客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理制度

1、中國(guó)管理資源網(wǎng) /客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理制度制度名稱(chēng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理制度編號(hào)執(zhí)行部門(mén)第1章總則第1條為使本公司的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作規(guī)范化，順當(dāng)開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作，特制定本制度。第2章新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理第2條為保證新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案的順當(dāng)進(jìn)行，為公司爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。1銷(xiāo)售部作為主要的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)組織策劃部門(mén)，負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案的制訂和組織實(shí)施。2銷(xiāo)售部所轄人員為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的具體執(zhí)行人員。第3條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的任務(wù)1確定新客戶(hù)的范圍，選擇需要開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，選擇新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案的主攻方向。2實(shí)施新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案，確定與潛在客戶(hù)聯(lián)系的渠道與方法。3召開(kāi)會(huì)議，溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，總結(jié)閱歷，提出改進(jìn)對(duì)策

2、，對(duì)下一階段工作進(jìn)行布置。第4條選擇新客戶(hù)的原則1新客戶(hù)必需具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理力量和較好的信用。2新客戶(hù)必需具有主動(dòng)的合作看法。3新客戶(hù)必需遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的保密原則。4新客戶(hù)的成本管理力量和成本掌握水平必需符合本公司的要求。第5條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟1搜集資料，制作“潛在客戶(hù)名錄”。2分析潛在客戶(hù)的狀況，為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的實(shí)施供應(yīng)背景資料。3調(diào)查新客戶(hù)的相關(guān)資料，衡量新客戶(hù)是否符合上述基本原則。4調(diào)查結(jié)束后，提出新客戶(hù)認(rèn)定申請(qǐng)，如下表所示。5將上述資料分發(fā)給銷(xiāo)售專(zhuān)員，預(yù)備開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。新客戶(hù)認(rèn)定申請(qǐng)表企業(yè)概況企業(yè)名稱(chēng)成立時(shí)間交易時(shí)間企業(yè)法人姓名主要股東職務(wù)總資本所在地郵編地址電話(huà)傳真總部工

3、廠(chǎng)門(mén)市經(jīng)營(yíng)規(guī)模企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)平均年齡歲近期業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額（元/年）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（元/年）本期利潤(rùn)（元/年）年度年度客戶(hù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售額主要客戶(hù)名稱(chēng)與銷(xiāo)售額（元/年）主要生產(chǎn)品種與銷(xiāo)售額（元/年）工廠(chǎng)占地面積平方米自有租用建筑物面積平方米自有租用供貨條件支付供貨商品名目年供貨額（元/年）交易理由與基本方針交易理由今后交易基本方針支付條件支付方法現(xiàn)金支票支付期限開(kāi)戶(hù)銀行（注明分行）備注%天第6條為新客戶(hù)設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記預(yù)備。第7條其他事項(xiàng)。包括將選定的新客戶(hù)基本資料通知公司相關(guān)部門(mén)、確定對(duì)方的支付方式、新客戶(hù)有關(guān)資料的存檔等。第3章新客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的實(shí)施第8條銷(xiāo)售主管組織實(shí)施潛在客戶(hù)調(diào)查方案。依據(jù)新客

4、戶(hù)開(kāi)發(fā)人員供應(yīng)的“潛在客戶(hù)名錄”選擇主攻客戶(hù)，然后確定負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行分工調(diào)查，以查找最佳的開(kāi)發(fā)渠道和方法。第9條運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一印制的新客戶(hù)信用調(diào)查表，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查。第10條依據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)。如調(diào)查結(jié)果有不詳之處，應(yīng)組織有關(guān)人員再次進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。第11條向上級(jí)提出新客戶(hù)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)，得到同意后即實(shí)施新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案。第12條在調(diào)查過(guò)程中，如發(fā)覺(jué)信用有問(wèn)題的客戶(hù)，有關(guān)人員須向上級(jí)匯報(bào)，懇求中止對(duì)其的調(diào)查和業(yè)務(wù)洽談。第13條負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售專(zhuān)員在與新客戶(hù)接觸過(guò)程中，一方面要力爭(zhēng)與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面要具體對(duì)其信用、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)力量等方面進(jìn)行調(diào)查。

5、第14條負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售專(zhuān)員在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談前后，要填寫(xiě)“新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案及實(shí)施表”。第15條依據(jù)實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r，銷(xiāo)售主管應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售專(zhuān)員準(zhǔn)時(shí)加以指導(dǎo)。第16條負(fù)責(zé)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售專(zhuān)員應(yīng)通過(guò)填寫(xiě)“新客戶(hù)開(kāi)發(fā)日?qǐng)?bào)表”，將每天的工作進(jìn)展?fàn)顩r、取得的成果和存在的問(wèn)題向銷(xiāo)售主管反映。第4章新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議管理方法第17條本方法的目的在于充分利用銷(xiāo)售專(zhuān)員在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中所得到的很多珍貴建議。第18條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。2客戶(hù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的制定。3客戶(hù)管理方法。第19條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議的途徑：?jiǎn)T工將寫(xiě)好的建議投入提案箱，公

6、司于每月20日開(kāi)箱并于月底前審查完畢。第20條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議的內(nèi)容不需獲得各級(jí)主管的審批和認(rèn)可。第21條每3個(gè)月召集全體員工集會(huì)討論一次，評(píng)定獎(jiǎng)級(jí)，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)。第22條新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議評(píng)定委員會(huì)的職責(zé)及組成1新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議評(píng)定委員會(huì)的主要職責(zé)是調(diào)查建議的內(nèi)容，討論與協(xié)調(diào)各部門(mén)的意見(jiàn)，并作出評(píng)價(jià)。2新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議評(píng)定委員會(huì)由下列人員組成：主任由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擔(dān)當(dāng)，副主任由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)，委員由相關(guān)主管級(jí)人員擔(dān)當(dāng)。第23條員工所提建議通過(guò)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議評(píng)定委員會(huì)的審查后，一經(jīng)接受，可按下表對(duì)提出建議者進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議嘉獎(jiǎng)方法具體設(shè)置如下表所示。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)建議嘉獎(jiǎng)表等級(jí)評(píng)分基準(zhǔn)金額（元）一

7、等具有獨(dú)創(chuàng)性及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并可能實(shí)施其內(nèi)容可劃分為四個(gè)等級(jí)1000二等800三等600四等400鼓舞獎(jiǎng)該項(xiàng)建議具有獨(dú)創(chuàng)性，將來(lái)可能有用200努力獎(jiǎng)建議人已努力，但其建議不行能實(shí)施獎(jiǎng)品1各項(xiàng)提案依據(jù)其評(píng)分等級(jí)賜予嘉獎(jiǎng)。2對(duì)于提出合理化建議的員工應(yīng)予表?yè)P(yáng)，原則上表?yè)P(yáng)會(huì)于次月10日進(jìn)行。3公司另外還設(shè)有實(shí)施績(jī)效獎(jiǎng)。4公司各部門(mén)依建議案件多少（以打算接受的建議為計(jì)算基準(zhǔn)）與人數(shù)的比例，統(tǒng)計(jì)前三名，由公司頒發(fā)“團(tuán)體獎(jiǎng)”并將其作為部門(mén)考績(jī)的參考。第24條評(píng)定打算的通知及公告1每月月底公布建議評(píng)定的結(jié)果，并通知建議人。2在本公司通知上公布被接受建議及建議人。第25條對(duì)建議的保留或不接受的處理1經(jīng)委員會(huì)認(rèn)定還有待探究的建議，須暫予保留，延長(zhǎng)其審查時(shí)間。2對(duì)于未被接受的建議，假如評(píng)定委員會(huì)認(rèn)為稍加探究即可發(fā)揮作用的，應(yīng)告知建議人，相關(guān)部門(mén)應(yīng)予以幫助。第26條對(duì)被接受建議的處理1評(píng)定委員會(huì)應(yīng)將打算接受的建議，分部門(mén)填寫(xiě)建議實(shí)施指令單，于建議提出后的次月15日以前交各部門(mén)組織實(shí)施。2經(jīng)辦部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)將實(shí)施日期和要領(lǐng)填入建議實(shí)施指令單內(nèi)，于月底前送交委員會(huì)，如在實(shí)施過(guò)程中遇到困難，應(yīng)將事實(shí)報(bào)告主任委員。3經(jīng)打算接受的建議，在實(shí)施上如與有關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)不合時(shí)，由主任委員裁決。4建議實(shí)施后其評(píng)價(jià)如超過(guò)原先預(yù)期的效果，由委