商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些

1、-PAGE . z.商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些？商務(wù)談判的過程，實際上即是一個談判雙方基于各自利益點，相互協(xié)商溝通，以達(dá)成合作協(xié)議的過程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。則，商務(wù)談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經(jīng)歷人士對談判中溝通技巧的介紹：有談判經(jīng)歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資方案，我對工程做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬招商經(jīng)理：

2、說的很好!您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵。客戶：為什么招商經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的工程，和一個投資2萬回報5萬的工程，您會選擇什么呢客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對工程信心缺乏。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)歷，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè)，但是效勞行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對工程來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻簦耗堑故牵疫€是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵

3、。比方。(開場炫耀和細(xì)說以前的得意的事情)。我人緣比擬好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人招商經(jīng)理：我是*人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比擬像，做事干脆，干凈利落?？蛻簦鹤鍪侣铮春昧司妥?，怕這怕那就沒有方法做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引

4、發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和*圍。那比方，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比擬的時候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向開展。比方案例中，客戶對費(fèi)用提出異議的時候，您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵，一個投資1萬回報一萬的工程和一個投資2萬回報5萬的工程，您會選擇什么呢客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開場跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您

5、這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)展闡述，將一些沒有明說的線索自然的表達(dá)。二、打岔我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好答復(fù)的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比方，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對我們不太信任的時候;當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧

6、客的無知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后效勞沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資參謀展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機(jī)。比方案例中客戶說恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對工程信心缺乏。這句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和工程沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和工程介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)歷，這個對您以及對工程來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。將這個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。 關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級參謀最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控

7、制談話的主題和開展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬，招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵。就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進(jìn)展合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量

8、表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，則就幫助對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防*意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經(jīng)理：我是*人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比擬像，做事干脆，干凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一

9、起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向做事干脆，這個墊子就是為您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看做鋪墊的。關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，因為每個人都有自己金子般的地方。最后我們對這些技巧做一個總結(jié)：1、

10、談判中自然有條理的實施主導(dǎo)2、不好或不必答復(fù)的問題時自然打岔3、客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向4、招商觀點和步驟實施要提前做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子=成功談判談判高手都知道的談判技巧無論是何種類型的商務(wù)談判，談判中，作為一名談判代表，應(yīng)該掌握并能熟練運(yùn)用一些談判技巧。則，常用的談判技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的是談判高手們都知道的談判技巧。這些談判技巧主要有：技巧一：談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能承受的價格底線與上限，以及其他談判的目 標(biāo)，這里不贅述

11、。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。技巧二：只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供給商的大小而定的。 這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可防止事先將本企業(yè)的立場透露給對方。技巧三：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判 的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判

12、，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自 己的時間利用率和工作效率。技巧四：對等原則不要單獨與一群供給商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意對等原則，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致一樣。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。技巧五：不要表露對供給商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開場前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)歷的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛 二虎之力，終于獲取了你一點珍貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露

13、與對方合作的興趣，讓供給商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比擬容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：什么!或者你該不是開玩笑吧!從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。技巧六：放長線釣大魚有經(jīng)歷的采購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要防止先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。技巧七：采取主動，但防止讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù)的時候，我們的供給商在他們

14、的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。 故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方假設(shè)難以招 架，自然會做出讓步。技巧八：必要時轉(zhuǎn)移話題假設(shè)買賣雙方對*一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)歷的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊*氣氛，并尋找新的切入點或更適宜的談判時機(jī)。技巧九：談判時要防止談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)歷的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)

15、達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛剛那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面 效應(yīng)，你要斗爭到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策 略(只不過我要盡力贏多一點)。技巧十：盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方

16、有建立性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)展，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。技巧十一：盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供給商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。技巧十二：盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大局部成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。在一樣交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，

17、往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。技巧十三：以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識*圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解*事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思 熟慮，再作決定。古語云：三思而后行或小不忍而亂大謀，不事情拖到下次解決可能會更好要知道往往我們能等而供給商不能等。這樣，在談判要完畢 時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。實用性商務(wù)談判技巧都有哪些？商務(wù)

18、談判過程中，想要收獲更利于自方的談判結(jié)果，講求一定的商務(wù)談判技巧是必要的也是必須的。然而，各類商務(wù)談判技巧眾多，哪些更為實用呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是一些實用性的談判技巧，希望能對需要的您有所幫助。商務(wù)談判的過程，可以分為談前準(zhǔn)備、談判進(jìn)展及談判收尾三個階段。而對談判技巧的運(yùn)用最多的就是談判進(jìn)展的過程中。談判的進(jìn)展又可以分為入題、開場、說服幾個過程。在各進(jìn)程中，可供我們借鑒的實用性談判技巧主要有：一、入題時的談判技巧針對商務(wù)談判，入題的方式大致有以下四種：第一，迂回入題，防止直截了當(dāng)造成的突兀和為難。第二，以具體話題作引子，切入談判正途。第三，先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。第四，先談次

19、要細(xì)節(jié)，再談主要內(nèi)容。二、開場時的談判技巧商務(wù)談判進(jìn)入具體談判階段之后，雙方都得向?qū)Ψ浇淮约旱闹?，這時候，向?qū)Ψ疥U述和聽對方闡述就成了我們唯一的工作。1、向?qū)Ψ疥U述向?qū)Ψ疥U述時，你應(yīng)該注意以下幾點：第一，明確指出本次談判所要解決的主要問題，借此提醒對方引起高度重視，盡快達(dá)成共識。第二，明確指出己方的最正確期望目標(biāo)，以及己方對此次談判所持的態(tài)度和所抱的希望。第三，開場白應(yīng)簡明扼要，言簡意賅，態(tài)度真誠，強(qiáng)調(diào)原則，但凡具體細(xì)節(jié)不宜在開場白中提及。第四，開場白的目的是為本次談判定基調(diào)，并且讓對方明白己方的意圖，見面皆因有緣，和諧才能深交，開場白應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。2、聽對方闡述聽對方闡述時

20、，你也應(yīng)該注意以下三點：第一，認(rèn)真耐心傾聽對方的開場白，明白對方的真實意圖，理解對方闡述的重點，防止誤會。第二，對對方的開場白如有異議，必須在對方講完之后再委婉地談出你自己的想法與觀點。第三，用贊賞的態(tài)度對待對方的開場白，充分肯定對方開場白所表示的積極內(nèi)容，并用重復(fù)的方式強(qiáng)調(diào)對方的要點，一是加深印象，二是給予確認(rèn)，三是引出話題，四是用你的角度曲解那些對你明顯不利的觀點與主*，巧妙地影響對方作出適當(dāng)?shù)母淖儭?、坦誠相見坦誠相見,這種樸實的態(tài)度會獲得相當(dāng)高的印象分。讓對方先談,在商務(wù)談判過程中，禮讓對方無疑能夠獲得極好的人緣，即使你有時話題比擬敏感，說法比擬鋒利，對方也不會很在意。運(yùn)用語言的感染力

21、,人與人相互溝通時，語言本身的感染力最容易說服及影響對方。開場白用語要通俗明白，緊扣主題，措詞得體，語調(diào)清晰，聲音溫和，抑揚(yáng)頓挫，富有感染力。正確使用語言技巧并不是虛偽做作，關(guān)鍵還在于開場白所表述的主題是否能夠讓對方感興趣，譬如在無甚緊要之處輕描淡寫地交代幾句，在需要引起注意之處提高聲凋，在懸念之處有意停頓賣關(guān)子，等等。總之，你的語言表達(dá)需要細(xì)心觀察對方的反響而隨時做出必要的調(diào)整，如果對方對你的開場白毫無興趣，那以后你所作的努力就有可能全是白費(fèi)。三、說服談判對方的談判技巧首先，說服的過程要遵循一些根本原則1.不要只說我們自己的理由。2.研究和分析對方的心理狀態(tài)和真正需求。3.消除對方的戒心與成

22、見。4.不要操之過急，急于奏效。5.態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點。6.不要一開場就批評對方，不要指責(zé)對方，不要把你自己的意志和觀點強(qiáng)加于對方。7.說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理。8.成認(rèn)對方情有可原，善于激發(fā)對方的自尊心。其次，說服的具體技巧1.談判開場時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。2.多向?qū)Ψ教岢鲆螅嘞驅(qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。3.強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認(rèn)知程度與接納程度。4.先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況

23、。5.強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件。6.待討論贊成和反對意見時，再提出你的意見。7.說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。8.結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能會背離說服的目標(biāo)。9.屢次重復(fù)*些信息、觀點，可增進(jìn)對方對這些信息和觀點的了解和接納。10.充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠承受的方式和邏輯來展開說服工作。11.不要奢望對方一下子承受你提出的突如其來的要求，事先做出必要鋪墊，最后再自然而然地講出你在一開場就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比擬容易承受。12.強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的根底上來接納你的意見和建議。

24、應(yīng)對對方請示上級策略的最正確方案常參與商務(wù)談判的經(jīng)歷人士都有這樣的體會，在談判中，作為買家的一方常常會用這個問題我需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)才能做給您答復(fù)這樣的答復(fù)語來回避對方要求直接答復(fù)的問題，這實際上即是買方人員在運(yùn)用請示上級策略。這個時候，作為賣方是不是就無計可施了呢當(dāng)然不是。下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是應(yīng)對對方請示上級策略的最正確方案及談判專家對此的詳細(xì)解析。面對買方使用請示上級策略，應(yīng)對的最正確的方案是在商務(wù)談判之前設(shè)法消除買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比方在正式商務(wù)談判前你可以詢問對方被授權(quán)的*圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限*圍大，則你要在商務(wù)談判完畢前請

25、他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負(fù)責(zé)人商務(wù)談判。也可以在商務(wù)談判前先把壓力拋給對方，你可以說：我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧。或者說：如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢 通常買方在壓力下會改變商務(wù)談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先消除對方請示請示上級的做法，則他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。還有一種可能，你的方法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：我被公司授權(quán)與貴方商務(wù)談判，因

26、為交易金額超過我公司授權(quán)*圍，所以我必須上報董事會。商務(wù)談判能否照常進(jìn)展既然不能阻止對方，則就應(yīng)該大度地承受，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報。這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的盤旋余地，又不會輕易地亮出底牌。在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲?。不管對方如何回?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的商務(wù)談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有時機(jī)他們還會同你坐在商務(wù)談判桌前。反之，作為賣方也可

27、以充分使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略。當(dāng)買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的商務(wù)談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：我有商務(wù)談判的決定權(quán)很多營銷代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在商務(wù)談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)展得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，則會使你在商務(wù)談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。商務(wù)談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是商務(wù)談判結(jié)果，不要因為面子而放棄商務(wù)談判的優(yōu)勢。應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物!比方你對買方說：我無權(quán)再降低價格了，

28、必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。這時，買方可能會追問：誰是你的上級。如果你告訴對方是營銷部的*總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你商務(wù)談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能無視部門負(fù)責(zé)人的存在價值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。銷售人員應(yīng)禁忌的七*嘴銷售人員在與客戶溝通的過程中，不但要

29、保持謙和的態(tài)度、使用文明的語言，還要注意與客戶溝通的方式方法和細(xì)節(jié)，至少，在與客戶談話時，要禁忌以下七*嘴，否則，會在不經(jīng)意間惹惱客戶，使到手的訂單飛走。一、在和客戶交談之中禁忌閉嘴所謂的閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會被理解成對對方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想方法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。二、在和客戶交談之中禁忌插嘴所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話

30、。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明請允許我補(bǔ)充一點，然后再插進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句對不起。三、在和客戶交談之中禁忌臟嘴所謂的臟嘴，就是說話不文明，滿口都是臟、亂、差的語言。作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。四、在和客戶交談之中禁忌油嘴所謂的油嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可

31、以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和挖苦等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。五、在和客戶交談之中禁忌貧嘴所謂的貧嘴，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍貧嘴的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。六、在和客戶交談之中禁忌爭嘴所謂的爭嘴，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛爭嘴的銷售人員，沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡送。七、在和客戶交談

32、之中禁忌刀子嘴所謂的刀子嘴，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再打破沙鍋問到底，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時哪壺不開提哪壺。俗話說：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。答復(fù)談判對手提問的技巧商務(wù)談判的過程中，提問對方和答復(fù)談判對手的提問都是談判中不可防止的環(huán)節(jié)。提問對方問題時，你需要講求一定的提問技巧；同樣的，答復(fù)談判對手提問時，亦需要講求相對應(yīng)的答復(fù)技巧。則，答復(fù)談判對手提問的技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)

33、小編與您分享的即是。這些答復(fù)技巧主要有：第一，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須答復(fù)，要么采用不完整不確切的答復(fù)，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。第二，不正面反對對方的觀點。第三，先談令人快樂的再提令人為難的事。第四，對需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個停頓，以引起對方的特別注意。第五，如果想要影響對方，則你在答復(fù)時可不斷地使用是不是作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對方跟著你的思路走。第六，答復(fù)所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因為對方就是希望從你的答復(fù)中獲得滿意的答案，如果要影響對方，答復(fù)是最有利的時機(jī)。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些根本原則 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在*種角度上說明自

34、己的立場觀點、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。要想取得談判的成功，一般應(yīng)堅持以下四個根本原則：1.堅持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能承受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，*物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是一年一簽還是三年一簽這個立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價上漲，確

35、定一個適宜的比例，則承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也到達(dá)了。2.堅持互惠互利互惠互利是商務(wù)談判雙方的根本出發(fā)點。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對方著想.同時要立足長遠(yuǎn)，不要計較一時一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判的成功。3.堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比方，甲方向乙方購置一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮

36、設(shè)備制造本錢，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。4.堅持求*存小異談判既然是作為謀求一致而進(jìn)展的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的同、異，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求*，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的方法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？談到談判中應(yīng)講求的技巧，不少談判專家或者經(jīng)歷人士都會再三強(qiáng)調(diào)：一定要注意細(xì)節(jié)。因為據(jù)他們的經(jīng)歷，很多時候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細(xì)節(jié)問題上。則，

37、這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細(xì)節(jié)問題都有哪些呢？想要防止在談判的最后關(guān)頭功虧一簣，你需要注意以下細(xì)節(jié)：1.慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵，局部招商人員此時非常緊*，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比擬緊*的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對工程失去信心，同時也會使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。2.說多余之事。談判到這一階段，客戶對工程已經(jīng)有了一定的了解，但有時招商人員擔(dān)憂無法成單，會再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因為反復(fù)的表達(dá)勢必會讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致工程失敗。3.說太多。何謂說

38、太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個事情。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤。比方，如果客戶對價格有異議，招商人員(傳播網(wǎng))就會反復(fù)地說這個合同價格并不高、非常公正、價格很廉價，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時客戶很容易再次和你討價還價，或者產(chǎn)生怎么會有這等好事的想法，最終導(dǎo)致失敗。對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。4.失去保持沉默的時機(jī)。沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的時機(jī)，找到他的需求點;另一方面，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對客戶觀點的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對客戶不同或相反的觀點要合理解釋。5.讓客戶太沉默。俗

39、話說趁熱打鐵，談判時要向客戶灌輸工程的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶熱起來。一旦使客戶沉默，會讓他冷靜地思考(emkt)你工程中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對工程持否認(rèn)態(tài)度，這不利于最后促單;同時，冷場也會讓客戶感到不知所措，對招商的效勞產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個買賣，更是一次貼心的效勞。6.太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的*一個行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的認(rèn)識。如很多招商人員在這一階段會將客戶的*一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。7.悲觀。悲觀主要表現(xiàn)為對自己的工程缺乏信心，認(rèn)為客戶不會認(rèn)可或購置自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會影響客

40、戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8.在即將完畢時，與客戶爭執(zhí)。在最后階段，針對客戶的不同觀點，很多招商人員擔(dān)憂客戶因此不簽單，而竭力壓制客戶的觀點，從而導(dǎo)致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。9.使用否認(rèn)性語言。在這一階段，有些客戶會提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否認(rèn)客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。10.被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生這個工程不怎么樣的認(rèn)識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯誤或語無倫次。11.對于客戶的要求，態(tài)度不堅決。招商人員有時為了取悅客戶，會越權(quán)容許

41、客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時，同意會刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會猛增。12.做出了向?qū)Ψ秸埱蟮淖藨B(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生傲慢的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對工程提出更多的不滿或質(zhì)疑。13.以一時性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會成心給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導(dǎo)致自己下不了臺，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。比方，你為了促使*的客戶簽單，說有個*的意向客戶明天可能會來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒時機(jī)了。如果他沒上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出

42、去，他會認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、輕描淡寫一些。你可以說我們在*只打算開展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有時機(jī)。14.松懈。有時客戶的考慮和猶豫會使招商人員認(rèn)為可能不會簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點就是要堅持，不到最后一分鐘決不放棄。15.逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)效勞。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三，最后反悔。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢？談判桌上

43、，如何才能贏得談判優(yōu)勢呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以銷售談判為例，與您分享談判專家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢的分析建議、生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢買方一定掌握談判的優(yōu)勢賣方絕對處于談判的劣勢沒有的事!也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急迫地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自假設(shè)，但在

44、他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供給商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最正確的選擇對象，他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急迫的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的比照。談判雙方確實存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比方彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年*長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比擬競爭

45、優(yōu)勢;影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，則你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為暖場，只是簡單的應(yīng)酬嗎經(jīng)歷豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比方當(dāng)你想要購置*一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如

46、何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購置這款電腦，請不要流露出購置意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，則你很有可能以較低的價格成交。談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種方法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最正確的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)展充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十*數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)歷的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與

47、你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅決你的談判立場，不要輕易做出讓步。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個原則：1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，如果不能到達(dá)期望的目標(biāo)，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力;2、即使是比擬重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。談判中如何應(yīng)付客戶的反對意見？商務(wù)談判的過程中，因談判雙方均基于各自利益點，談判中作為談判對方的客戶有反對意見也是常

48、有的事。則，在遇到客戶有反對意見，而你方又不想改變自方觀點時，該如何應(yīng)付客戶的反對意見呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)歷人士對此問題的建議。談判高手指出，在應(yīng)付客戶的反對意見時，我們必須記住這個要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點的，同時還要用反問方式來答復(fù)顧客的反對意見不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他答復(fù)：是。當(dāng)顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他答復(fù)是的時候，通常，推銷員都會順其自然地同意了顧客的反對意見。你可以參考下述9大步驟。第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。第二步，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點或效勞不周之處。第三步，讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習(xí)答復(fù)這些反對的意見。第四步，當(dāng)顧客提出*項反對意見時，要在答復(fù)之前，了解問題的癥結(jié)。第五步，等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付;假設(shè)是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。第六步，利用反問來答復(fù)對方，誘導(dǎo)他答復(fù)你是。舉例來說，你可以詢問對方：你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著而對方的答復(fù)很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi)