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文檔簡介
1、精品文檔你我共享 xx 銷售主任管理技能培訓班教材培訓目標* 熟悉管理技巧,有效管理你的下屬。* 深入理解xx 的業(yè)務(wù)知識,提高工作效率。* 相互交流工作經(jīng)濟體會,取長補短。* 提供一個讓你發(fā)展的機會。一個公司的結(jié)構(gòu)層次高層管理總經(jīng)理 /總監(jiān)中層管理人員管(部門經(jīng)理)理基層管理人員層(主任 /主管)業(yè)務(wù)代表 /業(yè)務(wù)助理xx 走向世界公司的三個目標:* 員工培訓* 客戶服務(wù)* 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品管理:管理是將組織中的人力、物力和財力有機的結(jié)合起來,追求最大的效率和效益的過程。管理就是通過其他人來完成任務(wù)的過程。管理即是一門科學,又是一門藝術(shù)??茖W管理要求使用系統(tǒng)化的知識藝術(shù)管理的最終對象是“人”單憑個人是
2、無法完成目標,必須依賴全體人員的協(xié)力工作管理基本功能功能:計劃組織指揮控制Functions功能相互性:計劃指揮組織控制成本利益率:cost-Benefit RotioCBR=例:有預(yù)期利潤值$50000 投資,四種可選方案方案利潤值投資總額期望利潤值成本利益率成功概率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0腹有詩書氣自華精品文檔你我共享如何組織好你的工作流程管理人員:管理人員的兩項特殊任務(wù)管理人員的工作信息管理人員的工具合理地利用自己的時間管理人員的資源人管理人員必備的條件正直的
3、品質(zhì)。兩項特殊的任務(wù):創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項決定和行動中協(xié)調(diào)當前和長期的要求管理人員的基本工作:制定目標從事組織工作從事激勵和信息交流工作建立各種衡標準培養(yǎng)人,包括管理人員自己制定目標:目標是系統(tǒng)中最顯著的特征之一總目標與子目標目標制定確定目標內(nèi)容實現(xiàn)該目標應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作:組織工作是指將各種資源組合起來,以達到其目標的過程有效的組織工作基本要素目標、協(xié)作、委派有效的組織工作的標準最經(jīng)濟地利用稀缺資源委派要點:接受者要覺得是在成長隨時可支援清楚要達成的效果清楚的規(guī)定有效的委派知道的技巧與能力被委者交付足夠的權(quán)利功績標明準確公平的控制關(guān)系主要業(yè)務(wù)指標EFFE
4、CTIVE :(結(jié)果)有效EFFICIENT :高效率時間成本1. 銷量利潤2. 鋪貨率渠道品牌包裝3. 管理系統(tǒng)4. 財務(wù)管理4.培訓下屬消費者購買行力分析市場 :市場是購買或不購買某種貨物和勞動的所有人或所有企業(yè)單位的總和,對于一個即定商品來腹有詩書氣自華精品文檔你我共享說,市場包括三個要素,有某種需要的人,為滿足這種需要的購買能力和購買欲望,可用公式表示如下:市場 =人口 +購買力 +購買欲望消費者市場:消費者市場是因為滿足個人生活需要而購買商品的所有個人和家庭組成的市場,也稱生活資料市場,消費品市場或最終產(chǎn)品市場。消費者市場特點:購買者人數(shù)眾多,分布面廣需要的差異性大每次購買量小,購買
5、頻率高購買者情感性較高,易于誘導消費者需求彈性較大消費者市場的“ 4 OS”分析objects購買對象購買什么?objectives購買目的為什么購買?organizations購買組織購買者是準?Operations購買方法如何購買?消費者購買行為分析:* 需要層次理論需要層次理論:自我* 棘彩效應(yīng)實現(xiàn)需要* “黑盒子”模式尊重的需要* 刺激反應(yīng)學習模式社會的需要安全的需要生理的需要“黑盒子”模式:刺激市場營銷組合其它刺激黑盒子購買者決策過程反應(yīng)購買或者不購買市場營銷組合其它刺激心理社會購買環(huán)境動機家庭購買原因知覺社會階層時間學習相關(guān)群體周圍環(huán)境個性生活方式文化購買者決策解決問題的過程反應(yīng)購
6、買者解決問題的過程市場營銷組合其它刺激心理因素社會因素購買環(huán)境動機知覺家庭購買原因?qū)W習態(tài)度社會階層時間腹有詩書氣自華精品文檔你我共享個性 /生活方式相關(guān)群體文化周圍環(huán)境對需要欲望的確認常規(guī)的反應(yīng)尋找信息確定標準并評價可選方案對某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購買購買產(chǎn)品購買后評價反應(yīng)刺激反應(yīng)學習模式驅(qū)使力刺激物提示物反應(yīng)強化渠道發(fā)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成, 他們根據(jù)消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務(wù),他們具有共同的特點和需要,我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費者活動類型分類:家庭食品購物其他購物及服務(wù)餐飲工作學習運動娛樂旅游其它渠道
7、策略的必要性 xx 系統(tǒng)的發(fā)展競爭對手的變化零售商業(yè)的發(fā)展和變化消費者購買能力的提高 瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營銷的意義和作用經(jīng)營原則市場整體性經(jīng)營方法市場細分、開發(fā)和管理的經(jīng)營戰(zhàn)略渠道營銷的內(nèi)容商標、品牌策略促銷計劃價格、包裝策略冷飲計劃生動化標準配銷方法服務(wù)標準 關(guān)鍵指數(shù)資產(chǎn)投入和管理追蹤方法公司制定總策略,由瓶裝廠負責對客戶具體實施商標管理即飲管理帳務(wù)管理生產(chǎn)管理包裝管理促銷管理財務(wù)管理信息管理價格管理生動化管理運貨管理品控管理渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性不同的渠道有不同的消費對象,銷售原
8、因不同的渠道有不同的利潤回報 /財務(wù)指標的要求腹有詩書氣自華精品文檔你我共享* 不同的渠道有不同的經(jīng)營特點/思考方式消費者與客戶消費者直接飲用我們產(chǎn)品的人客戶銷售或提供產(chǎn)品給消費者的營業(yè)場所消費者最終消耗我們的產(chǎn)品客戶是我們向消費者提供飲料的橋梁離開客戶我們將一事無成預(yù)售制不足之處客戶或許不清楚解決問題的人由于分工不同,對客戶的要求/投訴不敏感參與人數(shù)較多,需科學的管理相對于低數(shù)量的客戶,銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時間優(yōu)點:能夠提供系列,全包裝產(chǎn)品推出新產(chǎn)品開發(fā)新客戶保證做好重點客戶(提供促銷方案/業(yè)務(wù)計劃 /特殊定價 /合格的市場設(shè)備/生動化材料系統(tǒng)(濃縮液廠)xx 公司裝瓶商集團(裝
9、瓶廠)消費者零售客戶預(yù)售送貨方式:銷售、送貨由二個人分別負責業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負責建議性銷售拜訪送貨員按訂單及時送貨(24 小時 /48 小時)生動化 / 客情關(guān)系 /尋找新的銷售機會/收款配銷系統(tǒng)四大基本要素管理銷售路線劃分裝貨 /送貨生動化行政工作配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù)配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應(yīng)發(fā)展的市場消費者的行為顏色會刺激客戶需求公司對客戶的責任保護和加強商標增加消費者對產(chǎn)品的需要同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義:從產(chǎn)品出廠到達倉庫開始,到將產(chǎn)品運輸?shù)绞埸c為止,滿足客戶與消費者需求及各個五一節(jié)上的工作(包括售點生動化)都是配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到:建立以銷售為主的配銷系統(tǒng)*
10、 在合適的地點,以合適的價格,提供合適的品牌/包裝為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù),挖掘銷量的最大潛力如何使客戶滿意腹有詩書氣自華精品文檔你我共享理解彈性熱情增加利潤尋找機會低成本經(jīng)營的優(yōu)勢:提高利潤降低大容量包裝,經(jīng)濟包裝的價格延遲漲價的時間為開發(fā)渠道提供資金增加廣告費用定價策略家庭市場價格與銷量關(guān)系密切,大容量包裝產(chǎn)品必須經(jīng)濟實惠即飲市場價格與銷量關(guān)系不很密切,只要消費者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產(chǎn)高質(zhì)量的飲料,用我們的產(chǎn)品滿足消費者與客房的需要,并使其更多的購買,我們不公公是推銷產(chǎn)品,更重要的是確使每個客戶都把我們當作是共同創(chuàng)造利潤的合作者買得起:不是奢侈品,只是一種高質(zhì)量產(chǎn)品隨
11、意購買的低像的日常用品化予購買大容量包裝的消費者更經(jīng)濟的價格價格要晝接近其他同類競爭產(chǎn)品為消費者廣泛接受樂得買:促銷生動化贈飲商標標識銷售策略3A 政策買得到只要消費者想喝飲料,無論何時何地隨處可以買到買得起產(chǎn)品的價格必須讓所有人都負擔得起樂得買產(chǎn)品必須是高質(zhì)量的并且以一種吸引人的方式來做生動化商標標識(街頭廣告牌)經(jīng)常提醒消費者記住我們的品牌創(chuàng)造品牌認知度刺激沖動購買指示飲用場所促銷:短期銷量增加擴大產(chǎn)品或包裝的配銷范圍支持新產(chǎn)品,新包裝上市,產(chǎn)生購買的連續(xù)性增加售點存貨量增加品牌形象擴大產(chǎn)品使用機會贈飲:在現(xiàn)場贈送新鮮、冰涼的飲料在售點內(nèi)(餐飲、快餐)發(fā)放贈飲券在報紙上發(fā)放贈飲券最有效的促
12、銷技巧揭蓋抽獎減價 /折讓買一送一免費品嘗贈送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點銷量工作天數(shù)促銷活動定價的敏感性競爭對手包裝要求客戶利潤目標生動化送貨時間公司擁有的天價之寶;商標全球銷售網(wǎng)與客戶的良好關(guān)系員工準則:誠實品質(zhì)形象服務(wù)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享公司特點:廣告宣傳清涼、怡神、美味、解渴樂趣品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道主要渠道現(xiàn)狀分析制定渠道營銷策略建立關(guān)鍵考核指數(shù)財務(wù)分析策略評估制定具體實施計劃一、將渠道定義標準化要清楚了解每一個渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個渠道的發(fā)展趨勢綜合分析所有的資料把每一個渠道的主要資料概括在一個表格里二、所有問題來源于
13、對渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個機會,是銷量和利潤和潛力渠道(超市)主要渠道是目前沒有做好,而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W校)把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長潛力的方面(不超5 個,一個裝瓶廠)在每一個渠道中,用一個小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關(guān)鍵指數(shù),以增大對他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量直銷比例鋪貨率生動化狀態(tài)配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營方式經(jīng)營目標和需求消費者購買行為購買心理購買習慣競爭對手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢SWOT 狀態(tài)分析按每個渠道分析四、 *設(shè)定渠道目標銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率利潤分配投資回報率按系統(tǒng)內(nèi)一致的計算標準具體化、可行性、可測性、時間性制定渠道策略商標、品牌策略包裝、價格策略客戶
14、服務(wù)標準生動化標準促銷活動冷飲計劃資產(chǎn)投入和管理腹有詩書氣自華精品文檔你我共享回顧客戶經(jīng)營方式和需求,消費者心理和需求此回顧必須具有權(quán)威性和真實性,做為投入依據(jù)用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、銷量直銷客戶數(shù)量鋪貨率拜訪成功率回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務(wù)的支持協(xié)助六、資產(chǎn)投入銷量銷售額現(xiàn)金流量利潤資本收益率 /投資回報率如果結(jié)果與目標不一致,則應(yīng)調(diào)整策略和組織機構(gòu)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享消費者低發(fā)展市場發(fā)展中市場重點經(jīng)濟中心活動類型 S 類傳統(tǒng)食品零售渠道傳統(tǒng)食品零售渠道家庭食品購物食品店渠道超級市場渠道超級市場渠道食雜店渠道食雜店渠道平價商場渠道食雜
15、店渠道其他購物及服務(wù)百貨商店渠道百貨商店渠道百貨商店渠道購物及服務(wù)渠道購物及服務(wù)渠道餐飲渠道餐飲酒樓渠道餐飲酒樓渠道餐飲街道攤販渠道快餐渠道快餐渠道街道攤販渠道街道攤販渠道工作工礦企事業(yè)渠道工礦企事業(yè)工礦企事業(yè)辦公機構(gòu)辦公機構(gòu)部隊軍營學習學校大專院校大專院校中小學校中小學校PT 職教育運動娛樂運動娛樂運動健身運動健身娛樂場所娛樂場所旅游旅游交通窗口交通窗口賓館飯店賓館飯店旅游景點旅游景點腹有詩書氣自華精品文檔你我共享其它出師表兩漢:諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先
16、帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也。宮中府中,俱為一體;陟罰臧否,不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其刑賞,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等,此皆良實,志慮忠純,是以先帝簡拔以遺陛下:愚以為宮中之事,事無大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補闕漏,有所廣益。將軍向?qū)?,性行淑均,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之曰“能 ”,是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優(yōu)劣得所。親賢臣,遠小人,此先漢所以興隆也;親小人,遠賢臣,此后漢所以傾頹也。先帝在時,每與臣論此事,未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍,此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之,則漢室之隆,可計日而待也。臣本布衣,躬耕于南陽,茍全性命于亂世,不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當世之事,由是感激,遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆,受任于敗軍之際,奉命于危難之間,爾來二十有
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