打電話給客戶的時候

1、打電話給客戶的時候，說些什么？簡單問好，因?yàn)闊o論你是私人電話好是商務(wù)電話，這是都基本的禮節(jié) 直接進(jìn)入主題，對于你來說，打這電話就是你的工作，說多少話都是應(yīng)該的，可是對于對方來說，可能對方等不及，也沒那么多時間，甚至覺得你很煩。 如果電話里感覺對方有興趣的話，可以多介紹一點(diǎn)，但也不要滔滔不絕，要適可而止，可以給對方留個聯(lián)系方式。因?yàn)橛袝r對方的那點(diǎn)“興趣”可能是出于禮貌，如果對方真有興趣的話，他以后也會主動聯(lián)系你的。你也可以以后在適當(dāng)?shù)臅r候再給他打電話聯(lián)系，要知道即便他有興趣，你的一個電話也很難表達(dá)誠意。如何處理客戶退貨？退貨問題經(jīng)常是廠商面臨的兩難的問題，退貨則肯定要有損失，因?yàn)閷κ袌鲋С趾团渌?/p>

2、已經(jīng)送出，人員提成和營銷費(fèi)用已經(jīng)支出，對于退回的貨大多品相已經(jīng)多少有些破壞，如何處置也是個問題。 而不退貨則會使經(jīng)銷商或終端的客戶不滿，搞不好也許會使雙方翻臉，對繼續(xù)合作和廠商的信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。所以要重視退貨及引發(fā)的問題，對產(chǎn)生的退貨原因來分析，區(qū)別對待，例如有產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要給予及時的退換，從而會避免影響品牌的形象和廠商的信譽(yù)，對于下游經(jīng)銷商銷售不力產(chǎn)生的退貨，要安排業(yè)務(wù)人員及時的對其庫存清點(diǎn)并上報(bào)，不但可以減少滯銷帶來的日期過長的退貨，還可以防止經(jīng)銷商惡意的串貨。另外有些廠家的銷售政策除了向下壓貨還是壓貨，貨物沒有賣到消費(fèi)者手中，而是大量的滯留在下游的經(jīng)銷商或終端上，這是非常危險(xiǎn)的，

3、一旦超過終端消化的極限，極可能出現(xiàn)大量的退貨，若不能及時的處理，便會使渠道崩潰。 通過增加向經(jīng)銷商壓貨而去增加產(chǎn)品銷量的方式是非常有限的，只有提高產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌影響力和美譽(yù)度，使消費(fèi)者真正認(rèn)可，減少下游客戶庫存才是防范和減少退貨的最好辦法。在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)中，竄貨已成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟(jì)秩序的社會現(xiàn)象，而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說，其防竄力度相當(dāng)不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學(xué)的、嚴(yán)密的防竄貨系統(tǒng),使防竄貨系統(tǒng)成為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展

4、的有力保障。 一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定經(jīng)銷商市場秩序管理公約等十個方面。 1.組織架構(gòu)成立一個專門處理竄貨的部門督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所

5、管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。 因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個專門的部門督察部，來處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件。這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。 督察部的職責(zé)主要包含三個方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件;二是反饋銷售人員的市場工作;三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個經(jīng)銷商配

6、備1個督察員。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺維護(hù)市場秩序后，可以少配置，建議15至30個經(jīng)銷商配備1個督察員。 2.經(jīng)銷商識別碼 沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。 對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標(biāo)示在什么部位。標(biāo)示識別碼應(yīng)堅(jiān)持四個原則:一是容易

7、識別；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。 1.容易識別原則。 識別碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識別碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護(hù)膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會一目了然。 2.不容易毀壞原則。 對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。如果將03識別碼打印在外包裝箱上，他會用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識

8、別。 3.標(biāo)示成本不能過高原則。 標(biāo)示的工序要簡單，不能為了標(biāo)示而浪費(fèi)較多的工時，盡量使標(biāo)示的工序在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時，將經(jīng)銷商識別碼標(biāo)示上去，這樣，對整個工序沒有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。 4.符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。 在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。 采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。 3.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分

9、確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。確定經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 4.供貨限制對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。 企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實(shí)際銷售量，采用限制供貨的方

10、式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。 1.制定合理的銷售計(jì)劃。 銷售額越大或完成計(jì)劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計(jì)劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成20萬元，就能得到最大的返利比率，而實(shí)際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬元。2003年以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增

11、長了30%以上。可見，對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。 2.暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷產(chǎn)品。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。3.促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。 一般促銷計(jì)劃的有效時間都是一個月，但因?yàn)闀r間較長，往往促銷價(jià)格變成了市場的正常價(jià)格，資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。因此，對促銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同

12、的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購?fù)晁峙涞呐漕~。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價(jià)格，又可以讓經(jīng)銷商安排進(jìn)貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。 5.返利限制返利最好采取月結(jié)季返的方式。返利的最好形式是采用月返利，而返利時間最好是月結(jié)季返，這樣，對經(jīng)銷商來說，既對完成每月銷售計(jì)劃有壓力，又由于沒有對經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地控制市場價(jià)格。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。 6.銷售支持

13、限制采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。 為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價(jià)格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對穩(wěn)定市場價(jià)格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實(shí)力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。 7.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

14、，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如：在2004年7月，只要團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都可以得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金”。但是，如果在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金”。也就是說，一個經(jīng)銷商竄貨，將會損害團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會受到其他經(jīng)銷商的譴責(zé)。這樣，在無形中

15、，迫使經(jīng)銷商不得不維護(hù)市場秩序，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金的制定方法如下： 1.固定法。 根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，來評估獎金額的總量?？梢圆扇煞N固定法:一是企業(yè)內(nèi)每個經(jīng)銷商都一樣，不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間由于對企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，則團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金不一樣，但同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個成員的獎金一樣。 2.比率法。 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金。 8.竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn) 制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。對竄貨的處罰主要有以下幾種方法： 。根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積

16、遞進(jìn)直至解除合同。如果企業(yè)對于竄貨的數(shù)量很容易認(rèn)定，則這種方法最有效，最公平。但在實(shí)際操作中，對于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。 2.按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。 根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。 3.按竄貨范圍進(jìn)行處理。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又方便，且節(jié)省時間。其缺點(diǎn)是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。 9.竄貨處理程序1.督察部成員在市場巡訪時發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息。 2.督察員到竄貨現(xiàn)場，詳

17、細(xì)記錄竄貨的信息。 3.督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知。 4.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。 5.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)所有成員的“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎金”。 6.全國通告。通過經(jīng)銷商快訊，將對竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。 10.簽訂經(jīng)銷商市場秩序管理公約 必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。為規(guī)范市場秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實(shí)踐時，才有處罰依據(jù)。防竄貨

18、系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達(dá)到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)做好自己區(qū)域市場的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項(xiàng)工作，尤其是針對中國現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來說。但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。鋪貨六要素：1做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；2戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；3四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應(yīng)快；4學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；5善于總結(jié)；6鋪貨四件寶：計(jì)算器、地圖冊、工作日記、二批檔案新手怎么找到客戶？1.熟悉產(chǎn)品這是營銷實(shí)戰(zhàn)的基本功，你想，客戶會跟你談產(chǎn)品，你不懂從和談起？有誰會跟你談？行業(yè)之間是有差別的，不能指望用純商業(yè)操作來滿

19、足客戶需求，產(chǎn)品才是實(shí)質(zhì)，不入行談不上進(jìn)入了市場。 2.市場調(diào)研 這也是為你以后的工作打基礎(chǔ)，要明確目標(biāo)市場的定位，和目標(biāo)客戶的定位，看看在市場上你的產(chǎn)品是怎么流通的？競爭情況如何？自己的賣點(diǎn)在哪里？這都直接影響你的客戶貨線索的購買決策能把握得住才是關(guān)鍵。 很多新人碰到的是潛在客戶判斷不明確的問題。這里提示你三點(diǎn): 1）了解對方的真實(shí)需求 2）購買能力及資信 3）決策能力 還有哪些方法？走終端的步驟？拜訪八步驟：1拜訪前準(zhǔn)備：出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計(jì)銷售量或累計(jì)銷售額，對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)業(yè)績之間的差異，確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。 明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂

20、貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。 檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、*、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。 在進(jìn)店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。2. 打招呼業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶的過程中應(yīng)面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進(jìn)貨負(fù)責(zé)人）。 如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準(zhǔn)備。 說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。 觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果

21、店主很忙而不愿多談，不要強(qiáng)行與店主交談，應(yīng)主動告辭，下次再來拜訪。 有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。3. 店情察看在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進(jìn)貨的銷售機(jī)會，例如，公司在該店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機(jī)會向店主推薦公司產(chǎn)品。 檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。 點(diǎn)該客戶的各品項(xiàng)庫存，并記錄在路線卡上。 整理售點(diǎn)廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進(jìn)行張貼。 查看競爭對手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進(jìn)行比

22、較。 檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價(jià)格，并進(jìn)行價(jià)格比較，尋找賣點(diǎn)。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示不清楚或價(jià)格寫錯，應(yīng)要求店主立刻糾正。4. 產(chǎn)品生動化確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”） 補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。 通過與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭取最佳的陳列位置。 公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放在一起，產(chǎn)品商標(biāo)、價(jià)格、促銷標(biāo)示應(yīng)面向消費(fèi)者。 在陳列產(chǎn)品時，先進(jìn)（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進(jìn)（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。 從公司產(chǎn)品

23、陳列架上移走競爭對手的產(chǎn)品，但不能損壞競品的包裝和陳列。 清潔貨架，整理、增補(bǔ)售點(diǎn)廣告(POP)，將購貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。 按照先進(jìn)先出的原則, 幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實(shí)優(yōu)先拿取先進(jìn)的存貨。5. 擬訂單擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進(jìn)貨品種和數(shù)量。 清點(diǎn)各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存，用路線卡記錄現(xiàn)有庫存量、已定購量和在架存量。 估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷售量 。 對照現(xiàn)有實(shí)際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。 用路線卡上的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議。 如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺

24、度，不要讓客戶覺得你在塞貨。 將訂貨記錄在路線本上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。6. 銷售陳述：陳述銷售機(jī)遇，向店主展示過去時間該店銷售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。 如果客戶猶豫不決，則進(jìn)一步提供產(chǎn)品的詳情。 達(dá)成交易。 實(shí)施跟進(jìn)步驟，包括擬訂單、確定進(jìn)貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的事項(xiàng)。7. 回顧與總結(jié)與客戶確認(rèn)最后訂單，向客戶重述一遍本次的進(jìn)貨數(shù)量、種類、送貨時間。 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之

25、處在哪里、失敗原因是什么、如何進(jìn)行改進(jìn)等。8. 行政工作結(jié)算、復(fù)核當(dāng)天的銷售額和賬款回收情況。 安排送貨和其它對客戶承諾的事項(xiàng)。 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績板。 向主管匯報(bào)拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協(xié)助。 完成主管要求的其它管理工作。多長時間拜該一次客戶？設(shè)計(jì)拜訪頻度拜訪頻率：對不同級別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店、柜組長、庫管、會計(jì)、采購主管； KA銷

26、售大絕招本帖最后由 破冰 于 2010-10-2 08:15 編輯 本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.1、海報(bào)的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報(bào)時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經(jīng)濟(jì)或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場的全年

27、促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。2、巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實(shí)和海報(bào)時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手

28、在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。3、你是如何巡場的？說的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場后你是如何同采購

29、來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實(shí)是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應(yīng)該形成書面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實(shí)際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這樣的，我相信大部分采購還

30、是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時，無論這個采購是否準(zhǔn)時，但我們要這樣做。5、你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒有做好。其實(shí)這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來見供貨

31、商的時間還要少，你要知道一個采購面隊(duì)幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實(shí)這是個學(xué)習(xí)的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣場采購一整天

32、都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實(shí)采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費(fèi)用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價(jià)）、費(fèi)用（促銷費(fèi)用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點(diǎn)，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學(xué)會讓采購來幫你。7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，

33、告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價(jià)格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？51、國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點(diǎn)是真的，廠家是愿意出費(fèi)用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時

34、間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨(dú)家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。8、你對分店的貢獻(xiàn)是什么？這句話可以講的坦白一點(diǎn)就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實(shí)是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實(shí)還是要求你幫分店解決一些實(shí)際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。9、你對客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實(shí)是在

35、歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用?？蛻絷P(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是關(guān)鍵價(jià)值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點(diǎn)就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點(diǎn)在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場。另外說一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說不要因?yàn)閷Ψ绞且粋€小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)

36、，講究民主，有點(diǎn)時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實(shí)有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實(shí)我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。新手快消業(yè)務(wù)員拜訪客戶要注意什么？本帖最后由 佳博 于 2010-10-13 17:05 編輯 問題：新手快消業(yè)務(wù)員拜訪客戶要注意什么？1.穿干凈點(diǎn)就是精神一點(diǎn)不需名牌 至少整潔看著清爽2.進(jìn)門高興一點(diǎn) 就是熱情一點(diǎn)，你的熱情能感染人3.打招呼 就是要主動一點(diǎn)，4.噓寒問暖吧老板一般都喜歡，老板的冷暖你能看在眼里記在心里，說在嘴上5.你的產(chǎn)品資料 p

37、op等準(zhǔn)備必須妥當(dāng)，促銷信息了然于胸主要的主要是厚道一點(diǎn)你是去工作的 不是去作賊的把該告訴給老板的告訴他 你需要知道的問問他快速消費(fèi)品的話 邊聊邊做陳列搞衛(wèi)生 不知不覺就拜訪完了一家店不能定論 什么樣的風(fēng)格的老板就說什么樣的話你還可以跟老板稱兄道弟呢。1飄竄貨分為哪幾種？答： 1) 惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 2) 自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3) 良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。 2 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答： 1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場

38、保證金； 3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥； 5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度 3 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答： 1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； 2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； 5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運(yùn)輸成本不同； 7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商

39、為了完成任務(wù)而去竄貨； 8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。 4 飄竄貨危害有哪些？答： 1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。 5 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答： 1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； 2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； 3)、協(xié)商解決方式； 4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，

40、拿出處理方案，逐級上報(bào)簽批執(zhí)行。 6 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答： 1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。 2)做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。 3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。 4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

41、5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。 6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。 做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。 7 面對競品的強(qiáng)勢

42、鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。 通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)

43、條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個亮點(diǎn)輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。 8 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。 一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@

44、是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。 二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。 9 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答： 一：產(chǎn) 品 1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。 3) .建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者

45、之間的聯(lián)動。 二：經(jīng)銷商 1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)； 2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心； 三：人員 1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵機(jī)制，并建立健全薪酬制度； 2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)； 3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。 10 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己

46、的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。 我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。 11 如何獲取可靠的競品信息？ 答： 1)、終端查看最

47、新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； 2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。 12 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？ 答： 1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； 3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。 13 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？ 答： 1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，

48、拿出處理方案； 3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。 14 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答： 1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。 2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。 解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提

49、升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。 3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。 解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費(fèi)用支持。 4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。 解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)

50、品的品牌形象和生命周期。 5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。 解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。 6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。 解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。 7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。 8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。 解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動

51、力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。 9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。 解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。 10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。 解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠

52、道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。 15 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答： 1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識. 2)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源. 3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格. 4)、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃. 5)、找出試點(diǎn)試銷，對以上方案進(jìn)行調(diào)整. 6)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，終端拉動等各種手段. 7)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時做好服務(wù)工作. 8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短. 16 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制

53、？答：每個公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： 1)、 流通層 ，每個渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。 2)、 終端層 ，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單

54、，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。 3)、 消費(fèi)群體 ，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時候，銷量肯定會大幅下降。 3)、 建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。 4)、 多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。

55、17、 如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。 如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。 因?yàn)樯鐣悦襟w的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。 口碑營銷的一個關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。 18、 如何成為客戶心目中的首選資源？ 答： 基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。 緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。 以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫

56、助客戶解決其關(guān)鍵難題。 不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。 了解客戶的世界他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。 解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。 了解競爭對手的動態(tài)。 作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。 19、 如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？答： 1).“ 陣亡”客戶 。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。 2). 投誠客戶 。這是與“陣亡客戶”完全相

57、反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。 3). 現(xiàn)有客戶 。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。 4). 競爭者的客戶 。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不