誠信-商務(wù)談判

1、關(guān)鍵詞誠信商務(wù)談判8（d?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地o!）Ty內(nèi)容提要為人、做事以誠信為原則，即遵循法律、法規(guī)以及普遍的社會道德準則；商業(yè)行為是以盈利為目的經(jīng)濟活動，其直接的受益者是小團體或個人。中國社會自古認為“無商不奸”，并同時用“貨真價實，童叟無欺”來勸誡、約束謀利行為，說明人們早已認識到商業(yè)行為中充滿了奸詐與誠信的矛盾。當今中國企業(yè)在高速發(fā)展的同時又遇到了空前的阻力，除去體制等外部因素外，誠信的缺失所導(dǎo)致的信用危機恐怕是主要的因素。本文通過對商業(yè)活動的初始階段一一商務(wù)談判的分析，闡述了誠信與謀利的關(guān)系以及誠信在商業(yè)活動中的重要性。tb2?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之

2、地gzZ一?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地K20（人類的經(jīng)濟活動是伴隨著物質(zhì)的剩余而產(chǎn)生的，起初是個人之間的易物交易。恩格斯在家庭、私有制和國家的起源中認為，在第一次社會大分工后，開始出現(xiàn)了這種原始的經(jīng)濟活動，從此揭開了不斷演變、豐富并伴隨人類社會至今的經(jīng)濟生活的幃幕。在這一階段，交易活動雖然存在，但并沒有法規(guī)來約束。恩格斯在這部著作中寫道：“在社會發(fā)展的這一階段上，還談不到法律意義上的權(quán)利”，“在氏族制度內(nèi)部，權(quán)利和義務(wù)之間還沒有任何差別”。因此原始社會既不存在法律上的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，也不存在保證法的實施的強制手段。一切問題包括易物貿(mào)易在內(nèi)的經(jīng)濟活動，都由當事人自己解決人們相互關(guān)系是

3、依靠“歷史的習俗”進行調(diào)整的2。而這種“歷史的習俗”可以理解為被普遍人所接受的社會倫理道德，由此可見，遵循當時社會的一般規(guī)范，即“誠信”是經(jīng)濟活動在誕生之日起就被奉為圭臬的。VIxR西方的“誠信”是在地處地中海的羅馬帝國繁榮的海外貿(mào)易和簡單商品經(jīng)濟充分發(fā)展的基礎(chǔ)上建立起來的?！罢\信契約”與“誠信訴訟”在當時羅馬成為最普遍的商業(yè)和司法原則。（誠信原則是在羅馬帝國萬民法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，萬民法是現(xiàn)代商法的起源，主要規(guī)范人們的商品交換行為。誠信契約和誠信訴訟是萬民法的基本規(guī)定。）當時羅馬人制定了詳盡的債權(quán)法，特別是合意性契約規(guī)定了當事雙方的權(quán)利義務(wù)，同時也把誠信作為法律行為基本準則之一，即根據(jù)“公

4、平”、“正義”、“善意”的原則，表示意思者的真實意圖的行為準則?？梢?，西方的“誠信”是建立在商品交易基礎(chǔ)上的，強調(diào)的是經(jīng)濟因素的個人品質(zhì)，往往與“經(jīng)濟成本”、“收益”聯(lián)系在一起。_以孔子為代表的儒家的“誠信”思想雖然是建立在自然經(jīng)濟基礎(chǔ)之上的，但也包含了為人“誠實”、“信用”的內(nèi)核。論語中充滿了對“誠信”的闡述，學(xué)而篇有：曾子曰：“吾日三省吾身：為人謀而不忠乎？”，為證篇有：“人而無信，不知其可也”?？鬃又鲝埲巳酥v信用，人人為誠實，認為“誠信”是人們立身處事的根本，是處理人際關(guān)系的重要道德原則。隨著社會的進步和商品經(jīng)濟的發(fā)展，極有可能演變?yōu)榫哂猩唐方粨Q特性的“誠信”思想。LU9恩格斯進一步揭示

5、了誠信的本質(zhì)：誠信首先是現(xiàn)代經(jīng)濟規(guī)律，其次才表現(xiàn)為倫理性質(zhì)。18861892年，恩格斯為英國工人階級狀況的美國版、英國版和德國版寫了三個序言，三者都貫穿一個思想一一誠信是現(xiàn)代經(jīng)濟規(guī)律之一。他認為：“現(xiàn)代政治經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律之一（雖然通行的教科書里沒有明確提出）就是：資本主義生產(chǎn)愈發(fā)展，它就愈不能采用作為它早期階段的特征的那些瑣細的哄騙和欺詐手段的確，這些狡猾手腕在大市場上已經(jīng)不合算了，那里時間就是金錢，那里商業(yè)道德必然發(fā)展到一定的水平，其所以如此，并不是出于倫理的熱狂，而純粹是為了不白費時間和勞動?！?4因此，誠信的存在性質(zhì)和作用性質(zhì)決定了它首先是經(jīng)濟規(guī)律，然后才衍生為倫理原則。經(jīng)營者從不誠信到誠

6、信的轉(zhuǎn)變，不是良心發(fā)現(xiàn)，而是隨著市場競爭機制不斷健全，企業(yè)生存、發(fā)展、獲利的巨大壓力迫使他不得不如此。在市場經(jīng)濟活動中，消費者通過購買行為對經(jīng)營者的誠信作出判斷。經(jīng)營者不誠信，消費者將會以不購買的形式宣告經(jīng)營者經(jīng)營活動的失敗。誠信決不是外在于市場經(jīng)濟運行過程的良好倫理愿望，而是內(nèi)在于市場經(jīng)濟運行過程之中的客觀因素，是市場經(jīng)濟良好運行秩序所必需的前提條件。作為經(jīng)濟規(guī)律的誠信具有獨特的社會作用。遵循誠信的經(jīng)濟活動可以減少甚至消除經(jīng)濟領(lǐng)域或由經(jīng)濟領(lǐng)域引發(fā)的社會磨擦，緩解社會沖突，維護社會穩(wěn)定。SZS?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地z:79Y二？雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地sE$雖然

7、作為經(jīng)濟規(guī)律的誠信原則在經(jīng)濟活動誕生的第一天起就被作為“調(diào)整”行為的準則，但當私有制產(chǎn)生后，社會的各種矛盾日益加劇，最終使“社會陷入了不可解決的自我矛盾，分裂為不可調(diào)和的對立面而又無力擺脫這些對立面。而為了使這些對立面，這些經(jīng)濟利益互相沖突的階級，不致在無為的斗爭中把自己和社會消滅，就需要有一種表面上駕于社會之上的力量，這種力量應(yīng)當緩和沖突，把沖突保持在秩序的范圍以內(nèi)：這種從社會上產(chǎn)生但又居于社會之上并且日益同社會脫離的力量，就是國家”4，并由此產(chǎn)生了各種法律、法規(guī)來約束社會和個人的行為。rkNW在資本主義社會中，經(jīng)濟活動達到了人類既往歷史上的空前階段，在資本產(chǎn)生之初，貪婪、欺詐、鮮血即與之為

8、伍，馬克思認為“資本來到世間，從頭到腳，每個毛孔都滴著血和骯臟的東西”5。在計劃經(jīng)濟體制中亦沒有商業(yè)“誠信”的基礎(chǔ)，由于每個主體(包括自然人、法人)不存在計算生產(chǎn)成本和收益的真正需求，不同勞動付出卻獲得幾乎同樣的報酬，由此信用變得可有可無。0#t當今中國社會正處于高速經(jīng)濟發(fā)展階段，近幾年來國民生產(chǎn)總值均以7%左右的年增長速度發(fā)展，然而誠信理念卻日益缺失，經(jīng)濟活動中充斥著欺詐行為，據(jù)統(tǒng)計，近兩年來我國商業(yè)合同的履約率不到50%，這嚴重地阻礙了我國的經(jīng)濟發(fā)展。已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開展的“百城萬店無假貨”的活動以及北京中關(guān)村科技園區(qū)于2001年12月1日啟動企業(yè)信用制度的試點，都說明了誠信已經(jīng)成為了我們

9、在經(jīng)濟活動中不可回避的重大問題。而經(jīng)濟活動中最普遍存在的也是首要的階段就是商務(wù)談判，因此，誠信亦是商務(wù)談判中所要遵循的原則。Z3?5?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地cAz三?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地5P)X(w商務(wù)談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動，是交易雙方通過商品或勞務(wù)交易而達到互惠互利的目的所進行的語言與文字的溝通6,其遵循的基本原則有平等一致、協(xié)商一致，有償交換、互惠互利，合法原則等。j從商務(wù)談判的理論和實踐來看，通過提供商品交換為手段，實現(xiàn)互惠互利是商務(wù)談判的根本所在，任何一種企圖使一方全贏或全輸?shù)纳虅?wù)談判都是不成功的，即使是

10、贏得了一次談判，也會喪失今后的合作機會。由于特定企業(yè)的商業(yè)活動是在某一個或相關(guān)的經(jīng)濟鏈上所進行的連續(xù)性的交易活動，因此當一次不誠信的商務(wù)談判導(dǎo)致在一個環(huán)節(jié)上失去了合作伙伴時，有可能在一系列的環(huán)節(jié)上引發(fā)負面的影響，嚴重的甚至導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。古往今來，此類事例不勝枚舉。+%vZ據(jù)北京青年報2002年4月2日報道，曾經(jīng)在北京一度紅火的“城市之光超市”倒閉并欠下巨款，對供貨商來說，最無奈的還不是對城市之光一家公司的憂憤，而是對目前整個商業(yè)體制的深深擔憂。時下，所有的商場和超市幾乎都是先賣貨后結(jié)款。通常供貨商在進入前會與商家通過談判簽訂合同規(guī)定一個結(jié)款期限。但許多商家實際并不按照合同執(zhí)行，有錢了就結(jié)，沒

11、錢就先拖著。有些甚至有錢也不結(jié)，拿這些貨款做流動資金。當商家經(jīng)營出現(xiàn)困難時，有些供貨商可能半年乃至一年都結(jié)不到貨款。在實際經(jīng)營中，供貨商亦很難與商家對簿公堂。一旦上法庭，就意味著供貨商與這個商家的關(guān)系徹底斷了。另外延遲結(jié)款幾乎是絕大多數(shù)商家的通病，告了這家，其他商家也不敢要供貨商的貨了?？梢娬\信的缺失不僅造成了商業(yè)活動的梗阻，更有可能導(dǎo)致商業(yè)活動的徹底失敗。.VmK朱镕基總理曾高屋建瓴地指出：“誠信為本，操守為重”，著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉先生認為“信用缺失關(guān)系市場大局”，對待誠信問題長江實業(yè)總裁李嘉誠先生也說過：“經(jīng)常有人問我，為什么能將事業(yè)做大？答曰：無他，一字而矣一一信”。人們對市場經(jīng)濟可能有

12、許多種闡釋，但最精辟的概括卻是它的別名：信用經(jīng)濟。信用是建立在誠信的基礎(chǔ)之上的，是一切經(jīng)濟活動的“潤滑劑”。從最初的物物交換到貨幣充當?shù)葍r物，再到契約關(guān)系，無不以信用為基石?，F(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)對交易費用有兩種假設(shè)，一是有限理性，二是機會主義。所謂有限理性是說人天然具有自利動機，而機會主義則是指人具有繞過信用機制、依靠“捷徑”謀利的偏好。只要交易費用不為零（經(jīng)濟生活中的交易費用總大于零），則信用參數(shù)便決定了交易的效率和效果。恩格斯更是將誠信歸結(jié)為現(xiàn)代政治經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律之一，任何違背規(guī)律的經(jīng)濟活動必然會受到懲罰。os北京同仁堂集團公司從1993年以來一直是全國500家最大的工業(yè)企業(yè)之一。集團總資產(chǎn)超過31億

13、元，2001年銷售收入30億元，實現(xiàn)利稅2.1億元，連續(xù)4年銷售收入每年增長15%這在競爭激烈的醫(yī)藥市場中相當不易。同仁堂之所以長盛不衰，并不斷發(fā)展壯大，很重要的一條原因是：同仁堂能一以貫之地堅持誠信為本的藥德思想，并隨著時代的發(fā)展，不斷融入新的內(nèi)涵。12?N1998年，一位廣州顧客來電話要求買5公斤鐵落花急用（我們可以將這種電話約定視為商務(wù)談判的一種簡單方式）。這種藥平時用量少，同仁堂也沒有這么多，但銷售人員馬上給市內(nèi)其他批發(fā)部聯(lián)系，湊齊了5公斤，再打長途電話告訴廣州顧客。當那位顧客來同仁堂拿錢取藥時，才知道只要10元錢的藥，卻使同仁堂人費了很多周折。這位顧客激動地說：“我在南方問遍了大半個

14、中國都沒有找到5公斤鐵落花，最后抱著一線希望找同仁堂。沒想到你們真為我這10元錢的藥花了這么多的精力?！?|值得注意的是，當面對惡意的商業(yè)詐騙行為時，誠信無法換回互惠互利的結(jié)果，這種行為已經(jīng)不再是正常的商業(yè)行為了，進而也不再遵循一般的經(jīng)濟規(guī)律行事，因此可以從對方不正常的獲利允諾或超出常規(guī)的行為中察覺到蛛絲馬跡，從而提高警惕。這已不屬于本文要論述的范疇了，在此不再贅述。VMb?雨若天涯-一個溫馨的家園，一個文學(xué)之地0.$&綜上所述，誠信是包括商務(wù)談判在內(nèi)的一切商業(yè)活動的基石，它不僅僅是經(jīng)濟生活的潤滑劑，在市場經(jīng)濟發(fā)展到一定規(guī)模時，誠信已經(jīng)成為了“現(xiàn)代政治經(jīng)濟學(xué)的規(guī)律之一”，因此在商務(wù)談判中貫徹誠

15、信的原則是后續(xù)商業(yè)行為和目標得以順利實現(xiàn)的必要前提。O3Ps最后的結(jié)局不想而知，她的老公出軌了，理由是他太累了，他每天累死累活地工作，回家卻跟羅子君沒有共同語言，心里的苦悶無處安放，只能找一個靈魂知己。隨著歲月的磨礪，人心會隨著時間和環(huán)境而改變。持貌美如花”給老公看。愛情的美妙，就在于人的多情和心甘情愿，在甜蜜的熱戀階段，全身心的投入和付出都無怨無悔。男人深情繾綣地對女人說：我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花?！蹦菚r那刻的話語，相信他是真心的，出自于肺腑之言。隨著感情在煙火生活中的磨礪，漸漸淡化或者冷卻，他對她越來越?jīng)]有之前的殷勤，越來越?jīng)]有之前的心甘情愿。工作的壓力，生活的瑣碎，讓他感覺身邊的女人為何不能自食其力，為何像寄生蟲一般依附著他，讓他感到壓抑和逃避。電視劇我的前半生里的羅子君就是最好的例子。貌美如花的她，嫁給深愛她的陳俊生，聽了他的情話我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花”之后，立刻辭掉工作，專心在家做一個少奶奶，養(yǎng)尊處優(yōu)，每天把自己打扮的美美噠，只為了保對于羅子君和陳俊生兩個人的婚姻，不能說孰是孰非，最根本的癥結(jié)在于這句情話我負責賺錢養(yǎng)家，你負責貌美如花兩個