農(nóng)資業(yè)務(wù)員的工作流程課件

1、業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)的工作流程 一、前期準(zhǔn)備 產(chǎn)品的基本知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 公司的管理制度 出發(fā)前的準(zhǔn)備 二、市場(chǎng)操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 制定營(yíng)銷方案 選擇合作伙伴（零售商） 建立客戶檔案給客戶發(fā)貨 回款 及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情和庫(kù)存情況 幫客戶分銷熟練掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)，包括用量、用藥時(shí)間、正確的使用方法、使用過程中的注意事項(xiàng)等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產(chǎn)品和提供正確的使用方法；也便于我們?cè)谟龅绞袌?chǎng)上暢銷的產(chǎn)品時(shí)才能做出正確的比較，找出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。 產(chǎn)品的基本知識(shí)了解公司的市場(chǎng)運(yùn)作理念、優(yōu)秀的市場(chǎng)運(yùn)作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念；一些好的銷售技巧、銷售過程中的禁忌等

2、。在農(nóng)藥同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時(shí)代，我們一個(gè)新廠家、新產(chǎn)品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價(jià)格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）營(yíng)銷知識(shí)靠比所有人的質(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥都是國(guó)外產(chǎn)品出了保護(hù)期后仿制的，國(guó)內(nèi)沒有幾個(gè)廠家的產(chǎn)品能超越進(jìn)口產(chǎn)品的效果，想想自己的公司具備這個(gè)實(shí)力嗎？）那我們?cè)趺崔k？靠的是我們的服務(wù)，靠的是客戶和我們合作不但能通過銷售我們的產(chǎn)品掙到錢，即使在和我們聊天的過程中，都能學(xué)到好的市場(chǎng)運(yùn)作方案、好個(gè)經(jīng)營(yíng)理念。公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會(huì)給我們的工作帶來不必要的麻煩。 公司的管理制度最終，公司說業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價(jià)，公司如果發(fā)貨

3、就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會(huì)說公司沒有信譽(yù)?？蛻粢浤氵t遲不發(fā)，那客戶說你不講信譽(yù)，說你公司不講信譽(yù)。你的產(chǎn)品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費(fèi)力不討好的事情還會(huì)發(fā)生嗎？市場(chǎng)操作流程市場(chǎng)不是只有我們一家在供貨，要想在強(qiáng)手如云，競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中爭(zhēng)取到忠誠(chéng)與我們的經(jīng)銷商，唯一的辦法是，知己知彼，充分了解對(duì)手的弱點(diǎn)，分析出我們的優(yōu)勢(shì)，把我們的優(yōu)點(diǎn)充分的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)客戶，才能爭(zhēng)取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊?，銷售也是戰(zhàn)爭(zhēng)，不打無把握的仗，才能少失敗。 制定營(yíng)銷方案 通過調(diào)查完市場(chǎng)后，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有了一定的了解后，就要分析制定出市場(chǎng)操作方案，針對(duì)公司給

4、我們下達(dá)的銷售任務(wù)和公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上我們能投放什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是在這個(gè)市場(chǎng)的主要投放產(chǎn)品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個(gè)市場(chǎng)的等。 分析那個(gè)市場(chǎng)是我們的重點(diǎn)市場(chǎng)，那個(gè)是我們的次要市場(chǎng)。這樣可以合理分配我們的工作時(shí)間，將主要的精力投入到主要的市場(chǎng)上來，用最少的時(shí)間做最多的工作。分析那個(gè)產(chǎn)品是我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域重點(diǎn)投放的產(chǎn)品，那就可以花較多的時(shí)間去操作重點(diǎn)的產(chǎn)品。選擇合作伙伴（零售商） 農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們自己的實(shí)力，我們要想把產(chǎn)品快速的，低成本的銷到農(nóng)民手里，目前最好的辦法是選擇我們的零售商。選擇零售商和選擇老婆是一樣的道理，我們的零售商是要和我

5、們合作很長(zhǎng)時(shí)間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長(zhǎng)的。那既然要長(zhǎng)期合作，那我們就要好好評(píng)估一下，什么樣的零售商是我們需要的。我認(rèn)為有一下幾點(diǎn)是必須要評(píng)估的。 零售商的合作意愿 （只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作） 零售商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 我們和零售商雖然是合作關(guān)系，但也是一個(gè)相互利用的關(guān)系。我們是利用零售商將我們的產(chǎn)品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農(nóng)民。那我們就要充分了解零售商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那樣我們要做的就是充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮零售商的優(yōu)點(diǎn)來為我們的銷售服務(wù)。例如：我們的產(chǎn)品需要推廣促銷才能迅速上量，那我們就要選擇有推廣能力的零售商去銷售我們的產(chǎn)品，那我們?cè)僮鲂┹o助的推廣促銷等

6、工作，我們的產(chǎn)品就能花最少的錢取得最大的銷量。零售商的運(yùn)營(yíng)情況 了解零售商的運(yùn)營(yíng)情況，分析零售商的發(fā)展?jié)摿Γu(píng)估零售商能不能和我們一起發(fā)展，零售商能不能每年都能完成我們分到他頭上的銷售任務(wù)。換句話說，我們每年的銷售任務(wù)的完成，這個(gè)經(jīng)銷商能給我們分擔(dān)多少，那樣才能更好的制定銷售計(jì)劃。 給客戶發(fā)貨 根據(jù)客戶需求給客戶安排發(fā)貨。在發(fā)貨前一定要和客戶確定好要貨品種、規(guī)格、數(shù)量，貨物的價(jià)格，付款方式等等。（千萬不要擅自做主給客戶發(fā)貨，那樣對(duì)我們的貨款回收有可能帶來麻煩） 回款 及時(shí)回收貨款，貨款的回收是公司利潤(rùn)和我們工資提成的基本保障。 有人可能會(huì)說，我全做現(xiàn)款，他剩點(diǎn)貨跟我沒有關(guān)系。我認(rèn)為這個(gè)思想是錯(cuò)誤的，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品銷到農(nóng)民手里，農(nóng)民不回來找我們時(shí)這個(gè)銷售過程才算結(jié)束。我們是收了款，但貨在零售商的倉(cāng)庫(kù)里銷不出去，那零售商還會(huì)再進(jìn)我們的貨嗎？讓零售商因?yàn)閹?kù)存大賠錢了，他還會(huì)再和我們合作嗎？沒有零售商和我們合作了，我們的產(chǎn)