市場(chǎng)營(yíng)銷銷售方式

1、“青椒辣不辣？”叫人無法拒絕的銷售方式時(shí)間：2007-09-05 18:09:20 用戶： HYPERLINK /people/8810198500/ o Winne Winne Winne Winne 專業(yè)度： 18138 “老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案。第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以 HYPERLINK /LT/%CF%FA

2、%CA%DB.HTM 銷售 HYPERLINK /LT/%BC%BC%C7%C9.HTM 技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。 HYPERLINK /LT/%B3%C9%B9%A6.HTM 成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案，呵呵。假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多，隨口說出“辣”字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題，推

3、銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們?cè)谌粘ｄN售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來回答他們的問題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的?！扒嘟防辈焕薄?，回答“辣”和“不辣”都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購(gòu)買者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)

4、者立場(chǎng)做銷售呢，開口是“我們的 HYPERLINK /LT/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”。親愛的朋友，你有問過或掌握住購(gòu)買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢(shì)呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢(shì)的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。分銷與統(tǒng)銷兩種銷售方式在避稅方面的利和弊?時(shí)間：2002-04-06 00:00:00 用戶： HYPERLINK /people/8805400095/ o John666

5、John666 專業(yè)度： 0 我弟弟剛從學(xué)校畢業(yè)不久，目前在一家省城的苗木花卉綠化 HYPERLINK /LT/%B9%AB%CB%BE.HTM 公司任會(huì)計(jì)。此公司的情況概述如下： 1、公司主要從事苗木花卉 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售與城鎮(zhèn)綠化規(guī)劃設(shè)計(jì)，總的來說，公司規(guī)模不大； 2、公司在地縣建有七個(gè)苗木 HYPERLINK /LT/%C9%FA%B2%FA.HTM 生產(chǎn)基地，并在基地設(shè)立了分公司。但各分公司與公司的 HYPERLINK /LT/%B9%D8%CF%B5.HTM 關(guān)系很松散，原因是各分公司的生產(chǎn)基地主要由各地縣 HYPERLINK /LT

6、/%CD%B6%D7%CA.HTM 投資建成，總公司基本沒投資一文。確切的說，總公司與分公司的關(guān)系，近似于一些建筑工程隊(duì)掛靠有資質(zhì)的建筑公司成為其分公司的形式。總公司對(duì)分公司很難控制； 日前，公司經(jīng)理問我弟弟，他想把各分公司生產(chǎn)的苗木組織起來由總公司統(tǒng)一銷售，這該如何做？同時(shí)，他還問，分銷與統(tǒng)銷兩種銷售方式在避稅方面的利和弊？并要求我弟弟寫出分析報(bào)告。 我和弟弟難以求解此問題，實(shí)在沒辦法，只得向諸位大師求助，給我們指點(diǎn)迷津，幫幫我們! 制造型企業(yè)新型銷售方式的思考時(shí)間：2009-06-08 10:30:05 用戶： HYPERLINK /people/8947320151/ o 稚子言商 稚子

7、言商 專業(yè)度： 52 HYPERLINK /BLOG_zkj19870729_271.HTM 進(jìn)入我的博客轉(zhuǎn)入 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售行業(yè)（外貿(mào)業(yè)務(wù)員也算銷售行業(yè)的吧，O(_)O）也有三四個(gè)月了，在這幾個(gè)月的時(shí)間里，看、學(xué)、思考、提煉，逐漸我也有了不少自己的想法。逐漸形成了一套自己看問題的獨(dú)特的方法和角度，我也相信，我還可以繼續(xù)很好的提高，我堅(jiān)信著這一點(diǎn)。異想之始才步入這個(gè)行業(yè)月余，我就曾經(jīng)有過這么一種想法：如果我有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，我會(huì)批量進(jìn)我自己所在公司和相關(guān)公司的 HYPERLINK /LT/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品，以我信得過的人

8、的名義，從我手里以底價(jià)拿貨，然后做淘寶。當(dāng)然了，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一兩家淘寶店是走不了多少貨的，以個(gè)人的名義也開不了幾家店面。我當(dāng)時(shí)的想法便是，自己獨(dú)立開一兩家淘寶，然后發(fā)動(dòng)一些朋友，以我墊成本的形式，發(fā)動(dòng)他們幫忙賣。比如某臺(tái)產(chǎn)品50元進(jìn)價(jià)，我會(huì)照55（ HYPERLINK /LT/%D7%CA%BD%F0.HTM 資金壓我的，拿貨發(fā)貨這些也都是我來操作，收5元不算過分吧，有這個(gè)進(jìn)價(jià)的東西賣一百多也許都能賣的）給他，然后由對(duì)方自由定價(jià)，網(wǎng)上的確存在這樣一種現(xiàn)象，價(jià)高價(jià)低基本不愁客戶，我看中的也是這一點(diǎn)。因?yàn)槭切诺眠^的親朋好友，我會(huì)讓對(duì)方在賣出產(chǎn)品時(shí)，直接先支付寶轉(zhuǎn)賬到我?guī)ど希缓笪医y(tǒng)一發(fā)貨。這樣的形式

9、好處在于，以點(diǎn)帶面的形式，形成銷售的量，同時(shí)，通過資金的及時(shí)回籠，保障進(jìn)貨所需的資金，繼而保證貨源的充足。這樣的好處有三點(diǎn)，親友墊的資金僅是每次發(fā)貨到客戶確認(rèn)期間的這部分資金，通常不會(huì)多，而因此余下一部分資金，可以拿其他的貨源，充足其店面產(chǎn)品類目，而我則是完成了薄利多銷和資金回籠兩個(gè)層次上的連貫，更能在開網(wǎng)店的最大難題貨源上，有良好的保障，只是我到現(xiàn)在也沒有資金，所以這還是僅僅單純的想法，呵呵。初次提煉升級(jí)在此基礎(chǔ)上，我又稍作升級(jí)了，這種方式還可以利用上我大學(xué)的社交資源。我是我們學(xué)校 HYPERLINK /LT/%B0%D9%B6%C8.HTM 百度貼吧曾經(jīng)比較活躍的一份子，當(dāng)然現(xiàn)在過了那種亂

10、罵學(xué)?；蛘呖浯笃湓~的心理年齡，也僅是一般性的活躍下。學(xué)校貼吧經(jīng)?；钴S的多半其實(shí)是不怎么學(xué)習(xí)的人，我想這點(diǎn)適用于中國(guó)大半的學(xué)校吧，這部分人上網(wǎng)時(shí)間一般比較多，很多人其實(shí)在學(xué)習(xí)找不到目標(biāo)以后，心理總是很空虛才會(huì)想到上貼吧去消磨時(shí)間的。用無聊的時(shí)間去賺點(diǎn)零花錢，多半的人想來也都是很樂意的，只是作為在校生，開網(wǎng)店貨源組織還有資金都是不容易解決的問題，于是我的方法無疑便具備了很強(qiáng)的吸引力。當(dāng)然了，關(guān)于錢的周轉(zhuǎn)問題，便必須多了一種選擇：客戶拍我校友的，校友拍我的，我再負(fù)責(zé)發(fā)給客戶，這樣無疑能更使校友放心，不過由此也無形中增加了我承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)無疑是個(gè)很大的問題，至今我也沒有太好的解決辦法。不過我現(xiàn)在也沒

11、有能力實(shí)施，所以倒也有時(shí)間去更加細(xì)致的做一些考慮?；貞洠荷A版由來之始我能獲得諸多的成長(zhǎng)，完全得益于我在阿里上認(rèn)識(shí)的一個(gè)成功網(wǎng)商，當(dāng)然了，我們之間，僅是淺交如水。當(dāng)時(shí)，我也是比較隨意的看一些成功網(wǎng)商的博客的，就這么進(jìn)入了他的博客，并獲得了很多提示，先前在世界經(jīng)理人這里看到的很多東西，其實(shí)我也僅是類似于囫圇吞棗的吸收，在那一刻，我便開始了蛻化。不知道我該不該感到幸運(yùn)呢？也正是當(dāng)天，我的初戀宣告終結(jié)，原本以為我會(huì)很難從中走出，卻也在第二天下午，和一個(gè)朋友在聊天時(shí)，無意中就疏解了心結(jié)。我想也許也是因?yàn)槲倚闹杏辛艘环N信仰吧，請(qǐng)容許我這么稱呼他，的確那會(huì)我是把他當(dāng)成了信仰一般的存在，此后我荒廢經(jīng)年的頭腦

12、，重新煥發(fā)了光彩。他，對(duì)于我是一種很莫名的存在，我并不知道該如何去稱呼他，我想我該稱呼他老師，但是在我自認(rèn)取得足夠成就以前，這個(gè)稱呼對(duì)我太過奢侈，所以我和他聊天（Q Q好友），從來只用一個(gè)您來稱呼。他有自己的 HYPERLINK /LT/%C6%F3%D2%B5.HTM 企業(yè)，他同樣也是80后，我卻情愿把自己放低一輩，不過和他聊天，我從來不會(huì)把自己姿態(tài)放得太低，我只是不卑不亢的說一些自己的想法，也會(huì)和他討論一些問題。對(duì)于他這樣的企業(yè)家，說出自己的想法，錯(cuò)了并不可恥，人無完人，他們同樣也有些東西是考慮不到的，我能做的，就是把自己的想法傳遞給他，希望能給他一點(diǎn)提示，能看到更多角度的視點(diǎn)。除了對(duì)經(jīng)濟(jì)

13、危機(jī)的觀點(diǎn)，其實(shí)前面的思想是我最早形成的想法，同樣我自覺有可取之處，我便也給了他詳細(xì)寫了出來，只是當(dāng)天也事有湊巧，被某些事情搞得有點(diǎn)心煩意亂，寫的有點(diǎn)亂，這大概算是我的一點(diǎn)遺憾了。這段時(shí)間，他也比較忙，也有比較長(zhǎng)一段時(shí)間沒有聊天了，想寫這點(diǎn)文字，也不是今天突然想起，閑了好幾天沒動(dòng)手了，也就想著在提煉下，重新寫幾筆。升級(jí)版：制造型企業(yè) HYPERLINK /LT/B2C.HTM B2C的應(yīng)用我不知道是不是已經(jīng)有這樣的模式存在，相對(duì)于 HYPERLINK /LT/B2B.HTM B2B的普及，相信B2C在制造型企業(yè)中還是極少存在的，應(yīng)該說基本上還難能一見吧！事實(shí)上，我要傳遞的思想，仍然始于最初的網(wǎng)

14、店點(diǎn)帶面思想，算起來中國(guó)的高校大大小小也有上千所，除了比較專業(yè)類的高校，應(yīng)該說幾乎所有的學(xué)校都有商業(yè)類的專業(yè)吧？比如電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、商務(wù)英語、市場(chǎng)營(yíng)銷等等，我不是很熟悉這些，不過也相信這類性質(zhì)的專業(yè)和學(xué)生群體并不小，而企業(yè)在這一塊上，僅我所知，暫時(shí)應(yīng)該還沒有能充分利用上的。其實(shí)一直以來，在我們國(guó)家，產(chǎn)學(xué)結(jié)合的路，一直沒怎么邁開，除了少數(shù)民辦高校，一般的公辦高校，學(xué)校安排的實(shí)習(xí)多半只能算是見習(xí)。事實(shí)上，產(chǎn)學(xué)結(jié)合的確有著諸多限制，但是必須明確一點(diǎn)，那一套，對(duì)銷售這個(gè)幾乎零門檻的行業(yè)，并不適用。我們的生產(chǎn)企業(yè)，其實(shí)完全可以讓銷售相關(guān)專業(yè)的學(xué)生參與產(chǎn)品銷售中來。通過學(xué)校這個(gè)中介，和相關(guān)專業(yè)展開合作

15、，工廠以批發(fā)價(jià)供應(yīng)學(xué)校，由學(xué)校按需定制產(chǎn)品種類及供應(yīng)學(xué)生產(chǎn)品，學(xué)生負(fù)責(zé)多渠道銷售（淘 寶、易 趣、拍 拍、百度有啊，這類B2C平臺(tái)現(xiàn)在會(huì)操作的人很多，實(shí)現(xiàn)一人操作多個(gè)平臺(tái)并不是什么難事）。這樣，企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況，確定一個(gè)資金回籠周期，定期到學(xué)校送貨源和回收貨款，而學(xué)校則在產(chǎn)品的批發(fā)加上附加一定的費(fèi)用（比如參考第一手批發(fā)商的利潤(rùn)），這樣學(xué)校作為中*介負(fù)責(zé)貨物流通和貨款回收的中間環(huán)節(jié)，學(xué)生能感受到一定的可信度，而學(xué)校本身，也產(chǎn)生了一定的利潤(rùn)收益，商業(yè)專業(yè)的學(xué)生群體也能在這過程中，能強(qiáng)化自身的專業(yè)知識(shí)和能力，而學(xué)生作為一個(gè)流動(dòng)性比較大的群體，企業(yè)在實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張了一定的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)外，也實(shí)現(xiàn)了無形的廣告

16、效應(yīng)。試想，來自五湖四海的學(xué)生，畢業(yè)了流向全國(guó)各地，他們當(dāng)中各式各樣的人都可能出現(xiàn)，當(dāng)有一天某個(gè)人手里有了對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的需求，而過去這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)這些都已經(jīng)通過學(xué)校期間的合作，建立了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同感，那么他會(huì)不會(huì)想到讓這個(gè)企業(yè)來供貨呢？從少數(shù)高校開始著眼，逐步擴(kuò)張，這樣穩(wěn)健的擴(kuò)張可以很好的保障曾經(jīng)的學(xué)生族，未來的潛在客戶，能用最便利的方式聯(lián)系到企業(yè)。一個(gè)好的企業(yè)，斷不能僅僅著眼于眼前利潤(rùn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益更是一個(gè)企業(yè)獲得發(fā)展不可忽視的。用這樣的一種方式，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了與B2C這個(gè)同樣潛力無窮的市場(chǎng)的聯(lián)結(jié)，而企業(yè)需要耗費(fèi)的精力，其實(shí)一樣很少，不需要專人打理，不需要太多的人力物力，而結(jié)合第一次的嘗試，

17、加以推廣穩(wěn)步發(fā)展更多的合作院校，點(diǎn)帶面最終形成的也是一張不可測(cè)的巨大的銷售網(wǎng)，沒人可以忽視這塊蛋糕，而現(xiàn)在我暫時(shí)沒看到敢于嘗這塊大蛋糕的企業(yè)，抑或我們的企業(yè)還沒看到吧！我想我也不是第一個(gè)看到了這塊大蛋糕的，也相信敢于品嘗的人，很快就會(huì)出現(xiàn)的。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，是勇敢者的舞臺(tái)，相信有思想的人會(huì)很樂于發(fā)掘一些新的渠道的，而他們當(dāng)中，注定會(huì)有人是第一個(gè)品嘗其中滋味的人。 我的文字，也許多半時(shí)候總是不能很好的詮釋我所想的一切，我也沒有太多的精力去感慨，能陳述一個(gè)大概，足矣。如何選擇適合你的銷售模式(渠道篇)時(shí)間：2007-07-01 20:08:06 用戶： HYPERLINK /people/8810334

18、457/ o 甄城冰河火焰訓(xùn)練營(yíng) 甄城冰河火焰訓(xùn)練營(yíng) 專業(yè)度： 13520 HYPERLINK /BLOG_caiz2006_186.HTM 進(jìn)入我的博客 與一些新做 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售的朋友交流時(shí)發(fā)現(xiàn)他們好多思路就是不清晰,認(rèn)為自己在做銷售或推廣 HYPERLINK /LT/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品就是銷售了,而且做不好還抱怨銷售的行業(yè)不好,我說其實(shí)銷售還是沒學(xué)扎實(shí)，下面我來說一說: 一、產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來后，就面臨銷售的問題；首先就涉及銷售渠道問題，就是商品通過什么方式，到達(dá)目標(biāo) HYPERLINK /LT/%BF%CD%B

19、B%A7.HTM 客戶的手中。 二、根據(jù)產(chǎn)品的需求目標(biāo)不同，可分為：工業(yè)客戶和個(gè)人客戶，按產(chǎn)品種類就五花八門了！就不再多說；通常的渠道 HYPERLINK /LT/%C4%A3%CA%BD.HTM 模式有：1、代理商制及經(jīng)銷商制2、廠方直設(shè)的銷售公司或辦事處3、獨(dú)家經(jīng)銷4、連鎖特許加盟5、直銷6、直做客戶7、電視電話銷售8、KA制9、士多店10、電子商務(wù)等等，對(duì)了還有郵購(gòu)及專賣店等； 建議： 所以可以看出渠道的不同，銷售的方式就不同，所以在 HYPERLINK /LT/%D1%A1%D4%F1.HTM 選擇時(shí)就要明白這些，找出適合自己的銷售模式；銷售還分為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)和廠家的業(yè)務(wù)；我為了今后開

20、設(shè)訓(xùn)練營(yíng)幾乎體驗(yàn)及研究了所有的銷售模式；把感受給大家，希望新做銷售的朋友能選擇正確； 1、多數(shù)的品牌企業(yè)選擇獨(dú)家經(jīng)銷制，如一些名牌服裝，家電，等，做他們的銷售代表，通常要素質(zhì)高，知識(shí)儲(chǔ)備多，因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商都是經(jīng)驗(yàn)老道，如果你在交流中或儀表里不能傳達(dá)你的品牌魅力可能就會(huì)不受重視，所以也就有壓力了！所以要做品牌廠家的銷售代表一定要有過一些經(jīng)歷； 2、一些大的設(shè)備代理商及一些工程方面的產(chǎn)品，通常直接做大客戶。這就要求銷售人員能吃苦，會(huì)技巧，這種銷售是最鍛煉人的，但要有頑強(qiáng)的意志力和自信。所以，沒有這種精神的人呢，就最好別涉足！ 3、還有一些是日化產(chǎn)品或食品的銷售：多數(shù)要進(jìn)商場(chǎng)、大賣場(chǎng)（KA）、還有小

21、的賣店/便利店/倉(cāng)買（士多店），這要求心細(xì)，做基層銷售要能吃苦，一些業(yè)務(wù)要在一定時(shí)間內(nèi)拜訪指定的商場(chǎng)及士多店！做管理的要有良好的攻關(guān)能力與商超搞好關(guān)系，培訓(xùn)促銷員，制定促銷計(jì)劃，等等也很繁瑣和復(fù)雜； 4、電話銷售、直銷：主要是一些日化品及軟件產(chǎn)品等等，要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及有普通話還要善于電話溝通；所以選擇適合的銷售很重要！ 本人最后重點(diǎn)的選擇原則：1、做代理制2、電子商務(wù)3、加盟連鎖4、培訓(xùn)業(yè)；交流QQ329908?28。建立良好的電子商務(wù)渠道來自： HYPERLINK /people/8800071413/ o 個(gè)人檔案 kingghj公司：北京量子數(shù)景電子技術(shù)有限公司發(fā)布時(shí)間：2002-1-

22、23肯定的： 1.首先我們肯定長(zhǎng)風(fēng)公司把這種新的 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售模式作為一種戰(zhàn)略角色; 2.如何對(duì)待電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)中的作用問題，使傳統(tǒng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地。 建議： 1、首先網(wǎng)站在宣傳自己產(chǎn)品和設(shè)計(jì)上是下了工夫的，但在與用戶的溝通和銷售渠道上是不足的。建議在用戶上網(wǎng)的時(shí)候就要求 HYPERLINK /LT/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶把自己的位置告知。這樣客戶在瀏覽網(wǎng)頁的內(nèi)容時(shí)就知道自己所在的位置的 HYPERLINK /LT/%B4%FA%C0%ED.HTM 代理商的情況，和將來4位一體的售后 HYPERLINK /

23、LT/%B7%FE%CE%F1.HTM 服務(wù)如何；如需要客戶可以直接聯(lián)接到銷售代理的網(wǎng)站上進(jìn)行瀏覽； 2、其次，讓用戶所填的表格應(yīng)盡量用選擇，而少用鍵盤，以免用戶覺得麻煩。表格填完以后，除了自己留備份，應(yīng)立即傳到銷售代理處，并保證代理在最短的時(shí)間與客戶聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)看車、試車活動(dòng)和日程。使客戶感到你的電子服務(wù)與實(shí)際服務(wù)水準(zhǔn)一致； 3、以上的流程完成后告訴客戶通過網(wǎng)上交易可以取得的折扣等。如：網(wǎng)上付完款，其余的手續(xù)就由我們辦理，到時(shí)候我們送給您的是一輛手續(xù)齊全的新車。 4、可以把客戶喜愛的同等廠家的車型網(wǎng)頁聯(lián)接過來，讓客戶在網(wǎng)上有比較。 5、總之，b&c或b&B也好，關(guān)鍵的是好用，服務(wù)更好。 銷售中的

24、基本常識(shí)（一）-銷售渠道時(shí)間：2007-07-01 20:00:24 用戶： HYPERLINK /people/8810334457/ o 甄城冰河火焰訓(xùn)練營(yíng) 甄城冰河火焰訓(xùn)練營(yíng) 專業(yè)度： 13520 HYPERLINK /BLOG_caiz2006_186.HTM 進(jìn)入我的博客 與一些新做 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售的朋友交流時(shí)發(fā)現(xiàn)他們好多思路就是不清晰,認(rèn)為自己在做銷售或推廣 HYPERLINK /LT/%B2%FA%C6%B7.HTM 產(chǎn)品就是銷售了,而且做不好還抱怨銷售的行業(yè)不好,我說其實(shí)銷售還是沒學(xué)扎實(shí)，下面我來說一說: 一、產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)生

25、產(chǎn)出來后，就面臨銷售的問題；首先就涉及銷售 HYPERLINK /LT/%C7%FE%B5%C0.HTM 渠道問題，就是商品通過什么方式，到達(dá)目標(biāo) HYPERLINK /LT/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶的手中。 二、根據(jù)產(chǎn)品的需求目標(biāo)不同，可分為：工業(yè)客戶和個(gè)人客戶，按產(chǎn)品種類就五花八門了！就不再多說；通常的渠道模式有：1、代理商制及經(jīng)銷商制2、廠方直設(shè)的銷售公司或辦事處3、獨(dú)家經(jīng)銷4、連鎖特許加盟5、直銷6、直做客戶7、電視電話銷售8、KA制9、士多店10、電子商務(wù)等等，對(duì)了還有郵購(gòu)及專賣店等； 建議： 所以可以看出渠道的不同，銷售的方式就不同，所以在 HYPERLINK /LT

26、/%D1%A1%D4%F1.HTM 選擇時(shí)就要明白這些，找出適合自己的銷售模式；銷售還分為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)和廠家的業(yè)務(wù)；我為了今后開設(shè)訓(xùn)練營(yíng)幾乎體驗(yàn)及研究了所有的銷售模式；把感受給大家，希望新做銷售的朋友能選擇正確； 1、多數(shù)的 HYPERLINK /LT/%C6%B7%C5%C6.HTM 品牌企業(yè)選擇獨(dú)家經(jīng)銷制，如一些名牌服裝，家電，等，做他們的銷售代表，通常要素質(zhì)高，知識(shí)儲(chǔ)備多，因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商都是經(jīng)驗(yàn)老道，如果你在交流中或儀表里不能傳達(dá)你的品牌魅力可能就會(huì)不受重視，所以也就有壓力了！所以要做品牌廠家的銷售代表一定要有過一些經(jīng)歷； 2、一些大的設(shè)備代理商及一些工程方面的產(chǎn)品，通常直接做大客戶。這

27、就要求銷售人員能吃苦，會(huì)技巧，這種銷售是最鍛煉人的，但要有頑強(qiáng)的意志力和自信。所以，沒有這種精神的人呢，就最好別涉足！ 3、還有一些是日化產(chǎn)品或食品的銷售：多數(shù)要進(jìn)商場(chǎng)、大賣場(chǎng)（KA）、還有小的賣店/便利店/倉(cāng)買（士多店），這要求心細(xì)，做基層銷售要能吃苦，一些業(yè)務(wù)要在一定時(shí)間內(nèi)拜訪指定的商場(chǎng)及士多店！做管理的要有良好的攻關(guān)能力與商超搞好關(guān)系，培訓(xùn)促銷員，制定促銷計(jì)劃，等等也很繁瑣和復(fù)雜； 4、電話銷售、直銷：主要是一些日化品及軟件產(chǎn)品等等，要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)及有普通話還要善于電話溝通；所以選擇適合的銷售很重要！ 本人最后重點(diǎn)的選擇原則：1、做經(jīng)銷制2、電子商務(wù)3、加盟連鎖4、培訓(xùn)業(yè)；交流QQ32

28、9908?28。什么年齡的人適合做銷售？時(shí)間：2007-01-11 22:54:32 用戶： HYPERLINK /people/8810240143/ o 北京品味人生 北京品味人生 專業(yè)度： 1189 我們?cè)诤茉缫郧熬鸵呀?jīng)明白了，不是所有的人都適合做 HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB.HTM 銷售， HYPERLINK /LT/%CF%FA%CA%DB%C8%CB%D4%B1.HTM 銷售人員必須具有一些基礎(chǔ)的特質(zhì)，這些特質(zhì)有些與個(gè)人的天賦、個(gè)性有關(guān)系，有些與個(gè)人的履歷、經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，關(guān)于個(gè)人特質(zhì)方面我們?cè)谝郧暗暮芏辔恼吕锩嬉呀?jīng)分析過多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性

29、、也比較容易判別的要素，來進(jìn)一步分析什么樣的人適合作銷售，通過這些分析，以期進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)選才的準(zhǔn)確性。 所有的銷售基本上都可以分成效率、效能型兩種，這一點(diǎn)已經(jīng)在以前的文章里面討論過了，下面就他們的最佳年齡進(jìn)行分析： 適應(yīng)“效能型”銷售的年齡 所謂效能型：就是面對(duì)比較復(fù)雜的 HYPERLINK /LT/%BF%CD%BB%A7.HTM 客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些 HYPERLINK /LT/%D0%D0%D2%B5.HTM 行業(yè)甚至?xí)L(zhǎng)甚至達(dá)到45歲，這與產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)有密切的關(guān)系。IT行業(yè)的銷

30、售大型服務(wù)器的銷售人員，他們的入職年齡一般為22歲左右，經(jīng)過1-2年的訓(xùn)練，可以基本掌握銷售技能，并在30歲左右達(dá)到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷售IT產(chǎn)品，如果是pc機(jī)，那么他的高峰期將會(huì)大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務(wù)器銷售的年齡要小得多，這主要是由于大型服務(wù)器的客戶消費(fèi)形式更復(fù)雜、技術(shù)要求更高的原因。 經(jīng)過研究，特殊行業(yè)的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當(dāng)然他的入道時(shí)間相應(yīng)的要滯后的多。例如：畜牧生物技術(shù)企業(yè)、飼料企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術(shù)含量較高之外，更為重要的是：這些行業(yè)相對(duì)封閉狹小，要求銷售人

31、員有較強(qiáng)的行業(yè)積累，在沒有充分的行業(yè)積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現(xiàn)。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對(duì)于有非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都是一個(gè)必修課。這類企業(yè)的銷售更多的需要長(zhǎng)期的關(guān)系培養(yǎng)，而不是簡(jiǎn)單的銷售技巧。因此，這類企業(yè)內(nèi)部的銷售人員相對(duì)穩(wěn)定，有些可以待上八年。當(dāng)然他們也會(huì)跳槽，但一般情況下，仍然會(huì)在極為狹小的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)轉(zhuǎn)化職位。 在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是 HYPERLINK /LT/%C7%FE%B5%C0.HTM 渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能