顧問式營銷保險營銷銷售技巧話術(shù)市場拓展保險公司早會晨會夕會培訓(xùn)課件專題材料

1、參謀式營銷銷售業(yè)績的來源XX銷售業(yè)績單位時間內(nèi)處理商機(jī)數(shù)量贏單率每單平均銷售額簽單客戶數(shù)銷售業(yè)績提升的考慮XX銷售業(yè)績單位時間內(nèi)處理商機(jī)數(shù)量贏單率每單平均銷售額簽單客戶數(shù) 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧商務(wù)談判銷售成交提 綱課程目的1、掌握ERP參謀式銷售與方案營銷的方法、工具與過程2、全面認(rèn)識ERP銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色、學(xué)習(xí)ERP參謀式銷售與方案營銷中的技巧、能力以及專業(yè)知識，并借模擬演練對學(xué)員進(jìn)行全面檢驗(yàn)，以

2、提升學(xué)員綜合素質(zhì)，增強(qiáng)競爭力、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)金蝶的銷售方法、工具、語言及思想課程效益1、提升贏單率2、增加每單平均銷售額3、增加單位時間處理商機(jī)數(shù)量4、縮短銷售周期5、增加銷售人員的銷售業(yè)績6、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱中國ERP市場的變遷過 去現(xiàn) 在供應(yīng)商- 數(shù)量少，多為國外廠家- 支持單一平臺

3、 硬件帶動軟件 通用產(chǎn)品差異大 靠自己來打天下- 數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集- 支持多個平臺 軟件獨(dú)立于硬件 通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大 與伙伴一起開拓市場客 戶 所處行業(yè)競爭小 信息不流通 對MRP的認(rèn)知度小- 需求單一- 滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單效勞 所處行業(yè)競爭大 信息快速且廣泛流通 對ERP的認(rèn)知度較大 需求越來越多- 要求個性化的整體解決方案供給商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力市 場由政府及供給商來推動由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動以客戶的角度出發(fā) 要想了解賣財務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就首先要明白客戶在購置時到底有什么不同?？蛻糍徶秘攧?wù)軟件與ERP解決方案的不同財務(wù)軟件ERP解決方案客戶對軟件本錢

4、預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面低少 單一部門低單一部門高多多部門+咨詢公司高多部門，整個企業(yè)購置決策人少，清楚多，微妙評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡單，強(qiáng)調(diào)性能及價格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供給商的要求個性化解決方案 + 實(shí)施效勞 + 高層重視與關(guān)心產(chǎn)品購置過程/時間簡單，短復(fù)雜，長客戶購置的方式 咨詢，上門采購招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時間短長供給商銷售財務(wù)軟件與ERP解決方案的不同財務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的說服重點(diǎn)銷售隊伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員說明產(chǎn)品的功能及特色個人多層次的企業(yè)主管強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶創(chuàng)造價值團(tuán)隊銷售的方法

5、銷售周期 銷售,店面門市,短客戶拜訪, 方案投標(biāo)長客戶對價格的敏感度高低, 注重價值銷售過程簡單，一氣呵成復(fù)雜, 分段進(jìn)行銷售人員扮演角色銷售形式推銷員交易式(Transactional selling)參謀參謀式Consultative selling我們的現(xiàn)狀金蝶銷售人員競爭對手清楚金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)如何幫助 客戶解決困難？清楚ERP如何幫助客戶解決困難？清楚客戶困難 / 需求？懂金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)？懂客戶所屬行業(yè)知識？懂ERP？外功內(nèi)功不容樂觀！銷售層次的區(qū)別一般的ERP供給商有行業(yè)/技術(shù)特色的ERP供給商提供客戶解決方案的集成商了解客戶行業(yè)趨勢和內(nèi)部需求，建議客戶開展戰(zhàn)略及經(jīng)營模式，設(shè)

6、計客戶業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，并提升競爭力商業(yè)伙伴/參謀外來競爭對價格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降 低增 加Business Partner / ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products / Commodity Supplier速達(dá)、金益康、歌利來金蝶、用友、新中大IBM、中軟普華永道、德勤購置三步曲進(jìn)程中的心理曲線需求階段 方案階段 成交階段風(fēng)險需求本錢解決方案程度工程進(jìn)度 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主

7、要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱嗅覺Sense狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺 Plan狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反響迅速 Quick Response狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達(dá)目的決不罷休. 專心致志 Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時機(jī)成熟,躍然而起，耐性極強(qiáng)。團(tuán)結(jié)協(xié)作 Synergy狼的本身身材不是很高大，卻

8、常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試， 一聲吼叫，群狼便從四面八方而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理。狼性研究優(yōu)秀銷售員具備的條件Head 策略家的腦HeartHand FootMouth外交家的嘴藝術(shù)家的手慈善家的心拓荒者的腳Ears FBI的耳朵ERP參謀式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)銷售過程技巧能力知識素質(zhì)學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！ “未來的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)將被學(xué)習(xí)的能力所取代 美國管理大師杜拉克學(xué)習(xí)及執(zhí)行的能力“現(xiàn)在大家所重視的，不是你懂得有多少, 而是你能 多快地去學(xué)習(xí)新事物,和多快

9、的去執(zhí)行. Michael Dell Chairman and CEO of Dell ERP銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、籌劃能力有意識的自我管理好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評估等級三種等級：1、好： 工作可獨(dú)立完成，始終如一2、尚可： 工作需要偶爾的指導(dǎo)3、需改進(jìn): 工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo)好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒒I劃能力有意識的自我管理好尚可需改進(jìn) 專業(yè)的知識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 參謀咨詢與方案制作ERP銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、籌劃能力有意識的自我管理 有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建

10、立 客戶拜訪與銷售推進(jìn)好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、籌劃能力有意識的自我管理 周詳?shù)姆治?、籌劃能力 信息的收集與分析 識別客戶需求 戰(zhàn)略的思考 銷售的方案與資源的協(xié)調(diào)好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、籌劃能力有意識的自我管理 有意識的自我管理創(chuàng)新、誠信、熱情看事物的客觀態(tài)度不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、無需監(jiān)督好尚可需改進(jìn)ERP銷售人員勝任度評估我們的現(xiàn)狀專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、籌劃能力有意識的自我管理好尚可需改進(jìn)古語云：- 知之為知之，不知為不知，是知也- 學(xué)無止境 理課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要

11、素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱銷售過程選擇目標(biāo)市場及定位挖掘銷售線索時間分配 確認(rèn)商機(jī)Entrance （Qualifying）2. 主導(dǎo)銷售進(jìn)程Demand（Managing）3.提交解決方案Consulting（Proposing）4.進(jìn)行商務(wù)洽談Business （Negotiating）5.完成銷售成交Action （Closing）2030301010ERP參謀式銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化 通常源自于業(yè)界最正確作法Best Practices 綜合公司內(nèi)部最成功的

12、銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序 經(jīng)過培訓(xùn), 大家作法及語言一致 貫徹執(zhí)行 吸取經(jīng)驗(yàn)，再不斷的評估及改進(jìn)勤于思考，杜絕惰性參謀式銷售的過程及要素金蝶公司人員銷售過程客戶方 人員賣點(diǎn)客戶經(jīng)理售前工程師銷售經(jīng)理實(shí)施顧問高層 領(lǐng)導(dǎo)1. 確認(rèn)商機(jī)( E )項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對客戶痛點(diǎn)的成功案例2. 主導(dǎo)進(jìn)程( D )項(xiàng)目小組針對客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)3. 方案論證( C )高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及 實(shí)施計劃4. 商務(wù)洽談( B )項(xiàng)目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽(yù)及承諾5. 銷售成交( A )高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 E

13、RP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱不懂市場的銷售人員會累死！不會銷售的市場人員會餓死！ERP營銷示意圖轄區(qū)市場Territory目標(biāo)市場/客戶群Suspects銷售線索Sales Leads潛在客戶Prospects簽單客戶Customers 選擇目標(biāo)市場挖掘銷售線索推進(jìn)參謀式銷售轄區(qū)市場的分析行業(yè)大客戶一般客戶整個轄區(qū)市場Territory目標(biāo)市場Target Segments目標(biāo)客戶轄區(qū)挖掘銷售線索的態(tài)度銷售線索的管理手段拓荒者的腳線索的數(shù)量，質(zhì)量系統(tǒng)輔助管理商機(jī)管理活

14、動管理始終堅信下一個會簽約轄區(qū)挖掘銷售線索的方法Prospecting Methods 行銷 直郵包括E-mail 網(wǎng)上行銷 廣告/文章/黃頁 促銷活動/展覽會/研討會 Cold Calls / 掃街 招標(biāo)通告 競爭對手的客戶 關(guān)系推薦 行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹/資料查詢 媒體報道 第三方研討會 市場調(diào)查公司 代理及合作伙伴推薦直接方法間接方法 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱No Pain, No Gain沒有痛苦, 就沒有收成 確

15、認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶收集客戶全貌信息的三個原那么1、要準(zhǔn)確 Accurate2、要及時 Timely3、要完全 Complete收集信息的內(nèi)容主營業(yè)務(wù) 市場地位 區(qū)域影響 年產(chǎn)值銷售收入 公司人員及規(guī)模 硬件狀況 軟件狀況 生產(chǎn)類型 關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)者部門設(shè)置 盡可能的詳細(xì)客戶信息的來源客戶本身 客戶全貌信息客戶周圍我們內(nèi)部 外部市場 網(wǎng)站 公司年報 企業(yè)/產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過去員工 客戶的客戶 客戶的其他供給商 客

16、戶的渠道 客戶的伙伴 客戶的競爭對手 政府部門 行業(yè)協(xié)會 / 社團(tuán)組織 證券商 / 銀行 新聞媒體 / 雜志 咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司 營銷人員 效勞人員 知識信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶確認(rèn)銷售商機(jī)之主要工作收集完整客戶全貌信息 然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，需要什么樣的產(chǎn)品滿足管理需要準(zhǔn)備成功客戶案例，吸引客戶眼球關(guān)注競爭對手的可能性，知己知彼，為競爭對手設(shè)置障礙適度引導(dǎo)客戶需

17、求分析太外表化，不深入；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；我們的現(xiàn)狀確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶客戶拜訪的目的 建立關(guān)系 收集客戶全貌信息 探詢與確認(rèn)客戶需求 介紹產(chǎn)品/效勞 說服客戶,并確認(rèn)商機(jī)技巧篇

18、客戶拜訪的過程達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得確認(rèn)技巧篇拜訪前的準(zhǔn)備尋問確認(rèn)聆聽說服開場白表明目的，提出計劃安排并取得認(rèn)同拜訪后的跟進(jìn)少說多聽耳聽手記主導(dǎo)客戶進(jìn)程的關(guān)鍵客戶拜訪前的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識 掌握客戶資料: 行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/效勞、主要市場/客戶、采購歷史等 了解客戶出席人員：部門，職位，背景，工程中的角色，與我們的關(guān)系等 組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù) 做好充分準(zhǔn)備：問話的內(nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理, 交通工具等 檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇客戶拜

19、訪后的跟進(jìn) 履行承諾并采取行動 審視目標(biāo)是否達(dá)成 回憶會議內(nèi)容并做分析 檢討成功與失利 歸納對客戶的認(rèn)識與判斷 制定再次拜訪的方案 所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶銷售的秘訣 要想引導(dǎo)客戶的購置意向，就要先了解客戶的購置目的客戶購置的目的脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益追求潮流每個人或企業(yè)購置產(chǎn)品或效勞的最終目的是：自已講得多，客戶講得少；過早推銷產(chǎn)品/效勞的方案聽不到，也抓不

20、住客戶的關(guān)鍵信息；愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的答復(fù)不知如何分析；對客戶的困難缺乏追問；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；言語生硬，造成客戶反感；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)；不善于用開場白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約；金蝶在詢問客戶痛點(diǎn)時的誤區(qū)確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶說服客戶對我們的產(chǎn)品/效勞感興趣1、介紹客戶成功案例 同行業(yè) 類似問題 如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/效勞， 幫助客戶解決問題 結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/效勞 FAB

21、說服技巧 提供產(chǎn)品說明, 藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶 公司介紹 業(yè)界排行 品牌 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲.功能(Features/Functions) 銷售描述產(chǎn)品或效勞的性能及功能例如：- 金蝶有模塊。 - 財務(wù)模塊有。功能 - 金蝶的效勞有。技巧篇特點(diǎn)(Advantages) 銷售 描述產(chǎn)品或效勞的功能，如何能幫助一般的用戶 例如: 金蝶有模塊，能實(shí)現(xiàn)。管理- 財務(wù)模塊有。功能，能幫助解決。問題 - 金蝶的效勞有。，實(shí)現(xiàn)效勞無憂 技巧篇利益(Benefits) 銷售 描述產(chǎn)品或效勞，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求 例如:- 金蝶。模塊能助你實(shí)現(xiàn)。管理 - 。功能能夠解決你。管理需

22、求 - K3 解決方案可以提供你所要求的集中監(jiān)控,集中管理模式技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB) 對ERP方案銷售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對客戶的影響銷售周期技巧篇確認(rèn)商機(jī)的流程了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣預(yù)測客戶潛在需求切入點(diǎn)痛點(diǎn)分析影響/后果I分析客戶SWOT確認(rèn)客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶如何確認(rèn)商機(jī)4W-1H1、需要金蝶什么？What為什么要？(Why)2、誰做決策？單位、個人(Who)3、多少預(yù)算？(How much)4、時間進(jìn)度？(When)目標(biāo)客戶 (5W

23、+2P) 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )財政有方案嗎？( P )誰是決策人物？他想要嗎？( W )決策過程怎樣？( W )什么是根本決策因素？( W )大致時間表？ ( P )誰是競爭對手？( W )愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).Qualify Early 學(xué)習(xí)放棄, 才更會擁有提示：引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)的關(guān)鍵點(diǎn)提供客戶立項(xiàng)的參考信息 - 工程的標(biāo)準(zhǔn) - 工程的過程 - 工程的推進(jìn)時間建立選型標(biāo)準(zhǔn) 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作

24、 方案陳述與辯論的技巧提 綱主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程制定銷售策略明確關(guān)鍵成功要素贏得客戶認(rèn)可制定拜訪方案建立內(nèi)線制定工程時間表編寫解決方案成立工程組織金蝶客戶有方案拜訪客戶參謀式銷售的過程及要素金蝶公司人員銷售過程客戶方 人員賣點(diǎn)客戶經(jīng)理售前工程師銷售經(jīng)理實(shí)施顧問高層 領(lǐng)導(dǎo)1. 確認(rèn)商機(jī)( E )項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/發(fā)起人針對客戶痛點(diǎn)的成功案例2. 主導(dǎo)進(jìn)程( D )項(xiàng)目小組針對客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)3. 方案論證( C )高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組客戶方案的經(jīng)濟(jì)效益,差異性及 實(shí)施計劃4. 商務(wù)洽談( B )項(xiàng)目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽(yù)及承諾5. 銷售成交( A )高層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目采購戰(zhàn)略合作項(xiàng)目實(shí)施整合

25、公司內(nèi)外資源銷售總監(jiān)售前參謀產(chǎn)品研發(fā)合作伙伴工程決策人EB工程技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)信息部門TB焦點(diǎn)部門用戶代表User外聘參謀客戶經(jīng)理工程經(jīng)理工程經(jīng)理(Coordinator)金蝶銷售團(tuán)隊客戶工程采購團(tuán)隊公司管理層工程客戶經(jīng)理的作用 ERP銷售不是單兵作戰(zhàn), 而是團(tuán)隊合作 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源, 滿足客戶需求 組織及領(lǐng)導(dǎo)工程銷售團(tuán)隊，推進(jìn)銷售進(jìn)程主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程制定銷售策略明確關(guān)鍵成功要素贏得客戶認(rèn)可制定拜訪方案建立內(nèi)線制定工程時間表編寫解決方案成立工程組織金蝶客戶有方案拜訪客戶討論第一封信本卷須知1、方案要得到客戶高層認(rèn)可并確認(rèn)；2、方案要有可行性，切忌急躁冒進(jìn)；3、以后階段盡可能按照方案執(zhí)行主導(dǎo)銷售

26、進(jìn)程的流程制定銷售策略明確關(guān)鍵成功要素贏得客戶認(rèn)可制定拜訪方案建立內(nèi)線制定工程時間表編寫解決方案成立工程組織金蝶客戶有方案拜訪客戶影響企業(yè)采購決定的五種角色 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer決策者 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer信息技術(shù)部門 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User使用者 以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator主持人 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach內(nèi)線決策者 通常一個工程只有一位 職責(zé): 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) 關(guān)注事項(xiàng): 企業(yè)需求要滿足 工程要圓滿成功技術(shù)主管 通常一個工程

27、有多位 職責(zé): 把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性 具體評估每個解決方案 不能拍板做采購的決定,但能影響決策 從技術(shù)及可行性角度出發(fā), 可以否認(rèn)方案 關(guān)注事項(xiàng): 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證 自己擔(dān)負(fù)的專家角色被確認(rèn)User 通常一個工程有多位 職責(zé): 評估對用戶平日運(yùn)作的影響 最終使用解決方案者 有切身的關(guān)系 直接影響解決方案的成敗 關(guān)注事項(xiàng): 每天的工作必須完成主持人 通常是客戶工程經(jīng)理 職責(zé): 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān) 提供廠家有關(guān)客戶采購工程的所需信息 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性 關(guān)注事項(xiàng): 廠家及客戶的雙贏 自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯定內(nèi)線 通常至少要培養(yǎng)一位，可以是客戶內(nèi)部或外部人員 通常此

28、關(guān)系不對外公開 職責(zé)： 幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報 幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進(jìn)行保密 幫助我們創(chuàng)造銷售時機(jī) 幫助我們講好話 關(guān)注事項(xiàng)： 達(dá)成雙贏目標(biāo) (個人與廠家)由戰(zhàn)略到銷售方案的執(zhí)行戰(zhàn)略指導(dǎo)思想客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略銷售時機(jī)SWOT戰(zhàn)略銷售行動方案及目標(biāo)行動方案的執(zhí)行銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況 可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn)與競爭對手相比， 至少有3：1的資源優(yōu)勢,大軍壓境能有時機(jī)修改或增多 有益于我方的游戲規(guī)那么 以我之強(qiáng),攻敵之弱找適合自己的小市場Niche Market客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者 主推個性化解決方案 強(qiáng)調(diào)品牌， 信譽(yù) 改變客戶痛點(diǎn)、決策流程、工程范圍

29、、 權(quán)力影響 A B A A + 1 與強(qiáng)者共存 開展盟友 先分割再征服，先滲透再擴(kuò)大 不斷提升產(chǎn)品和效勞攻擊自己 隔離客戶與他方接觸先發(fā)制人不戰(zhàn)而屈人之兵 創(chuàng)造客戶需求,而不光是滿足需求 扮演裁判兼球員的角色, 或與裁判聯(lián)盟, 制定游戲規(guī)那么,并影響評審 鼓吹直采, 建議獨(dú)家參與, 而非多家投標(biāo)(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)三維的客戶商務(wù)需求應(yīng)用及效勞的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平臺： Unix, Windows, .Net .核心技術(shù)

30、平臺： Java, J2EE, C/S, 三層結(jié)構(gòu) .硬件及網(wǎng)絡(luò)： HP, IBM, Intranet, Web 效勞器質(zhì)量及平安性技術(shù)認(rèn)證： ISO 9002, CMM, C2, .系統(tǒng)管理： 可擴(kuò)展性,緊急情況處理, 客戶化及 二次開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計，遠(yuǎn)程診斷文字處理： 中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求 專項(xiàng)應(yīng)用： 財務(wù)集中, 采購集中, 產(chǎn)供銷一體化, 模塊功能： 銷售過程管理, 庫存配送管理, 經(jīng)濟(jì)效益: 增加: 利潤, 營業(yè)額, 生產(chǎn)力, 競爭力, 減低: 庫存, 風(fēng)險, 本錢, 交貨期, ERP工程投資回收效益(ROI)售前效勞 售前咨詢 成功用戶實(shí)地參觀售后效勞： 實(shí)施效勞, 培訓(xùn)

31、, 安裝, 系統(tǒng)初始化, 系統(tǒng)委托管理維護(hù), 升級換代, 替換其他廠家系統(tǒng) 效勞體系： 戰(zhàn)略伙伴, Call Center, 在線效勞付款： 信貸, 付款方式應(yīng)用及效勞的需求行業(yè)應(yīng)用: 制造, 金融, 電信, 證券, 保險, 政府, 打破平均化的客戶關(guān)系： 大客戶與一般客戶不同，要求受重視特殊待遇： 高層專人負(fù)責(zé)、 一對一效勞 Premier Page VIP會員制、用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟, 成功樣板用戶, 測試用戶個人需求： 名譽(yù), 地位, 權(quán)利, 開展, 成就, 穩(wěn)定心理需求： 受重視、被關(guān)心對效勞及銷售人員

32、的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊伍關(guān)系及合作的需求產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求 個人需求要的是什么What a person buys?為什么要Why a person buys?帶來企業(yè)的效益帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品/效勞的特點(diǎn) 個人的利益掛鉤掛鉤真正的痛點(diǎn)真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶給的個人窘境馬斯洛的人類需求層次論生理需求平安感社交需求自尊 、面子自我實(shí)現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽平安(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險)可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)心、附屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、

33、地位個人開展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能奉獻(xiàn)價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪個人需求的舉例躲避風(fēng)險工作便利被上司賞識，為大家肯定建立權(quán)勢得到利益關(guān)系要做高需求要挖深Call HighDig Deep主導(dǎo)銷售進(jìn)程的流程制定銷售策略明確關(guān)鍵成功要素贏得客戶認(rèn)可制定拜訪方案建立內(nèi)線制定工程時間表編寫解決方案成立工程組織金蝶客戶有方案拜訪客戶本卷須知取得客戶信任注意拜訪順序需求調(diào)研的深度拜訪前準(zhǔn)備充分注意禮儀與儀表技巧篇贏得客戶信任(Trust)1.品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)積極主動 (Initiative ) 3)責(zé)任心 (Accountability)

34、4)勤奮耐勞(Diligence)技巧篇贏得客戶信任2.信譽(yù) (Credibility) 1)豐富的行業(yè),產(chǎn)品及技術(shù)知識 2)廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 3)明了客戶目標(biāo),策略和困難 4)業(yè)界的好名聲 5)解決問題的機(jī)智3.和睦關(guān)系(Rapport) 1)良好的人際關(guān)系 2)有效的溝通 3)真誠 4)雙贏的價值觀技巧篇與客戶建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反響3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)

35、個人有關(guān)事項(xiàng)12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年限技巧篇重要性CALL HIGH包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo)如President,CEO,CFO,COO); 職能部/事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)；訪談高層領(lǐng)導(dǎo)46人，以涵蓋ERP影響范圍為目的每次訪談人數(shù)1位訪談時間45分鐘之內(nèi)訪談安排是一個連接一個，由上層往下，所有訪談一天做完高層領(lǐng)導(dǎo)訪談指導(dǎo)手冊 您企業(yè)有沒有使命方針? 企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致? 這些目標(biāo)如何量化? 目標(biāo)達(dá)成的時間? 目標(biāo)是如何被指定的? 目標(biāo)中何者最重要?為什么? 員工如何得知企業(yè)的目標(biāo)? 哪些行業(yè)趨勢帶動了您企業(yè)的目標(biāo)?1.請問您企業(yè)最關(guān)注的目標(biāo)為何?您部門的目標(biāo)為何? 他們的優(yōu)先

36、順序?yàn)楹?高層領(lǐng)導(dǎo)訪談指導(dǎo)手冊 如何定義“成功? 如何量化這些CSF? 你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF? 這些CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系? 這些CSF是如何被決定的? 這些CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān)? 這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經(jīng)濟(jì)環(huán)境,人文地理,政府條例等)有關(guān)聯(lián)?2.請問為了達(dá)成上述目標(biāo), 您認(rèn)為那些是關(guān)鍵成功要素(CSF)?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 過去的困難問題是哪些? 及時反響銷售的狀況對你是否重要? 物流和分配是否暢通? 本錢的結(jié)構(gòu)是否清楚? 新產(chǎn)品的推廣是否順利? 客戶的需求是否明確? 未來的困難問題會不同嗎?哪些?3.有什么樣的困難問題阻礙了您實(shí)施CSF

37、?魚骨圖分析問題的原因問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包關(guān)鍵原因80/20原理CauseEffect用魚骨圖分析庫存積壓的問題舉例庫存積壓原材料積壓完成品積壓在制品積壓工單因缺料怠工平安庫存太多庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)BOM不準(zhǔn)不必要的采購太多淘汰品、廢料太多庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)訂單不準(zhǔn)平安庫存太多銷售預(yù)測不準(zhǔn)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 這些障礙會不會需要增加庫存? 機(jī)器設(shè)備是否因此而停工? 會不會影響交貨期? 本錢會不會而增加? 會影響企業(yè)的某些認(rèn)證資格或執(zhí)照? 客戶的滿意度或忠誠度會被影響4.上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務(wù)?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 你現(xiàn)在如何收到信息?頻率? 這些

38、信息是否及時?是否準(zhǔn)確? 這些信息是否夠用?是否太多? 你現(xiàn)有的計算機(jī)系統(tǒng)是否可以提供以上所需的信息？5. 為了完成企業(yè)的目標(biāo)及CSF并克服障礙 您需要什么信息來幫助你作決策? 哪些其他部門? 溝通的方式? 溝通的頻率? 溝通什么信息?6. 你或你的部門平常如何與其他部門溝通?高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談指導(dǎo)手冊 強(qiáng)化了你的競爭優(yōu)勢? 減低本錢? 改進(jìn)生產(chǎn)力? 改進(jìn)效勞水平? 增加收入? 幫助決策?7.你對現(xiàn)有的計算機(jī)系統(tǒng)和企業(yè)信息化建議有什么想法？ 改變員工工作的方法? 改變員工溝通的方法? 改變員工工作的士氣? 幫助企業(yè)組織的扁平化?8.你認(rèn)為安裝及實(shí)施信息管理系統(tǒng)會如何影響您企業(yè)的架構(gòu)?金蝶在 C

39、SF 訪談中的誤區(qū)不明了也不知道詢問客戶部門領(lǐng)導(dǎo)的主要職能，把CFO看成是會計作賬，把MIS當(dāng)成數(shù)據(jù)處理；客戶領(lǐng)導(dǎo)需求挖得不夠廣，不夠深；不善于覺察個人愿望與需求；分不出客戶需求的輕重緩急，優(yōu)先順序；與客戶領(lǐng)導(dǎo)缺少共同語言，談話沒有高度；與信息部門訪談并收集資料 對象應(yīng)是信息部的主管 (如CIO,MIS 經(jīng)理) 訪談時間約一小時 除了詢問信息部門的目標(biāo)、職責(zé)、CSF與現(xiàn)存困難外 并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見 收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的表 面 的明 確 的看不到的意識不到的潛 在 的含 糊 的銷售的責(zé)任 銷售員要不

40、斷的挖掘、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的 外表及潛在的需求； 當(dāng)客戶的需求不明確時,我們的銷售時機(jī)越大，創(chuàng)造賣點(diǎn)賣點(diǎn)的三要素 必須是客戶的痛點(diǎn) 能帶給客戶關(guān)鍵利益 是我們產(chǎn)品/效勞的獨(dú)特點(diǎn)產(chǎn)品演示首先記住 演示很花功夫及時間去準(zhǔn)備 演示很容易出過失，風(fēng)險高 只有在為了推進(jìn)銷售，必須要作演示時才作金蝶銷售產(chǎn)品演示存在的誤區(qū)能不演示就不演示未到演示時機(jī)，盲目演示準(zhǔn)備不充足：場地、儀器、資料、配合人員等演示內(nèi)容光談自己產(chǎn)品的功能，與客戶需求無法 掛鉤，沒有針對性產(chǎn)品演示的步驟 明確我們演示的目的 確認(rèn)客戶觀眾的背景、業(yè)務(wù)需求、此行的目的及想看的產(chǎn)品、功能、信息 事前準(zhǔn)備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶

41、點(diǎn)、助手等 規(guī)劃好如何應(yīng)對可能發(fā)生的風(fēng)險、銷售團(tuán)隊的分工合作 不斷演示并牢記演示流程及內(nèi)容 演示結(jié)束前，確?？蛻粢芽吹较肟吹模⒘私猱a(chǎn)品如何滿足需求， 帶來價值，并詢問客戶的感受 就下一步行動方案與客戶達(dá)成共識，謝謝客戶的時間 總結(jié)演示的得失，是否達(dá)成原先目的，及可改進(jìn)事項(xiàng) 跟進(jìn)對客戶的承諾時刻關(guān)注競爭對手 目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手， 而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手; 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn),并把一些很小的 缺乏看成為致命的缺點(diǎn) 我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 事實(shí)是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會 有著與我們截然不同的看法 你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己和競爭對手 的狀況

42、進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談 課程介紹 ERP參謀式銷售的成功要素 ERP參謀式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作 確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作 方案陳述與辯論的技巧提 綱ERP方案營銷的過程需求分析解決方案實(shí)施效勞效益分析需求調(diào)研方案設(shè)計方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證價值金三角Value Proposition) 效益分析 (Benefit Analysis)與競爭者的差異 (Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)產(chǎn)品的同質(zhì)化，對沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅，對有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是時機(jī)。差異性的層次產(chǎn)品/效勞公司合作伙伴銷售團(tuán)隊客戶經(jīng)理與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢產(chǎn)品效勞品牌及名聲客戶經(jīng)理/銷售團(tuán)隊合作伙伴功能、性能、