致力于擴大市場份額的政企客戶一體化支撐平臺

1、2021年11月 助維穩(wěn)，促挖異致力于擴大市場份額的政企客戶一體化支撐平臺 1 難定位：在日益飽和與競爭劇烈的市場形勢下，我們?nèi)狈蚀_掌握所占市場份額的手段，市場目標用戶群不清晰，決策缺乏科學直觀依據(jù) 難實施：客戶經(jīng)理各自為戰(zhàn)，目標用戶信息零散，政企客戶市場維穩(wěn)、拓展、挖異無有效支撐工具，潛在客戶管理力度不強 難評估：不能準確評估營銷資源終端、存送等投放與產(chǎn)出的實際效益，不能有效評估客戶經(jīng)理挖異工作成果公司尹顯智副總經(jīng)理在2021年市場研討會上指出： 在集客市場，要關(guān)注我們在集團的占有率情況，關(guān)注新增集團成員移動、異網(wǎng)的拓展和挖掘。情報：目標與決策2行動：方法與手段3效益：評估與考核一、工程背

2、景 過去，針對政企客戶市場份額把控、拓展維穩(wěn)、挖異等工作，在戰(zhàn)略情報、市場行動、效益評估方面，存在缺乏精準分析數(shù)據(jù)、缺乏有效輔助手段、缺乏量化評估方法等各種困難。市場份額精準把控，拓展維穩(wěn)目標明確 通過構(gòu)建“市場份額占有率模型，輸出本網(wǎng)真實、本網(wǎng)潛在、異網(wǎng)潛在等目標客戶，使市場份額有了科學計算方法，維穩(wěn)與拓展有了明確目標，各種針對性措施，有了科學決策依據(jù)1六大利器綜合運用、拓展維穩(wěn)雙管齊下 通過構(gòu)建“政企市場目標客戶管理系統(tǒng)，針對不同特點和特性的目標客戶，提供了保有監(jiān)控、剔除虛假、成員回歸、靶向定位、挖異助手、關(guān)鍵時刻提醒等“六大目標用戶管理工具，助力客戶經(jīng)理更好地進行維穩(wěn)拓展工作2精準定位精

3、確營銷工作效果能夠量化、本錢效益可以評估 通過構(gòu)建“通話圈重合度評估模型, 準確評估挖異前后營銷資源終端、存送等投放與產(chǎn)出的實際效益，客觀量化客戶經(jīng)理工作成效3精細管理 現(xiàn)在，通過構(gòu)建“政企客戶一體化支撐平臺，針對政企客戶市場的維穩(wěn)、拓展和挖異等工作提供了體系化全環(huán)節(jié)的支撐，助力市場一線做到“知己知彼、有備而戰(zhàn)。該工程在全國率先開展，在集團公司2021年“政企公司業(yè)務交流會上，得到了集團公司高度肯定，該平臺提供了如下三方面能力：二、工程主要內(nèi)容1、擴大了政企客戶市場規(guī)模和份額 全省集團成員總規(guī)模較去年增長31%，總計費時長增幅26.96%,市場份額由82.09%提升到82.47%2、提高了運用

4、效益 成都和瀘州試點以來，挖掘異網(wǎng)客戶12760個；3、實現(xiàn)創(chuàng)新及推廣 該工程在全國率先開展，在集團公司2021年“政企公司業(yè)務交流會上，集團公司對四川公司的該項工作給予了高度的肯定三、創(chuàng)新點(1) -精準把控市場份額，工作有目標，決策更科學過去現(xiàn)在通過構(gòu)建 “政企客戶市場份額占有率模型，輸出不同種類用戶明細，使工作有目標，決策有依據(jù)對政企客戶的市場份額占有情況，不能精準把控，目標不清晰，決策憑感覺成員屬性產(chǎn)品訂購消費行為政企客戶市場份額占有率模型1、真實成員目標客戶群3、輸出精準：通過趨勢分析模型，計算異網(wǎng)用戶的識別幾率，查找高真實度異網(wǎng)成員，消除干擾，輸出精準數(shù)據(jù)；通話行為分析業(yè)務數(shù)據(jù)分析

5、模型維度確認樣本數(shù)據(jù)訓練閥值確定偏離數(shù)據(jù)校驗2、虛假成員 3、本網(wǎng)潛在成員4、異網(wǎng)潛在成員 .1、維度精準：通過對集團成員話務行為和集團業(yè)務數(shù)據(jù)進行迭代分析和回歸驗證，研究政企客戶通信規(guī)律，得出模型影響維度2、閥值精準：通過Clementine工具對樣本集團進行訓練和學習，反復測試比對，確定模型閥值精準模型三、創(chuàng)新點(2)-提供有效目標用戶管理工具，拓展維穩(wěn)雙管齊下過去現(xiàn)在通過構(gòu)建“政企市場目標客戶管理系統(tǒng)，針對不同特點和特征的目標客戶提供不同解決流程和維穩(wěn)拓展工具，使維穩(wěn)有方法，拓展有手段客戶經(jīng)理各自為戰(zhàn)，目標用戶信息零散，政企客戶市場維穩(wěn)、拓展、挖異無有效工具，潛在客戶管理力度不強低占集團

6、管理潛在客戶信息展示潛在客戶趨勢統(tǒng)計正向挖掘分析反向挖掘分析合約到期統(tǒng)計異網(wǎng)批量用戶終端到期提醒政企市場目標客戶管理系統(tǒng)本網(wǎng)真實成員本網(wǎng)虛假成員本網(wǎng)潛在成員異網(wǎng)潛在成員精確營銷 拓展維穩(wěn)雙管齊下維穩(wěn)拓展挖異關(guān)鍵時刻提醒：“關(guān)鍵商機 實時提醒6挖異助手：記錄共享，異網(wǎng)情況盡在掌握，有備而戰(zhàn)5成員回歸：自動標記，主動PUSH，納入V網(wǎng)3剔除虛假：排查清理，提高工作有效性2保有監(jiān)控：軟硬捆綁，增強用戶粘度1靶向定位：準確識別，有的放矢，優(yōu)先挖掘，重點保有4本網(wǎng)用戶異網(wǎng)用戶查找過程策反過程本網(wǎng)用戶異網(wǎng)用戶保有通話保有對象反向： 彼 此正向： 此 彼特點：與多個本網(wǎng)用戶聯(lián)系的異網(wǎng)客戶定位：價值高、難度低

7、 優(yōu)先挖掘?qū)ο螽惥W(wǎng)挖掘維穩(wěn)保有特點：與多個異網(wǎng)用戶聯(lián)系的本網(wǎng)客戶定位：價值高、風險大 重點保有對象三、創(chuàng)新點(3)-建立后評估模型，效果能量化、效益可評估通話圈重合度評估模型過去現(xiàn)在通過構(gòu)建“通話圈重合度評估模型 ，準確評估挖異前后營銷資源終端、存送等投放與產(chǎn)出的實際效益，客觀評估客戶經(jīng)理挖異工作成果不能準確評估營銷資源終端、存送等投放與產(chǎn)出的實際效益，不能有效評估客戶經(jīng)理挖異工作成果轉(zhuǎn)網(wǎng)前189轉(zhuǎn)網(wǎng)后139用戶A用戶A用戶B用戶B用戶C用戶C用戶D用戶D用戶E用戶X重合度80%通話圈重合度分析某異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)前后通話圈重合度評估2、通過話務分析，該客戶139號碼聯(lián)系的對端號碼和通話時長與之前1

8、89號碼，有80%的重合3、判定：挖異成功1、異網(wǎng)挖掘后一個客戶189號碼換成了139號碼1、根據(jù)賬單計算挖異收入：挖異后139號碼月均賬單消費為120元；1效果量化2、根據(jù)捆綁活動計算挖異本錢：挖異后139號碼參與存費送終端活動，終端本錢為1000元；3、 比較挖異收入和挖異本錢，計算挖異的效益產(chǎn)出比，該號碼9個月后收回本錢2效益評估四、成果經(jīng)濟效益及社會效益經(jīng)濟效益社會效益 瀘州試點以來，虛假挖異用戶累計減少8500人，節(jié)約虛假挖異消耗的營銷本錢約12%1市場擴大 全省集團成員規(guī)模較去年增長31%，語音主叫總計費時長增幅26.96%；成都和瀘州試點以來，成功挖異12760戶，確定的4663

9、9人保有用戶中，新增存送用戶5435人；2收入增長 全省政企客戶語音收入月均增幅約300萬元，短號短彩信收入平均環(huán)比增長1.2%，與信息化產(chǎn)品捆綁營銷帶來信息化收入平均增長約380萬元3本錢結(jié)余 本工程的實施，也是“為民效勞、創(chuàng)先爭優(yōu)活動的積極實踐，通過對目標客戶進行精確定位，對挖異最正確時間進行分析，防止了對客戶的無效推薦，保障客戶少受無效打攪。12內(nèi)順外和 通過對挖異效果進行評估，客觀公正的對客戶經(jīng)理的工作進行了量化，創(chuàng)造了一個透明、公平的工作環(huán)境，提高了客戶經(jīng)理的工作效率。五、成果應用、可推廣性 應用價值 推廣價值占有率模型清晰區(qū)分目標客戶，精確把握資源投入方向六大目標用戶管理工具，有效

10、提升政企客戶市場拓展維穩(wěn)投入產(chǎn)出比可量化評估，效益分析顯性化一線可操作性更強，有效提高客戶經(jīng)理工作效率 該工程通過“定位模型精準、實際應用強化和效果評估全面三項能力的提升，可大幅提高政企客戶市場份額營銷效能，效果顯著。投資少，產(chǎn)出高。本工程總共投入不到10萬元人民幣。實施周期短。本工程從6月啟動，歷時2個多月，在9月底完成。技術(shù)成熟，在現(xiàn)有各類模型根底上疊加，無需大量改造。 該工程投入資金較少，各省系統(tǒng)改造難度較小、改造周期短、見效快，易于在全國范圍內(nèi)推廣 該工程在全國率先開展，在集團公司2021年“政企公司業(yè)務交流會上，集團公司對四川公司的該項工作給予了高度的肯定六、曾獲獎勵情況及專利申報情況1一種系統(tǒng)趨勢分析時對原始數(shù)據(jù)采樣可信度分析的方法(專利號：SC1006002)主要應用于本工程的偏離數(shù)據(jù)校驗。2客戶效勞與接觸的統(tǒng)一反響平臺(專利號：SC0908006)主要應用于本工程的挖異