汽車銷售模式的對比與分析研究

1、 38 - / NUMPAGES68本科畢業(yè)設計（論文）題 目 汽車銷售模式的對比與分析研究姓 名 專 業(yè) 交通運輸 學 號 指導教師 摘要本文要緊論述的內(nèi)容為汽車銷售模式在我國的進展歷程，具體闡述阻礙汽車銷售模式的一些因素以及我國銷售模式與國外銷售模式的比較。通過比較分析并總結(jié)了目前我國汽車銷售模式存在的一些問題和不足。比如，銷售理念的差異，汽車售后服務領域方面的一些不足。并對這些問題和不足提出了一些相應的解決方法和對策。以此為基礎，對我國汽車銷售模式做出總結(jié)，取長補短，提出了一些關于以后我國汽車銷售創(chuàng)新與進展的方向建議。使我國汽車銷售模式更具特色，多元化，建立以消費者為導向的銷售模式。關鍵

2、詞：汽車銷售、銷售模式、汽車交易市場ABSTRACTThe contents that this text mainly discusses is the car marketing modes development process in our country, concretely elaborate to influence some factors of the car marketing mode and the comparison of the our country marketing mode and foreign marketing mode.Pass more ana

3、lysis and tallied up currently an our country car marketing mode existence of some problems and shortage.For example, the difference of marketing principle, some shortage of car after-sales service realm.Combined to propose some homologous solution methods and counterplan to these problem and shorta

4、ge.Take this as foundation, do a summary to the our country car marketing mode, take to grow to repair short, put forward some concerning future our country the direction suggestion of car marketing innovation and development.Make the our country car marketing mode country car marketing the mode hav

5、e a special feature, diversification more, the establishment takes consumer as to lead to of marketing mode.Keywords: Automobile Marketing MarketingMode automotive market目錄摘要1Abstract2引言11 汽車營銷模式在我國的進展歷程21.1 解放后我國汽車工業(yè)進展的三個時期21.2 我國汽車營銷的進展時期32 我國與國外的營銷模式的比較32.1 阻礙汽車營銷模式的因素32.2 國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀42.2.1 我國汽車營

6、銷模式現(xiàn)狀4 2.2.2目前，國際上汽車要緊營銷模式如下52.2.3 國外汽車企業(yè)的營銷模式62.3 國內(nèi)外汽車銷售渠道的對比62.3.1 中國汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)62.3.2 國外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)82.3.3 中國汽車生產(chǎn)企業(yè)與國際汽車大公司銷售渠道系統(tǒng)的比較113 目前我國汽車營銷模式存在的題12 3.1 營銷理念存在問題123.2 汽車銷售模式存在的問題123.3 目前汽車售后服務領域存在的問題133.3.1 標準和法規(guī)體系不完善133.3.2 售后服務理念淡薄133.3.3 不重視信息反饋143.3.4 營銷理念進展滯后143.3.5 營銷隊伍的整體素養(yǎng)有待提高143.3.

7、6 汽車4S店太盲進143.3.7 汽車交易市場的跟風屢見不鮮153.4 我國汽車營銷模式創(chuàng)新的必定性153.4.1 企業(yè)客觀環(huán)境的變化153.4.2微觀環(huán)境的變化154 對我國汽車營銷模式存在問題的對策研究17 4.1 關于營銷理念存在問題相關對策研究17 4.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對策研究184.3 汽車售后服務領域存在問題的對策研究18 4.3.1 規(guī)范服務標準184.3.2 提高服務人員整體素養(yǎng)194.3.3 嚴格操縱零部件的質(zhì)量和成本205 我國汽車營銷模式的經(jīng)驗總結(jié)及以后進展方向20 5.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié)205.1.1 加強銷售隊伍的目標治理205.1.2 細

8、分市場，建立差異化營銷細致的市場分析205.1.3 注重信息收集做好科學預測205.2 以后我國汽車營銷的進展向20總 結(jié)23 致 謝25參考文獻引 言近幾年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報告，捷達、桑塔納老車型降價后引領市場，講明強勢品牌加優(yōu)勢價格的雙優(yōu)模式，成為近年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢產(chǎn)品加低價格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優(yōu)勢。1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢，或者單純價格優(yōu)勢，差不多無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。2、趨勢性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當前從海外引進的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競爭現(xiàn)實相比，差不多嚴峻滯后，無法帶

9、動汽車新品牌的崛起，創(chuàng)新。價值特征品牌理論與價值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的要緊理論基礎。3、 戰(zhàn)略性公關與偶像比附營銷，是當前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。4、 依托準確的價值定位，解決品牌目標市場的突破，并依托目標市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的要緊手段之一。5盲目的營銷，不學習國外先進的營銷模式。 綜合以上現(xiàn)象，我們認為，當前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住那個歷史機遇，建立中國本土特色的品牌塑造與進展模式，堅持產(chǎn)品價格時代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領導者。吸取國外營銷模式的精華，取長補短，讓我國的營銷模式達

10、到新的高度。在市場自然增長速度專門快的時代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅持品牌營銷標準下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優(yōu)勢性價比完成銷售，盡管是目前的現(xiàn)實，但不能是滿足的標準，各汽車廠家在良好市場形勢下和業(yè)績的支撐下，更應該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為以后汽車模式的創(chuàng)新方向奠定寶貴的基礎。1 汽車營銷模式在我國的進展歷程1.1 解放后我國汽車工業(yè)進展的三個時期50年代中國轎車呱呱墜地:新中國剛一成立就決定進展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀念”。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下

11、線，毛主席又親自為其命名解放，關于當時工業(yè)整體水平特不落后的中國人來講，這確實是一次經(jīng)濟上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風牌轎車，送往北京向黨的八大”獻禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設計試制成功第一輛紅旗牌高級轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。 6070年代光榮與遺憾:六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車確實是上海牌轎車。196

12、4年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設備做了一系列改進。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎制成各種拼裝臺，添置點焊機，實現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機部技術鑒定，批準定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務用車和出租車的要緊車型。1972年起還對車身進行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，差不多開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠接著生產(chǎn)上海轎車，并接著做了一些技術改進，一直生產(chǎn)到90年代。在相當長的時刻里，上海轎車支撐著國內(nèi)對轎車

13、的需求，為社會進展做出了貢獻。 8090年代轎車夢漸圓:改革開放后，我國經(jīng)濟迅速進展，對轎車的需求越來越強，我國落后的轎車工業(yè)全然無法滿足這種需求。一時刻，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進消化外國先進技術的進展道路。 在經(jīng)歷了近半個世紀的風風雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于掘起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點。 1.2 我國汽車營銷的進展時期我國汽車市場營銷的進展大致可分為三個時期，即打算分配時期（1979年往常），打算經(jīng)濟向市場經(jīng)濟

14、轉(zhuǎn)型時期（1979-1991年），市場經(jīng)濟時期（1992年至今）。在打算分配時期，產(chǎn)品嚴格按打算分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體差不多上單一的，市場呈賣方市場。在打算經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，國家打算逐年下降，汽車自由市場差不多形成，市場開始起決定作用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體依舊以賣方市場為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售轉(zhuǎn)自體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。在市場經(jīng)濟時期，市場機制起到?jīng)Q定性

15、作用。那個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以代理制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務意識要求更高。中國加入WTO以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進口量也在不斷攀升，中國的汽車市場也不斷向成熟的方向進展。2 我國與國外的營銷模式的比較2.1 阻礙汽車營銷模式的因素 # O+ K& v% e% : 0 i, M* X+ k% ?* ?) A企業(yè)實力決定營銷體系的

16、制定。關于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差不。綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。 不同的汽車種類導致其價格、產(chǎn)品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產(chǎn)品進展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買適應，以及市場競爭狀況等因素，也阻礙著市場營銷的建立和進展。 交通基礎設施和都市的規(guī)劃建設情況也制約著汽車營銷的進展，汽車工業(yè)的進展離不開都市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的

17、進展也極大地推動了都市規(guī)劃的進展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。 汽車稅收也是阻礙營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟承受能力，阻礙消費者的購車意向，在我國嚴峻阻礙汽車工業(yè)的進展的因素之一確實是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高。 2.2 國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀 t; y4 _* Q3 r0 L3 e& T* | - d5 9 m1 p$ t9 F H1 M汽車營銷模式要緊包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互阻礙、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、

18、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采納的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。 2.2.1 我國汽車營銷模式現(xiàn)狀 : E5 M L5 k3 9 x0 K# I隨著我國汽車營銷市場的進展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差不在逐漸縮小。國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，要緊有以下四種形式： 1、代理制和市場責任制。代理商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務，也是

19、汽車生產(chǎn)廠家的售后服務站。生產(chǎn)廠家對代理商的進貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。 2、“四位一體”專賣店?！八奈灰惑w”即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的治理標準、技術標準、服務收費標準，統(tǒng)一培訓經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素養(yǎng)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等。 3、汽車有形市場

20、。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現(xiàn)場辦公，并設有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。 2 B3 K8 k; h8 B4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場進展的新時期。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。 同時，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也

21、在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。 2.2.2目前，國際上汽車要緊營銷模式如下： 1、專賣店模式。它的投資大，對治理水平要求高，因此比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國內(nèi)如此的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪能夠應用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠度。 2、汽車商店模式。由于它能夠經(jīng)營多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資風險比較低，同時當前國內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛，全然無實力進行專賣店經(jīng)營。因此

22、，汽車商店模式應是當前和以后一段時期中國汽車工業(yè)進展的主流。 h 就 3、汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達和當?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國汽車進展比較落后，經(jīng)濟進展水平比較低，因此在中國進展這種汽車營銷模式尚不成熟。 * 9 F oI, X$ d1 x- m4、網(wǎng)絡直銷模式。它要求一個地區(qū)的網(wǎng)絡特不發(fā)達，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術支持比較成熟。中國在這方面處于進展時期，因此這種模式能夠作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個方向。2.2.3 國外汽車企業(yè)的營銷模式1、 美國汽車企業(yè)的營銷模式美國汽車銷售要緊的模式有：汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街。其

23、中汽車專賣店是主流，這也體現(xiàn)了美國汽車銷售專業(yè)性的特點。同時汽車銷售企業(yè)的銷售層次少，銷售人員少，并采納多品牌專賣銷售集團模式，規(guī)避單一品牌銷售的風險，規(guī)?；行У亟档统杀尽Ｃ绹鴮ζ噺臉I(yè)人員也有嚴格的招聘標準和培訓安排，汽車銷售人員一般有較高學歷，同意過專業(yè)培訓，是汽車銷售各方面的專家。2、 德國汽車企業(yè)的營銷模式從營銷理念上，德國人更注重人性化服務，經(jīng)銷商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡，如定期打電話，提醒他車子要年檢或要加機油；客戶生日會收到經(jīng)銷商送來的鮮花和新產(chǎn)品資料等。營銷不再是簡單的買賣，它的核心是人性化服務，從而培養(yǎng)了更多的“忠誠用戶”。德國的汽車專賣店的特點確實是偏愛簡單、有用的風

24、格，新車、二手車同場銷售。專賣店是普遍的銷售模式，同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的進展模式。然而，由于銷售網(wǎng)點過于密集，專賣店品種過于單一，利潤空間逐年減少，經(jīng)銷商無利可圖，只能合并或者破產(chǎn)。因此，歐盟決定開放汽車銷售形式，重新設計適應新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，同時對汽車零售業(yè)進行改革，同意多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達到降低成本、促進消費之目的。3、 日本汽車企業(yè)的營銷模式 在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關，擴大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求。在銷售的模式上，日本汽車也不是一成不變的，不同品牌的銷售方式也不盡相同。2.3 國內(nèi)外汽車銷售渠道的對比2.3.1 中國汽車生產(chǎn)

25、企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)目前，中國汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)大致有以下兩種類型：（1）開放型渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)如圖4-5所示： 這種形式的渠道系統(tǒng)是我國各汽車企業(yè)廣泛采納的形式，例如東風汽車公司、第一汽車集團公司等大型企業(yè)，這是一種典型的多渠道、長渠道和寬渠道系統(tǒng)。這種渠道系統(tǒng)多是由于滯銷時企業(yè)采取“多渠道、少環(huán)節(jié)”、“廣交朋友”和暢銷時多處“開口子、批條子”所致，也是國家物質(zhì)流通現(xiàn)有體制造成的。其特點是以國家物質(zhì)流通主渠道為主，同時又采取開放型策略廣泛汲取其他渠道成員。這種渠道形式存在如下諸多問題： 渠道縱橫交錯、復雜繁多，企業(yè)難以對其進行有效操縱。 由于暢銷時，中間商各顯神通爭貨源，企業(yè)難以招

26、架；滯銷時，大多數(shù)中間商又退避三舍，企業(yè)被迫傾巢出動抓推銷，因而不利于企業(yè)產(chǎn)品的合理分配與銷售，阻礙企業(yè)營銷的長遠目標。 容易誘發(fā)企業(yè)與中間商、中間商與中間商的矛盾。暢銷時，企業(yè)與中間商各自爭取更多的利益，而在滯銷時，中間商進貨不積極，貨款支付不及時，拖欠貨款，造成企業(yè)與中間商的矛盾；再者，由于企業(yè)難以在中間商之間做到合理分配資源、中間商有厚此薄彼的感受，造成中間商與中間商的矛盾。 中間商過多，許多中間商難以形成規(guī)模經(jīng)營，經(jīng)營成本上升，利潤下降，削弱了中間商抵御市場風險的能力。環(huán)節(jié)多，勢必造成層層加價，加劇了用戶的購買負擔，企業(yè)的價格策略難以有效執(zhí)行。以上問題講明，開放型渠道系統(tǒng)弊端專門多，難

27、以形成一個穩(wěn)固的、有良好信譽的、可控性好的、能夠抵御市場風險的渠道系統(tǒng)，渠道功能不能充分發(fā)揮。為此，有的企業(yè)采取了一些“風險經(jīng)營”機制，立即在間商在滯銷時的表現(xiàn)同暢銷時資源分配相掛鉤，這些措施盡管能夠緩解企業(yè)一時之難，短期見效，但從長遠來看，這種“風險經(jīng)營”機制以中間商的約束力，有賴于企業(yè)產(chǎn)品的長期暢銷。近幾年來，隨著市場競爭的加劇，汽車產(chǎn)品暢銷品種越來越少，大多數(shù)產(chǎn)品滯銷或嚴峻滯銷，如此來看，企業(yè)必須要著手建立長遠的渠道目標模式。（2）半封閉式渠道系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)如圖4-6所示，本文以上海汽車工業(yè)銷售總公司為例。這種形式的特點是聯(lián)銷體銷售的比例專門高，是企業(yè)要緊的銷售渠道。上海汽車工業(yè)銷售總

28、公司1991年領先在全國建立了20家桑塔納轎車的排他性（即只銷售自家產(chǎn)品）聯(lián)合銷售公司，其投資后所得利潤接著投入中間商，迅速提高了這些聯(lián)合公司的實力。如此以來，聯(lián)合公司積極性高，渠道功能發(fā)揮專門好。較強的排他性是上海汽車工業(yè)總公司銷售渠道的要緊特點。 2.3.2 國外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)世界各大汽車公司的銷售渠道，盡管承擔了大量的汽車銷售和售后服務業(yè)務，但其渠道類型并不復雜，甚至比我國汽車企業(yè)的銷售渠道更為簡單。其典型類型有：（1）大眾汽車集團大眾汽車集團在國內(nèi)的整車銷售要緊采取兩種渠道： 直接銷售； 經(jīng)銷商銷售，如圖4-7所示。大眾在國內(nèi)共有2100家經(jīng)銷商和1600個服務站可直接為用戶訂

29、車。經(jīng)銷商的服務范圍是全方位的，融整車銷售、維修服務和配件供應為一體，經(jīng)銷商只能向大眾集團訂貨，其規(guī)模較大；服務站規(guī)模較小，只搞維修服務和配件供應，若用戶向服務購車，服務站只能向經(jīng)銷商代表用戶購買，不能直接向大眾總部訂貨，服務站只能從中賺取一定手續(xù)費，相當于經(jīng)銷商的代理商。至于國外用戶購買大眾集團的汽車，原則上通過用戶本國的進口商進行，這些進口商再直接向大眾集團的銷售部購買，但以下七種用戶能夠直接向大眾總部訂貨，他們是： 提供人道主義關心的組織、教會和慈善機構(gòu)； 各種政治團體、基金會； 國際性咨詢機構(gòu)、大公司； 德國內(nèi)政部； 外交機構(gòu)； 聯(lián)合國； 其它專門車輛用戶。大眾集團對經(jīng)銷商的治理方法有

30、三種： 合同治理。大眾集團在經(jīng)銷商簽訂合同時，差不多就治理、銷售、售后服務、配件供應、信息反饋等方面明確了雙方的權利的義務。其要點是：A、大眾產(chǎn)品的零銷業(yè)務由經(jīng)銷商構(gòu)成的單一銷售網(wǎng)絡而實現(xiàn)，在一個市場責任區(qū)只建立一個經(jīng)銷商。B、經(jīng)銷商必須達到中等規(guī)模，每年的新車銷量必須達到500輛，所在區(qū)域內(nèi)大眾集團的汽車必須具有一定數(shù)量的保有量，與其它大眾集團的經(jīng)銷商必須保持一定的地理距離。C、經(jīng)銷商的責任是銷售大眾集團的新車，購買和銷售舊車，提供售后服務，銷售原裝配件、附件、工具和設備等。D、大眾集團對經(jīng)銷商強制執(zhí)行一種統(tǒng)一的報告制度，以便于系統(tǒng)內(nèi)信息的交流。E、每個銷售商都必須有一個展廳，整個展廳面積都

31、不能小于300平方米。F、經(jīng)銷商必須統(tǒng)一使用“大眾”標志，必須放在醒目之處。H、經(jīng)銷商必須使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)傳遞系統(tǒng)等。 價格操縱。大眾集團對每一個經(jīng)銷商的價格差不多上保密的，但差不多上是依照經(jīng)銷商的業(yè)績給予不同的價格折扣。 采取激勵機制。大眾集團銷售部對其經(jīng)銷商在培訓、業(yè)務指導、提供信息等服務基礎上，并通過物質(zhì)和精神激勵等手段鼓舞經(jīng)銷商多賣車、賣好車。針對數(shù)以千計的中間商，大眾集團還按區(qū)域設立了八個銷售中心，銷售中心本身不從事經(jīng)營，只對經(jīng)銷商進行“治理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務”。（2）雪鐵龍汽車公司雪鐵龍汽車公司在產(chǎn)品銷售工作由雪鐵龍汽車公司承擔，它與大眾集團的區(qū)不是：雪鐵龍公司的銷售業(yè)務有專門多是通

32、過自己的銷售分公司和經(jīng)銷站進行的。這些分公司和經(jīng)銷站的所有權歸雪鐵龍公司所有，他們在所轄地有直接和獨立的經(jīng)銷權，而其它渠道成員的所有權均不為雪鐵龍公司所擁有，他們是獨立的中間商。雪鐵龍公司的銷售渠道如圖4-8所示。此外，雪鐵龍公司在法國還設有九個地區(qū)協(xié)調(diào)中心，負責各轄區(qū)中間商的協(xié)調(diào)事務。 （3）日本汽車公司日本的各個汽車公司在國內(nèi)通過兩種不同的渠道銷售新車：一是公司本身的銷售公司及分支機構(gòu)；另一種是受汽車公司托付的專門從事汽車貿(mào)易的公司（中間商），如圖4-9所示。后者同汽車公司簽訂合同，在業(yè)務上是獨立的，享有充分自主權。在日本找不到一個僅僅依單一渠道銷售汽車的公司。 2.3.3 中國汽車生產(chǎn)企

33、業(yè)與國際汽車大公司銷售渠道系統(tǒng)的比較通過中國汽車生產(chǎn)企業(yè)與國際汽車大公司的銷售渠道網(wǎng)絡對比，能夠得出國際汽車大公司的銷售渠道和網(wǎng)絡具有如此幾個結(jié)論： 各個公司的零售業(yè)務要緊集中在渠道最后1-2個環(huán)節(jié)。渠道普遍較短，無縱橫交錯現(xiàn)象，特不簡潔。 網(wǎng)點數(shù)目眾多，表現(xiàn)出明顯的寬渠道特征。 普遍實行代理商制，經(jīng)銷網(wǎng)點或服務站一般只能與一級經(jīng)銷商或公司銷售部駐所在地分公司打交道，服務站生意介紹成功后，只能收取手續(xù)費。 普遍實行責任區(qū)制。一個區(qū)只設一個經(jīng)銷網(wǎng)點，以保證經(jīng)銷商和網(wǎng)點的適度經(jīng)營規(guī)模。 汽車公司銷售部一般不直接面向一般用戶從事零售業(yè)務，以維護渠道成員的利益。 治理制度十分嚴格，對網(wǎng)點實行分區(qū)治理，

34、設立治理機構(gòu)。 一級經(jīng)銷商或公司銷售分公司全是四位一體的，而二級網(wǎng)點一般是以從事維修服務、配件銷售為主; T; P- _& qx c/ % 3目前我國汽車營銷存在的問題3.1 營銷理念存在問題那個問題就多了，營銷學是西方傳來的，盡管在國內(nèi)差不多有了進展，但怎么講是舶來品，因此，目前我國汽車營銷理念存在的問題要緊依舊思維和文化上面的問題，如人情社會問題，商務交往當中專門多時候，特不是和政府打交道的時候，認清問題是特不重要，也確實是俗話講的“路子”！關于那個問題，加強關系營銷是解決的全然方法，加強和社會各方面力量的關系。這只是一個例子，相信你自己能夠擴展出專門多。思維方面，要緊是國內(nèi)還沒有將汽車營

35、銷的全部概念給接收，專門多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，因此發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，然而即使有差不等等，總的來講確實是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。3.2 汽車銷售模式存在的問題我國汽車營銷模式通過多年進展，取得了長足的進步，但在其進展過程中，依舊存在著許多不足之處，要緊體現(xiàn)在： (1)營銷隊伍的整體素養(yǎng)有待進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。

36、在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓是企業(yè)進展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(如顧客中意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內(nèi)營銷隊伍在獵取客戶信任感、講話得體、推斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 (2)汽車4S店太盲進。集整車、零部件銷售，服務、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務的費用也專門高。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步進展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，完全打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車

37、代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再同意特許經(jīng)營，以壓縮流通領域的費用，振興汽車銷售。關于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來講，應將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場進展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。 (3)汽車交易市場的跟風建設屢見不鮮。汽車交易市場作為一種差不多存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者能夠在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等能夠一次購置齊全。但跟風建設也接踵而來，目前全國正在興建或者打算興建的汽車交易市場

38、有上百個，而且動輒確實是幾千畝地、上億元的投入。相關于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷查找降低中間環(huán)節(jié)成本的方法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，如此一來，勢必阻礙我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。3.3 汽車售后服務領域存在的問題汽車售后服務，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務滿足度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的進展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期進展打下夯實的基礎。下面是我國是汽車售后服務的現(xiàn)狀

39、與分析:3.3.1 標準和法規(guī)體系不完善為進展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的進展，但相關于汽車制造業(yè)來講，汽車售后服務的進展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務業(yè)沒有統(tǒng)一的服務標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務業(yè)的服務水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。3.3.2 售后服務理念淡薄在我國，汽車售后服務企業(yè)自身的服務意識是相對落后的，國外售后服務的立足點是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務，而我國的售后服務的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動下，不是想方設法解決疑難問題，而是誘導顧客更換不必要換的零

40、配件，從而增加消費者的使用成本。國外售后服務的項目多，咨詢服務、對客戶進行技術培訓、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務單一，國外服務連鎖化，網(wǎng)絡化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡還處于喊口號時期。3.3.3 不重視信息反饋目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也確實是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細微變化。在技術上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進產(chǎn)品具有極大的價值。盡管現(xiàn)在的汽車4S店或

41、汽車經(jīng)銷商也明白收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。3.3.4 營銷理念進展滯后汽車營銷理念的內(nèi)涵進展相對滯后，汽車營銷理念是明白汽車營銷的靈魂，是一切汽車經(jīng)營活動的動身點。當初，汽車營銷理念還禁錮在傳統(tǒng)的營銷理念當中，講的僅僅是產(chǎn)品、價格、分銷和促銷，而沒有真正認真研究消費者的欲望與需求，了解消費者滿足其欲望和需求所需付出的代價，以及考慮如何給消費者更多的方便。不能夠從消費者的利益動身，也就沒有真正

42、意義上的貫徹營銷理念。沒有眼神的汽車營銷理念，就不能夠把汽車營銷本身做成品牌。3.3.5 營銷隊伍的整體素養(yǎng)有待提高營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓是企業(yè)進展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(如顧客中意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內(nèi)營銷隊伍在獵取客戶信任感、講話得體、推斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。3.3.6 汽車4S店太盲進集整車、零部件銷售，服務、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務的費用也專門高。

43、迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步進展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，完全打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再同意特許經(jīng)營，以壓縮流通領域的費用，振興汽車銷售。關于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來講，應將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場進展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。3.3.7 汽車交易市場的跟風屢見不鮮 汽車交易市場作為一種差不多存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全

44、、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者能夠在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等能夠一次購置齊全。但跟風建設也接踵而來，目前全國正在興建或者打算興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒確實是幾千畝地、上億元的投入。相關于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷查找降低中間環(huán)節(jié)成本的方法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，如此一來，勢必阻礙我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。3.4 我國汽車營銷模式創(chuàng)新的必定性3.4.1 企業(yè)客觀環(huán)境的變化隨著國內(nèi) HYPERLINK /Economic/ 經(jīng)濟進展的提速，人民生活水平的提高，汽車消費已成為國民消費

45、的要緊支柱之一。因為國內(nèi)外資本、國外各大汽車集團大舉搶灘國內(nèi)市場?，F(xiàn)在中國已成為世界第六大汽車生產(chǎn)國，第四大汽車消費國。國外汽車各大巨頭紛紛查找國內(nèi)合作投資機會。中國汽車業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國”時期，群雄逐鹿、鹿死誰手的精彩演義正在進行。它給汽車物流企業(yè)的營銷模式、理念、交易方式帶來了深刻的變化。汽車經(jīng)銷商的生存與進展與汽車生產(chǎn)廠的命運密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對物流企業(yè)的要求進一步提高，營銷企業(yè)的服務內(nèi)容進一步拓展。3.4.2微觀環(huán)境的變化隨著國內(nèi)汽車市場的地位由弱到強，汽車市場差不多出現(xiàn)了特不大的變化：汽車市場由封閉走向開放；汽車市場由賣方轉(zhuǎn)到買方；汽車產(chǎn)品由貧乏變得豐富；

46、汽車價格降速加快，與國際市場接軌；汽車消費方式從利用儲蓄購車轉(zhuǎn)到利用貸款買車；汽車市場進展由慢到快；汽車車型從以商務車為主轉(zhuǎn)為以代步用車（經(jīng)濟型轎車和微型車）為主；市場主體由進口變?yōu)閲a(chǎn)；消費主體由團體變化為私人。汽車產(chǎn)品的升級換代速度加快（廠家平均每年產(chǎn)出2-3款新車型），客戶的選擇余地加大，廠家之間，經(jīng)銷商之間的競爭加劇，經(jīng)銷商的盈利空間壓縮。因此按照傳統(tǒng)的、單一的以產(chǎn)品為主的營銷模式，物流企業(yè)的生存和進展將受到嚴峻制約。4對我國汽車營銷模式存在問題的對策研究4.1 關于營銷理念存在問題相關對策研究首先，思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針；其次，永久把為客戶服務放在第一

47、位的工作方針；最后，關注細節(jié)，為工作中的每一個細節(jié)建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應注意的幾個細節(jié)：緊密關注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，建立一套市場信息收集的工作機制及實施標準。依照實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司進展的各種市場營銷策略。統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。 必須向公司所有職員灌輸“為客戶服務”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務部直接為客戶服務，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務部服務間接為客戶服務。 為公司各部門

48、及職員為客戶服務的每一處細克制定一套詳細的標準，履行這一標準是工作職責，違背這一標準確實是失職，必須受到重罰。 為銷售人員建立一套多目標、多層次的考核標準，以便保證職員的銷售積極性。因此，這套標準也需獲得大多數(shù)銷售職員的認可，方可通過予以執(zhí)行。 依照顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?永久不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上假如無法預知廣告的投放效果堅決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象要緊依舊靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務與企業(yè)的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，關心加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。 為了保證

49、企業(yè)市場營銷打算的正確實施和加強對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機制。為保證市場營銷活動的運行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領導能夠定期交流的工作機制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務工作。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于職員彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務內(nèi)容，即幸免了職員間的業(yè)務重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大伙兒交流工作經(jīng)驗，共同提高業(yè)務技能。4.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對策研究若想解決進展中存在的問題，就必須了解進展中的市場，有超前的應對措施和策略。(1)要有針對市場進展的政策指導和宏觀操縱。(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策

50、”和“品牌銷售治理方法”的出臺無疑對規(guī)范汽車銷售市場的進展有著積極的意義。進一步形成清晰的銷售體系指導思路，是國家對銷售市場實現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責。(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實施。(5)實現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導向，確定以后的行動打算，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關鍵因素、強勢指標與競爭對手進行加權競爭強勢評估，以便對公司的市場競爭地位做出評估，保證戰(zhàn)略決策的正確。4.3 汽車售后服務領域存在問題的對策研究結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對自身的

51、不足，盡量做到以下幾點：4.3.1 規(guī)范服務標準目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務本身也有專門多種類，造成了汽車售后服務方式方法千差萬不，服務質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費大國通過是依靠制定國家強制性汽車售后服務標準，或者由該國行業(yè)協(xié)會出臺汽車售后服務行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務行業(yè)的活動。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標準認證，將售后服務的標準化作為賣點，以吸引消費者。從汽車售后服務的進展態(tài)勢來講，服務標準的服務企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務企業(yè)將逐漸退出服務市場。4.3.2 提高服務人員整體素養(yǎng) 科學技術的進

52、步，汽車科技的進展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業(yè)也都相應的配置了各種先進的診斷儀器、設備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設備也都逐漸引進。然而國內(nèi)汽車售后服務業(yè)的從業(yè)人員相當一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結(jié)構(gòu)老化，對汽車新技術的把握以及先進診斷儀器設備的使用都比較困難;另一部分來自于新設的4S店服務人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務業(yè)的快速進展。提高汽車售后服務工作人員的整體素養(yǎng)，就要對整個售后行業(yè)進行全面、系統(tǒng)的培訓。進行專業(yè)技能培訓和提升顧客滿足度的培訓，要緊是培訓處理汽車故障的技術方法以及客戶服務的處理原則、程序

53、和技巧。同時聘請行業(yè)專家，定期對職員進行維修技術和提升顧客滿足度的培訓和考核，每一位工作人員通過嚴格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素養(yǎng)也應予以提高，不管是工作裝依舊語言規(guī)范，都要通過專業(yè)的培訓。只有如此才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務是專業(yè)化水準。4.3.3 嚴格操縱零部件的質(zhì)量和成本在我國汽車售后服務市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，要緊流通著“進口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價格和費用雖低，然而供給的配件質(zhì)量較差，實際上是高價供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會嚴峻阻礙修車質(zhì)量和企

54、業(yè)信譽，還可能給社會造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設計和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗，供給商的態(tài)度是否積極等評價標準。另外價格和費用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度專門大，進件和國產(chǎn)件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。5我國汽車營銷模式的經(jīng)驗總結(jié)及以后進展方向5.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié)5.1.1 加強銷售隊伍

55、的目標治理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、 培訓 例會化6、服務指標進考核5.1.2 細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;依照09年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。關于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，緊密跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我*公司的專用汽車

56、銷售量。5.1.3 注重信息收集做好科學預測當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了時期性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息確實是銷售額的代名詞。結(jié)合那個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產(chǎn)部等相關部門保持緊密溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的打算性，幸免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率

57、。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門要緊考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。5.2 以后我國汽車技術的進展趨勢汽車新聞、汽車工程等雜志對目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進行了統(tǒng)計分析，預測出以后中國汽車技術進展的八大趨勢(1)乘用車柴油機化的比例將越來越高隨著柴油機技術的不斷進展，特不是小型高速直噴式柴油機技術的日趨完善，使其較汽油機更為經(jīng)濟、排放更低，因此裝用柴油機的車型將越

58、來越受歡迎。有專家預測，十年以后，世界乘用車市場柴油機化的比例將超過50。（2）電動汽車將進入有用時期隨著低價格、高能量和長壽命新型電池的研究進展，以及人們對環(huán)保的強烈呼聲，電動汽車將越來越多地在各大都市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對優(yōu)勢的局面差不多被打破，盡管石油能源汽車在以后三、四十年內(nèi)仍會保持領先，但由于燃氣汽車、醇類汽車以及動汽車的迅速進展，石油能源汽車專門快將走下坡路。專家可能，到21世紀中葉其下降速度將急劇增快。就整個21世紀而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃氣汽車、醇類汽車、電動汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級模式。

59、21世紀中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。到21世紀末，汽油汽車和柴油汽車可能差不多或立即退出歷史舞臺，燃氣汽車也成了強弩之末，電動汽車勢必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。（3）汽車安全標準將會更加嚴格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標準裝備。（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家可能，在采取各種措施后，以后轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km

60、。（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應用將越來越多。（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應用在汽車內(nèi)。如電子防盜門鎖、電控可變技術、智能駕駛等等，無所不有。（7）前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機橫置技術進一步進展。因為這兩種技術將使汽車的經(jīng)濟性大大改善。（8）通信、網(wǎng)絡技術在汽車、尤其是商用車內(nèi)應用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車內(nèi)，現(xiàn)已全面應用GPS技術，實現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導航技術。在最新型號的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個稱為全線通的移動通信和跟蹤網(wǎng)絡系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度治理系