銷售鬼才成長經(jīng)歷

1、目錄第一章猛進經(jīng)濟界的弄潮兒市村清3五年便獨領銷售風騷的秘訣7勤奮為本11誠招天下客16非踏破鐵鞋無銷售可言21經(jīng)營生涯不無風險24大膽進攻，不計一時得失28不能身先士卒就無法嚴責下屬34創(chuàng)意出自投入38第二章碰壁杰出經(jīng)營者的高明之處451出言不恭的人不會有出息49我頂撞政客出身的新社長說：你懂什么52實踐還是理論與上司的爭執(zhí)55有能者才更應注意不要浮游干群體59忠言逆耳利于行63周圍的人都高升了66突然被免職69第三章開竅危難之中見真情75知己才能知彼79滴水之恩當涌泉相報82正是由于心胸狹隘85重要的是從現(xiàn)在做起88被誤解原因在自己的態(tài)度91落到糊信封的地步95夫妻情義98肝膽相照的朋友1

2、02第四章成長失敗的考驗109在公司里應能暢所欲言1122僅靠主觀是看不到問題實質(zhì)的116忠告不一定順耳120取信于員上124只緣身在此山中129他山之石不可低估132只有溝通感情才能激發(fā)干勁136五天內(nèi)作出的決策140感謝上天1443經(jīng)濟界的弄潮兒市村清我與市村家是三代世交。說起我的商務生涯，必要自與理光公司首任社長市村清間的關(guān)系說起。在我敘述正題之前，我要先將我進人理光公司之前與市村的交往作一交待。話要從1929年說起。當時設在上海的大東銀行信譽危機，發(fā)生儲戶擠兌事件，并導致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當時正任大東銀行某分行的代理分行長，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。我的祖父那時正任

3、佐賀縣律師協(xié)會會長，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護，結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。之后，市村曾任富國生命保險公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機，在福岡開設了一家專營感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人就是我祖父。理化學研究所現(xiàn)在是一家有相當政治背景的、3進行遺傳基因等高精研究的著名研究機關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國大批優(yōu)秀的人才。專門制造、銷售理化學研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學興業(yè)公司，社長為大河內(nèi)正敏博士。大河內(nèi)惠眼獨識市村卓越的銷售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學興業(yè)公司感光紙部部長。當

4、時的理化學興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學出身的高才生，而市村不過是區(qū)區(qū)中央大學的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學，為取得報考中央大學的資格，他上夜校通過了同等學歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠遠小于那些東京大學的驕子們。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。大河內(nèi)也許是覺得失去市村太可惜了，又授意市村創(chuàng)建專營感光紙的公司。市村心領神會，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學公司、即理光公司。由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在滿洲設系列公司

5、滿洲化學公司，父親赴滿洲任該公司專務董事。可是戰(zhàn)后不久，父親就客4死拘留地西伯利亞。當時，我正在讀中學三年級。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶公司等新的公司。同時，還受當時的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴大，這就是理光三愛集團的開始。市村與我祖父母過往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來我家。我家老屋占地400坪以上，號稱佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個小安樂窩。后來市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。我讀小學的時候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時，每隔上

6、一兩周，就要請市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買許多東西。小孩子家為此樂不可支，每每聲稱：我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒有孩子，更是將我視為親生。市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。我在西南學院大學讀書時，每逢棒球部遠征東日本土地的度量單位，1坪33平方米。東京的地名。京，必去市村家過夜，因為在他家可以美餐一頓，這對我有不小的吸引力。到大學四年級時，我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?？赏夤珗詻Q反對，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會干出什么來，何況銀行也絕不適合那孩子。全家人商量的結(jié)果，我的去向還是清市村幫忙景好。

7、市村也勸我：務必進理光集團工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當時面試我的人是市村社長的弟弟，當時的理光福岡分公司社長市村茂人（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司會長）。不用說，我與市村茂人也是十分熟識的，所以，當他問到：你的履歷書和學歷證明書呢？我竟回答說：要那些東西做什么，社長都說讓我來這工作了，要這些東西還有什么用。可市村茂人卻不無惱怒地說：社長和我對你是很了解的，可其他人是一點都不了解的?，F(xiàn)在想想看，我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續(xù)。這樣，1953年4月，我被安排到理研光學公司福岡分公司工作。6五年便獨領銷售風騷的秘訣推銷的

8、關(guān)鍵在于誠實和引導性談話。我進人理光公司僅僅5年，便被公認為最佳推銷員。當時理光公司并不像現(xiàn)在這樣公開發(fā)表全國各地推銷員的營業(yè)成績，也就沒有任何表彰。不過，成績并不會被埋沒，仍會為人所知。我所推銷掉的復印機的數(shù)字是遙遙領先的，全國任何一家分公司，也沒出現(xiàn)像我這樣的，復印機推銷個人月記錄創(chuàng)10余臺的推銷員。說是干了5年推銷，可進公司的頭一年并沒有接觸到推銷業(yè)務，實際上，我的成績是在4年間作出的。進公司后的第一個月竟讓我去拔草。有位比我早進公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長，那時，每當他出門去跑營業(yè)時，總不免西眼革履地對我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門步人社會

9、，我為此專做的新西眼也完全沒有了用處。第二件工作是搬運復印紙。福岡分公司下有一家小工場，我的任務就是把復印紙從這家工廠送到代理店。沒有拖斗汽車，唯一的運輸工具是一輛木制行李車，于是我每天以人力拖著這輛車搬運復印紙。一天，突然碰到一位大學時代的朋友跟我打招呼。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。他很吃驚，同情地說。你進的是家小破公司？唉，沒法子。后來，我被派到了復印課。當時復印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設計事務所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機工業(yè)公司等。我當時的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復印的文件拿回

10、，按要求復印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復印店的。每當我被吩咐道：這個要多少張、那個要多少張時，我總是恭敬地答應著，拼命地騎著自行車到處送活。經(jīng)過這項工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時間觀念，直至今日，我仍對周圍的浪費時間的現(xiàn)象十分敏感。所以當時的時間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的?？偠灾菚r的急活很多，一般情況下都是上午取活下午送活。可往往有客戶這樣說：我得帶著這份文件出差，下午就來不及了。我當時總覺得人家給了我生意，我就得對得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶趕活。那個時候，大學畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會說：我又不是為了干這些

11、工作去上的大學?？蛇@樣想就錯了。無論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎，應該是為了自己的將來去干這些工作。首先，應為客戶竭盡全力，這是銷售的主題。我在從事過上述這些工作之后，便長年從事銷售工作，我體會到銷售工作最要緊的就是誠實。無論嘴上說得多么地有說服力，沒有誠意也是絕對不行的，客戶是無法蒙騙的。當然要有銷售技巧，但這技巧只有對客戶滿懷誠意時才會生效，否則是會碰壁的。干干這個干干那個，不知不覺過了一年。這時，市村茂人被調(diào)往總公司任總務部長。行前，他把我叫去說：你已經(jīng)苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就可以正式干營業(yè)了。當時的情景我至今難忘。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地9緊緊盯著我這毫無怨

12、言苦干了一年的新職工。開始正式于推銷之后，我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶之中，布下了銷售的種子，建立了客戶關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類。我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每兩周走訪一次的客戶和每月走訪一次的客戶。不過，即使是第三類每月走訪一次的客戶，只要連續(xù)走訪下去，它也會成為第一類每周必見的客戶。經(jīng)過三年充滿誠意的努力，我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程，我終于成為公司頭號推銷員。當然，我走訪客戶，并非一開始就以銷售為負擔，強求客戶買貨。首先要以最大限度的耐心聽客戶把話講完，然后對他說：真是這么回事。不過，您是不是再試試這一種。聽客戶把話講夠是十分

13、重要的。我現(xiàn)在是個好言談的人，可干推銷時卻不那么話多。與客戶交談時，百分之七八十的時間是聽客戶講。對于推銷人員來說，會聽客戶講話是很重要的，無論什么人，都高興與之交往的人認真聽自己講話。對客戶以誠相待、不扯謊話、信守諾言，這是鐵的原則。銷售中最重要的莫過于以誠實的態(tài)度，耐心聽客戶把話說完、一切為客戶著想的作風。只要心記這一條，那么你一點點建立起來的客戶關(guān)系，早晚有一天是會結(jié)出豐碩果實的。勤奮為本多看多學才能出成績?，F(xiàn)在，無論哪家企業(yè)都組織新職工研修學習，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時候，大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。但是，我身邊卻有著被稱為銷售之神的市村社長這一活教材，所以我

14、一心觀察市村的經(jīng)營之道，總想把這套本領偷到手。聽說相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴格要求徒弟看藝、偷藝。我學習推銷的方法便與此相似。偷藝的方法之一是高架天線，廣集信息。用今天的話來說，就是要有收集信息的意識。以最快的速度收集信息，然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略?；蛘呦葘Τ跫壭畔⑦M行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應經(jīng)過深思熟慮。1928年，理光復印機首次面市，應如何銷售呢？大家都在苦苦思索。碰巧當時正逢民法修正案出臺，家長制被廢除，所有戶籍登記都以夫婦為單位。我突11然意識到：機不可失！修改后的民法，導致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，

15、于是這一次，我利用理光復印機展開了一次革命化的運動。最初，法務局的官員總是支支吾吾的，不愿接受我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地方法務局的戶籍課長曾是在我家住過的學生。他說：我總得幫幫少爺?shù)拿ΑＫf到做到，幫了我的忙。那個時代，地方法務局的戶籍課長都說機器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱贊：還是機器活兒地道。之后，我到各政府部門去轉(zhuǎn)，在那些地方推銷，需要首先進行演示。于是我在機器演示的前一晚，一般都要去助理長官和收入課長官家里拜訪，而且是提著大號酒瓶去做客。明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。小地方人生性實誠，聽我這樣一說大都會應道：大老遠的，快進來。進了門，當然是一醉方休。

16、第二天演示時，我當然就有了支持者。演示之后，無論對方是否決定買，是否有預算，我總是求他們把機器留下來試用，于是用著用著就12想買了。最初，無論把理光復印機拿到哪一家企業(yè)，人家都會說：我們用不著這東西，有眷寫板就足夠了?；蛘哒f：這東西太貴了。這時，推銷員不能說什么是嗎這種六神無主的話而是應向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶樂于使用我們的復印機。以公司營業(yè)本部企畫課為核心對銷售戰(zhàn)略進行研究，理光公司現(xiàn)任社長浜田對此作了很大努力。他的頭腦非同一般，從那時起就出類拔萃。實施他們的研究成果則是我們這些推銷員的工作。當時，各機關(guān)各公司的事務性工作中，用手抄抄寫寫的占70，計算占20，其余10為整理檔案工

17、作。于是，我們先充分了解客戶事務性工作的詳細內(nèi)容，進行分析之后提出建議，對他們說：這才是提高您事務工作效率的關(guān)鍵所在。之后再強調(diào)說：如果您使用理光復印機，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時間，這是毫無疑問的。我以這種方式，一臺又一臺地推銷掉了復印機，不知何時，我得了個理光機先生的綽號。做這種事務工作合理化的建議，只靠嘴巴進行13說明是不夠的，想要客戶信服，還需要實際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時，作為推銷一方，必須充分了解客戶。所以，推銷員要準備有記錄客戶資料、數(shù)字的筆記本，并且隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷員們則人手提有小公文箱。當然，各公司都會為推銷員準備銷售專用的產(chǎn)品名錄?？墒枪饪窟@些推銷是不行的。若誠心

18、要賣，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營范圍相似的企業(yè)的購入復印機資料表，這對于客戶的說服力是別具一格的。推銷員對自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛石油公司社長伊東義晃說，我曾是一個非同一般的筆記狂。聽人說，我那時如果在與人閑談時聽到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺得不懂的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來，算來恐怕要從早到晚作筆記，所以伊東說的并不過分。這些小小的努力、點點滴滴積累起來的話，也就不致落于人后了。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷售、盈利、庫存機器臺數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時間分析核對，例如某公司大約幾個月后會有需求，對理光復印機需求的準確率是多少、什么樣的情況對我的工作會

19、14造成機會，應在什么地方下點功夫等等。然后根據(jù)這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表，也就是定好什么地方該什么時間去，什么地方該多去走訪一次，什么地方該去家訪工作日程就這樣排滿。因為我相信只靠三寸不爛之舌搞推銷，回到家就睡大覺，是不會有大出息的，也就不惜氣力地去努力。有些人往往仗著年輕，對自己的記憶力充滿自信，懶得動筆去記，把各種資料一古腦塞進腦袋去計算。可是，無論什么樣的杰出的記憶力也是有限的，它也會出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會鑄成大錯，所以筆記是很重要的。這些年來，檔案存儲系統(tǒng)記事本、電子記事本很是熱門，年輕人用先進的小機器管理自己的工作日程已成為一種享受?？梢o的是怎樣有效利用自己的時間。高級

20、真皮記事本也好、電腦也好、價值數(shù)百日元的本子也罷，都是一個作用。但怎樣活用，是重表面還是重內(nèi)容卻要常記心頭。總之，細致的工作日程的編排和管理是商務人員的根本。我所以能在銷售中大展身手，充分實施我的許多設想，完全仰仗我那有充足資料作依據(jù)的完全徹底的日程管理。無論有什么樣的實施能力，沒有依據(jù)也是發(fā)揮15不出來的。誠招天下客如果一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的商品也會變?yōu)闇N的。1960年，公司正式將理研光學這一名稱更改為理光。1963年，我被提升為福岡分公司的副社長，可我跨入理光公司才剛剛9年。這時，公司的理光復印機生意飛速發(fā)展，其結(jié)果是造成一些虛假現(xiàn)象，我當時的工作就是負責協(xié)調(diào)管理這些事情。分公司的

21、職工都很年輕，群龍無首，于是我又成了中層管理人員。同時，我的這種注重軟件作用的銷售方式，逐漸成為報界的話題，我也不時地成為新聞人物，被冠以經(jīng)營參謀的頭銜，在這個圈子里很是小有名氣。1963年1月，市村社長派我去韓國出差。他說：我們設在韓國的代理店根本賣不動，一年也就能賣出去一兩臺，也不知道他們都在干些什么。你給我去看看。社長，我不過是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿(mào)易部的人去不是更名正言順嗎。16可是，貿(mào)易部的人英語雖然通一點卻不懂銷售。也就是搞搞商業(yè)信函罷了。要說懂還是你懂點，設法去看看怎么回事吧。那時，日韓邦交還未恢復，去那里還得有個名目才行。盡管有理光復印機這個產(chǎn)品，又還沒賣出什么名氣。于

22、是我利用我那經(jīng)營參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動化為題進行演講，同時以推銷產(chǎn)品為名，取得了韓國生產(chǎn)性本部的許可來到了韓國?，F(xiàn)在，韓國的新都理光公司已是當?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營的辦公機械在韓國市場的占有率為70，這是一家大型企業(yè)。去年，新都理光公司張榜招聘員工3O名，卻有兩千人爭相報名，很是受歡迎。可我去那會兒，它是個只有5名員工的小企業(yè)。當時的韓國還沒有百分之百地通電，類似1948年時的日本。我到達韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我說：時代不同，理光復印機在這里沒有銷路。我火了：別這么說，那是因為你壓根兒就沒打算好好賣！之后，我把禹相琦拉到樓頂，對他說：看看吧，禹相琦，漢城大街上不是擠滿了人嗎，有這么

23、多的大小公司和家庭，一年怎么說也該賣出去一百臺，賣不17出去是怪事！怎么可能呢。田中，你不要只講大話。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒賣呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠才能有市場！這也是市村社長命我來對他說的話。那么好吧，我來教你怎么賣。我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那里的專務理事為我們介紹人才，然后，花了一個月時間，相繼走訪了政府行政委員會和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。例如我們走訪漢城市政府時，首先要指出戶籍管理這樣可不行，然后重點指出那里事務工作的效率是如何低下。每當我申明我是專程從日本來的時，都會收到可觀的效果，他們竟對一個三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們

24、的心理。我這次來還要作講演，請大家都來聽聽，免費的。無論我走到哪，都口不離講演，廣邀聽客。于是有一天，韓國東亞日報刊出了一篇以日本的辦公自動化與韓國的現(xiàn)狀為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個星期。文章提請讀者注意，在辦公自18動化方面，韓國是何等的落后。這樣，我的名字在韓國漸為人知。當然我四處走訪，必要禹相琦同行。好好看著點，這活兒只要多看就能學會。禹相琦默默地跟著我到處走。終于，演講會正式召開了。我們對聽眾分文不取，包括場租費在內(nèi)的所有費用，一切由我們負擔。當時，有上15萬日元就全解決了，加上招待會的費用也不過30萬日元。而前來的聽眾達到了80O人，他們大都是我走訪過的客戶代表。我的講演很具體

25、，甚至指名道姓地說：李先生，像你那里的使用方法，會在這一處出現(xiàn)盲點，等等，整個講演持續(xù)了兩三個小時。講演將要結(jié)束時我說：總而言之，為了解決上述問題的焦點，使用這種機器是最合適的。同時將身后陳列著的理光復印機指給聽眾看。這一系列活動使我成功地賣掉了5O臺復印機。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。“你可真能跑，田中”“你們呀，動作太遲緩了?！庇谑牵硐噻墓靖嬖V我，可以隨意花錢。我每晚會夜總會消閑，每每光顧有BB金小姐陪酒的夜總會。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19的、相貌不十分出眾的姑娘。我回國時，她竟追到機場為我送行。還是雙淚長流的。不想我后來給她寫信時被太太察覺，搞得她好

26、一頓暴跳。回到日本后，我立即去向市村社長匯報。嗬嗬，賣了50臺，你這家伙干得不錯。當時，理光復印機的月產(chǎn)量為500臺，各分公司每月的銷售量至多20臺左右。相比之下，我單槍匹馬銷售掉50臺，就成了了不起的成果。為什么我去韓國以前，那里的銷售量上不去？就是因為禹相琦從根本上是態(tài)度消極的。他理所當然地認為，連電都還沒普及的國家怎么可能購買復印機呢，也就更談不上積極推銷了。任何事務都具有兩面性。不會只有消極的一面，肯定還會有于我們有利的一面。所以我對禹相琦說：韓國不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會因人在認識上產(chǎn)生如此大的差異。我認為，在你對一件工作灰心之前，應首先確認自己的這一態(tài)

27、度是否是積極的。非踏破鐵鞋無銷售可言關(guān)鍵的是，怎樣使自己四處奔波的辛勞開花結(jié)20果。1963年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。1965年，理光公司推出重氮復印紙，這意味著復印已不再僅僅是顯像，它已具備可以進行雙面復印的功能，這就使?jié)袷诫娮永砉鈴陀C逐漸走入市場。一天，我被市村清社長招去。這次銷路會怎么樣？本該問分公司總經(jīng)理的話卻問到了我的頭上。銷路應該不錯。你看能賣多少臺？400臺沒問題。你憑什么根據(jù)說得這么肯定？各政府部門的戶籍、人事管理處總共有理光復印機780臺，其中一部分進行更新就會有幾百

28、臺。農(nóng)協(xié)也是一個大戶，只要我們能拿下這個大戶。全稱為全日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組合，是全國性農(nóng)民團體，從農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)直至農(nóng)產(chǎn)品銷售等方面為農(nóng)民提供各種服務、咨詢和保護等。21我精通整個市場布局。這種性能的復印機會有來自什么行業(yè)的買主、這些行業(yè)擁有多少家企業(yè)等等這些情況，對于我這樣一個訪遍客戶的人來說，是可以信手拈來的?？傊疫~開雙腳，不辭辛苦地推銷?，F(xiàn)在個人電腦已較普遍，客人肯到店里來買。那個時候為買一臺復印機專程到店里來的人很少，因此，如何多設幾家代理店，擴大銷售網(wǎng)就成了一大課題。我認為，作銷售不肯運動雙腳是不行的。同一個客戶，人家跑了3趟，你就應想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。寧愿白跑、空跑，不

29、豁出去跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣可不行，如果你有時間為吃閉門門羹垂頭喪氣，倒不如把這時間花到開動腦筋上去。我總是懷揣許多名片在外跑銷售，主要是用于吃閉門羹時。逢到這時，我就會留下一張寫有我來拜訪過，不巧您很忙不在辦公室，失禮了。這樣一句話的名片，并且往往收到比面談還要好的效果。看來逢到客戶不在光留名片還不夠，還要寫上點什么。這樣反復上幾次后，客戶就會主動對你說：麻煩你跑了那么多趟，實在對不起。于是，就該抓住這機會進攻。1965年6月13日，我被調(diào)到大阪分公司工作。22當時大版分公司的銷量僅為東京分公司的13，完全是虧損局面。當我到大阪赴任時，聽到那里的推銷員們這樣說：大阪市場是

30、三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而這里又沒有大一點的代理店，都說我們不行，可我們又有什么辦法?？偠灾际切┙杩?。于是，我日復一日地根據(jù)自己的切身體驗給他們講我的銷售心得。我說：誰要是初次登門推銷理光復印機，就碰到有客戶表示好的，理光復印機這么好，就買一臺吧的話，請務必介紹給我長長見識。如果你只碰了兩三回釘子就斷言說那家客戶沒指望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗。我毫不保留地向他們講我的體驗，聽者們逐漸開竅了。的確，如果推銷員去推銷過一次，就可得到買的答復的話，也就用不著推銷員這個行業(yè)了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會為你的工作熱情所動：一既然這樣，就聽聽您

31、怎樣說吧。只要有這態(tài)度。就算有了突破口。腿勤，這是推銷人員必備的自身條件之23經(jīng)營生涯不無風險我宣言：只要授予我全權(quán)，定叫大阪分公司翻身。去大阪分公司任職，我是有充分思想準備的，因為我與市村社長有過要緊的約定。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。那不行，為什么只給了副總經(jīng)理。當場打斷市村社長對我提的要求，這事一直到后來，仍是理光三愛集團的話柄。你就這么想當總經(jīng)理？那么想升官？市村社長惱怒地說。我并不是要這個頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)委托。重整一個自我們創(chuàng)業(yè)以來就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。只要你肯授予我全權(quán)，我保證讓大皈分公司扭虧為盈?？赡闳f一沒做到又怎么辦？這話并沒問住

32、我：那就除我的名。除此之外別無他求。明白了。不過開始還要以副總經(jīng)理名義赴任，24看時機盡快滿足你的要求。立軍令狀整頓一家自開業(yè)就一直虧損的分公司，這無疑是我經(jīng)營生涯中的一大賭博，當然，我敢拍這個胸脯不是毫無根據(jù)的。我也是靠工資吃飯的人，絕不會故意說那種引火燒身的傻乎乎的大話。這是因為我自信自己在以往的銷售中積累的經(jīng)驗和竅門是可以幫助我取得成功的。不過，任何事情都有不親自干就不會了解的一面。我是抱著不成功便成仁的信念來到大阪的。在大阪分公司，我首先進行了一系列的改革。不合理之處真是太多了。我留意到的第一件事，便是因經(jīng)理部門過于保守固執(zhí)，使得銷售部門應有的交際費得不到充分承認。稍微多支出了一點，經(jīng)

33、理部的負責人就會找營業(yè)課長去抱怨；這可是超標準了。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財，營業(yè)課的人是敢怒不敢言。不出幾個交際費，只逼著人家去賣機器，又怎么可能賣得出去。于是，我宣布廢除層層報批手續(xù)。預算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣出去。另一方面，我規(guī)定報銷憑據(jù)均由我核準，管理部11只管辦手續(xù)。接待費用自不用說，就連各營業(yè)所的25收支流水賬我也一一過目。令我吃驚的是，虧損還不僅僅是由于層層報批的弊病造成，經(jīng)理課、管理課、總務課等機構(gòu)重疊，環(huán)節(jié)過細過雜，使得手續(xù)和事務性工作的流程復雜異常。我將三個部門合井成一個管理課，以在管理課內(nèi)設經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。我要求經(jīng)理組長每日將頭一天的

34、支出流水賬全部拿給我看。另外，我起用有銷售經(jīng)驗的人任管理科長一職。同時，改以往單設一女孩子接定貨電話為全部由管理課長接這類電話。我每天審核賬務，發(fā)現(xiàn)不合理的馬上做一記號，事后必向經(jīng)手人追查。營業(yè)課長，花這點錢沒關(guān)系，不花點錢你打不進那家客戶的呀?；蛘呤牵哼@么大手大腳不把公司花空了！我完全是根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗作出判斷，在某種意義上是很嚴格的?？墒牵捎诓捎昧诉@些措施，大販分公司的局面一改過去那種只圍著預算打算盤的情形，事實上預算內(nèi)的錢也都活了。我做的第二件事情是縮減無用經(jīng)費的支出。當時，總共不超過20人的各營業(yè)所卻擁有四五輛運貨車。你說要削減，他卻說什么：要各處去搞理光復印機的演示，這幾部車不算

35、多，根本不給你減。26更有甚者，還以攜帶樣品為名，設專職司機。如果加上司機的勞務費用，每部車的成本竟高達250萬日元。于是我想出一個主意。減少一部車可得3萬日元交際費，不附帶任何條件，買洋娃娃都行，只要你拿來發(fā)票就行?？墒呛团怂X花的錢沒有收據(jù)，怎么報銷呢?？傆修k法。連這一點我都不過問的話，可見3萬日元是隨你買什么的了。于是乎大家動了起來。一家營業(yè)所只要減去四部車就可減少100萬日元的開支，相比之下，3萬日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的經(jīng)營變?yōu)轫槻?，市村社長也履行前約，升我當了分公司總經(jīng)理。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢讓大家好好樂一樂。我?guī)е?5名管理人員來到了比睿山

36、飯店，請來了跳草裙舞的女郎們，搞了一個像今天卡拉OK大會那樣的聯(lián)歡。當時的大阪比睿山飯店堪稱一流，有機會到這種豪華飯店一樂，所有參加的人都很感動，當然，我也激動萬分。不過，盡興玩過之后，還要能收回心。于是第二天我說：各位，你們知道我們玩兒了多少錢嗎？好好把心收回來吧，這次的費用，可不是3萬日元說得過27去的。當時公司內(nèi)部的交際費用可說是分文全無，不過大阪分公司已經(jīng)轉(zhuǎn)虧為盈，我也被授予了全權(quán)，可以自行支配公司的錢了。無論什么樣的豪華飯店，我們一次也不過花了50萬日元。運貨車的減少給我們增加了不少利潤，有余力拿出50萬日元供大家享樂一次了。大凡長期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢舍不得花，不該花的錢又毫

37、不吝惜，百分之百的本末倒置。各位讀者，如果您的公司盈利不好，就應該首先檢查您公司的管理方法是否有問題，這樣，您或許可以意外地發(fā)現(xiàn)解決問題的途徑。大膽進攻，不計一時得失處事果斷，是原虧損企業(yè)大阪分公司的營業(yè)額超出東京分公司兩倍的要決。1965年，理光公司出現(xiàn)SO億日元的虧損。虧損的最大原因，是強迫代理店購入復印機。只要代理后肯買，廠家銷售額就上去了。可產(chǎn)品并未到客戶手中。例如，一家只能賣得動10臺機器的代理店，卻偏要它進貨50臺，這樣生產(chǎn)廠家的銷售量上28去了，利潤也可看得到了。可是，銷售量一旦上升，賬面上利潤一旦增加，就必須要上稅，于是，因強迫進貨膨脹起來的銷售成績掩蓋了實際上的虧損。這說明公

38、司并沒有搞好客戶管理。我開始琢磨大阪分公司的改革措施。我首先制止了那種只知對代理店說：拜托了的銷售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強化生產(chǎn)廠家參與零售的意識。代理店中不求長進、消極銷售的為數(shù)不少，于是我派總公司的人去蹲點，全力以赴、力求突破。同時我規(guī)定代理店的庫存時間最長不得超過一個月，就是說，令代理店出售全部庫存。我沒想到，竟有代理店悄悄勾結(jié)理光公司競爭對手，同時經(jīng)銷他們的產(chǎn)品。對這樣的代理店，我要么徹底除掉，寧愿承擔銷售受損的風險；要么跳過他們，讓客戶與廠家直接見面。我在進行公司內(nèi)部調(diào)整時，還必須同時面臨另一個課題，就是增設代理店。設在大阪的理光公司的代理店原來就很少?？墒?，其它廠家的代理店

39、卻為數(shù)不少，戰(zhàn)勝這些廠家談何容易。有一次去推銷，客戶一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來了。這樣，我們馬上開始調(diào)查客戶說的那個XX29店。比如說他若擁有100家買主的話，那么，一般說，其中13的買主就可占它總銷售量的30。所以如果搶它的生意。只要爭取過來它的30家買主也就差不多了，并且不至于擠垮它。同時，這種銷售還不用耐著性子把話從頭說起。我們買了X X店的機器不用再買了。是嗎。多少錢一臺？我們今天不是來推銷，是來搞市場調(diào)查的。40萬日元。之后，無論對方是多少錢買的，我都一口咬定太貴了。唉呀，報價才只5O萬日元，您怎么只砍到40萬呢，還是買貴了。這話還不能當著其它人說，要顧及經(jīng)手人的面

40、子，所以是私下說的。這貴了點，要是買我們的30萬日元足夠了。聽了這話，那些謹小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至會動怒，并且肯定會去找XX店抱怨。你們?yōu)槭裁促u這么貴？人家理光才賣30萬日元，你們怎么就敢賣40萬呢！到了這個火候，我就每天登門，建議客戶用以舊換新的方式買我們的機器。30咱們以舊換新，給40萬就成交，這可是全新的機器！實際上，40萬日元進的貨又40萬日元賣出，無疑是虧本生意?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u多少錢，而在于搞亂對方陣腳，所以就不計得失，大膽突破。一個月之后，受到我們欺侮的那家店的老板怒上心頭。大凡到了這個程度，市面上還會議論紛紛，大家都會預測說這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標了，因

41、為不能得罪一大片。再去走訪這家客戶時，當然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。但仍不灰心，挨了罵，說幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著火候差不多了，我就和解說；咱們停戰(zhàn)吧，如果是我們給你添了麻煩，那就給你賠個不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬日元，大大方方地來一家伙。一般說，這樣大宴一次之后是可以隔一陣子不去登門的?？晌业诙炀陀秩チ恕Ｗ蛱焱砩峡烧嫱纯?，咱們再去玩兒吧。這樣連鬧一個星期。一天20萬日元，一星期就31是12O萬日元。我真服了你了。這位老板終于敗下陣來，

42、最后他說：總經(jīng)理，我聽你的。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老板懼內(nèi)，就拿了些他夫人喜歡的東西去拜訪，當然不是些拿不出手的小東西，而是價值5萬日元、10萬日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達到一半了。這樣交往了3個月，這家店就到了我的手里。一般講，廠家請代理店銷售，可得其利潤的40，而這家代理店如果進上3億日元我的貨，大阪分公司就可得利1.2億日元。這樣算來，我為此花的錢就微不足道了。在大阪，我不斷地相機挖其它公司的代理店來擴大自己的市場，由代理店組成的關(guān)西理光會的成員，也從最初的20家急速發(fā)展到100家。關(guān)西理光會還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯(lián)誼各代理店。不過，無論我

43、搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會成員留下最深印象的，還是市村社長為他們作的一次演講。市村社長不愧是銷售之神，講的話就是吸引人。那么有名的人，當著大家含淚述說了自己干推銷32員時的種種辛酸，人人均感而心動。演講結(jié)束時，我請每家代理店出一名代表，和市村社長當場跳起了民族舞。這真是個絕妙的做法，上千名到會者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。田中這家伙真能折騰，你們到底是怎么干的？市村社長回到東京總公司后說的第一句話就是這些。我組織的這次聯(lián)誼活動，為當今普遍開花的推銷員聯(lián)誼大會開了先例。當時，我在大阪是每晚飲宴作樂，放開手腳花錢交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲

44、透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競爭對手瞠目，甚至有人說：理光早晚因巨額交際費破產(chǎn)?？蓪嶋H上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的銷售額僅為東京分公司的13，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。不能身先士卒就無法嚴責下屬舉世贊譽的銷售之王理光的道路是這樣開始的。以濕式復印機取得巨大成功的理光公司，在換33代產(chǎn)品普通紙復印機的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復印機公司和佳能公司之后。而且，由于是后來者，政府部門及大中型企業(yè)這塊大型復印機市場也已是別人的。不過，開發(fā)中小企業(yè)市場還是大有可為的。理光公司把著眼點放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷小型復印機。中小企業(yè)這

45、塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過其它競爭對手，在復印機市場躍居了首席位置。這是銷售之王理光的頂峰時期。人們心目中的理光是雙腳掙來的，這也成為理光公司的象征之一?？墒?，要說起起家時，我們到戶推銷的技巧是非常不得力的。到戶推銷最成功的是家外資電子計算機企業(yè)，日本NCR公司。當時的計算機只是功能簡單的東西，可這家公司的推銷員們到戶推銷的方式卻令人目瞪口呆。京都有家公司叫東洋辦公機器工業(yè)公司，這是理光公司出類拔萃的代理商。據(jù)了解，這家公司的社長川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。恰好我正在考慮建立一銷售網(wǎng)，像川崎這樣的優(yōu)秀人才僅在京都發(fā)展實在太可惜了，

46、于是施以三雇之禮，請他出山擔任了近畿理光公司（現(xiàn)大阪理光銷售公司）的社長。我委托川崎以此為契機，教會我們的推銷員如何進行普及型復印機的到戶推銷。東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。幾十名推銷員被分作幾個組，川崎命他們每隔一兩個小時給自己打一次電話。喂，我現(xiàn)在在XX地，你們X點給我往這里打電話。而他本人卻盡情地搓著麻將。什么，還是一臺沒賣出去！說著，他會拿著電話聽筒嚴厲地給對方分析。這算不了什么，你要是自己根本不會，也就不能說出那么嚴厲的話了。我聽著，只有佩服。不行，今天你得干到11點。無論他言辭如何激烈，他的部下總是愿意服從，并雷厲風行

47、，所以，他的公司的銷售量與別家截然不同。是的，這是一個好方法，可是把這種方法經(jīng)代理店普及又該怎樣做？這是一個大難題。如果推銷對象都是大宗買主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了?？墒桥苄∽谫I主推銷普及型機器就遠遠不夠了。于是，我試著親自去跑到戶推銷，并一點點向川崎請教。直到我認為已找準了方法時才在理光公司正式推出新的到戶推銷方式。當然，要由我來做前線總指揮。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對不會如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人就是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種說服力。而我是初試鋒芒，總還會有搞錯的地方。我們

48、這邊是這樣搞的，你們怎么樣？我的部下們經(jīng)常這樣互相協(xié)調(diào)著，以水平推進的方式開展著他們的工作。在川崎出任近畿理光公司社長之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到員工。于是，他命令所有已在公司的推銷員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國島山區(qū)的所有高中，結(jié)果招來了100名員工。人是有了，卻又沒有了IO0名員工可住宿的地方。反正也是花錢租地方，咱們索性找個好地方。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時的條件要好得多了。川36價首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對他們進行徹底的培訓。從向客人出示名片的方法到機器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎

49、了教給他們。這些偏遠鄉(xiāng)村來的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學習。開始進入實戰(zhàn)了。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶。100人，一天就是5000家。其中也有碰到真心想買的主顧，這些地方再由我去跑或由我的副職們?nèi)ヅ?，上下總動員。在年輕職工們看來，原本可以坐陣動嘴的有管理職務的人都出來跑推銷，自己豈能不好好干。下屬們的眼睛是看著上級的。只要我們這些人站在最先頭，充滿熱情地去干，下屬自然會跟著一塊拼的。只知喊口號，不伴以內(nèi)容是不行的?，F(xiàn)在，到戶銷售已成為理所當然的，可當時的人們還并不知怎樣擴大銷售數(shù)字。這就是銷售之王理光這一美名誕生時的全部故事。創(chuàng)意出自投入我學生時代曾體驗過的置于死地而后生的精神給我

50、的事業(yè)帶來的益處。37就這樣，我自進入公司后不久，就一直領銜頭號推銷員，成為理光公司的火車頭。我時而大膽、時而周密地制定著工作計劃，每一次都有每一次的點子和竅門。不過我的點于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時，仍不認輸，一頭扎進去，于是好主意有了，真是置干死地而后生。現(xiàn)在想起來，這種精神，該是在我學生時代養(yǎng)成的。講講我的學生時代。我小時候是祖母的掌上明珠，她總是護著我、寵著我，使得我非常任性驕縱。讀佐賀中學二年級時，社會上動員我們參加土木工程或參加制造魚雷?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學們大都出身農(nóng)家，連女孩子也能挑得起一百來斤的擔子。我的

51、肩膀磨破了皮，似乎碰不得擔子了，根本無法再堅持，沒少一個人半夜里偷著哭。而且，住宿是在飯?zhí)美?，簡直是與虱子、臭蟲同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時，當然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽的生活與這睡在飯?zhí)美锏纳?8比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進而懊惱之心不斷膨脹。不過，憑著我的不服輸?shù)膫€性和年輕的生命力，兩個月之后，我便習慣了這一切。經(jīng)過體力勞動的鍛煉，我的身子骨也壯實起來。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣財產(chǎn)為生。首先變賣掉的便是田中家族所有的15處房產(chǎn)中的5處。真

52、是坐吃山空。也就是在這個時候，我因?qū)W習不用功，沒能考上高中，又閑在家里補習了一年。當時我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒錢買蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書館里補習功課，一直到圖書館夜里11點關(guān)門。家庭的變故給了我危機感，這危機感逼我奮發(fā)。第二年，我順利考入西南學院大學。過了這一關(guān)，又是學費關(guān)，我必須自己掙學費。于是，我于過住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過米擔子。我的母親也回過一點黑市米，我從佐賀花兩小時把它運到福岡賣給那里的餐館，一升可賺2O日元。我每次運當時日本的學制為高中畢業(yè)后先考大學預科，學制一年，之后再考人大學。這種大學預科稱高中。一升約合兩立升。二斗過去，這樣一次就可賺400日元。

53、當然，這種販運一旦被抓住，當局就會沒收所有的米?？墒菫榱嘶蠲?，也只有豁出去了。在大學，我是準硬式棒球俱樂部成員，打過許多角色還當過領隊。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場決賽。九州大學隊以1比0領先我們1分時，正當我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個得分的絕好機會。突然我聽到對方球員席上有人呼叫著給左場球員支招道：再往前站位！我這不服輸?shù)钠馍蟻砹?，偏要往左后場打一個球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可別后悔！對方投手投過一個壞球，本不該擊球，可我已冷靜不下來，掄棒擊球，一擊便中，遠遠擊出左場界外，丟掉了一個好機會。我雖懊悔卻仍不服輸。賽場上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我在準硬式棒球

54、俱樂部任領隊的同時，還擔任我自己一手創(chuàng)辦的準硬式棒球聯(lián)盟的理事長。理事長是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市舉行，那么大賽籌委會由聯(lián)盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔。我要自己一斗等于十升。4O去四處奔走募集捐款、征訂廣告。搞來搞去，似乎對于我來說票房收入倒比比賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場看球、就高興的不得了。那時，一張門票是30日元，1500張票就是45萬日元。除去1000日元場地使用費外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費，甚至還組辦過舞會，把舞會票分派給聯(lián)盟事務人員讓他們?nèi)ベu。開始他們并不大好好賣，我許愿說：這些都賣了，就獎你們每人相當于

55、一張門票的現(xiàn)金。一聽說可拿到現(xiàn)金，大家也就都肯賣力氣了。既是售票的活動，那就得上稅。我們向稅務署申報比如說是30O張票，實際上卻賣出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進了聯(lián)盟賬上，這筆錢就是贈送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也還是大有富裕的。因聯(lián)盟舉辦活動而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學棒球俱樂部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。當時，在聯(lián)盟里為我管財務的是現(xiàn)在的三愛石油公司社長、我的結(jié)拜兄弟伊東義晃。大學時代，我憑著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點子來。走上社會后，我仍然希望自己喜歡自己的工作。智力的高低和實力的強弱固然是衡

56、量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜歡的工作時才會產(chǎn)生。杰出經(jīng)營者的高明之處員工是企業(yè)的合作者，市村社長貫徹了這一精神。1968年12月16日，市村社長故于癌癥，終年68歲。在我的人生道路上，市村社長是對我產(chǎn)生過巨大影響的人，沒有他就沒有理光公司。他的去世對于我來說，其悲哀是無法用語言來形容的。一股強烈的失落感和哀痛向我襲來，比父親去世時有過之而無不及。我懷著深深的悲哀，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長的靈堂。每當我凝視著市村社長的遺像時，淚水就會不斷地涌出，仿佛我身體的一部分也隨市村社長去了一樣，我是那樣地無助。我跪坐在市村社長靈前，沉浸在對他深深的緬懷中。我想到

57、的一點一滴，似乎都是市村社長留給我的無形的財產(chǎn)。還是我在福岡分公司當推銷員的時候，那時，福岡分公司的最大客戶是當?shù)厝饧瘓F的所屬企業(yè)。一天，市村社長決定親登三菱重工業(yè)公司的大門。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團，打掃衛(wèi)生安排接待，恭候市村社長的光臨。三菱集團各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶，僅理光公司的感光紙，每月就要進30萬日元的貨。在6O年代，30萬日元就是一個不小的數(shù)字了。于是，市村社長在會見三菱重工業(yè)公司領導之前，首先來到了該公司曬圖室。他對曬圖室全體職工說：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請多關(guān)照。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝?？偠灾?，他是百分之百地放下了架子來做這一切的。無論

58、哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平庸的老職工的安慰職務?？墒写迳玳L發(fā)自內(nèi)心地熱愛理光公司，所以照樣把他們當作上帝看待。看到大名鼎鼎的市村清低頭向自己致意；曬圖室主任激動萬分，這位主任一直珍藏著市村社長親手遞過的名片，無論其它感光紙公司如何來推銷，他一直不為之所動，只進理光一家公司的貨。他對曬圖室主任如此恭敬，對三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴厲陳辭，并無所顧及。世人大多是對上小心恭敬，對比自己弱小之人則另一種態(tài)度?？墒写迳玳L從未這樣做過。還有一事可以為證。過去福岡分公司的感光紙46制造工廠是家規(guī)模不大的工廠，只有15名員工，搞點小批量的生產(chǎn)。就是這樣一個小地方，市村社長還曾親臨慰問。各位辛苦了

59、，為公司做出了很大貢獻，謝謝，謝謝了。說罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開一瓶清酒，和員工們一起席地而坐，輪流著對嘴喝著這瓶酒。1965年2月，理光公司出現(xiàn)虧損，市村社長召集了所有公司部、課級干部對他們說：因為我經(jīng)營無方，招致如此惡果，十分對不起大家。今后，我一定勵精圖治，全力以赴，也請各位努力。當時，市村社長已絕癥在身，到會的部、課長一級的干部已都知道。聽到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。我調(diào)到大版分公司一年半以后，把原來月銷售額從未超過13億日元的該公司的銷售成績一舉提高到月銷售2億日元。市村社長流著眼淚，向分公司社長我和副社長島田忠（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司社長）表示謝意：謝謝你們，田中

60、，島田。你們干得真好。大阪分公司本無效益，你們干到這一步，難能可貴，謝謝你們了，我很高興。4748我們還有什么好說的呢，只有一個念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現(xiàn)了一種現(xiàn)代的經(jīng)營關(guān)系。我忘不了請東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長時的一件事。我為了向市村社長報告這件事，安排他們二人見了面。和市村社長見面詳談了以后，連川崎這樣的能人都覺得：為這樣的人干，值得。他提出把他自己的東洋辦公機器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。令人意外的是，市村社長拒絕了他的建議。川崎君，我和田中只要都還在，就請先不要搞合并。近畿理光公司是理光集團里的一家公司，理光集團的經(jīng)營若順利倒還好說，不