牛奶的營銷渠道

1、xx牛奶的營銷渠道一、主要營銷渠道一直銷渠道道主要有建立社區(qū)奶站進展效勞型家庭直銷送奶上戶。液態(tài)奶廠家使用效勞型家庭直銷渠道的緣由液態(tài)奶消費者的增加及消費頻率的上升。社會上享受型消費群體的增加。勞動力資源豐富并且本錢低廉。液態(tài)奶廠家使用效勞型家庭直銷的優(yōu)點使用直銷渠道，企業(yè)可以保證合理的利潤空間和奶產(chǎn)品的穎度，同時直接把握顧客。區(qū)域化塊，密集分銷，追求最大的市場掩蓋率。，保證渠道的穩(wěn)定性，避開競爭品干擾，同時保證良好的現(xiàn)金流量。通過效勞帶來渠道差異化，提高顧客滿足度和忠誠度，最終使渠道增值，保證經(jīng)營環(huán)節(jié)的利益，培育忠誠顧客群。液態(tài)奶廠家使用效勞型家庭直銷所供給的效勞依據(jù)顧客需要量身定制送貨時間

2、。顧客可以隨時定購，并且中途可以增減數(shù)量、更換品種。由送貨員按時上門向顧客收取貨款，并且開具公司統(tǒng)一發(fā)票。開通二十四小時訂購、詢問、投訴效勞熱線，24 小時內(nèi)處理完顧客的質(zhì)量投訴，并且做好處理結(jié)果的紀錄。二一級渠道零售終端。從大型超市、大賣場等這樣的超級售終端，企業(yè)應依據(jù)自己的實力選擇適合的渠道類型。液態(tài)奶進入大型超市、大賣場等超級終端的特點“一攬子”購物需求，自助效勞，明碼標價，集中付款，交易手段現(xiàn)代化，大量銷售，放開陳設，有自己的一套冷溫設備，產(chǎn)品大多數(shù)是紙包牛奶、利樂包牛奶、利樂枕牛奶、屋頂包鮮奶等。但是一般門檻較高， 以批價做零售價，價格一般比其他零售渠道低，且品牌眾多，競爭激烈。液態(tài)

3、奶進入夫妻店、便利店、小攤等小零售店的特點這些小店數(shù)量多，規(guī)模小，品種少，接近居民區(qū)和流量密集區(qū)，營業(yè)時間長，見縫插針，機敏，與老百姓日常生活親熱，一般進入門各個大街小巷，假設在這些店的鋪貨率很高，則總的銷售量會很大。由于一般沒有成套的冷凍設備，產(chǎn)品主要是袋裝牛奶進貨量不大，當天全部賣掉付款的方式。假設產(chǎn)品好賣，店主就會自愿出售你的產(chǎn)品。另外在這POP 廣告或不連續(xù)的在這些店搞促銷活動也會收到良好的效果。設立專賣店專賣店的特點是：經(jīng)營某一產(chǎn)品線或某一品牌，產(chǎn)品線單一但品種齊全，共性化的效勞，以“專”和“精”為定位目標，品牌經(jīng)營。這樣的專賣店要制定統(tǒng)一的形象標準，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的效勞，統(tǒng)一

4、的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的治理。設立專賣店的好處是：企業(yè)可以有效的利用各專賣店加盟人的加盟費，建立銷售網(wǎng)絡，不斷提高市場競爭力；可以提高產(chǎn)品的知名度，打擊仿冒自己品牌的不正值競爭行為，保護消費者的利益；企業(yè)和經(jīng)營者組成合作伙伴，同甘共苦，相互依存，互惠互利，銷售樂觀性大增。三二級渠道批發(fā)市場在現(xiàn)代的液態(tài)奶企業(yè)銷售渠道中，多數(shù)企業(yè)將留意力集中在常規(guī)的通路渠道上，如商超、大賣場、送奶上戶等渠道上，以此來提高產(chǎn)品的銷量，從而無視了另外一個渠道批發(fā)市場。進入批發(fā)市場的優(yōu)勢擴展銷售渠道：一般批發(fā)市場所在地理位置優(yōu)越，人流量較大，來此進貨的二批經(jīng)銷商、零售商較多，這樣為企業(yè)的產(chǎn)品供給了銷商之間關系。良好的

5、資金回流：在批發(fā)市場里，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的貨款的“血液”流暢。較大的掩蓋面：來批發(fā)市場進貨的多為批市外的二級批發(fā)商和其周邊地區(qū)的中小型超市、商店、食雜店的經(jīng)營者。何種液態(tài)奶適合進入批發(fā)市場1由于很多中小型超市、商店、食雜店的冷鏈設施不完善，所以批發(fā)市場里的經(jīng)銷商以經(jīng)銷常溫奶為主。2依據(jù)調(diào)查顯示，在批發(fā)市場里走量最大的是低價位的塑瓶外，品牌影響力大的產(chǎn)品在批市中也有良好的表現(xiàn).。廠方進入批發(fā)市場的兩種運作模式廠方可依據(jù)自己的實力、市場目標以及渠道策略等制定不同的二批商以及零售商進展分銷；另一種方式是廠方直接進駐批發(fā)市場，向外分銷。兩種進入批市模式比較：第一種模式廠方可利用總經(jīng)銷商的倉儲與分銷網(wǎng)絡

6、，在廠方投入少、本錢少的前提下產(chǎn)品得到廣泛分銷。但產(chǎn)品價格較混亂，并且其次種模式廠方自己租倉庫、派人員，假設在市場中的影響力不大，保證。二、液態(tài)奶市場分銷渠道中存在的問題一送奶上戶效勞中存在的問題區(qū)域化分與治理是否科學的問題送奶上戶效勞歷史比較長的企業(yè)，這方面問題尤其突出。區(qū)域展形成治理障礙。產(chǎn)品組合是否具有競爭力的問題有些液態(tài)奶廠家不先進展充分的市場環(huán)境分析、消費者爭辯、的屋型紙盒奶等產(chǎn)品過多投入收入水平較低的地區(qū)，銷售量確定不高。是否發(fā)揮了訂戶數(shù)據(jù)庫治理的作用有些企業(yè)的奶站對訂奶客戶的記錄相當亂，導致送奶過程中不這些問題都是由于沒有充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。征訂與促銷活動是否有效從全國乳品企業(yè)

7、的市場推廣方面來看，阻礙國內(nèi)乳業(yè)進展的一這方面做得還不是很充分。奶款回收問題對于好多企業(yè)的送奶上戶業(yè)務來講，做到奶款回收安康有序是員長達幾年占壓奶款三萬多元的狀況，這也難怪主管經(jīng)理睬頭痛了。送奶效勞中客戶投訴問題作為有形產(chǎn)品與無形效勞嚴密結(jié)合的產(chǎn)物，送奶上戶業(yè)務帶給較差的顧客：年齡較大、對效勞中的問題容忍度極低、經(jīng)常將自己遇刻，公司也因一時疏忽而患病重大的損失。送奶隊伍團隊建設的問題在乳品企業(yè)的企業(yè)文化建設中，送奶員隊伍的團隊建設是最為困難的局部。從企業(yè)角度講，由于利潤的限制和市場拓展的需求，往極少能有人再向上提升。因而送奶隊伍的建設更為困難了。二一級渠道存在的問題渠道沖突相當一局部液態(tài)奶產(chǎn)品

8、實行低價格銷售是連鎖超市、大賣場的共其他零售終端的不滿，惡化渠道關系，引起渠道沖突。銷售終端治理工作不夠決勝終端已成為越來越多企業(yè)的共識，然而國內(nèi)乳品企業(yè)對零面除了重視廣告外，很少在終端方面做系統(tǒng)的治理工作。三中間商層面的問題商守著一方市場，有充分的社會關系，有健全的銷售網(wǎng)絡。他的短期利益是賺錢，長期利益是要進展，目標和廠家的不盡一樣。企業(yè)該如何掌控中間商呢?三、加強液態(tài)奶企業(yè)分銷渠道建設和治理的對策一送奶上戶效勞的對策區(qū)域化分，制定奶站的管轄區(qū)域依據(jù)市場范圍的大小、所屬城市的區(qū)域特性、目前市場的滲透率、近期可行性目標滲透率、送奶員的工作量、送奶員平均期望薪酬和治理跨度等綜合因素，來劃分奶站所

9、轄區(qū)域。最為抱負的方式是，一個奶站所管轄的區(qū)域與其它奶站沒有穿插、沒有空白未掩蓋區(qū)域。固然這樣很難，這就要求在實施操作時，盡量接近抱負的方式。另外跨區(qū)域送奶現(xiàn)象。依據(jù)不同奶站消費區(qū)的消費特點，開發(fā)具有競爭性的產(chǎn)品組合依據(jù)當?shù)丨h(huán)境、消費者消費階段和競爭狀況，開發(fā)具有競爭性者對保鮮產(chǎn)品的總認可度很高，可以在瓶袋奶的根底上開發(fā)細分產(chǎn) 品，如風味奶或功能奶；假設市場上涌現(xiàn)出的高端消費者越來越多，品來吸引著局部人群。建立送奶上戶效勞的數(shù)據(jù)庫，并充分發(fā)揮其作用首先分析建立數(shù)據(jù)庫的主要作用。一是作為客戶檔案記錄，便于治理奶站站長和送奶員的根本任務：如綜合統(tǒng)計、要貨打算、客戶水平，以及確定質(zhì)量治理方向。然后通

10、過認真分析企業(yè)的現(xiàn)狀來確定企業(yè)通過數(shù)據(jù)要實現(xiàn)的目標，比方財務資源、治理資源等都會影響我們最終能到達的目的。最終依據(jù)我們確定的全部需求來要求軟件開發(fā)師開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟很多繁重的手工操作工作。進展促銷和征訂工作任何奶站建立之后都要通過促銷的方法來吸引社區(qū)消費群體。境下，促銷工作又依據(jù)不同的目的實行不同的方法。如：為了進攻市場或防守競爭產(chǎn)品的進攻，可以承受價格手段或先喝后付款的方 式，也可以承受優(yōu)待政策或者買贈政策；為了擴大消費群體，可以承受適宜的理由，否則消費者會形成優(yōu)待依靠。通常征訂工作有兩種方法：一種是送奶員兼定征訂工作，在每天下午和晚上不送奶時間通過在小區(qū)內(nèi)設點或以 “掃樓”形式逐家訪問居民；另

11、一種是組織特地的隊伍開展征訂活動。在奶站建立初期，因讓征訂工作發(fā)揮更大作用的根本原則。奶款回收問題的對策對于奶款問題，不管是歷史遺留問題，還是日常治理疏乎；不標的方法是將它列入到對直銷部主管的考核事項中去，形成治理動 交款模式和業(yè)務流程，從杜絕開頭，對過程嚴格把握，逐步形成一種標準化的業(yè)務模式，才是最為抱負的結(jié)果。送奶效勞中客戶投訴問題的對策銷的核心工作“創(chuàng)”的重心所在。做好送奶隊伍的團隊建設送奶隊伍的穩(wěn)定對家庭直銷業(yè)務的穩(wěn)定和進展有格外樂觀的意“有效培訓”和“職責分解到奶站站長”這兩方面的意見。對奶站站長的培訓要從“提升治理力量”、“提升業(yè)務水平”和“提升該層面隊伍分散力”的角度動身，確實為

12、他們解決實“職責分解到奶站站長”方面則需在 “人性化、人情化治理”、“提高送奶員隊伍的樂觀性”和“提高送奶員業(yè)務水平”等方面深入開展樂觀、主動、有建設性的工作。固然企業(yè)不同，遇到的問題不同，應當依托企業(yè)的實際狀況徹底作用。二一級渠道建設和治理的對策解決零售終端各渠道之間沖突的對策對于零售終端各渠道之間的沖突，可以有三種方法。第一，實此種方法的企業(yè)比較多。其次，實行品牌區(qū)隔，即特地注冊一個品牌銷售中所占的比重以及沖突程度等。加強銷售終端的治理消費者是在零售店購置液態(tài)奶的，假設廠家不能使消費者在零售店見得到、樂得買，你的產(chǎn)品就永久無法賣出去。終端零售店的治理面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消

13、費者心中，使消費者樂得買買得輕松、買得開心，讓他好找、好挑、好拿。為此，企業(yè)的終端治理工作應圍繞以下兩方面開放。1提高產(chǎn)品的終端展露度。企業(yè)為爭取本企業(yè)液態(tài)奶產(chǎn)品較高的展露度，除了以利益直接鼓勵零售商的樂觀性外，還可以：加強終端工作人員的治理和培訓，標準其業(yè)務行為，全面提高其業(yè)務素養(yǎng)，廠商聯(lián)誼會打算、零售商慶功會打算、小禮品贈送打算等，加強與零售商之間一對一的溝通等等。刺激消費者隨機購置。面對越來越多的液態(tài)奶品牌，消費者經(jīng)常感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。據(jù)統(tǒng)計，到終端購置固定品牌奶產(chǎn)品的顧客占 70%，另外 30%的人并沒有明確的購置目的，POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導25%左右的人轉(zhuǎn)

14、變方法，從而購置推舉品牌。因此，廠家必需在終端穎、獨特的形象吸引消費者的留意，刺激顧客的需求欲望，制造在零售店的競爭優(yōu)勢。具體來說應做好：合理定價、產(chǎn)品陳設、導購、免費品嘗、買贈、準時補貨等工作。合理定價。進入超級終端的企業(yè)，產(chǎn)品定價依據(jù)競爭對手的價格和超級終端的的規(guī)定，一般來說要比市面價低；對于小零售店，由于進價本身比司的規(guī)定來定價。產(chǎn)品陳設。產(chǎn)品陳設格外重要。由于：大多數(shù)消費者并沒有購物打算，即使75%以上的消費者在乳制品類的購置屬沖費者置身于琳瑯滿目的商品中，在每一個品牌前駐足時間不超過二, 生動化陳設可以做到這一點。進展生動化產(chǎn)品陳設要做到：占據(jù)有利和較好的陳設位置，增加產(chǎn)品陳設面積，

15、使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架，保護POP 來吸引消費者，特別的陳設擺設來制造有利的賣場氣氛等。終端生動化能從感觀上攔截消費者，標準、干凈的終端陳設，除了給消費者氣概、強視覺沖擊力外，更給POP 的有效表現(xiàn)，則有助提高產(chǎn)品美譽度。導購推舉、誘導購置。導購人員以女性為主，并必需對其進展專業(yè)訓練，費品，它的消費行為大致有兩種：家庭消費和個人即時消費，與自己消費者和競爭產(chǎn)品的消費者。免費品嘗的理解，液態(tài)奶的味道、口感對消費者的影響越來越大，也成為消費者選擇品牌的主要因素之一，現(xiàn)在有“奶香留人“之說。要攔截到更多的消費者，通過免費品嘗，讓牛奶自身對消費者說話，一旦消費者嘗上一口奶，并對其產(chǎn)生

16、好感，會馬上嘗試購置該產(chǎn)品，因此通過免費品嘗可以吸引消費者。買贈現(xiàn)在的消費者越來越理性，“價格“已成為產(chǎn)品選擇的關鍵因素之額的最正確方法之一。但買贈不是純降價，它還有恢復原價的理由。通過對液態(tài)奶購置者的調(diào)查覺察，有多數(shù)購置者格外寵愛買贈促銷方式，他們簡潔受這個促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌。因此，對品牌來講，通過買贈可以促進顧客嘗試購置的消費行為。固然買贈不能每天進展，必需要分階段、分時段進展。準時補貨存狀況在電腦上一目了然，就可以準時補貨。對于中小型企業(yè)來說，量能否滿足銷售需要，如缺乏應提前與終端溝通發(fā)貨。三 對中間商的掌控遠景掌控任何中間商都想銷售有前途的產(chǎn)品，這就需要液態(tài)奶企業(yè)一方面奇特前景給中間商。中間商認可了公司的理念、企業(yè)文化、企業(yè)進展問題，中間商也不會計較。品牌掌控現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)分產(chǎn)品的唯個品牌洪亮的產(chǎn)品可以給中間商帶來利潤、銷量、銷售的效率等，因此企業(yè)要在終端建立自己良好的品牌形象，使中間商的銷售速度增 快，銷售本錢削減，從而