讓現(xiàn)款交易成為營銷策略

1、19/19讓現(xiàn)款交易成為營銷策略專門多公司在推廣市場時，關因此否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：同意賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來越大的應收帳款始終揪著老總的心（因為這種紙上財寶一不小心就會成了不人口袋里的鈔票），且銷量也難見增長；而堅持現(xiàn)款交易吧，“鋪貨”這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點貨，可經銷商和 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務員卻每天跟你嘮叨：“因為要現(xiàn)款，因此客戶不愿進貨”或“某某公司由于賒銷，因此銷售勢頭專門好”等等之類的話，加上確實銷量不見快速成長，因此大部分老總又轉而采取賒銷或對部分客戶使用變相賒銷（如滾動

2、、鋪底、月結等）的方式。如此反反復復，市場越做越亂，風險也日漸增加而企業(yè)卻始終無法突破進展中的瓶頸。 那是否有方法讓經銷商情愿與你現(xiàn)款交易而又死心塌地的跟你共同經營市場呢？答案是確信的，那確實是當你成功的將“現(xiàn)款交易”作為公司的營銷策略來實施并不斷將其加以深化直至發(fā)揮到淋漓盡致的時候。 是“目的”依舊“手段”，結果則大相徑庭 為了幸免應收帳款的風險及維持公司正常的資金周轉，通常我們適應的做法是將“現(xiàn)款交易”作為一項交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應公司或老總的要求，是不得已而為之的“鐵律”。這是一種單向的、片面的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價但對營銷人員卻又差不多成了不得不背起的額外

3、負擔。整個過程是將“現(xiàn)款交易”作為簡單的目的來追求的。 但假如你是為了開發(fā)有實力的客戶、提早鎖定客戶、爭奪網(wǎng)絡客戶的資源投入或為了使企業(yè)更有競爭力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項營銷策略來對待的時候，你會發(fā)覺為了實現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易”成了特不重要的手段，而為了順利使用這種手段達到眾多目的又需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產品力、 HYPERLINK /list/4-16.shtml t _blank 售后服務等方方面面的支持和呵護，這時候“現(xiàn)款交易”差不多不單單是交易方式的問題了，對企業(yè)而言已上升到策略層面，即考慮是否將其作為公司的營銷策略來實施以及假如公司目前的條件尚不具備應該如何盡快改善

4、以達到以上所列的目的。 “現(xiàn)款交易”營銷策略的妙用 同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一樣。對“現(xiàn)款交易”這一看似專門一般的招式而言，假如你有深厚的營銷理論功底加上浸淫市場多年的實務操作經驗，相信看完本文后會獲益匪淺。事實上“現(xiàn)款交易”就象一未探明的“寶藏”一樣，里面有許多的奧妙和許多尚待我們去探究發(fā)覺的未知領域。以下所寫可達到的目的是筆者多年的體驗所得： 1、安全第一 “安全第一”是每個企業(yè)的本能需求。由因此現(xiàn)款交易，不存在應收帳款，故不用擔心貨款的回收和安全問題，如此企業(yè)只需考慮產品是否適銷對路、企業(yè)的日常治理和利潤狀況而不必整日提心吊膽資金的周轉、經銷商

5、的防備、業(yè)務人員的忠誠等。由于解決了安全問題，企業(yè)在做各種市場決策時可完全依據(jù)市場的要求不必顧慮非市場化的因素。如處于策略性的考慮，公司決定對產品提價，經銷商無法再以“不還款相威脅”或者公司決定終止幾種不具競爭力產品的生產，某些經銷商也無法又以“補償市場投入損失”考驗廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場決策時，再也不用擔心由于資金安全問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。 2、搶占網(wǎng)絡客戶擁有的有限資源 不管是代理商或零售商，一般不可能只經營單一廠家的產品，而其資金、人力、設備、精力等各種資源差不多上有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，假如你能讓經銷商花盡量多的現(xiàn)款購進你的貨，不用你提醒，

6、經銷商自然會優(yōu)先集結資金、得力的人員、最好的設施和更多的精力確保你的貨能夠快速的周轉銷售。而對其他采取賒銷或月結等方式廠家的產品，由于沒花自己的鈔票，經銷商自然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政策或折扣。假如你的經銷商也經營要緊競爭品牌的產品，而你又能按以上方法提早“搞定”經銷商，產品未到零售終端你就早已搶占了先機。 3、始終處于談判的優(yōu)勢 生意場上，事實上確實是一個不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事項，市場拓展方面的、 HYPERLINK /list/4-16.shtml t _blank 售后服務方面的，掌握談判的主動權是人人希望的。你的口才再好，再能

7、講會道，相信經銷商也是久經沙場（否則你也可不能選上他），不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌”，看誰的底牌大，看誰的底牌硬。假如你是賒銷，專門不幸，每次你的底牌差不多上最小的，間或有幾次你僥幸得手，也不得意，那是經銷商為了讓游戲能玩下去有意“輸”給你的；而假如你差不多成功實施了“現(xiàn)款交易”營銷策略（注意：那個地點差不多把“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關政策和體系的支持，在下文的如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略你將看到具體措施），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的優(yōu)勢。 4、客戶的“忠貞” 實力大、有經營能力、有分銷網(wǎng)絡或銷量的經銷商是每個廠家不

8、惜血本重點爭取的客戶。商人的本性是逐利的，今天你在客戶身上花了10萬，難保改日不人不愿花12萬，爭來爭去，肥了商家，苦了自己。假如你是賒銷，必須是“你”對經銷商懷有“忠貞”之心；假如你把“現(xiàn)款交易”作為一項鈔票貨兩清的政策來執(zhí)行，那是簡單的貿易，每筆交易雙方處處防備，既費時又費勁，這種做法注定成不了品牌，更無法換取客戶的忠心。而假如你是將其作為營銷策略來實施的（其前提是給客戶足夠的承諾、美好的愿景和信心保證），經銷商會慢慢成為你的戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨占性、排他性的客戶。 5、對客戶不斷的激勵和培育 企業(yè)都希望能成長，而市場占有率和品牌知名度的提升必須借助于網(wǎng)絡客戶銷量的增加，除了市場需求量的

9、自然成長外，每個廠家都希望從競爭對手處挖掉一塊。你的目標是“使廠家的銷售量和利潤最大化”；而經銷商遇到底氣不足的廠家時最常見的方法是：掙廠家的鈔票比掙顧客的鈔票容易！其結果是要緊精力用在與廠家討價還價上而不是市場拓展。加上規(guī)模較小經銷商本身的惰性，因此想成長的你必須不斷的激勵和培育經銷商以提升銷量和增加競爭力。假如往常的你是被動的、現(xiàn)金流不足的，那你全然就無法激勵和培育經銷商；相反，那你能夠不斷的以各種促銷或市場推廣手段讓經銷商與你共同“攻城略地”，你能夠用你的理念和實力將經銷商培養(yǎng)成你的“忠誠而得力的干將”。 6、可預見的利潤 “現(xiàn)款交易”的好處是：你的帳面利潤就等于你的實際可支配利潤，你明

10、白能夠花多少鈔票和什么時候花；而賒銷的結果是：一切永久是“紙上利潤”，你無法明白一個項目的最后運營結果是“賺了”依舊“虧了”多少，只能“模糊化”考慮和行動?，F(xiàn)在大部分行業(yè)的市場競爭都相當激烈，各企業(yè)的 HYPERLINK /list/2-2.shtml t _blank 經營治理水平也越來越高，市場要求企業(yè)的反應速度和決策準確性與日俱增，能精細化治理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競爭力和更多的市場機會。 7、培育信用交易的適應 良好的信用交易適應不僅可杜絕信用風險、增加雙方的信任度而且會對其他商務活動產生有利阻礙。成功的公司無一不具有良好的社會公

11、德和商業(yè)道德，這種道德準則折射出 HYPERLINK /list/2-5.shtml t _blank 企業(yè)文化、理念和價值觀等一系列的問題。職員在如此的環(huán)境中也會遵循該道德準則，處理好與客戶的關系。有如此良好氛圍的公司自然會使與之有業(yè)務關聯(lián)的供應商、客戶及合作伙伴對其倍加尊敬，并因此會得到更多的市場機會、大大降低交易成本和提高運營效率。 8、公司和業(yè)務人員可節(jié)約更多的時刻和精力 以筆者的經驗，采取賒銷方式（尤其是售完后付款的方式）推廣市場的公司，其業(yè)務人員有30左右的時刻和精力花在了與收款相關的事項上，如催收、對帳、公關、票據(jù)結算等。而公司的領導和內部治理人員也需花專門多的時刻和精力在應收帳

12、款上，特不每個月末或年底，公司的要緊任務確實是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。而假如是“現(xiàn)款交易”，則不必在貨款方面花費多余的時刻，公司和業(yè)務人員就可集中精力做好市場的開發(fā)和鞏固。 9、對其他支撐體系的正面阻礙 一個營銷策略的確定和實施必須有相關的前提條件和眾多的保障措施、支持政策。同樣，當你希望將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略的時候也必須先苦練內功并轉變某些固有的經營觀念。如，你所提供的產品質量必須過硬、品質有保證（否則憑什么經銷商情愿花現(xiàn)款購進質量沒有把握的產品）；公司的信譽和業(yè)務人員個運氣德同樣是必不可少的條件，其他尚有專門多相關因素，具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易”營銷策略的實施，企業(yè)的 HY

13、PERLINK /list/2-2.shtml t _blank 經營治理水平、形象及整體競爭力會得到不斷改善。如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略？ 以上列舉了成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略的種種好處，那對眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來實施需要哪些差不多條件以及如何來實施呢？特不是當企業(yè)的差不多條件已具備如何讓經銷商與你配合并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要素或企業(yè)應該完善的地點以及具體的改善和處理方法： 1、良好的公司信譽 良好的公司信譽是企業(yè)最好的名片，但并不是講只有 HYPERLINK /list/8-5.shtml t _blank HYPERLINK /list/8-6.sh

14、tml t _blank 世界500強或國內大型企業(yè)才有良好的信譽，小公司同樣能夠擁有好信譽。除了公司以往的一貫表現(xiàn)外，平常應恪守社會道德準則、誠信原則開展商務活動。在對外宣傳中具體還可通過以下方法訴求公司的信譽： 挖掘公司的背景和歷史 列舉與公司有合作或關聯(lián)的“大腕”客戶 以往良好信譽“清白身世”的告知或證明 通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等）幫你美化 精 HYPERLINK /list/3-162-32.shtml t _blank 美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等) 公司的硬件（廠房、辦公樓等） 將要實施的重大進展打算 財務狀況、資金實力等 2、產品質量

15、有保證 產品質量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有專門多學問，以下列舉了一些方法： 公司的質量標準體系及所獲得的認證證書 所獲得的各種榮譽證書 權威部門出具的質量或產品檢測報告 可感知的對比試驗 老用戶的示范 品牌的高知名度和美譽度 3、完善的市場推廣打算 想讓客戶與你合作并情愿投入資源和配合公司的各項策略和活動，你必須有詳細而可行的市場打算，并使其確信從該打算中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣打算應注意以下幾個方面： 與客戶的關聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經濟方面或榮譽方面） 充分的 HYPERLINK /list/4-1.shtml t _blank 市場調研

16、可行性論證 品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標 涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作 對區(qū)域和客戶將提供的關心（人、廣告、促銷、培訓等） 邀請客戶共同參與擬定打算并達成共識 讓客戶有成長的感受（知識、理念、技能） 4、風險分擔（退換貨處理方法） 作為經銷商的客戶對廠家要求現(xiàn)款交易最擔心的是“貨賣不完如何辦？”、“有市場不對路需調換的品種如何辦？”或“產品在銷售過程中價格下跌了，庫存差價的損失如何處理？”等。假如你能解決客戶的后顧之憂，與客戶共同分擔風險，講服客戶同意現(xiàn)款交易的關鍵因素已具備。在實施“退換貨處理及補差價”風險承擔時應考慮以下幾方面的重要問題： 依照行業(yè)特性，公司可承擔

17、什么樣的“退換貨處理及補差價”風險？（保鮮期或保質期極短的食品、生蔬等行業(yè)除外） 假如由于種種緣故雙方無法合作了，使客戶感受有“退出機制”,哪怕路專門窄 客戶也應承擔部分庫存和降價的損失（如承擔運費等），使其有風險意識 客戶對庫存物資的完好負責 對所退物資，我們有完善的應對措施，如儲存、檢修、處理等 隨時掌控銷售過程中客戶的庫存，多頻次、小批量的進貨可幸免物資積壓 提早做好客戶需求打算和市場需求預測 5、可信而詳盡的交易合同 “一紙合同定天地”，與客戶的具體利益關系應以合同的方式加以界定，明確雙方的權利和義務，幸免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，

18、使客戶感受到自己的利益已得到充分愛護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。 6、業(yè)務人員的信譽 業(yè)務人員是公司的對外窗口，假如公司的品牌知名度尚不高或處于市場初期，業(yè)務人員的信譽在與客戶交往中更起著重要作用。但應注意的是： 良好的信譽非一日之功 與客戶做業(yè)務前先學會與其做朋友 “金杯、銀杯不如眾人的口碑”，第三方的評價至關重要 適當?shù)陌b是為了更好的推銷自己 窺一斑而見全貌，從細節(jié)做起 差不多發(fā)生的只代表過去，從現(xiàn)在做起仍有希望 在與客戶的交往中注意原則性與靈活性的平衡 7、富有潛力的合作前景 通過以下手段和方法讓客戶相信你們的合作有輝煌的前景： 行業(yè)前景的分析和描繪 公司

19、在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力 公司在此行業(yè)的進展打算（野心） 展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益 “眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場 8、相應的獎勵措施 直接和間接的利益也差不多上促進和鼓舞現(xiàn)款交易的重要手段，如能夠采納折扣讓利的方式獎勵同意現(xiàn)款交易的客戶；另外尚有以下常用手段：促銷品獎勵、給客戶以附加利益政策、提供客戶額外增值服務、用今后預期的可得利益吸引對方等。 9、完善的 HYPERLINK /list/4-16.shtml t _blank 售后服務 在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對經銷商而言，廠家所能提供的 HYPERLINK /list

20、/4-16.shtml t _blank 售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則： 一切以用戶為中心，從用戶的利益角度動身 使你的服務與眾不同 對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程確實是銷售的過程 靈活多樣的現(xiàn)款交易方式 事實上將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略時是為了達到眾多的市場目的和提高企業(yè)競爭力，只要能達到同樣的目的，這種營銷策略在交易方式上的具體表現(xiàn)方法和手段能夠不一樣。如某經銷商其他條件不錯，但苦于臨時流淌資金的不足而阻礙其正常經營或無法完成在專門時期的快速擴張，作為廠家的你有責任扶持經銷商。即“現(xiàn)款交易”不能片面的理解為現(xiàn)金交易或鈔票貨兩清而應是“廣義”的，能夠有靈活多樣的現(xiàn)款交易方式： 承兌匯票：銀行承兌或有信譽企業(yè)的商業(yè)承兌。 有擔保的信用額度：可由個人擔保、公司相關職員擔?；蚱渌谌綋５姆绞?。 自然人個人資產抵押的信用額度：考慮到個不地點執(zhí)法環(huán)境較差，可采納自然人個人資產（房產、汽車、有價債券、 HYPERLINK /list/10-5.shtml t _blank 知識產權等）抵押擔保的方式，以確保貨款的回收和兌現(xiàn)。 依據(jù)企業(yè)資信給予小額授信：對某些企業(yè)資信情況良好，且差不多有較長愉快的合作歷史的客戶可依照資