以客戶為中心的電話銷售大流程

1、26/26以客戶為中心的電話銷售大流程【本講重點】客戶的決策心理過程分析 兩種不同的電話銷售模式從企業(yè)的角度來看電話的銷售流程 客戶管理的系統(tǒng)制訂 方案客戶的決策心理過程分析 圖 21 客戶的決策心理過程 以客戶為中心的電話銷售的流程是指以客戶的需求、決策等內(nèi)容為中心進行銷售。無論我們是通過電話去購買產(chǎn)品，還是面對面的購買產(chǎn)品，不管是一個特別簡單的產(chǎn)品，還是一個簡潔的產(chǎn)品，每個人在進行決策時，基本上都會經(jīng)受一個心理的決策過程，這個決策過程剛開頭時處于一種對現(xiàn)狀的滿意，過一段時間之后，會發(fā)覺一些與自己所期望的目標有差距的地方，即客戶會生疏到產(chǎn)品的某些不足之處，當這種不足之處發(fā)展到客戶難以承受的程

2、度時，客戶就會實行行動換個供應商。找到新的供應商之后就要進行評估，這時客戶的評估標準，就與以前不滿意的地方特別緊密地結(jié)合起來。客戶從評估結(jié)果中選擇其中一家公司，接下來進入談判階段，最終進入實施階段。 【自檢】 假如你來到一個生疏的城市廈門，當然第一件事情就是要去租房子，在租來的房子中居住了三個月左右時你發(fā)覺一個問題，就是洗手間的馬桶壞了，于是打電話給房東，過來修馬桶。 修了一次，兩次，三次，修了三次都沒有修好。后來又住了一段時間，到了冬天，當然廈門的冬天雖然并不是很冷，但是沖涼時還是要用熱水的，你發(fā)覺房子里的熱水器又壞了，熱水器壞掉以后就很麻煩了，你只能要換地方了。據(jù)此，請回答下面問題： （

3、1）換個房子租住，當你去看那個房子時，你首先應關(guān)注什么？ _ _ （ 2）其次呢？ _ _ 兩種不同的電話銷售模式 1.以關(guān)系為導向的銷售模式 以關(guān)系為導向的銷售流程，是在客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時介入，與客戶接觸并保持關(guān)系。所以，在以關(guān)系為導向的銷售流程中，假如客戶處于滿意階段，沒有關(guān)系，通過接觸客戶并跟他建立起一種關(guān)系，然后在建立關(guān)系過程中找到客戶的不足，發(fā)覺客戶的問題，引導客戶生疏問題，讓他意識到他的問題存在的嚴峻性，然后預備去妥當?shù)丶右越鉀Q，而你所要做的正是去引導他的需求。 而到了客戶覺得自己的需求必需立刻去解決時，這時銷售人員要做的工作就是去進一步地明確客戶現(xiàn)在的需求，這里面其實有兩種

4、狀況： 客戶的需求是自己明確起來的。 銷售人員逐步去引導客戶，讓客戶意識到他的需求的存在。 假如客戶的需求是由你自己一步一步的引導出來，是你使客戶產(chǎn)生了要去轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀的想法，而且打算要購買，這時即使面臨競爭，你的競爭優(yōu)勢也會特別特別的強。 2.以交易為導向的銷售模式 以交易為導向的銷售模式是在客戶已預備去選擇時，銷售人員開頭介入客戶，比如，銷售人員打電話過去，然后問客戶現(xiàn)在有沒有選購方案，假如有，就開頭跟客戶交談；假如沒有，就去另找其它的公司。 有些產(chǎn)品是適合交易式的，由于這些產(chǎn)品本身價值都比較低，購買產(chǎn)品僅需幾百元甚至幾十元。為了這很少的幾十元，跟客戶保持一個長期的接觸對企業(yè)來講確定是不適合的

5、，所以應盡可能地把企業(yè)的產(chǎn)品品牌樹立好，去主動地吸引那些目標客戶主動地打電話進來。 從企業(yè)的角度來看電話銷售流程 電話銷售系統(tǒng)的流程 站在企業(yè)的層面并結(jié)合客戶的決策過程來看整個電話銷售流程，從企業(yè)的角度來看，整個電話的銷售流程的系統(tǒng)該怎么去建設呢？圖 22是電話銷售系統(tǒng)的流程圖： 圖 22 電話銷售系統(tǒng)流程圖 電話的分類 電話銷售人員在每天所打的電話可分為兩種狀況：電話就是銷售人員自己主動打出去的；電話鈴響了，銷售人員接起來。 1.客戶主動地打電話進來 客戶為什么會主動地打電話進來呢？客戶有什么需求？為什么客戶有需求時他會打電話找你，而不會打電話找其他人？這就是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的作用，也包括廣告

6、市場方的支持，這是第一個流程：在市場方面供應足夠的支持，然后去制造或吸引那些現(xiàn)在有需求的客戶。 假如與客戶談成生意，接下來進入到訂單系統(tǒng)，這個訂單系統(tǒng)會將訂單傳遞到生產(chǎn)部門，然后生產(chǎn)部門執(zhí)行生產(chǎn)任務。作為電話銷售代表，當客戶資料進入到你的漏斗系統(tǒng)中，在鞏固客戶關(guān)系的同時，還要方案何時與這個客戶聯(lián)系和何時進行客戶的調(diào)查等等。 2.主動地打電話給客戶 假如你主動地去打電話給客戶，同樣也會面臨這樣一個流程：企業(yè)通過直郵來獲得反饋，獲得一些合格的銷售線索，然后這些銷售線索也要進入到漏斗管理系統(tǒng)，進入漏斗管理系統(tǒng)以后不行避開地要做方案，這個方案可能是周方案也可能是日方案。 有了日程安排以后，打電話給你的

7、客戶，此時你需要一個有效的開場白，通過幾十秒去吸引你的客戶，否則客戶很可能就會掛掉你的電話。開場白吸引了客戶的留意力以后，接下來要去了解客戶的需求，不要一開頭拿起電話就介紹產(chǎn)品，這樣簡潔被客戶掛掉你的電話，所以確定要先去探尋，去引導客戶的需求，當確立客戶需求以后再去短小精悍地介紹產(chǎn)品?？蛻艄芾淼南到y(tǒng) 1.漏斗管理系統(tǒng) 圖 23 漏斗管理系統(tǒng) 處在滿意階段、發(fā)覺問題、進一步去明確問題、實行行動、評估，最終進入到談判和最終的決策，簽訂某一個協(xié)議，這是客戶的決策心理的流程。 漏斗系統(tǒng)與這個流程特別相像，漏斗就是一個倒三角，在第一個層面上的客戶是全部接觸過的客戶，甚至沒接觸過的客戶；第二個層面就是有些

8、接觸不到的客戶；第三個層面的客戶是接觸過了，也生疏到現(xiàn)在存在著問題的客戶；然后最下面的客戶不只生疏到存在的問題，而且預備去妥當解決這個問題?？蛻粢言u估了幾家供應商，選中一家以后，客戶要與供應商在付款條件、價格等各個方面都達成全都的意見，此時進入到了最終達成生意的階段。 2.漏斗系統(tǒng)對電話銷售代表的作用 這個漏斗對做電話銷售的代表來講，特別重要的一個作用就是：它會主動地提示你，在這個漏斗中，每個層面上各有多少客戶。比如它提示你第三個層面的客戶還可以，但是第四個層面的客戶量太少，需要去補充第四個層面的客戶。所以這時，你就應當把時間放在第三個層面的客戶，促進他往第四個層面去流，這就是一個漏斗管理系統(tǒng)

9、的作用。 假如你有一個漏斗管理系統(tǒng)，每周、每個月，你都對這個漏斗進行管理，要做方案。比如在第二個階段，要做一個方案：我要用多長時間，讓這個客戶從第二個階段流到第三個階段去等等，要持續(xù)不斷的補充你的漏斗系統(tǒng)。 制定 方案 電話銷售人員確定要制訂自己的方案，要明確自己的目標，為什么這點特別重要呢？事實上電話銷售人員的業(yè)績不外乎來自于三個方面： 1.商業(yè)意識 電話銷售人員的商業(yè)意識特別重要，商業(yè)意識打算了電話銷售人員去篩選目標客戶時，他的精確率究竟有多高。 2.電話量 很多電話銷售代表的電話量不夠，為什么他的電話量不夠？這有很多的因素所打算，很多銷售代表每天的時間大都花在哪里了呢？他們每天進辦公室找

10、資料，查找今日要打電話給誰，卻從來沒做過方案，沒有明確自己的業(yè)績目標。 假如你制訂一個目標每天要打 200個電話，那么今日要預備好明天打的200個電話，把號碼全部列出來，第二天早上一上班，挺直就利用黃金時間，早上九點到十一點半，下午兩點到五點半這一段時間全力以赴地打電話。 【自檢】 作為一名電話銷售代表，你的電話量夠了嗎？統(tǒng)計最近一周你要撥打的電話數(shù)： 星期一 _ 星期二_ 星期三_ 星期四 _ 星期五_ 總 計_ 3.電話溝通的效果 電話溝通效果的好壞挺直關(guān)系到是否能成功的銷售產(chǎn)品，溝通的過程中不僅要談吐自然流利，還要留意說話的內(nèi)容挨次。平順自然的表達會給對方留下較好的印象，有利于成功地銷售

11、產(chǎn)品。 【本講小結(jié)】 這一講主要講解并描述了客戶的決策心理過程分析、兩種不同的電話銷售模式、從企業(yè)的角度來看電話的銷售流程、客戶管理的系統(tǒng)和制訂 方案。 文中討論了以客戶的決策為中心的電話銷售流程；列舉了兩種不同的電話銷售模式：以關(guān)系為導向和以交易為導向的銷售模式；分析了漏斗管理系統(tǒng)的作用以及如何借助這個漏斗管理系統(tǒng)來幫助人們?nèi)ジ玫毓芾碜约旱目蛻?；強調(diào)了作為電話銷售代表應留意制訂方案和目標。 與電話銷售人員相關(guān)的事宜【本講重點】 電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素電話銷售人員的成長之路電話銷售人員的六大助手電話銷售禮儀 電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素 電話銷售人員的關(guān)鍵的成功因素有六個。一名電話銷售

12、員的業(yè)績主要與四個方面有關(guān)：勤奮、商業(yè)意識、處理電話溝通和銷售的力量。而這里提到的六個關(guān)鍵的成功因素與下述這四個方面是緊密相連的。 1.商業(yè)意識 對一名電話銷售人員來講，商業(yè)意識是特別重要的。你確定要有一種敏銳的推斷力，能精確地推斷出什么樣的客戶才能成為目標客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務以外，還要把自己看成是一個企業(yè)家。 不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表確定要有創(chuàng)業(yè)意識，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來，你才不會覺得工作枯燥。當然你要進行創(chuàng)業(yè)，就確定要有商業(yè)意識，否則難度是很大的。商業(yè)意識是靠閱歷的積累，隨著時間的推移而逐步培育出來的。敏銳的商業(yè)意識就是一種嗅覺，它可

13、以感受到什么樣的客戶才最有可能成為目標客戶。 2.銷售和溝通力量 銷售和溝通力量打算了電話銷售的結(jié)果。假如你的銷售和溝通力量強，你就能有效地跟客戶建立和好的關(guān)系，否則的話，勢必很難順當?shù)嘏c客戶達成全都。銷售和溝通的力量通過公司內(nèi)部短期的密集的訓練就可以得到提升。 3.保持自己的熱忱和激情 你可能在某些時候很興奮，能打很多個電話洽談業(yè)務。但往往在另一些時候又可能心情低落，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能由于心情的影響而沒有達到預期的效果。假如你不能掌握自己的心情，保持長期、穩(wěn)定的熱忱，你的業(yè)績也就會隨著心情的波動而波動，很難有較大的突破。 可能公司的一些物質(zhì)嘉獎有助于你保持自己的熱忱和

14、激情，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵力量。你要意識到電話銷售不僅僅是一種銷售工作，他同時也是很好的建立人際關(guān)系的途徑，對你將來的發(fā)展是很有幫助的。從自身而不是以完成公司的銷售任務的角度來看待銷售工作，才能很好的長期保持自身的熱忱和激情。除此以外，適當?shù)男菹⒑头潘梢彩潜３滞⒐ぷ骶Φ暮梅椒ā?4.方案力量 對于自己的客戶確定要有一個明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個方面，自己要有一個明確的方案，將能做好客戶的管理和方案，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。 5.產(chǎn)品應用的專家 留意，你應成為產(chǎn)品應用的專家，而不僅僅是只能做到對產(chǎn)品特別的生疏。你不但要對自己的產(chǎn)品特別生疏，同時還要特別

15、清晰自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績。假如你清晰地了解了客戶購買你的產(chǎn)品用在何處和如何應用，你與他溝通時就更能引起他的愛好，也就更簡潔成功。 6.協(xié)調(diào)力量 簡潔的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對協(xié)調(diào)力量的要求可能還不太明顯。但規(guī)模較大的公司的工作流程就相對簡單了，每一項工作分為若干階段由若干人完成。此時對電話銷售代表的協(xié)調(diào)力量的要求就突出地體現(xiàn)出來了。協(xié)調(diào)力量主要體現(xiàn)在： 內(nèi)部協(xié)調(diào) 公司內(nèi)部可能會有嚴格的工作流程規(guī)定，為了準時地回答客戶提出的問題和相應客戶的要求，你需要跟公司內(nèi)部的各個部門的人員協(xié)作，這要求你要有很強的協(xié)調(diào)溝通力量，以保證工作的高效、精確。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的過程中

16、，能爭取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權(quán)，會提高你的工作效率。 與客戶的協(xié)調(diào) 客戶不會總是與你全都，而你也很難能充分客戶的一切要求。在銷售過程中，假如客戶對你表述的時間、價格、服務等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達成銷售目標。 圖 81 關(guān)鍵的成功因素 【自檢】 談談你是如何看待異議的？ _ _ 電話銷售人員的成長之路 所謂電話銷售人員的成長之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓。培訓的過程可以分為以下四個階段： 圖 82 電話銷售人員的成長之路 1.03個月 在剛開頭時，你可能從來都沒有接觸過電話銷售這樣的工作，所以在初次進入一家公司時，對你的

17、培訓可能是關(guān)于公司概況、產(chǎn)品介紹、行業(yè)現(xiàn)狀和電話銷售的一些基本學問及技巧。 2.39個月 接下來你就會進入到實際的電話銷售中了。假如你的訂單全部要靠電話來拿并且你是一個純粹的新手，往往在前幾個月沒有什么業(yè)績是很正常的。在經(jīng)過一段時間的實際操作以后，你就會逐步地建立自己的客戶關(guān)系。 接下來你就會面臨一個客戶服務問題，所以這時你可能就需要接受專業(yè)的客戶服務方面的培訓，以便提高自己的客戶服務方面的力量和技巧。 3.915個月隨著時間的推移，你的業(yè)務力量會越來越強，銷售業(yè)績也越來越多。這時你就會遇到催收賬款的問題，相應的你就可能要接受信用和賬款催收方面的培訓。對于一些較大的客戶，你還有可能會感到談判的

18、壓力，此時針對這些方面的培訓對你來講就像雪中送炭。在壓力的促進下，你的學習速度也會是很快的。 4.1524個月 當你接觸的客戶數(shù)量越來越多，并且有了一些規(guī)模較大的客戶時，客戶管理又會成為了你的新問題，對于客戶管理技能的培訓也被提上了日程。 在完全的銷售過程中你會不斷地接受培訓，包括行業(yè)發(fā)展、競爭對手等方面，也包括其它的一些需要你提高力量的培訓。力量的培訓會伴隨你的整個銷售和成長的過程，準時地為你供應很大的幫助。 電話銷售人員的六大助手錄音機 用錄音機把你跟客戶溝通溝通時你講的話準時地記錄下來，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如說你的聲音的感染力、銷售力量、促成力量和提問技巧等方面，

19、哪些是需要改進的，這對你自身的提高是很有幫助的。 頭戴式耳機 用頭戴式耳機與客戶進行電話溝通要比長時間手持話筒要輕松得多，而且它可以把你的雙手都解放出來，雙手可以做很多的工作，比如記錄、查找資料等等。 計時器 計時器的作用是幫你來明確時間概念，節(jié)省時間和金錢，提高工作效率。假如你打電話的目標是篩選潛在客戶，那么這種電話最好不要超過三分鐘。 鏡子 通過鏡子可以隨時地看到自己的表情，時刻提示自己要保持熱忱，留意面部表情和語言的協(xié)作，加強講話的效果。 同事和伴侶 前面提到了鏡子的作用，同事和伴侶的提示要比鏡子的作用還要明顯。 你應主動地要求你的同事或伴侶指出你的不足之處，供應好的建議給你，這樣更有利

20、于你的工作力量的提高。 電子相冊 你要有自己的電子相片。由于在電話銷售中彼此看不到對方，不利于雙方感情的拉近。把自己的電子相片傳給客戶，讓他對你有一個直觀的印象，溝通時就會顯得很親切，成功的概率也相對就會提高一些。 【自檢】 除了上面提到的六大助手，您認為還需要做那些預備？ （ 1）按客戶或公司的名稱整理客戶資料 是 否 （ 2）紙和筆 是 否（ 3）一杯咖啡 是 否 （ 4）約談方案 是 否 電話銷售禮儀 禮儀不是小問題，盡管這些只體現(xiàn)在詳情上。恰當?shù)亩Y儀會讓客戶覺得自己很受到敬重和重視，讓客戶在心理和精神上感到舒服自然，有利于你達成銷售目標。有關(guān)電話銷售時的禮儀有很多方面，下面列舉一些供大

21、家參考： 【本講小結(jié)】 這一講主要講解并描述了電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素、電話銷售人員的成長之路和六大助手和電話銷售禮儀。 文中講解并描述了六個關(guān)鍵的成功因素：商業(yè)意識、銷售和溝通力量、保持自己的熱忱和激情、方案力量、產(chǎn)品應用的專家、協(xié)調(diào)力量；協(xié)調(diào)力量主要體現(xiàn)在：內(nèi)部協(xié)調(diào)、與客戶的協(xié)調(diào)；培訓的階段可以分為： 0 3 個月、 3 9 個月、 9 15 個月、 15 24 個月；電話銷售人員的六大助手：錄音機、頭戴式耳機、計時器、鏡子、同事和伴侶和電子相冊。案例分析及綜合技巧運用（上）【本講重點】 案例列舉案例分析 案例分析一 1.案例 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。

22、客戶：這里是天海公司嗎？ 銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請問可以在什么地方幫助您？ 客戶：我想詢問一下你們的筆記本電腦。哦，請問怎么稱呼您呢？ 銷售：我姓王。我叫王慧。 客戶：哦，王小姐您好。 銷售：請問您是第一次打電話過來嗎？ 客戶：是的。 【自檢】 在這段雙方的對話中您發(fā)覺一些什么問題呢？電話銷售人員的表現(xiàn)如何？ 熱忱飽滿 一般主動性飽滿 一般自信念飽滿 一般聲音的感染力飽滿 一般客戶的反應飽滿 一般可信度飽滿 一般您覺得這位銷售代表在哪些方面還需要進一步改進呢？ _ _ _ 2.案例分析 案例中的銷售代表有很多優(yōu)點，比如很自信的報出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也

23、有以下幾個方面還需要留意： 自我介紹要有活力 在上文的案例中，假如電話銷售代表略微再有點兒活力，更熱忱一點兒，這時對客戶的影響就會更大，會給客戶留下較好的印象。 真實的表現(xiàn) 要留意，你很快樂的心情是否真的表現(xiàn)出來了，是否讓客戶完全感受到了，這一點可能要打一個問號。由于案例中的銷售人員還需要進一步地把自己的生命感染力充分表達出來，進一步把自己很快樂的程度表現(xiàn)出來。 提問問題要堅決 從另外一個角度來說，接聽電話時必需有一個特別好的問候語：“您好，天海公司，我是王慧”這一點做的比較好。但是在“請問可以在什么地方幫助您”這點還表現(xiàn)得有一點兒遲疑，不是一下切入進去的。 發(fā)自內(nèi)心的想幫助對方 當然這些缺點

24、跟業(yè)務上的不嫻熟有確定的關(guān)系，除此以外還與你是不是真的發(fā)自內(nèi)心的想幫助對方有關(guān)。確定是發(fā)自內(nèi)心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國內(nèi)很多企業(yè)的銷售人員都沒有這樣去問的，即使有些企業(yè)的銷售人員也在問，但充其量也只不過是一種公事公辦，問話的語氣沒有任何熱忱。在聲音上的活力再多一些。 雙方的性格不同 上文提到的兩個人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更寵愛安靜，這一點通過她的聲音可以表現(xiàn)出來，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，由于她笑起來特別的絢爛。而客戶是以孔雀行為為主導的，他特別寵愛笑。 案例分析二 案 例 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧

25、。 客戶：這里是天海公司嗎？ 銷售：是的，您好，我是王慧，請問有什么可以幫助您的嗎？ 客戶：我想詢問一下你們的筆記本電腦。哦，請問您貴姓？ 銷售：哦，我姓王。您是第一次打過電話來嗎？ 客戶：對，是第一次。 銷售：哦，我知道了，您是想詢問一下筆記本電腦的問題，那我是否可以請問您幾個問題呢？ 客戶：好的，您問吧。 銷售：您是始終都在用法筆記本電腦嗎？ 客戶：沒有，從來沒用過，所以才來買。 銷售：哦，那您是已經(jīng)看中了哪一款呢，還是期望由我來推舉一款給您呢？ 客戶：我記得你們公司似乎有一款超薄的機子，我比較感愛好。 銷售：哦，超薄的機子，那您還記得型號嗎？ 客戶：嗯，似乎是 8188吧。 銷售：哦，

26、8188呀，您真有眼完，那款機子的質(zhì)量的確很好，現(xiàn)在我想問您，您是從事什么工作的呢？ 客戶：我是一個業(yè)余作家。 銷售：哦，那作為一個作家，您看中了這款機子的哪一些性能呢？ 客戶：嗯，我覺得它的顯示屏比較合適，其次我覺得它的體積比較小，便于我攜帶吧。 銷售：哦，是這樣的。另外我再說一點，您作為一個作家不僅顯示屏很重要，它有另外一個很好的功能就是它的牢固性很強，我想您的一些稿子存在電腦里面，假如電腦發(fā)生了撞擊，或者是其它什么事故，稿子丟失了，那可就不好辦了。 客戶：哦，是這樣的，感謝你的提示，這個我倒還沒留意。 銷售：那我想問問您，您為什么要買一款筆記本電腦呢？ 客戶：由于我以前用的是臺式的，現(xiàn)在

27、，有時要出去走走，我覺得帶個筆記本電腦比較便利，其次我有好多伴侶他們都有筆記本電腦，所以我覺得我也有必要買一個。 銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感的，這點我很明白，平常需要出去走走，激發(fā)一下靈感是不是。 客戶：哦，那倒是。 銷售：那我還想問問您，您除了寫作方面的功用還有其它的作用嗎？ 客戶：我也就是寫作用用吧，別的倒是用不上。 銷售：哦，那我還會給您一個建議，就是我想您平常在外地時也會需要一些消遣和休閑，另外再給您配置一個完驅(qū)您看怎么樣？ 客戶：哦，呀，哎，對，其實我也覺得應當有這個需求，由于我除了寫作以外，有時寵愛聽點音樂，看看影碟。這個價錢貴嗎？ 銷售：嗯，我給您算一下啊。您的這個配置加

28、一塊應當是 19，186元。 客戶：哦，這么貴啊。 銷售：哦，您覺得它貴我也很能理解，那么我想請問您一下，您所說的貴是和您預期的相比呢，還是您已經(jīng)詢問過其它的公司了，覺得我們的產(chǎn)品貴呢？ 客戶：哦，是這樣的，給您打電話之前呢我已經(jīng)給其它幾個公司打過電話了，價錢都要比你們公司的廉價一點兒。 銷售：哦，王作家，我跟您這樣說，價格它是價值的體現(xiàn)是吧，我們這款機子雖然是貴了一些，但是從幾個方面來看呢，它是最適合您不過了。 首先它特別的便捷，由于它的體積很小，只有 16公斤，您把它放任何一個袋子里都能很便利攜帶；其次，它有一個很適合您的顯示屏，這樣您長時間工作眼睛也不會覺得疲乏；最終，它牢固性特別好，就

29、算發(fā)生一些一般的撞擊也不會消失什么故障。所以，您實在經(jīng)濟上有問題的話，我還有兩個更好的建議給您。 客戶：您說。 銷售：第一個就是您可以把它的配置降下來，這樣價格自然而然也就廉價了。另外一個是它過一段時間就會降價，我建議您在它降價時再來買，您看怎么樣呢？ 客戶：我經(jīng)濟上倒沒什么問題，就是覺得有點兒貴，而且您的這兩個建議呢，我覺得對我而言也不太合適，由于首先配置要是降下來的話，這個機子的性能也就跟不上去了，其次我覺得我現(xiàn)在是焦急買，由于下個月我要參與一個全國性的學術(shù)研討會，到時候有我的發(fā)言，我需要用這個機子。 銷售：哦，王作家，您要發(fā)言呀，我跟您談話就覺得您有些別出心裁。 客戶：是嗎？ 銷售：果真

30、您不僅參與全國的作家協(xié)會，而且還要在上面公開發(fā)言，所以假如您能擁有我們這一款機子，到時候它別出心裁的外形會給您帶來別出心裁的風格，您的發(fā)言會像我們這款機子一樣的別出心裁，博得大家的歡迎和艷羨。 客戶：哦，那價格能不能再廉價點兒呢？ 銷售：哦，王作家，我雖然很理解您的心情，但是這已經(jīng)是最低價格了，我實在沒有方法了，您是一個大作家確定不會在乎這么一點兒錢吧。 客戶：實在沒有方法再廉價點兒了嗎？ 銷售：很愧疚，真的沒有方法了，除了我給您提的那兩個建議以外。 客戶：哦，那我現(xiàn)在要下訂單的話，您什么時候能給送過來呢？ 銷售：哦，我們的服務很準時，假如您現(xiàn)在下訂單，三天后您就可以擁有我們這款機子了。 客戶

31、：哦，是這樣啊。那保修怎么樣？ 銷售：這點請您放心，我們的售后服務是完全沒有問題的，客戶基本沒有這方面的投訴，請您大可放心。 客戶：哎，那行，要不咱就這樣吧。 銷售：王作家，太感謝您對我的工作的支持了，送上這款機子的同時我會送給您一張我最寵愛的，期望您在工作和休閑時能聽一下它，再見。 案例分析 1.對了解客戶需求過程的分析 在了解客戶需求的過程中需要留意的問題 銷售代表進入了解客戶的需求這個流程，在這個階段存在以下幾個問題： 專業(yè)力量不夠 電話銷售代表的專業(yè)力量不夠，所以會消失一些言語上的不順暢，明顯消失遲疑的地方，說明她的業(yè)務力量不是很嫻熟。 贊美時的看法不是很中肯 銷售人員說“你很有眼完”

32、這段話時，她贊美的看法不是很中肯，應當讓客戶感覺到你贊美他的確真是發(fā)自內(nèi)心的。 缺少專業(yè)的介紹 銷售人員與客戶溝通的過程中，在專業(yè)的介紹方面很欠缺，這樣不能給客戶滿意和信任的感覺。 缺少停頓 要留意運用停頓，王慧與客戶溝通的過程是平鋪直敘的，由于她把與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容背的很熟，所以她一股腦的倒給客戶，很少留意停頓。 缺少專業(yè)詞語 銷售代表在提問時用到：我想問問你。這不是專業(yè)的用詞，假如換種說法：我想請教一下您，我想詢問一下您。這樣客戶接受你的可能性就會很大，也更簡潔建立融洽的關(guān)系。 比較好的表現(xiàn) 在了解客戶需求的過程中，銷售代表在探尋需求時問到一些比較好的問題，主要有如下幾個： 您以前是否始終在

33、用法筆記本電腦“您以前是否始終在用法筆記本電腦？”這個問題特別重要，假如這個客戶以前始終在用法筆記本電腦，那么他對筆記本電腦應當是特別生疏的，所以很有可能他對電腦的選購比較明確，他可能知道要買什么樣的產(chǎn)品。這時候，挺直進入到交易式的行為，“好，您就是想買這個型號，沒有問題，我就是要推舉這個型號給您?！?而經(jīng)過提問以后，發(fā)覺這個客戶以前從來沒有用過筆記本電腦，而且他反應出：最終買哪一種產(chǎn)品對他來講不是很準確，所以這時需要進一步的去了解客戶的需求。 您在從事哪方面的工作 “您在從事哪方面的工作？”這是通過客戶的工作性質(zhì)供應一些最適合客戶的產(chǎn)品，只是銷售代表開頭就問：“您是從事什么工作的？”這樣問顯

34、得有點兒太唐突了，所以問這個問題之前最好有一個前奏。 例如，“是這樣的，您剛才提到對 8188感愛好，同時您也想看看其它的產(chǎn)品，您是否需要我跟您一塊討論，找到一個最適合您的機子，我將從專業(yè)的角度來推舉一個最適合您的，您看這樣可以嗎？”這時就很自然的過度到提問對方工作的問題。 產(chǎn)品的兼顧性對您來講也是特別重要的 通過這個問題引導客戶看將來的需求，這些需求是客戶從來沒有意識到的。銷售代表引導客戶：“產(chǎn)品的兼顧性對您來講也是特別重要的?！边@時銷售代表傳達了一個信息：我的產(chǎn)品獨有的特點就在兼顧性方面，這一點跟全部的競爭產(chǎn)品都不太一樣。我的產(chǎn)品能充分重量要求，又能夠充分顯示屏的尺寸，同時還充分兼顧性的要

35、求。所以這時客戶自然而然會到這里面來買。 2.對引導客戶下訂單過程的分析 交談中的亮點 隨著雙方深化的溝通，現(xiàn)在客戶最終給銷售代表下了訂單，在這個過程中的亮點主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 交叉銷售 “我想您平常在外地時也會需要一些消遣和休閑，給您配置一個您看怎么樣？”這個交叉銷售做的很適時，適時的給客戶推舉了這個產(chǎn)品。 洞察客戶的心理 銷售代表聽到客戶所說的“我伴侶都買了，所以我需要買。”她看出了客戶是一個比較有虛榮心的人，所以她用價格來刺激客戶說：“假如您覺得貴的話，我給您兩個建議?！边@樣一個比較有虛榮心的人必定會這樣表達：經(jīng)濟方面對我沒有問題。 體現(xiàn)出同理心 在與客戶溝通的過程中，銷售代表體現(xiàn)

36、出了她的同理心，在交談中多次用到我理解您說的這句話，有利于和客戶建立融洽的關(guān)系。 交談中存在的問題 在與客戶交談的過程中，存在如下幾方面的問題： 術(shù)語的運用不合適 “價錢這方面我實在沒有方法了”這樣的表述會讓客戶覺得沒有一點兒退讓的余地，所以這句話用的不是很合適。其次，當客戶問到售后服務時，銷售人員的表達是：“我們的售后服務完全沒有問題。”這種回答有點兒過于夸張，也不是很合適。 沒有具體回答客戶所關(guān)懷的問題 筆記本電腦屬于一種高科技的產(chǎn)品，所以客戶比較在意它的質(zhì)量，在意售后的一些服務。在這方面客戶需要一個特別具體的介紹，比如保修期是幾年，這四周有沒有保修店。對這些售后服務的具體詳情，銷售人員都

37、沒有供應。 沒有挖掘潛在的問題 在交談的過程中，銷售人員沒有理解客戶的真實心愿，只是按自己的理解來回答客戶的問題，同時對潛在的問題也沒有挖掘，所以沒能賜予客戶有效的回答。 沒有表達對客戶的感謝 在銷售代表與客戶通話結(jié)束時，確定要對客戶表達自己的感謝，這是電話銷售的最至少的禮儀，是必不行少的。 沒有適當?shù)耐ｎD 銷售代表在大段的講話過程中基本上沒有停頓，應當在適當之處稍做停頓，以便獵取客戶的確認和認可，這樣才能有利于跟客戶更好的溝通。 沒有主動跟進 銷售代表應主動地提出下訂單，而不是要等客戶自己問要不要下訂單，這位銷售人員沒做到主動地下訂單，而是等到客戶自己提出下訂單之后她才表明要下訂單，她應當主

38、動的跟進，適時的提出：您要不要先下訂單呢？ 上文針對案例二分析了完整的電話銷售流程，同時指出了案例中的銷售人員哪些方面做的比較好，哪些方面還需要改進。 【本講小結(jié)】這一講主要針對案例一和案例二進行了具體分析。案例一中銷售代表應留意：自我介紹要有活力、真實的表現(xiàn)、提問問題要堅決、發(fā)自內(nèi)心的想幫助對方、雙方的性格不同；案例二中需要留意的問題：專業(yè)力量不夠、贊美的時候看法不是很中肯、缺少專業(yè)的介紹、缺少停頓、專業(yè)詞語；交談中的亮點：交叉銷售、洞察客戶的心理、體現(xiàn)出同理心；與客戶交談的過程中存在的問題：術(shù)語的運用不合適、沒有具體回答客戶關(guān)懷的問題、沒有挖掘潛在的問題、沒有表達對客戶的感謝、沒有適當?shù)耐?/p>

39、頓、沒有主動跟進。 案例分析及綜合技巧運用（下）【本講重點】 案例分析一案例分析二 案例分析一 1.案例 銷售：喂，您好。喂，王經(jīng)理嗎，您好，我是天海培訓公司的。聽說您在電話銷售這一方面很有探究，尤其是您本人在這方面寫過很多論文。 我這回主要是想打電話問問您，您對您的電話銷售、銷售隊伍有哪些看法呢？ 客戶：哦，這個啊，改天吧，我這會兒太忙了。 銷售：哦，好的，再見。 2.案例分析 案例一是模擬呼出電話給自己的客戶的過程，這個場景的背景是：有一名電話銷售代表是從事電話銷售技巧培訓課程的銷售代表，他要打電話給這個客戶，期望跟這個客戶建立起某種關(guān)系，然后找機會跟客戶討論自己的培訓課程。 電話銷售代表

40、打電話找到了客戶，但是很不幸，客戶借口由于太忙而掛掉了他的電話，銷售代表的錯誤在于太急于說出自己的目的，而沒有具體的探尋客戶的潛在需求。同時，他對于自己的公司也沒有做適當?shù)慕榻B，使客戶很難對他能抱什么充分的信任。 案例分析二 案 例 銷售：喂，王經(jīng)理您好。我是天海培訓公司的王慧，我們公司是致力于電話銷售培訓的探究，前一段時間我和您的一位伴侶劉經(jīng)理做過一次談話，他給我介紹說您在電話培訓這方面很有閱歷，而且貴公司也是中國這方面的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在他介紹我來跟您討論一下，有關(guān)電話銷售培訓的一些問題，我想請教您幾個問題。 客戶：哦，您說吧。 銷售：首先是您對電話銷售這個行業(yè)有什么樣的看法。 客戶：哦，這個啊

41、，我覺得無論從我個人對這個行業(yè)的預期，還是西方那些發(fā)達國家的實際的操作，我覺得電話銷售都是一個很有發(fā)展前景的銷售渠道。 銷售：哦，您認為它特別有發(fā)展前景。 客戶：嗯，我覺得很有發(fā)展前景。 銷售：是的，我們公司也是這樣認為的。那您能不能談一談，您在培訓您的電話銷售隊伍時有過哪些閱歷，成功的或是不成功的，您簡潔的給我介紹一下好嗎？ 客戶：我先從我們公司面臨的一些問題跟你說一下吧，可能這也是行業(yè)里邊普遍存在的，我覺得員工普遍的素養(yǎng)太低，這個素養(yǎng)主要包括專業(yè)素養(yǎng)，還有就是心理承受力量，就是心理素養(yǎng)這兩個方面吧。專業(yè)素養(yǎng)方面，比如說溝通力量有點欠缺，比如說我們公司是做銷售電腦的員工對于專業(yè)方面的學問比較

42、差一點兒。還有心理素養(yǎng)，可能現(xiàn)在的年輕人都是獨生子女，心理承受力量比較差，而且像咱們這個電話銷售行業(yè)，被拒訪的機率比較大，所以他們有一種挫折感。針對這兩個問題，我們在培訓時主要是加強他們的專業(yè)學問，比如對某個型號的筆記本電腦或臺式電腦，讓我們的工程師針對電腦的功能和用途給他們做一個比較具體的介紹。 溝通方面我們會請一些相關(guān)的專家過來，給他們做一個培訓，還有心理方面就是激勵，這個包括工資、待遇這方面的激勵，同時也包括一些軟激勵，比如讓你感覺到你有一種成就感啊，簡潔來講就這樣吧。 銷售：啊，那看來您的成功是很有緣由的，我聽您說了這么多方面的培訓的閱歷，也覺得特別的對，那我想再請問您一下，您在做培訓的過程中有沒有遇到比較大的坎坷，就是說比較難培訓的一些方面，您能簡潔談一下嗎？ 客戶：比較難培訓的，這個總體而言就是我覺得管理的效率太低，比如我們公司吧有 20名員工，每天的呼叫數(shù)量太少，而且成功率比較低。 其次我覺得還