產(chǎn)說會操作流程

1、產(chǎn)說會操作流程產(chǎn)說會操作流程第1頁 為何要做“產(chǎn)說會”？是一個當代營銷模式-“會議營銷”是銷售流程中最主要步驟 -理念建立、產(chǎn)品說明、保單促成是業(yè)務團體活動量反饋是業(yè)務保費追蹤點是團體管理者對業(yè)務員展業(yè)支持和幫助是對業(yè)務員一場特殊培訓產(chǎn)說會操作流程第2頁產(chǎn)說會內(nèi)容三大塊：理財知識（觀念溝通）產(chǎn)品介紹（說明過程）企業(yè)介紹（樹立信心）產(chǎn)說會操作流程第3頁誰是產(chǎn)說會的主角產(chǎn)說會操作流程第4頁你產(chǎn)說會操作流程第5頁你愿意參與嗎？產(chǎn)說會操作流程第6頁YESORNO產(chǎn)說會操作流程第7頁YES促成平臺增員平臺產(chǎn)品公布平臺企業(yè)宣傳平臺產(chǎn)說會操作流程第8頁對主講者不滿意客戶約訪出問題對整體感覺不好NO產(chǎn)說會操作

2、流程第9頁產(chǎn)品說明會參會須知桂林中心支企業(yè)市區(qū)營業(yè)區(qū)“萬能壽險華彩人生”產(chǎn)說會操作流程第10頁 怎樣做好“產(chǎn)說會”產(chǎn)說會三大板塊 會前（40%-50%）、 會中（20%-30%） 會后（20%-30%）產(chǎn)說會操作流程第11頁會前：做好策劃、宣導、要求等準備工作意愿開啟；確定會議模式-聚餐式、茶話會式；會議工作人員各司其責；門票銷售、幫助員工做好邀約客戶工作；員工熟悉會議流程。產(chǎn)說會操作流程第12頁產(chǎn)推會時間：推薦險種：華彩人生地點：產(chǎn)說會操作流程第13頁參會業(yè)務人員著裝要求為表達企業(yè)整體專業(yè)形象，產(chǎn)品推介會要求全部參會業(yè)務人員必須著深藍或黑色職業(yè)裝，白色襯衣（男士打領(lǐng)帶），必須佩戴司徽、胸卡。

3、不符合著裝要求者將謝絕入場。產(chǎn)說會操作流程第14頁參會客戶選擇家庭年收入萬元以上；有家庭經(jīng)濟決議權(quán)；最少有一次溝通此次說明會所包括產(chǎn)品經(jīng)歷；客戶不排斥所推薦產(chǎn)品；客戶有時間且愿意參加產(chǎn)品說明會 ；產(chǎn)說會操作流程第15頁產(chǎn)品推介會流程13：3013：55客戶簽到（高興大本營太平洋專場影片循環(huán)播放）14:00會議開始14：0114：05領(lǐng)造成詞14：0514：10抽獎活動14：1114：55理財教授講投資理念、介紹產(chǎn)品等14：5515：00介紹簽單禮品15：0015：30簽單、贈予禮品15：50結(jié)束產(chǎn)說會操作流程第16頁會議簽到每一位業(yè)務人員只能帶一名客戶參會，假如持多個請柬，帶一位以上客戶參會，

4、客戶需由專員陪同。兒童不得入場，請務必提醒客戶;客戶需攜帶請柬，業(yè)務人員需佩戴好胸卡，方便簽到;業(yè)務人員率領(lǐng)客戶領(lǐng)取資料袋（計劃書、投資意向書、宣傳報紙、投保單、抽獎券等相關(guān)投保資料）陪同客戶抵達指定位置就坐，會議開始前可與客戶做簡單交流，但聲音不要過高，以免影響其它客戶。產(chǎn)說會操作流程第17頁會場紀律會議開始前，業(yè)務人員須提醒客戶將手機關(guān)閉或調(diào)整到會議狀態(tài)；會議期間不得吸煙、隨意走動，請業(yè)務人員與客戶提前做好交流；大會將為每一位客戶準備紙筆、業(yè)務人員應該注意觀察客戶關(guān)注、認可、統(tǒng)計地方。大會將為每一位參會人員在座位上準備礦泉水和紙杯。產(chǎn)說會操作流程第18頁簽單氣氛營造為給會場營造一個簽單氣氛

5、，需要每一位參會業(yè)務人員注意：當主持人恭賀簽單客戶時候，業(yè)務同仁務必暫停與客戶溝通、停下手中工作一起鼓掌祝賀。產(chǎn)說會操作流程第19頁簽單步驟為確?？蛻裟軌蝽樌I(lǐng)取禮品，業(yè)務人員必須按要求填寫投保單。假如因客戶原因無法將投保單填寫完整，最少現(xiàn)場填寫以下內(nèi)容：投保人姓名、性別、被保險人姓名、投保金額、交費方式、業(yè)務員部組號、客戶簽字然后舉手示意工作人員，交給現(xiàn)場工作人員，（假如客戶想刷卡，見后詳細說明，這里先介紹不刷卡流程）工作人員審核合格后交給大會統(tǒng)計組，當主持人念到客戶名字時，請客戶上主席臺接收禮品，并和企業(yè)領(lǐng)導合影留念。產(chǎn)說會操作流程第20頁遞送“邀請函”話術(shù)產(chǎn)說會操作流程第21頁組委會第一

6、次邀約電話您好，請問您是XXX先生/女士嗎？您好，現(xiàn)在說話方便嗎？我是中國太平洋保險企業(yè)家庭理財說明會組委會XXX。是這么，我們理財顧問xxx已經(jīng)將您聯(lián)誼卡報到組委會，首先恭喜您，您能夠參加我們企業(yè)舉行理財說明會，我們?yōu)槟鷾蕚淞诵《Y品及理財講座。我們會通知為您服務xxx，將請柬和門票一同送到您手上，請問您是今天還是明天方便？到時您將成為此次大會特約嘉賓，企業(yè)全體員工敬侯您到來，再見！產(chǎn)說會操作流程第22頁組委會電話確認（客戶同意參加）您好，請問您是#先生/女士嗎？您現(xiàn)在說話方便嗎?我是太平洋保險企業(yè)家庭投資理財說明會組委會工作人員，為了確保大會圓滿成功，同時每位參會朋友都能得到收益，我們再向您

7、明確以下幾點：1.我們業(yè)務經(jīng)理是否將門票及請柬送到了您手中？2.我們會議是#正式開始，請您提前10-15分鐘抵達；3.地點：#。4.您是單獨前來還是攜夫人一同前來？5.您到會交通工具是？我們是否為您預留車位？6.來時請攜帶請柬；7.我們工作人員會在門口迎候您，歡迎您光臨。產(chǎn)說會操作流程第23頁先生，非常遺憾您無法參加此次理財說明會，我會向領(lǐng)導匯報您情況，假如下次還有這么活動，我們再邀請您，您看好嗎？下次再聯(lián)絡(luò)。組委會電話確認（客戶不一樣意參加）產(chǎn)說會操作流程第24頁組委會邀約目標讓客戶感受到企業(yè)規(guī)范經(jīng)營讓客戶感到我們對說明會重視，提升到會率再次了解客戶是否有意愿參加，確保參會人數(shù)為不能參加本周

8、會議客戶，參加下次會議打下基礎(chǔ)。產(chǎn)說會操作流程第25頁會中：位置安排；會議開始前，業(yè)務人員須提醒客戶將手機關(guān)閉或調(diào)整到會議狀態(tài)；會議期間不得吸煙、隨意走動，請業(yè)務人員與客戶提前做好溝通；主講人講解期間不要與客戶進行交談；為給會場營造一個簽單氣氛；禮品發(fā)放。產(chǎn)說會操作流程第26頁會中提前1530分鐘抵達介紹企業(yè)形象長廊（會場布置）陪同客戶觀看司慶高興大本營轉(zhuǎn)播自覺維護會場秩序介紹此次產(chǎn)品說明會設(shè)置獎品會議進行期間注意觀察客戶反應現(xiàn)場辦公30分鐘，爭取促成產(chǎn)說會操作流程第27頁會中動作會議開始前陪同客戶聊天會議開始后專心聽講會議中注意觀察客戶反應簽單流程：簽投資意向書-領(lǐng)取禮品-填寫投保資料-陪客

9、戶聊天（約定收費時間）送客戶離場-給客戶發(fā)感激短信產(chǎn)說會操作流程第28頁黃金三問：第一個分鐘，自己促成產(chǎn)說會操作流程第29頁第一個分鐘，自己促成您喜歡哪個禮品？您是追加投資一萬還是兩萬？您聽完后覺怎樣?。课矣X您存X萬比較適當。產(chǎn)說會操作流程第30頁拒絕處理考慮考慮那您要在那方面考慮考慮啊？我還要想想！回去和家人商議商議！現(xiàn)在存利益最大：（現(xiàn)場禮品）；您先把單填了，抓住機會占著名額；現(xiàn)在先不用交錢，您先把單填了，回去慢慢考慮、慢慢商議！產(chǎn)說會操作流程第31頁第二個十分鐘，幫助促成幫助人員：主管、協(xié)理要求：.主管：先照料好你客戶，然后馬上去照料你搭檔；.組訓：一直在業(yè)務人員身邊巡場。產(chǎn)說會操作流程

10、第32頁第三個分鐘，別氣餒跟客戶重復說.先說利益：現(xiàn)場禮品等回饋.先占住名額、抓住機會，存不存錢回去慢慢考慮 慢慢商議.強調(diào)產(chǎn)品利益產(chǎn)說會操作流程第33頁促成帶給我們思索對搭檔.促成沒有成功，但我們對客戶了解是否增加了；.成功促單后，處理好劃帳問題！對主管.回訪提議.挑選客戶提議.對未促成，勉勵我們業(yè)務搭檔產(chǎn)說會操作流程第34頁參會提議搭檔最好提前將客戶基本情況、目標簽單保費等情況與幫助簽單人員有一個簡單溝通，這么針對性強；會中只要主持人宣告有些人簽單，我們自己馬上要抬頭、鼓掌；目標是：引導客戶關(guān)注，充分利用氣氛促成。產(chǎn)說會操作流程第35頁會后：早會公布 及時總結(jié)保費回收（新人要求有些人陪同收

11、取保費）產(chǎn)說會操作流程第36頁簽單客戶：業(yè)務搭檔及組委會及時協(xié)調(diào)追蹤帳號和劃帳情況；未簽單客戶：填寫反饋表，組委會幫業(yè)務搭檔創(chuàng)造再次造訪借口。產(chǎn)說會操作流程第37頁尊敬先生/女士： 恭喜您與太平洋壽險攜手，成功地擁有華彩人生投資帳戶，從時間開始將可享受太平洋壽險教授理財服務。 感激您對我們支持與信任，我們將信守我們承諾：為您及您家人提供最優(yōu)質(zhì)服務!服務熱線請垂詢：95500；為您提供長久服務代理人是我企業(yè)非常優(yōu)異業(yè)務人員 ： 聯(lián)絡(luò)電話： 特此恭賀！ 中國太平洋人壽保險股份有限企業(yè)恭 賀產(chǎn)說會操作流程第38頁未簽單客戶滿意度調(diào)查表尊敬 先生（女士）： 首先感激您從百忙之中抽出時間參加中國太平洋人

12、壽保險股份有限企業(yè)舉行產(chǎn)品說明會！ 您參加是對我們工作最大支持，同時，為了使我們明確今后工作方向，為廣大客戶提供愈加完善、更貼近需求、愈加滿意服務，懇請您對此次產(chǎn)品說明會提出寶貴意見與提議。1、您對說明會這種介紹企業(yè)與產(chǎn)品形式是否滿意？ A、很滿意 B、比較滿意 C、不滿意2、您對整場產(chǎn)品說明會中最滿意是： A、企業(yè)介紹 B、產(chǎn)品介紹 C、理財知識3、您最想從產(chǎn)品說明會中了解內(nèi)容： A、更多保險產(chǎn)品 B、社會統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度 C、理財知識 D、兒女教育4、今后您是否還愿意與您家人或朋友一起參加這類形式交流？ A、愿意 B、不愿意5、您對說明會提議:客戶署名： 聯(lián)絡(luò)電話:再次感激您參加和幫助！

13、產(chǎn)說會操作流程第39頁銷售成功秘訣-按正確的方式打球才能取勝！按正確的方式銷售才能成交！產(chǎn)說會操作流程第40頁產(chǎn)說會詳細動作要求1、宣導會議產(chǎn)品要求、時間、地點、參會人數(shù)等2、業(yè)務員填寫“準客戶資料”填寫出準備邀請3-5名準客戶3、業(yè)務員持“計劃書”與客戶初步溝通并發(fā)出邀請4、由組訓、內(nèi)勤打電話確認客戶參會情況5、員工送請柬到客戶處（主要客戶要求主管陪同 送達）6、會議開始前2-3小時再次提醒客戶（最正確方法是與客戶在一起或會前接客戶到場）產(chǎn)說會操作流程第41頁產(chǎn)說會詳細動作要求7、入場時介紹自己主管和經(jīng)理與客戶認識8、帶客戶入坐、陪客戶聊天或介紹資料9、促成時拿出一張?zhí)顚懞帽渭ぐl(fā)客戶（最好填寫投資意向書上臺領(lǐng)取禮品）10、對預簽單客戶次日送“恭賀信”并辦理收