門店促銷活動的方案策劃

1、第 第 頁門店促銷活動的方案策劃一、 促銷現(xiàn)狀分析當前店面促銷以專賣店主動提出，公司被動接受為主要特征。專賣店提出的促銷要求一般集中在價格促銷，以提高人氣和銷量為主要目的，并盼望獲得更大的市場和更多的新客戶。實際結(jié)果卻沒有達到專賣店的要求，除了促銷活動期間銷量有所提升之外，促銷之后銷量又會回到原來的狀態(tài)。為獲得實質(zhì)性的市場增長，促銷的關(guān)鍵是促進更多的客戶體驗到專賣店的產(chǎn)品和服務(wù)，接受專賣店的服務(wù)理念，產(chǎn)品和服務(wù)的獨特。而事實上，從現(xiàn)場促銷操作，促銷管理流程來看，促銷并不能夠起到這樣的作用，也就難以推動市場的增長。1、促銷目的的無意識狀態(tài)真正促銷目的是什么，從溝通和現(xiàn)場操作來看，公司與專賣店同樣

2、處于一種無意識狀態(tài)。我們明白促銷的目的不應(yīng)當是降價獲得臨時的銷量，也知道應(yīng)當通過促銷達到一種長期增長的效果，但不知道如何扭轉(zhuǎn)當前的局面。扭轉(zhuǎn)當前的局面，關(guān)鍵在于扭轉(zhuǎn)對促銷目的的認識，喚醒專賣店對促銷目的的認識。公司要清晰促銷目的重要的是什么，并采用相關(guān)策略，引導(dǎo)專賣店對促銷的認識，并貫徹到活動中。2、促銷現(xiàn)場管理促銷組織合理，詳細操作及人員專業(yè)素養(yǎng)有待進一步加強和規(guī)范。店內(nèi)、店面和店外的操作是樹立品牌和店面形象，加強促銷效果的關(guān)鍵。當前，在這三個方面，公司在這方面甚至可以說是一片空白。通過促銷活動，呈現(xiàn)品牌和專賣店的產(chǎn)品與服務(wù)形象，突出品牌專業(yè)性，需要表達在促銷組織與現(xiàn)場人員操作中。3、品牌展

3、示品牌展示包含多個方面，特別是當有新的顧客光臨并想要了解時。當前，公司面臨促銷工具設(shè)計、客戶溝通規(guī)范、促銷服務(wù)等方面的不足，例如店內(nèi)標價簽、拱門條幅等缺乏，幫扶人員與客戶溝通中也不能夠表達品牌形象與促銷。4、服務(wù)流程促銷并沒有展示良好的服務(wù)與流程，相反，卻比平常要無序。由于促銷時人多繁忙，銷售與服務(wù)人員就在嚴格要求上放松了，變得比較任意，如接觸暴露品沒帶手套、用沾滿碎屑的手為客戶找錢等，嚴峻影響到了專賣店與品牌的形象。5、店面管理店面管理被忽視，也是促銷中的一個關(guān)鍵問題。由于客戶多和協(xié)作不到位等狀況，存在忽視店面衛(wèi)生、物品存放、產(chǎn)品擺放等方面的問題，導(dǎo)致品牌與專賣店形象打折扣，不能給新客戶帶來

4、好的品牌體驗。二、 促銷策略轉(zhuǎn)變當前店面促銷以專賣店主動要求，公司被動接受為主要特征的局面，建立專賣店與公司雙方互動促銷決策方式，是新促銷策略的關(guān)鍵。新營銷策略包含以下三個方面：1、品牌導(dǎo)向新促銷策略務(wù)必明確，促銷、品牌和服務(wù)需要是一盤棋，它們的核心是品牌。無論促銷的方式是怎樣，促銷方案設(shè)計、活動的組織、現(xiàn)場的操作和效果的評價等工作，都要以品牌與服務(wù)的展示為目的。促銷方式選擇的目的僅僅是將顧客引進門，促銷銷售是短暫的，而品牌和服務(wù)的展示才是開發(fā)客戶和留住客戶的關(guān)鍵。2、專賣店申請促銷活動需要經(jīng)過專賣店的正式書面申請，公司審核、指導(dǎo)和幫扶。專賣店促銷申請中，應(yīng)包括三個層面的促銷目的品牌、店面和銷

5、量，并將這三個層面落實到某一些環(huán)節(jié)中，形成促銷點，通過促銷點的形成和展示，實現(xiàn)專賣店自身的成長和客戶開發(fā)。3、全程幫扶開展促銷全程幫扶，轉(zhuǎn)變當前幫扶現(xiàn)狀，從促銷前的決策、促銷點的明確，到促銷預(yù)備，直至促銷活動現(xiàn)場幫扶，幫助、引導(dǎo)和監(jiān)督專賣店促銷，保障促銷目的的實現(xiàn)。三、 促銷方式專賣店促銷活動包括三個類型，第一個是日常促銷活動，在銷售淡季統(tǒng)一組織舉辦，形式有“每日驚爆價”、“每周精品推舉”，活動期間可跨淡季月份。第二個是主題活動，借助于店慶、節(jié)假日等開展主題促銷，形式有“店慶酬賓”、“新品推介”、“中秋感恩大回饋”、“國慶有禮送送送”等，活動期間為1周以內(nèi)。第三個是互動式促銷，重點借助客戶溝通

6、，開展品牌宣揚與情感溝通，將促銷品作為一個溝通和溝通的載體。適合專賣店采納的促銷方式有多種：1、價格促銷價格促銷是通過全面或者部分的降價打折來吸引更多客戶的促銷方法，即時效果顯著。2、每日特價選擇12個產(chǎn)品，將促銷與時間結(jié)合起來，推出每日特價、每日驚爆價或每周推舉等形式的價格促銷活動。每日特價方式敏捷，調(diào)整性強，能夠制造賣點，予以客戶驚喜，吸引新老客戶的關(guān)注。3、附贈通過贈送與品牌、烹飪、生活和節(jié)日等相關(guān)禮品，以及“買二贈一”或者附贈小包裝的新產(chǎn)品，制造促銷點，吸引客戶前來了解和購買產(chǎn)品。與價格促銷相比，單純的附贈吸引力有限，協(xié)作價格促銷等方式，通過附贈宣揚性禮品，能起到加強宣揚效果。4、憑證

7、特惠利用特惠券、老年卡、軍官證等開展憑證特惠活動，消費者憑借相關(guān)憑證，可以得到禮品、價格特惠、產(chǎn)品附贈等特惠，吸引相關(guān)群體，擴大影響。借助節(jié)假日促銷活動，印制和發(fā)放特惠券是一個可控的活動。公司和專賣店可以在促銷前大量發(fā)放印有特惠券的宣揚海報，活動期間，消費者憑借宣揚單或者附帶的特惠券，可獲得相應(yīng)的特惠或者禮品。5、抽獎銷售借助節(jié)日氛圍，開展抽獎促銷活動，通過抽獎，消費者可以獲得相應(yīng)的禮品或特惠，如一等獎“現(xiàn)金返還”、二等獎“巧廚大禮包”、三等獎“精致禮品”等，吸引消費者的參加。6、社區(qū)公關(guān)支持或通過專賣店開展社區(qū)公關(guān)活動，加強品牌和專賣店對所在社區(qū)及周邊的影響力。社區(qū)公關(guān)活動通過響應(yīng)參加或組織

8、發(fā)起，形式包括社區(qū)贊助、愛心幫扶、美化環(huán)境等。7、有獎參加組織與品牌和專賣店經(jīng)營相關(guān)的互動活動，如市場調(diào)研、客戶建議、廚藝大賽等活動，并為參加者和獲勝者提供相應(yīng)產(chǎn)品。四、 促銷管理流程1. 促銷意向：公司或?qū)Ｙu店表達促銷意向，轉(zhuǎn)化為專賣店明顯的促銷意向。2. 促銷幫扶1：前階段促銷幫扶，關(guān)鍵是援助客戶明確促銷方式、促銷目的，查找和制造促銷點。3. 促銷方式：建議運用的促銷方式和促銷主題。4. 促銷目的：在品牌、專賣店和銷售三個層面明確促銷目的。5. 促銷點：明確向現(xiàn)有客戶和新客戶呈現(xiàn)的促銷點。6. 促銷申請：由專賣店提出促銷申請。7. 促銷審核：公司對促銷申請進行審核，在促銷目的、促銷點和促銷預(yù)算方面，結(jié)合專賣店進展和促銷記錄檔案，判斷促銷申請的合適性。8. 促銷幫扶2：中階段促銷幫扶，關(guān)鍵是援助客戶打造促銷點，圍繞促