平安福家庭保障檢視操作方法課件

1、平安福家庭保障檢視平安福家庭保障檢視什么是保障檢視保障檢視的定義 保障檢視就是協(xié)助客戶將所擁有的 保障全面檢查、整理、并根據(jù)客戶的實際狀況進行分析，提出合適保障建議的過程。 因此，保障檢視就是以客戶的需求分析為中心，定期協(xié)助客戶檢視保障情況，及時完善保障的服務。什么是保障檢視保障檢視的定義 保障檢視就是協(xié)助客怎樣做保單檢視更專業(yè)人生七張保單保單收集表客戶保障檢視清單意外險保單重疾醫(yī)療保單人壽保單養(yǎng)老保險單子女教育保單子女意外險保單制定受益人傳承財富保單基本信息退休前生活支出家庭負債已有家庭保障保障缺口家庭保額缺口家庭成員重疾缺口記錄客戶已有保單信息，并匯總家庭保障檢視表怎樣做保單檢視更專業(yè)人生

2、七張保單保單收集表客戶保障檢視清單意12流程電 話 約 訪收集客戶信息3保單權益檢視4使用保障檢視表家庭保單檢視五步法二次上門服務，促成加保512流程電 話 約 訪收集客戶信息3保單權益檢視4使用保障檢一、電話約訪王先生，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？打攪您5分鐘，我是平安的服務人員小陳，根據(jù)公司的安排，今晚由我為您做保單年檢服務，與您買不買保險沒有關系，是否是平安的客戶沒有關系，我的工作是用我專業(yè)的保單服務讓您能比較清楚的了解保單權益和客戶利益，不知今晚7：00還是8:00您方便？關鍵點提示：利他性的服務，讓客戶不易拒絕。約訪邏輯（半開放式的問題）：自我簡介 道明來意減壓處理吸引客戶約見二擇一法確

3、定見面約訪成功率：50%-60% 約訪對象：陌生客戶 老客戶一、電話約訪王先生，您好，您現(xiàn)在說話方便嗎？打攪您5分鐘二、收集客戶信息不拿出保單： 做家庭保單年檢服務就像車子需要年檢一樣，一定要看到您的車子，才能發(fā)現(xiàn)問題，所以需要您提供一下家庭保單；只提供平安的保單： 就像我們體檢只檢查了一項心臟情況，沒有檢查其他的五臟六腑，就無法全面詳細地了解您的健康狀況，所以麻煩您提供一下家庭保單1、出示保單： 張先生您好！我們一起來看一下您家的保單吧！異議處理：關鍵點提示： 通過多次的追問及引導，確?？蛻籼峁┧斜?二、收集客戶信息不拿出保單：只提供平安的保單：1、出示保單：二、收集客戶信息2、收集客戶

4、信息抄錄內(nèi)容：保單號、投保時間、投保人信息（身份證、手機、工作單位 、地址、收入、職業(yè)、銀行卡號、健康狀況等詳細資料）、被保人（同上）、受益人（指定/法定、身份證號）。張先生我需要抄寫您家的保單資料，核實與您留在公司的資料是否有變更情況（比如銀行卡號或手機號），以便及時更改；關鍵提示：需說明清楚抄寫資料的目的是在于更好的服務客戶，同時需取得客戶同意。如遇到保單數(shù)量過多需另用專門的檔案本記錄。二、收集客戶信息2、收集客戶信息抄錄內(nèi)容：保單號、投保時間、三、保單權益檢視現(xiàn)有保單權益的講解您還記得這份保單保什么，有什么功能？（大多數(shù)客戶不太清楚）。下面我簡單的給您介紹下這份保單的情況。1、怎么交錢：

5、每年交多少、交多少年、還需交幾年2、客戶權益：客戶賬戶利益（用十字圖講解客戶權益）3、錢的去向：平安時、出險時的金額4、產(chǎn)品功能：對產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢進行專業(yè)分析關鍵提示：抽取客戶已有保單中自己最熟悉的一份講解（體現(xiàn)個人專業(yè)、服務），做到準確、熟練。三、保單權益檢視現(xiàn)有保單權益的講解您還記得這份保單保什么，有四、使用家庭保單檢視表(1/6)通過理賠數(shù)據(jù)、投保數(shù)據(jù)分析，引導客戶如何正確購買保險1、買周全保險不只是有買就行2、買對人經(jīng)濟支柱優(yōu)先購買3、買足保額保障需求分析四、使用家庭保單檢視表(1/6)通過理賠數(shù)據(jù)、投保數(shù)據(jù)分析，四、使用家庭保單檢視表(2/6)1、買周全保險不只是有買就行 一個人有

6、十個手指頭，如果只保了5個手指頭，萬一第6個手指頭不小心切菜受傷出險，那原先的保單就無法獲得理賠。關鍵點：讓客戶認可周全的保障計劃的重要性。四、使用家庭保單檢視表(2/6)1、買周全保險不只是有買四、使用家庭保單檢視表(3/6)2、買對人-給客戶樹立正確的投保觀念大多數(shù)客戶是先保小孩，大人沒有保障或保額不足。其實大多數(shù)人都跟您一樣，優(yōu)先購買了孩子的保障。但您想過沒有，大人如同家庭的印鈔機，小孩如同取款機，所以應優(yōu)先保障印鈔機。萬一印鈔機出了問題，取款機能否印出鈔票呢？關鍵點：通過提問引發(fā)客戶的思考四、使用家庭保單檢視表(3/6)2、買對人-給客戶樹立正確的四、使用家庭保單檢視表(4/6)3、買

7、足額-保障需求分析（確定平均重疾支出）重大疾病必然產(chǎn)生的筆費用：治療費、康復費 1、治療費：30萬起（廣州基本費用） 2、康復費：5年30萬起（每月500起） 總結：60萬保障是每一個普通家庭的基礎； 重大疾病不僅是醫(yī)療損失，更重要的是收入損失四、使用家庭保單檢視表(4/6)3、買足額-保障需求分析（確四、使用家庭保單檢視表(5/6)保障需求分析方法退休前生活支出224萬負債90萬已有保額30萬 案例：張總家庭每月支出6000元，計劃讓兒子接受3年留學教育，預計每年20萬，父母贍養(yǎng)費用20萬，需還房貸50萬，車貸30萬，其他負債10萬。張總早年購買萬能20萬、鴻盛10萬，計算保額缺口。3、買足

8、額-保障需求分析得出結論：保障缺口284萬重疾平均支出60萬重疾缺口30萬四、使用家庭保單檢視表(5/6)保障需求分析方法 四、使用家庭保單檢視表(6/6)3、買足額-保障需求分析重視保障缺口：如果我們現(xiàn)在用很少的錢就可以幫我們解決這個缺口，未來生活品質就不會受到影響。約定再次服務：為了幫您做一個完整的方案，我需要兩到三天時間整理出您的家庭現(xiàn)有的保單情況，以文字表格的形式展現(xiàn)給您。您是否選擇加保、選擇平安、選擇找我服務都沒關系。關鍵點：計算需簡單易懂，嚴謹準確 四、使用家庭保單檢視表(6/6)3、買足額-保障需求分析重視五：二次上門服務，促成加保五：二次上門服務，促成加保提交保單服務整理表格提交保單服務整理表格重溫家庭現(xiàn)有保單及缺口重溫家庭現(xiàn)有保單及缺口提出相應的解決方案 平安福組合解決方案提出相應的解決方案解決方案 1. 話術：保險不是任何人都能買的，我們現(xiàn)在馬上在系統(tǒng)里試申請審核？自核通過：恭喜您，您的身體健康狀況及投保條件均符合公司標準體承保，只需要劃轉款項即刻立刻承保，馬上擁有高額的保障。進一步人工審核：恭喜您，下一步公司還需要核實您的資料后，進行承?；蛳掳l(fā)相應函件資料。我們馬上劃款送審，早保早安心！體檢：恭喜您，獲得了公司免費的體檢名額！買保險不是任何人都能買的，我們還是抓