會銷顧客資源的分類

1、會銷顧客資源的分類、轉(zhuǎn)化利用及方法探討按照現(xiàn)在公司的會銷模式，我們的顧客資源來源于我們收集到的夾報資源以及有經(jīng)驗員工以前的老顧客和老顧客轉(zhuǎn)介紹來的新的顧客資源。1、老顧客資源的轉(zhuǎn)化借助公司的平臺，讓我們的老顧客來參觀我們的公司，了解我們的產(chǎn)品，使顧客相信我們的公司的發(fā)展前景進而信任我們的員工加入了一家很有實力的公司，在這家公司員工有很好的發(fā)展。 具體的老顧客資源的轉(zhuǎn)化可以分為核心顧客資源的轉(zhuǎn)化以及一般顧客資源的轉(zhuǎn)化。 顧客資源轉(zhuǎn)化的形式是多種多樣的， 這就要求我們的員工要多多思考，結(jié)合顧客和公司的特點，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方案。（ 1）核心轉(zhuǎn)化首先應(yīng)該要了解，什么樣的顧客才能歸到我們的核心顧客這一類

2、別里面。所謂核心顧客，就是能夠和我們站到統(tǒng)一陣線， 為我們解決我們所遇到的不能解決的問題的顧客。這樣的顧客有以下幾個特點：有一定的素質(zhì)和修養(yǎng)。在一些場合，比如聚會、促銷會、公司活動等，能夠講出和相應(yīng)的場合比較適合的內(nèi)容。講話的內(nèi)容能夠和自己以前的工作身份相適應(yīng)。有一定的社會地位和影響力。以前工作做過領(lǐng)導(dǎo)干部工作，具有較強的感染力和人格魅力，向別人介紹產(chǎn)品以及公司和員工，能夠在很大程度上讓別人信服。有比較廣泛的交際圈。能夠在較短的時間內(nèi)，介紹較多的新的顧客資源。對公司比較忠誠。在其他人污蔑公司以及公司的產(chǎn)品時，能夠作為正義的一方對污蔑者予以回擊，據(jù)理力爭。能夠積極響應(yīng)公司的各種政策和號召。和員工

3、相處像親密的朋友。好朋友之間是無話不談的，為朋友的事可以 “兩肋插刀 ” 。可以和員工一起解決員工所遇到的疑難問題。在上述的特點當中有些是可以培養(yǎng)和教育的，比如忠誠和朋友。這就要求我們的員工從一開始就要有這種培養(yǎng)我們的核心顧客的意識。具體核心顧客的轉(zhuǎn)化形式可以有以下三種：核心顧客聚會。全部都是核心顧客參與的聚會。注意： A、物以類聚，人以群分。這類顧客的聚會一定要邀請有差不多的社會地位或是差不多的興趣愛好的人。 B、前期做好溝通，和以前的顧客好好回憶一下以前在一起的時候的快樂時光， 以找?guī)讉€志同道合的老朋友一起聚聚為由邀請參加聚會。 C、具體的聚會地點視具體情況而定。家訪核心顧客，給予一定的利

4、益或特殊的政策。只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。所以我們僅僅有情感投入是不夠的， 在一定程度上還是需要我們付出金錢或物質(zhì)的誘惑。 對核心顧客的政策是其他顧客無法享受到的， 讓他有充分的優(yōu)越感，只有他自己能夠享受這種特殊待遇。帶核心顧客跟隨我們一起旅游（免費）。這一點可以看成是第二點的延續(xù)，讓自己的核心顧客參加我們的免費旅游也是給予他一定的利益的表現(xiàn)。 之所以選擇這種形式回報顧客是想讓以前的核心顧客喜歡上我們現(xiàn)在的這種形式， 喜歡上我們現(xiàn)在的公司。讓他自己了解到我們的公司是真正想讓我們的老年人快樂起來，為老年人提供這樣一個平臺。 當然在這里面， 我們的員工一定要給顧客灌輸這樣一種觀念。（ 2）一

5、般顧客的轉(zhuǎn)化除核心顧客以外，以前接觸過的購買和未購買我們產(chǎn)品的顧客都可以包含在這一范圍之內(nèi)。這一類顧客具體的轉(zhuǎn)化形式可以有以下三種：核心顧客轉(zhuǎn)化以后，核心顧客和一般顧客的聚會。利用我們的核心顧客為我們解決問題一直是我們聚會的核心， 是我們解決問題的法寶。 利用我們的核心顧客去說服和感染我們關(guān)系一般的顧客。 我們的員工所要做的就是為顧客搭建這樣一個平臺，設(shè)置這樣一個解決問題的情景。 在這類聚會上面所要解決的就是一般顧客轉(zhuǎn)化我們的顧客的問題， 轉(zhuǎn)化為購買我們產(chǎn)品的顧客， 轉(zhuǎn)化為我們的核心顧客。這樣的聚會需經(jīng)常舉辦。帶顧客出游（收費）。在旅游的過程中提供完善的服務(wù)，讓顧客喜歡上我們的形式：開心、快樂

6、。直接邀請促銷會。我們的促銷會的形式也是比較新穎的，是否可以以邀請參加我們的文藝晚會的形式邀請我們的第一次促銷會，并在這一次不對其進行促銷。讓其充分享受這種形式帶來的快樂。下次再邀請再嘗試促銷。2、老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客我們要做的不是直接解決問題的高手，而是要做解決問題的操盤手，讓別人來幫助我們解決一時無法解決的問題， 讓別人幫忙解決能夠提高我們的工作效率以及我們的銷量。所以關(guān)于老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客最直接的辦法就是讓老顧客直接搞定。一個不行就兩個， 兩個不行就聚會。 不斷提高我們單位時間的工作效率。3、夾報收集的顧客資源（簡單概述）通過多次家訪達到讓顧客信任，對產(chǎn)品了解到一定程度，能夠參加我們的

7、銷售會最后達成購買的目的。 基本上，三次家訪即可。第一次，體現(xiàn)我們的正規(guī)化，樹立公司形象，和其他的保健品、藥品銷售公司區(qū)別開來。在有些時候，越是對顧客要求的多， 顧客越會覺得公司更加正規(guī)。即：想要參加我們的活動需要他做到哪些事情（公司不同要求的事項不同）。第二次，詳盡介紹我們的產(chǎn)品，渲染產(chǎn)品賣點，和其他的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，給顧客以憧憬。第三次，邀請顧客參加我們的銷售會， 讓顧客感覺到能夠參加我們的銷售會是一種幸運，并不是所有人都可以參加的，和其他人區(qū)別開來，讓顧客體會到尊貴感。這樣一來，通過員工的三次家訪， 把顧客邀約到會， 再通過會議氣氛的渲染和老顧客發(fā)揮作用， 達成銷售也是很容易的事情。下

8、面回答上面提到的問題，如下：1、如何向顧客展示產(chǎn)品，員工需達到哪些要求？1）員工需熟練掌握公司產(chǎn)品的主要成分及其功效以及和其他同類產(chǎn)品相比我們產(chǎn)品的最大亮點和優(yōu)勢。2）介紹產(chǎn)品時，員工需著重講到的是服用我們的產(chǎn)品能夠帶給顧客的好處。3）為顧客展示服用我們產(chǎn)品后的美好前景。4）生產(chǎn)基地的權(quán)威性以及公司的雄厚實力。5）員工在向顧客展示產(chǎn)品時必須不卑不亢，堅定立場，對自己的產(chǎn)品有足夠的信心。2、員工和顧客之間應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？這種關(guān)系何以維系？我認為兩者之間應(yīng)該像是一種親人關(guān)系， 前面提到我們的傾情付出可以歸結(jié)為孝順，所以我們的關(guān)系也可以歸結(jié)為親人關(guān)系， 但是這種親人關(guān)系又不僅僅是感情上的親人

9、關(guān)系，也要有適當?shù)睦骊P(guān)系。作為我們的 “ 親人 ”，讓他們能夠切切實實的享受到感情和利益。（ 1）定時的關(guān)心和問候。是讓你的顧客記住你和牽掛你的最佳方式。2）體現(xiàn)出 120的真誠。真誠最能打動人心。3）像對待自己的父母一樣對待你的顧客。 顧客會像關(guān)心自己的孩子一樣關(guān)心你。4）投其所好送出好禮。小恩小惠照樣辦成大事情。5）和顧客分攤自己的提成。顧客員工化。3、公司應(yīng)該為員工提供一種什么樣的平臺來促進員工和顧客之間的關(guān)系？這項工作是公司的重中之重， 公司的領(lǐng)導(dǎo)層以及后勤人員要想盡辦法為員工和顧客搭建這樣一個促進兩者關(guān)系發(fā)展的平臺。1）公司為顧客提供才藝展示、滿足他們表演欲望的平臺（公司聚會）。2

10、）團購促銷的政策，讓顧客真正得到實惠，尤其是老顧客。3）科普講座知識，健康手冊（不局限于某一類產(chǎn)品）。4）公司舉辦回報答謝酒會。5）公司組織我們的核心顧客免費出游作為回報。6）公司團購一些商品，印上我們公司的標簽（有待商榷），以五折的價格賣給員工，用來進行對老顧客的維護。清代 “紅頂商人 ”胡雪巖說：“做生意頂要緊的是眼光，看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下的生意；看得到外國，就能做外國的生意。定了他志向的短淺或高遠；一個人的希望和夢想，決定了他的人生暗淡或輝煌?！笨梢?，一個人的心胸和眼光，決人生能有幾回搏，有生不搏待何時！所有的機遇和成功，都在充滿陽光，充滿希望的大道之上！我們走過了黑夜，就迎來了黎明；走過了荊棘，就迎來了花叢；走過了坎坷，就走出了泥濘；走過了失敗，就走向了成功！一個人只要心存希望，堅強堅韌，堅持不懈，勇往直前地去追尋，去探索，去拼搏，他總有一天會成功。正如鄭板橋所具有的人格和精神：擊還堅勁，任爾東