經(jīng)營團(tuán)隊的第一步

1、經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第1頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二緒 論您將學(xué)到些什么？經(jīng)營團(tuán)隊的第一步訓(xùn)練課程將幫助您：了解壽險主管的成功法則；建立積極的自我概念；明確組織增員的原則；培養(yǎng)個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力；為團(tuán)隊規(guī)劃成功的未來。第2頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二如何有效地運(yùn)用本教材？ 本教材內(nèi)容包含“課程概要”、“單元目標(biāo)”、“心智地圖”、“學(xué)習(xí)重點(diǎn)”、“應(yīng)用方法”、“集思廣益”、“課后復(fù)習(xí)”與“行動方案”。課程概要 本單元內(nèi)容的概要，讓您預(yù)先了解訓(xùn)練的方向；單元目標(biāo) 您在本單元的學(xué)習(xí)目標(biāo)；心智地圖 將訓(xùn)練內(nèi)容以圖形來表達(dá)，幫助您建立整體的概念；學(xué)習(xí)

2、重點(diǎn) 讓您加深印象，強(qiáng)化訓(xùn)練 的效果；應(yīng)用方法 請將所學(xué)習(xí)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際可操作的步驟；集思廣益 為您尋找解決問題的方法，思考如何面對眼前的困擾；課后復(fù)習(xí) 以問句的方式復(fù)習(xí)本單元的內(nèi)容；行動方案 完成本單元后，為確保學(xué)習(xí)的效果您必須采取的行動第3頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 為確保良好的學(xué)習(xí)效果，我們建議您在參加研修課程之前，一定要先閱讀各單元的課程概要、單元目標(biāo)，并且完成課前預(yù)習(xí)題；在參加研修課程之后，則要花時間按照本教材的順序，完成各單元的重點(diǎn)、習(xí)作、方法、復(fù)習(xí)，并且依據(jù)建議的步驟采取具體行動。 本教材應(yīng)用了最新的學(xué)習(xí)理論、原則與方法，歸納出各種可實(shí)際執(zhí)行的

3、步驟，期盼您能憑借這些行動導(dǎo)向的方法，走出自己成功的道路。第4頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二經(jīng)營團(tuán)隊的第一步研修課程前準(zhǔn)備程序：第一步 煩請?zhí)顚憘€人資料問卷與團(tuán)隊經(jīng)營問卷；為了使我們提供完整 的服務(wù)，請將本表每一空格與問題，都能依您的填寫。（花費(fèi)時間約二十 分鐘）第二步 請仔細(xì)閱讀緒論。（花費(fèi)時間約十分鐘）第三步 請閱讀第一單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第1-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）第四步 請閱讀第二單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第2-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）第五步 請閱讀第三單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員

4、手冊第3-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）第六步 請閱讀第四單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第4-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）第七步 請閱讀第五單元課程概要、單元目標(biāo)（學(xué)員手冊第5-1頁），并且完成課前 預(yù)習(xí)題。（花費(fèi)時間約三十分鐘）第八步 請仔細(xì)閱讀學(xué)員公約，以尊重他人學(xué)習(xí)的權(quán)利，并確保自己學(xué)習(xí)的效果第九步 研修課前一天，請將可能于研修課當(dāng)日發(fā)生的事情，一一預(yù)先排開，或處理 完畢，從而給自己一個安靜認(rèn)真的進(jìn)修時段。第十步 研修課前晚，請及早就寢。事前充分地休息，才能保持旺盛的體力，帶來積 極的學(xué)習(xí)效果。第5頁，共173頁，2022年，5月20日，1

5、8點(diǎn)47分，星期二課前預(yù)習(xí)（第一單元）： 課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題，煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我真的希望在壽險事業(yè)中，追求成功的經(jīng)營團(tuán)隊嗎？為什么？請對自己誠實(shí)的 做答，本題答案的方向，將會極端影響你壽險事業(yè)的成功機(jī)會。二、身為一位壽險單位主管，到底我的工作職責(zé)是什么？請陳述于下：三、我個人在壽險事業(yè)中，是否有一套自我成功的模式？如有，煩請陳述于下：如 果沒有，您是否需要?dú)w納出一套成功模式？為什么？第6頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課前預(yù)習(xí)（第二單元）： 課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)完

6、成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我真的相信積極的態(tài)度對我的職業(yè)生活有幫助嗎？為什么？會有如何的幫助？二、我最欣賞的一位積極人士是誰？在哪些事情上，我看見他流露出積極的生活態(tài)度？我真的想學(xué)他嗎？為什么？三、就我過去的工作與生活習(xí)慣而言，我是一位積極樂觀的人士嗎？在哪些事情上我容易產(chǎn)生積極態(tài)度？在哪些事情上我容易產(chǎn)生消極情緒？第7頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課前預(yù)習(xí)（第三單元）： 課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題，煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我在所知道的壽險單位中，哪一個團(tuán)隊的增員有力最強(qiáng)？一般人認(rèn)為他們成功的原因是

7、什么？二、在我所認(rèn)識的壽險主管中，誰增員的能力最強(qiáng)？一般人認(rèn)為他成功的原因是什么？三、從他們成功的經(jīng)驗中，我學(xué)到什么有關(guān)增員的功課？（請事先閱讀至少一本有關(guān)增員經(jīng)驗談的書籍，以加強(qiáng)自己在增員工作上的認(rèn)識。）第8頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課前預(yù)習(xí)（第四單元）： 課前預(yù)習(xí)鈄幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)完成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、我是否具備“關(guān)懷人的人格特質(zhì)？Y表仔細(xì)思考我過去的生活中，在哪些事還必須上，可以證明我真的愿意”愛人“、關(guān)懷人”？請詳述。二、我在過去的工作經(jīng)歷中，最容易吸引起我的興趣與注意力的事情是什么？這些令我專注的

8、事情，能夠培養(yǎng)成為我的人格特質(zhì)嗎？三、我為什么要培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力？我真的需要這些所謂的“魅力”才能領(lǐng)導(dǎo)部屬嗎？請陳述自己的理由，并將問題帶到會中研討。第9頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課前預(yù)習(xí)（第五單元）： 課前預(yù)習(xí)將幫助您提前思考研修課當(dāng)日所要討論的問題；煩請仔細(xì)守成下列問題，并將答案帶到會中分享討論。一、當(dāng)我決定經(jīng)營自己的壽險團(tuán)隊時，我看到了一個什么樣的未來？請以文字描述出來。那個進(jìn)修別人怎么看我？別人怎么看我的團(tuán)隊？二、經(jīng)營團(tuán)隊需要堅忍的毅力以及長時間努力的付出，這真的是我需要的嗎？為什么？三、有人說：“帶兵如帶虎”，一疏忽可能就被部屬中牽著鼻子走，失去了

9、自己的方向；憑著什么我覺得自己可以踏上壽險主管的生涯路途？第10頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第一單元壽險主管的成功法則第11頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二經(jīng)營團(tuán)隊的第一步目 錄第一單元 壽險主管的成功法則第二單元 積極的自我概念第三單元 組織增員的原則第四單元 培養(yǎng)個人領(lǐng)導(dǎo)魅力第五單元 規(guī)劃團(tuán)隊成功的未來第12頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二心智地圖壽險主管的成功法則課程綱要第13頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二第一單元 壽險主管的成功法則課程概要 經(jīng)營協(xié)和隊的

10、第一步是一套特別為經(jīng)營一個成功的壽險團(tuán)隊所設(shè)計規(guī)劃的課程。它使你從現(xiàn)在開始，所踏出的每一部路、所做出的每一項決策，都導(dǎo)引著你走向你為自己以及你為你的團(tuán)隊所設(shè)定的目標(biāo)。 成功的定律，就像自然界的特理定律一樣，不管你是誰，不管你哪里，只要你為機(jī)會的來臨預(yù)先做好準(zhǔn)備，成功一定會降臨在你的身上。 本單元的目的，是協(xié)助你學(xué)習(xí)“卓越壽險主管成功法則”的方法，以縮短追求成功的摸索階段，并且了解在團(tuán)隊的過程中，應(yīng)該增養(yǎng)哪些專業(yè)職能，而可以讓行銷伙伴愿意追隨你共同創(chuàng)造團(tuán)隊的成功。單元目標(biāo)當(dāng)你學(xué)完本單元后，你將學(xué)習(xí)到：如何面對壽險事業(yè)即將產(chǎn)生的轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒?jīng)營團(tuán)隊預(yù)先做好準(zhǔn)備學(xué)習(xí)卓越壽險主管成功法則的方法壽險單位主

11、管的七項專業(yè)職能第14頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二學(xué)習(xí)重點(diǎn) 人壽保險這個事業(yè)，所帶給我們的工作成就感、實(shí)質(zhì)的 利益，甚至個人成長的機(jī)會，都不是其它的行來所能比擬的。當(dāng)你進(jìn)入壽險這個行業(yè)經(jīng)過一番努力之后，贏得更上一層樓的 ，你懷著戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的心情決定要延伸你的跑道。你準(zhǔn)備要扮演一位壽險單位 的角色，你立志要開始帶領(lǐng)人，幫助別人成長了；這個決策可能是你一生中最 決定。 對壽險工作的體認(rèn)，以及看到市場發(fā)展機(jī)會；一再告訴你，現(xiàn)在是擔(dān)負(fù)起更大責(zé)任的時候了，是 屬于你自己組織的時候了。你的成長會隨著你所副食的團(tuán)隊而發(fā)展，大步地向前邁進(jìn)。你希望踏出的每一步 、做出的每一項決策，

12、都能夠引你走向為自己以及為你的團(tuán)隊所設(shè)定的目標(biāo)。金錢機(jī)會主管重要擴(kuò)展路1.1成功的定律 成功的定律，就像自然界的物理定律一樣；不管你是誰，不管你在那里，只要你為機(jī)會的來臨預(yù)先做好準(zhǔn)備， 一定會降臨在你的身上，這就是“成功的定律。” 成功的壽險主管與你我并 什么差別，他們不是出身在血統(tǒng)純正、 優(yōu)良或是保險世家的環(huán)境中，其實(shí)他們都是一群平凡的人。他們只是不停地要求自己采取行動、不斷地將事情 化，要求自成功沒有資質(zhì)簡單第15頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二已采取行動、不斷地將事情 化，要求自己在微小的事情上做得非常的杰出。同時他們?yōu)樽约河喅?，強(qiáng)迫自己相信這些目標(biāo)一定能夠

13、完成；他們永遠(yuǎn)抱著積極的態(tài)度，面對眼前所遭遇的一切困難。很奇妙地，他們就達(dá)到了所設(shè)定的目標(biāo)。 學(xué)習(xí)“卓越主管成功法則”的方法： 首先，他們 壽險前輩們成功的路徑；他們細(xì)心地觀察，努力了解到底這些成功的壽險主管們，做對了哪些事件，促使他們成功的。 接著為了要更明確地鎖定所觀察的對象，他們嘗試去 自己所仰慕的對象。他們想盡辦法去 這些壽險主管們的演講，看他們所寫的書藉，設(shè)法認(rèn)識他們。 他們將面輩的經(jīng)驗心得 下來，加以分析；進(jìn)而找出每一位壽險主管們的 ；找出他們思考行事與一般人不一樣，卻使他們成功的地方。簡單目標(biāo)1.2學(xué)習(xí)“卓越主管成功法則”的方法觀察接近聽記錄特色第16頁，共173頁，2022年，

14、5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 他們將這些方法，轉(zhuǎn)換 為自己可以模仿的行為模式。他們將分析的結(jié)果，分別歸納出自己可以采用的行動方案，他們借著 來 學(xué)習(xí)。 他們強(qiáng)迫自己模仿成功者的經(jīng)驗， 成功主管們的一言一行。他們假想自己就這這名成功的壽險主管，他們穿著像這位主管，他們做得像這位主管。最后，他們發(fā)現(xiàn)自己漸漸就和這位成功主管一樣受人 了；其實(shí)他們只是簡單地跟隨著壽險前輩主管們走過的路。 他們從前輩們的 經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，也從前輩 的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，開始形成了自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，建立了吸引部屬中追隨的人格 。 這些壽險主管都是 這個步驟成功的，他們不斷地觀察、接近、分析、模仿、復(fù)制，然后創(chuàng)造出自己的風(fēng)格。我們不

15、斷看見這個成功的模式 地被模仿、被復(fù)制，而造就出成功的壽險主管以及他們的團(tuán)隊。模仿復(fù)制尊重成功失敗特質(zhì)依循一再優(yōu)勝第17頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 成功地掌握經(jīng)營 ；他們隨進(jìn)都在衡量工作的結(jié)果，他們以數(shù)字來說明一項工作完成進(jìn)的狀態(tài)。他們相信人的 的可能會產(chǎn)生激情，但是數(shù)字總是最 的將現(xiàn)況表現(xiàn)出來。成功的壽險主管們會為業(yè)績的結(jié)果訂出 ，他們會為增員的人數(shù)訂出數(shù)字，他們會以數(shù)字來衡量每一件工作的成果。 與激勵；成功的主管都承諾自己，要追求最卓越的表現(xiàn)。他們在團(tuán)隊面前成為 ，以自己的成就來激勵部屬，以具體的行動來協(xié)助團(tuán)隊成員；一同以追求卓越做為工作上的承諾。 壽險主

16、管們不停地 ；他們將找尋新進(jìn)人員看為持續(xù)不斷的工作，他們知道一個營業(yè)單位的成長，50%以上的機(jī)會是來自他所帶的 。他們培養(yǎng)自己增員與領(lǐng)導(dǎo)部屬的技巧；他們相信積極地面對人際關(guān)系；有效地學(xué)習(xí)管理技巧是解決任何問題和促使團(tuán)隊 最重要的功課 。 善于 管理與累積經(jīng)驗；他們有效地安排時間，迅速地 經(jīng)驗； 他們追求工作的效率，追求工作的效果。隨時使周圍的人，看到一個積極肯定自己，充滿生命 ；以及高度親和力的專業(yè)人士。 你是不是想成為 的壽險主管？這七項專業(yè)職能，就是你 壽險團(tuán)隊的第一步。數(shù)據(jù)感覺真實(shí)數(shù)字承諾表率增員新人成長時間累積能量成功經(jīng)營第18頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期

17、二應(yīng)用方法 我們可以由卓越壽險主管的經(jīng)驗中，歸納 出他們的成功法則，使我們可以學(xué)習(xí)照著做，而獲得自己的成功經(jīng)驗。同時，我們也應(yīng)該由自己過去的成長過程中找出自己的成功法則，讓自己的一下步路，有明確的軌跡可循，不致于做出懊悔的動作。一、本課程所歸納出的卓越壽險主管的成功模式是：觀察、接近、分析、模仿、復(fù)制、創(chuàng)造等。我打算在下列步驟中，鈄這個成功的模式，變成我自己親身的經(jīng)驗：（一）在我所認(rèn)識的卓越壽主管中，我期待在未來一個月內(nèi)觀察以下幾位優(yōu)秀的前輩，半他們作為我的“學(xué)習(xí)曲范”（Mentor）：（可參考本單元附錄）姓 名單位 職稱想觀察的原因第19頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，

18、星期二我計劃于 年 月 日前，確定未來三個月中觀察的對象是（請由以上三人中選擇一人觀察）姓名 單位 職稱 希望學(xué)習(xí)他的方面 （二）接近“學(xué)習(xí)典范”的方法有（請列出你計劃的行動與時間）：1、參加他的演講會或訓(xùn)練課程；我計劃這樣做：2、閱讀有關(guān)他的報道、傳記等資料；我計劃這樣做：3、聆聽他 錄音帶；我計劃這樣做：第20頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二4、向認(rèn)識“學(xué)習(xí)典范”的人士請教他成功的原因；我計劃這樣做：5、找尋機(jī)會使他認(rèn)識你；（了解他的作息時間，找出可插入而不干擾的時段，制造與他碰面的自然機(jī)會。我們計劃這樣做：6、以晚輩向他請教的態(tài)度，直接要求與他會面；（要求一個

19、三十分鐘的會談，至多不超出一個小時；或于早餐或午餐時間，請他用餐，向他請教他的成功之道。）我計劃這樣做：7、在上項面談結(jié)束后周內(nèi)，寄送一張感謝卡給他：（除了使他刻 你之外，還要為下一次面談討教做好準(zhǔn)備。我計劃這樣做：第21頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二（三）記錄在觀察與接近過程中所收獲的內(nèi)容與心得：1、在他的演講與課程中，我學(xué)習(xí)到的功課為：演講（課程）題 目我學(xué)習(xí)到的功課（1）（2）（3）2、在他的報道與傳記中，別人是這樣描述他們：報道或傳記出處別人對他的描述（1）（2）（3）3、在他的錄音帶中，令我印象深刻的要點(diǎn)有：錄音帶名稱令我印象深刻之處（1）（2）（3）第

20、22頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二4、由他人的口中，他成功的原因是：5、在與他面談前我要準(zhǔn)備以下的問題，向他請教：6、從與他談話的內(nèi)容中，我學(xué)到以下的功課：（四）分析我所記錄的內(nèi)容，找出可以模仿的行動：1、在以上的記錄中，“學(xué)習(xí)典范”自己提出他成功的原因是：（請按照對方所用的詞匯，真實(shí)地寫下來，不要加入自己的判斷。）第23頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二2、在你所收集到的關(guān)于他的成功經(jīng)驗中，最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或影響他最重大的一次事件是什么？請簡述之。3、在以上的事件中，你觀察到在他背后激勵他追求卓越最主要的力量是什么？（請針對思想、觀念、

21、態(tài)度分析。）他的某種思考方式：他的某項觀念：4、在他領(lǐng)導(dǎo)部屬的過程中，哪一項做法令你印象深刻，覺得這是他部屬追隨他的主要原因？他的做法：吸引部屬追隨之處：我可以學(xué)習(xí)的功課：第24頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二（五）模仿是將分析的結(jié)果，針對某一種特定的情境，設(shè)計出你可以模仿他的行動，并且將模仿的每一項動作以文字呈現(xiàn)出來：我計劃模仿的特定情境是：我在此情境模仿他的理由是什么？我可以獲得的效益是什么？我規(guī)劃出的模仿動作是：（請至少設(shè)計出七項步驟）第一步第二步第三步第四步第25頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二第五步第六步第七步（六）復(fù)制是將模仿

22、的行為，延伸擴(kuò)展到你自己作為領(lǐng)導(dǎo)者時的整體形象上。1、在以上對“學(xué)習(xí)典范”的分析中，他成卓越的壽險單位主管最重要的個人使命感或團(tuán)隊經(jīng)營理念是：2、由以上的使命與理念，他規(guī)劃出日常的工作習(xí)慣是：何時訂定計劃：如何與人溝通：如何面對問題：如何激勵部屬：如何自我進(jìn)修：第26頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、有鏟地事例資源是卓越壽險主管的專業(yè)職能，也就是要將工作組織起來，以最有效的方法完成任務(wù)。（一）我在這方面過去做得如何？（二）有哪些資源是我很容易取得的？（三）哪些資源晚比較不容易取得，或是我所欠缺的？（四）我應(yīng)如何有效地運(yùn)用與整合各項資源，來幫助我的團(tuán)隊提升業(yè)績？第2

23、7頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二五、卓越的壽險單位主管隨時都掌握經(jīng)常的數(shù)據(jù)，并以此來衡量工作的結(jié)果。（一）我將以哪些經(jīng)營數(shù)據(jù)來衡理我所帶領(lǐng)團(tuán)隊的工作結(jié)果？（二）我為自己的團(tuán)隊所訂定的數(shù)據(jù)化的目標(biāo)是：六、壽險主管的第五項專業(yè)職能是承諾與激勵。（一）我決定承諾自己在工作上要追求最卓越的表現(xiàn)，我的理由是：（二）我打算要在以下的工作領(lǐng)域中使自己表現(xiàn)得十分卓越：（三）我希望以積極的言語行激勵我的部屬，我要這樣做：第28頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二七、成功的壽險主管們不停地增員，找尋親進(jìn)的行銷伙伴；我打算要這樣做：八、卓越壽險主管善于管理自己的

24、時間，并且隨時累積個人的經(jīng)驗。（一）我打算這樣做，來加強(qiáng)我在時間管理上的能力：（二）我打算定時檢查自己的工作態(tài)度與方法，并記錄我在工作上的心得，以有效地累積我的工作經(jīng)驗；我要這樣做：第29頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二集思廣益一、參考這些卓越壽險主管的成功經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)在面臨的最嚴(yán)重的問題是：二、這個問題產(chǎn)生的根本原因是什么？這個問題尚未出現(xiàn)前的狀況是什么？三、我在哪里可以尋找得到 幫助我認(rèn)識此問題的資訊？第30頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、我可以采取哪些行動，來幫助自己理清問題的真相？五、我覺得自己缺乏哪些知識與技巧，使得這

25、個狀況成為我的問題？六、我可以向哪些人尋求協(xié)助，來解決此問題？第31頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二七、為解決此問題，我應(yīng)當(dāng)采取的行動方案是：1、2、3、4、5、6、八、我應(yīng)學(xué)習(xí)哪些方法與技巧，使這個問題不再困擾我？第32頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課后復(fù)習(xí)一、當(dāng)我決定開始經(jīng)營壽險團(tuán)隊后，我的事業(yè)將面臨如何地轉(zhuǎn)變？二、為了縮短追求成功的摸索階段，我可能采取什么行動？三、為了能成功地經(jīng)營團(tuán)隊，我應(yīng)當(dāng)預(yù)先做好哪些準(zhǔn)備？第33頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二五、什么是壽險主管的七項專業(yè)職能？其內(nèi)容分別是什么？四、

26、本單元提出的學(xué)習(xí)“卓越壽險主管的成功法則”的方法是什么？第二項專業(yè)職能：第三項專業(yè)職能：第四專業(yè)職能：第五項專業(yè)職能：第六項專業(yè)職能：第七項專業(yè)職能：第一項專業(yè)職能：第34頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二行動方案我將于 年 月 日前，參考本課程手冊重點(diǎn)答案，再次復(fù)習(xí)。 我將于 年 月 日前，重復(fù)研習(xí)本單元，應(yīng)用方法，部分并依實(shí)際案例套用模擬 完成本單元后，我要采取的行動是（請參考訓(xùn)練師所提供的資料進(jìn)行）我將與以下人士分享我所學(xué)到的功課 我將于 年 月 日前，我在我的單位中安排一次早會時間分享我的學(xué)習(xí)心得 我將于 年 月 日前，要求主管在干部會議中，安排時間與同仁分享

27、我的學(xué)習(xí)心得第35頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二附錄：壽險精英主要成就及特色著作成功塑個人“一笑值千金”的明星魅力，蟑聯(lián)日本人壽保險業(yè)務(wù)冠軍寶座達(dá)十七年，以世界第一保險業(yè)務(wù)員身份獲美國國際協(xié)會學(xué)院獎；被譽(yù)為“推銷之神”原一平原一平全世界最了不起的業(yè)務(wù)員，保險界的傳奇人物，一生中售出超過十億美圓的保單。一九八四年，獲頒保險業(yè)最高榮譽(yù)“強(qiáng)組頓羅素紀(jì)念獎”班費(fèi)德文成功行銷術(shù)創(chuàng)意行銷術(shù)蟑聯(lián)十六年日本保險行銷冠軍，金氏世界紀(jì)錄保持人，一年創(chuàng)下的業(yè)績等于804位業(yè)務(wù)員的業(yè)績總和柴田和子無限日本九大保險冠軍業(yè)務(wù)員主控環(huán)境強(qiáng)勢推銷的成功典范，同時堪稱“增員超級王牌”，“演講激勵王

28、牌”林朝興拓荒七十年代臺灣影視界紅星，到新加坡后轉(zhuǎn)行從事壽險行銷成為東南亞第一位MDRT的頂尖會員，并連續(xù)十年獲此榮銜，是新加坡ALA連續(xù)十年的第一名陳明利借衣公主放棄高薪的醫(yī)藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行保險，初年度機(jī)關(guān)報契約保費(fèi)高達(dá)二千六百萬新臺幣，之后屢創(chuàng)記錄，堪稱開發(fā)高額保單的傳奇人物李建升天生高手第36頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二附錄：壽險精英主要成就及特色著作由教師到外勤的業(yè)務(wù)員，再一路進(jìn)階、晉升到臺灣南山人壽總經(jīng)理的位子，之后一系列革命性的創(chuàng)舉，讓南山人壽成功轉(zhuǎn)型為臺灣深入人心的“跨國性機(jī)構(gòu)”林文英好好活一下晉升處經(jīng)理時當(dāng)時新光人壽最年輕的處經(jīng)理，年年贏得公司經(jīng)營績效

29、獎，組織人數(shù)不多，卻個個驍勇善戰(zhàn)， 生產(chǎn)力驚人，是位愈遭遇困難愈能激發(fā)斗志的“女超人”林雪貞創(chuàng)新永不停止嘗試+永不看輕自己+永不放棄=永不言敗的容永祺。入行16年間，不斷突破業(yè)績，創(chuàng)新紀(jì)錄，持續(xù)榮膺美國保險經(jīng)理人協(xié)會所頒之管理成就獎；連續(xù)12年獲香港百萬富份獎，香港第一位榮獲十大杰出青年的壽險總監(jiān)容永祺從零到嘩塑土成金為勝利而生的“勝利之子”，在不斷的努力中尋找運(yùn)氣，在連續(xù)的運(yùn)氣中創(chuàng)造成功謝絕了王永慶，成為千萬業(yè)務(wù)員林裕盛奪標(biāo)敢想、敢要、敢做、敢當(dāng)、敢拼、敢沖，用榮譽(yù)寫日記、用生命做保險、永遠(yuǎn)不服輸?shù)呐泻澜芮f秀鳳阿鳳精神突遭平夫之痛，懊悔取消了先生原有的保險之后毅然投身保險，屢創(chuàng)佳績，經(jīng)歷感

30、人肺腑。三次獲美國女人壽保險協(xié)會頒發(fā)的“白金獎?wù)隆?；八次MDRT；獲全美國紐約人壽保險公司華人代表第一名；列名于“專業(yè)人士名人錄（WHOsWHO）”中周可貽爸爸，請您不要走撒豆成兵第37頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第二單元積極的自我概念第38頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課程概要第二單元 積極的自我概念 當(dāng)我們研究那些卓越的 壽險單位主管成功的原因時，我們發(fā)現(xiàn)他們所以能夠成功，是因為他們更多、更有效地發(fā)揮了自己潛在的能力。而這些能力能夠發(fā)揮出來的原因，就在于他們隨進(jìn)保持了積極的心理態(tài)度；也就是成功的主管都具有卓越的自

31、我概念。所以，假如我們能夠向他們學(xué)習(xí)，假如我們能夠?qū)W會如何更有效地以積極的自我概念發(fā)揮我們的潛能，我們也可以像他們一樣的成功。 本單元的目的就是要探討：如何建立積極的自我概念。單元目標(biāo)當(dāng)你完成本單元后，你將學(xué)習(xí)到：自我概念對成功的影響有效規(guī)劃積極的自我概念培養(yǎng)清楚明確的自我理想建立吸引人追隨的自我形象學(xué)習(xí)喜歡并看重自己的價值第39頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二心智地圖積極的自我概念課程概要第40頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二學(xué)習(xí)重點(diǎn) 你是不是清楚的知道，你 要建立團(tuán)隊？你為什么在做你現(xiàn)在正在做的事情？你會在你認(rèn)為生命最 的事項中，建立

32、你的自我概念。如果在帶領(lǐng)團(tuán)隊的過程中，團(tuán)隊成員對你的態(tài)度與你的自我概念不能 ，你不是立刻翻臉大聲回應(yīng)他，就是允許自己內(nèi)心深深地受到傷害。如何建立一個 的自我概念，是你走入壽險團(tuán)隊、帶領(lǐng)壽險行銷伙伴，最重要的一項 工作。自我概念分為三個部分 第一部分稱為 的我，就是所謂的自我理想；你希望自己成為什么樣的人？其實(shí)我們都想要成為一個 ，想要在某些方面做得比別人更好。自我理想是一個人在 培養(yǎng)上非常重要的一部分，它是我們所認(rèn)識、所敬佩人士的組合；他們是你理想的 。 成功的壽險經(jīng)理，都有一個 的、清楚的自我理想；他們知道目前是什么，知道三年、五年以后 會成為什么樣子。而那些沒有什么成就，生活中充滿怨言的人

33、們，對于理想中的自我，為什么重要吻合積極規(guī)劃理想贏家人格自己明確自己2.1自我理想第41頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二只有 的概念。大部份的人們對自己根本不抱有什么理想，這是贏家與輸家的 。 你要學(xué)習(xí)成功的模式，就要安靜下來問自己：“我理想中的自我，是什么樣子？”你希望擁有哪些 別人追隨的特質(zhì)？再將這瞟想法寫下來、將這些特質(zhì)列出來，并且歸納成為你生活上、工作中的 。你必須要將自我理想，轉(zhuǎn)化為可達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)計為可 的步驟。愈是具體的目標(biāo)，愈是行動化的步驟，你就愈能夠以理想的我，建構(gòu)一個積極成功的自我概念。 自我概念的第二部分就是自我形象，你希望別人怎么看你。這是一

34、種客觀的概念，是你的身高、體重、美丑等客觀身體特征，加上你的學(xué)歷、社會地位以及工作成就等客觀的條件。你希望別人怎么看你，就 了你的自我形象。 “當(dāng)個主管，就要有 的樣子”，是指一旦你由部屬，被帶領(lǐng)的位置；轉(zhuǎn)換到主管的位置，有一些東西就 了。你不能再以“ ”為出發(fā)點(diǎn)，不能再只顧慮到自己的想法，而必須以“整個營業(yè)處”、以“整個組織”為出發(fā)點(diǎn)，去 可能面對的變化以及必須達(dá)成的目標(biāo)。 自我形象 了你，在自我概念中加入了一些我將如何被別人查核、被別人評論時的心理狀態(tài)。模糊區(qū)別吸引目標(biāo)執(zhí)行2.1自我形象形成主管變化 我 設(shè)想 幫助第42頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 成功的壽

35、險單位主管們，似乎有一種穩(wěn)重的 ，給人十分安全、十分能夠信賴的感覺。如果今天不開始去規(guī)劃 別人怎么看我，我們永遠(yuǎn)無法建立一個被自己喜歡的自我形象。 自我概念的第三部份是自我 ，這是一種主觀的概念?！拔?自己到什么樣的地步，認(rèn)為“我”就是一個如何的人？自我價值是一個人人格特質(zhì)的核心，是對他個性影響最大的因素。 自我價值就是你對自己的 ，你覺得自己如何？你的自我價值、你對自己的感覺，永遠(yuǎn)是很 也很殘酷的，緊緊粘在你的內(nèi)心深處。你的感覺如何？你的情緒如何？你是否真的喜歡你自己，這是非常具體、這是非常具體、非常主觀存在 的 ，自我價值就是指你有多么喜歡你自己。 假如你不喜歡自己，那么 會來喜歡你？你又

36、如何能夠培養(yǎng)一個能夠與他人和諧相處的個性？人壽保險這個行業(yè)，是以“與人接觸”為工作中心的事業(yè)；如果不喜歡自己，你如何有能力去 你的客戶？你又如何有余力與你的同仁和諧地相處，共同建立一個團(tuán)隊，來彼此成長？你沒有太多的 ，你必須要喜歡你自己，你必須要愛你自己，之后你才有能力去愛周圍的人們。毅力希望價值看重感覺真實(shí)事實(shí)誰喜歡選擇第43頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 當(dāng)你不斷地對自己說：“我 我自己！”你就會氫這個主觀的概念， 在你的潛意識中，形成了你的自我概念。我們發(fā)現(xiàn)每 次對自己說：“我喜歡我自己”時，我們就會覺得自己很 ，我們的自我概念就會提升。 你的自我概念，與你

37、的工作表現(xiàn)是相互正面地影響著，你愈喜歡你自己，你就會愈 認(rèn)真地帶領(lǐng)你的團(tuán)隊。你愈喜歡你自己，你就愈會 自己所擔(dān)心的事務(wù)；你愈喜歡你自己，你的工作 就會愈高。 成功壽險主管們都是一樣看自己是個很 、很有價值的人士。看自己是個值得 的人士是成為卓越主管的第一步，是你一生邁向最重要的一步。 所以你必須要 ：“我喜歡我自己！”使你的自我概念毫不 。喜歡種植不錯努力放下效率重要重視說出懷疑第44頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二應(yīng)用方法 自我概念可以說是我們頭腦中，最重要的作業(yè)系統(tǒng)，一旦裝設(shè) 這個系統(tǒng)，我們所做的每一件事情，都由這個自我概念所決定。一、擁有健康與積極的自我要領(lǐng)是

38、成功地經(jīng)營壽險行銷事業(yè)必須具備的先決條件。（一）我如何證明自己擁有健康與積極的自我概念？（二）為什么我不太確認(rèn)自己是否擁有健康與積極的自我概念？（三）為什么有進(jìn)修我會展現(xiàn)出消極的自我概念？第45頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二二、時常保持積極的態(tài)度，是你在壽險事業(yè)發(fā)展中能走到今天這個職位最重要的因素。（一）在過去的壽險行銷經(jīng)驗中，在哪些事情上，我很容易表現(xiàn)出積極的態(tài)度？為什么？（二）在過去的壽險行銷經(jīng)驗中，在哪些事情上，我很容易受環(huán)境影響而顯露出消極的情緒？為什么？（三）現(xiàn)在我決定要經(jīng)營我的壽險協(xié)和隊了，而對新的挑戰(zhàn)，我希望自己經(jīng)常持有什么樣的態(tài)度？為什么？第46頁

39、，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二三、健康與積極的自我概念，會在一位成功壽險主管生命的各方面自然展現(xiàn)出來。我覺得一位理想中的主管，應(yīng)該在哪些方面做得比別人更好？如何的好？人格特質(zhì)方面？在工作態(tài)度方面？在人際關(guān)系方面？在專業(yè)知識方面？在時間管理方面？在開會技巧方面？在說服力方面？在目標(biāo)感方面？在服飾外觀？第47頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、面對一位成功的壽險主管，我們可以用下面的形容詞，客觀地描述他的自我形象。請于上題答案，理想主管應(yīng)做得比別人好的事情中，每項以三個形容詞，按循序描述如下：人格特質(zhì)方面：工作態(tài)度方面：人際關(guān)系方面：專業(yè)知識

40、方面：時間管理方面：開會技巧方面：在說服力方面：在目標(biāo)感方面：服飾外觀方面：第48頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二五、“自我形象”的培養(yǎng)，首先要明確一種能夠以形容詞描述出的模樣，接著要設(shè)計一些“行為動作”，讓自己達(dá)到此形容詞所描述的模樣。（一）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“人格特質(zhì)”上的客觀形象？（二）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“工作態(tài)度”上的客觀形象？（三）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“人際關(guān)系”上的客觀形象？（四）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“專業(yè)知識”上的客觀形象？第49頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)4

41、7分，星期二（五）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在”時間管理“上的客觀形象？（六）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“開會技巧”上的客觀形象？（七）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“說服力”上的客觀形象？（八）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“目標(biāo)感”上的客觀形象？（九）我應(yīng)當(dāng)設(shè)計哪些“行為動作”，來培養(yǎng)我在“服飾外觀”上的客觀形象？第50頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二六、自我價值是表明一個人看重自己，一個人擁有最基礎(chǔ)的價值觀。請列出二十個理由，告訴自己為什么“我喜歡我自己”？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、

42、15、16、17、18、19、20、第51頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二七、定期評估自己的重要性，是維持高度自我價值的基本動作。我打算于今年度每季的最后一天，檢查我對自己評估的價值并且以上題中我喜歡自己的原因，重新檢討自己。日期：七、定期評估自己的重要性，是維持高度自我價值的基本動作。我打算于今年度每季的最后一天，檢查我對自己評估的價值并且以上題中我喜歡自己的原因，重新檢討自己。日期：我將討論的問題為：（一）在廿個理由中，因應(yīng)環(huán)境的變化，我將修正以下各項對自己的看法：1、2、3、（二）在廿個理由中，根據(jù)生活 的體驗，我充分肯定以下各面對自己的看法：1、2、3、4、

43、（三）在廿個理由中，根據(jù)經(jīng)驗的累積，我要增加以下各項對自己的看法：1、2、3、4、5、第52頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二集思廣益問題我應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計“行為動作”，來建立一個積極的自我形象？一、請將這個積極的自我形象，以文字陳述于下：二、我想要建立這個積極的自我形象的根本原因是什么？這個形象在未建立前的狀況是怎樣的？三、這個形象是通過什么媒介，展現(xiàn)在周圍人們的眼中？這個媒介可能是我的穿的、我的某些動作、某些行為、某些決策或某些話語；請詳述：（一）我什么樣的穿著，會幫助我建立這個形象？第53頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二（二）我的哪些動作

44、，會幫助我建立這個形象？（三）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？（四）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？（五）我的哪些動作，會幫助我建立這個形象？第54頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、在每天的例行工作行為中，我可以采取哪些動作，來培養(yǎng)同仁對我的看法，以建立這個積極的自我形象？在每天初次與同仁會面時：在每天的早（夕）會講話中：在個別與同仁的談話中：在每天初次與同仁會面時：在主持團(tuán)隊業(yè)務(wù)會議中：在表揚(yáng)激勵同仁優(yōu)秀表現(xiàn)時：在糾正同仁不當(dāng)行為時： 當(dāng)我將這些例行的工作與行為持續(xù)做廿一天后，我就會養(yǎng)成這個習(xí)慣；當(dāng)我專注于培養(yǎng)這個習(xí)慣，周圍的人就會看見我所期待建立的自我

45、形象第55頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課后復(fù)習(xí)一、為什么我們必須保持積極的自我概念？二、我應(yīng)該如何規(guī)劃我的自我概念？三、什么是自我理想，它與我有什么關(guān)系？第56頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、自我形象如何協(xié)助我了解別人對我的看法？五、我投入壽險工作與我是否看重自己這個人，有什么關(guān)系？第57頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二行動方案我將于 年 月 日前，參考本課程手冊重點(diǎn)答案，再次復(fù)習(xí)。我將于 年 月 日前，重復(fù)研習(xí)本單元“應(yīng)用方法”部份，并依實(shí)際案例套用模擬。在完成本單元后，我要采取的行動是（請參考訓(xùn)練題

46、所提供的資料進(jìn)行）：我將與以下人士分享我所學(xué)到的功課：我將于 年 月 日前，在我的單位中安排一次早會時間，分享我的學(xué)習(xí)心得。我將于 年 月 日前，要求主管在干部會議中，安排時間與同仁分享我的學(xué)習(xí)心得。第58頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二經(jīng)營團(tuán)隊的第一步第三單元組織增員的原則第59頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二課程概要第三單元 組織增員的原則 當(dāng)你決定要在壽險行銷這個事業(yè)中，建立屬于自己的營業(yè)單位時，立刻會面臨到增員的問題；你需要找到適當(dāng)?shù)男袖N伙伴，接受你的領(lǐng)導(dǎo)，與你一同開創(chuàng)團(tuán)隊的未來。因此你在增員工作上，能否依循正確的原則，能否規(guī)劃正

47、確的方法，就決定了你能否在未來三到五年之內(nèi)，將你的營業(yè)單位由嬰兒時期，帶到能夠獨(dú)立動作的成熟時期。 本單元的目的是，將成功壽險主管們增員的經(jīng)驗與作法，分析歸納成為七個原則，作為建立團(tuán)隊的參考。單元目標(biāo)當(dāng)你完成本單元后，你將學(xué)習(xí)到：增員是經(jīng)營團(tuán)隊成敗的關(guān)鍵要以吸引人的領(lǐng)導(dǎo)物質(zhì)來增員以持續(xù)的增員動作確保團(tuán)隊的成長以標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程增員理想行銷伙伴以生涯發(fā)展藍(lán)圖吸引團(tuán)隊成員第60頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二心智地圖組織增員的原則課程綱要第61頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二單元目標(biāo) 當(dāng)你決定要在壽險行銷這個行業(yè)中建立屬于你自己的營業(yè)單位時，你立

48、刻面臨 的問題，你需要找到適當(dāng)?shù)男袖N伙伴接受你的領(lǐng)導(dǎo)，與你一同 團(tuán)隊的未來。因此你在增員工作上，能否依循 的原則與方法，決定了你能否在未來三到五年之內(nèi)，將營業(yè)單位由嬰兒時期，帶到能夠獨(dú)立動作的成熟時期。組織增員的七個原則： 第一個原則，組織增員是壽險主管成敗的關(guān)鍵。 我們希望在壽險行銷這個行業(yè)中，建立自己的 。然而一個事業(yè)是需要團(tuán)隊來建立的，團(tuán)隊是由 所組成，而人是由你一位位增員進(jìn)來的。如果你不增員建立團(tuán)隊，你仍然可能有卓越的業(yè)績表現(xiàn)，但你只是在做一項工作，你 在建立屬于自己的事業(yè)。壽險主管這個職位是你的跳板，使你經(jīng)營一個回收非常高的事業(yè)；在這個事業(yè)中，50%的收入是來自目前你尚 未 的行銷伙

49、伴。所以，組織增員是壽險行銷工作就沒有事業(yè)；沒有事業(yè)自然就沒有你所期待的 。3.1組織增員是壽險主管成敗的關(guān)鍵事業(yè)入不是不是謀面收入第62頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 第二個原則，增員是要有能力去 他來追隨你。 直接影響一個人投入壽險行銷的原因，有90%以上是因為他有一位朋友介紹他、吸引他的。你之所以仍然愿意在現(xiàn)在的單位中服務(wù)，總有一項主管個人的 吸引著你。在領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)作上，我們有一句話是這么說的，“你只能夠吸引到 被你吸引的人來為你工作。” 今天在就業(yè)市場上，一位在尋找工作的人要找到一個 的機(jī)構(gòu)，要找到一個理想的行業(yè)，讓他委身投入其中。所以如果你要吸引一個成

50、功的人來為你工作，你自己必須要成為一位成功的主管。你要影響人才來為你工作，你自己必須要表現(xiàn)得像一位 。因為，在就業(yè)市場上正在尋找工作的人們，他們在找尋一個成功的 ，所以當(dāng)你在思考增員時，你的原則，也就是你必須采取的第一步，就是你必須建立起吸引他來追隨你的人格特質(zhì)。 你永遠(yuǎn)不可能吸引 的人來追隨你，沒有人可以做到這一點(diǎn)。所以，你要想一想，在我的身上要建立哪些成功的特質(zhì)；在你的單位中，要培養(yǎng)什么樣的成功 ；用這些特質(zhì)、用這些文化來吸引新進(jìn)的行銷人員。3.2增員是要有能力去吸引他來追隨你吸引特質(zhì)特質(zhì)能夠成功成功人才楷模所有文化第63頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 第三個

51、原則，增員工作是一項持續(xù)不斷的推銷工作。 增員與招攬工作是一體的兩面，一個是推銷壽險商品，一個是推銷壽險工作。二者都需要從了解客戶著手，發(fā)掘?qū)ο蟮膯栴}與 ，我們的商品或工作對他的真正利益；進(jìn)而充滿自信地提醒他，我們 所提供的方案，正是解決他的問題，滿足他的需求最佳的選擇。甚至，有時候你會發(fā)現(xiàn)壽險保單的推廣，與壽險組織的增員，可以合二為一。 當(dāng)你招攬一份保單時，你是與客戶建立一個 的伙伴關(guān)系；從這個觀點(diǎn)來看，你有責(zé)任將你在壽險行銷工作上的成長，以及事業(yè)上的成就感與他一起 。正因他向你購買了保險，代表了他對保險這個事業(yè)的認(rèn)同，也代表了他對你這個“ ”的認(rèn)同；所以，一旦他考慮到要轉(zhuǎn)換工作的跑道時，自

52、然你有 成為第一個提供就業(yè)機(jī)會給他的人。 其次，任何一個壽險單位的 都是動態(tài)的，而持續(xù)的增員動作是 成長最重要的指標(biāo)。你要將增員動作，以及增員之后的培訓(xùn)工作，列入一個自動化的 作業(yè)程序；使你所增員來的行銷伙伴，在一個學(xué)習(xí)型的組織中成長。3.3增員工作是一項持續(xù)不斷的推銷工作需求一輩子分享人人責(zé)任成長確保標(biāo)準(zhǔn)第64頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 第四個原則，是事先決定你 的典型。就是你希望新進(jìn)人員 哪些條件？你希望從對方身上找到哪些特質(zhì)？ 你要找一位擁有 生活習(xí)慣的人，所謂良好生活習(xí)慣，不單是指他的生活作息十分 ，他的行為舉止也具有一定的 。 最重要的是在這些習(xí)慣之

53、后，他是否有一顆關(guān)懷自己這個“ ”，以及關(guān)懷別人那個“人”的習(xí)慣。正因為人壽保險是個關(guān)懷人的事業(yè)，所以，他是不是愿意愛自己、愛別人、愿意真正關(guān)心自己、真正關(guān)心他人，成為他是不是能將壽險行銷工作做好的 條件。 再者，他是不是擁有 的工作態(tài)度？什么樣的態(tài)度才算是正確呢？在壽險行銷的行業(yè)中，我們所推廣的每一張保單、提供的每一項服務(wù)，除了針對“人”之外，都具有長時間 的特質(zhì)。所以，壽險行銷人員必須具有完全的責(zé)任心，長時間持續(xù)的工作熱忱，以及建立良好人際關(guān)系的 心。如何知道一個人是否擁有完整的 心？你只要看看在他以往的工作經(jīng)歷中，他是不是認(rèn)真地 一個工作，他是否認(rèn)真地 一個工作。你可以從他認(rèn)真的態(tài)度來了

54、解他的責(zé)任感，至于他是否擁有長時間工作的 ，以及建立良好人際關(guān)系的企圖心，你可以從從他對壽險工作的認(rèn)識，從他愿意投入這個行業(yè)的 來了解。3.14事先認(rèn)定你理想的典型理想具備良好正常標(biāo)準(zhǔn)人必要正確延緩企圖熱忱開始結(jié)束原因第65頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 第五個原則，是規(guī)劃一個標(biāo)準(zhǔn)的增員 。 沒有一個人一開始就具備增員的經(jīng)驗，很多管理技巧是可以由 別人的作法，照單全收完全 而培養(yǎng)出來的。我們發(fā)現(xiàn)在增員的動作中，你對人的 ，你在面談時主動發(fā)問與被動 的經(jīng)驗，是不能模仿的。你必須要累積自己對“ ”的認(rèn)識與判斷的經(jīng)驗；必須要由你在嘗試與錯誤中 。重要的是，你要把這引起經(jīng)

55、驗 起來，白紙黑字的記錄，直接存入你的 當(dāng)中，你必須有一套你自己所建立，完全為你所 的標(biāo)準(zhǔn)增員程序。 這種標(biāo)準(zhǔn)程序會 出你吸引人追隨你的特質(zhì)，會顯示出你的壽險團(tuán)隊與其它團(tuán)隊不一樣，而吸引他人加入的原因。第六個原則， 的選擇會帶來失敗的結(jié)果 當(dāng)我們深入研究成功的壽險團(tuán)隊時，我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀壽險團(tuán)隊增員的成功比率，都比一般團(tuán)隊來得 出許多；因為他們花費(fèi)不足夠多的時間來 。他們小心地、有步驟地了解這個人是否適合壽險行銷的團(tuán)隊；因為他們有充分的事先準(zhǔn)備，所以他們增員的效果高。他們投入的時間、精力帶給他們水準(zhǔn)以上的 率，使他們成為真正成功的壽險團(tuán)隊。3.5規(guī)劃一個標(biāo)準(zhǔn)的增員流程3.5倉促的選擇會帶來失敗的

56、結(jié)果原因模仿復(fù)制看法人學(xué)習(xí)記錄潛意識認(rèn)同倉促高甄選投資報酬第66頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二 第七個原則，是為新進(jìn)人員設(shè)計一 個完整的 規(guī)劃。 他們以未來的 ，吸引新伙伴加入。當(dāng)我們研究一些成功的行銷人員當(dāng)初為什么選擇壽險事業(yè)時，70%以上的人士都是因為該事業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。所以，你既然要吸引他們加入你的團(tuán)隊，你要先為他們設(shè)計一個生涯發(fā)展 ；你必須給他一個 ，你必須提供一個成功的途徑。如果你無法提供這些資訊與遠(yuǎn)景，他就會走到能夠提供他這些 的公司或單位工作。你就會失去一個有使命、有抱負(fù)的人為你工作的機(jī)會。 組織增員動作是在你明確 自己為什么要 團(tuán)隊組織，是你建立了積

57、極的自我概念之后，開始 踏出建立團(tuán)隊的第一步。你必須要依循正確的原則， 你在增員方面的經(jīng)驗；你必須要以 性的觀點(diǎn)，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的增員過程；你必須要以 成功的經(jīng)驗，吸引那些成功的人士來追隨你。3.7為新進(jìn)人員設(shè)計一個完整的生涯規(guī)劃生涯發(fā)展藍(lán)圖方向遠(yuǎn)景了解建立具體累積持續(xù)自己第67頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二應(yīng)用方法 在增員工作上，能否依循正確的原則規(guī)劃每一步驟，決定了你在未來三到五年之內(nèi)，能否將你的營業(yè)單位，由嬰兒時期帶到能夠獨(dú)立運(yùn)作的成熟時期。一、我們很習(xí)慣于依循過去的經(jīng)驗進(jìn)行增員工作，為了規(guī)劃正確的標(biāo)準(zhǔn)增員步驟，應(yīng)先了解自己所熟悉的方式是什么？ 在我的壽險單位

58、中，過去增員時大都依循的原則是什么？請從貴單位現(xiàn)有的行銷伙伴中，分析過去增員的原則。（一）新伙伴的平均年齡是多少？我們大都找尋哪一個年齡層的人士？為什么？（二）新伙伴的性別比率是什么？男/女：此比率有否偏向男或女？你是否認(rèn)為這種比率是正?，F(xiàn)象這種比率在原單位中有否造成 困擾？這種比率在原單位中是否形成經(jīng)營的優(yōu)勢？第68頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二（三）新伙伴原有工作經(jīng)驗平均年數(shù)：新伙伴原先的工作經(jīng)驗，對壽險行銷工作是否有所幫助？有什么幫助？新伙伴原先的工作經(jīng)驗，對壽險行銷工作是否有所阻礙？有什么困擾？新伙伴原已有壽險行銷經(jīng)驗，對新的工作是否有所幫助或困擾？請深思

59、？（四）新進(jìn)時的婚姻狀況：已婚 % 未婚 % 離婚 %新伙伴的婚姻狀況，對壽險行銷工作有什么幫助或困擾？已婚的優(yōu)點(diǎn)：已婚的缺點(diǎn)：未婚的優(yōu)點(diǎn)：未婚 的缺點(diǎn)：離婚的優(yōu)點(diǎn)：離婚的缺點(diǎn)：第69頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二(五)新進(jìn)伙伴對壽險的認(rèn)識：沒有概念 % 清楚 % 不太了解 %新進(jìn)伙伴對壽險行銷有相當(dāng)認(rèn)識的優(yōu)點(diǎn)：新進(jìn)伙伴對壽險行銷有相當(dāng)認(rèn)識的缺點(diǎn)：新進(jìn)伙伴對壽險行銷不太認(rèn)識的 優(yōu)點(diǎn)：新進(jìn)伙伴對壽險行銷不太認(rèn)識的 缺點(diǎn)：（六）新進(jìn)伙伴學(xué)歷：碩士以上 % 大學(xué) % 高中 % 初中（含）以上 %新進(jìn)伙伴的學(xué)習(xí)對壽險行銷工作的影響？（七）針對過去增員的做法，我覺得我們單位

60、成功的經(jīng)驗為：第70頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二二、累積增員經(jīng)驗的原則是：了解別人失敗的原因，避免重蹈覆轍。針對過去增員的做法，我看見不足的地方有：第一項：第二項：第三項：（一）對于以上第一項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我組織中發(fā)生？（二）對于以上第二項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我的組織中發(fā)生？（三）對于以上第三項不足的地方，我應(yīng)當(dāng)如何避免它在我的組織中發(fā)生？第71頁，共173頁，2022年，5月20日，18點(diǎn)47分，星期二四、成功累積增員經(jīng)驗的關(guān)鍵在于：仔細(xì)思考他人的成功經(jīng)驗，然后以最有系統(tǒng)、最有效果的方式，應(yīng)用在我的壽險團(tuán)隊中。請就以上三項增員成功的因