整形電話網(wǎng)絡(luò)邀約

1、電話網(wǎng)絡(luò)咨詢邀約技巧-如何有效的使用電話網(wǎng)絡(luò)邀約客戶？電話銷售成功的關(guān)鍵所在交易成功的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”“人最怕就是動了情”，電話網(wǎng)絡(luò)銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。提前做好充分的準備。情緒篇問世間情為何物？ 直叫人傾盡話費！ 影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發(fā)點呢？以下工具可供借鑒 情境A我很疲乏、很累、我很脆弱這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想

2、，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個咨詢師好像很累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷滯銷是因為產(chǎn)品不好我不會購買不好的產(chǎn)品。 調(diào)整你的肢體語言 是時候?qū)ξ覀冏约浩綍r的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言：當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進行自我對話的？ 如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 我們建議的答案是：第三聲. 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所

3、有關(guān)于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 3、訓(xùn)練你的聲音由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營銷工具，我們就必須學(xué)會更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓(xùn)練，以達到更好的溝通的目的。 1、多使用正面詞語一個有趣

4、的小實驗：現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過。不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象”聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性的表達來證明產(chǎn)品價 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當成事實的一部分。所以，當我們跟客戶說：當你買了產(chǎn)品后，你就會不痛苦。客戶聽到的是什么？痛苦。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用

5、與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 關(guān)鍵詞-但是 但是，有一個詞要引起你足夠的注意！當你聽到“但是”時，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進入到一種戒備的狀況中。當你剛剛說完“是的，我贊同你的說法，但是”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。 在此，我們向你提供一個更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來?！笆前?，我完全贊同你的說法。很多客戶在剛接觸我們網(wǎng)站時也有這樣的想法，后來，他們來院后就改變了這種想法?！?發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認同與完全的接納。 客戶在接收到這份認同與接納的感覺時，他才會放下

6、警戒，在電話網(wǎng)絡(luò)咨詢中開始與咨詢師建立一種彼此信任的關(guān)系。 所以，嘗試著在交流中真誠地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中你也是一個一絲不茍的認真的人。” “王女士，聽你講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)。 如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思。 客戶總是對的嗎？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會承認，糾正自己的行為讓醫(yī)生為他做主。所以，在咨詢中，學(xué)會提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷

7、售從“推”進入“拉”的境界。在咨詢的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導(dǎo)型、暗示型的問題取得客戶的認同。最后用封閉型的問題來促成交易戰(zhàn)前準備篇 內(nèi)部準備 恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無形、未知的感覺就叫恐懼。拒絕心理：認識到“不”沒有更深含義就行了，銷售是數(shù)字游戲，“不”是通往“是”的必經(jīng)之路。成功心理：態(tài)度也是一種思維方法，積極的去想，打消消極的想法，體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度！內(nèi)容準備：在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或

8、者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話邀請之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思，可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達到最佳語言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 訓(xùn)練電話聆聽的十個要點1、不要打斷顧客的話 2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點紀錄、并對重點做出確認8、不要臆測對方的講話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當前的講話 10、提出

9、適當意見引導(dǎo)出問題聆聽的五個層面1、聽而不聞 2、假裝聽 3、有選擇的聽 4、專注的聽 5、設(shè)身處地聽電話中建立親和力的11種方法1、贊美法則 2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話 4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 6、生理狀態(tài)同步 呼吸、表情、姿勢、動作=鏡面反映7、語言文字同步8、信念同步合一架構(gòu) 合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時 把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)化為“同時”9、例同-把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻-借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是我們打電話的數(shù)量。然而，并不是每個醫(yī)

10、院都能清楚如何有效的進行電話邀約，以下4條我們電話回訪邀約守則是進行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。 A每天安排合理時間邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因為你總在等待一個更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實，邀約的時機永遠都不會有最為合適的時候!作為直銷人員永遠也不要盤算什么時候是天時、地利、人和，只要心里真正有一個觀念，那就是：世界上的每一個人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一定的電話邀約還算多嗎？

11、答案是遠遠不夠的，因為，世上需要幫助的人實在太多了。 說服拒絕 拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只有一個目的，就是幫助顧客 B盡可能多打電話在尋找客戶之前，永遠不要去幫客戶算命，否則，你認為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認為有興趣的，在電話中你會與他交流的時間會越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是你認真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。C打電話前準備一個名單如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。D專注工作在電話邀