銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理

1、1.銷售財(cái)務(wù)管理概述財(cái)務(wù)管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，在組織企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系過(guò)程中所進(jìn)行的 HYPERLINK /Science/Index.html 科學(xué)預(yù)測(cè)、決策、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)、核算、分析和考核等一系列企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中管理工作的全稱。1隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善和發(fā)展,銷售財(cái)務(wù)的地位越來(lái)越顯得重要了。企業(yè)管理應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為中心,銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)主要方面,其完善和發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相關(guān),應(yīng)作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中的一個(gè)方面加以重視和研究,最大限度地發(fā)揮其作用,為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2.銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理中應(yīng)注意的一些問(wèn)題2

2、.1正確進(jìn)行收入的確認(rèn)收入是指企業(yè)在銷售商品，提供勞務(wù)及讓度使用權(quán)等日?；顒?dòng)中所形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入，收入按來(lái)源可分為銷售收入，提供勞務(wù)的收入和讓度資產(chǎn)使用權(quán)的收入，其中商品銷售收入是企業(yè)的主要組成部分，商品銷售收入是指以取得貨幣資產(chǎn)方式的商品銷售及正常情況下以商品抵償債務(wù)的交易等取得的收入因此商品銷售收入確認(rèn)的合理性是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。2收入的確認(rèn)實(shí)際上是指收入在什么時(shí)候入賬并在利潤(rùn)表上反映所以企業(yè)收入的確認(rèn)必須遵守收入準(zhǔn)則的規(guī)定滿足以下五個(gè)條件：1.企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)好報(bào)酬轉(zhuǎn)移給了買方。2.企業(yè)既沒(méi)有保留與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有已售出的商品實(shí)施控制

3、。3.收入的金額能可靠計(jì)量。4.相關(guān)已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠計(jì)量。5.與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)。3隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展企業(yè)確認(rèn)銷售收入的條件與要求越來(lái)越高而各個(gè)企業(yè)銷售情況千變?nèi)f化，一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)生在很大程度上還要依靠會(huì)計(jì)人員的職業(yè)判斷，如果收入確認(rèn)出現(xiàn)錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信息失真影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，所以保證企業(yè)所發(fā)生的銷售收入被及時(shí)的準(zhǔn)確的加以記錄完整的反應(yīng)企業(yè)的銷售全過(guò)程防止少記不記或漏記實(shí)現(xiàn)銷售收入虛增銷售收入防止貨款被挪用或貪污。2.2 正確編制銷售收入計(jì)劃銷售收入計(jì)劃,是確定企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入的數(shù)量和金額的計(jì)劃,它是企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃的重

4、要的組成部分,工業(yè)企業(yè)為了有計(jì)劃的及時(shí)的取得銷售收入，必須正確的編制銷售收入計(jì)劃。銷售收入計(jì)劃的編制主要有兩種方法：1.直接計(jì)算法此方法是根據(jù)各種商品的計(jì)劃銷售數(shù)量和計(jì)劃銷售價(jià)格來(lái)直接編制的其計(jì)算公式為：計(jì)劃期商品銷售收入=（計(jì)劃期商品銷售量*銷售單價(jià)-銷售退回折讓折扣預(yù)計(jì)數(shù)）2.分析計(jì)算法對(duì)于其他業(yè)務(wù)收入，凡是銷售量較大的可用上述直接計(jì)算，若銷售量小可用分析計(jì)算法來(lái)確定，所謂分析計(jì)算法即在上年預(yù)計(jì)其他業(yè)務(wù)收入完成的基礎(chǔ)上分析計(jì)算期有關(guān)因素的變動(dòng)如處理積壓多余材料對(duì)提供技術(shù)運(yùn)輸和修理等勞務(wù)收入變動(dòng)等計(jì)算確定。計(jì)劃期其他業(yè)務(wù)收入=上年預(yù)計(jì)其他業(yè)務(wù)收入*（1+計(jì)劃年度預(yù)計(jì)其他業(yè)務(wù)收入增減%）將產(chǎn)品

5、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入?yún)R總相加就是企業(yè)計(jì)劃期全部營(yíng)業(yè)收入，在編好年度收入計(jì)劃基礎(chǔ)上還應(yīng)進(jìn)一步編制季度和月度的營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃一邊具體落實(shí)和執(zhí)行確保營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃的完成。42.3應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料，提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接受勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不向客戶提供信用業(yè)務(wù)。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款者越來(lái)越多，賬款回收的難度也越來(lái)越大。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險(xiǎn)，合理確定信用政策，及時(shí)收回賬款。

6、但企業(yè)采取賒銷的方法，只要方式得當(dāng)，控制良好，就可以促進(jìn)銷售、減少存貨。下面是2006年的北方創(chuàng)業(yè)公司的應(yīng)收賬款情況2.3.1北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款情況分析包頭北方創(chuàng)業(yè)股份有限公司（600967）經(jīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)以“國(guó)經(jīng)貿(mào)企改2000 1248號(hào)”文批復(fù)同意以發(fā)起方式設(shè)立，經(jīng)內(nèi)蒙古自治區(qū)工商行政管理局核準(zhǔn)于2000年12月29日成立。持有注冊(cè)號(hào)1500001000140號(hào)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，原注冊(cè)資本人民幣8000萬(wàn)元。 2004年4月16日,經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)以“證監(jiān)發(fā)行字【2004】4 4號(hào)”文核準(zhǔn)，本公司于2004年4月26日在上海證券交易所首次公開(kāi)向社會(huì)公眾發(fā)行人民幣普通股5000萬(wàn)

7、股，每股面值1.00元，每股發(fā)行價(jià)人民幣7.20元。本公司此次發(fā)行后的股本為人民幣130,000,000.00元。 本公司于2004年6月1日在內(nèi)蒙古自治區(qū)工商行政管理局變更工商注冊(cè)登記。 經(jīng)營(yíng)范圍：研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售鐵路車輛，汽車專用車，冶金機(jī)械，壓力容器，車輛配件及進(jìn)出口,是鐵路行業(yè)的一家實(shí)力雄厚的企業(yè)。下面是2006年的北方創(chuàng)業(yè)公司的應(yīng)收賬款情況，我們分別對(duì)他的機(jī)會(huì)成本、信用標(biāo)準(zhǔn)、賬齡情況等進(jìn)行分析。以期初步了解該公司的應(yīng)收賬款，并就此情況提出應(yīng)收賬款中存在的問(wèn)題，并提出解決方案。下面是“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本：平均收帳天數(shù) = 平均應(yīng)收帳款/銷售收入365 = (284888

8、300+254920000)/2/1248172814.50*365 = 79應(yīng)收帳款平均余額 = 年賒銷額/360*平均收帳天數(shù)= 1248172800/360*79=273904586.67變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本/銷售收入*100% = 845761000/1248172814.50 = 67.8%維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金 = 273904586.67*67.8% = 185707309.76計(jì)算表明，北方創(chuàng)業(yè)投放18570730.98的資金可維持1248172800的賒銷業(yè)務(wù)。可見(jiàn)由于較快周轉(zhuǎn)速度，北方創(chuàng)業(yè)的資金維持能力不錯(cuò)。觀察北方創(chuàng)業(yè)的主要應(yīng)收賬款明細(xì)，有相當(dāng)大的金額，但是時(shí)間控制

9、不錯(cuò)，同時(shí)還能保持不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)水平，可見(jiàn)該公司的應(yīng)收賬款的管理不錯(cuò) 。04-07上半年北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表：年度賬齡（年）應(yīng)收帳款余額（元）提取的壞帳準(zhǔn)備（元）占總應(yīng)收帳款比例(%)2004年0.5119886315.973596589.4868.360.5-121608089.051080404.4512.321-224749063.552474906.3614.112-32922862.01876858.61.673年以上6211570.733198050.123.542005年0.5231831741.926954952.2577.890.5-141085437.132054271.

10、8613.81-221001763.512100176.35701336051.60.383年以上2589338.591294669.30.872006年0.5192795467.69578386.4072.490.5-132920625.831646031.312.381-222176751.312217676.368.342-315983617.895183774.076.013年以上2068560.791977536.990.782007年（半年）1333916810.051062604.6389.721-220253850.942025385.15.442-

11、315410479.634623143.884.143年以上2590382.782212747.990.7分析上表，可以看出北方創(chuàng)業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡情況良好。各年都是隨著賬齡的增加金額逐漸減小。企業(yè)的一年內(nèi)應(yīng)收賬款很大，但是觀察各年的2-3年應(yīng)收賬款發(fā)現(xiàn)這完全沒(méi)有影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)，總能及時(shí)回收。這可能與企業(yè)對(duì)應(yīng)收用戶的良好選擇有關(guān)。同時(shí)應(yīng)該也是這個(gè)原因，3年以上賬齡的應(yīng)收金額不大，還逐年減少。這是一個(gè)很好的跡象，表現(xiàn)了應(yīng)收狀況的良好。通過(guò)上述情況分析可看出北方創(chuàng)業(yè)的應(yīng)收賬款管理較好，是什么原因使其即使存在較大金額的應(yīng)收賬款的情況下將其管理的 如此之好。下面我們對(duì)其進(jìn)行深入的分析：2.3.2信用標(biāo)準(zhǔn)

12、和信用條件通過(guò)觀察我們不難發(fā)現(xiàn)北方創(chuàng)業(yè)應(yīng)收賬款的主要用戶都為多為業(yè)績(jī)和信用良好的企業(yè)或政府部門。比如鐵道部運(yùn)輸局裝備部，中國(guó)神華能源股份有限公司，國(guó)家衛(wèi)生部，鐵道部資金清算中心。一般情況下幾乎不存在信用危險(xiǎn)。由此可見(jiàn)北方創(chuàng)業(yè)的信用條件選擇良好，并制定了較好的信用政策以至于使“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款控制在較好發(fā)水平，所以企業(yè)應(yīng)制定好的信用政策才可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款減少風(fēng)險(xiǎn)。下面我們就研究一下如何制定信用政策：（1）確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭(zhēng)在增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險(xiǎn)、收賬費(fèi)用這兩者之間做出一個(gè)雙贏選擇。調(diào)適應(yīng)

13、收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本的對(duì)稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個(gè)基本因素：一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。三是客戶的資信程度。企業(yè)要在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。 企業(yè)通過(guò)設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)

14、算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。 (2)實(shí)施具體的信用條件。信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕客戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收客戶信用訂單時(shí)，要向其明確提出付款時(shí)間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購(gòu)貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度上擴(kuò)大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長(zhǎng)帶來(lái)邊際收入的新增量大于邊際成本的上升量。 企業(yè)在延長(zhǎng)信用期限

15、的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時(shí)收回貨款、減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是企業(yè)通過(guò)加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個(gè)期量結(jié)合的最佳方案。 (3)完善收賬政策。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。 2.3.3收賬政策縱觀“北方創(chuàng)業(yè)”的應(yīng)收賬款的明細(xì)情況，我們發(fā)現(xiàn)從2004-12-31到2007-0

16、6-30該公司有二十多筆的應(yīng)收賬款，應(yīng)收帳款收回之前，所有的銷售都只是成本。企業(yè)的應(yīng)收帳款管理應(yīng)該立足于企業(yè)內(nèi)部的管理流程和崗位責(zé)任的完善。我們建議“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)制定好的收賬政策收賬政策企業(yè)自身針對(duì)應(yīng)收賬款的控制和逾期應(yīng)收賬款的催收而制定的政策企業(yè)通常情況下根據(jù)客戶的具體情況制定具體的收賬政策其應(yīng)遵循一定的基本原則：（1）及時(shí)足額回收原則企業(yè)對(duì)于賒銷產(chǎn)品的客戶，通常情況下要求在合同期內(nèi)及時(shí)足額的付清所欠的貨款，履行合同中付款的承諾。（2）延展原則如果客戶臨時(shí)遇到困難，不能在合同期滿支付所欠貨款，企業(yè)可以根據(jù)客戶的請(qǐng)求給客戶一定限度的延展。（3）催收原則對(duì)延時(shí)支付貨款的客戶在延時(shí)期限過(guò)后仍不能清

17、償所有欠款的為了在能收回貨款的同時(shí)還能保持友好關(guān)系可采取一定的催收措施將客戶納入收賬政策程序執(zhí)行。（4）獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則為了保證及時(shí)足額收回貨款刺激客戶的付款欲望，企業(yè)可以采取獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并用的原則，獎(jiǎng)勵(lì)那些及時(shí)付款的客戶，懲罰那些拖欠貨款的客戶。5企業(yè)根據(jù)上述原則制定行之有效的收賬政策，保證企業(yè)的利益不受損失，才能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2.3.4應(yīng)收賬款的日常管理通過(guò)對(duì)上述“北方創(chuàng)業(yè)”應(yīng)收賬款的分析我們發(fā)現(xiàn)除了對(duì)應(yīng)收賬款的制定有效的信用政策和收賬政策之外還應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理才能最大限度的避免應(yīng)收賬款中存在的風(fēng)險(xiǎn)，其內(nèi)容如下；(1)實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析。應(yīng)收賬款旦形成，企業(yè)就必須

18、考慮如何按期足額收回的問(wèn)題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析，重點(diǎn)要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對(duì)賒購(gòu)者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、信用品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。 (2)認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員要把過(guò)期債權(quán)款項(xiàng)納入工作重點(diǎn)，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬

19、款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)管，以防發(fā)生新的拖欠。 (3)滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當(dāng)期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹配的現(xiàn)金流入總額。企業(yè)既定會(huì)計(jì)期間預(yù)期現(xiàn)金支付額扣除同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額(包括可隨時(shí)支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等)后的差額，就要通過(guò)應(yīng)收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求。 可以這樣說(shuō)，應(yīng)收賬款未來(lái)的壞賬損失對(duì)企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現(xiàn)期實(shí)際現(xiàn)金到位的應(yīng)收款要能夠填補(bǔ)同期現(xiàn)金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務(wù)、工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)的需要。 (4)建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無(wú)法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。 總之，企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法從根本上避免的，只有通過(guò)強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的管理最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。參考文