優(yōu)秀銷售人員培訓課程文檔范例

1、優(yōu) 秀 銷 售 人 員 課 程節(jié)的難點是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與 客戶多溝通，多去理解1、客戶的基礎(chǔ)定位在客戶的基礎(chǔ)定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你 在他的心理占有什么位置？這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目 中地位很底，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回 來抱怨，我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客 戶的基礎(chǔ)定位.原那么具體如下：1、你的形象：在客戶的眼里，你的形象代表著公司或者機構(gòu)，任何客戶不會跟1 個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司或 者機構(gòu)也很差，這樣你直接映射到公司或者機構(gòu)，影響了公司或者 機構(gòu)2

2、、你的本身教養(yǎng)到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶 認為你是個有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司或者機構(gòu)的客戶打交道 時，不要向某些銷售人員去客戶那，站沒站相，做沒做相，記住做椅 子做1半，別全坐上,這也是很關(guān)鍵，從細微的小事,客戶能對你進 行定位了，小心1槍把你打下來.你的專業(yè)知識這是衡量你是否具有真實的本領(lǐng)，當遇到懂行的客戶，他們會問很 多專業(yè)問題，讓你回答，好多新進銷售人員都是1支半解，這樣怎么 辦,你就老實的告訴他們，你剛來公司或者機構(gòu)，請他們放心，回去 問完，就快速的告訴他們，別望了說兩句好話，有時老實的你可以 打動客戶，但專業(yè)知識1定要強.你的業(yè)余知識怎么還有業(yè)余的知

3、識，這也是說明你博學多才，我們銷售人員要碰 上各種各樣的客戶，例如我的客戶女性的很多，而且很多是白領(lǐng)女 性,我為了與他們溝通好，我學過服裝，化妝，記住，做女性客戶你要 學會傾聽，當個聽眾.你對他的工作的理解我1直提倡站在客戶角度考慮問題，客戶也是人，他們的工作也很 累的,有些客戶是很敬業(yè)的，我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回 家，有時我們討論方案都到了很晚的，這說明，你對客戶越理解，客 戶對你也越支持,對客戶多說些理解些，你會得到好處的.營銷培訓之5:客戶的定位（2）今天我們接著上面的客戶定位來講第2局部，客戶的高級定位.該 章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司或者機構(gòu)的定位,從客戶 的素質(zhì)，

4、專業(yè)性，銷售意圖映射公司或者機構(gòu)的定位.客戶的高級定位是專業(yè)性的專業(yè)性在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性,在與專業(yè)性客戶談時 注意客戶的時間性，通常再外企來說,時間不要太長，因為外企的 工作是效率性，準確性的，時間是很珍貴的，經(jīng)理級的（5-10分鐘） 專員級的（10-15）最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER 只有5分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性,重點性，不要 說話不知道主次.有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛3 至U 4,使客戶不耐煩了,PASS掉了.效率性這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務在回答 是說到點上，別說多于的廢話，認真聽著，當客戶說話時，

5、要注意傾 聽，有玄機的.權(quán)威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注 意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認證的,最好多說些環(huán) 保內(nèi)容的權(quán)威認證，譬如：IS014000 IS09001 IS09002等等，因 為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀.客戶的高級定位是文化性的不管大小，公司或者機構(gòu)都有自己的文化,但不是企事業(yè)單位文 化，這種文化是能從客戶身是表達的，外資企事業(yè)單位尤其明顯, 德國的公司或者機構(gòu)以嚴謹著稱,那么他們對企事業(yè)單位的質(zhì) 量很看重，所以在跟德國公司或者機構(gòu)談時，要把質(zhì)量當?shù)?位, 這1點我吃過很多教訓了，記住在與他們簽合同或者協(xié)議要小心, 他們會在上面加上很多質(zhì)量的要

6、求，美國公司或者機構(gòu)以個性 揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做 的好產(chǎn)品,他們是不會輕易換供應商，英國公司或者機構(gòu)是個死 板的公司或者機構(gòu),沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的合作伙拌，他 們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的,荷蘭公司或者機構(gòu)是最具有 朝氣的公司或者機構(gòu)，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的.日韓企 事業(yè)單位是同1特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙 他們的錢，可不容易呀，香港公司或者機構(gòu)是管控最好的，人很敬 業(yè)的，但有1個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的 香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了 解.臺灣人我是最氣的，我認為他們的管控是

7、莫名其妙呀，而且對 人很苛刻,不知道人是企事業(yè)單位最好的資源.總體上美國公司 或者機構(gòu)是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的. 那么在中國的企事業(yè)單位也1樣是有文化的，南北差異很大呀, 東北公司或者機構(gòu)的老板，很爽快呀，所以不要對他有所保存，要 把真誠留給他，北京公司或者機構(gòu)的老板是很能聊天，需要你很 全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做,他們對客戶可是很舍的花錢 的，可對工作人員卻很小氣,所以他們的企事業(yè)單位規(guī)模不會大 的.這就是文化，知道了就要去運用.3、 客戶的高級定位延續(xù)性要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后

8、的工作, 在客戶高級定位是1對多的映射個是公司或者機構(gòu)文化的體 現(xiàn),1個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客 戶要有遠見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客 戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性.營銷培訓之6:客戶的定位（3）在客戶的組合定位講之前,要先把難點說1下，這章的難點是客戶 的組合定位是既有公司或者機構(gòu)的定位，也有他本身自己的定位，還有 客戶影射的定位,是具有3性定位的.，在碰到這樣客戶時候要注意其特 點，防止被暗器所傷,1招斃命.1、客戶的組合定位的隱含性在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶外表的文章，要關(guān)心客 戶文章被后的寓意,做

9、到寫出來的文章有內(nèi)涵深到底.挖其深，透 其本.看其明.為什么這么說,原因就1個，你的客戶也有自己的關(guān) 系網(wǎng)絡.要找到與之結(jié)合的臨界點.1、客戶的同類性俗話說“物以類聚.人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同 道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時1定注意客戶的影射朋 友,在你為其侃侃而談時.可曾想過你要面對3層關(guān)系：第1層：客戶本身，第2層：客戶的朋友 第3層，客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系11深挖,才能究其本.2、客戶的失誤性我1直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出1些弱點，這就需要我們“爪要 利,刀要快”迅速出擊，在談客戶時，注意

10、客戶眼睛，在說到某些話時, 如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大,這說明在說謊，就要把他說過話 在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心 缺乏,那你還等什么，加大力度,1舉擊破；客戶在于你交談的時，他 的 突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的 結(jié)果，舉個例子：記得有1次去NOVELL談價格，雙方談的很辛苦, 你來我往的,他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的 響起 來，客戶拿起來聽了 1會，說聲太貴了，別人比你廉價，就回絕了對 方，我1聽，心中有數(shù)了，從此我沒說1句話，最終客戶終于同意這個 價格，我拿下了那個定單.生活中有很多這樣的事情，所以學好營 銷從感悟生活做起

11、.2、客戶的組合定位的群眾性做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久,誰就可 能贏下比賽，在談客戶,與客戶介紹時，更要注意客戶的群眾性，在 做國內(nèi)的客戶時，要了解至ij他們最怕承當責任和義務，所以往往每 個決定，可能要做到大家討論,或者共同尋找，看誰找到最好的，這 樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在群眾 性面前要攻其心,亂其陣，找到最主要的突破口.3、客戶的組合定位的透明性這1點是很特殊，主要指的是做政府投標,團購的，指其大宗定單時, 往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開競標的，從中選擇1到兩家，在 我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司或者機構(gòu)的長線 客戶

12、，成了會拿到1年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道. 公司或者機構(gòu)的形象、公司或者機構(gòu)的口碑、公司或者機構(gòu)公眾 形象、公司或者機構(gòu)的價格，這4方面是最重要的,當然競標的項 目或公司或者機構(gòu)，在其利潤不會高,但卻可以使公司或者機構(gòu)得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小 了.營銷培訓之7:客戶的溝通（1）在眾多的營銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為3級.1級是單程溝通,2級是雙程溝通,3級是復雜溝通.我們先來學習第1局部單程溝通，（本章難點在如何找到你與客 戶的交集，也就是你們的方向性）找準客戶的方向,進攻他，翻開勝利之 門.1、客戶的溝通具有封閉性為什么這么說，

13、各位做營銷也有些日子，每某工作人員個人都會遇 到客戶很難溝通,完全把你隔離開他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在 想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性,我們怎么辦那，鬼谷老前 輩說的好，我們要用掉的戰(zhàn)術(shù)，裨闔者，道之大化，說之變也，必豫審 其變化，這就是當我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導他說話,就要多 講做的好處，說長生.說安樂.說尊榮,說顯名，說財利，說利益，說名 望這樣才能進入他的內(nèi)心世界，這就需要我們鼓動對方，多說1些 好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有利益關(guān)系，往往我們的 銷售人員在面對這樣的客戶都是公司或者機構(gòu)的經(jīng)理，他們是不 會把真實的想法給你的,這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對 其本人

14、和公司或者機構(gòu)是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感染力的 話，如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其地位有影響,對其信 譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧.記住精誠所至，金石為開.2、客戶的溝通具有開放性上面大家都理解了，這個更好理解，就是當我們遇到客戶特別能說的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡 了,那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，留神掉入他的 陷阱，上不來呀，舉個例子，有1次我去金蝶公司或者機構(gòu),正好碰 上了他們的銷售主管管這項業(yè)務,而且人很健談，我想這回好了， 碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話,1 會中國古代史會文藝復興，在1會2戰(zhàn)

15、，就這樣我1下午的時間 就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對付銷售人員的 方法，新進的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題, 盡快轉(zhuǎn)移到正題上,防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那. 我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就 更容易掉進客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽 起來；伺機而動，摸清對方的用意和意圖；認同客戶，以到達思想 上的共鳴.3、客戶的溝通具有親和性通過上面的映射,我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性， 無論是押之者，動之情也,闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性，在我 們做客戶的溝通工作時，親和性是具有魔力的,他會感染到你

16、的客 戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑 容帶給客戶是你溝通的首選.營銷培訓之8:客戶的溝通（2）雙程溝通的難點在于非語言性的溝通，在很多溝通教程中忽略了優(yōu)秀銷售人員課程營銷培訓之1:市場管控培訓營銷培訓之2:新進業(yè)務拜訪最低標準營銷培訓之3:初次拜訪客戶準那么營銷培訓之4:客戶的定位（1）營銷培訓之5:客戶的定位（2）營銷培訓之6:客戶的定位（3）營銷培訓之7:客戶的溝通（1）營銷培訓之8:客戶的溝通（2）營銷培訓之9:客戶的談判（1）營銷培訓之1?？蛻舻恼勁校?）營銷培訓之101:客戶的展示（1）營銷培訓之102:客戶的展示（2）營銷培訓之103:客戶的心理營銷培訓

17、之104:客戶的處理營銷培訓之105:客戶的疑慮營銷培訓之106:客戶的財務營銷培訓之107:客戶的建議書營銷培訓之108:客戶的解決方案 這1局部，尤其是肢體語言的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆, 如能經(jīng)常運用和理解，常會有神來之舉.1、客戶的溝通具有互補性首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩局部局部是語言性 溝通，具有透明，直白,1針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方 的虛實，作到心中有數(shù)，使自己做到進可攻，退可守.但是缺點在于 對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴 露在客戶面前.還有些不能說的話，沒法進行很好的溝通,客戶不 能理解，容易造成誤會.另1局部是

18、非語言的溝通.他的出現(xiàn)是彌補 了語言性的缺乏,可以說他們是互補性，非語言性溝通具有隱含, 含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言,更是非語言的溝通中的極品，他 的出現(xiàn)使的我們在與客戶溝通的武器有所增加,并增大了火力，更 具有威攝力了.（注：肢體語言主要是手勢和姿勢,特把客戶的肢 體語言整理1局部例子如下，方便使用）1、說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊）2、搖晃1只腳（厭煩）3、把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息,焦慮）4、沒有眼神的溝通（在隱瞞什么）5、腳朝著門的方向（準備離開）6、擦鼻子（反對別人的說話）7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 8、摸耳朵（打斷別人）9、觸摸喉部（加以重申）10、緊握雙手（焦慮）11、

19、雙臂交叉與胸前（不樂意）從上面的幾個例子，我們不難看出非語言性的溝通帶來了語言性 溝通無法領(lǐng)悟的信息，他們之間,有著千絲萬縷的聯(lián)系，是相輔相 成的,互存互補的.2、客戶的溝通具有靈活性靈活是我們作為客戶溝通的1個主干，要在溝通中尋求其變，俗話 說，窮那么變,變那么通，通那么久,不要死學方式，也要做到,辮剪了，神還 在，靈活的運用溝通的方式.如，要記注客戶的職位越大，他所用的 語言性溝通越少，非語言性的溝通越多，因為他們的時間必須與效 率成正比,不會給你太多時間的，反之，語言性溝通越大，非語言性 的溝通越?。荒锌蛻羰欠钦Z言性多于語言性的,女客戶那么反之，因 為女性對于情感的把握總是很自如而且希望

20、別人與她提供，而男 的不愿意分擔別人的感情；內(nèi)向的客戶非語言性溝通多于語言性 溝通，因為他們不擅長語言溝通.3、客戶的溝通具有認同性在做客戶，面對我們的上帝時,1定要禮讓3分，先肯定客戶的想法, 認同他的觀點，然后在補充自己的觀點，這樣客戶也能認同你的能 機你也可以使客戶滿意.當然這是特指語言溝通了 .在認同客戶 的說法是第1:不能感覺是在吹捧他，因為有些客戶很專業(yè).第2: 作到“投其所靠，不卑不亢”.第3:要學會打圓場.第4:學會總 結(jié)觀點綜上所述，在對待這些問題時，要做到“忘情失道”，自己去領(lǐng)悟吧, 還有很多的，可在我們的工作中總結(jié).營銷培訓之1:市場管控培訓目的：了解形成的客戶層、判斷區(qū)

21、域，分析出重點市場.效果：知道什么叫SS層，展開有計劃的拜訪1、理解形成有望的客戶的條件？1、熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè),形成行業(yè)表.2、知道客戶的(MAN) M是管錢的人A是通路的人N是需要得人3、知道該公司或者機構(gòu)的背景資料 公司或者機構(gòu)成立的時間,公司或者機構(gòu)的歷史公司或者機構(gòu)屬于那個國家，在中國成立多久公司或者機構(gòu)的下屬機構(gòu)主營行業(yè)組織結(jié)構(gòu)人員狀況競爭對手合作伙伴4、組建自己的客戶表最有望的客戶比擬有望的準客戶潛客戶5、建立自己信息表通過電視，雜志廣告牌，燈箱自己的合作伙伴（4）具備耳聽8方的能力2、理解COS資料工程（C客戶資料.0客戶情報S服務狀態(tài)）3、理解判斷ss層，研讀SS層

22、（服務層）4、填寫COS卡5、用COS+SS卡判定開掘重要客戶，組建自己的MA客戶 以上僅是提綱，主要培養(yǎng)各位的營銷思維.營銷培訓之2:新進業(yè)務拜訪最低標準1、準備1、名片名片是我們新進業(yè)務準備首選,根據(jù)我的經(jīng)驗，名片1定要與眾不 同，象我的名片上面是1句詩，你們可以想些另U的，最好是能說明你 的名字的詩句.這可是我最新的構(gòu)想，我的營銷思維講究是個“特” 字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會收到很多名片,如果我 們的名片不別致1些，這第1關(guān)你就白過了.另外名片的標志要清析, 最好在3色以內(nèi).最重要的是聯(lián)系 號碼要醒目.例子：我的名字 叫新程：我把他寫成（誠心誠意，成就未來）2、自我介紹這是

23、相當重要的，好多新進業(yè)務,就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就問客 戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎么能這么 做客戶.在我的營銷理念中，要學會自我營銷，在跑客戶時1定要進 行自我介紹，如果你口才不好,請寫在1張紙上給客戶.你的名字你的工作經(jīng)驗你的信仰你的愛好你的做人理念3、你的NOTE BOOK（記事本）你去的客戶的地址你準備的客戶背景資料客戶的聯(lián)系 你的時間表（記錄與客戶拜訪的時間）4、型錄（公司或者機構(gòu)圖冊）最好把自我介紹放在圖冊里，這樣客戶在翻閱時，能看到.5、通路圖（地圖）地圖也10分重要，好的銷售人員會選擇最有效率的路線，因為我們 每天都要去幾家客戶，合理安排,這樣可以省時省力.6、服裝面貌（業(yè)務禮儀）衣服不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前,要先整理以下自己的服裝, 衣服不用穿多豪華的,1定要復合身份,1某工作人員個人穿著直接 反映出1某工作人員個人休養(yǎng)和氣質(zhì).領(lǐng)帶皮鞋這是最重要的，皮鞋1定要干凈,如果你見客戶時來比及整理別的, 就請把皮鞋擦干凈些頭發(fā)襯衫1定注意領(lǐng)子，襯衫要干凈手指手指要干凈長褲臉女性可化淡狀，多用些補水劑，男的要注意胡子包最好用公事包絲襪女性特別注意，顏色1定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應高于裙子下擺，千萬 別露出大腿，否那么會給人輕浮的感覺.營銷培訓之3:初次拜訪客戶準那么