規(guī)劃各個(gè)部門的運(yùn)作流程、標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)，建立球會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化管理。關(guān)于智贏盛

52、世 智贏盛世曾經(jīng)以品牌和營銷的力量幫助觀瀾湖創(chuàng)造了會(huì)籍年銷售10億、單次會(huì)議會(huì)籍銷售4600萬元的奇跡，幫助華彬莊園成功塑造了300萬元會(huì)籍價(jià)值，幫助陽江濤景突破了陽江非發(fā)達(dá)地區(qū)的資源瓶頸，解決了會(huì)籍銷售與人氣提升的雙重矛盾 智贏盛世，顛覆原有的高爾夫球會(huì)管理咨詢模式，為高爾夫球會(huì)管理導(dǎo)入新的市場業(yè)績血液品牌營銷。以品牌營銷為核心，以客戶需求為源點(diǎn)，締造高爾夫行業(yè)中一個(gè)個(gè)的市場奇跡。我們始終堅(jiān)信市場的力量、品牌營銷的力量能夠推動(dòng)高爾夫行業(yè)的發(fā)展。攜手下一個(gè)宏偉版圖正在開啟另一個(gè)市場奇跡等待挖掘高爾夫旅游開發(fā)模式2、標(biāo)桿經(jīng)典案例p深圳觀瀾湖，百億地產(chǎn)神話背后的高爾夫力量觀瀾湖，世界第一大球會(huì)，2

53、16洞規(guī)模，以高爾夫構(gòu)筑高端生活方式的典范。用十年時(shí)間打造中國乃至世界最具知名度球場品牌，以高爾夫球場品牌拉動(dòng)了觀瀾湖地產(chǎn)溢價(jià)價(jià)值空間，在偏僻且并無產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的深圳觀瀾鎮(zhèn)連續(xù)實(shí)現(xiàn)了大宅、翡翠灣、長堤、上堤近十個(gè)別墅項(xiàng)目的溢價(jià)銷售與開盤售罄，創(chuàng)造銷售成交總額近100億的高端地產(chǎn)神話。成功關(guān)鍵因素：1.對高爾夫球場品牌十幾年如一日的大力投入，用高端高爾夫球場品牌建立了觀瀾湖在中國乃至世界的知名度與影響力，觀瀾湖成為了高端生活、高尚生活的代名詞，成為了高端富人向往的生活方式與場所，從而拉動(dòng)觀瀾湖地產(chǎn)的超溢價(jià)價(jià)值提升與銷售。2.深挖高爾夫球場會(huì)員資源，以會(huì)員資源作為地產(chǎn)項(xiàng)目最大客戶群體，以會(huì)員客戶帶動(dòng)其

54、他周邊朋友圈子，從而為地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售積累大量客戶資源。3.06年之后的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型，從運(yùn)動(dòng)場所到高端生活方式締造者，12大品牌傳播運(yùn)動(dòng)以及非高爾夫愛好者人群的圈營銷會(huì)議模式，進(jìn)一步提升觀瀾湖在整個(gè)深莞兩地的品牌影響力，積累了大量非高爾夫愛好者的富人資源，為后續(xù)地產(chǎn)的開發(fā)與銷售積累了更廣泛范圍內(nèi)的客戶基礎(chǔ)。p華彬莊園，非產(chǎn)權(quán)別墅天價(jià)銷售之鼻祖華彬莊園，50萬美元高爾夫會(huì)籍，200萬美元非產(chǎn)權(quán)別墅，3000萬美元領(lǐng)袖官邸，開創(chuàng)中國高爾夫及地產(chǎn)領(lǐng)域之貴華彬莊園，秉承“中國乃至亞洲領(lǐng)袖資源平臺倡導(dǎo)者”的定位，始終如一的堅(jiān)持對華彬莊園高端品牌的塑造與投入，通過國內(nèi)外領(lǐng)袖級人物的公關(guān)活動(dòng)以及對會(huì)員的嚴(yán)格準(zhǔn)

55、入制度，在中國建立了最高端高爾夫俱樂部之品牌形象。依托已形成的客戶口碑，于08年成功導(dǎo)入高端地產(chǎn)項(xiàng)目，幾乎在零推廣成本情況下，實(shí)現(xiàn)了非產(chǎn)權(quán)別墅及領(lǐng)袖官邸的超溢價(jià)銷售，創(chuàng)造了高端地產(chǎn)銷售新的奇跡。成功關(guān)鍵因素：1.華彬莊園，成為了中國最高端高爾夫俱樂部代名詞，成為了中國政界、商界領(lǐng)袖最為集中的平臺。華彬莊園已經(jīng)不是高爾夫球場，而是中國最高端領(lǐng)袖資源圈子和階層的代表。依托華彬莊園已有的品牌價(jià)值高度以及領(lǐng)袖資源平臺，順勢實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)超溢價(jià)以及集團(tuán)整體品牌的升級。2.通過對會(huì)員增值服務(wù)以及領(lǐng)袖圈活動(dòng)的不斷深化，加深了華彬莊園與會(huì)員之間的關(guān)系，一方面為地產(chǎn)銷售打通了最佳的客戶資源平臺，另一方面強(qiáng)化華彬莊園

56、領(lǐng)袖資源平臺的定位，為品牌升級及后續(xù)經(jīng)營升級奠定基礎(chǔ)。除此之外，麗江古城湖畔高爾夫復(fù)合項(xiàng)目及春城湖畔高爾夫復(fù)合項(xiàng)目，全是以高爾夫球場知名度打造為核心與切入點(diǎn)，通過球場品牌的打造吸引全國各地高爾夫愛好者，通過這群人的實(shí)地體驗(yàn)，為地產(chǎn)的銷售積累了大量客戶資源。同時(shí)通過客戶口碑的傳播，實(shí)現(xiàn)了更廣泛范圍的客戶資源積累。目前，大部分地產(chǎn)的銷售仍然以球場客戶為主。3、此模式之成功關(guān)鍵要素 高爾夫球場是整體復(fù)合項(xiàng)目成功之核心； 高爾夫球場品牌的成功塑造，為地產(chǎn)價(jià)值的提升及地產(chǎn)銷售積累人氣； 高爾夫球場客戶資源的成功經(jīng)營，為地產(chǎn)銷售積累口碑與客戶基礎(chǔ)； 圍繞以高爾夫?yàn)楹诵牡母叨松罘绞降乃茉焓钦w復(fù)合項(xiàng)目之靈

57、魂，以高爾夫球場為核心行銷高端生活方式，讓高端生活方式成為旅游項(xiàng)目以及地產(chǎn)項(xiàng)目之魂，從而建立高爾夫旅游地產(chǎn)項(xiàng)目之精髓4、現(xiàn)行模式中存在的問題 觀念問題開發(fā)商對高爾夫價(jià)值認(rèn)知不足，將高爾夫球場僅僅作為復(fù)合項(xiàng)目的配套經(jīng)營，從而導(dǎo)致了后續(xù)對高爾夫球場品牌投入的不足以及客戶資源的利用不足，上億投資的高爾夫球場并沒有發(fā)揮應(yīng)有的項(xiàng)目價(jià)值提升與業(yè)績提升的效果。擁有高爾夫球場不等于擁有高爾夫地產(chǎn)的自然增值，球場本身的品牌價(jià)值、市場效應(yīng)以及生活方式核心等直接決定了地產(chǎn)的價(jià)值大小與市場業(yè)績。 品牌問題以地產(chǎn)本身的推廣為主體，忽略高爾夫球場的品牌推廣，球場僅僅是地產(chǎn)推廣中的一個(gè)配套而已，果嶺、高爾夫球場僅僅成為高端

58、地產(chǎn)的一個(gè)支持點(diǎn)。缺乏高端高爾夫球場品牌的塑造，導(dǎo)致地產(chǎn)項(xiàng)目增值溢價(jià)空間有限，同時(shí)無法發(fā)揮球場聚集高端客戶人氣的效果，從而影響了地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的進(jìn)度。球場僅僅發(fā)揮了簡單配套功能，品牌推廣上的不重視，失去了原本可以更多溢價(jià)空間，更快銷售速度的可能。渠道問題由于對球場本身經(jīng)營的不重視，導(dǎo)致無法利用高爾夫球場平臺的各種活動(dòng)積累高端客戶資源，為復(fù)合項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)與高端客戶圈層口碑基礎(chǔ)。同時(shí)，由于地產(chǎn)與高爾夫球場的割裂經(jīng)營，導(dǎo)致球場客戶無法與地產(chǎn)客戶實(shí)現(xiàn)共享，浪費(fèi)了球場本身的高端客戶資源平臺的價(jià)值。 割裂運(yùn)作問題球場與地產(chǎn)沒有實(shí)現(xiàn)真正的融合與復(fù)合，而是兩層皮的操作，導(dǎo)致了在品牌與客戶資源以及銷售渠

59、道上無法共享，影響了高爾夫球場本身對地產(chǎn)和復(fù)合項(xiàng)目的促進(jìn)提升作用。二、高爾夫旅游地產(chǎn)之旅游主體開發(fā)運(yùn)作模式1、概述2. 東部華僑城，無論是茶溪谷、華興寺還是云海谷高爾夫球場，都定位于高端休閑度假，與原有的歡樂谷、世界之窗等中低端觀光游明顯區(qū)分，在帶動(dòng)?xùn)|部片區(qū)高端休閑產(chǎn)業(yè)興起的同時(shí)拉升了板塊對高端人群的吸引與人氣提升，保證了高端別墅地產(chǎn)項(xiàng)目的成功。3. 東部華僑城所獨(dú)有的自然環(huán)境與配套設(shè)施，海、山、高爾夫球場、酒店、茶園所營造出的高端休閑體驗(yàn)與環(huán)境，為整體復(fù)合項(xiàng)目的價(jià)值提升創(chuàng)造了客觀條件。 資金投入問題獨(dú)特性旅游項(xiàng)目的開發(fā)，需要更大手筆的投入，需要在更大規(guī)模上創(chuàng)造項(xiàng)目的差異性，對于開發(fā)商而言資金

60、的投入是最大難題。 資源問題對于旅游資源依賴度高，必須具備獨(dú)一無二的、具備強(qiáng)吸引力的自然旅游資源或者是以資金打造出來的人為強(qiáng)勢旅游資源。后續(xù)經(jīng)營問題旅游項(xiàng)目是長期經(jīng)營性項(xiàng)目，需要開發(fā)商具備操盤經(jīng)營能力，而且投入回收周期更長。市場吸引問題面對全國各地?zé)o數(shù)旅游項(xiàng)目，取得競爭優(yōu)勢與市場吸引是項(xiàng)目成功核心，而這些優(yōu)勢與吸引力依賴于前期的大手筆投入與后期的運(yùn)營。在激烈的市場競爭中，取得這些優(yōu)勢與吸引是難上加難。項(xiàng)目定位問題旅游項(xiàng)目要求有更多的人氣維系經(jīng)營，但人群的泛化必然導(dǎo)致與整體項(xiàng)目的高端定位不符，容易降低整體項(xiàng)目尤其是地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值感，這也是為什么華僑城在后續(xù)的項(xiàng)目開發(fā)中導(dǎo)入高爾夫球場，慢慢從大眾旅