客戶的四種類型行為模式

1、客戶的四種類型行為模式2022/9/16第1頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三課程目標(biāo): 了解自己的行為模式 提高對客戶行為模式的判斷 擬定與重要客戶相處的策略2022/9/16第2頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三目錄 常見行為模式 行為模式識別 行為模式完善 行為模式應(yīng)用2022/9/16第3頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三2022/9/16第4頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三2022/9/16第5頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三行為模式Paper 1 /Regroup &

2、Discussion 12022/9/16第6頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 感應(yīng)力Responsiveness 果斷力Assertiveness 在別人眼中，一個人的情感表現(xiàn)的程度。在別人眼中，一個人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來的強(qiáng)弱程度。 2022/9/16第7頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三控制依賴詢問傾訴駕馭型表達(dá)型和藹型分析型果斷力感應(yīng)力2022/9/16第8頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三四種模式的辨認(rèn)2022/9/16第9頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三類型的辨認(rèn)1.行為舉止2.背景資料3.工

3、作場所2022/9/16第10頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型 果決的結(jié)果導(dǎo)向的直接的沒有耐心的立即回收的追求勝利的有時間意識的基本需求：成就、表現(xiàn)、成果果斷力高感應(yīng)力 低2022/9/16第11頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三果斷力低感應(yīng)力 高友善的關(guān)心的幫助的合作的信任的好人敏感的注重人際關(guān)系基本需求：被他人接受和藹型2022/9/16第12頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三表達(dá)型果斷力高感應(yīng)力 高熱誠的有活力的有創(chuàng)意的有許多點(diǎn)子的直覺的社交的口語化的基本需求：被肯定2022/9/16第13頁，共37頁，2022年

4、，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三果斷力低感應(yīng)力 低耐心的具體的細(xì)節(jié)的精確的實(shí)在的寡言的更內(nèi)化的思考/書寫基本需求：安全有確鑿的資訊分析型Video 1 repeat2022/9/16第14頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三類型的辨認(rèn)1.行為舉止2.背景資料3.工作場所2022/9/16第15頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三教育背景工科 - 駕馭型或分析型文科 - 表達(dá)型或和藹型參與活動 - 分析型或和藹型團(tuán)體活動 - 表達(dá)型或駕馭型背景資料2022/9/16第16頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三工作資歷工程師，科學(xué)家，研究人

5、員 -自己創(chuàng)業(yè) - 業(yè)務(wù)代表 -質(zhì)詢顧問，人事工作 - 外表(樣子)嚴(yán)謹(jǐn)，保守 -磊落，大方，慷慨的 -分析型表達(dá)型或駕馭型表達(dá)型或駕馭型和藹型分析型表達(dá)型2022/9/16第17頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三工作場所1.辦公室的布置與陳設(shè)文憑,執(zhí)照,證明文件,書柜 - 標(biāo)語,顯示權(quán)位 -紀(jì)念品,家庭照 -獎狀,紀(jì)念品,海報 - 2.氣氛講求效率,工作導(dǎo)向 -布局規(guī)律,適于工作和研究 -友善和開放 -分析型駕馭型和藹型表達(dá)型駕馭型分析型和藹型或表達(dá)型2022/9/16第18頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三不同模式的修正2022/9/16第19頁

6、，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型對他人要有耐心要信任別人謙和: 培養(yǎng)傾聽技巧 設(shè)定并堅持你的目標(biāo)有主見:要敢于明言主張和藹型停頓, 放慢腳步不過分承諾自律: 注意時間管理表達(dá)型分析型把握機(jī)會不要考慮太多主動: 要敢于冒險Discussion 32022/9/16第20頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三壓力下的不同表現(xiàn)2022/9/16第21頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型表達(dá)型和藹型分析型強(qiáng)強(qiáng)弱弱獨(dú)裁者攻擊者逃避者同意者感應(yīng)性主張性2022/9/16第22頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三不同

7、模式的需求2022/9/16第23頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三分析型我需要一個切合實(shí)際的建議駕馭型告訴我最終的結(jié)果是什么親切型對我個人和我的問題展開表達(dá)型我喜歡有能力, 富于想象力的業(yè)務(wù)人員Discussion 32022/9/16第24頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三和藹型友善可信賴支持依賴的感性的忠誠的2022/9/16第25頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 和藹型 - Focus on Relationships - Spend time to be Personal - P

8、rovide Personal Assurance1.委婉地要求承諾或合約2.強(qiáng)調(diào)所給予的保證3.避開受訪者進(jìn)一步求證的傾向4 耐心地回答受訪者的疑慮(反對意見)5.轉(zhuǎn)述專家的意見2022/9/16第26頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三分析型嚴(yán)肅認(rèn)真系統(tǒng)條理獨(dú)立細(xì)心批評的2022/9/16第27頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH:分析型 - Focus on Principles & Thinking - Spend time to be accurate - Provide Evidence1.直接要求承諾或合

9、約,但采取低姿勢2.標(biāo)準(zhǔn)的合約書3.商討所提的疑慮或反對意見4.允許細(xì)節(jié)的討論和修改2022/9/16第28頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型獨(dú)立公正決策效率有效要求支配2022/9/16第29頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 駕馭型 - Focus on objectives & Actions - Spend time to be Efficient - Provide Options1.直接了當(dāng)2.提供選擇性3.準(zhǔn)備不同的方案4.適當(dāng)?shù)卣勁泻捅ＷC5.舉證以應(yīng)對受訪者的反對意見2022/9/16第30

10、頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三表達(dá)型熱情勸誘沖動群居戲劇2022/9/16第31頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 表達(dá)型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive1.提供特惠條件以促其及時決定2.以澄清資料或他人經(jīng)驗(yàn)以克服疑慮3.取得書面合同4.再肯定彼此的關(guān)系和個人的承諾 Video 3 / Paper 3 2022/9/16第32頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三和藹型分析型駕馭型-講究效率和結(jié)果-支持

11、他的言論和觀點(diǎn)-快速掌握重點(diǎn)-提二個建議，他做決定$-講究刺激-支持他熱情和直覺-時間隨其推行-及時掌握他的個人興趣-講究精準(zhǔn)-愉快地提供資料-精確不要含糊-他總是避免做決定$-講究愉快和諧的氣氛-親切-避免攻擊別人-花時間做朋友方案$價格關(guān)系氛圍表達(dá)型2022/9/16第33頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例一1.時間：周一上午9：30（你第一次約見王先生） 2.場景：王先生的辦公室，一張辦公桌和一套會客沙發(fā)，桌子上擺放他從昆明買回來的紀(jì)念品，一張他和女朋友的影夾和一堆方案書。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，你不清楚王的具體職務(wù) 4.目的：陌生拜訪2022/

12、9/16第34頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例二1.時間：周三上午9點(diǎn)（你第二次約見王總監(jiān)） 2.場景：王總監(jiān)的辦公室，一張不大的辦公桌，桌子非常整潔，書柜擺滿了各種書籍。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，王經(jīng)理是技術(shù)總監(jiān) 4.目的：復(fù)訪2022/9/16第35頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例三1.時間：周五下午4點(diǎn)（你第二次約見范總監(jiān)） 2.場景：范經(jīng)理的辦公室，一張辦公桌和一張會客圓桌，范經(jīng)理的桌子有些凌亂，在他座椅后面的墻上貼了一張貝克汗姆的照片，看的出他喜歡足球。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，范經(jīng)理是行銷總監(jiān) 4.目的：報價和議價2022/9/16