醫(yī)療器械政策沿革之路

1、密集政策下的醫(yī)療器械行業(yè)如何破局1 目錄+醫(yī)改目標(biāo)剖析及關(guān)鍵政策趨勢(shì)追蹤與影響洞察+冠脈支架國采執(zhí)行1周年回顧: 冠脈企業(yè)突圍之路+集采持續(xù)快速推進(jìn)：骨科企業(yè)生存之道2 2025年各類收入比例參考蘇州市(2021-2025年國家醫(yī) 療服務(wù)價(jià)格改革五個(gè)試點(diǎn)城市之一)公立醫(yī)院醫(yī)療機(jī)構(gòu) 服務(wù)專項(xiàng)考核指標(biāo)內(nèi)容；2021-2025年服務(wù)收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18.2%，預(yù)計(jì)各 類治療設(shè)備、中醫(yī)設(shè)備、 通用診斷設(shè)備類、康復(fù)類設(shè)備 和服務(wù)需求激增檢驗(yàn)科和影像科室未來控費(fèi)強(qiáng)度最高，預(yù)計(jì)醫(yī)院收入復(fù)合增長(zhǎng)率為-2.2%耗材收入上漲放緩，平均住院病人和手術(shù)病人耗材用 量持續(xù)增加，但價(jià)格逐步下滑(預(yù)計(jì)在三級(jí)醫(yī)院未來住 院病

2、人和手術(shù)病人增速高于門診病人)藥品收入低于病人量年均增速備注: 服務(wù)收入主要包括:診察（掛號(hào)），床位，治療， 手術(shù)，護(hù)理，其它收入(藥事服務(wù)費(fèi)等)；耗材收入包含 有耗材醫(yī)保收費(fèi)編碼衛(wèi)生耗材收入27%33%32%31%31%2018201920202021E2025E28,29014%15%27%14%26%27%14%28%27%27%26%28%40%20%24,18332,69415%42,30027,552+13.9%+2.7%+15.6%+6.7%復(fù)合增長(zhǎng)速度%復(fù)合增長(zhǎng)速度%（2018-2021E）（2021E-2025E)服務(wù)收入檢查和化驗(yàn)收入 耗材收入藥品收入信息來源：1.中國衛(wèi)生

3、健康統(tǒng)計(jì)年鑒20212018-2021年各級(jí)公立醫(yī)院收入與支出2. 關(guān)于印發(fā)蘇州市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格專項(xiàng)考核辦法（試行）的通知10.4%18.2%12.2%-2.2%13.4%6.3%8.0%2.0%2018-2025E全國公立醫(yī)院平均總收入及構(gòu)成關(guān)鍵評(píng)述預(yù)計(jì)2025年，實(shí)現(xiàn)公立醫(yī)院服務(wù)性收入大幅增加，復(fù)合增長(zhǎng)18.2%；檢驗(yàn)、檢查收 入占比下降至復(fù)合增長(zhǎng)-2.2%，耗材收入為6.3%；未來充分體現(xiàn)技術(shù)勞動(dòng)價(jià)值單位: 萬元醫(yī)改政策核心文件及政策時(shí)間表政策挑戰(zhàn)市場(chǎng)影響影響程度醫(yī)保醫(yī)用耗材通用名/醫(yī)用耗材統(tǒng)一編碼*2021年醫(yī)保醫(yī)用耗材“醫(yī)保通用名”命名規(guī)范（征求意見稿）各省陸續(xù)發(fā)布執(zhí)行國家

4、醫(yī)保醫(yī)用耗材編碼標(biāo)準(zhǔn)的通知 “貫標(biāo)”“編碼映射”成為流行詞統(tǒng)一醫(yī)保服務(wù)和耗材編碼，形成全國“通用語言” 耗材遴選、采購、配備、使用、支付、結(jié)算一體化 基礎(chǔ)正在快速形成未來帶量采購、DRG/DIP改革、全國醫(yī)保信息平臺(tái) 等基礎(chǔ)信息統(tǒng)一國家引導(dǎo)、省級(jí)管理準(zhǔn)入模式取代市級(jí)管理和醫(yī)院招標(biāo)企業(yè)醫(yī)保準(zhǔn)入管理層級(jí)提升和專業(yè)水 準(zhǔn)急需提高7耗材集中帶量采購2018年國家組織藥品集中采購試點(diǎn)方案2022年深化藥品和高值醫(yī)用耗材集中帶量采購國務(wù) 院政策例行吹風(fēng)會(huì)集采將成為公立醫(yī)院采購基本模式國家組織、聯(lián)盟采購、平臺(tái)操作品種擴(kuò)圍，省際聯(lián)盟是主流趨勢(shì)中標(biāo)產(chǎn)品: 入院價(jià)格下降30%93%未中標(biāo)產(chǎn)品: 嚴(yán)格限制使用，通常

5、6倍08,000(不含服務(wù)費(fèi))Boston Scientific Philips藥物球囊抗血小板治療不耐受支架內(nèi)再狹窄分叉病變Yes替代支架和增加分叉病變 用量4倍90% (2021年執(zhí)行有限)6,300B.Braun垠藝生物Boston Scientific遠(yuǎn)大醫(yī)療切割球囊患有冠狀動(dòng)脈血管存在 粥樣硬化斑塊需要切割 處理的患者Yes配合藥物球囊和藥物洗脫 支架使用，手術(shù)效果更理 想4倍05,7105,718Boston Scientific樂普醫(yī)療預(yù)擴(kuò)/后擴(kuò)張球囊預(yù)擴(kuò)張有利于支架順利 到位；后擴(kuò)張有利于支 架良好貼壁Yes轉(zhuǎn)為一次性使用4倍100%(VBP后價(jià)格 下降90%)3001400湖

6、南埃普特 Boston Scientific Medtronic光學(xué)相干斷層顯 像-OCT/血流儲(chǔ) 備分?jǐn)?shù)-FFRN/ANo選擇比例略有上升50%013,000（不含服務(wù)費(fèi)）AbbottCardiovascular南京沃福曼北芯生命冠脈導(dǎo)引導(dǎo)管介入器械輸送通道Yes醫(yī)生主動(dòng)選擇品牌50%與術(shù)式量同步15%2,0003,000MedtronicCordisBoston Scientific樂普醫(yī)療冠脈導(dǎo)引導(dǎo)絲幫助導(dǎo)管進(jìn)入血管及病 變部位Yes醫(yī)生主動(dòng)選擇品牌50%與術(shù)式量同步70%600Terumo Asahi Intecc 湖南埃普特高價(jià)吸引力驅(qū)動(dòng)血管內(nèi)超聲-IVUS，藥物球囊、切割球囊臨床使

7、用量顯著上升術(shù)式操作行為變化影 響 程 度信息來源：專家訪談，文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 12201902018202120202,2002,0001,8001,6001,4001,2001,000800600400200A 公司W(wǎng)C 公司B 公司LP 公司M 公司-外資B公司和國產(chǎn)LP公司依托IVUS設(shè)備和耗材，切割球囊，藥物球囊等豐富產(chǎn)品線，2021年冠脈業(yè)務(wù)整體業(yè)績(jī)分別實(shí)現(xiàn)81%和65%上漲帶量采購前后企業(yè)冠脈業(yè)務(wù)銷售額百萬元2021YoY+81%+65%-2%-15%+4%JW 公司-38%第一名中標(biāo)，但產(chǎn)品線單一，缺少高毛利產(chǎn)品轉(zhuǎn)化中標(biāo)產(chǎn)品的流 量紅利銷售團(tuán)隊(duì)“低成本化”,大量中高層和核心

8、經(jīng)銷商流失中標(biāo)產(chǎn)品帶動(dòng)業(yè)務(wù)線整體上漲，成集采最大贏家其中IVUS設(shè)備和耗材，切割球囊，藥物球囊等銷售額占比60%帶量采購落標(biāo)后支架銷售全線受阻，導(dǎo)管和導(dǎo)絲，影像設(shè)備(OCT&FFR)迅速提升，整體業(yè)績(jī)下滑15%未來政策對(duì)導(dǎo)管和導(dǎo)絲，F(xiàn)FR業(yè)績(jī)壓力仍然巨大介入無植入創(chuàng)新產(chǎn)品組合（包括可降解支架、藥物球囊、切 割球囊等）快速放量，銷售額增長(zhǎng)750%(2021 vs. 2019)， 有效填補(bǔ)洗脫支架收入銳減的空缺，2021年總體冠脈業(yè)務(wù)收入 增長(zhǎng)65%強(qiáng)勢(shì)標(biāo)外產(chǎn)品助力達(dá)成支架市場(chǎng)最佳防御，但因?yàn)槿鄙俑吲R床 認(rèn)可度的非支架產(chǎn)品，冠脈業(yè)務(wù)總體僅實(shí)現(xiàn)4%的增長(zhǎng)從生產(chǎn)精益化出發(fā)，利用支架國采完成產(chǎn)品升級(jí)換代

9、 以中標(biāo)產(chǎn)品帶動(dòng)業(yè)務(wù)線內(nèi)其他產(chǎn)品的上漲維持業(yè)績(jī)平衡信息來源：專家訪談，文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 13企業(yè)表現(xiàn)B 公司主要公司集采前后市場(chǎng)表現(xiàn)LP 公司M 公司A 公司W(wǎng)C 公司JW 公司主要企業(yè)集采前后市場(chǎng)表現(xiàn)一覽B 公司：以中標(biāo)產(chǎn)品為基石，驅(qū)動(dòng)豐富產(chǎn)品組合成長(zhǎng)，2021年冠脈業(yè)務(wù)線銷售額增長(zhǎng)超過80%，是此次冠脈帶量采購的最大贏家財(cái)務(wù)表現(xiàn)估計(jì)帶量采購后B公司冠脈業(yè)務(wù)收入上漲超八成，中標(biāo)支架帶動(dòng)業(yè)務(wù)線整體上量效果明顯企業(yè)銷售額（百萬元，出廠價(jià)，不含稅）支架球囊導(dǎo)絲和導(dǎo)管旋磨器材和超聲影像+81%2,02015%1,1961,11435%95640%39%41%24%30%30%29%16%15%1

10、5%26%14%15%16%2018201920202021VBP應(yīng)標(biāo)策略在總部支持下堅(jiān)定產(chǎn)品中標(biāo)策略國采前B公司在印度集采中丟標(biāo)，為維護(hù)整個(gè)亞太市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)， 此次獲得了總部對(duì)中標(biāo)的支持從維持市場(chǎng)份額的角度出發(fā)，選擇目前市場(chǎng)份額最高的兩款主要中 端支架產(chǎn)品中標(biāo)VBP后策略高端支架立足差異化、承接標(biāo)外市場(chǎng)B公司通過中標(biāo)產(chǎn)品維持市場(chǎng)渠道覆蓋，同時(shí)用標(biāo)外有強(qiáng)適應(yīng)癥的最新一代高端支架承接標(biāo)外市場(chǎng)構(gòu)建流量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的“組合拳”通過加強(qiáng)對(duì)球囊、研磨介入、血管內(nèi)超聲設(shè)備的大力推廣，流量產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品搭配建立“組合拳”，極大調(diào)動(dòng)銷售積極性持續(xù)布局創(chuàng)新產(chǎn)品，以集采驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)迅速拓展渠道數(shù)字化、

11、扁平化打造一個(gè)全渠道的線上解決方案，更加及時(shí)、更加有目標(biāo)地與臨床 客戶進(jìn)行互動(dòng)和交流集采產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)入自建合作平臺(tái)商、創(chuàng)新產(chǎn)品保留現(xiàn)有的經(jīng)銷體系企業(yè)表現(xiàn)中標(biāo)放量信息來源：專家訪談，文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 14B公司公立醫(yī)院平臺(tái)商必須滿足:=2.5億/年業(yè)務(wù)額；同時(shí)具備醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療耗材配送許可；配送區(qū)域自有倉儲(chǔ)；部分設(shè)備經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷GE影像，西門子影像等品牌設(shè)備私立醫(yī)院 集團(tuán)B公司心臟介入（設(shè)備及耗材）分布結(jié)構(gòu)心臟介入及結(jié)構(gòu)性心臟病事業(yè)部臨床服務(wù)提供商30-40家臨床技術(shù)服務(wù)商80100 各地授權(quán)經(jīng)銷商(不含30-40家未授權(quán)):50-60 經(jīng)銷各類耗材20-30 同時(shí)經(jīng)銷商設(shè)備和耗材；-20

12、專注設(shè)備（例9 區(qū)域平臺(tái)商1（國科恒泰、國藥器械、海王、嘉事堂、上藥器械等）公立醫(yī)院區(qū)域大型心血管治療中心發(fā)票流程 產(chǎn)品流程技術(shù)服務(wù)直銷（需求主要由平臺(tái)商銷售產(chǎn)生；物流、賬款 和技術(shù)服務(wù) 也由各地平 臺(tái)產(chǎn)生）政府/集團(tuán)等 統(tǒng)計(jì)采購5-10%銷售額1520%銷售額15%銷售額60%銷售額主要發(fā)現(xiàn)B公司基本確立以區(qū)域平臺(tái)商為主的渠道模式原有按省一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商分銷模式，轉(zhuǎn)型為區(qū)域平臺(tái)商+授權(quán)經(jīng)銷商/直銷(外聘當(dāng)?shù)嘏R床服務(wù)商)/直銷(自有臨床服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù))模式2021年約40%業(yè)務(wù)通過區(qū)域平臺(tái)商直銷模 式出售，包含部分公立醫(yī)院區(qū)域大型心血管 治療中心(各地龍頭醫(yī)院)、政府/集團(tuán)等統(tǒng) 計(jì)采購、私

13、立醫(yī)院集團(tuán)等2021年，約60%業(yè)務(wù)通過區(qū)域平臺(tái)商+授權(quán)經(jīng)銷商方式出售積極幫助平臺(tái)商和授權(quán)經(jīng)銷商加強(qiáng)耗材和設(shè)備 銷售融合，打造整體解決方案和專業(yè)服務(wù)能力。直銷（需求主要由B公司心臟介入銷售產(chǎn)生；物 流、賬款和技術(shù)服務(wù)由 各地平臺(tái)產(chǎn)生）行業(yè)標(biāo)桿：B公司心臟介入利用區(qū)域平臺(tái)商為主模式推動(dòng)渠道扁平化和公立醫(yī)院覆蓋、核心醫(yī)院的持續(xù)增長(zhǎng)，推動(dòng)耗材+設(shè)備融合銷售模式案例分享產(chǎn)品組合管理市場(chǎng)準(zhǔn)入組織商務(wù)能力B公司信息來源：專家訪談，艾昆緯分析 15計(jì)算方法說明：銷售團(tuán)隊(duì)合計(jì)100% 或者 0; 渠道商合計(jì)100% or 0；以上%基于工作時(shí)間投入和崗位重要性綜合計(jì)算所得.主要活動(dòng)B公司設(shè)備/耗 材銷售B公司

14、銷售管理 層(小區(qū)經(jīng)理及以 上)簽約平臺(tái)商授權(quán)經(jīng)銷商臨床服務(wù)提供商主要發(fā)現(xiàn)對(duì)于集采中標(biāo)的藥物洗脫支架，簽約平對(duì)于非集采耗材和設(shè)備，B公司及其經(jīng)銷商對(duì)需求產(chǎn)生關(guān)注度最高：銷售管理層統(tǒng)籌設(shè)備和耗材需求產(chǎn)生關(guān)鍵點(diǎn)：入院、招標(biāo)、KOL管理設(shè)備銷售和耗材、授權(quán)經(jīng)銷商銷售重點(diǎn)投入需求產(chǎn)生全流程簽約平臺(tái)商積極參與需求產(chǎn)生和統(tǒng)籌供應(yīng)&物流B公司及其經(jīng)銷商在國家?guī)Я坎少徶髮?duì)藥物洗脫支架僅限供應(yīng)和物流、訂單和應(yīng)收款等，對(duì)未集采耗材和設(shè)備B公司100%關(guān)注需求產(chǎn)生B公司設(shè)備和耗材銷售和平臺(tái)商、經(jīng)銷商關(guān)鍵 R&R 分配臺(tái)商+授權(quán)經(jīng)銷商主要作為物流供應(yīng)商來完成帶量采購量“在帶量采購之后，我們的經(jīng)銷 商主要專注于三個(gè)活

15、動(dòng)：物流、 客戶訂單和應(yīng)收款”-前區(qū)域銷售經(jīng)理市場(chǎng)準(zhǔn)入入院70%30%100%需求產(chǎn)生新客戶開發(fā)&需求溝通20%80%100%產(chǎn)品演示100%100%KOL 管理50%50%10%90%招標(biāo)100%30%70%樣品測(cè)試/演示100%臨床案例支持100%學(xué)術(shù)活動(dòng)30%70%20%80%營銷活動(dòng)40%60%20%80%專業(yè)教育10%90%供應(yīng)和物流簽約 & 計(jì)費(fèi)流程100%進(jìn)口和本地貨運(yùn)100%本地倉儲(chǔ)/庫存100%設(shè)備到達(dá)及安裝30%70%訂單和應(yīng)收款客戶訂單處理100%應(yīng)收賬款100%售后服務(wù)客戶服務(wù)100%維修和保養(yǎng)100%設(shè)備升級(jí)/重新訂購60%40%藥物洗脫支架關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品組合管理市場(chǎng)準(zhǔn)入

16、組織商務(wù)能力案例分享B公司信息來源：專家訪談，艾昆緯分析 16VBP應(yīng)標(biāo)策略全面布局心血管產(chǎn)品線全面布局可降解冠脈支架、電生理類產(chǎn)品到心血管用藥，保證國采 中標(biāo)以鞏固市場(chǎng)份額，特別是介入無植入創(chuàng)新產(chǎn)品組合（包括可降 解支架、藥物球囊、切割球囊等）VBP后策略VBP后策略充實(shí)創(chuàng)新介入無植入產(chǎn)品線內(nèi)涵按計(jì)劃推進(jìn)生物可吸收支架、冠脈藥物球囊、冠脈聲波球囊、冠脈 超聲成像導(dǎo)管及設(shè)備等創(chuàng)新器械的全球化臨床進(jìn)度，優(yōu)化和迭代冠 脈介植入醫(yī)療器械創(chuàng)新外周介入產(chǎn)品線拓展外周介入產(chǎn)品線，按計(jì)劃推進(jìn)生物可吸收外周支架、外周藥物 球囊、外周切割球囊、外周聲波球囊、外周超聲成像導(dǎo)管及設(shè)備等 創(chuàng)新器械全球化臨床進(jìn)度布局心

17、血管領(lǐng)域監(jiān)控、監(jiān)測(cè)、診斷設(shè)備產(chǎn)品線布局醫(yī)用監(jiān)控設(shè)備產(chǎn)品線，人工智能心電分析診斷、監(jiān)控及其區(qū)域 心電系統(tǒng)、家用醫(yī)用級(jí)心電監(jiān)控管理和可穿戴設(shè)備產(chǎn)品線，財(cái)務(wù)表現(xiàn)估計(jì)帶量采購后介入無植入創(chuàng)新產(chǎn)品組合銷售額增長(zhǎng)750%(2021 vs. 2019)有效填補(bǔ)洗脫支架收入銳減的空缺，總體冠脈業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)65%企業(yè)銷售額（百萬元，出廠價(jià)，不含稅）洗脫支架藥物球囊其它配件等 冠脈球囊切割球囊可降解支架導(dǎo)絲&導(dǎo)管+65%1,7911,82511%2%1,41311%1,1711,10877%33%86%100%76%4%0%0%4%10%20172018201920202021企業(yè)表現(xiàn)中標(biāo)放量信息來源：專家訪談，

18、文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 17LP公司：以非植入創(chuàng)新產(chǎn)品組合（可降解支架、藥物球囊、切割球囊等）快速上量填補(bǔ)藥物洗脫支架收入下跌，總體冠脈業(yè)務(wù)收入超過2019年LP公司JW公司：最低價(jià)中標(biāo)未能給企業(yè)帶來亮眼的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，而缺少高毛利產(chǎn)品，中標(biāo)產(chǎn)入院紅利未得到有效轉(zhuǎn)化，企業(yè)凈利率幾乎歸零，可謂竹籃打水財(cái)務(wù)表現(xiàn)估計(jì)帶量采購后JW公司冠脈業(yè)務(wù)收入下滑近四成，企業(yè)凈利率幾乎歸零，缺少新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)承接中標(biāo)的流量紅利企業(yè)銷售額（百萬元，出廠價(jià)，不含稅）冠脈支架球囊導(dǎo)管和球囊擴(kuò)張導(dǎo)管*支架收入下滑53%824-38%42086%39784%86%24665%16%14%14%35%201820192020202

19、1企業(yè)凈利率62.4%40.5%48.5% 0.5% 2018201920202021VBP后策略以產(chǎn)品中標(biāo)為后續(xù)新產(chǎn)品上市開路自有1款在國外由強(qiáng)適應(yīng)癥的進(jìn)口不銹鋼支架；背靠母公司LF，擬在瓣膜、吻合器方面達(dá)成產(chǎn)品合作渠道回歸平臺(tái)商取消原本的二級(jí)代理商合作，回歸到平臺(tái)商，以平臺(tái)商為主“順帶” 提供產(chǎn)品的配送服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)“低成本化”以減少銷售費(fèi)用為目的調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，將銷售團(tuán)隊(duì)中資 歷較深、原本服務(wù)大客戶的銷售人員替換為成本較低的新人VBP應(yīng)標(biāo)策略保證唯一一款入圍產(chǎn)品中標(biāo)，且拿到第一名帶量采購前入圍的二代支架僅覆蓋不到300家醫(yī)院，希望通過中標(biāo)實(shí) 現(xiàn)大范圍入院帶量采購前市場(chǎng)份額較小，看重

20、第一名中標(biāo)在搶奪落標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)的 優(yōu)勢(shì)地位，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額企業(yè)表現(xiàn)中標(biāo)未贏信息來源：專家訪談，文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 18JW公司A公司：帶量采購落標(biāo)后支架銷售全線受阻，雖然導(dǎo)管和導(dǎo)絲，影像設(shè)備(OCT&FFR)迅速提升，但整體業(yè)績(jī)?nèi)匀幌禄?5%，未來政策對(duì)業(yè)績(jī)壓力仍然巨大VBP未中標(biāo)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格降幅的預(yù)判錯(cuò)誤，導(dǎo)致落標(biāo)GA部門對(duì)國采降價(jià)信號(hào)的探查不夠充分敏感，降幅估算不足，global授權(quán)給中國的申報(bào)價(jià)較高Global對(duì)下調(diào)中國考核價(jià)導(dǎo)致全球價(jià)格波動(dòng)有所顧慮（中國超低價(jià)或造 成水貨及出廠價(jià)倒掛、連帶全球同款產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)）VBP后策略銷售重心向高附加值設(shè)備轉(zhuǎn)移集采產(chǎn)品線不再繼續(xù)投入資源，球囊以維持

21、現(xiàn)有市場(chǎng)為主，集采后將OCT并入血管介入業(yè)務(wù)、市場(chǎng)資源向OCT、FFR等設(shè)備傾斜O(jiān)CT需求剛性，未來潛力巨大。2021年臨床血管內(nèi)影響Penetrationrate% 只有17-18%(日本90%， 歐美30-40%)渠道管理向支持設(shè)備銷售轉(zhuǎn)型，鼓勵(lì)耗材經(jīng)銷商向設(shè)備經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型， 同時(shí)把大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為平臺(tái)商，推動(dòng)設(shè)備的快速銷售維系現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售人員離職率維持在10%左右，以一線銷售人員主動(dòng)離職為主，維 持經(jīng)理層人員的穩(wěn)定未來政策壓力仍然巨大受DRG影響明顯，F(xiàn)FR選擇% 明顯下降，預(yù)計(jì)未來市場(chǎng)前景堪憂受VBP擴(kuò)大影響，導(dǎo)絲&導(dǎo)管未來銷售額增長(zhǎng)難以持續(xù)，球囊銷售額持續(xù)下滑A公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)估計(jì)導(dǎo)絲

22、&導(dǎo)管和影像設(shè)備(OCT&FFR)迅速提升，帶量采購后A公司冠脈業(yè)務(wù)整體收入下滑15%企業(yè)銷售額（百萬元，出廠價(jià)，不含稅）支架球囊導(dǎo)絲&導(dǎo)管OCT&FFR1,4111,313-15%1,17035%1,15437%98537%34%4%18%20%19%18%20%50%35%35%35%35%28%10%9%10%11%20172018201920202021信息來源：專家訪談，文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析 19企業(yè)表現(xiàn)落標(biāo)20 VBP后的調(diào)整舉措冠脈支架：在500例以下的醫(yī)院及私立醫(yī)院仍有標(biāo)外產(chǎn)品生存空間截至2月初，A公司支架還未有出貨大三甲對(duì)使用標(biāo)外產(chǎn)品有較大顧慮，或在標(biāo)內(nèi)規(guī)定用量完成后適量支

23、持老廠家500例以下醫(yī)院對(duì)于標(biāo)外產(chǎn)品使用更加自由私立醫(yī)院市場(chǎng)有限：80%私立醫(yī)院納入醫(yī)保結(jié)算，仍需遵循國采價(jià)格高端私立醫(yī)院 e.g. 和睦家雖價(jià)格限制較少，但手術(shù)量過于有限標(biāo)外產(chǎn)品，若被臨床使用，價(jià)格預(yù)計(jì)在入院時(shí)二次議價(jià)，下降至1000 RMB其余PCI產(chǎn)品：推廣重心移至影像類及其他耗材 e.g. FFR, OCT重點(diǎn)推廣PCI相關(guān)的高附加值產(chǎn)品 i.e. 影像類及診斷類設(shè)備、其耗材， 并定單獨(dú)銷售指標(biāo)推廣有難度，e.g. 醫(yī)保不覆蓋、價(jià)格高昂及治療觀念接受度差球囊在猛烈的省級(jí)帶量下，銷售和市場(chǎng)資源投入有限國采后產(chǎn)品策略組織架構(gòu)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)從150人優(yōu)化至110人，并做架構(gòu)調(diào)整銷售區(qū)域合并優(yōu)化

24、，從8個(gè)大區(qū)縮減至6個(gè)（包括南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)、 西北、西南與東南）地級(jí)市銷售減少留任，覆蓋多個(gè)區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)設(shè)備和耗材在區(qū)域推廣#150國采前賠償-裁員: #40留任銷售崗: #50轉(zhuǎn)FFR/OCT技術(shù)崗: #25內(nèi)部轉(zhuǎn)至外周團(tuán)隊(duì): #35國采后一些經(jīng)銷商已主動(dòng)退出；支架退貨仍在進(jìn)行中，和經(jīng)銷商共同承擔(dān)支架僅留8個(gè)點(diǎn)配送；小型經(jīng)銷商退出或轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性心臟病、起搏器每個(gè)大區(qū)有2000萬RMB權(quán)限購回經(jīng)銷商庫存，或折成球囊、FFR等渠道調(diào)整信息來源： 各省招標(biāo)文件分析, 醫(yī)保局官員訪談，行業(yè)專家訪談，艾昆緯分析A公司集采落標(biāo)后將重心從支架球囊轉(zhuǎn)向PCI影像類及診斷類設(shè)備，并通過增加其技術(shù)人員配置，縮

25、減銷售崗位的調(diào)整來推動(dòng)該產(chǎn)品線的增長(zhǎng)企業(yè)表現(xiàn)落標(biāo)A公司21 中國冠脈PCI手術(shù)量潛力巨大，有望在2025年達(dá)到2.46Mn, 2030年達(dá)到4.15Mn人口老齡化速 度加快人均可支配收入增加人均醫(yī)療支出 增加中國市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素5432102.183.422.460.972.762019 2020 2021 2022E2023E2024E2025E2026E2027E2028E2029E2030E1.031.381.641.904.153.083.78-5.5%+41.9%+13.1%中國人口老齡化速度遠(yuǎn)超歐美日，2021年第七次全國人 口普查結(jié)果顯示，中國60歲及以上人口占比超18%；而

26、據(jù)2021年中國心血管病醫(yī)療質(zhì)量報(bào)告指出，隨著我國老齡化進(jìn)程的推進(jìn)，我國的冠心病防治形勢(shì)十分嚴(yán)峻2021年，全國居民人均可支配比去年增長(zhǎng)8.1%，未 來仍有快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，隨著人均可支配收入的快速增長(zhǎng)和我國居民健康意識(shí) 的不斷提高，冠心病防治已成為重中之重2021年，人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出同去年相比增長(zhǎng) 14.8%，在人均消費(fèi)支出中的占比不斷增高隨著國民收入水平的提高，人均壽命的提高，預(yù)計(jì) 未來我國的年人均衛(wèi)生費(fèi)用將維持較高的增長(zhǎng)速度， 尤其是在心血管行業(yè)2. 中國PCI手術(shù)例數(shù)(2020-2030E)PCI(百萬)影響程度人口基數(shù)（MN）65歲人口比例老齡化速度*百萬人手術(shù)量美國32816.2%

27、642,951日本12628.7%242,276歐洲51322.8%322,222中國1,40012.6%21729VBP開展醫(yī)院1. 中國及海外PCI普及度對(duì)比(2019)中國人口基數(shù)和老齡化速度均高于歐美，日本，但百萬人PCI手術(shù)量不到一半，一旦普及度提 升，未來可以發(fā)展的潛在市場(chǎng)巨大Notes:*從7%老齡化-14%深度老齡化所需年數(shù)2021開展PCI手術(shù)的醫(yī)院位為2364家，占到2020年開展心血管疾病診療科目的醫(yī)院 4510的一半同時(shí)，隨著手術(shù)的在下沉城市和醫(yī)院的普及，手術(shù)的可及性將進(jìn)一步提升冠脈擴(kuò)張球囊，藥涂球囊分別從2020 和2021 開始 省級(jí)集采，目前已逐步擴(kuò)張到全國范圍冠

28、狀動(dòng)脈藥物洗脫支架已從2021開始全國集采，價(jià) 格下降將進(jìn)一步推動(dòng)PCI手術(shù)的發(fā)展80%， 集采后，進(jìn)口產(chǎn)品代理商服務(wù)費(fèi)價(jià)格過低， 代理商和醫(yī)生的積極性降低，大部分代理商 和主任都對(duì)國產(chǎn)不拒絕在創(chuàng)傷市場(chǎng)，SK和S公司創(chuàng)傷有計(jì)劃退出中 國市場(chǎng)，J司和Z司創(chuàng)傷亦有此計(jì)劃外資企業(yè)加速引入非VBP品類，如創(chuàng)口處理， 輔料，手術(shù)機(jī)器人等高利潤設(shè)備和耗材，模 式以代理等為主內(nèi)資企業(yè)，如WG、DB 、AK、CL等努力引 入耗材周邊產(chǎn)品，但受團(tuán)隊(duì)專業(yè)水準(zhǔn)影響， 目前吸收和落地效果不理想依靠單VBP產(chǎn)品，養(yǎng)不活團(tuán)隊(duì)和代理商,例如 一臺(tái)關(guān)節(jié)手術(shù)服務(wù)費(fèi)只有600，規(guī)模較大醫(yī) 院有200臺(tái)/年，服務(wù)費(fèi)才12萬，無法支

29、持目 前銷售人員WG、DB公司未來同時(shí)注重創(chuàng)傷、關(guān)節(jié)&運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)、脊柱 四大品類同時(shí)發(fā)展未來骨科是整體解決方案的競(jìng)爭(zhēng): M公司和SK公司加速手術(shù)機(jī)器人上市速度， 和神經(jīng)外科擴(kuò)張 S公司 快速引入創(chuàng)口處理，輔料等耗材 WG公司引入輔料和可吸收空心釘?shù)刃‘a(chǎn)品尋找非集采品類機(jī)遇, 例如Z公司與生物制劑企業(yè) 合作，提前干預(yù)關(guān)節(jié)炎，減少和延緩手術(shù)時(shí)間未來2-4年，隨著關(guān)節(jié)，脊柱隨著集采落地， 原廠利潤不斷壓縮，預(yù)計(jì)60+%中小企業(yè)會(huì) 退出市場(chǎng)或轉(zhuǎn)型預(yù)計(jì)未來5-10年，在傳統(tǒng)市場(chǎng)，骨科企業(yè)進(jìn) 口和國產(chǎn)縮減或者M(jìn)&A后 20家以內(nèi)創(chuàng)新技術(shù)和企業(yè)大量涌現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng): 隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻逐漸透明和高效，未來商業(yè)化能力

30、強(qiáng)的大中型企業(yè)以來品牌和 全國渠道實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品更加快速商業(yè)化和占據(jù) 更高市場(chǎng)份額%策略的連續(xù)性:突如其來的利潤驟降，加 速了企業(yè)高管流動(dòng)性，隨之而來的是戰(zhàn)略 目標(biāo)和市場(chǎng)策略的連續(xù)性，例SK公司總經(jīng)理，因?yàn)殛P(guān)節(jié)集采的失誤，被火速勸退， 導(dǎo)致了后續(xù)機(jī)器人的策略后續(xù)推進(jìn)緩慢庫存處理:關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷、脊柱經(jīng)歷近10年 快速發(fā)展后，渠道和平臺(tái)中積壓的庫存， 例如:Z公司 創(chuàng)傷庫存高達(dá)10億，關(guān)節(jié)也有 5億庫存，這些都是原價(jià)庫存，無法 銷售到目前800塊一套的市場(chǎng)中，將 來勢(shì)必會(huì)影響到這個(gè)公司J公司一直在積極消化留在國藥的庫存，預(yù)計(jì)需要2-3年才會(huì)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展未來骨科領(lǐng)域，中小企業(yè)加速淘汰，部分領(lǐng)先國內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車，領(lǐng)先企業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)核心在非VBP品類引入效率和產(chǎn)品&服務(wù)Solutions競(jìng)爭(zhēng)力打造能力信息來源：文獻(xiàn)研究，艾昆緯分析25組織架構(gòu)調(diào)整集采后BU內(nèi)部?jī)?yōu)化人員配置，Cross-BU整合組 織架構(gòu)，節(jié)約內(nèi)部人員成本和費(fèi)用，保證組織架 構(gòu)穩(wěn)定性和核心成員穩(wěn)定非VBP產(chǎn)品線延申加速引入非集采耗材和設(shè)備，迅速彌補(bǔ)集采產(chǎn)品 銷售額下降空缺，提升整個(gè)BU利潤水平和渠道商