大客戶簽單技巧

1、 大客戶簽單技巧1一 .客戶資料管理1、客戶資料的搜集分析（來源）2、首次電話，了解客戶的基本信息3、設置相應的跟進級別和備忘（區(qū)分）4、初步分析客戶的招聘意向5、對客戶同行的了解（為談判增加籌碼）6、對客戶進行分級（區(qū)分重點）2二. 客戶需求分析從HR負責人著手了解：1、企業(yè)屬性及規(guī)模：經(jīng)營范圍，員工人數(shù)，產(chǎn)值等（推出產(chǎn)品）2、目前所設架構：所設部門，管理層數(shù)量，人員流失等3、目前的招聘途徑：網(wǎng)絡，現(xiàn)場，獵頭 ，委托，費用等4、對招聘方式的期許:服務方式，價格，時間等5、使HR負責人信任自己，找到?jīng)Q策人等6、HR負責人，決策人性格探索7、準備合適的招聘方案（前期報價格局決定簽單的大?。?三、

2、給出合理的招聘解決方案1、擺脫銷售套餐的思維模式2、量身定制相應的個性化方案3、通常只給一種方案（特殊情況除外）例：你要是想談一個一萬五的單，其實你就可以再做一個一萬八的單，但是服務還沒有前一個多，比較虛的服務就比較多，你讓客戶自己去選。4、招聘方案的制作5、外發(fā)時必須落實本人是否收到6 、方案亮點特色講解（演繹）4四、跟進節(jié)奏的把握1、了解客戶工作閑時2、捕捉客戶心情愉快時機3、跟進日程的合理安排備忘4、最好要到個人的手機或MSN5、實行立體式的跟進策略：適時見面拜訪、多點突破、多通訊方式。5五、正確的促成策略1、了解負責人以及決策人對方案的認可度2、側面了解是否可以決策3、了解直接和決策人

3、溝通是否方便4、同行刺激（不宜過多）5、未來的描述（利用從事招聘網(wǎng)站經(jīng)營的優(yōu)勢）6、關系激將法（自己和對方）例：我一定要和你合作，否則我完成不了任務。67、合同的促成。例：比如XX經(jīng)理合同已經(jīng)寫好了您這邊沒什么問題的話就簽字蓋章回傳給我。8、專用頁面的促成。例： XX經(jīng)理您公司的個性頁面已經(jīng)做好發(fā)到您的郵件了你看一下沒問題的話我們就和設計師做最后的確認了。7案例一公司名稱：寶安立期電線電纜制品廠資料來源：HR介紹首次電話溝通：了解招聘電子工程師級別：有需求，熟人介紹有把握。招聘意向：急，有獵聘服務的意愿。對行業(yè)的了解：調(diào)查公司屬同行外加工的大企業(yè)。對客戶的分級：該企業(yè)在海外有一定知名度。8客戶

4、需求分析了解該企業(yè)：知道公司是外加工企業(yè)；在內(nèi)地市場有一根AC線屬于他們加工，招聘多以普工和技術類研發(fā)人才為主，且研發(fā)類人員流動量每半年在3-5人左右。招聘途徑：網(wǎng)絡、現(xiàn)場、報紙、獵頭等都在做。招聘費用：有足夠的預算。拍板人的確定：此人是HR，在該公司已經(jīng)做了6年了，有絕對的做主權。9招聘方案制作招聘方案:獵聘服務.初次合作:獵聘服務（電子工程師主管）再次接洽:和客戶熟悉后開始談剛開始的招聘方案.確認合作:合作.促成：總費用：25000元（前期款5000元，尾款20000元；客戶回扣9000元）10案例二公司名稱：寶安立期電線電纜制品廠資料來源：續(xù)簽首次電話溝通：了解招聘電子工程師級別：續(xù)簽招聘意向：不急，想再撈點money對行業(yè)的了解：調(diào)查公司屬同行外加工的大企業(yè)。對客戶的分級：該企業(yè)在海外有一定知名度。11招聘方案制作招聘方案:獵聘服務.初次合作:獵聘服務（電子工程師）再次接洽:客戶請吃