CFO特訓(xùn)：中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)第七部分

1、第七部分 “英雄扼腕常常嘆息” 陳述、溝溝通與談判內(nèi)容概要融資陳述、溝通通與談判是融融資成功不可可忽視的環(huán)節(jié)節(jié)，是資金需需求雙方解決決信息不對(duì)稱稱問(wèn)題和解決決資金方信心心的關(guān)鍵，也也是企業(yè)控制制成本和收益益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)。如何避免免“功敗垂成”，本部分提提出了系統(tǒng)解解決方案。 本部分分系統(tǒng)總結(jié)了了與資金方見見面后陳述、溝溝通、談判的的規(guī)律與技巧巧，讓企業(yè)融融資過(guò)程的每每一步都有工工具和技術(shù)的的支持。創(chuàng)新點(diǎn)提示1、本部分用流流程分析的方方法，分析了了資金供求雙雙方從見面到到談判結(jié)束的的工作過(guò)程，并并歸納出其中中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)。2、系統(tǒng)分析了了在陳述、溝溝通和談判階階段容易出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題，并并結(jié)合融資實(shí)

2、實(shí)戰(zhàn)提出了我我們的解決方方案。1融資陳述、溝溝通與談判概概述1.1問(wèn)題的提提出在與企業(yè)交流的的過(guò)程中，我我們經(jīng)常會(huì)遇遇到這樣的情情況：在融資的過(guò)程程中，有些企企業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題是不知道道誰(shuí)是資金方方；有些企業(yè)的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題是見見到資金方以以后的工作沒(méi)沒(méi)有做好，不不得要領(lǐng)；有的企業(yè)已經(jīng)經(jīng)有過(guò)多次和和資金方近距距離接觸的機(jī)機(jī)會(huì)，有不少少是真正有實(shí)實(shí)力的資金方方，但沒(méi)有把把握住機(jī)會(huì)，最最后“花落旁家”；有的已經(jīng)進(jìn)入入到談判簽約約階段，談判判甚至長(zhǎng)達(dá)33年之久，但但由于融資雙雙方在關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題上互不讓讓步，最后只只能“扼腕嘆息”；很多企業(yè)至今今仍為自己當(dāng)當(dāng)初的執(zhí)拗感感到懊悔。我們聽到這樣的的經(jīng)歷，也嗟嗟嘆不

3、已，但但時(shí)過(guò)境遷，只只能“扼腕嘆息”。一個(gè)成功功的合作項(xiàng)目目，必然是有有關(guān)各方都能能得利的項(xiàng)目目，一定是融融資各方都做做出了一定的的讓步，也都都得到了自己己最想得到的的東西，這是是我們的親身身體會(huì)。下面是企業(yè)經(jīng)常常忽略或者困困惑的問(wèn)題，每每一步都是非非常關(guān)鍵：融資企業(yè)在與與資金方見面面之前要做哪哪些準(zhǔn)備？在見面之后如如何推銷自己己的項(xiàng)目和企企業(yè)？針對(duì)資金方關(guān)關(guān)注的問(wèn)題，如如何溝通與交交流？如何增強(qiáng)資金金方的信心？在資金方產(chǎn)生生興趣以后，工工作如何深入入？如何在保護(hù)企企業(yè)的利益和和雙贏之間做做到平衡？在協(xié)議談判階階段，應(yīng)該如如何去做？如何能讓企業(yè)把把握住和資金金方見面的機(jī)機(jī)會(huì)？如何避避免企業(yè)在融

4、融資洽談階段段常犯的錯(cuò)誤誤？一直是我我們追求的目目標(biāo)，也是我我們?cè)谌谫Y實(shí)實(shí)戰(zhàn)中不斷探探索的問(wèn)題。1.2什么是融融資陳述、溝溝通與談判融資陳述與溝通通是融資過(guò)程程的必經(jīng)環(huán)節(jié)節(jié)，是在進(jìn)入入到融資洽談?wù)勲A段，融資資企業(yè)或融資資服務(wù)機(jī)構(gòu)把把融資方情況況、融資需求求等資金方關(guān)關(guān)心的問(wèn)題，通通過(guò)一定方式式向資金方傳傳達(dá)的過(guò)程，并并對(duì)雙方關(guān)心心問(wèn)題進(jìn)行回回答、交流和和意見征詢的的過(guò)程。融資談判是融資資雙方達(dá)成融融資意向后，在在充分溝通基基礎(chǔ)上，對(duì)融融資合作的具具體模式、方方式、投資金金額、安全保保障等所有牽牽扯雙方風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、利益等問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行博弈弈、討價(jià)還價(jià)價(jià)的過(guò)程。該環(huán)節(jié)是企業(yè)融融資過(guò)程中最最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)節(jié)之一

5、。1.3為什么融融資陳述、溝溝通與談判是是重要環(huán)節(jié) 我們一直直主張，企業(yè)業(yè)需要建立自自己的融資團(tuán)團(tuán)隊(duì)，不主張張企業(yè)老板在在融資過(guò)程中中親自出馬，為為什么呢？老老板親自出馬馬的缺點(diǎn)是顯顯而易見的：老板大多是業(yè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向或技技術(shù)出身，對(duì)對(duì)融資的規(guī)律律并不了解；部分老板公務(wù)務(wù)員出身，放放不下架子；部分老板表現(xiàn)現(xiàn)出江湖義氣氣、輕易承諾諾的特點(diǎn)；談判的策略、技技巧和專業(yè)度度不夠；聽不進(jìn)不同意意見，不能領(lǐng)領(lǐng)會(huì)資金方傳傳達(dá)的信息；不會(huì)靈活變通通。因此，我們說(shuō)，老老板親自出面面融資的效果果弊大于利。我我們經(jīng)歷過(guò)很很多老板親自自出馬，融資資反而不成功功的案例。實(shí)戰(zhàn)案例144某企業(yè)老板和資資金方見面后后大談自己的的

6、關(guān)系背景和和創(chuàng)業(yè)歷史，資資金方關(guān)心的的問(wèn)題卻很少少涉及，最后后雙方話不投投機(jī)，不了了了之。實(shí)戰(zhàn)案例155某企業(yè)老板不遵遵守約定的見見面時(shí)間，資資金方認(rèn)為該該企業(yè)信用不不會(huì)很好，因因此資金方?jīng)]沒(méi)有給企業(yè)再再見面。實(shí)戰(zhàn)案例166某資金方見到某某老板的穿著著、打扮和舉舉手投足的細(xì)細(xì)節(jié)，認(rèn)為不不好打交道，敬敬而遠(yuǎn)之，不不愿再接觸。實(shí)戰(zhàn)案例177某企業(yè)老板不了了解資金方對(duì)對(duì)資金安全的的擔(dān)心，不了了解有關(guān)法規(guī)規(guī)的要求，給給資金方“畫大餅”，許諾企業(yè)業(yè)發(fā)展壯大后后，未來(lái)會(huì)如如何如何，資資金方“退避三舍”。實(shí)戰(zhàn)案例188某企業(yè)老板與外外方投資者談?wù)劻撕荛L(zhǎng)時(shí)間間，投資方換換了好幾個(gè)，但但都是有上文文沒(méi)有下文。該

7、該企業(yè)老板最最后坦言，“我們談判技技巧就是不行行，看來(lái)，談?wù)勁惺呛荜P(guān)鍵鍵的啊?！蔽覀兣c該老老板見面后不不久，就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了該老板存存在的問(wèn)題，要要求投資者必必須按自己的的思路運(yùn)作，“以自我為中心”，根本不關(guān)注資金方的想法，不了解投資的規(guī)律。1.4融資陳述述、溝通與談?wù)勁械闹匾髯饔?.4.1融資資陳述、溝通通的作用有哪哪些1.4.1.11對(duì)融資方的的作用對(duì)融資方來(lái)說(shuō)，融融資陳述與溝溝通所起的作作用主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾點(diǎn)點(diǎn)：“知己知彼，百百戰(zhàn)不殆”。在交流的的過(guò)程中，有有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)業(yè)會(huì)了解到資資金方的基本本情況、背景景、實(shí)力和投投資方向，以以判斷資金方方的真?zhèn)我约凹叭谫Y成功的的可能性，為為進(jìn)一步合作作

8、奠定基礎(chǔ)。發(fā)現(xiàn)資金方的的關(guān)注點(diǎn)、判判斷融資成功功的可能性。資資金方不會(huì)隨隨便發(fā)問(wèn)，有有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)業(yè)可以從資金金方的問(wèn)題中中獲得“蛛絲馬跡”，從而判斷斷融資成功的的可能性。發(fā)現(xiàn)融資項(xiàng)目目及資料的不不完善之處，為為進(jìn)一步完善善融資資料打打基礎(chǔ)。融資資企業(yè)在融資資資料準(zhǔn)備和和商業(yè)計(jì)劃書書撰寫過(guò)程中中，肯定有一一些不完善和和疏漏之處，有有些是明顯的的薄弱環(huán)節(jié)。通通過(guò)與資金方方交流，反觀觀自我，可以以發(fā)現(xiàn)企業(yè)盈盈利模式、市市場(chǎng)開拓、技技術(shù)開發(fā)等諸諸多方面存在在的問(wèn)題。與資金方建立立互信，為可可能的緊密合合作奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)?；バ?，是是合作維系和和使溝通進(jìn)行行下去的重要要手段，建立立溝通互信的的方式有很多多，后

9、面詳細(xì)細(xì)探討。建立溝通管道道和溝通機(jī)制制。一次成功功的交流，一一定是達(dá)到了了雙方都滿意意的結(jié)果，雙雙方都了解到到自己關(guān)心的的一些情況，并并與對(duì)方建立立了互信和溝溝通機(jī)制，把把溝通進(jìn)行下下去，直到達(dá)達(dá)成雙方都滿滿意的成果。積累陳述、溝溝通交流的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為為下一次合作作打基礎(chǔ)。企企業(yè)不要指望望通過(guò)一次交交流就能進(jìn)入入實(shí)質(zhì)性談判判階段，更不不要指望和一一個(gè)資金方溝溝通就能融資資成功。我們們認(rèn)為，每一一次談判都是是很好的演練練，對(duì)提高融融資企業(yè)的溝溝通技巧和企企業(yè)管理水平平都會(huì)有很大大的促進(jìn)作用用。所謂“失敗是成功功之母”，很多企業(yè)業(yè)在融資過(guò)程程中會(huì)和100個(gè)以上的資資金方打交道道，因此必須須重

10、視每一次次溝通交流的的機(jī)會(huì)。1.4.1.22對(duì)資金方的的作用對(duì)資金方來(lái)說(shuō)，融融資陳述與溝溝通所起的作作用主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾點(diǎn)點(diǎn)：了解融資方及及融資項(xiàng)目的的基本情況、背背景、實(shí)力，為為進(jìn)一步合作作奠定基礎(chǔ)。資資金方也明白白，很多企業(yè)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃劃書都有一定定的包裝成分分，只是不同同的計(jì)劃書其其“水分”多少不一樣樣。通過(guò)融資資方的陳述和和與融資方交交流，就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的“馬腳”。發(fā)現(xiàn)企業(yè)提供供資料的不完完善之處，要要求企業(yè)進(jìn)一一步完善資料料。如果對(duì)企企業(yè)的項(xiàng)目比比較感興趣，資資金方一般都都會(huì)指出發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的企業(yè)存在在的問(wèn)題，并并要求企業(yè)進(jìn)進(jìn)一步提供資資料。也有的的資金方出于于禮貌，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)不具備備條

11、件但不直直接拒絕。發(fā)現(xiàn)企業(yè)融資資過(guò)程中的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)、問(wèn)題題點(diǎn)，并對(duì)企企業(yè)進(jìn)行詢問(wèn)問(wèn)。受專業(yè)和和經(jīng)驗(yàn)的限制制，對(duì)于感到到很重要的問(wèn)問(wèn)題，資金方方會(huì)詢問(wèn)有關(guān)關(guān)問(wèn)題的細(xì)節(jié)節(jié)。建立溝通管道道和溝通機(jī)制制。對(duì)于自己己感興趣的項(xiàng)項(xiàng)目或有投資資意向的項(xiàng)目目，資金方會(huì)會(huì)主動(dòng)要求與與企業(yè)建立溝溝通管道和溝溝通機(jī)制，以以盡快進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性談判階階段；建立項(xiàng)目數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，為其它它項(xiàng)目談判積積累經(jīng)驗(yàn)。資資金方也非常常清楚，955%以上的項(xiàng)項(xiàng)目都不是他他們的最終選選擇，但他們們?nèi)匀徊粫?huì)放放棄每一個(gè)可可能的機(jī)會(huì)，了了解該行業(yè)、該該地區(qū)的情況況，以便為同同行業(yè)其它項(xiàng)項(xiàng)目的運(yùn)作積積累經(jīng)驗(yàn)。1.4.2融資資談判的作用用融資談判所起的

12、的作用主要表表現(xiàn)在以下幾幾點(diǎn)：確定合作的模模式和合作的的細(xì)節(jié)。融資資項(xiàng)目成功與與否，對(duì)融資資雙方來(lái)說(shuō)都都是比較重大大的事件，尤尤其是投資項(xiàng)項(xiàng)目更是如此此，金額越大大，雙方越重重視。一個(gè)融融資項(xiàng)目從融融資到達(dá)成，一一般都會(huì)經(jīng)過(guò)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間間來(lái)討論合作作的模式、合合作的細(xì)節(jié)。進(jìn)行利益的合合理分配與協(xié)協(xié)調(diào)。雙方談?wù)勁械倪^(guò)程，也也是雙方的權(quán)權(quán)利義務(wù)的分分配與調(diào)整過(guò)過(guò)程，因此融融資雙方都比比較重視。解決資金需求求雙方存在的的分歧。對(duì)于于雙方的分歧歧，一般會(huì)通通過(guò)談判來(lái)解解決，如關(guān)于融資的金金額和成本、融融資安全保障障、關(guān)于企業(yè)業(yè)控股權(quán)等問(wèn)問(wèn)題。1.5我們關(guān)于于融資陳述、溝溝通與談判的的觀點(diǎn)融資陳述、溝溝

13、通與談判過(guò)過(guò)程是企業(yè)了了解資金方并并對(duì)其辨別的的重要渠道；融資陳述、溝溝通與談判過(guò)過(guò)程是融資團(tuán)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)形形象的展示；融資陳述、溝溝通與談判過(guò)過(guò)程是資金方方盡職調(diào)查和和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的的重要環(huán)節(jié)；融資陳述、溝溝通與談判的的細(xì)節(jié)影響融融資的成??；融資陳述、溝溝通與談判影影響著企業(yè)融融資的金額和和融資的成本本；融資陳述、溝溝通與談判影影響資金方的的信心。2企業(yè)融資陳述述、溝通與談?wù)勁械膬?nèi)容融資陳述、溝通通和談判的內(nèi)內(nèi)容即企業(yè)融融資陳述、溝溝通和談判過(guò)過(guò)程中涉及的的具體問(wèn)題。事事先掌握這些些內(nèi)容，對(duì)于于提高融資的的效率和成功功率非常重要要，也是很多多融資企業(yè)目目前比較欠缺缺之處。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，各環(huán)節(jié)內(nèi)

14、內(nèi)容雖因項(xiàng)目目行業(yè)、資金金方的不同有有所差異，但但也有一些規(guī)規(guī)律可循。具具體闡述如下下。2.1融資陳述述、溝通的內(nèi)內(nèi)容以企業(yè)引入風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資為例進(jìn)進(jìn)行說(shuō)明。對(duì)融資企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，陳述與溝溝通的內(nèi)容包包括但不限于于：企業(yè)的歷史沿沿革、企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和背景；融資項(xiàng)目的起起因與發(fā)展變變化過(guò)程；與項(xiàng)目有關(guān)的的政策和行業(yè)業(yè)情況；項(xiàng)目技術(shù)和市市場(chǎng)情況；項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和和存在的問(wèn)題題；企業(yè)的發(fā)展規(guī)規(guī)劃；需要的資金數(shù)數(shù)額及合作方方式。上面的內(nèi)容框架架和內(nèi)容與商商業(yè)計(jì)劃書的的內(nèi)容基本相相同，但由于于是口述，依依據(jù)陳述和溝溝通的場(chǎng)合、融融資雙方參與與溝通的身份份不同，可以以在陳述順序序和詳略上靈靈活變通。對(duì)資金方來(lái)說(shuō)，陳陳述與

15、溝通的的內(nèi)容包括但但不限于：股東背景、實(shí)實(shí)力；取得的業(yè)績(jī)和和融資案例；投資方向和合合作方式；擬投資項(xiàng)目在在產(chǎn)業(yè)鏈中的的位置和盈利利模式；相關(guān)的政策和和法規(guī)；企業(yè)的技術(shù)先先進(jìn)性及持續(xù)續(xù)發(fā)展能力；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況；企業(yè)市場(chǎng)訂單單情況；企業(yè)希望融資資的數(shù)額與合合作方式；融資方能提供供的安全保障障。上述問(wèn)題，不同同的資金方側(cè)側(cè)重點(diǎn)略有不不同。如果企企業(yè)陳述比較較清晰，資金金方會(huì)就上述述問(wèn)題在深度度上提問(wèn)。上面的內(nèi)容無(wú)論論是資金方還還是融資企業(yè)業(yè)，一般都是是圍繞商業(yè)計(jì)計(jì)劃書的內(nèi)容容來(lái)陳述和詢?cè)儐?wèn)，這也是是我們?yōu)槭裁疵匆磸?fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)要寫好商業(yè)業(yè)計(jì)劃書的原原因之一。對(duì)于短期融資的的陳述與談判判，主要是圍圍

16、繞融資計(jì)劃劃書的內(nèi)容來(lái)來(lái)陳述、溝通通和詢問(wèn)，具具體參照前面面有關(guān)章節(jié)的的內(nèi)容。2.2融資談判判的內(nèi)容如果進(jìn)入實(shí)質(zhì)性性談判階段，那那往往離融資資成功已經(jīng)不不遠(yuǎn)了，只是是很少的項(xiàng)目目能夠進(jìn)入該該階段。本部部分仍以比較較復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資為例說(shuō)說(shuō)明。在該階段，雙方方涉及的內(nèi)容容通常包括：融資金額；股東構(gòu)成與股股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)置置，資金方是是否可以控股股？雙方的出資方方式；無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)價(jià)值確定及處處置方式；原有債務(wù)和或或有負(fù)債的處處置；新公司的法人人治理機(jī)構(gòu)；人員的安排及及薪酬；管理團(tuán)隊(duì)的組組建及激勵(lì)方方式；政府有關(guān)部門門政策的爭(zhēng)取取；審計(jì)、評(píng)估、法法律、財(cái)務(wù)顧顧問(wèn)等中介機(jī)機(jī)構(gòu)的聘用；雙方工作的分分工與日程安

17、安排。上述內(nèi)容，大部部分屬于雙方方合作協(xié)議的的框架內(nèi)容，還還包括公司未未來(lái)運(yùn)營(yíng)的一一些考慮。3企業(yè)融資陳述述、溝通與談?wù)勁械牟襟E3.1企業(yè)融資資陳述、溝通通的步驟概述述鑒于融資陳述、溝溝通和談判的的重要性和持持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，為便于應(yīng)應(yīng)用者掌握，我我們可以把這這一過(guò)程的工工作進(jìn)行流程程分析。從大的流程上講講，進(jìn)入這一一階段的融資資工作分為下下列步驟：融資陳述與溝溝通的準(zhǔn)備；現(xiàn)場(chǎng)陳述與溝溝通；補(bǔ)充完善資料料和政策征詢?cè)?；進(jìn)一步溝通并并確定融資合合作的意向；實(shí)質(zhì)性談判；融資協(xié)議簽訂訂。3.2融資陳述述與溝通的準(zhǔn)準(zhǔn)備下面的敘述以引引入投資者為為例。在這一階段，需需要做的工作作包括：資料準(zhǔn)備；團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備；

18、外部資源的利利用；企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理理準(zhǔn)備；模擬演練。3.2.1資料料準(zhǔn)備 企業(yè)需要要準(zhǔn)備融資資資料清單列明明的資料和商商業(yè)計(jì)劃書，并并把有關(guān)文件件打印和裝訂訂適量的份數(shù)數(shù)以備使用。有有條件的企業(yè)業(yè)，可以做成成ppt文件件并準(zhǔn)備進(jìn)行行演示說(shuō)明。3.2.2團(tuán)隊(duì)隊(duì)準(zhǔn)備主要是確定參加加陳述與交流流的團(tuán)隊(duì)人選選，并做好人人員的具體分分工。一般情況下，除除了融資主管管參加外，負(fù)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)（有有時(shí)和融資主主管是同一個(gè)個(gè)人）、技術(shù)術(shù)和市場(chǎng)的人人員參加，以以備詢問(wèn)。在中小企業(yè)，很很多情況下團(tuán)團(tuán)隊(duì)缺乏，并并且不善于交交流，在這種種情況下可以以推選在各方方面熟悉情況況并對(duì)融資計(jì)計(jì)劃書比較熟熟悉的人員，作作為主要的陳陳述與

19、溝通人人員。3.2.3外部部資源的利用用為了提高溝通的的效率和效果果，有條件的的企業(yè)可以借借助外部力量量參與陳述與與談判，做企企業(yè)的融資財(cái)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可可以請(qǐng)政府分分管中小企業(yè)業(yè)工作有關(guān)部部門的負(fù)責(zé)人人參加。融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)一一般對(duì)融資流流程比較熟悉悉，能夠應(yīng)付付各種復(fù)雜的的局面。政府府有關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)人出面，可可以在政策方方面以備資金金方咨詢，也也可提高資金金方對(duì)融資企企業(yè)的信任度度。3.2.4企業(yè)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理準(zhǔn)準(zhǔn)備 一般資資金方與企業(yè)業(yè)交流的地點(diǎn)點(diǎn)會(huì)選在企業(yè)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的現(xiàn)場(chǎng)，以便便到現(xiàn)場(chǎng)參觀觀。因此，企企業(yè)最好對(duì)企企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)和管理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)做好準(zhǔn)備，安安排熟悉情況況的人員作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情況介紹紹。3.2

20、.5模擬擬演練如果企業(yè)團(tuán)隊(duì)缺缺少融資談判判的經(jīng)驗(yàn)，或或?qū)θ谫Y計(jì)劃劃書內(nèi)容不熟熟悉，我們建建議企業(yè)進(jìn)行行融資談判的的模擬演練。演練的目的不是是欺騙資金方方，而是能夠夠正確傳遞企企業(yè)及項(xiàng)目有有關(guān)的信息，按按與融資計(jì)劃劃書一致的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行陳述述，以免和計(jì)計(jì)劃書內(nèi)容沖沖突，使資金金方產(chǎn)生誤解解和不信任。在模擬訓(xùn)練過(guò)程程中，下列問(wèn)問(wèn)題可供企業(yè)業(yè)參考。債權(quán)類資金方經(jīng)經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題題如下：企業(yè)為什么缺缺資金？企業(yè)需要多少少資金？資金的用途是是什么？企業(yè)未來(lái)用什什么資金歸還還？還款有什么保保證？投資方經(jīng)常問(wèn)的的問(wèn)題如下：公司屬于什么么行業(yè)？公司目前處于于什么發(fā)展階階段？上年銷售收入入是多少？?jī)魞糍Y產(chǎn)規(guī)模有有多大

21、？公司核心能力力是什么，公公司有無(wú)自主主知識(shí)產(chǎn)權(quán)？市場(chǎng)規(guī)模有多多大，公司目目前占多大份份額？公司主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比，公司有有哪些優(yōu)勢(shì)？公司需要引入入多少資金？無(wú)形資產(chǎn)怎么么考慮？占多多少比例？資金方可以控控股嗎？有無(wú)相關(guān)問(wèn)題題的證明資料料？3.3現(xiàn)場(chǎng)陳述述與溝通現(xiàn)場(chǎng)陳述與溝通通階段需要注注意以下幾點(diǎn)點(diǎn)：對(duì)時(shí)間的安排排守信守時(shí)；盡可能使用普普通話；注意控制說(shuō)話話的速度；對(duì)具體問(wèn)題不不要展開太多多，扯得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，要考慮介介紹的面要全全面，詳略得得當(dāng)；對(duì)資金方提出出的問(wèn)題的回回答要盡可能能與計(jì)劃書一一致，不要按按自己的理解解現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮；對(duì)不了解情況況的問(wèn)題請(qǐng)了了解情況的其其它人回答，或或

22、事后給資金金方書面提供供補(bǔ)充說(shuō)明資資料；對(duì)投資方的資資金實(shí)力和可可信度予以確確認(rèn)；對(duì)企業(yè)情況和和融資項(xiàng)目情情況有透徹地地了解；對(duì)融資過(guò)程的的成本和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)行控制。3.4補(bǔ)充完善善資料和政策策征詢階段如果資金方對(duì)企企業(yè)和項(xiàng)目比比較感興趣，企企業(yè)就可以準(zhǔn)準(zhǔn)備對(duì)資金方方提出的、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)不能解決決的問(wèn)題，以以及商業(yè)計(jì)劃劃書沒(méi)有涉及及的問(wèn)題，補(bǔ)補(bǔ)充資料或進(jìn)進(jìn)行法律、政政策征詢。這是好事情，不不僅可以完善善企業(yè)的融資資資料，建立立企業(yè)自己的的數(shù)據(jù)庫(kù)，而而且可以從中中學(xué)到資金方方分析和判斷斷項(xiàng)目的方法法，對(duì)企業(yè)是是個(gè)不可多得得的學(xué)習(xí)過(guò)程程。在該階段需要注注意的事情包包括：如果經(jīng)判斷該該資金方?jīng)]有有合作的意向向

23、，可以不提提供資料；如果涉及企業(yè)業(yè)的商業(yè)秘密密，可以提供供簡(jiǎn)單的資料料或給資金方方說(shuō)明，在進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合合作階段再提提供；不要敷衍了事事，應(yīng)付公事事，要認(rèn)真對(duì)對(duì)待，更不要要提供虛假資資料，“假作真時(shí)真真亦假”。如果提供的資資料需要企業(yè)業(yè)較大投入，則則需要謹(jǐn)慎考考慮，并綜合合判斷資金方方的目的和真真?zhèn)?，以決定定是否提供或或投入。必要要時(shí)，企業(yè)可可以請(qǐng)融資服服務(wù)機(jī)構(gòu)或有有關(guān)專家輔助助決策。在該該階段融資防防騙的技術(shù)在在本書第十二二部分專題闡闡述。3.5進(jìn)一步溝溝通并確定融融資合作的意意向 在企業(yè)業(yè)補(bǔ)充提供資資料以后，正正規(guī)的資金方方一般會(huì)提出出更深層次的的問(wèn)題，或要要求進(jìn)一步溝溝通，并確定定是否提

24、供資資金安排。也也有的資金方方直接進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性談判和和協(xié)議簽訂階階段。3.6實(shí)質(zhì)性談?wù)勁须A段在該階段，主要要解決上面提提到的那些問(wèn)問(wèn)題（見2.2部分有關(guān)關(guān)內(nèi)容）。3.6.1與債債權(quán)類資金方方談判時(shí)應(yīng)注注意的問(wèn)題準(zhǔn)備好詳細(xì)的的資料；注意傾聽資金金方的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)；認(rèn)真回答每一一個(gè)資金方提提出的問(wèn)題；不要急于求成成；站在資金方的的角度考慮問(wèn)問(wèn)題，換位思思考。3.6.2與權(quán)權(quán)益類資金方方談判時(shí)應(yīng)注注意的問(wèn)題在該階段，我們們的建議如下下：請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人人員參與談判判；事先準(zhǔn)備好各各種合作模式式，不要固守守一種合作模模式；不要輕易放棄棄控股權(quán)；最好提前設(shè)計(jì)計(jì)好有關(guān)合作作框架，以免免措手不及；對(duì)涉及企業(yè)重重大、

25、長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益的問(wèn)題不不要輕易表態(tài)態(tài)拒絕或同意意，以免造成成被動(dòng)；在談判的初期期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者不要輕易易出面或表態(tài)態(tài)；注意了解和詢?cè)儐?wèn)資金方的的想法和意見見；合作的過(guò)程中中，注意展示示團(tuán)隊(duì)的形象象。每次談判判都是企業(yè)形形象的展示，因因此必須予以以重視，必要要時(shí)可請(qǐng)融資資顧問(wèn)提供技技術(shù)支持。投投資方寧可投投資一流的團(tuán)團(tuán)隊(duì)、二流的的項(xiàng)目，也不不投資一流的的項(xiàng)目、二流流的團(tuán)隊(duì)。3.7融資協(xié)議議簽訂 該階段段是對(duì)談判結(jié)結(jié)果的體現(xiàn)和和鞏固，也是是資金安排和和雙方實(shí)質(zhì)性性合作的前提提。一般資金金方都有固定定格式的協(xié)議議，企業(yè)可以以在此基礎(chǔ)上上修訂，以更更好地體現(xiàn)雙雙方談判的成成果，保護(hù)企企業(yè)的利益。4企業(yè)融資

26、陳述述、溝通與談?wù)勁械牟呗耘c與技巧4.1陳述、溝溝通與談判策策略概述4.1.1陳述述、溝通與談?wù)勁胁呗缘闹刂匾匀谫Y陳述、溝通通和談判是技技術(shù)性較強(qiáng)的的工作。不僅僅涉及的知識(shí)識(shí)面廣，而且且有較強(qiáng)的藝藝術(shù)性。同樣樣的企業(yè)、同同樣的項(xiàng)目、同同樣的資金方方、同樣的融融資工具，講講求策略和不不講求策略完完全不一樣。由于在融資基礎(chǔ)礎(chǔ)、融資團(tuán)隊(duì)隊(duì)等方面的欠欠缺，中小企企業(yè)在融資過(guò)過(guò)程中更應(yīng)該該講求些策略略，以求事半半而功倍，避避免功敗垂成成。在該階段段，很多企業(yè)業(yè)不講求策略略，融資成功功率很低，勞勞民傷財(cái)，兩兩敗俱傷。4.1.2融資資陳述、溝通通與談判策略略及分類融資陳述、溝通通和談判的策策略，是企業(yè)業(yè)為

27、了提高融融資的效率和和成功率，在在融資陳述、溝溝通和談判過(guò)過(guò)程采用的、事事先進(jìn)行的籌籌劃和謀略。陳述、溝通與談?wù)勁胁呗钥勺鲎鋈缦路诸悾喊床呗缘倪m用用工作階段的的不同可以劃劃分為，融資資陳述與溝通通策略和融資資談判策略；按策略的作用用大小不同可可以劃分為戰(zhàn)戰(zhàn)略性策略和和戰(zhàn)術(shù)性策略略。4.2陳述、溝溝通與談判的的具體策略4.2.1融資資陳述、溝通通的策略在融資陳述和溝溝通階段需要要講求的策略略包括：寧缺勿濫，言言多必失，即即少講與融資資無(wú)關(guān)的話題題。不卑不亢。即即使非常急需需資金，也不不要表現(xiàn)出過(guò)過(guò)于迫切?！吧蠗U子不是是買賣”，不能“剃頭的挑子子，一頭熱”，更不要“老子天下第第一”、“此處不留爺爺

28、，自有留爺爺處”的心態(tài)。欲速則不達(dá)，太太急于求成，反反而會(huì)給資金金方產(chǎn)生不信信任的感覺(jué)。保持距離，不不可推心置腹腹。資金方做做事情原則性性很強(qiáng)，一般般不會(huì)拿原則則作交易。資資本的本性是是“追逐利潤(rùn)”，不要指望望資金方和企企業(yè)“同甘共苦”。凡事必謀，謀謀定而后動(dòng)。所所有的環(huán)節(jié)盡盡量考慮到，根根據(jù)籌劃的結(jié)結(jié)果統(tǒng)一行動(dòng)動(dòng)，避免隨機(jī)機(jī)性和隨意發(fā)發(fā)揮。4.2.2融資資談判的策略略有哪些 在融資談?wù)勁须A段需要要講求的策略略包括：區(qū)分原則問(wèn)題題和非原則問(wèn)問(wèn)題?！按笫轮v原則則，小事講風(fēng)風(fēng)格”，在談判中中，對(duì)于非原原則性問(wèn)題，可可以做出讓步步。區(qū)分戰(zhàn)略問(wèn)題題和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題題。在企業(yè)需需要決策時(shí)，需需要區(qū)分這兩兩類問(wèn)

29、題。比比如資金的期期限、利率和和抵押方式，是是技術(shù)問(wèn)題；資金的用途途、資金是以以入股方式投投進(jìn)來(lái)還是借借給企業(yè)，是是戰(zhàn)略問(wèn)題；資金方入股股20%還是是30%，是是技術(shù)問(wèn)題；資金方是控控股還是不控控股則是戰(zhàn)略略問(wèn)題；無(wú)形形資產(chǎn)價(jià)值評(píng)評(píng)估300萬(wàn)萬(wàn)元還是4000萬(wàn)元是技技術(shù)問(wèn)題；無(wú)無(wú)形資產(chǎn)以入入股方式進(jìn)入入新公司還是是計(jì)算無(wú)形資資產(chǎn)使用費(fèi)是是戰(zhàn)略問(wèn)題。區(qū)分短期利益益和長(zhǎng)期利益益。不要太計(jì)計(jì)較短期利益益，關(guān)鍵是企企業(yè)長(zhǎng)期的可可持續(xù)發(fā)展，尤尤其是在控股股權(quán)問(wèn)題上，在在確定資金是是投進(jìn)來(lái)還是是借進(jìn)來(lái)時(shí)。互利共贏。不不愿意與人分分利，或者僅僅關(guān)心自己的的利益，這種種心理會(huì)自覺(jué)覺(jué)不自覺(jué)地表表現(xiàn)出來(lái)，會(huì)會(huì)對(duì)資

30、金方和和融資服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生不良良影響。以退為進(jìn)。當(dāng)當(dāng)企業(yè)與資金金方堅(jiān)持不下下、兩難選擇擇時(shí)，某一方方面做出讓步步，以退為進(jìn)進(jìn)，往往會(huì)取取得較好的效效果。5企業(yè)融資決策策中的難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題與對(duì)策在融資談判中，很很多時(shí)候需要要企業(yè)盡快做做出決策。這這些決策有時(shí)時(shí)候關(guān)系到企企業(yè)的戰(zhàn)略方方向，有時(shí)候候是技術(shù)層面面的決策，但但需要做出快快速?zèng)Q策。下面的這些問(wèn)題題是企業(yè)在融融資過(guò)程經(jīng)常常遇到的問(wèn)題題，我們的觀觀點(diǎn)和建議僅僅供企業(yè)決策策時(shí)參考。5.1如何建立立溝通管道和和溝通機(jī)制在與資金方經(jīng)過(guò)過(guò)初次的接觸觸和交流后，經(jīng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)下下列三種情況況之一：資金方很感興興趣，主動(dòng)要要求進(jìn)一步接接觸；企業(yè)暫時(shí)不具具備融資

31、條件件，但不排除除以后合作的的可能性；企業(yè)的資金需需求不是資金金方的業(yè)務(wù)投投向，今后投投資的可能性性也不大。出現(xiàn)前面兩種情情況，都需要要企業(yè)與資金金方保持溝通通的管道和建建立溝通機(jī)制制。包括但不不限于：與資金方各自自指定專門聯(lián)聯(lián)絡(luò)人，保持持定期聯(lián)系與與溝通；與資金方商定定下一次聯(lián)系系的時(shí)間、方方式和溝通的的主題；請(qǐng)融資服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)或資金方方牽頭人定期期或不定期聯(lián)聯(lián)系。上述措施，對(duì)于于一個(gè)追求可可持續(xù)發(fā)展的的企業(yè)來(lái)講，是是十分必要的的。5.2如何使權(quán)權(quán)益類資金方方增強(qiáng)信心 在本書第第五部分資金安全的的保障部分，我我們提到了建建立信心保障障的問(wèn)題。除除了在該部分分提到的法律律保障和機(jī)制制保障之外，就

32、就是本部分提提到的、需要要采取的一些些措施和安排排。只有讓資資金方建立了了信心，才有有合作的可能能性，很多時(shí)時(shí)候是一些細(xì)細(xì)節(jié)的積累。具具體闡述如下下。5.2.1請(qǐng)資資金方到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)考察讓資金方產(chǎn)生感感性認(rèn)識(shí)，請(qǐng)請(qǐng)資金方到企企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察察，是建立信信任的捷徑之之一。當(dāng)然，真真正的資金方方通常把到企企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察察看作控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的手段。這這對(duì)于銀行類類資金方、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投資商和和其它投資者者、與融資過(guò)過(guò)程密切相關(guān)關(guān)的擔(dān)保公司司來(lái)說(shuō)，都十十分重要。對(duì)對(duì)于短期資金金拆借，他們們一般不到企企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，他他們主要關(guān)心心抵押物的權(quán)權(quán)屬和價(jià)值。5.2.2請(qǐng)對(duì)對(duì)企業(yè)情況十十分熟悉的人人員向資金方方介紹情況這也是增強(qiáng)資金金

33、方信任的重重要手段之一一。實(shí)戰(zhàn)案例199切中肯綮，“一一見傾心”一家企業(yè)屬于高高新技術(shù)企業(yè)業(yè)，在融資過(guò)過(guò)程中，該公公司安排總工工程師介紹情情況。該總工工對(duì)企業(yè)的歷歷史沿革情況況、市場(chǎng)、對(duì)對(duì)企業(yè)技術(shù)的的來(lái)龍去脈、先先進(jìn)性及發(fā)展展趨勢(shì)了如指指掌，加上此此人閱歷十分分豐富，表達(dá)達(dá)很富有感染染力，因此很很快打動(dòng)了資資金方。后來(lái)這家企業(yè)很很快融到了資資金。5.2.3讓資資金方了解公公司的發(fā)展規(guī)規(guī)劃和前景資金方很注重企企業(yè)的可持續(xù)續(xù)發(fā)展，因此此十分關(guān)注企企業(yè)的發(fā)展后后勁。一個(gè)十十分貼合企業(yè)業(yè)實(shí)際、符合合行業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)、有很多多數(shù)據(jù)支持的的發(fā)展規(guī)劃很很重要，這涉涉及到企業(yè)的的發(fā)展規(guī)劃問(wèn)問(wèn)題。同時(shí)，一份詳細(xì)細(xì)

34、、有數(shù)據(jù)支支持的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃對(duì)任何資資金方都有吸吸引力。5.2.4詳細(xì)細(xì)的無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)說(shuō)明資料對(duì)投資商來(lái)說(shuō)，有有自主知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和持續(xù)研研發(fā)能力也非非常重要。技技術(shù)的先進(jìn)性性、可靠性和和市場(chǎng)潛力，是是投資方尤其其是風(fēng)險(xiǎn)投資資商非常關(guān)注注的事情。5.2.5詳細(xì)細(xì)的市場(chǎng)策略略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析資料對(duì)市場(chǎng)的透徹把把握也能打動(dòng)動(dòng)資金方。資金方對(duì)技術(shù)的的判斷，常常常以市場(chǎng)的訂訂單為依據(jù)。市市場(chǎng)的開拓能能力，是資金金方對(duì)企業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)評(píng)判的重重要標(biāo)志之一一。因此，無(wú)無(wú)論在商業(yè)計(jì)計(jì)劃書的撰寫寫中，還是陳陳述與溝通中中，都應(yīng)把市市場(chǎng)情況的介介紹放在重要要的位置。5.2.6詳細(xì)細(xì)的可驗(yàn)證的的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和和分析資金方對(duì)項(xiàng)目的的

35、評(píng)價(jià)最終會(huì)會(huì)落腳到現(xiàn)金金流量和投資資回報(bào)率上，尤尤其是凈資產(chǎn)產(chǎn)收益率這個(gè)個(gè)指標(biāo)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，一份建立立在市場(chǎng)需求求、現(xiàn)行會(huì)計(jì)計(jì)政策、穩(wěn)健健假設(shè)基礎(chǔ)上上的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)和分析，對(duì)對(duì)資金方也很很有說(shuō)服力。5.2.7對(duì)資資金方提出的的問(wèn)題恰如其其分的回答在陳述、溝通的的過(guò)程中，資資金方經(jīng)常會(huì)會(huì)出人意料地地提出一些問(wèn)問(wèn)題。這些問(wèn)問(wèn)題有時(shí)候看看起來(lái)輕松和和簡(jiǎn)單，但通通常有一定的的目的，不同同的回答方式式對(duì)資金方的的投資決策也也有較大影響響。同樣，企業(yè)恰如如其分地回答答，會(huì)起到正正面的推動(dòng)作作用。5.2.8請(qǐng)外外部資源全過(guò)過(guò)程技術(shù)支持持對(duì)那些經(jīng)驗(yàn)不足足、團(tuán)隊(duì)力量量不充實(shí)的企企業(yè)，我們建建議利用外部部資源

36、在關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)或全過(guò)過(guò)程支持。5.4如何使債債權(quán)類資金方方增強(qiáng)信心5.4.1讓資資金方了解資資金用途的合合理性 短期資資金拆借類資資金方尤其注注重這個(gè)問(wèn)題題。5.4.2讓資資金方了解公公司及經(jīng)營(yíng)者者信用對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，企業(yè)信用用尤其是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人人信用是非常常重要的。因因此，通過(guò)行行動(dòng)、語(yǔ)言、案案例甚至表情情傳遞公司及及個(gè)人信用信信息是非常重重要的。沒(méi)有有人愿意與不不講誠(chéng)信的人人打交道。5.4.3讓資資金方了解公公司可靠的還還款來(lái)源這也是企業(yè)在融融資過(guò)程中陳陳述的重點(diǎn)。短期資金提供者者除了關(guān)注法法律的安全保保障措施外，更更希望企業(yè)有有充分可靠的的資金來(lái)源，這這樣可以避免免通過(guò)法律手手段實(shí)現(xiàn)

37、債權(quán)權(quán)。如果這些資金方方?jīng)]有其它項(xiàng)項(xiàng)目可以選擇擇，也許不會(huì)會(huì)十分挑剔，但但他們經(jīng)常面面對(duì)很多各方方面條件都不不錯(cuò)的資金需需求者或融資資項(xiàng)目。因此此，他們選擇擇的余地較大大，比較容易易在風(fēng)險(xiǎn)和收收益之間平衡衡。5.5關(guān)于引資資過(guò)程中的控控股權(quán)問(wèn)題5.5.1必須須保留控股權(quán)權(quán)的情況在引資實(shí)務(wù)中，很很多投資者出出于資金安全全的需要，即即使不實(shí)際參參與企業(yè)管理理，也爭(zhēng)取控控股權(quán)。我們們認(rèn)為，下列列情況下，企企業(yè)沒(méi)有必要要放棄控股權(quán)權(quán)：在企業(yè)規(guī)模較較小的情況下下。這時(shí)候，很很小的資金就就可以控股，對(duì)對(duì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者者不利。在企業(yè)價(jià)值沒(méi)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)之前前。在企業(yè)困困難的時(shí)期，或或沒(méi)有訂單的的情況下，企企業(yè)價(jià)值會(huì)被

38、被低估，這時(shí)時(shí)候放棄控股股權(quán)是不利的的。在無(wú)形資產(chǎn)價(jià)價(jià)值被嚴(yán)重低低估情況下。如如果無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的折價(jià)太低低，也沒(méi)有必必要放棄控股股權(quán)。資金方有較強(qiáng)強(qiáng)的投機(jī)性，不不以企業(yè)發(fā)展展壯大偉目標(biāo)標(biāo)。實(shí)戰(zhàn)案例200引狼入室 賠賠了夫人又折折兵某地區(qū)一個(gè)運(yùn)作作很好、現(xiàn)金金流非常好的的公司，通過(guò)過(guò)引入戰(zhàn)略投投資者方式讓讓出了控股權(quán)權(quán)，控股股東東為一家專門門搞資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)的公司。該公司拿到控股股權(quán)以后，通通過(guò)資金運(yùn)作作的方式，把把企業(yè)掏空，然然后一走了之之?，F(xiàn)在，該該企業(yè)管理混混亂，核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)外流，正正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)都比較困難難。現(xiàn)在了解該公司司情況的人，都都為當(dāng)時(shí)錯(cuò)誤誤的引資決策策感到惋惜。5.5.2可以以放棄控股權(quán)權(quán)的情況我們認(rèn)為，在下下列情況下，企企業(yè)可以放棄棄控股權(quán)：企業(yè)掌握核心心技術(shù)。在一一些掌握核心心技術(shù)的中小小企業(yè)，由于于自己掌握核核心技術(shù)，所所以并不擔(dān)心心企業(yè)的控制制權(quán)。企業(yè)有多個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。在企業(yè)業(yè)有多種產(chǎn)業(yè)業(yè)的情況下，