99撬動(dòng)績(jī)效的杠桿課件

1、醫(yī)院藥品銷售 實(shí)戰(zhàn)指南與工具集萃：撬動(dòng)績(jī)效的杠桿9/27/20221醫(yī)院藥品銷售 實(shí)戰(zhàn)指南與工具集萃：撬動(dòng)績(jī)效的杠桿9/26/21課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌握績(jī)效評(píng)價(jià)的核心思路和方法 3. 掌握績(jī)效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法 4 系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績(jī)效管理的核心思路9/27/202221課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌 何為經(jīng)理經(jīng)理（對(duì)事）經(jīng)營(yíng)管理（對(duì)人）事：績(jī)效管理 業(yè)務(wù)診斷 資源配置人：選：目標(biāo)選材 育：績(jī)效教練 用：領(lǐng)導(dǎo)力系列 聚：團(tuán)隊(duì)建設(shè)9/27/20223 何為經(jīng)理經(jīng)理（對(duì)事）經(jīng)營(yíng)管理（對(duì)人）事：績(jī)效管理人：選：什么是地區(qū)經(jīng)理的最重

2、要的工作？團(tuán)隊(duì)建設(shè)幫助代表完成任務(wù)的能力人員管理領(lǐng)導(dǎo)力9/27/20224什么是地區(qū)經(jīng)理的最重要的工作？團(tuán)隊(duì)建設(shè)幫助代表完成任務(wù)的能力什么是“真正的”輔導(dǎo)？績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效分析績(jī)效輔導(dǎo)績(jī)效分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)術(shù)分析二力模型戰(zhàn)略輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)績(jī)效輔導(dǎo)（洗腦、動(dòng)心）9/27/20225什么是“真正的”輔導(dǎo)？績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效分析績(jī)效輔導(dǎo)績(jī)效分析戰(zhàn)略分工具錦囊九宮格法，代表QTQ KPIABCD快速定位法和氣泡圖法業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的“三綱四標(biāo)”驅(qū)動(dòng)銷售的四駕馬車和二力模型績(jī)效分析流程圖微觀市場(chǎng)法工具錦囊9/27/20226工具錦囊九宮格法，ABCD快速定位法和氣泡圖法業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的“三1課程目標(biāo) 清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展

3、趨勢(shì) 2. 掌握績(jī)效評(píng)價(jià)的核心思路和方法 3. 掌握績(jī)效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法 4 系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績(jī)效管理的核心思路9/27/202271課程目標(biāo) 清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 什么是“真正的”輔導(dǎo)？績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)術(shù)分析戰(zhàn)略輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)績(jī)效輔導(dǎo)核心技能實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)因材施教9/27/20228什么是“真正的”輔導(dǎo)？績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)術(shù)分析戰(zhàn)略輔workshop：代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的1，客觀內(nèi)容2，比較基準(zhǔn)9/27/20229workshop：代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的1，客觀內(nèi)容9/26/202業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)內(nèi)容三綱1、銷售完成和增長(zhǎng)：分產(chǎn)品、分醫(yī)院、分科室銷售完成和增長(zhǎng) 重點(diǎn)醫(yī)

4、院、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率趨勢(shì)2、醫(yī)院進(jìn)藥、科室開發(fā)3、資源投入 銷售費(fèi)用比 市場(chǎng)推廣活動(dòng)9/27/202210業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)內(nèi)容三綱1、銷售完成和增長(zhǎng)：分產(chǎn)品、分醫(yī)院、分科評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)A：與公司（大區(qū)）地區(qū)其他代表比B：與業(yè)績(jī)標(biāo)桿相比C：與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比D：與既往銷售相比9/27/202211評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)A：與公司（大區(qū)）地區(qū)其他代表比9/26/20221有比較才有公平 從“氣泡圖法”到”ABCD”的團(tuán)隊(duì)銷售定位法9/27/202212有比較才有公平 從“氣泡圖法”到”ABCD”的9/26/202006年Q4目標(biāo)醫(yī)院銷售結(jié)果完成率（%）增長(zhǎng)率區(qū)域增長(zhǎng)率全國(guó)增長(zhǎng)率區(qū)域完成率全國(guó)完成率一二三四9/27/

5、2022132006年Q4目標(biāo)醫(yī)院銷售結(jié)果完成率（%）增長(zhǎng)率區(qū)域增長(zhǎng)率全快速定位代表的ABCD價(jià)法-1絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值大于平均值銷售金額大于平均值A(chǔ)BCD絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值小于平均值平均銷售金額銷售金額小于平均值銷售金額大于平均值銷售金額小于平均值Two primary indicators9/27/202214快速定位代表的ABCD價(jià)法-1絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值銷快速定位代表的ABCD評(píng)價(jià)法-2BADC絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值平均值高于低于低于平均值高于 平均銷售金額 根據(jù)是否完成指標(biāo)，進(jìn)一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-無主觀因素老c+:加任務(wù)老d-:淘汰去年同期相

6、比上季度9/27/202215快速定位代表的ABCD評(píng)價(jià)法-2絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值平均值高于低于思考： ABCD與氣泡本質(zhì)區(qū)別 1、ABCD客觀，氣泡有主觀;2、ABCD與榮譽(yù)相關(guān),氣泡與獎(jiǎng)金相關(guān);3、ABCD橫縱坐標(biāo)比較基準(zhǔn) 與去年同期比/上季度;9/27/202216思考： ABCD與氣泡本質(zhì)區(qū)別 1、ABCD客觀，氣泡有主觀績(jī)效評(píng)估的綜合指標(biāo)二維評(píng)估法/加權(quán)評(píng)估法9/27/202217績(jī)效評(píng)估的綜合指標(biāo)二維評(píng)估法/加權(quán)評(píng)估法9/26/20221行為/目標(biāo)：二維評(píng)估法 目 標(biāo)超出期望完全符合期望部分符合期望Superior Results,Unsatisfactory Behaivors員工在達(dá)

7、成目標(biāo)之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，但其表現(xiàn)不符合公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為3.1Good Results,Unsatisfactory Behaivors員工完全達(dá)成各項(xiàng)工作目標(biāo)，然其行為并沒有達(dá)到公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為2.1Unsatisfactory Results,Unsatisfactory Behaivors1。1員工的表現(xiàn)同目標(biāo)以及公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為有很大差距，經(jīng)過反復(fù)解釋和指導(dǎo)均沒有改進(jìn)Superior Results,Good Behaivors員工在達(dá)成目標(biāo)之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，且其表現(xiàn)不符合公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為3.2Good Results,Good Behaivors2.2員工完全達(dá)

8、成各項(xiàng)工作目標(biāo)，且行為符合公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為，這是一個(gè)完全積極且可以接受的績(jī)效等級(jí)Unsatisfactory Results,Good Behaivors1.2員工的行為完全符合公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為，然而沒有完成工作目標(biāo)Superior Results,Superior Behaivors3.3員工達(dá)成目標(biāo)之前一貫表現(xiàn)優(yōu)秀，表現(xiàn)符合公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀/行為，在團(tuán)隊(duì)或更大范圍內(nèi)作為模范，極少有人可以達(dá)到這等級(jí)。Good Results,Good Behaivors 2.3員工一貫有優(yōu)秀的行為表現(xiàn)且完全達(dá)成各項(xiàng)工作指標(biāo)Unsatisfactory Results, Superior Beha

9、ivors1。3員工行為表現(xiàn)一貫優(yōu)秀，然而沒有完成工作目標(biāo)部分符合期望完全符合期望超出期望公司價(jià)值觀/行為9/27/202218行為/目標(biāo)：二維評(píng)估法 目 標(biāo)超出期望完全符合期加權(quán)評(píng)估法indicatorscriteriaweightYears Sales Ranking50% on achievement Rate+50% on contribution volum50%Calls Seporting Ranking10 calls per working day/Rep20%Rep ROI RankingFull Year sales Expenses15%Rep Behavior Eva

10、lutionRankingValue By FLM & Training Manage10%Medical training ExamnationExams & results from Scientific Dept (twice per year)5%讓戰(zhàn)略落地銷售排名報(bào)到投資回報(bào)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識(shí)代表行為評(píng)估排名9/27/202219加權(quán)評(píng)估法indicatorscriteriaweightY績(jī)效管理周期時(shí)間表3217月8月9月10月11月12月 持續(xù)地反饋與指導(dǎo)年底績(jī)效回顧與評(píng)估績(jī)效規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)定1月2月3月4月5月6月年中績(jī)效回顧被衡量的被完成被評(píng)價(jià)的被重視被獎(jiǎng)賞的被重復(fù)9/27/2022

11、20績(jī)效管理周期時(shí)間表3217月8月9月10月11月12月 1課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌握績(jī)效評(píng)價(jià)的核心思路和方法 3. 掌握績(jī)效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法 4 系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績(jī)效管理的核心思路9/27/2022211課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌workshop：影響代表銷售業(yè)績(jī)的客觀因素有哪些？9/27/202222workshop：影響代表銷售業(yè)績(jī)的客觀因素有哪些？9/26驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四駕馬車-1銷售隊(duì)伍生產(chǎn)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用投入政府政策內(nèi)部因素外部因素銷售業(yè)績(jī)9/27/202223驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四駕馬車-1銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用投入

12、政府政策內(nèi)驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四架馬車-2外部因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 客戶拜訪情況 產(chǎn)品線擴(kuò)展情況當(dāng)?shù)靥厥庹撸?醫(yī)保、物價(jià)、招標(biāo) 醫(yī)院處方管理 醫(yī)院工作環(huán)境等內(nèi)部因素：銷售隊(duì)伍生產(chǎn)力： 戰(zhàn)略分析QTQ分析 戰(zhàn)術(shù)分析協(xié)同拜訪費(fèi)用投入：銷售費(fèi)用比市場(chǎng)推廣費(fèi)用比每周回顧一次9/27/202224驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四架馬車-2外部因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：當(dāng)?shù)靥厥庹撸禾岣咪N售生產(chǎn)力 銷 量成 本理想的狀態(tài)現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)如何提高我的個(gè)人產(chǎn)出率？影響代表生產(chǎn)力水平因素最重要的是目標(biāo)醫(yī)生選擇9/27/202225提高銷售生產(chǎn)力 銷 量成 本理想的狀態(tài)現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)如何提業(yè)績(jī)分析要素-QTQQuantity(Right) F

13、requencyinputTarget(Right) DoctorQuality(Right) MessageoutputInput：selling time,expense,materoutput：sales achievement,sales growth9/27/202226業(yè)績(jī)分析要素-QTQQuantity(Right) Freq醫(yī)院營(yíng)銷中最重要的二八定律的杠桿點(diǎn)在哪？9/27/202227醫(yī)院營(yíng)銷中最重要的二八定律的杠桿點(diǎn)在哪？9/26/20222醫(yī)院市場(chǎng)的x/y是多少？15%20%65%65%20%15%醫(yī)生處方潛力15%客戶帶來65%的銷量3家著名外資醫(yī)藥公司ETMS系統(tǒng)中AB

14、C客戶的劃分情況在醫(yī)藥領(lǐng)域中，一小群醫(yī)生控制著大多數(shù)市場(chǎng)ABC9/27/202228醫(yī)院市場(chǎng)的x/y是多少？15%20%65%65%20%15%Zs:醫(yī)院市場(chǎng)的1/6理論0%0%20%40%60%80%100%20%40%60%80%100%ABCD隨意鎖定目標(biāo)%醫(yī)生綜述（按得分按序遞減）客戶重要性遞減在美國(guó)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上Zs推薦的標(biāo)桿：醫(yī)生分級(jí)醫(yī)生數(shù)（占總數(shù)的%）合計(jì)A 10%B 20%C 30%D 40%100%圖解價(jià)值強(qiáng)度9/27/202229Zs:醫(yī)院市場(chǎng)的1/6理論0%0%20%40%60%80%1目標(biāo)有效性咨詢項(xiàng)目可以非常有效地提高銷量Tageting effectiveness p

15、rojects have shown high historical returns通過最優(yōu)地目標(biāo)客戶項(xiàng)目銷售拜訪地產(chǎn)出可提高1040%Experience shows a 1040% improvement in sales call productivity throught use of best practice targeting approaches(av.+20%)如果僅用擴(kuò)張銷售隊(duì)伍來達(dá)到相同地銷售增長(zhǎng)結(jié)果則需投入近20100 MII USDTo get similar levels of improvement by solely expanding the sales fo

16、rce,would require $20100m additional investment跟其他地方法來比，目標(biāo)客戶管理有更高地投資回報(bào)率Targeting thus leads to very high returns on the required outlay versus other methods沒有搞不定的客戶，只有信息不完整9/27/202230目標(biāo)有效性咨詢項(xiàng)目可以非常有效地提高銷量Tageting e如何最簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想？ 醫(yī)院 潛力（年購(gòu)藥額） 月拜訪時(shí)間 份額 銷量 1 50，000 6 10% 5，000 2 20，000 6 12.5% 2，500 3 5，0

17、00 6 20% 1，000 18 11.3% 8，500 總計(jì)1 50，000 12 13% 6，5002 20，000 6 12.5% 2，5003 5，000 0 5% 250 18 12.5% 9，250總計(jì)9%的銷量提升9/27/202231如何最簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想？ 醫(yī)院 潛力（年購(gòu)藥額）下一步的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的20%9/27/202232下一步的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的20%9/26/202232找到我們關(guān)鍵的20%高低低高潛力客戶加大投入高產(chǎn)出加大投入（重點(diǎn)開發(fā)客戶）（優(yōu)先客戶）（機(jī)會(huì)主義客戶）資源殺手（維持主義客戶）客戶吸引力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)：重要的少數(shù)與 瑣碎的多數(shù) 不能將客戶當(dāng)做朋

18、友9/27/202233找到我們關(guān)鍵的20%高低低高潛力客戶高產(chǎn)出（重點(diǎn)開發(fā)客戶）（目標(biāo)你會(huì)選擇誰作為目標(biāo)客戶？客戶潛力處方程度ABC 3 2 1張三、李四王五、陳七張一、李二、王三張二、劉七張四張五、劉三、李四張六武八武二、趙七低中等高低中等高李八9/27/202234目標(biāo)你會(huì)選擇誰作為目標(biāo)客戶？客戶潛力處方程度A 3 分組討論：代表應(yīng)采取的拜訪策略客戶潛力處方程度ABC321A3 A2 A1 B3 B2 B1C3 C2 C1紅組黃組藍(lán)組如何利用九宮格指導(dǎo)代表訪問討論四：9/27/202235分組討論：代表應(yīng)采取的拜訪策略客戶潛力處方程度ABC321A藍(lán)色組拜訪策略：客戶主動(dòng)需要時(shí)拜訪，定期

19、/不定期郵資料、電話/郵件、順路拜訪使用名片/品牌提示重新評(píng)估/停止往來拜訪頻次：低頻率（1-2次/月） 放棄9/27/202236藍(lán)色組拜訪策略：客戶主動(dòng)需要時(shí)拜訪，定期/不定期郵資料、電話黃色組拜訪策略: 1、增加其對(duì)產(chǎn)品知名度的認(rèn)識(shí)（各種渠道 讓其看到產(chǎn)品）2、增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣（通過適應(yīng)癥，增加信心）3、我能做到，別人做不到4、積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品5、努力發(fā)掘客戶的深層需求6、積極營(yíng)造“真摯時(shí)刻” 7、不離不棄，不急不躁拜訪頻率：1、中等頻率（如2次/月）2、高頻率（如4次/月）9/27/202237黃色組拜訪策略: 1、增加其對(duì)產(chǎn)品知名度的認(rèn)識(shí)（各種渠道9/紅色組拜訪策略：1、保

20、持推進(jìn)使用現(xiàn)狀2、提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益3、適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，積極使用品牌提示物4、積極進(jìn)行群體銷售5、推廣其使用經(jīng)驗(yàn)6、開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法7、留心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)攻和“過量使用”8、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪拜訪頻率高頻率（4次/月)9/27/202238紅色組拜訪策略：1、保持推進(jìn)使用現(xiàn)狀2、提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益高血壓產(chǎn)品九宮格科室潛力開發(fā)程度ABC開發(fā) 上量 維持9/27/202239高血壓產(chǎn)品九宮格科室潛力開發(fā)程度A開發(fā) 九宮格可以擴(kuò)展到客戶九宮格醫(yī)院九宮格科室九宮格影響力九宮格區(qū)域九宮格競(jìng)品九宮格9/27/202240九宮格可以擴(kuò)展到客戶九宮格9/26/202240目標(biāo)目標(biāo)客戶的選擇2 潛力

21、處方程度醫(yī)院級(jí)別一類二類三類醫(yī)生職稱副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生985753322目前處方行為其他次選首選321醫(yī)院級(jí)別：按照公司系統(tǒng)中的分級(jí)處方行為：指與所有同類藥物相比A級(jí)客戶：79分B級(jí)客戶：36分C級(jí)客戶：12分9/27/202241目標(biāo)目標(biāo)客戶的選擇2 潛醫(yī)院級(jí)別一類二類三類醫(yī)生職稱副主ABC類客戶與現(xiàn)有銷量無關(guān)，是一剛性指標(biāo)，是指導(dǎo)意見九宮格不是幫助我們對(duì)現(xiàn)在醫(yī)生評(píng)價(jià)過去工作，而是幫助我們指導(dǎo)代表下一步工作重心和方向，幫助分配代表工作量調(diào)兵遣將，集中火力九宮格還可以幫助您了解代表現(xiàn)有的真實(shí)工作量和市場(chǎng)的真實(shí)潛力，從結(jié)果管理到過程管理

22、。9/27/202242ABC類客戶與現(xiàn)有銷量無關(guān)，是一剛性指標(biāo)，是指導(dǎo)意見9/26workshop:選對(duì)了客戶，我們?cè)搧戆菰L了：衡量代表工作量的指標(biāo)有哪些？9/27/202243workshop:選對(duì)了客戶，我們?cè)搧戆菰L了：9/26/20如何實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練和管理的代表，用于拜訪的銷售時(shí)間平均是 2 小時(shí)/天。如果每天增加 30 分鐘的銷售時(shí)間，意味著：增加 612 次拜訪量增加 60 個(gè)客戶增加銷量SalesTravelOrganizepersonal9/27/202244如何實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想未經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練和管理的代表，用于拜訪的銷售時(shí)間時(shí)間管理的要素-stop銷售（selling）：是

23、任何和客戶面對(duì)面的活動(dòng)、或是透過電話交流、銷售行程(traveling)：則是在業(yè)務(wù)區(qū)域中的任何移動(dòng)；等待的時(shí)間也屬于行程。組織（organization)：是任何規(guī)劃或組織的活動(dòng)，如運(yùn)用電話與客戶約定拜訪的時(shí)間、填寫報(bào)表、和主管或同事討論業(yè)務(wù)等等。個(gè)人（personal)：是指任何和業(yè)務(wù)、工作無關(guān)的活動(dòng)，例如吃午餐、到銀行等。9/27/202245時(shí)間管理的要素-stop銷售（selling）：是任何和客戶如何增加“s”時(shí)間1、會(huì)安排路途時(shí)間2、事先約定訪問時(shí)間3、當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你4、約定下次拜訪時(shí)間5、在客戶“最佳訪問時(shí)間”時(shí)訪問6、在等待時(shí)安排其他事情7、分享同事經(jīng)驗(yàn)8、保持實(shí)現(xiàn)計(jì)劃

24、的良好習(xí)慣9/27/202246如何增加“s”時(shí)間1、會(huì)安排路途時(shí)間9/26/202246數(shù)量：為什么是10-12？ 拜訪時(shí)間與拜訪效果的關(guān)系 單個(gè)拜訪效果與日拜訪效果最大化Effectiveness vs Call Times9/27/202247數(shù)量：為什么是10-12？ 拜訪時(shí)間與拜訪效果的關(guān)系 單個(gè)拜數(shù)量：為什么是1.5-2？1、拜訪時(shí)間分配限制2、記憶度和product details開場(chǎng)白Detail 1結(jié)束語Detail 22min5min10min3min9/27/202248數(shù)量：為什么是1.5-2？1、拜訪時(shí)間分配限制2、記憶度和p不同客戶階層有不同的響應(yīng)segments

25、respond differently銷售回應(yīng)新客戶 Sales Respons- new customer ( 增加 ) 業(yè)務(wù)回報(bào)20%0%40%60%80%100% 1st 2nd 3rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th 11th 12th 13th 積累增加新增加6次的拜訪可大幅降低新客戶的拒絕機(jī)會(huì)6callsTodiminishing returns for NEW CUSTOMER該時(shí)期中連續(xù)性產(chǎn)品的討論9/27/202249不同客戶階層有不同的響應(yīng)segments respond d不同客戶階層有不同的響應(yīng)segments respond differen

26、tly業(yè)務(wù)回應(yīng)忠誠(chéng)客戶 Sales Respons- loyal customer ( 增加 ) 業(yè)務(wù)回報(bào)20%0%40%60%80%100% 1st 2nd 3rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th 11th 12th 13th 積累增加新增加3次的拜訪就能降低忠誠(chéng)客戶的拒絕機(jī)會(huì)3callsTodiminishing returns for loyal CUSTOMER該時(shí)期中連續(xù)性產(chǎn)品的討論9/27/202250不同客戶階層有不同的響應(yīng)segments respond d效率的重要性銷量無實(shí)際影響增加的一次意味著很大的差別太多了拜訪最佳頻率1次/周9/27/2022

27、51效率的重要性銷量無實(shí)際影響增加的一次意味著太多了拜訪最佳頻率數(shù)量-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)Quantity（拜訪數(shù)量）用于拜訪時(shí)間90%每天拜訪數(shù)量 10/天每次拜訪談及產(chǎn)品數(shù)量1.5/次拜訪到的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)120-150人/年每月拜訪到的優(yōu)先醫(yī)生數(shù)80-100人/月地區(qū)經(jīng)理用于輔導(dǎo)的天數(shù)60%Target (目標(biāo)客戶)：優(yōu)先客戶拜訪頻率80%A、B類客戶拜訪頻率70%Quality （拜訪質(zhì)量）人無壓力輕飄飄，井無壓力不出油優(yōu)秀是一種習(xí)慣9/27/202252數(shù)量-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)Quantity（拜訪數(shù)量）人無壓力輕飄飄1課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌握績(jī)效評(píng)價(jià)的核心思路和方法

28、3. 掌握績(jī)效分析的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)方法 4 系統(tǒng)理解醫(yī)院代表績(jī)效管理的核心思路9/27/2022531課程目標(biāo)清晰一線經(jīng)理的職責(zé)所在和管理發(fā)展趨勢(shì) 2. 掌戰(zhàn)略輔導(dǎo)微觀輔導(dǎo)法500盒/月20盒/天10患者/天深度覆蓋7名廣度覆蓋3名9/27/202254戰(zhàn)略輔導(dǎo)微觀輔導(dǎo)法500盒/月20盒/天10患者/天深度覆戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)把事情做對(duì)針對(duì)于銷售技能的分析與輔導(dǎo)9/27/202255戰(zhàn)術(shù)分析與輔導(dǎo)把事情做對(duì)9/26/202255醫(yī)藥銷售中的商務(wù)關(guān)系個(gè)人關(guān)系理性層面“洗腦”感性層面“動(dòng)心”賣主賣出去的銷量戰(zhàn)略伙伴無關(guān)人員好朋友友情贊助朋友只能讓你接近，但戰(zhàn)略伙伴可能幫你贏得生意9/27/202256醫(yī)藥銷售中的商務(wù)關(guān)系個(gè)人關(guān)系理性層面“洗腦”感性層面“動(dòng)心”醫(yī)藥代表的戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練層次高端課程工作滿2.5年高績(jī)效代表的獎(jiǎng)勵(lì)課程進(jìn)階課程工作滿2年高績(jī)效代表的獎(jiǎng)勵(lì)課程核心課程工作12年間的必修課程基礎(chǔ)課程啟蒙培訓(xùn)（轉(zhuǎn)正后必修課程）崗前培訓(xùn)（入職必修自學(xué)課程）9/27/202257醫(yī)藥代表的戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練層次高端課程工作滿2.5年高績(jī)效代表的獎(jiǎng)勵(lì)專業(yè)拜訪技能團(tuán)隊(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)管理贏者思維高端課程（3天）進(jìn)階課程（3天）核心課程（3天）醫(yī)藥代表的戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練總表基礎(chǔ)課程啟蒙培訓(xùn)（5天）崗前培訓(xùn)（自學(xué)）9/27/202258專業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售區(qū)域贏者思維高端課程進(jìn)階課程核心課程醫(yī)藥代表的戰(zhàn)